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1、做一只成功的狼,狼,是陸地上生物最高的食物鏈終結(jié)者之一 狼,使生態(tài)處于一種動態(tài)的平衡 狼,是深知精確目標.有紀律.有速度的動物 狼,是深懂得與別的狼共處并遵守本份的合群動物,學習做狼?,不甘心被吃掉! 學做一只狼,不甘心被吃掉! 學做一只狼!,觀念決定了一個人的屬性,,,是兔子?,,,我是狼!,你,是什么?,是什么? 有什么? 會什么? 想要什么? 能夠什么?,無知,會讓你痛苦地走一輩子冤枉路 自知,是人生的第一步,你 要什么?,一天的生活,不能掌握住方向,造成的混亂是有限的. 一生的生命,不能掌握住方向,造成的將是,豺狼的特質(zhì),行動之前有計劃 我是第一名 換位思考 克服困難 逆向思維 把握重
2、點,你的韻律是什么?,找到自己的韻律會 事半功倍,節(jié)奏可以保持能量節(jié)省體力,豺狼的微笑,知道自己 知道對象.目標, 知道如何達到目標的方法 以及精確快速地達到目標。 如果你能做到這些, 你就是豺狼! 而這豺狼的微笑 是成功.滿足的微笑,變 體,變體有兩種:一種是比大家差,一種是比大家好. 只要你真的夠棒,證明它! 只要你真能證明你夠棒, 世間沒有什么規(guī)矩是打不破的! 只有具備這種決心和豪氣的豺狼,才會真正地微笑。,豺狼的微笑,人才高流失率的原因之一便是對增員對象的認識不足,新員亦沒有做足夠的心理準備,具有良好潛能的行銷人員,應(yīng)具備下列特質(zhì): 必須具有一定的吸引力和親和力 有過往成功經(jīng)歷
3、的人,也是增員的好對象 客戶中,對保險有一定的認識,且有十足信心的人 影響力中心的人也是好的增員對象 同學當中特別活躍,交友廣泛的,增 員,增員是通過選擇增加人力的過程, 并經(jīng)過訓(xùn)練留存人員 增員.選擇.訓(xùn)練.三足鼎立,缺一不可. 求才(選擇)--育才(培訓(xùn).演練)--用才(為單位 爭取榮譽)--留才(建立新員對單位的信心)-- 增援(單位士氣)--增源(業(yè)績與組織擴大)-- 增元(收入與信心提高)--增遠(壽險業(yè)遠景與 升遷)--增緣(人際關(guān)系拓展),增員面談.資訊收集:K.A.S.H.T.M.I.D,透過一些問題的提出來收集有關(guān)對方的資訊,尋找共同話題或切入點 K(知識水平)--你
4、覺得學以致用嗎?你在學校曾經(jīng)當過干部嗎? A(經(jīng)歷)--你畢業(yè)后從事過哪幾種工作?你從工作中獲得哪些收獲? S(工作性質(zhì))--你的工作的性質(zhì)呢?你打算在這待到退休嗎?為什么?,,H(習慣)--你通常怎樣安排下班后的時間? T(時間)--你通常周末或假日如何渡過? M(市場)--你有幾個兄弟姐妹?他們都在 哪高就?平常聯(lián)絡(luò)嗎? I(理財保險)--你如何理財?有買保險嗎? 為什么?你覺得保險業(yè)有前途 嗎?為什么? D(夢想)--你有夢想嗎?你打算如何實現(xiàn)呢?,增員激勵促成話術(shù),有什么樣的行業(yè)可以使你在短時間內(nèi)收入達到3000.5000.10000元,甚至更高而無需承擔任何風險 有什么樣
5、的行業(yè)可以使你在三年接受完整的培訓(xùn),使你的能力不斷提高,使你的收入達到5萬.10萬.20萬甚至100萬 有什么樣的行業(yè)可以使你在短時間內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)50.80人,并且擁有一間漂亮的辦公室 有什么樣的行業(yè)可以使你在短時間內(nèi)成為一名卓越的領(lǐng)導(dǎo)人 有什么樣的行業(yè)可以使你收入一年比一年高,,有什么樣的行業(yè)可以使你的晉升完全靠自己的能力,而無需看背景 有什么樣的行業(yè)可以使你有了高收入后又有時間去享受,所謂有錢有閑 有什么樣的行業(yè)的工作環(huán)境使每一個人把成功的經(jīng)驗與你分享,使你快速成長 有什么樣的行業(yè)可以使你接觸到各層面的人物快速擴充自己的人際關(guān)系,以建立良好的社會地位 有什么樣的行業(yè)可以使你去幫助社會各層面的人,
