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1、4.保險(xiǎn)策劃,,第一節(jié) 保險(xiǎn)策劃基礎(chǔ),一、風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)的概念 保險(xiǎn)源于風(fēng)險(xiǎn)的存在。 風(fēng)險(xiǎn)，就是指特定的時(shí)間內(nèi)、特定的客觀情況下，某種收益或者損失發(fā)生的不確定性。 保險(xiǎn)是指投保人根據(jù)合同約定，向保險(xiǎn)人支付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人對(duì)于合同約定的可能發(fā)生的事幫因其發(fā)生而造成的財(cái)產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險(xiǎn)金責(zé)任，或者當(dāng)被保險(xiǎn)人死亡、傷殘或達(dá)到合同約定的年齡、期限時(shí)承擔(dān)給付保險(xiǎn)金責(zé)任的商業(yè)保險(xiǎn)行為。,二、可保風(fēng)險(xiǎn)與不可保風(fēng)險(xiǎn),可保風(fēng)險(xiǎn)僅限于純粹風(fēng)險(xiǎn)。 純粹風(fēng)險(xiǎn)是指只有損失可能而無(wú)獲利機(jī)會(huì)的不確定性。 投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)則是不確定性風(fēng)險(xiǎn)如“投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)”,,但也并非所有的純粹風(fēng)險(xiǎn)都是可保風(fēng)險(xiǎn)。純粹風(fēng)險(xiǎn)成為可保風(fēng)險(xiǎn)必須滿足下列條件： 1。損

2、失程度較高 2。損失發(fā)生的概率較小 3。損失具有確定的概率分布 4。存在大量具有同質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)標(biāo)的 5。損失的發(fā)生必須是意外的 6。損失是可以確定和測(cè)量的 7。損失不能同時(shí)發(fā)生,三、保險(xiǎn)的有關(guān)概念,1、投保人 2、保險(xiǎn)人 3、被保險(xiǎn)人 4、受益人 5、保險(xiǎn)費(fèi) 6、保險(xiǎn)金,四、保費(fèi)的計(jì)算,1。保費(fèi)結(jié)構(gòu)：指保險(xiǎn)公司如何將所收保費(fèi)作分配，一般說(shuō)來(lái)，保費(fèi)可分成“純保費(fèi)”及“附加保費(fèi)” 2。保費(fèi)計(jì)算基礎(chǔ) （1）年齡 （2）性別 （3）保險(xiǎn)種類 （4）預(yù)定死亡率或發(fā)生率 （5）預(yù)定投資報(bào)酬率 （6）準(zhǔn)備金 （7）預(yù)定附加費(fèi)用率,第二節(jié) 保險(xiǎn)策劃程序,一、制定保險(xiǎn)計(jì)劃的原則 1。轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的原則 2。量力而行

3、的原則 3。分析需要 4。利用免賠額 5。綜合投保,二、保險(xiǎn)策劃的主要步驟,1。確定保險(xiǎn)標(biāo)的,,2。選定保險(xiǎn)產(chǎn)品 3。確定保險(xiǎn)金額 4。明確保險(xiǎn)期限,三、客戶保險(xiǎn)計(jì)劃分類,1。低收入單身客戶保險(xiǎn)計(jì)劃 保險(xiǎn)策劃案例一： 鄒先生，24歲，月薪2000元，單身，有社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)，無(wú)家庭負(fù)擔(dān)，自己想存錢(qián)但自我控制能力不強(qiáng)，而且朋友較多，花銷較大，往往存不下錢(qián)。所以他想通過(guò)購(gòu)買(mǎi)某種保險(xiǎn)強(qiáng)迫自己儲(chǔ)蓄一部分錢(qián)，以備不時(shí)之需，同時(shí)取得一定的經(jīng)濟(jì)保障。,鄒先生保險(xiǎn)計(jì)劃,,(1)如果客戶退保,客戶可取回人壽保險(xiǎn)的現(xiàn)金價(jià)值,而取回的金額是根據(jù)保證金額和紅利的總和計(jì)算,其具體金額如下:,,(2)如果意外死亡或高度殘疾,

