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1、 “互聯(lián)網(wǎng)+”創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)計劃書 宿州“易物”二手綜合交易市場 院系： 生物與食品工程學(xué)院 團隊： “愛優(yōu)”夢想創(chuàng)業(yè)團隊 目錄 創(chuàng)意來源………………………………………………………………4 第一部分 執(zhí)行總結(jié) 1.1創(chuàng)業(yè)背景…………………………………………………………4 1.2公司概論…………………………………………………………5 1.3項目介紹…………………………………………………………5 1.4市場分析…………………………………………………………6 1.5營

2、銷策略…………………………………………………………6 1.6財務(wù)管理…………………………………………………………7 1.7風(fēng)險分析…………………………………………………………7 1.8公司選址…………………………………………………………7 第二部分 公司 2.1公司名稱…………………………………………………………7 2.2公司宗旨…………………………………………………………7 2.3公司戰(zhàn)略…………………………………………………………8 第三部分 產(chǎn)品與服務(wù) 3.1產(chǎn)品與服務(wù)的設(shè)計初衷…………………………………………10 3.2產(chǎn)品與服務(wù)的具體描述………………

3、…………………………11 第四部分 市場分析 4.1市場描述…………………………………………………………14 4.2市場可行性分析…………………………………………………15 4.3競爭分析…………………………………………………………21 4.4內(nèi)外環(huán)境綜合分析——SWOT分析………………………………23 4.5發(fā)展前景…………………………………………………………25 第五部分 市場營銷策略 5.1目標(biāo)市場戰(zhàn)略……………………………………………………26 5.2產(chǎn)品策略…………………………………………………………27 5.3定價策略…………………………………………

4、………………28 5.4促銷戰(zhàn)略…………………………………………………………30 5.5網(wǎng)絡(luò)營銷策略……………………………………………………31 5.6產(chǎn)品流通流程……………………………………………………34 第六部分 組織與人才資源管理 6.1組織結(jié)構(gòu)…………………………………………………………35 6.2機構(gòu)人員…………………………………………………………36 第七部分 財務(wù)分析 7.1融資方案…………………………………………………………37 7.2成本預(yù)算…………………………………………………………41 7.3銷售預(yù)測………………………………………………

5、…………42 7.4資金運用與投資…………………………………………………42 7.5投資收益…………………………………………………………43 第八部分 風(fēng)險預(yù)測與控制 8.1外部風(fēng)險…………………………………………………………43 8.2內(nèi)部風(fēng)險…………………………………………………………44 附錄： 1. 調(diào)查問卷…………………………………………………………46 2. 問卷結(jié)果…………………………………………………………48 3. 問卷分析…………………………………………………………43

6、 創(chuàng)意來源: 1、每年都會有新老生的迎接和歡送，同時帶來的是新面孔，留下的是二手商品。這些還可以利用、有一定價值的東西，很可能被埋沒在了畢業(yè)的浪潮中，所以我們要去回收它們、利用它們。 2、學(xué)校沒有規(guī)范的二手交易市場，部分二手交易不夠全面，不能完全滿足學(xué)生們的需求。 3、將自己的專業(yè)知識用于實踐中，感受真正的電子商務(wù)時代、 4、滿足學(xué)校特殊群體的要求，不能說大家都可以豐衣足食，貧困生任然存在，這一想法可以解決他們的部分問題。 5、網(wǎng)絡(luò)購物的流行，觀校內(nèi)的物流情況，非常樂觀。這也給了我們發(fā)展網(wǎng)購平臺的可能性。 第一部分 執(zhí)行總結(jié) 1.1創(chuàng)業(yè)背景 隨著我國不斷快速健康

7、的發(fā)展,人們消費觀念的不斷轉(zhuǎn)變,國民收入,個人可支配收入的增加,更多的財富用于人們的日常生活消費成為可能,同時,產(chǎn)品更新周期的加快和人們對時髦,新潮產(chǎn)品的追求使很多商品變?yōu)槎稚唐?伴隨而來的是人們對于手頭上二手商品處理的困惑和一些二手商品店的興起所謂的二手商品就是那些商品的性能仍然能滿足人們的需要,只是經(jīng)過人們使用了一段時間而已,在日常生活中,人們會消費很多商品而其中一些商品在人們得到滿足之后仍能繼續(xù)使用,但其所有者不太愿意繼續(xù)使用,因此這部分商品就淪為二手商品。在處理二手商品時人們普遍感到很棘手,因為人們往往 對這些商品感到棄之可惜,留之無用。同時,人們對于別人的一些二手商品充滿濃厚興趣,

8、所以,生活中迫切需要這樣一個交易平臺,為人們出手或交易二手商品的機會。二手商品也就在這種局勢下應(yīng)運而生。 1.2公司概論 1.2.1公司簡介 “易物”二手商品服務(wù)有限公司是由一群激情和富于開拓精神的在校大學(xué)生所創(chuàng)立的，經(jīng)營各類二手物品，如自行車,書籍音像、電腦、體育用品等。運營方式有：代銷、收購買斷賣出、網(wǎng)上二手商品銷售等等。在高校大學(xué)生中樹立起良好的公司形象，并取得一定的市場份額運營來保證公司未來的穩(wěn)定發(fā)展。 1.2.2管理團隊 公司目前為有限責(zé)任公司,由總負(fù)責(zé)人、信息部、財務(wù)部、市場部、人事部、營銷部組成公司的管理機構(gòu)，主要人員由一批在管理、營銷等方面有一定銷部組成公司的管

9、理機構(gòu)水平的人員擔(dān)當(dāng)，充分保證公司在初創(chuàng)時期決策上的準(zhǔn)確性、對市場反應(yīng)的靈敏性，并能帶領(lǐng)公司穩(wěn)固主營業(yè)務(wù)，同時不斷拓展?jié)撛谑袌觯I(lǐng)公司不斷發(fā)展。 1.3項目介紹 二手商品是指那些被人們使用過一段時間，但其性能依然能滿足人的需要的商品。我們的公司主要經(jīng)營項目有： 1、收購或買斷出售 我們將有選擇的收購二手商品，然后因類型、新舊程度標(biāo)準(zhǔn)等分類，并根據(jù)情況對一些商品進行合理的修理和包裝，改善其質(zhì)量，定好價格陳列于店中出售； 2、為客戶代銷二手商品，收取代銷費 對于一些市場不是很大，或者所有者更愿意委托銷售的商品，我們可以與之協(xié)商賣出價格，代其售賣，只收取一定的服務(wù)費； 3、 二手商

10、品網(wǎng)店 即在網(wǎng)上售賣二手商品或為賣主代銷二手商品并從中收取中介費。 1.4市場分析 二手市場起源于歐洲16世紀(jì)，現(xiàn)已風(fēng)靡世界。在中國也越來越發(fā)達，然而其廣度和深度還遠(yuǎn)不夠，我國的大學(xué)校園里是跳蚤市場最為活躍的市場，其供需雙方都是一個龐大的群體。根據(jù)相關(guān)調(diào)查，有76%的被調(diào)查者表示渴望購買一些有使用價值的二手商品。 大學(xué)生是家庭的主要消費者，追求時尚而且很多消費都是一時興起，這樣就導(dǎo)致了許多待處理物品。同時，大四畢業(yè)也會導(dǎo)致大量二手商品產(chǎn)生。而且大學(xué)生的消費心理、共同的生活環(huán)境、生活方式有相似性，大多數(shù)交易物品都是學(xué)生自身需要的，這使得學(xué)生之間交易的更為頻繁。 1.5營銷策略 （1）

