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第26計(jì)　“指桑罵槐” 一、原文和出處 　　【古兵法原文】 　　大凌小者，警以誘之。剛中而應(yīng)，行險(xiǎn)而順。 　　【原文今譯】 　　強(qiáng)者制服弱者，要用警告的辦法來(lái)誘導(dǎo)他。主帥強(qiáng)剛居中間正位，便會(huì)有部屬應(yīng)和，行事艱險(xiǎn)而不會(huì)有禍患。 　　【出處譯文】“指桑罵槐”原本是比喻，比喻指著張三罵李四。兵書(shū)《三十六計(jì)》將它演繹成間接訓(xùn)戒部下，以使其敬服的謀略。 　　《金瓶梅詞話(huà)》六十二回：“他每日那邊指桑樹(shù)罵槐樹(shù)，百般稱(chēng)快；俺娘這屋里分明聽(tīng)見(jiàn)，有個(gè)不惱的？” 　　《紅樓夢(mèng)》一十六回：“咱們家所有的這些管家奶奶，那一個(gè)是好纏的？錯(cuò)一點(diǎn)兒他們就笑話(huà)打趣，偏一點(diǎn)兒他們就指桑罵槐的抱怨?！? 二、現(xiàn)代經(jīng)商典型案例及賞析 　　【案例】 ●小職員痛斥主管沖破椎銷(xiāo)禁區(qū) 　　日本明治保險(xiǎn)公司有個(gè)普普通通的推銷(xiāo)員，名叫原一平。他身材短小，其貌不揚(yáng)，25歲報(bào)考明治公司時(shí)，雖被錄用，但主考官劈頭丟下一句：“原一平，你不是干得了這種困難工作的人?！碑?dāng)時(shí)的原一平，屏住呼吸，目光注視著主考官，心頭卻在喊：“我偏要做給你看看?！彼麤Q計(jì)要報(bào)這一箭之仇，懷著有朝一日出人頭地的信念，猛沖猛打地干了3年，創(chuàng)下了些業(yè)績(jī)，總算在公司里站住了腳。 　　然而，原一平并不因此滿(mǎn)足，他構(gòu)想了一個(gè)大膽而又破格的推銷(xiāo)計(jì)劃，找保險(xiǎn)公司的董事長(zhǎng)串田萬(wàn)藏，要一份介紹日本大企業(yè)高層次人員的“推薦函”，大幅度、高層次地推銷(xiāo)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。因?yàn)榇锵壬粌H是明治保險(xiǎn)公司的董事長(zhǎng)，還是三菱銀行的總裁、三菱總公司的理事長(zhǎng)，是整個(gè)三菱財(cái)團(tuán)名副其實(shí)的最高首腦。通過(guò)他，原一平經(jīng)手的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不僅可以打入三菱的所有組織，而且還能打入與三菱相關(guān)的最具代表性的所有大企業(yè)。但原一平不知道保險(xiǎn)公司早有被嚴(yán)格遵守的約定：凡從三菱來(lái)明治工作的高級(jí)人員，絕對(duì)不介紹保險(xiǎn)客戶(hù)，這理所當(dāng)然地包括董事長(zhǎng)串田。 　　原一平為突破性的構(gòu)想而坐立不安，他咬緊牙關(guān)，發(fā)誓要實(shí)現(xiàn)自己的推銷(xiāo)計(jì)劃。他信心十足地推開(kāi)了公司主管推銷(xiāo)業(yè)務(wù)的常務(wù)董事阿部先生的門(mén)，請(qǐng)求他代向串田董事長(zhǎng)要一份“推薦函”。阿部聽(tīng)完了原一平的計(jì)劃，默默地瞪著原一平不說(shuō)話(huà)。原一平雖在公司工作了3年，但只是在照片上看見(jiàn)過(guò)阿部，頭一次面對(duì)阿部那種逼人的目光，心里開(kāi)始發(fā)毛，漸漸有些招架不住了。這時(shí)，阿部才緩緩地說(shuō)出了公司的約定，回絕了原一平的請(qǐng)求。原一平卻不肯打退堂鼓，問(wèn)道：“常務(wù)董事，我能不能自己去找董事長(zhǎng)，當(dāng)面提出請(qǐng)求？”阿部的眼睛瞪得更大了，更長(zhǎng)時(shí)間的沉默之后，只說(shuō)了5個(gè)字：“姑且一試吧?！闭f(shuō)罷，用擠出的難以言狀的笑容，打發(fā)了原一平出門(mén)。 　　等了幾天，在接到約見(jiàn)通知后，原一平興奮不已地來(lái)到三菱財(cái)團(tuán)總部，抬頭看見(jiàn)威嚴(yán)的三菱大廈，心頭不由縮緊了。他好不容易通過(guò)傳達(dá)室被帶到會(huì)客廳，卻被冷冷地丟在一旁。華貴的擺設(shè)，其厚無(wú)比的地毯，一坐下就像浮在半空的沙發(fā)，難熬的長(zhǎng)時(shí)間等待，把原一平的興奮勁耗去大半。他疲乏地倒在沙發(fā)里，迷迷糊糊地睡著了。不知過(guò)了多長(zhǎng)時(shí)間，原一平的肩頭被戳了幾下，他愕然醒來(lái)，狼狽不堪地面對(duì)著董事長(zhǎng)。串田大喝一聲：“找我什么事？”