《會展營銷實務 教學課件作者 肖溫雅 第七章（2）會展營銷技巧訓練》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《會展營銷實務 教學課件作者 肖溫雅 第七章（2）會展營銷技巧訓練（65頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。

1、 第七章第七章 會展營銷技巧訓練會展營銷技巧訓練2教學重點：掌握根本的教學重點：掌握根本的 營銷語言技巧。營銷語言技巧。教學難點：掌握根本的教學難點：掌握根本的 營銷語言技巧。營銷語言技巧。教學方法：講授法、情景演練法等。教學方法：講授法、情景演練法等。34567 營銷的開場白話術(shù)就像一本書的書名，或報紙的大標題一樣，如果使用得當?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，那么會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。8客戶經(jīng)理：客戶經(jīng)理：“您好，張先生，我是展鵬展覽公司的陳大您好，張先生，我是展鵬展覽公司的陳大明，我們公司已經(jīng)有明，我們公司已經(jīng)有10年的歷史，不曉得您是否曾經(jīng)年的歷史，不曉得

2、您是否曾經(jīng)聽說我們公司？聽說我們公司？錯誤點：錯誤點：1、營銷人員沒有說明為何打營銷人員沒有說明為何打 過來，過來，及對準客戶有何好處。及對準客戶有何好處。2、準客戶根本不在意你們公司成立多久，或是、準客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。否曾經(jīng)聽過你的公司。9 客戶經(jīng)理：客戶經(jīng)理：“您好，張先生，我是展鵬展覽公司您好，張先生，我是展鵬展覽公司 的陳大明，我們的機械展在業(yè)內(nèi)很有名氣，請問的陳大明，我們的機械展在業(yè)內(nèi)很有名氣，請問 你公司參加過機械展嗎？你公司參加過機械展嗎？錯誤點：錯誤點：1、客戶經(jīng)理沒有說明為何打、客戶經(jīng)理沒有說明為何打 過來，及過來，及 對準客戶有何好處。

3、對準客戶有何好處。2、在還沒有提到對準客戶有何好處前就開、在還沒有提到對準客戶有何好處前就開 始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。10 客戶經(jīng)理：“您好，張先生，我是展鵬展覽 公司的陳大明，幾天前我有寄一些資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？錯誤點：錯誤點：1 1、客戶經(jīng)理沒有說明為何打、客戶經(jīng)理沒有說明為何打 過來，及對過來，及對 準客戶有何好處。準客戶有何好處。2 2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得 會看，而且讓他們有時機答復：會看，而且讓他們有時機答復：“我沒有收到。我沒有收到。11 客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是展鵬展

4、覽公司 的陳大明，我們的機械展在業(yè)內(nèi)很有名氣，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點時間和您 討論？錯誤點：1、直接提到商品本身，但沒有說出對準客戶 有何好處。2、不要問客戶是否有空，直接要時間。12在初次打在初次打 給準客戶時，必須要在給準客戶時，必須要在1515秒內(nèi)做公司及自秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起準客戶的興趣，讓準客戶愿意繼續(xù)談下去。我介紹，引起準客戶的興趣，讓準客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓準客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經(jīng)要讓準客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經(jīng)理要清楚地讓客戶知道以下理要清楚地讓客戶知道以下3 3件事：件事：我是誰我是誰/我代表那家公司？我代表那家公司？我打

5、我打 給客戶的目的是什么？給客戶的目的是什么？我公司的效勞對客戶有什么好處？我公司的效勞對客戶有什么好處？13客戶經(jīng)理：客戶經(jīng)理：“喂，張國強先生嗎？我是展鵬展覽公司的陳大明，喂，張國強先生嗎？我是展鵬展覽公司的陳大明，我們公司承辦的機械展是西部地區(qū)的品牌展會。今天我打我們公司承辦的機械展是西部地區(qū)的品牌展會。今天我打 過來的原因是我們公司的機械展已經(jīng)替許多象您一樣的企業(yè)獲過來的原因是我們公司的機械展已經(jīng)替許多象您一樣的企業(yè)獲得聲譽和銷售收益，為了能進一步了解我們是否能替貴公司得聲譽和銷售收益，為了能進一步了解我們是否能替貴公司 效勞，我想請教一下貴公司參加過哪些展會？效勞，我想請教一下貴公司