11、以誠信為本； （2）優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)是最根本最基礎(chǔ)的保證； （3）價格低廉是我們的王牌； （4）立足本校，注重宣傳； （5）推出微笑服務(wù)，一切為顧客滿意而努力。 1.6財務(wù)管理 財務(wù)預(yù)計表 2016年——2018年 單位：元 項目 2016年 2017年 2018年 成本 35000 95000 134000 收入 75000 183000 370000 利潤 40000 98000 236000 1.7風(fēng)險分析 可分為內(nèi)部風(fēng)險和外部風(fēng)險，內(nèi)部風(fēng)險主要是我們在創(chuàng)業(yè)這方面的經(jīng)驗不足和創(chuàng)業(yè)本身的難度引起，外部風(fēng)險主

12、要是此行業(yè)的復(fù)雜性和市場的變動性引起。需要我們團隊的團結(jié)和善于學(xué)習(xí)以及對相關(guān)人才地吸納。 1.8店址選擇 我們希望可以在校內(nèi)租場地，按期交付租金的方式進行。因為我們前期在業(yè)務(wù)集中在本校，而且主要針對的是學(xué)生群體，需要他們近距離的接觸，才有利于公司的發(fā)展。 第二部分 公司 2.1公司名稱 “易物”二手商品服務(wù)有限公司 2.2公司宗旨 誠信——信為業(yè)本，誠意待人； 精心——用精心保證優(yōu)質(zhì)，用優(yōu)質(zhì)保證滿意； 科學(xué)——科學(xué)的管理，現(xiàn)代的經(jīng)營； 環(huán)?！非蟀l(fā)展，推動環(huán)保。 2.3公司戰(zhàn)略 公司在發(fā)展戰(zhàn)略上采取的是“先小后大”的基本方針，至于具體的計劃，我們決定分階

13、段來一步步發(fā)展和壯大公司的實力。具體分為以下幾個階段： 1.發(fā)展初期（成長期） 在這一時期，公司剛成立不久，沒有很系統(tǒng)的組織結(jié)和很完善的管理制度，更重要的是我們沒有足夠的資金來擴大公司的規(guī)模，因此，此時的公司只能算是一個小規(guī)模的企業(yè)結(jié)構(gòu)，也沒有很大的市場占有率。所以，在這一階段我們不僅要好好經(jīng)營公司還要加大力度的宣傳我們公司的服務(wù)與產(chǎn)品，加大我們公司在學(xué)校的影響力。 我們將以“先收購再出售”的方式為主，以“代銷”的方式為輔。 首先，我們將會在學(xué)校創(chuàng)業(yè)園的門面作為我們固定的經(jīng)營點并在網(wǎng)上開通網(wǎng)上店鋪，門面的位置選擇在離學(xué)生公寓較近的地方。寢室是學(xué)生呆得最多的地方，這里不僅人流量大，利于我

14、們產(chǎn)品的出售，還方便了我們?nèi)ナ召徫锲?。在午飯和晚飯時，我們派部分銷售人員前往食堂附近人流量很大的地方以擺地攤的形式來售出我們的產(chǎn)品，并且也趁著機會去宣傳我們的公司和產(chǎn)品以及公司的網(wǎng)站。還有一點，為了保證公司有一個相對穩(wěn)定的收入，我們初期的產(chǎn)品通過調(diào)查得出的幾種最受歡迎的二手產(chǎn)品為主。以此來達到我們預(yù)期的銷售額，通過第一時期的基礎(chǔ)資金，我們才能更好的實施下一階段的計劃。 2.發(fā)展中期（擴張期） 這一時期的發(fā)展對公司的今后的大型規(guī)模的擴張起著至關(guān)重要的作用。第二時期公司本目標(biāo)是要在校內(nèi)的二手市場中90%以上的市場占有率。我們在初期所獲得的大部分利潤都用來擴大公司的規(guī)模完善我們的管理制度以及招聘

15、一些員工。首先，我們學(xué)校分為13個學(xué)院。我們打算聘請一些同學(xué)作為我們的員工，我們每個院安排一位同學(xué)來作為代理人，讓他們來負(fù)責(zé)寢室的物品收購，宣傳我們的公司以及聯(lián)系更多的客戶。 與此同時，我們還將要擴大公司的的店面以及網(wǎng)店的規(guī)模，我們也將收購更多的物品作為我們的商品，使我們的產(chǎn)品更齊全，顧客們能有更多的選擇，我們也會有更多的市場。我們還將與一些慈善機構(gòu)合作，使我們公司的品牌與公益相聯(lián)系，這樣，公司就會以一個很好的形象存在與同學(xué)們的心目當(dāng)中去。并且我們適當(dāng)?shù)厝ベ澲恍┪捏w比賽或表演，這樣擴大了司的影響力。 3.后期（穩(wěn)定期） 經(jīng)過了第二時期的擴張以及發(fā)展，公司已經(jīng)有很大的規(guī)模了，也已經(jīng)

16、形成一套較系統(tǒng)的體系。公司有了較穩(wěn)定的收入，也自然能穩(wěn)定的運作。這時，我們就會把市場擴大到市內(nèi)的其它高校（如衛(wèi)校）。首先，去各校進行市場調(diào)查，然后對其進行可行性分析。再選一兩所較近的高校作為試用點，等到開拓了市場后再壟斷市內(nèi)高校的二手市場。公司在其他高校的發(fā)展戰(zhàn)略與本?；疽恢?，如果出現(xiàn)一些意外將作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。 第三部分 產(chǎn)品與服務(wù) 3.1產(chǎn)品與服務(wù)的設(shè)計初衷 我們的服務(wù)理念可以概括為“5C”即為Cheap（便宜），Careful（專注），Certain（誠信），Changeable（可變性），Cheerful（令人滿意的），用先進的人文理念來引導(dǎo)公司的健康發(fā)展。 隨著社會

17、的進步，物質(zhì)的豐富，人民生活水平的提高，人們的物質(zhì)消費得到了很大的進步。人們在享受著生產(chǎn)力高度發(fā)達下的物質(zhì)富裕時，也在另一方面造成了相當(dāng)數(shù)量的物資和資源浪費。特別是在大學(xué)生這個廣大中的青年群體中，這種現(xiàn)象時十分普遍的。中華民族千百年來勤儉節(jié)約的優(yōu)良傳統(tǒng)和作風(fēng)正在隨著我們我們生活水平的提高而逐漸消去。人們總是在嘆息著資源越來越少的同時，也在不經(jīng)意中浪費了或是說沒有好好的利用其很多資源來。 為了充分發(fā)揮物品和有限資源的充分利用，實現(xiàn)資源優(yōu)化配置，滿足社會中低端消費群體對于可再利用物資的需求，我們仔細(xì)地研究了現(xiàn)實市場形勢和發(fā)展趨勢，又結(jié)合跳蚤市場這一新穎的舊物交易（二手交易）形式，決定初步在大學(xué)校