6、如果他們有困難你就會出現(xiàn).如同積德的慈善事業(yè),,有什么樣的行業(yè)可以使你的客戶成為你永久的資產(chǎn) 有什么樣的行業(yè)市場潛力無限大,需要有更多的人去開發(fā) 成功是每一個人與生具備的,但重要的是它的速度,平安公司強調(diào)的是速度,外面十年所學,平安只要三年 目前保險業(yè)才屬于成長階段,因此現(xiàn)在我們從事壽險業(yè)正是時候,等到保險業(yè)起飛的時候,我們正處于高處而無需與別人競爭,,有什么樣的行業(yè)的環(huán)境,可以讓你運用團隊的力量建立自己的事業(yè),有50--60人幫助你成功 由于我們這一輩子的收入及社會地位的提高,可以使我們的下一代減少競爭 先生目前理想的工作容易找到嗎?平安保險公司要培養(yǎng)的是業(yè)務(wù)干部,而非僅僅是業(yè)務(wù)員,成功的角
7、色扮演,一個好的角色扮演是投入.充滿活力并迅速建立信心 角色扮演是針對應(yīng)用而不是針對贏得學術(shù)獎勵 角色扮演有驚人的多面性,角色扮演的好處,能在一個安全的學習環(huán)境中練習技巧 面對挑戰(zhàn)有機會回顧過去的行為 探索并實踐新的行為 在語言和非語言行為上獲得反饋的機會 促進新想法.策略和價值以改進效果 最好的角色扮演應(yīng)描繪引導(dǎo)學習需要的真實行為,應(yīng)提供直接的和有效的洞穿那些需要改變態(tài)度的洞察力,也提供機會去探索行為對自身和他人的影響。,角色扮演的阻力,組織培訓(xùn)者的領(lǐng)導(dǎo)能力。無疑培訓(xùn)者的積極的能力和信仰是具有感染力的 為使角色扮演獲得成功,學習者需要充分的組織與一系列的指導(dǎo),消除阻力的建議,通過進行較少脅
8、迫性的活動使小組活躍起來 描述這種技術(shù)在很多情況下將會如何有用處 你自己進行一個示范,向他們展示什么是所期望的 盡可能地使方案逼真 要求學習者使這個活動成為他們最積極的學習經(jīng)歷之一 保持活動的簡短和迅速 落實那些實用的提示的細節(jié),,清晰的說明過程,包括細節(jié)步驟 強調(diào)角色扮演不是為了贏得學術(shù)獎勵,而是為了做得更好 分派觀察者角色,并經(jīng)常地輪換人員去擔負不同的職務(wù) 鼓勵深呼吸并努力創(chuàng)造一個輕松.充滿信心的環(huán)境 鼓勵贊揚并創(chuàng)造機會去練習和學習,設(shè)計角色扮演的步驟,一.確定一個明確的目的 角色扮演,像所有的學習一樣,應(yīng)以能力為基礎(chǔ),以便確保活動著眼于學習成果 二.發(fā)展一個有劇本或無劇本的故事大綱 三
9、.提供清楚的說明材料 為了角色扮演有效地進行,提供充分的說明材料是十分重要的,指導(dǎo)角色扮演的步驟,一.簡介 二.角色的分派 三.建立活動氣氛 四.監(jiān)督角色扮演 五.向角色扮演者和觀察者詳細提問 六.詳細詢問角色扮演的內(nèi)容 七.指導(dǎo)一個結(jié)束儀式,對角色扮演者詢問的問題:,你進入某角色時,有什么感覺? 怎么能使你做得更好? 下次你再做時會有什么不同? 你與你扮演的角色有什么區(qū)別?,小 結(jié),成功的運用角色扮演技術(shù)要求對學員們的熱身階段有敏感性,并提供充分的支持和輔導(dǎo)。當精心設(shè)計和引導(dǎo)時,這種方法為個人的成長增添許多力量和見識。 這種技術(shù)對大多數(shù)人際關(guān)系培訓(xùn)來說,是一種強有力的學習手段。,溝通的