還未清醒過(guò)來(lái)的原一平當(dāng)即被嚇得差點(diǎn)說(shuō)不出話(huà)來(lái)，想了一會(huì)兒才支支唔唔地講了自己的推銷(xiāo)計(jì)劃，剛說(shuō)：“我想請(qǐng)您介紹……”就被串田截?cái)啵骸笆裁矗磕阋詾槲視?huì)介紹保險(xiǎn)這玩意？” 　　原一平來(lái)前曾想到過(guò)請(qǐng)求被拒絕，還準(zhǔn)備了一套辯駁的話(huà)，但萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有料到串田會(huì)輕蔑地把保險(xiǎn)業(yè)務(wù)說(shuō)成“這玩意”。他被激怒了，大聲吼道：“你這混帳的家伙?！苯又窒蚯翱缌艘徊剑镞B忙后退一步?！澳銊偛耪f(shuō)保險(xiǎn)這玩意，對(duì)不對(duì)？公司不是一向教育我們說(shuō)：‘保險(xiǎn)是正當(dāng)事’嗎？你還是公司的董事長(zhǎng)嗎？我這就回公司去，向全體同事傳播你說(shuō)的話(huà)?！痹黄秸f(shuō)完轉(zhuǎn)身就走。 　　一個(gè)無(wú)名的小職員競(jìng)敢頂撞、痛斥高高在上的董事長(zhǎng)，使串田非常氣憤，但對(duì)小職員話(huà)中“等著瞧”的潛臺(tái)詞又不能不認(rèn)真思索。 　　原一平走出三菱大廈，心里很不平靜，他為自己的計(jì)劃被拒絕又是氣惱又是失望，坐在路邊胡思亂想了好長(zhǎng)時(shí)間，當(dāng)他無(wú)可奈何地回到保險(xiǎn)公司，向阿部說(shuō)了事情的經(jīng)過(guò)，剛要提出辭職，電話(huà)鈴響了，是串田打來(lái)的，他告訴阿部剛才原一平對(duì)自己惡語(yǔ)相加，他非常生氣，但原一平走后他再三深思。串田接著說(shuō)：“保險(xiǎn)公司以前的約定確實(shí)有偏差，原一平的計(jì)劃是對(duì)的，我們也是保險(xiǎn)公司的高級(jí)職員，理應(yīng)為公司貢獻(xiàn)一份力量，幫助擴(kuò)展業(yè)務(wù)。我們還是參加保險(xiǎn)吧?！? 　　放下電話(huà)，串田立即召開(kāi)臨時(shí)董事會(huì)。會(huì)上決定，凡三菱的有關(guān)企業(yè)必須把全部退休金投入明治公司，作為保險(xiǎn)金。當(dāng)晚原一平回到家就收到串田的約見(jiàn)信：“今天，你特地來(lái)找我，我卻白活了那么大歲數(shù)，居然沒(méi)有善待你，實(shí)在失禮之至。明天是假日，若不嫌麻煩，愿你能撥冗到舍下一趟?！? 　　第二天，串田不僅親切會(huì)見(jiàn)，還為原一平特意定做好西裝、襯衫、皮鞋。他說(shuō)：“一個(gè)像樣的推銷(xiāo)員必須有像樣的外表?！痹黄降捻斪餐闯?，不僅贏得了董事長(zhǎng)的敬服，還獲得了董事長(zhǎng)日后充滿(mǎn)善意的全面支援，他逐步實(shí)現(xiàn)了自己的宏偉計(jì)劃：3年內(nèi)創(chuàng)下了全日本第一的推銷(xiāo)記錄，到43歲后連續(xù)保持15年全國(guó)推銷(xiāo)冠軍，連續(xù)17年推銷(xiāo)額達(dá)百萬(wàn)美元。1962年，他被日本政府特別授予“四等旭日小緩勛章”。獲得這種榮譽(yù)在日本是少有的，連當(dāng)時(shí)的日本總理大臣福田赳夫也羨慕不止，當(dāng)眾慨嘆道：“身為總理大臣的我，只得過(guò)五等旭日小緩勛章?！? 　　本實(shí)例可謂指桑罵槐之計(jì)的典范，普普通通，其貌不揚(yáng)的小職員原一平被激怒，痛斥公司董事長(zhǎng)，使他再三深思改變約定，沖破禁區(qū)，由此，原一平實(shí)現(xiàn)了自己的宏大計(jì)劃。 ●說(shuō)其長(zhǎng)也道其短，更能收到意想不到的效果 　　金無(wú)足赤，人無(wú)完人，任何事物都不是絕對(duì)的，都有其正反兩個(gè)方面。同是給產(chǎn)品做廣告，一個(gè)從正面給以贊美，一個(gè)既講明優(yōu)點(diǎn)，也講明缺點(diǎn)。二者相比，后者反而更能打動(dòng)顧客的心。 　　1984年，一家期刊在北京報(bào)紙上做征訂廣告，它廖廖數(shù)語(yǔ)，樸實(shí)無(wú)華地介紹自己刊物的特點(diǎn)，還特意提到過(guò)去該刊也曾登過(guò)幾篇不好的作品。這則廣告以它獨(dú)特的誠(chéng)實(shí)無(wú)欺的作法，打動(dòng)了讀者的心弦。使這家期刊發(fā)行數(shù)量增加了幾萬(wàn)份，同時(shí)也引起香港幾家報(bào)紙的關(guān)注，他們說(shuō)：“中國(guó)的廣告風(fēng)格，自然不能亦步亦趨仿效外國(guó)，而要建立起自己獨(dú)特的風(fēng)格。北京報(bào)紙所登某刊物征訂廣告，既說(shuō)長(zhǎng)也道短，實(shí)事求是的風(fēng)格，不僅為期刊廣告開(kāi)了先河，甚至也可作為建立中國(guó)廣告風(fēng)格的一個(gè)基礎(chǔ)吧?！