4、可最少獲得保險(xiǎn)金9萬(wàn)元給付;如果部分殘疾,可以按比例獲得保險(xiǎn)金給付,最高為4萬(wàn)元.,2.高收入家庭保險(xiǎn)計(jì)劃,保險(xiǎn)策劃案例二 劉先生,40歲,經(jīng)理,沒(méi)有醫(yī)療及養(yǎng)老保險(xiǎn);劉太太,32歲,家庭主婦,沒(méi)有醫(yī)療與養(yǎng)老保險(xiǎn);兒子,7歲,小學(xué)一年級(jí),劉先生保險(xiǎn)計(jì)劃,,(1)如果客戶退保,退保時(shí)客戶人壽保險(xiǎn)的現(xiàn)金價(jià)值,,(2)死亡或高殘給付20萬(wàn)元 (3)部分殘疾按比例給付保險(xiǎn)金,最高20萬(wàn)元 (4)如果住院治療,每日給付150元,四.保險(xiǎn)策劃的風(fēng)險(xiǎn),1.未充分保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn) 2.過(guò)分保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn) 3.不必要保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn),第三節(jié) 保險(xiǎn)策劃工具,介紹保險(xiǎn)策劃工具前，先了解商業(yè)保險(xiǎn)和社會(huì)保險(xiǎn) 商業(yè)保險(xiǎn)指按商業(yè)原則經(jīng)營(yíng)，以

5、營(yíng)利為目的的保險(xiǎn)形式，由專門(mén)的保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)。 社會(huì)保險(xiǎn)是指在既定的社會(huì)政策的指導(dǎo)下，由國(guó)家通過(guò)立法手段對(duì)公民強(qiáng)制征收保險(xiǎn)費(fèi)，形成保險(xiǎn)基金 社會(huì)保險(xiǎn)具有強(qiáng)制性，商業(yè)保險(xiǎn)具有自愿性 社保以財(cái)政支持，商業(yè)保險(xiǎn)要進(jìn)行獨(dú)立核算、自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧 商業(yè)保險(xiǎn)比社保更廣泛,主要個(gè)人保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品 （一）社會(huì)保險(xiǎn) （二）商業(yè)保險(xiǎn) 1、人身保險(xiǎn) 2、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn),重慶10萬(wàn)農(nóng)民工逛招聘會(huì)， 最關(guān)心單位是否交養(yǎng)老和醫(yī)療保險(xiǎn),（一）中國(guó)社會(huì)保險(xiǎn)體系介紹 目前中國(guó)的社會(huì)保險(xiǎn)包括基本養(yǎng)老保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)、基本醫(yī)療保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)和生育保險(xiǎn)5個(gè)項(xiàng)目。國(guó)家依法建立社會(huì)保險(xiǎn)制度，設(shè)立社會(huì)保險(xiǎn)基金，使勞動(dòng)者在年老、失業(yè)、疾病、

6、工傷、生育時(shí)獲得幫助和經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，保障他們的基本生活和基本醫(yī)療。 （薄弱環(huán)節(jié)：農(nóng)村社會(huì)保障）,（二）人身保險(xiǎn)（ 1、意外保險(xiǎn) 2、健康保險(xiǎn) 重大疾病保險(xiǎn) 醫(yī)療保險(xiǎn) 3、人壽保險(xiǎn) 死亡保險(xiǎn)（定期壽險(xiǎn)、終生壽險(xiǎn)） 生存保險(xiǎn)（含年金保險(xiǎn)） 兩全保險(xiǎn) 投資型壽險(xiǎn)（ 分紅保險(xiǎn)、 萬(wàn)能險(xiǎn)） （三）財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) 1、汽車(chē)險(xiǎn) 2、家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn),意外保險(xiǎn)：被保險(xiǎn)人因外來(lái)突發(fā)事故受到傷害，因而殘疾、死亡或接受治療時(shí)，由壽險(xiǎn)公司給付保險(xiǎn)金。 健康保險(xiǎn)：被保險(xiǎn)人因身患疾病花費(fèi)醫(yī)療費(fèi)用，或因此中斷工作，收入減少時(shí)，由壽險(xiǎn)公司給付保險(xiǎn)金。 人壽保險(xiǎn)：以被保險(xiǎn)人的壽命為保險(xiǎn)標(biāo)的，以生死為給付保險(xiǎn)金條件的保險(xiǎn)。,意外保險(xiǎn)： 1、意