18、園建立定點式持續(xù)營業(yè)的二手市場，作為經(jīng)營主體和信息中樞，面向大學(xué)生群體，廣收舊物、二手商品，向大學(xué)生出售可很好再利用的有用舊物；同時還將開啟網(wǎng)絡(luò)平臺，與供應(yīng)商和客戶群體進行網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)，充分利用起信息資源，擴大影響范圍和服務(wù)群體。這樣我們就既可以服務(wù)大學(xué)生，豐富大學(xué)生生活，還可以增加校園服務(wù)職能和特色人文文化景致，和諧校園環(huán)境和氛圍，還能為我們的資源節(jié)約型社會做出一點貢獻。 3.2產(chǎn)品與服務(wù)的具體描述 3.2.1產(chǎn)品的類別 據(jù)了解，當(dāng)代大學(xué)生中存在大量的生活及學(xué)習(xí)物品浪費現(xiàn)象，以此為基準(zhǔn)，我們的二手市場主要經(jīng)營導(dǎo)向應(yīng)該有以下幾個方面： 1.書籍類：大學(xué)教材、各類字典、各類教輔、四六級

19、考試、藝術(shù)輔導(dǎo)、各類職業(yè)資格證考試叢書、研究生考試、人文社科、文學(xué)小說、青春勵志、體育保健、時尚雜志、生活休閑、時事政治等。 (對一些優(yōu)秀的資料進行統(tǒng)計、分類、復(fù)印、出售。) 2. 生活類：衣物（對衣物類進行改造）、運動鞋、自行車、電風(fēng)扇、臺燈、被子、 吹風(fēng)機、插座、裝飾用品等。 3.通訊類: 手機、充值卡、充電器、電話卡、手機電池手機貼膜等。 4.電子類：電子詞典、隨身聽、收音機、手機、平板、相機、U盤、耳麥、麥克風(fēng)等。 5.電腦類：筆記本、臺式機、顯示器、顯卡、掃描儀、打印機、復(fù)印機、攝像頭、鍵盤、鼠標(biāo)、音響、電腦軟件、貼膜等。 6.運動類：籃球、足球、

20、各類球拍、健身卡、登山鞋、登山包、健身器材、運動護具等。 7.時尚類：護膚品、彩妝、提包、圍巾、手套、眼鏡、玩具、洗發(fā)液、表、帽子、配飾、掛飾等。 8.音樂類：吉他、電子琴、二胡、風(fēng)琴等。 同時，可能大家都還忽略了一個群體，那就是老師，老師同樣也有需要交易的二手物品，比如每年的考研資料，自己多年來積攢下來的部分圖書。而且可能還有不是二手的固定資產(chǎn)，比如：房子。大多數(shù)老師在我校的師大院中都有自己的一套房子，然而大多數(shù)老師可能都交與中介進行租賃，還會有部分老師將其空著，我們可以借助這個平臺，專門為師大院的教師房屋做租賃工作，這既是學(xué)校的品牌，值得同學(xué)們信賴，同時也為老師的房子找到另外一條出路

21、，幫助他們可以更好的利用自己的資源。 我們還會針對不同的需求提供特色服務(wù)，以期滿足消費者的需求和愿望，另外我們還會根據(jù)消費水平的提高增加新的二手產(chǎn)品和服務(wù)。 3. 2. 2服務(wù)的方式 我們的產(chǎn)品和服務(wù)將按照發(fā)展階段展開，隨著我們業(yè)務(wù)和市場的開拓，我們將逐步推出我們的新型和增值服務(wù)產(chǎn)品。下面來詳細(xì)介紹我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品。 1．收購買斷再包裝出售 對于一些質(zhì)量好和需求較多的商品，以及一些長期交易不好的商品，我們將有選擇的予以一次性收購買斷，形成自己的資產(chǎn)，然后進行合理的包裝，修理，完善等程序，改善商品的質(zhì)量，以更好的進行交易。 為了保障我們的貨源持續(xù)，我們也從外部的大型

22、舊貨市場或者其他跳蚤市場以優(yōu)勢價格批量購進質(zhì)量比較好，需求量較大的商品，這時我們的旋轉(zhuǎn)展示區(qū)將派上用場，向同學(xué)們展示豐富的商品和別樣的二手商品，并在校園里展開銷售。同時我們也可以將自己收購的、同學(xué)們不好出手的商品在大型二手市場得以出手，增加我們收入，也為同學(xué)處理手自己的物品提供另外的渠道。 2．網(wǎng)上同步平臺 線上和線下相結(jié)合，是電子商務(wù)發(fā)展的潮流。實體和虛擬的結(jié)合將跨越時空的距離，更好的展示信息和反饋信息。我們在這個網(wǎng)絡(luò)平臺上同步展示我們以上的業(yè)務(wù)，反映買賣的情況，同時顧客也將在這里開設(shè)自己的賬號，使得顧客可以與我們建立實時聯(lián)系，及時查看自己的買賣和搜索自己想要的商品。還能利用信息優(yōu)勢廣

23、泛采納優(yōu)秀建議，吸引更多的顧客關(guān)注我們的事業(yè)。同時，這個小小的平臺也將為我們的顧客提供一些娛樂和休閑的業(yè)余服務(wù)，讓顧客們在體驗買賣交易的快樂時，放松自己，體驗我們的人性化服務(wù)。 3．代銷 對于一些市場不是很大，或者所有者更愿意委托銷售的商品，我們可以與之協(xié)商賣出價格，代其售賣，只收取一定的服務(wù)費。在我們還會通過網(wǎng)絡(luò)平臺，吸引更多的賣家，讓他們將自己想賣出的二手物品的圖片上傳到我們的主頁。與他們合作之前，我們會商量好費用問題，并簽訂相關(guān)的協(xié)議。 第四部分 市場分析 4.1市場描述 我們學(xué)校屬于一個二本的師范院校，所在的地區(qū)也不是很發(fā)達，在校的學(xué)生大多數(shù)都來自農(nóng)村，家里的經(jīng)濟條件

24、都不是很好。作為一個擁有2.5萬人的市場，但就在現(xiàn)有的狀況下，沒有一個系統(tǒng)的二手市場，倡導(dǎo)一個節(jié)約型的和諧校園文化。因此，我們的二手市場的出現(xiàn)對他們來說將會是很大的幫助。為此，我們對學(xué)校的學(xué)生月支出的情況進行了調(diào)查，結(jié)果如表 圖1 調(diào)查對象的月支出情況 從圖中的具體情況可以看出，本校學(xué)生月支出在500元的占8%，500—800元則占53%，而月支出在800-1000元甚至以上占23%。因此，可以得出的是，在本校，有一半以上的學(xué)生每個月除去吃飯、買文具等一些生活和學(xué)習(xí)必需品的花銷外，基本上不會有什么余額。如果他么能夠在校園二手市場中以較低的價格買到一些必需品，將會節(jié)省很大一筆開支。 4

25、.2市場可行性分析 1．構(gòu)想背景 目前，二手商品交易成為了當(dāng)代大學(xué)生課余生活的一大熱門，許多學(xué)校每年都要舉辦紅紅火火的“跳蚤”市場，可見大學(xué)生對二手商品交易的需求，可遺憾的是校內(nèi)的二手交易往往時間短暫，遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法滿足廣大學(xué)子交易的需求。據(jù)調(diào)查，高校二手市場的供求雙方都是龐大的群體，對二手交易需求非常強烈。他們手中或多或少的都有具有使用價值但自己已不再需要的物品。他們也有無法消費新產(chǎn)品看重短暫使用價值的需求者。一年一度的校園“以物換物”市場難以滿足其需求，而且，現(xiàn)在還未有專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的二手務(wù)機構(gòu)，因此，在響應(yīng)黨十六大“節(jié)能減排”的號召下，立足于滿足高校學(xué)生交易的需要，建立高校二手交易平臺，將