睙o(wú)獨(dú)有偶，國(guó)內(nèi)有家暖氣片廠是這樣敬告用戶(hù)的：“我廠生產(chǎn)的暖氣片盡管以總分99．94的成績(jī)被評(píng)為全國(guó)第一，但仍存在不少問(wèn)題。主要缺點(diǎn)有：千分之0．2的螺旋精度沒(méi)達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)；千分之4的產(chǎn)品內(nèi)膛清不凈，請(qǐng)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)，千萬(wàn)認(rèn)真挑選，以免我們登門(mén)為您服務(wù)時(shí)耽誤您的時(shí)間?！比绱苏\(chéng)心誠(chéng)意為顧客著想，如此對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量精益求精，如此對(duì)產(chǎn)品真實(shí)無(wú)欺，定能贏得顧客的厚愛(ài)。 　　也有的廣告一味吹噓自己的產(chǎn)品什么“神奇的功效”、“譽(yù)滿(mǎn)全球”、“芳顏永駐”、“國(guó)際口味”、“最高境界”、“超一流水平”，令人無(wú)法證實(shí)，盡管承諾很好，也不能使人相信，效果甚差。 　　其實(shí)，說(shuō)其長(zhǎng)，也道其短的廣告技巧，在我國(guó)古代就被運(yùn)用。相傳有一家酒店門(mén)口貼出招貼，上寫(xiě)：“本店以信譽(yù)擔(dān)保，出售的完全是陳年好酒，絕不摻水?！绷硪患揖频甑拈T(mén)口也貼出招貼：“敝店素來(lái)崇尚誠(chéng)實(shí)，出售的一概是摻水10％的陳年老酒，如不愿摻水者，請(qǐng)預(yù)先聲明，但飲后醉倒概與本店無(wú)涉?！弊屛覀兛纯唇Y(jié)果如何？前者說(shuō)過(guò)了頭，失去了顧客的信任；后者自認(rèn)酒中摻水，又風(fēng)趣地肯定摻水的必要，讓顧客愿意上鉤，酒店生意格外興隆。 　　物極必反，盈則必虧，如果你為產(chǎn)品做廣告，不妨有意味地暴露某點(diǎn)不足，定會(huì)收到意想不到的效果。 ●家丑外揚(yáng)令人信服 　　常言道：王婆賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸。偏偏有的人花錢(qián)做廣告不是為了買(mǎi)好，而是為了揭自家的短。1991年元旦前后，河南某商店先后花了1500元，在《開(kāi)封日?qǐng)?bào)》上做套紅廣告，登出一封顧客的批評(píng)信，請(qǐng)廣大消費(fèi)者協(xié)助監(jiān)督全店職工。這可是件新鮮事，成了開(kāi)封市大街小巷談?wù)摰脑?huà)題，人們紛紛贊許開(kāi)封市五福商店敢于揭短，勇于改正錯(cuò)誤的做法，對(duì)這家商店給予熱情的支持和同情。一個(gè)月后，開(kāi)封市五福商店取得了前所未有的效益。這一“捂”與一“揭”的作法，雖在一字之差，卻使這家商店“柳暗花明又一村”。這是一家以經(jīng)營(yíng)四季應(yīng)時(shí)糕點(diǎn)和傳統(tǒng)風(fēng)味食品而名揚(yáng)開(kāi)封的老字號(hào)，但是迸幾年，人員不斷更換，管理不善，服務(wù)質(zhì)量日益下降，“老五?！泵媾R垮臺(tái)的厄運(yùn)。經(jīng)理面對(duì)這一局面，采取變壓力為動(dòng)力的作法，大膽登了批評(píng)的廣告，激發(fā)了廣大職工爭(zhēng)優(yōu)創(chuàng)先的積極性，使“老五?！敝卣裥埏L(fēng)。 　　日本一家廣告公司為推銷(xiāo)一新型手表做了這樣一則廣告：“這種手表走得不太準(zhǔn)確，24小時(shí)會(huì)慢24秒，請(qǐng)君購(gòu)時(shí)要深思?！比绱苏鎸?shí)的廣告，無(wú)疑會(huì)令人信服并產(chǎn)生好感。 ●干什么不吆喝什么效益更理想 　　俗話(huà)說(shuō)：干什么的吆喝什么。做買(mǎi)賣(mài)的吆喝自家的商品，從古到今是順理成章的事。卻有人來(lái)個(gè)反其道而行之，“干什么不吆喝什么”。 　　兵馬俑牌香油的廣告上面用紅字寫(xiě)上：“陜西省三原縣西陽(yáng)鎮(zhèn)香油加工廠向長(zhǎng)春市各界朋友問(wèn)好！”下面用紅字寫(xiě)出：“若有1瓶假，愿賠10瓶真?！弊笥覂蓚?cè)用文字或插圖表明兵馬俑牌香油純度100%。 　　美國(guó)德州儀器公司在我國(guó)一家報(bào)紙上登的廣告標(biāo)題是“鳴謝”兩個(gè)大字，內(nèi)容為“承蒙各界熱烈支持，美國(guó)德州公司于今年4月4日至18日在北京舉辦的‘英語(yǔ)博士’語(yǔ)言學(xué)習(xí)機(jī)展銷(xiāo)會(huì)，銷(xiāo)售成績(jī)十分理想。