7、外傷害保險(xiǎn)：包括意外傷害身故和意外傷害殘疾 2、意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)：包括意外門(mén)診醫(yī)療和意外住院、手術(shù)醫(yī)療 3、意外傷害補(bǔ)貼保險(xiǎn)：意外傷害住院津貼 4、交通工具及特定意外傷害保險(xiǎn)：航空、火車(chē)、輪船、汽車(chē)、自駕車(chē)、燒傷、電梯、醫(yī)院和學(xué)?；馂?zāi)等,重大疾病保險(xiǎn)：是指由保險(xiǎn)公司經(jīng)辦的以特定重大疾病，如惡性腫瘤、心肌梗死、腦溢血等為保險(xiǎn)對(duì)象，當(dāng)被保人患有上述疾病時(shí)，由保險(xiǎn)公司對(duì)所花醫(yī)療費(fèi)用給予適當(dāng)補(bǔ)償?shù)纳虡I(yè)保險(xiǎn)行為。 注意：重大疾病保險(xiǎn)的保險(xiǎn)事件是指患合同所約定的重大疾病，這類疾病一般是對(duì)人體損傷比較嚴(yán)重、費(fèi)用較高的疾病，可能有多種。同時(shí)，為了控制風(fēng)險(xiǎn)，明確責(zé)任，保險(xiǎn)公司一般對(duì)所保障的重大疾病進(jìn)行

8、明確、清晰的定義，因此各保險(xiǎn)公司對(duì)重大疾病的定義可能有一定的差別。,醫(yī)療保險(xiǎn)：是個(gè)人在健康時(shí)購(gòu)買(mǎi)的，當(dāng)其因疾病或意外住院時(shí)，保險(xiǎn)公司按比例支付其醫(yī)療費(fèi)用的保險(xiǎn)產(chǎn)品。（門(mén)診、住院費(fèi)用） 沒(méi)有社會(huì)醫(yī)療保障的群體是醫(yī)療保險(xiǎn)的主要對(duì)象，可以使個(gè)人減少高額的醫(yī)療費(fèi)用支出。,生存保險(xiǎn)（絕大多數(shù)是年金保險(xiǎn)）： 以被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)期滿時(shí)繼續(xù)生存為給付條件的一種保險(xiǎn)。如在此期間保險(xiǎn)人死亡，則所交保險(xiǎn)費(fèi)不退，充作所有生存期滿日為止的被保險(xiǎn)人的保險(xiǎn)金。由于生存保險(xiǎn)具有儲(chǔ)蓄功能，所以一般保費(fèi)較高。 生存保險(xiǎn)的主要目是為一定時(shí)期之后被保險(xiǎn)人可以領(lǐng)取一筆保險(xiǎn)金，以滿足其生活等方面的需要。如為子女投保子女教育保險(xiǎn)