10、技巧,,前 言,我們生活在一個巨大變革的時代,這種變革改變了我們的生活.工作和思維的方式,而這種變革來自于前所未有的信息時代。對于我們所有的人來說重要的問題是如何獲得和處理這些信息,使我們處理個人事物更有秩序和效率。我們可以通過與他人的有效溝通獲取信息來達到我們的目的。 我們需要溝通的技巧,掌握這些技巧使我們能夠更充分地了解我們自己和他人,并且能夠給予他人所需的信息,獲取和評價自己所需要的信息。,,,。,。,,溝通是我們生活的主要部分。無論是語言或文字.符號.非語言.故意或偶然.積極或消極,溝通是我們所做的事情中必不可少的部分。而在交流中大部分是以語言即說的形式進行的,那么說什么以及怎樣
11、說,是我們成功溝通的關(guān)鍵。 有效的溝通是一種可以不斷發(fā)展的技巧。它需要有意識地去實踐,并在實踐中勤思考。通過實踐,我們的技巧將得到發(fā)展,人們之間的相互理解將會加深。 斷發(fā)展的技巧。它需要有意識地去實踐,并在實踐 勤思考。通過實踐,我們的技巧將得到發(fā)展,人們之間的相互理解將會加深。,理解與溝通,,我們?yōu)槭裁匆獪贤ㄎ覀児ぷ髦?0%的錯誤是由于不善于溝通造成的,人們的溝通有許多原因:,
12、抱怨 贏得信任 禮貌 警告 增強自尊 命令 指導(dǎo) 給予幫助 互相幫助 贊揚 激勵 欺騙 蒙蔽 獲得友誼 獲得幫助 做交易 做買賣 社交往來 買東西 獲取信息 娛樂 做工作 告訴 通知 學習 掙錢 獲得尊敬 作出安排 表達自我觀點 謾罵 消除疑慮 給予勸告 消磨時光,無效的溝通可能造成,事業(yè)損失 信譽損失 降低公司形象 失去創(chuàng)造力 失去熱情 失去團隊精神 生產(chǎn)率降低 士氣降低 自尊和自信降低 沮喪和敵對 錯誤和無效 這些是我們不想得到并且不能 承受的后果!,溝通的要素,我們所做的每一件事都是在溝通 發(fā)出信息的方式總是要影響接收信息的方式 真正的溝通是信息的
13、被接受,而不只是一種意圖 我們開始傳遞信息的方式往往決定了我們溝通 的結(jié)果 溝通是雙向的,我們既要收集信息又要給予信息 溝通是一種交誼舞,成功的溝通有兩個關(guān)鍵的因素:給予有用的信息和收集有用的信息,就像我們的雙手,在一只手上我們想要陳述我們自己的觀點,清晰.公正.有說服力。 所以在另一只手上我們需要傾聽別人的觀點,這是成功的交流所必須的。,表達方式的重要性,詞匯是重要的,但是詞匯僅僅是我們所得到的信息的一小部分。你的語調(diào),音量和聲調(diào),語速,以及你強調(diào)的那些詞語都是非常重要的。 檢查我們的溝通,有意識地檢查我們所發(fā)出的信息,可以幫助我們選擇更有效的詞匯以及我們的語調(diào).音量和語速。,變化所強
14、調(diào)的詞匯,會使整句話的意思也發(fā)生相應(yīng)的變化,我 從未 說過 他 欺騙 她 我 從未 說過 他 欺騙 她 我 從未 說過 他 欺騙 她 我 從未 說過 他 欺騙 她 我 從未 說過 他 欺騙 她 我 從未 說過 他 欺騙 她,越過溝通障礙,有效的溝通是不斷地跨越障礙的過程。我們的父母和對我們的生活有影響的人們以及我們自身的生活經(jīng)歷共同形成了我們的信仰.思維方式.心理定勢.以及看待世界的方式。力圖看到所期望了解的信息和忽略矛盾信息的趨向,以及習慣的思維方式混合在一起,構(gòu)成了強大的.堅固的溝通障礙。,常見的溝通障礙,過早的評價 一心二用 注意力分散 直接跳到結(jié)
15、論 簡單思維 偏見 模式化 猜想 不善于傾聽 思想僵硬 先入為主 聽力障礙 壓力 精力不夠集中 只選擇想聽的內(nèi)容,克服彼此間的不協(xié)調(diào),因為人是有差異的,而這種差異造成與別人溝通的困難。年齡.性別以及種族差異,背景.教育程度.個性的差異,這些都會形成在價值觀念和生活方式上的不同。而這些不協(xié)調(diào)的方面在交流中都會形成障礙。 認識障礙會幫助我們克服它們,我們可以通過詢問,變化信息,調(diào)整我們的語速和音量來獲得理解。,行為孕育行為,在任何溝通過程中,我們都有多種選擇,而每一種選擇都有其預(yù)測的結(jié)果。因為我們所收獲的是我們種植的結(jié)果,所以我們首先要選擇的是種植什么。 我們?nèi)绾螌Υ酥饕蕾囉?/p>