為保證貨源供應(yīng)充足，新貨已空運(yùn)抵京，并得下列4大百貨商場(chǎng)鼎力合作，繼續(xù)為顧客提供產(chǎn)品示范展銷(xiāo)……” 　　1992年春節(jié)在報(bào)紙上看到的一則廣告更令人難忘，全文是“長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)今天不做廣告，祝大家春節(jié)愉快！” ●體貼下屬調(diào)動(dòng)大家的積極性 　　美國(guó)華人企業(yè)家、“國(guó)際聯(lián)合電腦公司”主席兼行政總監(jiān)王嘉廉，是一個(gè)深受廣大雇員尊敬和信任的人物。他所主持的電腦公司，于1976年初創(chuàng)時(shí)，連同職員在內(nèi)只有四個(gè)人，僅僅經(jīng)過(guò)十幾年，該公司現(xiàn)已成為在全世界27個(gè)國(guó)家擁有近8000名雇員的跨國(guó)公司，躍居世界電腦軟件市場(chǎng)的第二位。1991年底，該公司資產(chǎn)總值23．07億美元，本年度收益逾14億美元，成了赫赫有名的大企業(yè)。 　　王嘉廉的成功，除了他本人是個(gè)電腦設(shè)計(jì)專(zhuān)家，工作極其負(fù)責(zé)外，最重要的就是十分關(guān)心和體貼下屬，為公司職員創(chuàng)造出最佳的環(huán)境和條件，使他們?cè)诤翢o(wú)壓力的愉快心境中工作。在設(shè)計(jì)新行政大樓時(shí)，他提出的第一個(gè)項(xiàng)目，就是要建立一個(gè)現(xiàn)代化托兒所中心，給孩子們創(chuàng)造一個(gè)優(yōu)美、舒適、設(shè)備齊全的生活和學(xué)習(xí)環(huán)境，使職員毫無(wú)后顧之憂(yōu)。 　　國(guó)際聯(lián)合電腦公司在職員的福利待遇方面更屬上乘。不但兔費(fèi)供應(yīng)早餐，免費(fèi)供應(yīng)飲料，還在公司內(nèi)提供免費(fèi)的室內(nèi)、室外運(yùn)動(dòng)場(chǎng)，里邊的健身設(shè)備均屬一流。此外還包括家庭醫(yī)療保險(xiǎn)和托兒費(fèi)津貼。在美國(guó)所有的私人企業(yè)中，王嘉廉先生創(chuàng)辦的國(guó)際聯(lián)合電腦公司職員的福利是最好的。 　　在王嘉廉看來(lái)，公司是屬于全體職員的。它的成功應(yīng)歸功于全體職員的共同努力，是大家智慧的結(jié)晶。因此，他總是從多方面關(guān)心和體貼職員。信任他們，讓他們放手去干，努力調(diào)動(dòng)大家的積極性。這樣一來(lái)，職員始終保持高昂的熱情和責(zé)任感，為公司負(fù)責(zé)，出主意，想辦法，把自己的命運(yùn)和前途同公司緊緊連在一起。正因?yàn)槿绱耍跫瘟谄髽I(yè)管理上，與那些家族式企業(yè)不同。國(guó)際聯(lián)合電腦公司的大部分決策，不是由王嘉廉本人作出的，而是通過(guò)其完整的系統(tǒng)，由一班能干而忠心的職員直接作出的。他說(shuō)，“聯(lián)合電腦公司”是一個(gè)全球性商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，其各地的職員要直接與客戶(hù)接觸和交易，只有他們最了解市場(chǎng)信息，最了解客戶(hù)需要，因此也必須由他們因各自不同的情況分別作出決定。這里一個(gè)最重要的前提是：必須體貼他們，信任他們，讓他們放手工作。 　　王嘉廉經(jīng)營(yíng)企業(yè)成功的秘訣，對(duì)于那些大小企業(yè)家們，對(duì)于那些行政領(lǐng)導(dǎo)部門(mén)應(yīng)該有所啟示，那就是：你要搞好一個(gè)企業(yè)，領(lǐng)導(dǎo)好一個(gè)地區(qū)、一個(gè)學(xué)校、一個(gè)工廠、一個(gè)商店，首先要關(guān)心本單位的群眾。把人民群眾的利益作為工作的出發(fā)點(diǎn)。體貼他們，信任他們，放手讓他們?nèi)ジ?。這樣才能真正調(diào)動(dòng)起大家的積極性，群策群力，方能成功。我們有些人，“長(zhǎng)官”意識(shí)太濃，把我們黨的群眾路線(xiàn)的優(yōu)良傳統(tǒng)拋在一邊，整天蹲在辦公室，泡在會(huì)議上，置群眾意見(jiàn)和疾苦于不顧，不問(wèn)實(shí)際，閉門(mén)造車(chē)，今天一個(gè)方案，明天一個(gè)方案，硬套上級(jí)精神。這種只顧應(yīng)付上級(jí)的做法，當(dāng)然得不到群眾的支持，企業(yè)也就難以成功。 ●經(jīng)營(yíng)中的一大秘訣：管理中的人情味 　　日本企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益一般都很高。職工為了公司的利益努力工作，拼命三郎屢見(jiàn)不鮮。日本企業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)在于，他們注重善待員工，把對(duì)人的管理放在首位，其次才是對(duì)資本的管理。