9、，可以使子女在讀大學(xué)時(shí)有一筆教育基金。 年金保險(xiǎn)：在被保險(xiǎn)人生存期間，壽險(xiǎn)公司按合同約定的方式定期向被保險(xiǎn)人給付保險(xiǎn)金。,死亡保險(xiǎn)：被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)責(zé)任有效期內(nèi)死亡，保險(xiǎn)人才給付保險(xiǎn)金的保險(xiǎn)。 定期壽險(xiǎn)：它只提供一個(gè)確定時(shí)期的保障，如 5 年、 10 年、 20 年或者到被保險(xiǎn)人達(dá)到某個(gè)年齡為止，超過(guò)時(shí)間被保險(xiǎn)人仍然生存，保險(xiǎn)公司不承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任。因此，只有保障功能，而沒(méi)有儲(chǔ)蓄功能。所以，一般是低保費(fèi)高保障。 終身壽險(xiǎn)：是一種為被保險(xiǎn)人提供終身保障的保險(xiǎn)，即保險(xiǎn)人要直負(fù)責(zé)到被保險(xiǎn)人死亡為止，或者說(shuō)，被保險(xiǎn)人的死亡不論發(fā)生在什么時(shí)間，保險(xiǎn)公司總是要向其受益人給付死亡保險(xiǎn)金。 顯著特點(diǎn)是保單具

10、有現(xiàn)金價(jià)值，且保單所有者既可以中途退保領(lǐng)取保金，當(dāng)急需用錢(qián)時(shí)，也可以在保單的現(xiàn)金價(jià)值的一定限額內(nèi)向保險(xiǎn)公司借款，具有較強(qiáng)的儲(chǔ)蓄性，所以終身保險(xiǎn)的保險(xiǎn)費(fèi)高于定期保險(xiǎn)。,兩全保險(xiǎn)：生死兩全保險(xiǎn)又稱“混合保險(xiǎn)”或“儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)”，以被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)期限內(nèi)死亡或期滿生存為條件，都可獲得保險(xiǎn)金的一種保險(xiǎn)。 投保人或被保險(xiǎn)人交付保險(xiǎn)費(fèi)后，如果被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)有效期內(nèi)死亡，向其受益人給付保險(xiǎn)金；如果被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)期滿仍生存，保險(xiǎn)人也將向其本人給付保險(xiǎn)金，保險(xiǎn)人給付全數(shù)保險(xiǎn)金后，保險(xiǎn)合同即告終止，死亡后未到期的保險(xiǎn)費(fèi)也不再續(xù)交。 兩全保險(xiǎn)是人身保險(xiǎn)中最受歡迎的一個(gè)品種，可以作為儲(chǔ)蓄的一種手段，也可為養(yǎng)老提供一

11、種保障，還可以用于為特殊的目的積累一筆資金。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)廣泛流行的各種長(zhǎng)期壽險(xiǎn)產(chǎn)品都是在標(biāo)準(zhǔn)生死兩全保單基礎(chǔ)上的變通。,分紅保險(xiǎn)：是指保險(xiǎn)公司在每個(gè)會(huì)計(jì)年度結(jié)束后，將上一會(huì)計(jì)年度該類分紅保險(xiǎn)的可分配盈余，按一定的比例、以現(xiàn)金紅利或增值紅利的方式，分配給客戶的一種人壽保險(xiǎn)。,萬(wàn)能保險(xiǎn)：是可以任意支付保險(xiǎn)費(fèi)以及任意調(diào)整死亡保險(xiǎn)金給付金額的人壽保險(xiǎn)。除了支付某一個(gè)最低金額的第一期保險(xiǎn)費(fèi)以后，投保人可以在任何時(shí)間支付任何金額的保險(xiǎn)費(fèi)，并且任意提高或降低死亡給付金額，只要保單積存的現(xiàn)金價(jià)值足夠支付以后各期的成本和費(fèi)用就可以了。而且，萬(wàn)能保險(xiǎn)現(xiàn)金價(jià)值的計(jì)算有一個(gè)最低的保證利率，保證了最低收益率。 萬(wàn)能壽險(xiǎn)