6、參加過哪些展會？14重點技巧：重點技巧：1、提及自己公司的名稱專長。、提及自己公司的名稱專長。2、告知對方為何打、告知對方為何打 過來。過來。3、告知對方可能產(chǎn)生什么好處。、告知對方可能產(chǎn)生什么好處。4、詢問準客戶相關(guān)問題，使準客戶參與。、詢問準客戶相關(guān)問題，使準客戶參與。15常用的開場白類型介紹如下：常用的開場白類型介紹如下：1、相同背景法。相同背景法。2、緣故推薦法。緣故推薦法。3、孤兒客戶法。孤兒客戶法。4、針對老客戶的開場話術(shù)。針對老客戶的開場話術(shù)。16相同背景法“張國強先生嗎？我是展鵬展覽公司的陳大明，我們公司承辦的機械展是西部地區(qū)的品牌展會。今天我打 過來的原因是我們公司的機械展已

7、經(jīng)替許多象您一樣的企業(yè)獲得聲譽和銷售收益，為了能進一步了解我們是否能替貴公司效勞，我想請教一下貴公司參加過哪些展會？17緣故推介法張先生，我是展鵬展覽公司的陳大明，您的好友劉德凱教我打 給您，他覺得我們公司的機械展辦得很好，也許您對我們的展會有興趣，能請問您參加過什么展會嗎？18孤兒客戶法孤兒客戶法王先生，您好，我是展鵬展覽公司的陳王先生，您好，我是展鵬展覽公司的陳大明，您在大明，您在2年前參加過我們的年前參加過我們的機械展，到現(xiàn)在一直沒有參加過，由于機械展，到現(xiàn)在一直沒有參加過，由于我們的疏忽，我想打我們的疏忽，我想打 給您，給您，詢問您是否需要我?guī)椭牡胤剑吭儐柲欠裥枰規(guī)椭牡胤剑?9

8、老客戶王先生，我是展鵬展覽公司的陳大明，最近可好？老客戶：最近心情不好。王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以讓您心情好一些，我今天打 給你的原因是，我們公司今年的機械展比往屆有很多新的亮點，很多老客戶都反映不錯，我也想了解一下您是否有需要我為您效勞的地方？2021情景演練假設你是沃德、立嘉、中環(huán)等展覽公司業(yè)務員，該公司正在為5月20日22日的XXX展會招展。現(xiàn)在，你第一次打 給你的客戶。角色扮演：角色一：業(yè)務員角色二：某參展企業(yè)負責人王總22說明公司及自己的姓名說話要有自信不要太客氣在 中不要談到參展,強調(diào)效勞對客戶的利益要求秘書的幫助說明自己很忙,而不是隨時有空231)克服你的內(nèi)心障礙

9、242)注意你的語氣 好象是打給好朋友253)將接待人員變成你的朋友264)防止直接答復對方的盤問275)使出怪招，迂回前進讓接 的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心。286)擺高姿態(tài)，強渡難關(guān)294)防止直接答復對方的盤問30活動主題：以活動主題：以XX展覽公司業(yè)務員的身份給紅星機械廠李總展覽公司業(yè)務員的身份給紅星機械廠李總打打 ，接，接 者是李總的秘書王小姐。者是李總的秘書王小姐?；顒幽康模和黄泼貢蚯芭_的障礙，找到關(guān)鍵人物?；顒幽康模和黄泼貢蚯芭_的障礙，找到關(guān)鍵人物?；顒有问剑盒〗M活動、角色扮演活動形式：小組活動、角色扮演活動步驟：活動步驟：1.確定角色

10、。確定角色。2.設計設計 營銷語言。營銷語言。3.上臺演示。其他同學進行評價。上臺演示。其他同學進行評價。31確認談話的對象是有權(quán)做決定的人找出相關(guān)咨詢-客戶對什么有興趣,資金量是多少,客戶何時會做出最后決定等相關(guān)信息與客戶雙向溝通盡量鼓勵客戶說話,建立良好的氣氛確認談話過程沒有偏離預定目標32因為我們希望為你們公司打造一些能夠解決你們需求的效勞，我能不能向您請教一下你們公司的根本情況你們公司屬于國營企業(yè)還是民營？你們公司設有參展籌劃部門嗎？如有你們參加過哪些展會？如無你們有參展需求嗎？你們現(xiàn)在在產(chǎn)品銷售上有什么困難嗎？33 當客戶經(jīng)理進入最后成交階段，只會產(chǎn)生兩種結(jié)果，當客戶經(jīng)理進入最后成交