所有公司都十分重視勞資合作，不把勞資雙方搞成僵化的對(duì)立關(guān)系，所以工作場(chǎng)所的效率很高。他們有六點(diǎn)做法值得借鑒。 　　第一，努力建立一個(gè)平等的工作場(chǎng)所，工資差異盡可能縮小，福利和額外津貼比較平等，大家的關(guān)系都相處得比較和諧。第二，在一般情況下不愿解雇工人，使工人有較大的職業(yè)保障，不必為失業(yè)發(fā)愁。第三，在公司內(nèi)提倡互相忠誠(chéng)的精神，雇員以忠誠(chéng)于公司的事業(yè)為自豪，很少發(fā)生雇員自動(dòng)辭職的現(xiàn)象，保證了公司內(nèi)部人員的相對(duì)穩(wěn)定。第四，注重對(duì)下屬職工的職業(yè)培訓(xùn)工作，由公司出錢(qián)送職工去上學(xué)，即使是很容易帶到其他公司的技術(shù)，也毫不遲疑地加以培訓(xùn)，不惜花費(fèi)錢(qián)財(cái)、精力和時(shí)間努力提高本單位職工的業(yè)務(wù)能力。反過(guò)來(lái)，雇員也會(huì)對(duì)公司的知遇之恩涌泉相報(bào)。據(jù)估計(jì)，日本職工每年平均約向公司提22條建議，只要合理，就會(huì)被公司迅速采納。職工把公司看作自己的家，主動(dòng)關(guān)心公司的工作。第五，注重把工人培養(yǎng)成多面手，而不是只會(huì)一種工作的勞動(dòng)機(jī)械。第六，培養(yǎng)職工的參與意識(shí)。勞資雙方經(jīng)常就公司的重大決定舉行正式的聯(lián)席磋商，對(duì)公司發(fā)展的信息資料不向職工保密，很多工作是在集體的智慧下共同完成的。 　　應(yīng)該承認(rèn)，日本公司的管理經(jīng)驗(yàn)還是很有人情味的。資方不把工人簡(jiǎn)單地當(dāng)作勞動(dòng)力的出賣(mài)者，讓他們積極參與公司的工作和重大決策，尊重他們的人格，在維護(hù)公司利益上勞資雙方能夠取得共識(shí)。所以盡管日本的企業(yè)付出很高的工資，但卻能在國(guó)際市場(chǎng)上保持很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。 　　我國(guó)目前正在嘗試勞動(dòng)管理的制度化，在依據(jù)規(guī)章制度對(duì)職工進(jìn)行“控制”的同時(shí)，也要注重管理的人情化。如果機(jī)械地被規(guī)章制度牽著鼻子走，不注意管理中的人情化，有時(shí)反而會(huì)使管理的功效大大降低。因?yàn)榭刂频锰珖?yán)，反控制的情緒就會(huì)猛漲，企業(yè)就很難取得經(jīng)濟(jì)效益了。人是企業(yè)中第一位的寶貴因素，因?yàn)殁n票失去了可以賺回來(lái)，機(jī)器壞了可以換新的，但如果失去了職工的向心力，恐怕花再多的錢(qián)也買(mǎi)不回來(lái)。只有贏得人心，才能“士為知己者用”，企業(yè)才能取得經(jīng)濟(jì)效益，不僅企業(yè)管理要有人情味，在經(jīng)商中不同樣要有人情味嗎？“買(mǎi)賣(mài)不成仁義在”就是經(jīng)商中的一大秘訣。 ●鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)發(fā)揮人才專(zhuān)長(zhǎng) 　　一個(gè)經(jīng)營(yíng)好的企業(yè)，其下屬部門(mén)都有一批有才干的主管人員，如何使這些人安心于本職工作，并長(zhǎng)期保持一股工作的沖勁，這是企業(yè)管理和經(jīng)營(yíng)中的一個(gè)重要課題。為了解決這個(gè)問(wèn)題，美國(guó)的一些大公司研究出不少方法，其中之一就是充分信任他們，不斷鼓勵(lì)和激發(fā)他們的創(chuàng)業(yè)精神，做到人盡其才。 　　芝加哥凱悅飯店清潔部的經(jīng)理亞利，他在該飯店任現(xiàn)職已兩年多了，工作很出色，把清潔部管理得井井有條，但因苦于沒(méi)有機(jī)會(huì)升任飯店總管，則欲尋他途，不久就在廢棄物再生公司找到一份渴望發(fā)展的工作，然后回來(lái)向公司總管提出辭職意向報(bào)告。飯店副總裁基于愛(ài)才心理，為了飯店的經(jīng)營(yíng)，執(zhí)意挽留他，力邀他主持一項(xiàng)減少旅館垃圾的議案。亞利得到鼓勵(lì)，精神振奮，積極查閱有關(guān)資料，調(diào)查了解決垃圾存放和外運(yùn)的實(shí)際情況，精心研究設(shè)計(jì)出一套最佳方案，工作干得非常出色，為飯店做出了較大貢獻(xiàn)，進(jìn)一步博得了上司的賞識(shí)。飯店副總裁為了最大發(fā)揮亞利的才能，干脆開(kāi)設(shè)了一家廢棄物處理咨詢(xún)公司，任命他為公司經(jīng)理。