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1、我們的工作:為美的洗碗機提供推廣思路,天馬行空官方博客: ;QQ:1318241189;QQ群:175569632,提案架構(gòu),我們遵循比稿說明里的要求,進行市場分析與媒介分析,這部份內(nèi)容將會在附錄里呈現(xiàn)。 我們注意到 “決勝終端”的營銷概念,并深表認同。在本案中也將體現(xiàn)此一精神。 今天的主要議題是,我們提出了怎樣的傳播概念?概念的推導(dǎo)依據(jù)是什么?以及將如何進行傳播?,是打造蛋糕或是瓜分蛋糕?,由兩組數(shù)字引發(fā)的市場思考,結(jié)論:中國洗碗機市場普及率仍然很低。,洗碗機中外家庭擁有率對比,由兩組數(shù)字引發(fā)的市場思考,中國廚房耐用電器家庭購買意愿對比,抽油煙機,電冰箱,電飯煲,微波爐,洗碗機,是打造蛋糕或
2、是瓜分蛋糕?,,構(gòu)建美的洗碗機強勢品牌,目錄,洞察市場與消費者 傳播概念的推導(dǎo) 傳播執(zhí)行及創(chuàng)意表現(xiàn),洞察市場與消費者,打造市場的形成因素,,強勢品牌的 市場份額,通路力 (營銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建),品牌形象力 (形象推廣與賣場經(jīng)營),產(chǎn)品力 (到位的產(chǎn)品概念與功能支持),結(jié)論:要使品牌處于強勢,三者應(yīng)該取得均衡發(fā)展。,,,打造市場的形成因素,,美的洗碗機 強勢品牌,決勝終端的營銷戰(zhàn)略,美的品牌的美譽度,如何讓消費者 認知洗碗機產(chǎn)品概念,,關(guān)鍵:美的洗碗機必須建立起產(chǎn)品概念與完備的功能支持。,產(chǎn)品為什么是重要的?,消費者形成消費概念,才能形成市場需求。 必須高度認同產(chǎn)品功能與產(chǎn)品所提供的利益點。 要了解產(chǎn)
3、品所提供的利益點是否有價值,必須清晰洞察消費者的生活形態(tài)。,,,檢視美的洗碗機的市場定位,消費群定位:懂得品味生活的人。 心理分析:都市中年輕一族,追求時尚希望廚房充滿現(xiàn)代感。 經(jīng)濟承受力:懂得品味,具有一定的經(jīng)濟實力。,目前的洗碗機市場真的是這樣嗎?,從消費者的生活出發(fā),中國人的廚房 中國人的家庭狀況 中國人的家居飲食習(xí)慣,,,,消費者生活形態(tài),一頓晚餐(3-5口之家)的勞作時間為30-50分鐘。 (準 備 烹 調(diào) 用 膳 清 潔。),冰箱,微波爐 電飯煲 灶具 抽煙機,消毒碗柜,?,洗碗作為家務(wù)來說,洗碗是下廚勞作過程里,最后一個體力勞作的環(huán)節(jié),占時約10分鐘,但卻是心態(tài)、體力較累的
4、環(huán)節(jié)。 減少這個環(huán)節(jié)的勞累,下廚輕松多了。 洗碗機不僅僅是時間的解放(10分鐘不能過于放大),還是輕松心情的保障,令人們更充分地享受高質(zhì)量的生活與家庭時光。,,消費者生活形態(tài),從中國人的廚房耐用電器來看: 冰箱:1500-3500元 灶具:400-1500元 抽油煙機:500-2000元 電飯煲:400-1500元 微波爐:450-1500元 消毒碗柜:400-1300元 洗碗機:1300-2500元,結(jié)論:洗碗機屬于中高檔消費品。,目標消費群,1、富裕家庭:一般聘保姆,主婦不下廚。(1%) 2、高收入家庭:部份有保姆,但主婦也下廚。(5%-8%) 3、中高收入家庭:主婦經(jīng)常下廚。(10%)