11、階段，只會產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是生意未成交，一種結(jié)果是生意成交。一種結(jié)果是生意未成交，一種結(jié)果是生意成交。如果生意沒成交，客戶經(jīng)理在結(jié)束如果生意沒成交，客戶經(jīng)理在結(jié)束 時，一定要時，一定要 使用正面的結(jié)束語來結(jié)束使用正面的結(jié)束語來結(jié)束 。34 如果生意成交時，客戶經(jīng)理同樣必須采用正面積極的如果生意成交時，客戶經(jīng)理同樣必須采用正面積極的 方式來結(jié)束對話。方式來結(jié)束對話。1、不要講太久：如果針對效勞及利益講太、不要講太久：如果針對效勞及利益講太 久，反而會引起一些新的反對問題。久，反而會引起一些新的反對問題。2、不要太快結(jié)束、不要太快結(jié)束 ：太快結(jié)束：太快結(jié)束 ，可，可 能會忘了和準客戶確認某些

12、重要資料。能會忘了和準客戶確認某些重要資料。35 客戶經(jīng)理要有效的結(jié)束與準客戶的銷售 談話，建議使用下面的方法：1、首先要感謝客戶選擇公司的效勞?！巴跸?生，謝謝您對我們公司的支持，讓我們有時機替貴公司效勞。2、確認客戶的根本資料。3、肯定強化客戶的決定。4、提供客戶參展后效勞咨訊。36 在決定是否要繼續(xù)追蹤這個客戶前，客戶經(jīng)理要先確定準客戶是真的準客戶，還是只 是隨便敷衍你。37 1、先確認對方是一個值得繼續(xù)開發(fā)的準客戶。、先確認對方是一個值得繼續(xù)開發(fā)的準客戶。*對你的效勞有興趣。對你的效勞有興趣。*對你的效勞有需求。對你的效勞有需求。*有錢進行投資。有錢進行投資。*有權(quán)做投資決定。有權(quán)做投

13、資決定。2、客戶經(jīng)理必須要完成以下準備工作：、客戶經(jīng)理必須要完成以下準備工作：*寄相關(guān)資料給準客戶。寄相關(guān)資料給準客戶。*預想準客戶可能提出的反對問題，并找出回應之道。預想準客戶可能提出的反對問題，并找出回應之道。383、告訴準客戶從現(xiàn)在到你打 給他之前，他需要做些什么。如：“王先生，我會在這個禮拜三把你要的資料親自送過去給你，最遲后天你一定會收到，麻煩你先 看一遍，禮拜五我會再打 過來和你討論其中的重點，不曉得禮拜五我們再通 的時間定在上午還是下午比較好？39 一客戶拒絕的原因：一客戶拒絕的原因：1、客戶不太需要你所提的效勞。、客戶不太需要你所提的效勞。這種準客戶，這種準客戶，要及早放棄，以

14、免浪費時間要及早放棄，以免浪費時間 2、客戶經(jīng)理銷售技巧不好，無法有效答復、客戶經(jīng)理銷售技巧不好，無法有效答復準客戶所提的問題。準客戶所提的問題。3、客戶經(jīng)理說的太完美，讓人生疑。、客戶經(jīng)理說的太完美，讓人生疑。4、參展費太高的問題。、參展費太高的問題。405、不希望太快做決定。6、不想在 上浪費時間，尤其是當客戶正忙 的時候。7、客戶經(jīng)理提供的資料不夠充分。8、害怕被騙。41二應對異議二應對異議 1.1.永遠嫌貴型永遠嫌貴型 ：準客戶：準客戶：“你們的參展費太高了。你們的參展費太高了。客戶經(jīng)理：客戶經(jīng)理：“我能了解您的想法，因此你會想，我能了解您的想法，因此你會想，我參加其他機械展，一樣也可