26、變得更為可行、更具必要性。大學(xué)生具有相似的消費心理、共同的生活環(huán)境、生活方式，大多數(shù)交易物品都是學(xué)生自身需要的，交易商品具有共性（如：書籍、電子產(chǎn)品、自行車、體育用品等），使得學(xué)生之間交易的更為頻繁，這是造成交易需求壓力的原因之一。在校學(xué)生數(shù)量增多，大學(xué)生交易需求旺盛。根據(jù)調(diào)查，有70%的被調(diào)查者表示渴望購買一些有使用價值的二手商品。表明大學(xué)生大多希望購買一定數(shù)量的二手商品，這對構(gòu)建一個大學(xué)生商品交易平臺提出了一定的要求。再者，一些大四學(xué)生，他們即將離校，需要處理大量零零碎碎的物品，由于處理途徑狹窄，短期內(nèi)無法處理大量的物品，造成很多還有實用價值的物品被丟棄，浪費資源。目前，在各大高校的“跳蚤

27、”市場，充斥著大量二手商品的供應(yīng)和需求信息，但是，在單一、有限的交易時間內(nèi)，大學(xué)生交易雙方的需求根本無法滿足，這就需要一個更加專業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)的二手交易平臺。 2．可行性分析 2.1 經(jīng)濟可行性 （1）據(jù)統(tǒng)計，全國每年約有3億元畢業(yè)生物資因找不到再利用渠道而被浪費，而新生們又得花更高的價錢購置同類的物品，資源浪費嚴(yán)重。據(jù)調(diào)查，80℅的潛在二手資源被丟棄或閑置，資源的嚴(yán)重浪費阻礙了人們生活水平的提高。 （2）廣大高校學(xué)子是二手交易平臺的服務(wù)對象，大學(xué)生具有收入單一、消費多樣化和消費觀念的開放性等獨特的生活方式和消費心理，在校學(xué)生人數(shù)、交易需求意愿與交易頻繁度構(gòu)成了大學(xué)生二手交易這一市場。大學(xué)生

28、對校內(nèi)二手物品尤其是對書籍、自行車、電子產(chǎn)品以及體育用品異常關(guān)注、交易需求大。 (3)高校的二手交易市場廣闊,每年都有畢業(yè)生要畢業(yè),每年也都有新生報到。畢業(yè)生不可能將幾年來留存下的東西都帶走,有些物品已成為累贅,而大部分學(xué)生的消費水平不高,希望能買到物美價廉的商品,以往學(xué)校會組織學(xué)生在指定的地點進行舊貨交易以方便學(xué)生,但這也無法滿足學(xué)生日常的舊用品交易。 (4)高校二手商品交易平臺將以專業(yè)化的服務(wù)、獨特的經(jīng)營模式以及標(biāo)準(zhǔn)化的管理為廣大高校學(xué)生提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。代銷二手商品種類齊全，涉及大學(xué)生生活、學(xué)習(xí)、娛樂等各個方面，產(chǎn)品、服務(wù)的針對性，使得二手交易平臺更加優(yōu)于一般的學(xué)校的跳蚤市場。 (5)

29、在構(gòu)建高校二手交易平臺中，會遇到普通二手商品店可替代性等問題，但二手交易平臺作為專業(yè)的交易樞紐，從定位、品牌以及銷售方式、服務(wù)、管理等各個方面均要優(yōu)于普通二手商品店。高校二手交易平臺提倡資源優(yōu)化配置，滿足高校學(xué)生需求，“以貨易貨”等個性化策略，以大學(xué)生自己進行管理，能夠把握時尚動態(tài)。高校二手交易平臺專為大學(xué)生服務(wù)，目標(biāo)明確，較容易獲得學(xué)生群體的認(rèn)可，是大學(xué)生自己的交易平臺，發(fā)展速度迅速。 (6)通過集中資源、管理、地理位置優(yōu)勢，擴大知名度以及二手商品交易范圍，提供多項服務(wù)，增加二手商品交易數(shù)量、需求者的平均購買量，提供快捷、舒適的服務(wù)以及有效的管理，刺激高校學(xué)生潛在需求和購買欲望，并同時提高

30、自身信譽。 (7)高校既是知識密集的地方,也是電腦普及率最高的地方之一,大部分學(xué)校為了便利學(xué)生的學(xué)習(xí)與生活大都建有內(nèi)部的局域網(wǎng),校園網(wǎng)站可以24h開放服務(wù),而且網(wǎng)絡(luò)使用費用很便宜。局域網(wǎng)將高校內(nèi)大部分部門、機構(gòu)、宿舍等聯(lián)結(jié)起來,以達到信息資源傳輸與共享、提高效率、優(yōu)化組合的目的。80%以上的同學(xué)經(jīng)常使用網(wǎng)絡(luò),為校園電子商務(wù)的開展奠定了基礎(chǔ)。 (8)大學(xué)校園是一個學(xué)習(xí)知識和培養(yǎng)人才的地方,不能涉及過多的商業(yè)活動,這是一個現(xiàn)實的問題。但是我們還是經(jīng)常會在食堂和宿舍樓下看到這樣的小廣告:“因為畢業(yè)便宜出售電腦一套”、“好書便宜賣”等等,這些小廣告確實影響了校容,但客觀上確實存在部分要轉(zhuǎn)讓物品和需

31、要購買二手物品的同學(xué)。經(jīng)過調(diào)查分析,在校園出售二手物品的并不僅只大四要畢業(yè)的同學(xué),各年級同學(xué)甚至包括老師也希望養(yǎng)成勤儉節(jié)約,消除浪費的好習(xí)慣,而且出售物品的種類也很豐富,與電腦相關(guān)的大到顯示器、主機,小到鍵盤鼠標(biāo)攝像頭;各類家電如電風(fēng)扇、洗衣機、臺燈;還有英語資料、計算機專業(yè)書籍、考研資料;還有各式各樣的雜物。這樣一個涉及大多數(shù)同學(xué)和大量物品的圈子,我們應(yīng)該用一種高效率的方式好好利用起來,使得要購買二手商品的同學(xué)可以迅速找到自己需要的商品。這樣一來必定大大提高交易的效率,同時消除了賣方有商品不知道如何推銷,買方有需要但不知何處去買的尷尬,解決了交易瓶頸,減少了浪費,對大眾師生一定是很好的幫助,

32、這正是“校園二手交易平臺”的開發(fā)目的為校園里的同學(xué)提供一個二手物品交易的信息平臺,以達到節(jié)儉節(jié)約、物盡其用的目的。 2.2 環(huán)境可行性 1、社會環(huán)境 在黨的“節(jié)能減排”政策號召下，政府積極推進資源節(jié)約型、環(huán)境友好型的建設(shè)，制定了一系列的政策措施扶持新型企業(yè)的發(fā)展。我們二手市場企業(yè)正是順應(yīng)了經(jīng)濟社會的發(fā)展需要和當(dāng)前的市場宏觀環(huán)境，能夠得到國家政策上的支持和幫助，有利于我們企業(yè)的發(fā)展和壯大。宿州學(xué)院堅持“以人為本”，創(chuàng)立了大量扶持學(xué)生創(chuàng)業(yè)的機構(gòu)和經(jīng)濟支持措施，有利于我們二手市場企業(yè)在學(xué)校的發(fā)展?？傊?，我們二手市場企業(yè)順應(yīng)了歷史發(fā)展的宏觀環(huán)境和當(dāng)前宿州學(xué)院大力支持學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)的圍觀環(huán)境，使得