5、4、中收入家庭:主婦經(jīng)常下廚。 5、二口之家:雙方都工作,花在廚房的時間很少。,,結(jié)論:以2、3、4類為洗碗機推廣的目標人群,目標消費群,觀察高收入、中高收入家庭的家居飲食生活習(xí)慣: 工作時間較長,在家享用的主要是早餐、晚餐。并且晚餐的時間較為后延。 如果是3-5口之家,一般情況下,會有成員在家用餐。 周六、周日往往會增加用餐人口。,結(jié)論:他們需要洗碗機。,,定義目標消費群,觀察的購買前提: A、廚房有足夠的空間容納! B、經(jīng)常有家庭成員在家中用餐! C、需要更少勞累,更輕松的心情享受家庭生活; D、認可洗碗機的產(chǎn)品功能概念。 結(jié)論:由于具備相應(yīng)的經(jīng)濟實力,如果能夠充分認可洗碗機的產(chǎn)品功能概念
6、,會迅速購買。,誰會掏錢買洗碗機?,使用者描述,她是三口之家的家庭主婦,28-45歲。她自己有工作,丈夫收入不錯。 由于年齡與經(jīng)歷關(guān)系,保留著傳統(tǒng)觀念:在工作之余,相夫教子。下廚雖然勞累,但卻被認為必須。 如果在飯后,不用再泡在油膩的廚房里洗涮,而是有更多的時間教孩子做功能,有更輕松的心情陪丈夫,這是她最開心的。 提起洗碗機,她的反應(yīng)是真能洗干凈嗎?,解答她對功能的疑慮,我們就克服了洗碗機的使用障礙。,,購買者描述,他是三口之家的一家之主,約28-45歲。 他收入不錯??赡苁歉呒壈最I(lǐng),管理人員或企業(yè)主。 他工作很忙,很少下廚甚至不一定每天回家吃飯。 他重視家庭。比如:天冷了,不忍心妻子再勞
7、累。如果洗得干凈的話,他不會猶豫。,提起洗碗機,他的反應(yīng)是也許真該買一個,但真的有用嗎?,解答了他對功能的疑慮,我們就克服了洗碗機的購買障礙。,,購買動機,受益與感受到關(guān)愛的是太太,更容易觸發(fā)購買沖動的是丈夫,消費者定位:3-5口之家的中高收入家庭 心理分析:洗得干凈,減輕下廚的勞累,定位描述,對于3-5口之家的中高收入家庭來說,美的洗碗機是高品質(zhì)生活的應(yīng)備廚具。使家人減輕勞累,以更輕松的心情享受家庭時光。美的洗碗機洗得干凈,使家人放心,因為 它是根據(jù)中國人用餐特點而生產(chǎn)的中國式洗碗機。,傳播概念的推導(dǎo),核心:美的開發(fā)中國式洗碗機,比國家標準高出13%,感性需求:能有更多時間,更輕松的心情享受
8、家庭時光。,理性需求:功能/品質(zhì)/服務(wù)/價格,銷售承諾:中國的碗是與國外的不一樣,能洗得干凈嗎?,支持點,“干凈就是美的” A、承諾消費者最關(guān)心的利益點干凈。 B、對洗碗機的功能做基本而全面的訴求,以解答消費者的普遍疑慮。 C、進行心理卡位,首先把“干凈”這個最重要概念與美的聯(lián)系起來。洗碗就要干凈,干凈就是美的。一語雙關(guān),宣揚“干凈即是美”的觀點,又暗喻美的洗碗機的功能超卓,就是洗得干凈。 D、把滅菌、消毒等置于附加功能地位。,產(chǎn)品推廣概念,洗碗機是未啟動強勁需求的產(chǎn)品。,對產(chǎn)品概念、基本功能處于未充分認識階段。,“消毒”“滅菌”是附加功能。 避免這種(洗碗機=加洗碗功能的消毒柜)概念。,關(guān)鍵