16、三點:他們是如何對待我們的(行為產(chǎn)生行為),處境的控制(我們能做的選擇),我們的思維方式。,處境控制及運用自己的影響力,有一些人,無論外界環(huán)境如何變化,他們總是尋找事物光明的一面,使自己保持一種積極向上的心態(tài)。這就是處境控制。誰能做到,誰就能控制自己的思想和行為,或許還會影響他人也這樣做。處境控制的方式有內(nèi)部式和外部式兩種。 我們對自己行為的控制來自我們對處境的控制,從而能夠影響我們的溝通效果。,冷漠.同情.神入溝通行為的三方面,冷漠:這是溝通中最致命的弱點 同情:并非越多越好 神入:是指一個人能夠以對方的立場 來看待處理問題 神入能夠使我們更加緊密地相處,使我們相互理解,在溝通中考
17、慮對方的意見。,理解他人的參照系統(tǒng),我們對他人的參照系統(tǒng)了解得越多,與他們溝通起來就越容易。如果我們了解什么對他們最為重要,我們就能重新組織我們的信息以適合他們的需要。彼此的參照系統(tǒng)越接近,溝通的效果越好。,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,溝通者的誓言,無論我是否同意你的觀點,我都將尊重你,給予你說出它的權(quán)利,并且以你的觀點去理解它,同時將我的觀點更有效地與你交換。,發(fā)展“神入”,“神入”是一種技巧,要經(jīng)過不斷的實踐,直到我們能夠自如地運用它。當你的
18、神入技巧發(fā)展到比較自如時,逐漸地增加實踐的難度,嘗試在那些與自己有較大差異的人中間去溝通。 熟能生巧,你的溝通的能力將大大地提高。,我們?yōu)槭裁匆獪贤ㄎ覀児ぷ髦?0%的錯誤是由于不善于溝通造成的,解決沖突的方法尋找共同點,每一個管理者都明白:在爭論中沒有真正的贏家。最重要的溝通技巧之一是解決沖突的技巧,尤其是使沖突雙方或團體都滿意的處理沖突的能力和共同解決問題的方法。 我們必須把問題和困難公開,然后才能探索和討論如何解決。這樣才是解決沖突的方法。,對待沖突的五種方法,,,,,,,,妥協(xié),合作,強迫,讓步,回避,高,高,低,對待沖突的溝通行為,有 益 一次關(guān)注一個重點 耐心 尊重別人的意見
19、關(guān)注雙方的需求 傾聽 達成協(xié)議的愿望 清楚要討論什么及為什么要討論,無 益 只關(guān)注自己的觀點 目的不明 直接進入結(jié)論 爭吵.發(fā)脾氣 打斷別人的講話 強加于人的解決方式 不準備承認別人的觀點,解決沖突的12個配方,相互尊重 尋找共同的基礎(chǔ) 確定需要.需求和擔心 嘗試重新確認問題或不同點 關(guān)注大家都可接受的結(jié)果 給出多種選擇.保持靈活性,保持心胸開闊 要積極.不要消極 共同解決問題 從自己的詞匯中刪除“但是” 如果這種方法不靈.嘗試其他方法 深呼吸,有效的溝通是雙向的,必須相互尊重 給予正確的信息 收集正確的信息,給予正確的信息,用你自己的觀點說明問題,良好的開端將決定溝通的結(jié)果,首先要想清楚你的目的,為什么要進行溝通,要達到什么效果,如何進行這場討論? 表達能力能夠在三方面給予你幫助: 幫助你沿著談話的主線,朝著既定的目標發(fā)展 幫助你把別人的期望與你的期望結(jié)合在一起 幫助傳遞正確的信息,有效表達的步驟,界定談話范圍 回顧 目的 過程 是否 提出問題 表達能力訓(xùn)練的準則: KISS (KEEP IT SHORT AND SIMPLE) 保持簡單明了 WIFM (WHAT”S IN IT FOR ME?) 那對于我意味著什么?(即對方的感受),