由于受到鼓勵(lì)和信任，由于專(zhuān)長(zhǎng)和才能得到發(fā)揮，其創(chuàng)造精神大大增強(qiáng)了，安下心來(lái)為公司效力。 　　鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)，就是鼓勵(lì)人才冒尖。實(shí)際上，在所有企業(yè)里，都有各種各樣的專(zhuān)門(mén)人才，能否發(fā)揮他們的作用，關(guān)鍵看領(lǐng)導(dǎo)者是否善于識(shí)別并任用人才，這不單純是個(gè)方法問(wèn)題，實(shí)質(zhì)上是個(gè)思想問(wèn)題。我們某些企業(yè)個(gè)別領(lǐng)導(dǎo)人常常抱怨下屬不安心工作，總想外流，就是不檢討一下為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況，你想檢討嗎？這些問(wèn)題可供參考：（1）你單位有多少專(zhuān)門(mén)人才？（2）他們的才能發(fā)揮出來(lái)了嗎？（3）有些人不安心在你單位工作，是何原因？（4）你信任他們嗎？鼓勵(lì)過(guò)他們嗎？ ●香港銀行一流服務(wù)爭(zhēng)取儲(chǔ)戶(hù) 　　香港是一個(gè)繁忙的國(guó)際貿(mào)易口岸，大批的財(cái)貨在這里集散，香港的銀行自然格外繁忙了。為了體現(xiàn)香港人“時(shí)間就是金錢(qián)”的價(jià)值觀念，減少顧客存取錢(qián)款所用的時(shí)間，香港各大銀行，紛紛推出方便顧客的一流服務(wù)項(xiàng)目。 　　一是在銀行內(nèi)普遍設(shè)立代書(shū)處。凡是不識(shí)字和不熟悉銀行各種手續(xù)的客戶(hù)，均可由代書(shū)處代為填寫(xiě)存儲(chǔ)卡和各種單據(jù)，既解決了客戶(hù)的困難，又避免了因單據(jù)填寫(xiě)錯(cuò)誤所造成的不必要麻煩。此項(xiàng)服務(wù)一出臺(tái)，即受到客戶(hù)一致好評(píng)。 　　二是在全港各街頭和銀行普遍安裝了自動(dòng)提款機(jī)，提供24小時(shí)的晝夜服務(wù)。自動(dòng)提款機(jī)除了可為儲(chǔ)戶(hù)提供提取現(xiàn)金的服務(wù)外，還可以在任何一架提款機(jī)上對(duì)自己的帳戶(hù)做查帳、轉(zhuǎn)帳、存款業(yè)務(wù)，手續(xù)簡(jiǎn)捷?？焖俦憷?。自動(dòng)提款機(jī)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)密集，尤其是在繁忙的商業(yè)貿(mào)易區(qū)，顧客只要一卡在手，隨用隨取，不必提著巨額現(xiàn)款去購(gòu)物，也不必?fù)?dān)心現(xiàn)金丟失的問(wèn)題。 　　三是方便的自動(dòng)轉(zhuǎn)帳服務(wù)。任何人只要在銀行中立一個(gè)戶(hù)頭，他所有的支出，像水電費(fèi)、房費(fèi)、孩子上學(xué)的學(xué)費(fèi)、家庭的保險(xiǎn)費(fèi)等，都可以由銀行代為轉(zhuǎn)帳、付款，客戶(hù)完全不用為繳納各種費(fèi)用而操心費(fèi)神了。 　　四是到銀行辦理業(yè)務(wù)時(shí)，改用一條龍排隊(duì)法。香港的大銀行，一般都有幾十個(gè)窗口同時(shí)辦理業(yè)務(wù)工作。由于客戶(hù)很多，幾乎每個(gè)窗口前都要排起小小的隊(duì)伍，如果不巧你排的隊(duì)伍前邊有兒位要辦的業(yè)務(wù)非常多，花費(fèi)的時(shí)間很長(zhǎng)，那么你就要比鄰隊(duì)的人排的時(shí)間長(zhǎng)一些，常常是別的隊(duì)伍中后來(lái)的人都辦完手續(xù)走了，而你卻還得耐心等待。為了保證先到的客戶(hù)優(yōu)先獲得服務(wù)，銀行的隊(duì)伍一律改為一條龍隊(duì)伍，依照先后順序到窗口存取款，使得人人心情愉快，不必為排隊(duì)的快慢而患得患失了。 　　除了以上這些方便顧客的服務(wù)項(xiàng)目外，部分銀行還派專(zhuān)人在門(mén)口迎候客戶(hù)，及時(shí)提供各項(xiàng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)，方便顧客。 　　目前我們國(guó)內(nèi)的銀行也在想辦法爭(zhēng)取儲(chǔ)戶(hù)，除了在增加儲(chǔ)蓄品種上做文章外，也應(yīng)該學(xué)習(xí)香港的銀行，在方便、敏捷、快速服務(wù)方面多動(dòng)一番腦筋。 ●吐故納新適應(yīng)潮流發(fā)展要求 　　吐故納新比喻事物的新陳代謝。經(jīng)商活動(dòng)中，也必須吐故納新，時(shí)常地舍棄舊的經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，建立和發(fā)展新的經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品。