33、企業(yè)有著大力發(fā)展的趨勢和遠(yuǎn)景。 2、二手市場環(huán)境 大學(xué)生有許多共同的興趣和消費傾向，消費商品較具有趨同性，為二手交易市場提供了條件；高校的二手交易市場絕對是一個大市場，每年都有畢業(yè)生要畢業(yè)，每年都有新生來報到，畢業(yè)生們不可能將幾年來存下的東西都帶走，有些物品已成為累贅，賣掉反而還能賺些路費。學(xué)生們的消費水平本來也不高，都希望能買到物美價廉的商品，這個時候，網(wǎng)上二手交易市場的作用就發(fā)揮出來了。賣主可以在網(wǎng)上登記自己要處理的物品以及售賣價格，聯(lián)系方式，買主則可以在網(wǎng)上搜索自己所需要的，若沒有，也可以在網(wǎng)上發(fā)布求購信息。當(dāng)然，網(wǎng)上二手交易市場不但能處理畢業(yè)生的多余物品，平時學(xué)生們有任何閑置的東

34、西或有任何需求都可以免費在網(wǎng)上二手交易市場上得到處理，并且不限時間也不限地點。這一切只需要大家在電腦上點幾下圖標(biāo)就萬事大吉了，其效率是先前面對面交易方式的效倍。 3、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境 高校既是知識密集的地方，也是電腦普及率最高的地方之一，大部分學(xué)校為了便利學(xué)生的學(xué)習(xí)與生活大都建有內(nèi)部的局域網(wǎng)，校園網(wǎng)站可以24小時開放服務(wù)，而且網(wǎng)絡(luò)使用費用很便宜。局域網(wǎng)將高校內(nèi)大部分部門、機構(gòu)、宿舍等聯(lián)結(jié)起來，以達到信息資源傳輸與共享、提高效率、優(yōu)化組合的目的。以我院為例，目前網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)形成辦公區(qū)、教學(xué)區(qū)、學(xué)生宿舍區(qū)以及教工生活區(qū)的所有建筑樓之間通過光纜連接校園網(wǎng)絡(luò)中心的高速校園局域網(wǎng)。80％以上的同學(xué)經(jīng)常使用網(wǎng)絡(luò)

35、，為校園電子商務(wù)的開展奠定了網(wǎng)絡(luò)環(huán)境基礎(chǔ)。隨著現(xiàn)在高校的擴招與校園信息化的開展，校園網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)將進入一個更加高速發(fā)展的時期，發(fā)展校園電子商務(wù)的硬件環(huán)境將更加完善。 4、消費群體 大學(xué)校園里穩(wěn)定的學(xué)生、教師客戶群是別人無法復(fù)制的；每年學(xué)生的流動又為校園電子商務(wù)注入了新鮮血液。師生們居住非常集中，就在那幾乎方公里的校園內(nèi)，使交易準(zhǔn)確、及時，成本大大降低。思想觀念的轉(zhuǎn)換向來是人們接受一個新事物的重要，這一點對EC也不例外。大學(xué)校園里的消費群體系質(zhì)較高，容易接受新生事物，特別是學(xué)生年齡一般在18—25歲左右，正處在求知欲旺盛的階段，是開展電子商務(wù)的主力軍。有現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，又有潛在的巨大消費群，

36、為校園電子商務(wù)的成功鋪平了道路。 2.3 技術(shù)可行性 我們二手市場公司是立足于宿州學(xué)院校內(nèi)開展交易，以在學(xué)校范圍內(nèi)開實體店和網(wǎng)上交易雙線模式操作的。我們團隊擁有技術(shù)、營銷的專業(yè)性人才，經(jīng)驗豐富，能夠勝任在校園內(nèi)或校園周圍附近地區(qū)開實體店的工作。在網(wǎng)上交易主要通過建立網(wǎng)站、建立QQ群和微博營銷等手段來交易，能及時的接受和滿足多方面的市場需求信息。 作為一個交易的平臺，必須強調(diào)樹立品牌。這就要求做到：交易過程簡潔明了，操作簡單。同時最需要強調(diào)的是交易的安全性和交易信息的規(guī)范化。根據(jù)這些需求，我們的校園二手市場有如下主要目標(biāo)： 1．高效全面。操作流程簡單，能很好地為面對面交易提供信息服務(wù)。

37、 2．規(guī)范有序。信息的發(fā)布要符合一定的要求，做到簡潔、完整；交易操作流程步驟遵循一定的次序。 3．信息反饋。對欺詐性的商業(yè)行為要進行嚴(yán)肅的處理，完善售后服務(wù)。 4．管理透明。二手商品分類明細(xì)，建立完善的商品管理制度。 4.3競爭分析 我們就我們公司市場環(huán)境以及同其他的二手市場（包括外部的，學(xué)校內(nèi)部的）競爭優(yōu)勢劣勢做一下分析 一、 外部市場 優(yōu)勢 就外部市場而言，大的市場有淘寶，阿里巴巴等一些大型的門戶網(wǎng)站所開設(shè)的二手交易平臺，小的市場在學(xué)校附近也有二手交易平臺，比如一些二手書店（希望書香）和廢品回收站。我們所創(chuàng)辦的二手交易市場與他們相比我覺得優(yōu)勢可以分為以下幾個方面 (

38、1)首先我們與我們國家的構(gòu)節(jié)約型社會的大背景相適應(yīng)，這一點就可以得到學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)的支持，進入二手市場的門檻就會降低，同時在大學(xué)校園這個高素質(zhì)人才聚集的地方也可以很快的被同學(xué)們接受 。 (2)相對于校外的二手交易市場而言，我們的商品更能貼近同學(xué)們的生活。 我大致作了一下了解，淘寶，阿里巴巴這樣的網(wǎng)站主要出售一些電子產(chǎn)品，二手書店也只是出售二手書。那么我們的二手市場可以出售更能貼近同學(xué)們生活的產(chǎn)品，例如，書籍，手機，平板，衣服、電子產(chǎn)品等等。 (3)另外，我們在學(xué)校里面開辦二手市場可以得到同學(xué)們的支持與信任。 對于我們學(xué)生而言，二手商品是不錯的選擇，可能有些同學(xué)礙于面子不敢去購買它，但是二手商品

39、確實能為我們節(jié)約很多資金，同時也能培養(yǎng)我們節(jié)約的好品質(zhì)。這樣一來，由我們學(xué)生辦的二手商品市場更能得到老師，同學(xué)們的廣泛支持與信任，畢竟我們可以為他們提供一個選擇商品的平臺，可以從他們的角度思考，踏實為他們辦事為同學(xué)們著想。 (4)還有一點也是很重要的，我們能提供上門服務(wù)。 劣勢 與他們一些成熟的二手市場相比，我們主要有以下幾個方面的劣勢： 1．經(jīng)驗不足，這一點是顯而易見的，畢竟我們是新手，第一次辦二手交易市場，在某些方面肯定會有缺陷的。 2．資金不足，由于是在校學(xué)生所以在資金方面沒有太多的投入，在市場運 轉(zhuǎn)起來后會出現(xiàn)資金運轉(zhuǎn)不周的情況，對此我們必須做好充分的準(zhǔn)備 3．知名度

