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1、銷售基本流程銷售基本流程LOREM IPSUM DOLOR LOREM 1講課課件1、客戶開拓2、接觸融洽3、需求分析4、產品解說5、異議處理6、果斷成交7、客戶追蹤8、完美服務2講課課件STEP1 客戶開拓3講課課件客戶開拓m客戶開拓就是用一種有系統(tǒng)的方法來決定該跟誰接觸，以達成成交。客戶分類A級：最有可能成交的，其購買的欲望、經濟實力都是處于最佳的狀態(tài)B級：有購買欲望，但受到其他因素的影響或限制，很難再短期內作出購買決定的客戶C級：潛在客戶，其購買動機現(xiàn)在還不是很明顯4講課課件客戶的來源u緣故法你認識的人（重點）你你朋友親戚同學客戶熟人同事陌生u個人市場u轉介紹請別人推薦u陌生法不認識的人

2、u熟人介紹u個人觀察影響力中心群體開發(fā)5講課課件準客戶應具備的條件有購買力有決定權有 需 求 6講課課件準客戶基本信息準客戶基本信息7講課課件1、廣告:報紙、電臺、網絡、電話、短信、路牌、傳單、吸引客戶上門。客戶開拓的渠道2、朋友介紹:通過他人的直接介紹或者提供的信息進行客戶挖掘，可以通過自已的熟人、朋友等社會關系，也可以通過企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們進行介紹，主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應等。8講課課件客戶開拓的渠道3、老帶新尋找法尋找一些具有一定影響力且聲譽良好的人；對我們所銷售產品比較認同的人；有著廣泛人脈關系的人，請這些人作為引路人，將會起到事半功倍的效果

3、。對于給你提供推薦作用的客戶，你一定不要忘記他們應該的回報。4、外展、活動及會銷通過舉辦活動、商超拓展等形式發(fā)現(xiàn)及維護潛在客戶，他們的信息資料都應該得到良好的處理和保存，日后加以利用。9講課課件STEP2 接觸融洽目的：建立信賴感-接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗10講課課件接觸融洽主要方法寒暄 贊美11講課課件寒暄方法m拉家常m說輕松話題m尋找優(yōu)點m說好聽的話寒暄的目的 放松緊張心情 解除戒備心 建立信任感寒暄目的與方法12講課課件寒暄注意事項 說話多 心太急 太實在做事太直NO13講課課件贊美的方法 保持微笑 請教 用心去說 適度美化你的贊美語言 恭維式贊美 羨慕式贊美 贊美要具體，不要

4、空泛 要贊美別人不經常贊美的14講課課件如果是新顧客，不要輕易贊美，只要禮貌即可。如果是老顧客，可以贊美其外形及飾品。贊美別人請注意具體的時間、細節(jié)等層面。最好借別人的口去贊美顧客。顧客購買產品后，通過贊美來堅定其購買信心。贊美的注意事項15講課課件STEP3 需求分析16講課課件尋找購買點切入主題切入主題何時買何時買買什么買什么為誰買為誰買17講課課件-設定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對其購買力的進一步判斷。-從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購買實力。-針對客戶關注點，結合產品優(yōu)勢，直切客戶“心理命門”-通過簡單的交流了解到客戶的初步意向切聞望問尋找購買點18講課課件尋找購

5、買點成交的關鍵在于問話，句號要變成問號，陳述要變成誘導，理解+反問才構成一劍封喉的銷售攻勢。人們只關心對他有好處或對他有威脅的信息，所以如果你問的問題他覺得有好處，或者是有威脅，那么他就會開始注意，有問題才能引導客戶思考，思考了就會有行動，有行動才會有結果。這個過程，我們是不能省略的，我們如果想要結果就必須從發(fā)問開始。19講課課件客戶的顯性需求客戶的隱藏需求客戶的負面使用經驗p 有效判斷顧客的隱藏性需求；p 必須將隱藏性需求引導到明顯性需求；p 將明顯性需求與產品的利益相關聯(lián)；p 有效的將顧客的明顯性需求轉化成對產品的渴望。通過提問發(fā)現(xiàn)客戶具體需求客戶意識到的需求才是需求20講課課件找不到需求

