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1、“守護天使”原車CAN總線升級系統(tǒng)廣豐/一豐 銷售培訓(xùn),北京合眾順達(dá)科技有限公司 2010年10月 北京,2010年10月,“守護天使”豐田銷售培訓(xùn),2,2010年10月,,2,【概述】（2-1）,本產(chǎn)品注冊商標(biāo)“守護天使”，通過國家CCC權(quán)威認(rèn)證 “守護天使”獨具原車CAN總線升級功能，適配廣汽豐田和一汽豐田旗下各款車型 產(chǎn)品專車專用，進口的對插接口，高品質(zhì)CPU，嵌入原車CAN總線,2010年10月,“守護天使”豐田銷售培訓(xùn),3,2010年10月,,3,【概述】（2-2）,保留原車所有功能，在便利-安全-防盜方面新增多項功能 安裝簡單便捷，耗時約60-90分鐘，不破壞原車線路 安裝后不改變

2、原車外觀和內(nèi)飾，繼續(xù)使用原車遙控器操作 耗電量不高于20毫安，符合國家標(biāo)準(zhǔn)，使用非常安全,2010年10月,“守護天使”豐田銷售培訓(xùn),4,2010年10月,,4,【新增功能】（2-1）,四門自動升窗。省去車主許多麻煩，規(guī)避損失。凱美瑞、銳志、老皇冠和13代新皇冠另帶自動關(guān)天窗功能。 車速15km/h四門自動落鎖。呵護乘車人安全，防止拉車門搶劫事件發(fā)生。 車門30秒自動上鎖（可選）。原車遙控鎖車易受電磁波干擾導(dǎo)致鎖不上，防止因此而來的偷車內(nèi)物品甚至偷車行為；在不方便使用遙控鎖車的時候，系統(tǒng)支持自動上鎖。 儲電報警系統(tǒng)。新增報警喇叭，內(nèi)置儲電電池，在原車防盜報警系統(tǒng)失靈的情況下一顯身手！升級后的防

3、盜報警系統(tǒng)時時檢測，監(jiān)控車輛四門、前機器蓋和后尾箱的安全。,2010年10月,“守護天使”豐田銷售培訓(xùn),5,2010年10月,,5,【新增功能】（2-2）,車門未關(guān)提示。避免停車時車門沒關(guān)嚴(yán)可能帶來的損失，更為行車當(dāng)中全車人的安全。 CAN總線式防盜?；谠嚪辣I平臺升級強化，在密碼外新增檢測碼，兩套碼同時使用，車輛被解碼盜走的可能性大大下降。 緊急剎車四門開鎖。行車遇險，系統(tǒng)可自動彈開門鎖，方便上下車和救援。 后尾箱防撬檢測。防止賊偷后尾箱里的物品，包括備胎。,2010年10月,“守護天使”豐田銷售培訓(xùn),6,2010年10月,,6,銷售過程,創(chuàng)造需求 需求分析 產(chǎn)品推介 促成成交,20

4、10年10月,“守護天使”豐田銷售培訓(xùn),7,2010年10月,,7,創(chuàng)造需求,為什么要“創(chuàng)造需求”？ 因為買豐田車的人一方面知道日系車被盜的比較多，另一方面還知道出廠時車上已經(jīng)帶有電子防盜裝置，防盜水平較以前有所提高，所以心中很矛盾，需求不是很旺盛。界于裝與不裝兩可之間。 這個時候，只要站在他（她）的角度上提醒他（她）：原車上帶的防盜裝置只能說是剛剛夠用，您最好提升一下！流水線上大規(guī)模生產(chǎn)出的行車電腦畢竟很容易會被人破解掉，為了您人車更安全，提升一下配置絕無壞處。 打一個恰當(dāng)?shù)谋扔鳎壕拖衲鷨踢w新居，新家是有大門，但再加一道防盜門絕不多余。這就是提升配置的意義所在?！靶⌒氖沟萌f年船”