15、以，參展費卻廉價我參加其他機械展，一樣也可以，參展費卻廉價 不少，對嗎？不少，對嗎？準客戶：對準客戶：對 42 客戶經(jīng)理：讓我來答復您的問題，王先生，我們客戶經(jīng)理：讓我來答復您的問題，王先生，我們 的參展費確實比較貴，但是貴的有道理，因為我的參展費確實比較貴，但是貴的有道理，因為我 們的效勞品質(zhì)比別家好，可以讓您放心的參展，們的效勞品質(zhì)比別家好，可以讓您放心的參展，省掉您許多珍貴的時間，而且我們的機械展是業(yè)省掉您許多珍貴的時間，而且我們的機械展是業(yè) 界最有實力的，是重慶乃至整個西部的品牌展會。界最有實力的，是重慶乃至整個西部的品牌展會。所以從整體來看，我們的價格反而比別家廉價，所以從整體來看，

16、我們的價格反而比別家廉價，針對以上所說的，您覺得如何？針對以上所說的，您覺得如何？43 準客戶：你們的參展費比其他展會要貴。準客戶：你們的參展費比其他展會要貴?？蛻艚?jīng)理：我能了解您的想法，如果排除客戶經(jīng)理：我能了解您的想法，如果排除 價格因素，你會考慮選擇我公司的展會嗎？價格因素，你會考慮選擇我公司的展會嗎？從準客戶的反對問題獨立出來。從準客戶的反對問題獨立出來。準客戶：那當然。準客戶：那當然。44 客戶經(jīng)理：王先生，你說得沒錯，從外表上來看，客戶經(jīng)理：王先生，你說得沒錯，從外表上來看，我們確實比其他展會的參展費要高一些，但是我們確實比其他展會的參展費要高一些，但是45資料統(tǒng)計過，國外只有4%

17、的客戶在選擇產(chǎn)品時候僅僅考慮價格，而有96%的客戶是把品質(zhì)擺在首要位置的。國內(nèi)的消費習慣隨著這些年來生活水平的提高，人們對產(chǎn)品質(zhì)量也越來越重視了。所以從這個角度來看，抱怨產(chǎn)品貴肯定只是外表現(xiàn)象。46分析：對這樣的客戶，和他就價格反復討論是最不明智的，他一旦認了死理無論你出什么價，他都會覺得貴。就價格論價格只會形成死結(jié)，而且他可以利用你急于成交的心理不斷壓價，營銷人員將會處于很不利的地位。正確的做法是給客戶更多的他自己也認同的利益。472.“太極推手型太極推手型“經(jīng)理，您好，我是公司的業(yè)務經(jīng)經(jīng)理，您好，我是公司的業(yè)務經(jīng)理理“哦，你們公司啊，我知道，我知道，東西很哦，你們公司啊，我知道，我知道，東

18、西很不錯，價格也很好，但我們目前沒有這方不錯，價格也很好，但我們目前沒有這方面的需要。這樣吧，留個地址和面的需要。這樣吧，留個地址和 ，我們下，我們下次需要了再和你聯(lián)系吧。次需要了再和你聯(lián)系吧。48應對方法：A注意觀察；B通過和他地位相當?shù)娜送扑]?！敖?jīng)理，是這樣的，是公司的經(jīng)理介紹我來的，他用了我們公司的產(chǎn)品后感覺使用的情況很不錯。我和他也成了很好的朋友，據(jù)他講貴公司有這方面的產(chǎn)品的需求。所以這次我?guī)Я宋覀儺a(chǎn)品的全套資料來了。如果您有時間的話，希望和您詳細地交流一下。493.沒有需要型沒有需要型“沒有需求型的人很多情況是并不是真正沒有需沒有需求型的人很多情況是并不是真正沒有需求，只是處于本能的

19、防范心理，不愿意被銷售人求，只是處于本能的防范心理，不愿意被銷售人員纏住。員纏住。504.沒有時間型沒有時間型“請問您是總嗎？我是公司的，我們請問您是總嗎？我是公司的，我們公司是做交通設施設備展的公司是做交通設施設備展的“哦，我知道了，今天很忙，沒時間，下次哦，我知道了，今天很忙，沒時間，下次吧。啪，吧。啪，掛斷掛斷51應對“沒有時間型實例：“總，您好，真不好意思，我也打過屢次 了，知道您很忙，所以只想占用您3min的時間，簡單的介紹一下我們即將舉辦的展會?！澳呛?，就3min。那邊還很多事情等我去處理。525.全盤否認型全盤否認型“經(jīng)理，您好，我來過幾次了，您好似對參經(jīng)理，您好，我來過幾次了，