這樣才能跟上潮流的發(fā)展，不至于被甩掉。 　　美國(guó)關(guān)鍵制藥公司是第二次世界大戰(zhàn)之后新成立的制藥公司，該公司在改良舊產(chǎn)品方面表現(xiàn)非常杰出。美國(guó)制藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是十分艱苦的。傳統(tǒng)上，要想在這個(gè)行業(yè)里獲得成功，必須投入大量的資金用于研究發(fā)展，又要在新藥的實(shí)驗(yàn)和是否符合政府的安全規(guī)定上花費(fèi)多年的時(shí)間，然后再將新藥經(jīng)由一大群實(shí)驗(yàn)人試用后交到醫(yī)藥專(zhuān)家手里鑒定。在這種高科技、嚴(yán)密管制的行業(yè)里，關(guān)鍵公司有一種名叫“哮達(dá)”的藥品，在美國(guó)經(jīng)常用來(lái)治療哮喘病，是用茶鹼制成的，而且已成為大眾所熟知的藥品。關(guān)鍵制藥公司的創(chuàng)新之道就是提高這種藥品的藥效，使“哮達(dá)”進(jìn)入血管后的療效延長(zhǎng)12個(gè)小時(shí)。由于藥效優(yōu)異，美國(guó)食品藥物管理局特別頒獎(jiǎng)表?yè)P(yáng)。關(guān)鍵制藥公司延長(zhǎng)藥效的創(chuàng)新觀念與技術(shù)，吸引了國(guó)際上許多大制藥公司，紛紛與這家小公司簽訂了共同的研究發(fā)展各種產(chǎn)品的合同。硝化甘油是關(guān)鍵制藥公司另外一個(gè)成功的例子。從1800年起，這種藥就被用來(lái)治療心絞痛，當(dāng)病人突然覺(jué)得心臟刺痛時(shí)，便立即將這種藥片放一片于舌底，在很短時(shí)間內(nèi)這種疼痛就會(huì)消解。然而，關(guān)鍵制藥公司利用硝化甘油制造了一種可以貼在胸部的繃帶，這樣治療心絞痛的速度更快，并且提供了比藥片更長(zhǎng)久的穩(wěn)定藥效，以防止疼痛的再襲。雖然這是一種老藥品，但卻是一種全新療法。1971年，關(guān)鍵制藥公司遭遇困難，虧損達(dá)60萬(wàn)美元。杰哈瑞斯和他的伙伴物理學(xué)家菲利浦·弗羅斯特，共同接掌公司，就采取這種吐故納新的做法，很快扭轉(zhuǎn)了大局。關(guān)鍵制藥公司認(rèn)為，創(chuàng)新策略是一個(gè)必需的行動(dòng)，不容選擇。在公司沒(méi)有錢(qián)的情況下，杰哈瑞斯所面臨的選擇，也就只有創(chuàng)新了。由于食品藥物管理局要求任何藥品不但不危害人體，并且必須確實(shí)有治病的效果。要達(dá)到這樣的成效，不僅費(fèi)力而且費(fèi)錢(qián)。于是杰哈瑞斯就把目標(biāo)放在那些已在銷(xiāo)售而且確定安全及藥效上沒(méi)有問(wèn)題的藥品創(chuàng)新上，他取得了成功。到1984年，關(guān)鍵制藥公司已成為年?duì)I業(yè)額15000萬(wàn)美元的企業(yè)。 　　吐故納新，重要的是在確定采納新的方式、新的產(chǎn)品之后，對(duì)舊的方式、舊的產(chǎn)品就不要留戀，果斷地予以舍棄，這也是適應(yīng)潮流發(fā)展的要求。 ●柯林南標(biāo)新立異在競(jìng)爭(zhēng)中占絕對(duì)優(yōu)勢(shì) 　　經(jīng)營(yíng)之道，有時(shí)也必須標(biāo)新立異。一種產(chǎn)品的產(chǎn)生，一個(gè)行業(yè)的形成，一個(gè)潮流的興起，往往都是由標(biāo)新立異而起，而標(biāo)新立異者就是這個(gè)潮流的先導(dǎo)者，往往會(huì)以絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)在這個(gè)潮流中獲利。 　　美國(guó)柯林奈特公司的創(chuàng)始人約翰·柯林南就是電腦軟件行業(yè)中的標(biāo)新立異者。1968年春天，柯林南在學(xué)過(guò)電腦軟件之后，認(rèn)為應(yīng)該將自己所學(xué)回饋社會(huì)，于是他決定建立起一個(gè)新的事業(yè)。他對(duì)這個(gè)新事業(yè)的觀念極為清晰。第一，他認(rèn)為在像電腦軟件這種知識(shí)密集的行業(yè)之中，人可以有特殊的貢獻(xiàn)。因此，他認(rèn)為他的新公司要盡全力吸引且留住那些能夠創(chuàng)新的人才。第二，雖然在當(dāng)時(shí)許多人習(xí)慣把電腦軟件視為某種稀有的藝術(shù)品，可是柯林南卻認(rèn)為可以像一般商品大量制造，也就是說(shuō)發(fā)展許多基本軟件，以便在進(jìn)行一項(xiàng)新工作時(shí)不必重復(fù)先前已熟悉的步驟。就是要發(fā)展電腦軟件，使之成為使企業(yè)更有生產(chǎn)力的工具，而且不斷進(jìn)步。