40、不足，市場比較窄。 二、內(nèi)部市場 在校園內(nèi)沒有一個較系統(tǒng)的二手交易平臺。而我們在校內(nèi)的競爭對手主要是一個名為“學(xué)生處愛心捐贈”的愛心機構(gòu)。它雖然不是一個二手交易平臺，但是對我們的發(fā)展還是有些影響的。這是一個先收集一些同學(xué)捐出的物品在把它們送給那些貧困的同學(xué)，這會從一定程度上減少了我們的貨源。當(dāng)然，這樣一個以慈善為目的的機構(gòu)對我們一些貧困的同學(xué)來說是好事，我們也是十分支持這樣的機構(gòu)的。然而，對于這樣的競爭者，我們想到的完美的處理方法就是將競爭關(guān)系改為合作關(guān)系，這樣對二者都是有利的。我們可以將一些賣不出去的商品無償?shù)鼐璜I給“學(xué)生處愛心捐贈”，然后讓他們幫我們進行宣傳，這樣，公司的形象在同學(xué)

41、們心中又會好很多。另一方面，當(dāng)他們有剩余的物品時，我們可以商量一下以一個較合理的價格進行收購。這樣既能很好宣傳我們公司，也能增添一些貨源。 這些就是市場做的分析，可能中間有許多的不足，任何事情都是好的方面與壞的方面并存，我們只有認(rèn)清優(yōu)勢彌補劣勢,才能讓個公司很好的運行下去。 4.4內(nèi)外環(huán)境綜合分析——SWOT分析 根據(jù)對市場和公司內(nèi)部的分析現(xiàn)歸納以下公司發(fā)展的優(yōu)勢、劣勢、機會和面臨的威脅，以及公司所將采取的一些應(yīng)對策略。 (Internal Factors) 內(nèi)部因素 外部因素 (External Factors) 優(yōu)勢(Strengths)

42、 1. 完善的信息平臺來收集宿院及大學(xué)城各大高校二手物品信息 2.多數(shù)雇傭?qū)W生做兼職降低運作成本 3.優(yōu)質(zhì)的服務(wù)在廣大學(xué)生中贏得良好的口碑,便于擴大市場,降低營銷成本 4.目標(biāo)市場較為集中 劣勢(Weaknesses) 1.目標(biāo)市場較小，消費群體較單一 2.由于是為學(xué)生主辦的二手市場，吸引投資者有一定難度 3.由于大多數(shù)管理者由學(xué)生擔(dān)任，缺乏管理經(jīng)驗 機會(Opportunities) 1. 在宿院以及宿州市各高校對于二手物品以及服務(wù)信息具有強大的市場 2.大學(xué)城目前還沒有如此針對高校學(xué)生的二手市場 3.以創(chuàng)建“節(jié)約型校園”為立足點,方便學(xué)生們的日常生活,會得到學(xué)

43、生們的歡迎 4.為廣大學(xué)子節(jié)省了花費 5.國家鼓勵高校學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)，并且有一定的優(yōu)惠政策 SO 戰(zhàn)略 1.迅速通過各媒體宣傳，主要是廣告，傳單，各高校的網(wǎng)站 2.建立良好的公共關(guān)系，本市場的宗旨是服務(wù)校園，創(chuàng)造節(jié)約性校園 3.通過雇傭的大學(xué)生在第一時間內(nèi)了解各高校的產(chǎn)品信息，同時進行宣傳 WO戰(zhàn)略 1.更加有針對性的去推廣市場，將目標(biāo)市場細(xì)化，對于新生和老生有不同的服務(wù) 2.對于公司的員工分層次、定期進行培訓(xùn) 3.由項目策劃者合伙出資，利用國家的優(yōu)惠政策進行貸款，盡量減少資金的空缺 威脅(Threats) 1.二手市場上交易的物品質(zhì)量很重要，而我們先期開展業(yè)務(wù)顧客不

44、了解，會對我們的信譽產(chǎn)生懷疑 2.對于一些價格高的物品人們普遍不信任二手市場，害怕上當(dāng)受騙 ST 戰(zhàn)略 做好產(chǎn)品的服務(wù)的質(zhì)量管理，充分利用高校學(xué)生宣傳的優(yōu)勢，擴大公司影響力，讓我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)深入人心 WT戰(zhàn)略 1.采用廣進細(xì)出的方式，提供種類更多，價格低的產(chǎn)品 2.先期運用促銷策略，得到一定的市場份額，讓顧客充分的信任我們的服務(wù)和產(chǎn)品 3.在早期我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中盡量減少高價物品的比重，以求能降低成本 從上圖對公司的內(nèi)外部因素分析可以看

45、出，作為初創(chuàng)的公司我們還面臨著各種各樣的不利條件，諸如投資、管理以及市場激烈的競爭，但我們會利用我們的優(yōu)勢制定相關(guān)的戰(zhàn)略及策略來應(yīng)對市場不斷的變化。 4.5發(fā)展前景 現(xiàn)在節(jié)約不僅僅是客觀要求，更是社會風(fēng)氣，節(jié)約型校園的逐步建立為二手市場的發(fā)展帶來了新的動力，并且隨著學(xué)生人數(shù)逐漸增加，對于二手商品的需求為更多的盈利帶來可能。 由于本團隊的規(guī)模有限，在成立初期，只進行同校之間的交易，除傳統(tǒng)的商家對顧客的買賣以外，還可以采取代購，以物換物等方式多樣化拓展業(yè)務(wù)。通過短信，qq等形式向大家發(fā)布最新的交換物或者售賣信息，再通過本團隊舉行活動的方式進行買賣。這樣更利于公平交易，能最大限度的減小消費

46、者的風(fēng)險，提高交易成功率。 這種交易方式有著其存在的意義，由于當(dāng)前的節(jié)約型校園風(fēng)氣的影響，人們會盡可能的尋找省錢、節(jié)約的方式來滿足自己的需要。這樣就更加的有利于我們二手市場的開拓與發(fā)展。 隨著科技迅速發(fā)展，具有高科技水平的產(chǎn)品的流通會越來越廣泛，便宜實惠的二手電子商品對收入較低的大學(xué)生有較大的吸引力，伴隨而來的是科技產(chǎn)品的欺詐，由于其特殊性，很多產(chǎn)品的缺陷難以辨別，而大學(xué)生對其的需求越來越大，急需一個中介式的二手商提供擔(dān)保與服務(wù)，應(yīng)該抓住其機遇，尋求更大的發(fā)展。 現(xiàn)如今經(jīng)濟愈來愈發(fā)達，可消費者的消費環(huán)境缺越來越惡劣，加之現(xiàn)在的教育水平越來越高，人們保護環(huán)境的觀念已深入人心。這