5、。 短短一席話就會使車主有所考慮，有所需求，有所心動！ 這就是創(chuàng)造需求。“需求靠創(chuàng)造，不是本來就有需求”。,2010年10月,“守護天使”豐田銷售培訓(xùn),8,2010年10月,,8,需求分析,需求有了，就得做需求分析。這時必須要弄明白：1、我要對著誰介紹產(chǎn)品？因為來買車的往往不只一人，但拿主意的卻只有一人。2、他（她）的需求是什么？3、怎樣才算是說清楚了？4、如何處理他（她）的異議，讓他（她）接受我的建議？！ 只有弄明白了這些問題，才可能“量體裁衣”做出一個可行性的產(chǎn)品推介。需求分析是和產(chǎn)品推介緊聯(lián)在一起的。,2010年10月,“守護天使”豐田銷售培訓(xùn),9,2010年10月,,9,產(chǎn)

6、品推介-特征F,做銷售的離不開產(chǎn)品推介，產(chǎn)品推介公認(rèn)最有效的方法就是運用FABE法則推銷。什么叫FABE？簡單的說就是“特征優(yōu)點利益證據(jù)”。 首先說特征?！笆刈o天使”的產(chǎn)品特征有很多。一款加到車上大大小小增加了21項功能的產(chǎn)品，特征能不多嗎？！這21項功能概括起來就是八個賣點，八個賣點的具體內(nèi)容見P4-5 【新增功能】 。 根據(jù)車主的不同需求分情況向他（她）推薦。還是那句話，一定要“量體裁衣”，根據(jù)不同情況迅速找出打動他（她）的那些點！不必八個賣點一一陳述。,2010年10月,“守護天使”豐田銷售培訓(xùn),10,2010年10月,,10,產(chǎn)品推介-優(yōu)點A和利益B,“優(yōu)點”和“利益”。（舉例說明）

7、“后尾箱防撬檢測”，這是產(chǎn)品獨具的特征。優(yōu)點：主機可以監(jiān)控到四個車門、前機器蓋和后尾箱，如果非法開啟會立即報警，而且是儲電報警，這是原車上所不具備的。利益：防盜。防止賊偷后尾箱里的東西包括備胎。 我身邊就發(fā)生過賊不走空，偷走備胎的事，也發(fā)生過撬后尾箱偷走手提電腦的事。 這八個特征以此類推，每個都對應(yīng)著“優(yōu)點”和“利益”。,2010年10月,“守護天使”豐田銷售培訓(xùn),11,2010年10月,,11,產(chǎn)品推介-證據(jù)E（2-1）,產(chǎn)品通過中國安全技術(shù)防范認(rèn)證中心（國家級）CCC權(quán)威認(rèn)證。這是來自政府方面的最高、最權(quán)威的認(rèn)可。可以通過官網(wǎng)查詢到證書。 客觀公正、如實地告訴車主原車自帶防盜裝置是個什么情

8、況？薄弱環(huán)節(jié)在哪里？怎樣強化好？,2010年10月,“守護天使”豐田銷售培訓(xùn),12,2010年10月,,12,產(chǎn)品推介-證據(jù)E（2-2）,建議車主登錄網(wǎng)頁，鍵入“守護天使”等關(guān)鍵字查詢網(wǎng)評。搜索大眾點評，網(wǎng)上沒有守護天使負(fù)面消息。 通過裝在試乘試駕車上的試裝品演示給顧客看，讓顧客切身感受產(chǎn)品的魅力。 升級后仍使用原車遙控器直接控制，不改變原車外觀和內(nèi)飾。與原車CAN控制總線完全匹配兼容。這項技術(shù)國內(nèi)唯一、全球領(lǐng)先。 不必一一道來，截取車主最信的說！,2010年10月,“守護天使”豐田銷售培訓(xùn),13,2010年10月,,13,促成成交（2-1）,FABE解釋清楚了是促成成交的前提。成交有

9、一個很重要的條件，就是合適的價格。 或買或贈，車主會有所要求。要么給他（她）一個較高的折扣、較低的價格，他（她）買；要么就是和車價捆綁在一起，店里贈送。這就是賣的人算著怎么合適怎么來的事了。 總之，這需要政策做支持。制定和掌握政策的人是領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)的支持這時顯得尤為重要！,2010年10月,“守護天使”豐田銷售培訓(xùn),14,2010年10月,,14,促成成交（2-2）,成交的方式方法 賣給車主 贈送給車主（按零售價格） 列入套餐，一起贈送給車主 加裝到新車上賣給車主 給銷售人員定任務(wù)（必須?。。?2010年10月,“守護天使”豐田銷售培訓(xùn),15,2010年10月,,15,營銷理念/售后服務(wù)承諾