第三，柯林奈特公司設(shè)法從那些為自己需要而設(shè)計(jì)，但又不經(jīng)營(yíng)電腦軟件的“尖端客戶(hù)”那里，取得軟件程序和設(shè)計(jì)，經(jīng)過(guò)處理后再銷(xiāo)售給企業(yè)，使兩種價(jià)值合二為一得到實(shí)現(xiàn)。在確定了上述新奇但又現(xiàn)實(shí)的想法之后，柯林南就聚集了一群致力于美國(guó)軟件行業(yè)的同事們，開(kāi)始了他們的新事業(yè)。他們的第一項(xiàng)產(chǎn)品是名叫庫(kù)爾普萊特的程序，很容易藉由電腦打出報(bào)表的程式。很不幸的是，這個(gè)程序并不吸引人，而這時(shí)公司在銀行的存款只有500美元，兩天之后又有8500美元的薪水必須交付，根本沒(méi)有求援之處。于是柯林南就帶著他那唯一的，而又不成功的產(chǎn)品到市場(chǎng)上重新定位。這一次他把程序改名為“EDP稽查員”，他不但獲得了成功，并且發(fā)現(xiàn)并不是幕僚人員才使用電腦，內(nèi)部和外界的稽查員除了他們所熟悉的簿記員、計(jì)算機(jī)和書(shū)面記錄外，也得同樣面對(duì)電腦、程序和磁帶等。由此，柯林南開(kāi)辟了一個(gè)新市場(chǎng)，就是對(duì)稽查員施行各種應(yīng)用電腦的特殊訓(xùn)練和個(gè)別服務(wù)。這個(gè)EDP稽查員是柯林南首次在商業(yè)上獲得的成功，為這個(gè)新成立的公司打下了發(fā)展的基礎(chǔ)。之后，柯林南又進(jìn)一步發(fā)展EDP軟件，使一般的人員都能操作、存取和發(fā)揮電腦的全部功能。在資料庫(kù)管理軟件業(yè)務(wù)基本形成之后，柯林奈特公司就轉(zhuǎn)向自行發(fā)展或向外取得軟件，處理后，供應(yīng)市場(chǎng)各種功能的軟件，解決客戶(hù)制造、銷(xiāo)售、人事、財(cái)務(wù)等問(wèn)題?？铝帜翁毓镜淖畲髣?chuàng)新就是處理零散的軟件，向客戶(hù)提供所需的資料及分析結(jié)果。這種創(chuàng)新的確有效，從戰(zhàn)略空軍到杜邦公司，柯林奈特公司已擁有兩萬(wàn)多個(gè)客戶(hù)，使該公司銷(xiāo)售量連年翻番。 　　【賞析】 　　“指桑罵槐”，是一種指甲罵乙的罵人術(shù)，情緒發(fā)泄術(shù)，旁敲側(cè)擊術(shù)。在環(huán)境、身份、禮節(jié)等多種因素的限制下，罵人者想罵某人，又不便直接罵，便另外找個(gè)對(duì)象來(lái)罵，讓被罵者感到在挨罵，但沒(méi)有被指名道姓，又不能站出來(lái)對(duì)著罵。 　　民間有很多關(guān)于指桑罵槐的軼事。一位八十多歲的老翁，兒子、兒媳婦均五十多歲了，孫子們也在外讀大學(xué)。暑假小孫子回家，兒子和兒媳婦十分高興，宰雞宰鴨，為兒子接風(fēng)。席間，兒子和兒媳婦圍著孫子轉(zhuǎn)，這個(gè)為他夾雞腿，那個(gè)為他夾鴨脯，把個(gè)老翁涼在一邊。老翁便夾住一條雞腿，放到自己兒子的碗中，說(shuō)：“兒，吃吧?！眱鹤右?jiàn)狀，對(duì)老翁說(shuō)：“我都五十多了，還要你夾菜？”老翁笑笑，說(shuō)：“你會(huì)心疼你的兒子，我就不能心疼我的兒子嗎？” 　　在傳說(shuō)與歷史中，有很多指桑罵槐的高手，淳于髡，孟優(yōu)，東方朔等，幾乎把這個(gè)罵人術(shù)弄成了一門(mén)高雅的藝術(shù)。 　　相形之下，作為三十六計(jì)之一的指桑罵槐，已經(jīng)從高雅的藝術(shù)，演變?yōu)殛庪U(xiǎn)的權(quán)術(shù)。它不再是一種指甲罵乙的文斗，而是一種殺甲儆乙、殺雞儆猴、殺一儆百的武殺，而武殺之前，又預(yù)設(shè)某種圈套，引誘人家上刀口。操權(quán)者，借刀光血影來(lái)威懾部屬，從而順利地調(diào)遣部屬。司馬穰苴殺監(jiān)軍莊賈和殺齊景公使者的隨從與駕車(chē)者，便是先設(shè)計(jì)好了圈套，讓人跳進(jìn)來(lái)，再行殺伐。這樣的殺伐，固然嚇住了三軍，但不能不說(shuō)，有些被殺者是無(wú)辜的，是犧牲品。管仲設(shè)計(jì)攻遂國(guó)，只不過(guò)是拿弱小的遂國(guó)來(lái)顯自己的威風(fēng)，但竟然打狗震主式地嚇?lè)唆攪?guó)和其他國(guó)家。 　　社會(huì)在不斷變化，在當(dāng)今這多元化的社會(huì)里，作為威懾術(shù)的指桑罵槐，不知還有沒(méi)有儆百的威力？作為人際交往藝術(shù)的指桑罵槐卻肯定還會(huì)給人們帶來(lái)愉悅。 　　在經(jīng)商中，使用本計(jì)，對(duì)強(qiáng)大的一方來(lái)說(shuō)，可以用警戒來(lái)震懾弱小的一方，以警誘之。對(duì)力量弱小的一方來(lái)說(shuō)，也同樣可用此道而反行之，采取強(qiáng)硬、實(shí)施果敢手段，能取得意想不到的經(jīng)營(yíng)效果。