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1、,,新春轉(zhuǎn)介紹早會訓(xùn)練材料,2007.01 培訓(xùn)部,峰回路轉(zhuǎn)保單銷售不成功時(shí)的轉(zhuǎn)介紹,我們的一些共同經(jīng)歷,作為一個(gè)銷售人員，我們一定會有這樣的經(jīng)歷，并不是每一次成交面談都可以成功的達(dá)成銷售！ 不能成功促成，并不是銷售的終結(jié)，西方有一句諺語，“當(dāng)關(guān)上一扇門時(shí)，上帝一定會為你打開一扇窗”,No！,讓我們找到那扇窗！?。?,面對“No”時(shí)，你的心態(tài)決定最后的結(jié)果,抱怨 生氣 絕望 沮喪 逃跑 ,,消極心態(tài),結(jié)果,失去朋友，喪失客戶,,理解 寬容 積極要求,,積極心態(tài),結(jié)果,贏得客戶的尊重，得到意想不到的好結(jié)果,,,準(zhǔn)客戶的幾重身份,準(zhǔn)客戶,,客戶,,同事,影響力中心,,如果不能順利簽單，可以嘗試讓

2、他成為我們的“紅娘”，為我們轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶或是增員！,簽單不成時(shí)要求轉(zhuǎn)介紹時(shí)的注意事項(xiàng),在沒有順利成交時(shí)，持續(xù)卓越的服務(wù)能讓你贏得客戶的尊敬 調(diào)整好心態(tài)，理解客戶不能買的客觀情況，表示感謝 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)做不成這筆生意的時(shí)候，一定要積極開口要求轉(zhuǎn)介紹名單,業(yè)：張先生，從您剛剛所講的，我知道這份計(jì)劃可能是不太適合了，我知道您現(xiàn)在沒有辦法決定的原因，不過，不論如何，我還是要感激您，能跟向您這樣的人士一起討論一些重要的家庭的問題，真的讓我受益很多。 張先生，我們聊了幾次，您對我也有些認(rèn)識了，不知您對我的服務(wù)是否滿意。 客：很好啊，不過 業(yè)：謝謝您的建議和提醒，俗話說“與君一席話，勝讀十年書”，真的非常感

3、謝您的幫助，您真是一個(gè)熱心人。,對客戶的拒絕表示理解，真誠的感謝！ 真誠的期待客戶給你客觀的評價(jià) 贊美客戶,,,話術(shù),注意事項(xiàng),參考話術(shù)和注意事項(xiàng),業(yè)：張先生，你也知道的，我們的工作就是不停的和不同的人接觸，幫助他們做好規(guī)劃，防范人生的風(fēng)險(xiǎn)，其實(shí)張先生，您可以不花一毛錢幫我一個(gè)忙。 客：是嗎? 業(yè)：當(dāng)然了，其實(shí)做我們這一行，靠的就是人際關(guān)系 ，而且我一向都是在服務(wù)由客戶轉(zhuǎn)介而來的客戶的，所以，能不能請您花一點(diǎn)時(shí)間，幫我推薦幾個(gè)你認(rèn)識的人，或許他們會需要我的服務(wù)呢？ 客：我不知道他們是不是需要啊？,真誠的表明，你需要他的幫助,,,話術(shù),注意事項(xiàng),參考話術(shù)和注意事項(xiàng),業(yè)：張先生，其實(shí)我要做的，

4、只不過是打通電話給他們，用我服務(wù)你的方式來為他們服務(wù)，現(xiàn)在很多家庭經(jīng)濟(jì)要靠一兩個(gè)人來支持，如果經(jīng)濟(jì)支柱發(fā)生意外的話，整個(gè)家庭的經(jīng)濟(jì)就會受到影響，但是如果有有一份保險(xiǎn)的話，就可以給家庭提供一份很好的保障，我的職責(zé)，就是去見這些客戶，向他們傳遞這些觀念，幫助他們做好提前的規(guī)劃，至于買還是不買，完全由他們自己決定。 張先生，我會用專業(yè)的態(tài)度服務(wù)他們，會先聯(lián)絡(luò)他們，爭得他們的同意才會約見他們，同時(shí)，我會聯(lián)絡(luò)您，好讓你知道整個(gè)進(jìn)度。,說明你的需要轉(zhuǎn)介紹的目的,,,話術(shù),注意事項(xiàng),參考話術(shù)和注意事項(xiàng),客：哦，不過我一時(shí)想不起他們的名字了？ 業(yè)：其實(shí)一時(shí)想不起都不要緊，考慮保險(xiǎn)的朋友，不外乎有以下的幾種情況： 1、是經(jīng)濟(jì)情況改善了，比如剛剛升職的； 2、個(gè)人或者家庭的責(zé)任增加了，比如剛剛結(jié)婚或是生了孩子； 3、近來的經(jīng)歷讓他們對保險(xiǎn)的看法改變了； 不知你身邊有沒有這些朋友呢？,積極要就轉(zhuǎn)介紹,,,話術(shù),注意事項(xiàng),參考話術(shù)和注意事項(xiàng),,,簽單不成的轉(zhuǎn)介紹,演練,不論在你剛剛加入這個(gè)行業(yè)是采用何種方式開發(fā)客戶，你最終都將用轉(zhuǎn)介紹的方法開發(fā)屬于你的“金礦”。,持續(xù)努力，成功在即！,