10、,守護天使產(chǎn)品直供且只供全國各地汽車4S店，由4S店將產(chǎn)品安裝后銷售給車主。 營銷理念-“專用產(chǎn)品、專業(yè)安裝”。 1、“專用產(chǎn)品”是指廠商負(fù)責(zé)提供符合國家政策法規(guī)的產(chǎn)品及相關(guān)資料，負(fù)責(zé)送貨上門、負(fù)責(zé)安裝指導(dǎo)和售后服務(wù)保障；2 、“專業(yè)安裝”是指汽車4S店負(fù)責(zé)產(chǎn)品安裝。 自產(chǎn)品安裝之日起，質(zhì)保兩年。兩年內(nèi)有任何質(zhì)量問題，產(chǎn)品以舊換新；超過兩年，對于有異議的車主，可以延保一年，仍以舊換新,2010年10月,“守護天使”豐田銷售培訓(xùn),16,2010年10月,,16,提醒注意,推介“守護天使”，確實碰到過很多車主是不需要防盜升級的。家里有地庫的，住部隊大院或部委國家機關(guān)家屬院的，安保措施好得很。這

11、些，如果需求分析沒做好，還硬是給他（她）推防盜，事兒非弄砸不行！“我不需要”！一句話就給撅了回來。話就沒法兒往下說了。所以一上來先別推防盜，推些“自動關(guān)窗”、“行車自動落鎖”人人都需要的功能，往往成功率很高。 守護天使是安防類產(chǎn)品，一樣的東西，在南方和北方推法兒卻截然相反。在南方（尤其是廣東），推的順序是防盜功能-安全功能-便利功能，在北方則是便利功能-安全功能-防盜功能，正好掉了個個。 因為北方的偷車賊較少，賊的技術(shù)水平也不如南方高，所以車主的防盜需求遠(yuǎn)不如南方。這時，我們推的人就要靈活處置，因地制宜，設(shè)計好哪些功能做主推，哪些功能在這里要淡化處理。,2010年10月,“守護天使”豐田銷售培

12、訓(xùn),17,2010年10月,,17,總結(jié),每個車主買車時都會考慮防盜的問題，不過你就是要提醒一下而已。 賣車時，千萬別說原車防盜沒有問題萬無一失，萬一丟車丟東西都是大麻煩。 其實安防類的東西可以說是比較好推的東西，中國汽車用品行業(yè)調(diào)查有一個數(shù)據(jù)顯示，防盜類產(chǎn)品是第二好賣的產(chǎn)品，僅次于貼膜，而且車主最喜歡最認(rèn)可裝防盜的地方就是4S店。,2010年10月,“守護天使”豐田銷售培訓(xùn),18,2010年10月,,18,合作伙伴,北京15家廣本店，其他品牌另有20家 外埠近百家合作店 嘉華集團14家店 龐大集團 中升集團、廣匯集團正在洽談中,2010年10月,“守護天使”豐田銷售培訓(xùn),19,2010年10月,,19,市場潛力,新車加裝率在30%，北京地區(qū)最好的店年銷售600套，外埠省會城市年銷售300套 二手車交易環(huán)節(jié)上對防盜有較大需求 老車型通過售后前臺推介和市場部出面組織團購有明顯需求,2010年10月,“守護天使”豐田銷售培訓(xùn),20,2010年10月,,20,聯(lián)系方式,業(yè)務(wù)請致電：13901227115 技術(shù)請致電：13802587538 華北區(qū)域售后服務(wù)地址：北京市朝陽區(qū)東四環(huán)中路80號 金隅*大成國際中心三號樓B座0301室,2010年10月,“守護天使”豐田銷售培訓(xùn),21,2010年10月,,21,企業(yè)愿景： 做專業(yè)汽車電子渠道供應(yīng)商！,,