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1、抓住優(yōu)質(zhì)客戶 簽單事半功倍淺談銷售的準(zhǔn)備,合肥網(wǎng)新科技有限公司 鮑磊 ,認(rèn)識一下,姓 名：鮑磊 市場區(qū)域：安徽合肥 工作單位：合肥網(wǎng)新科技 工作崗位：市場總監(jiān) 借百度的春風(fēng) 祝大家新一年 乘風(fēng)破浪 所向無敵,銷售前的準(zhǔn)備,向誰說 收集客戶資料挑選優(yōu)質(zhì)客戶 說什么 各種銷售工具、專業(yè)知識 怎么說 銷售人員的精神狀態(tài) 銷售技巧,每種媒體都有其特有的目標(biāo)客戶,媒體自身的特點(diǎn)和定位會鎖定自己的目標(biāo)客戶 (供應(yīng)) 客戶所處的行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r和企業(yè)企圖決定選擇的方向(需求) 在一定的時(shí)間點(diǎn)(市場背景)上每種媒體都有一群目標(biāo)客戶需求更易被開發(fā)成購買行為

2、 這個群體我們通常稱為優(yōu)質(zhì)客戶,,我的優(yōu)質(zhì)客戶是誰,優(yōu)質(zhì)客戶的特征 銷售范圍廣(面向全國) 客戶的顧客分布較為分散 地域分散 顧客需求時(shí)間不易把握 銷售毛利較高 傳播媒體有限 有能力完成交易 市場企圖心強(qiáng) 有網(wǎng)絡(luò)意識,以嘉臣雕刻機(jī)為例 加工制造企業(yè)國內(nèi)銷售無區(qū)域限制 雕刻機(jī)為工業(yè)設(shè) 全國任一市縣 隨時(shí)都有顧客考慮進(jìn)入雕刻加工業(yè) 銷售單價(jià)幾萬十幾萬,毛利尚可 原來主要是展會和行業(yè)雜志 分大區(qū)設(shè)置了分公司機(jī)構(gòu) 重視打造品牌形象 已建網(wǎng)站（愿意花較多的錢建站）,挑選優(yōu)質(zhì)客戶的好處,做百度對企業(yè)決策人而言是一種理性的投資行為，挑選優(yōu)質(zhì)客戶的行為也是一種理性思考，這有助于銷售人

3、員下一步深度溝通。 挑選優(yōu)質(zhì)客戶必須要放棄掉一些邊緣客戶和骨頭客戶，有利于銷售人員集中目標(biāo)，節(jié)約時(shí)間提高效率。 有利于發(fā)掘行業(yè)客戶、高值客戶機(jī)會（對企業(yè)的規(guī)模、行業(yè)地位、銷售毛利、市場企圖的了解和判斷）。,銷售人員的準(zhǔn)備工作重點(diǎn),找對人 收集客戶資料---挑選優(yōu)質(zhì)客戶 ---找到?jīng)Q策人 說對話 了解客戶企業(yè)狀況 連接利益 引發(fā)興 準(zhǔn)確判斷 判斷客戶的決策階段認(rèn)識程度 不同階段不同溝通重點(diǎn) 合適時(shí)機(jī) 了解決策人行蹤,如何挑選優(yōu)質(zhì)客戶,對其行業(yè)進(jìn)行初步判斷 比如制造加工業(yè)、工業(yè)配套行業(yè)通常比流通領(lǐng)域機(jī)會更大。 新技術(shù)領(lǐng)域的企業(yè)質(zhì)量相對要高 與網(wǎng)絡(luò)連接度強(qiáng)的行業(yè)，如網(wǎng)

4、絡(luò)商城等 快速擴(kuò)張的新興產(chǎn)業(yè)，如職業(yè)教育、認(rèn)證、親子鑒定 對照優(yōu)質(zhì)客戶的相關(guān)特征 盯緊風(fēng)向標(biāo) 關(guān)鍵詞百度已做競價(jià)多的行業(yè)機(jī)會越大 客戶市場企圖心較強(qiáng)（擴(kuò)大份額、提升品牌..) ,怎樣看透客戶作好應(yīng)對準(zhǔn)備提高優(yōu)質(zhì)客戶成功率,如何看透客戶提高成功率,了解客戶購買決策行為 購買行為決定銷售行為,了解客戶購買決策行為,了解客戶購買決策循環(huán)----銷售人員為客戶決策邏輯號脈 發(fā)現(xiàn)問題 分析問題 能解決否 建立優(yōu)先順序 選擇買方 能解決否 評估賣方 評估解決方案 能解決否,,,,,,,,,,購買決策行為決定銷售行為,6個步

5、驟3個決策點(diǎn) 發(fā)現(xiàn)問題 分析問題 能解決否（第一個決策點(diǎn)）,銷售人員的溝通重點(diǎn) 銷售代表必須引導(dǎo)客戶去發(fā)現(xiàn)他的問題 幫助客戶分析問題，目的是讓客戶來決策（確認(rèn)問題） 如果客戶認(rèn)為這個問題沒有解決的必要，那銷售代表的銷售即使已經(jīng)到了成交階段，也要回復(fù)到最初階段； 當(dāng)客戶決定要解決這個問題的時(shí)候，銷售代表就要幫助他建立優(yōu)先順序。,,,,,購買決策行為決定銷售行為（續(xù)1）,建立優(yōu)先順序 選擇賣方 能解決否（第二個決策點(diǎn)）,就是所謂的如何去采購、標(biāo)準(zhǔn)是什么、在什么樣的條件下等 選擇供應(yīng)商 當(dāng)銷售代表完成以上步驟時(shí)，客戶才能做出決策，但是客戶的決策絕對不是購買的決策，而是決定這件事情真正該推動了。,,,

6、,購買決策行為決定銷售行為（續(xù)2）,評估解決方案 評估賣方 能解決否（第三個決策點(diǎn)）,銷售代表向上提交方案或是開始申請預(yù)算時(shí)，接下來涉及到的就是評估解決方案。 選擇適合這個方案的賣方 （在哪家賣？） 最后再決定這個問題是不是真的可以解決 （百度真的能帶來客戶咨詢 ？）,,,,案例分析,合肥嘉臣科技有限公司,如何干--培訓(xùn) 檢查,新員工入職第一周重點(diǎn)檢查挑選的優(yōu)質(zhì)客戶，通過CRM監(jiān)控銷售人員的客戶質(zhì)量狀況。 所有銷售人員在銷售會議上對重點(diǎn)跟蹤的意向客戶必須能比較清楚的判斷所處的決策階段、顧慮問題及下步措施。 銷售前的準(zhǔn)備必須按判斷準(zhǔn)備相關(guān)資料和工具。,充分準(zhǔn)備 贏得成長磨刀不誤砍柴功,充分準(zhǔn)備！ 贏得客戶！ 贏得成長！ 贏得最后勝利！,