47、樣的消費理念也正好符合我們團體對當(dāng)前的消費的理解，這樣也更加有利于我們發(fā)展。 第五部分 市場營銷策略 5.1目標(biāo)市場戰(zhàn)略 針對各個目標(biāo)市場，我們將采取以下差異市場策略： 通過廣告媒介及同學(xué)間的交流，加大宣傳促進消費者對二手市場產(chǎn)品的了解，以及改變消費者對二手市場有排斥或冷漠情緒的態(tài)度，誘發(fā)其購買興趣，使消費者逐漸轉(zhuǎn)向接受、認(rèn)可、到喜歡，以及誘導(dǎo)從未買過二手商品的顧客購買，將其也吸引過來，達到擴大二手市場，擴展市場空間的目的。具體實施措施如下： 導(dǎo)入期：通過宣傳或擺地攤等方式讓消費者了解我們的產(chǎn)品性質(zhì)和我們的經(jīng)營策略。 成長期：在消費者了解的基礎(chǔ)上，進一步加大力度的宣傳我

48、們的產(chǎn)品，我們將一店鋪的形式經(jīng)營，更好的服務(wù)廣大消費者。 成熟期：在原有的情況下，進一步完善我的經(jīng)營制度，服務(wù) 保持市場占有率。 （1）隨著進入二手市場的逐漸增多，我們將通過提高我的服務(wù)方式和合理安排產(chǎn)品價格，保持和鞏固原有市場。 （2）當(dāng)遭受競爭對手發(fā)動降價或促銷攻勢時，可憑自身的條件和市場產(chǎn)品的價格，適度降價策略，有效應(yīng)對對手攻擊，以彌補市場損失。 （3）時刻關(guān)注市場消費需求，實行多元化經(jīng)營，以不斷開發(fā)新的市場陣地作為未來市場的防御和進攻中心。 5.2 產(chǎn)品策略 我們的產(chǎn)品幾乎都來源于在校師生的一些就商品，當(dāng)然我們會先判斷產(chǎn)品是否有它的交易價值，再來決定是否要收購它。隨著

49、商品的更新?lián)Q代速度不斷在加快，特別是在大學(xué)校園內(nèi)有很多的商品可以重復(fù)利用，并且畢業(yè)生的一些舊商品也需要一個平臺來進行出售，所以我們擁有著穩(wěn)定的貨源。然而，大學(xué)生對商品的需求有著很明顯的季節(jié)性特點，所需要的商品的類型較為固定，所需服務(wù)呈多樣化發(fā)展趨勢，這些給校園二手市場創(chuàng)造了很多的商機。 通過一些調(diào)查，消費者對于二手物品往往對樣式和包裝上都不是很挑剔，更加在意的是商品的實用性與價位以及產(chǎn)品的新舊程度與品質(zhì)。我們會對不同時期的市場進行調(diào)查，及時地了解市場需求，提供給消費者足夠的產(chǎn)品信息，讓他們擁有更大的選擇范圍。 提供的整體產(chǎn)品 無論是提供的我們收購后出售的產(chǎn)品還是“代銷”的中介服務(wù)，在

50、整體上都可以用以下幾個方面來概括說明： 價格低廉：不管是我們售出的二手商品還是收取的中介服務(wù)費用，都會是一個相對低廉的價格，做到物美價廉，消費者購買不同新舊程度的商品都會獲得非常滿意的價格。 質(zhì)量保證：對于每一件產(chǎn)品我們會依據(jù)新舊程度來實行標(biāo)準(zhǔn)化定價，仔細(xì)對商品檢驗，保證其質(zhì)量，不會對消費者隱瞞商品的缺陷。 以信為本：我們以誠信作為經(jīng)營的準(zhǔn)則，對于產(chǎn)品的來源信息我們會把真實的情況告訴購買者。對于代銷服務(wù)我們也以真誠的態(tài)度讓買方和賣方都能滿意。在收購二手商品時，嚴(yán)格按照新舊程度合理地定價。 適應(yīng)市場：根據(jù)不同時期市場的需求，不斷更換商品，滿足顧客需求，關(guān)注校園內(nèi)需求變化的信息，是我們提供

51、的物品成為消費者及時需要的商品。 微笑服務(wù)：我們所提供的物品會讓你滿意而歸，而在這買賣過程中，我們將推出微笑服務(wù)，一切為顧客滿意而服務(wù)。 5.3定價策略 5.3.1定價目的 1、獲得預(yù)期利潤； 2、提高商品、服務(wù)的市場占有率。 5.3.2定價標(biāo)準(zhǔn) 1、根據(jù)產(chǎn)品本身的價值定價。主要參考產(chǎn)品原本的價格，這是我們定價的一般基礎(chǔ)； 2、根據(jù)產(chǎn)品的新舊程度定價。產(chǎn)品的新舊程度在二手貨品定價中具有重要的意義； 3、根據(jù)產(chǎn)品的受歡迎程度定價。我們要根據(jù)商品的受歡迎程度、市場大小及市場的穩(wěn)定性適當(dāng)調(diào)整商品價格； 4、根據(jù)時間定價。根據(jù)調(diào)查，二手商品的交易具有時間性，比如說，英語四六級

52、考試前的一段時間往往是其相關(guān)書籍買賣的旺季。我們根據(jù)其時間性靈活地設(shè)定價格； 5、設(shè)置一定范圍的浮動價。一般而言，本店商品的價格都是分好類，根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)定好價格的，但是，由于二手商品本身的特殊性，對某些商品，一定的浮動價還是有必要的； 6、一般中介費用在此貨物所獲利潤的10%-20%之間，這主要指代銷服務(wù)。 特別注明： 書籍類的價格相對統(tǒng)一簡單，如下表： 書類 二手教科書 二手輔導(dǎo)書 二手雜志 其他書籍 回收站回收價格 0.4-0.6 元/斤 0.4-0.6 元/斤 0.3-0.5 元/斤 0.3-0.5 元/斤 跳蚤市場回收價格 3折-5折/本 2折-3

53、折/本 2折/本 3折/本 備注 注意這類輔導(dǎo)書的旺季 注意批量賣出 文學(xué)類和工具類的書籍價格應(yīng)保持穩(wěn)定 5.3.2總體價格策略： 1、本店開設(shè)初期或產(chǎn)品剛進入市場期，為打開市場，本著薄利多銷原則，產(chǎn)品相對廉價且保持一定的穩(wěn)定性； 2、在本店的發(fā)展期，由于消費者對本店已有了解，產(chǎn)品價格要注意根據(jù)市場變化而相對調(diào)節(jié)； 3、本店發(fā)展成熟時，市場已基本穩(wěn)定，品牌已經(jīng)打出，對產(chǎn)品價格的調(diào)節(jié)要更細(xì)致； 5.4促銷策略 5.4.1宣傳策略 （1）一般性宣傳。通過海報，展板，學(xué)生告知、老師宣傳、學(xué)校支持等手段多管齊下等形式宣傳，及時地將產(chǎn)品信息傳遞給廣大師生；這種方式宣

54、傳比較方便快捷，廉價，是實行低成本戰(zhàn)略的一種體現(xiàn)方式。 （2）宣傳單發(fā)送。通過校園固定二級管理層派發(fā)人員定期進行點對點傳單發(fā)送。 （3）舉行冠名宣傳活動。經(jīng)常贊助舉辦一些規(guī)模性宣傳活動，如籃球賽，校園歌手大賽，年度征文大賽等活動。 5.4.2促銷方式 （1）人員促銷，針對學(xué)生群體，最傳統(tǒng)也是最有效的方式就是深入學(xué)生宿舍，直接將商品帶到宿舍中去任其選購。 （2）回贈與獎勵策略，提供最好的服務(wù)，設(shè)計和規(guī)劃最好的顧客服務(wù)流程與空間，贏得更多顧客的信賴。對現(xiàn)有的顧客按其給企業(yè)帶來的收益進行分段的獎勵，可以是積分的，也可以是旅游的，或者是直接贈送產(chǎn)品的。 （3）季節(jié)性降價，適時減價是經(jīng)營