20、您好似對參加展會不是很滿意。能了解一下是什么原加展會不是很滿意。能了解一下是什么原因?qū)е履羞@樣的看法呢？因?qū)е履羞@樣的看法呢？“同類的展會我參加過不少，沒有一個我們滿同類的展會我參加過不少，沒有一個我們滿意的，我不相信你們能做得比他們好。意的，我不相信你們能做得比他們好。53應對技巧：認真傾聽，詢問客戶的不滿意之處“不好意思，劉小姐，您說的情況確實存在，不過您能告訴我我公司的產(chǎn)品最大問題在哪里呢？以此引出客戶的真實想法。546.反復考慮型反復考慮型“總，您好，我上次送來的資料您看過了總，您好，我上次送來的資料您看過了嗎？嗎？“材料我們是看過了。但是這件事情關(guān)系重材料我們是看過了。但是這件事

21、情關(guān)系重大，我們還得再考慮考慮。大，我們還得再考慮考慮。55應對技巧：首先可以直接詢問他到底還有什么疑問，其次馬上針對客戶的問題拿出解決方法。56情景演練假設你是沃德、立嘉、中環(huán)等展覽公司業(yè)務員，該公司正在為5月20日22日的XXX展會招展?，F(xiàn)在，你給某參展企業(yè)打 ，遭到拒絕。角色扮演：角色一：業(yè)務員角色二：某參展企業(yè)負責人張總57 DM:具有較強的靈活性、不同于報紙雜志廣告。具有較強的靈活性、不同于報紙雜志廣告。DM 廣告的形式：廣告的形式：信件信件/海報海報/圖表圖表/產(chǎn)品目錄產(chǎn)品目錄/折頁折頁/名片名片/訂貨單訂貨單/日歷日歷/掛歷掛歷/明信片明信片/宣傳宣傳冊冊/折價券折價券/家庭雜志

22、家庭雜志/傳單傳單/請柬請柬/銷售手冊銷售手冊/公司指南公司指南/立體卡片立體卡片/小包裝實物小包裝實物 電子郵件電子郵件網(wǎng)站網(wǎng)站58每日 統(tǒng)計表每周 統(tǒng)計表 銷售評估表59序號客戶名稱來自區(qū)域接電話人通話概要備注1232021年X月X日60活動主題：活動主題：1.設計每周設計每周 統(tǒng)計表統(tǒng)計表2.設計設計 銷售評估表銷售評估表活動目標：活動目標：營銷管理營銷管理活動形式：個人書面作業(yè)活動形式：個人書面作業(yè)61信函營銷也即直接郵寄direct marketing，直接郵寄有許多優(yōu)勢，具體表現(xiàn)在：針對性強，杜絕了盲目性創(chuàng)意無限，內(nèi)容自由單獨矚目，隱蔽性強分工協(xié)同，直擊銷售執(zhí)行靈活，預算自主經(jīng)濟實

23、惠，性價比高62一份完整的直郵應包含以下材料：信封信封回應機制回應機制商品目錄和小冊子商品目錄和小冊子價目表價目表促銷品促銷品63信函擬寫的技巧如下：信頭和信腳信頭和信腳篇幅篇幅問候語問候語標題標題副標題副標題下劃線和黑體字下劃線和黑體字色彩色彩寫作風格寫作風格64會展專業(yè)網(wǎng)站應具備的功能：發(fā)布信息樹立展覽品牌形象，展示或提高展覽的競爭力強化客戶效勞展示展覽的專業(yè)優(yōu)勢與新展覽工程推廣增進與客戶的溝通，提高工作效率65會展網(wǎng)站建設的根本要求：會展網(wǎng)站建設的根本要求：首頁設計要簡潔首頁設計要簡潔展覽企業(yè)介紹要全面展覽企業(yè)介紹要全面展覽產(chǎn)品及效勞內(nèi)容要詳細展覽產(chǎn)品及效勞內(nèi)容要詳細要提供聯(lián)系方式要提供聯(lián)系方式開設交互功能開設交互功能具備下載和打印功能具備下載和打印功能加強網(wǎng)站的管理和維護加強網(wǎng)站的管理和維護