6、找不到需求怎么辦！怎么辦！Lorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipisicing elit,sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua.21講課課件22講課課件STEP4 產品解說23講課課件產品解說的技巧m最佳位置最佳位置 m多用筆，少用手多用筆，少用手 m目光目光m心理狀態(tài)心理狀態(tài) m掌握主控權掌握主控權 談費用時，要用便宜的暗示(化大感覺為小感覺)談收益時，要突出高和多的感覺 （化小感覺為大感覺）讓數(shù)字成為有意義的功能，而不只是數(shù)字的說明 用展示資料、舉例

7、法、比喻法來說明更生動 語言生活化，簡明扼要 24講課課件產品說明的產品說明的注意事項注意事項采用數(shù)字陷阱先賣理念再賣產品注意說明的針對性用豐富的語調感染客戶產品介紹不能只是我們說，客戶聽，要讓客戶參與到產品說明的過程中，增強客戶的參與感掌握將特性轉化為利益的技巧熟知產品知識，運用好橫向比較的技巧盡可能引用旁證材料少用專業(yè)術語25講課課件STEP5 異議處理26講課課件真實的異議虛假的異議隱藏的異議27講課課件解決原則：不糾正不打斷不質問不放棄處理異議處理流程：認同：不是認同他的觀點或講的這件事情，是認同他的擔心，認同他表達的這些想法 “我很認同的擔心，我能理解您的擔心”贊美：“您的眼光確實非

8、常獨到，關注到這么細節(jié)的地方”轉移：不過，您的擔心我們也考慮到了，我們對于這種特殊的情況也有完善的預案推進：所以在這點上您不用擔憂，可以放心購買我們的產品，您看是這個月去還是下個月去？28講課課件銷售29講課課件STEP6 果斷成交30講課課件捕捉準客戶購買信號1、行動上2、言語上31講課課件從表情舉止辨識購買信息1、客戶的身體傾向你2、他的眼睛睜得很大，眨也不眨一下3、他頻頻點頭4、他的嘴唇微張5、他的神情輕松6、他的雙手不再抱胸7、他的雙腿不再交叉，或蹺二郎腿8、他細看產品介紹或投保單9、他在紙上計算或按計算器10、客戶反復的確認收益11、詢問我們的產品辦理流程32講課課件成交的方法成交的

9、方法及話術及話術1、激將法2、默認法（推定承諾法）3、二擇一法4、分析法（客戶見證）5、利益驅動法6、立刻行動法33講課課件m1、強烈的愿望 我今天一定成交m2、純熟的技巧 平常心m3、百分之百的熱誠 你今天就要收單成交的公式 促成強烈的愿望+純熟的技巧+百分之百的熱誠成交的三大關鍵34講課課件銷售人員在成交時的障礙1、不敢成交2、一次失敗，再不嘗試 3、意愿不強烈35講課課件STEP7 客戶追蹤-客戶的決策很多時候需要時間,我們必須與客戶保持后續(xù)的溝通。36講課課件客戶追蹤的客戶追蹤的要點要點進行客戶追蹤的前提是留下客戶的聯(lián)系方式建立客戶追蹤表根據客戶狀況對客戶進行分級根據客戶級別設定回訪時

10、間第一次客戶追蹤的時間應該在48小時以內至少追蹤十次,才能夠確認客戶是否有成交希望37講課課件STEP8 完美服務38講課課件l服務就是以客為主，設身處地站在對方立場，本著關懷的態(tài)度，去幫助其解決問題。第一條：客戶永遠是對的 第二條：如果客戶有錯，請參看第一條商海古訓l 產品的推銷是從服務開始的，它貫穿于推銷過程的始終。這就是所謂“商品無形、服務始終”。完美服務39講課課件售后服務的基本原則把握時機貼近需求善于創(chuàng)新常保聯(lián)絡40講課課件成交后的跟蹤服務m介紹相關產品(續(xù)投)m打消客戶的后悔m經常與客戶聯(lián)系m調查走訪銷售后的狀況m提供最新的情報m培養(yǎng)影響力中心41講課課件LOREM IPSUM Lorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipisicing elit,sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua.42講課課件