12、之所以被稱為 “ 萬(wàn)能 ”，在于客戶在投保以后可以根據(jù)人生不同階段的保障需求和財(cái)力狀況，調(diào)整保額、保費(fèi)及繳費(fèi)期，確定保障與投資的最佳比例，讓有限的資金發(fā)揮最大的作用。 所繳保費(fèi)分成兩部分，一部分用于保險(xiǎn)保障，另一部分用于投資賬戶。保障和投資額度的設(shè)置主動(dòng)權(quán)在投保人，可根據(jù)不同需求進(jìn)行調(diào)節(jié)；賬戶資金由保險(xiǎn)公司代為投資理財(cái)，投資利益上不封頂、下設(shè)最低保障利率。,商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)：大多為分紅型生死兩全年金保險(xiǎn) 保險(xiǎn)公司和購(gòu)買(mǎi)養(yǎng)老保險(xiǎn)的人通常會(huì)約定一個(gè)開(kāi)始領(lǐng)取養(yǎng)老金的時(shí)間，在這個(gè)時(shí)間之前，被保險(xiǎn)人死亡或全殘，保險(xiǎn)公司按合同約定給付保險(xiǎn)金；到時(shí)間后開(kāi)始領(lǐng)取養(yǎng)老年金；最后，雙方會(huì)約定一個(gè)養(yǎng)老金領(lǐng)取結(jié)束的時(shí)

13、間，在這個(gè)期限之內(nèi)死亡（或全殘）的，一般也會(huì)給付身故保險(xiǎn)金；過(guò)了這個(gè)期限，被保險(xiǎn)人仍然生存時(shí)，保險(xiǎn)公司要依合同約定給付滿期保險(xiǎn)金。,家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)：目前各家保險(xiǎn)公司推出了各種各樣的家財(cái)險(xiǎn)品種，很多財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司也都在基本的家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)了新的綜合保險(xiǎn)品種，保障范圍也越來(lái)越廣泛，其中涵蓋了房屋、房屋附屬物（包括私人車(chē)庫(kù)、天臺(tái)等）、房屋裝修及服裝、家具、家用電器和文化娛樂(lè)用品。由于火災(zāi)、爆炸、自然災(zāi)害或者他人惡意破壞等原因造成的財(cái)產(chǎn)損失或施救費(fèi)用，保險(xiǎn)公司都會(huì)相應(yīng)予以賠償。在主險(xiǎn)之外，各家保險(xiǎn)公司的附加險(xiǎn)也相當(dāng)豐富，比如盜搶險(xiǎn)、現(xiàn)金和金銀珠寶盜搶險(xiǎn)；管道破裂及水漬責(zé)任，負(fù)責(zé)賠償自來(lái)水管道、下水管道、暖氣管道或暖氣片突然破裂致使水流外溢或鄰居家漏水受殃及造成保險(xiǎn)標(biāo)的的損失等，幾乎包含了一個(gè)家庭可能發(fā)生的所有損失。,三、保險(xiǎn)理財(cái)過(guò)程 （一）評(píng)估風(fēng)險(xiǎn) （二）認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)需求 （三）確定保險(xiǎn)額度 （四）確定保險(xiǎn)期限,人生三大風(fēng)險(xiǎn)：意外 疾病 養(yǎng)老,買(mǎi)保險(xiǎn)一般按照以下順序： 意外險(xiǎn)健康險(xiǎn)人壽保險(xiǎn)（教育險(xiǎn)養(yǎng)老險(xiǎn)分紅險(xiǎn)、投連險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)）,保險(xiǎn)需求表,人壽保險(xiǎn)需求： 標(biāo)準(zhǔn)家庭（雙親和孩子）人壽保險(xiǎn)需求 = 主要家庭成員7年主要收入0.7,四、保險(xiǎn)理財(cái)原則 （一）先大人后小孩 （二）先給家庭經(jīng)濟(jì)支柱購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn) （三）先購(gòu)買(mǎi)意外、健康險(xiǎn) （四）確定保險(xiǎn)期限,