9、:憑什么說美的洗得干凈?,,,,支持點,“360。千手洗” A、說出為什么“干凈就是美的”,解答、強調(diào)為什么能洗得干凈。 B、形象化、到位地訴求洗碗功能。 C、與“用雙手洗”作一個對比,讓消費者理解功能,更加簡潔明暸。,創(chuàng)意表現(xiàn)及傳播執(zhí)行,,呈現(xiàn)調(diào)性,發(fā)展方向:美的洗碗機應(yīng)迅速建成為行業(yè)領(lǐng)先的強勢品牌。 組織層面:能使人享受優(yōu)質(zhì)生活方式的價值觀念。 產(chǎn)品層面:中國式的洗碗技術(shù)、針對中國家庭而設(shè)。 消費者層面:洞悉他的需求并予以最大滿足。 產(chǎn)品層面:承諾有力的、現(xiàn)代感強的、洞察需求的高品質(zhì)生活倡導(dǎo)者。,創(chuàng)意表現(xiàn),,終端物料呈現(xiàn),單張P2,賣場產(chǎn)品裝飾1,賣場總體效果,創(chuàng)意文案,千手篇 化妝篇,千
10、手篇,您洗碗還用雙手嗎? 美的洗碗機,配合中國餐具設(shè)計。 (歡快的圓舞曲起) 特有360度千手洗功能,代替您的雙手, 清洗深碗輕而易舉,不留死角。 您有一雙手, 它有千只手, 干干凈凈更放心! 美的洗碗機, 干凈,就是美的!,,化妝篇,(手忙腳亂的現(xiàn)場音效。) (焦急的女聲:) 在哪呢?在哪呢? 誒?。ㄝp快的音效) 美的洗碗機有360度“千手洗”,絕不放過任何一個深碗死角。 碗碟干凈,光可鑒人。 (輕松、幽默、歡快、浪漫的音樂響起。) (女子得意的內(nèi)心旁白:)唔!我的選擇果然不錯。 洗碗就要干凈, (干脆、肯定的女聲旁白:) 干凈,就是美的! 美的洗碗機。,,干凈就是美的。 干凈是2001年推
11、廣的主旋律。,傳播策略(推廣階段),1-4月 入市傳播期 主題:洗得干凈不干凈,美的洗碗機由你說了算。 5-9月 普及推廣期 主題:美的洗碗機洗得真干凈,為何不讓它為你代勞。 10-12月 鞏固加強期 主題:美的洗碗機不僅洗得干凈,更會為你珍惜美好時光。,如何傳播,品牌概念:干凈就是美的。 產(chǎn)品概念:美的獨有“360。千手洗” 功能。,,,,,,,空中打擊,賣場,促銷推廣,網(wǎng)絡(luò)行銷 資料庫行銷,,,,CF、功能片 報紙系列稿 雜志系列稿,,,,,專柜 海報 吊旗、掛旗 POP 單張,,,,,全年分階段進行,,,DM (原美的 用戶),,傳播目的,空中打擊目的:奠定產(chǎn)品概念的傳播基礎(chǔ),
12、完成對消費者的需求拉動。 賣場建設(shè)目的:深化“決勝終端”的營銷線略思想; 促進現(xiàn)場購買。通過賣場氣氛渲染與賣點放大化,推動消費者的現(xiàn)場購買。,傳播活動策略,A、以3-5個月為一個周期,對美的的洗碗機的系列賣點進行一波接一波 的宣傳,讓消費者不斷被美的吸引而購買。 B、配合美的洗碗機的鋪貨,傳播推廣活動也深入到每級區(qū)域的賣場終端。,上市活動美的碗大場SHOW & 試一試,活動細則,主題報紙稿,“千手洗”報紙稿 “代勞”報紙稿 “好心情”報紙稿,資料庫行銷,目的:利用現(xiàn)有的美的用戶,寄出DM,深化介紹美的洗碗機。 推廣形式:凡購買美的廚具任意一款,均向其派出其中產(chǎn)品(含洗碗機單張),并可推行連環(huán)優(yōu)惠或積分優(yōu)惠計劃,提案總結(jié)(品牌軌跡),從市場目標到廣告目標,營銷目標 成為洗碗機行業(yè)領(lǐng)先的強勢品牌; 協(xié)助達到2001年的銷售指標; 廣告目標 加強、深化產(chǎn)品功能的訴求。使消費者直觀而迅速地認同產(chǎn)品,有力推進銷售。 (美的獨有“360。千手洗” 功能) 建立獨具競爭力的品牌形象,在清晰精準定義消費者的基礎(chǔ)上,完整闡釋品牌定位及品牌將呈現(xiàn)的調(diào)性。 (“干凈就是美的”),,傳播推進行程,期望合作成功!,