55、中的一個策略，它可以調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，處理過時商品，并通過價格波動刺激消費者的購買欲望。在采取減價策略時考慮時機、頻率和速度。如大多是從周末開始延續(xù)至一個星期后，頻率一般不能超過總銷售時間的30%。降價幅度應(yīng)考慮具體情況并可適時地采取物物交換的策略進行商品的促銷與流動。 5.5網(wǎng)絡(luò)營銷策略 5.5.1網(wǎng)站建設(shè)目的 公司網(wǎng)站的建設(shè)目標(biāo)是：建成優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)銷售類專業(yè)網(wǎng)站，通過企業(yè)網(wǎng)站展示公司優(yōu)秀產(chǎn)品，讓客戶能夠了解公司，能夠?qū)Ω信d趣的產(chǎn)品作詳細(xì)了解，并通過網(wǎng)站提交產(chǎn)品反饋信息。網(wǎng)絡(luò)營銷是本公司線下營銷戰(zhàn)略在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中的應(yīng)用和發(fā)展，是公司整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分。 5.5.2網(wǎng)絡(luò)營

56、銷策略 1、開展網(wǎng)絡(luò)會員制，依據(jù)會員以往的交易記錄，給予適當(dāng)折扣，鼓勵網(wǎng)上交易。 2、主動提出為顧客提供的質(zhì)量保證和售后服務(wù)條款，約束買賣雙方的權(quán)利與義務(wù)，增強溝通的有效性，并贏取顧客信任。 3、在每一項工作項目完成后，同步公布信息到訂購方信息平臺并且利用電子郵件告知顧客貨物的進展情況。 4、完善網(wǎng)上交易的給付手段，確保用戶信息的安全與隱私?？梢圆捎妙愃菩庞米C的支付方式，與銀行合作，借助銀行的信用保證，使交易順利進行。即： ①購買者先在銀行建立專門的賬戶。 ②購買者在本公司網(wǎng)站選購自己產(chǎn)品，有選擇送貨方式和時間。 ③下訂單，簽下雙方的電子合同。 ④當(dāng)貨物到達后，銀行自己動將貨款

57、劃撥到公司賬下。 5、借助現(xiàn)有的團購網(wǎng)平臺，開設(shè)跳蚤街專欄，同時利用他們的人氣推廣我們的公司。 5.5.3網(wǎng)站內(nèi)容規(guī)劃 公司網(wǎng)頁以動態(tài)網(wǎng)頁為主，相關(guān)產(chǎn)品信息可及時準(zhǔn)確的得到更新以及完成更高級的功能。 前期，我們將借助大學(xué)城團購網(wǎng)這一平臺，進行公司的宣傳和推廣，并且和團購網(wǎng)達成一致協(xié)議，期間的利潤他們不參與分配，我們幫助他們豐富網(wǎng)站內(nèi)容，他們給我們提供平臺。雙方意見達成一致。 且團購網(wǎng)現(xiàn)在已有上千會員，幾乎全部是大學(xué)城個高校成員，這樣也有助于我們在其他高校的宣傳，打出我們自己的品牌，為后期在其他高校開設(shè)分店建立基礎(chǔ)。 中后期進行自我網(wǎng)站建設(shè)： 網(wǎng) 站 欄 目 名

58、 稱 簡 介 備注 LOGO LOGO是一幅有著本公司特色的Flash，以它作為我們公司的鏈接，鏈接入公司的首頁。 首 頁 提供一些綜合信息及各相關(guān)主題的鏈接 在線訂購 在這一頁面中，我們將把公司所有的二手產(chǎn)品詳盡的描述出來，分門別類，還有提供各產(chǎn)品的圖片，后期還可以發(fā)展到將產(chǎn)品進行全息描述，構(gòu)成立體的產(chǎn)品庫。買者選擇合適的產(chǎn)品后就可下訂單。然后公司再根據(jù)定單聯(lián)系客戶。（后期逐步完善給付手段） 主要是 批量訂購 公司介紹 公司概況及各種照片。公司的管理團隊、企業(yè)文化、組織結(jié)構(gòu)等。 二手市場知識 提供給用戶權(quán)威、詳細(xì)的有關(guān)二手市場的介紹

59、以及其優(yōu)點。 二手論壇 提供了一個交流的平臺，發(fā)表有關(guān)二手市場或本公司的觀點。 加盟用戶 提供各種相關(guān)信息及交流空間。 員工內(nèi)部網(wǎng) 公司的透明化管理，與員工密切相關(guān)的信息都會同步的在網(wǎng)上公布。每名員工都有自己的賬號及密碼進入屬于個人的空間。 以人為本 5.5.4網(wǎng)上促銷策略 1. 網(wǎng)上變相折價促銷 折價券是直接價格打折的一種變化形式，有些商品因在網(wǎng)上直接銷售有一定的困難性，便結(jié)合傳統(tǒng)營銷方式，可從網(wǎng)上下載、打印折價券或直接填寫優(yōu)惠表單，到指定地點購買商品時可享受一定優(yōu)惠。 2. 網(wǎng)上抽獎促銷 抽獎促銷是以一個人或數(shù)人獲得超出參加活動成

60、本的獎品為手段進行商品或服務(wù)的促銷。 3.積分促銷 積分促銷一般設(shè)置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。積分促銷可以增加上網(wǎng)者訪問網(wǎng)站和參加某項活動的次數(shù)；可以增加上網(wǎng)者對網(wǎng)站的忠誠度；可以提高活動的知名度等。 4. 團購優(yōu)惠 根據(jù)貨物的存貨量，推出系列的團購活動，或者是搶購活動，增加網(wǎng)絡(luò)銷售的知名度，同時也可以為公司贏得一個良好的開局，并為后面的發(fā)展打下基礎(chǔ)。 5.6產(chǎn)品流通流程 促銷 維護與包裝 店鋪銷售 網(wǎng)上回收 二手市場回收 個人回收 倉庫 網(wǎng)上直銷 上門服務(wù)

61、 第六部分 組織與人才資源管理 6.1組織結(jié)構(gòu) 公司由總負(fù)責(zé)人、信息部、財務(wù)部、市場部、人事部、營銷部、宣傳部組成的管理機構(gòu)，主要人員由一批在管理、營銷等方面有一定銷部組成公司的管理機構(gòu)水平的人員擔(dān)當(dāng)，充分保證公司在初創(chuàng)時期決策上的準(zhǔn)確性、對市場反應(yīng)的靈敏性，并能帶領(lǐng)公司穩(wěn)固主營業(yè)務(wù)，同時不斷拓展?jié)撛谑袌?，引領(lǐng)公司不斷發(fā)展。 委員會 出納 會計/財務(wù) 總負(fù)責(zé)人人 信息部負(fù)責(zé)人 財務(wù)部負(fù)責(zé)人0 市場部負(fù)責(zé)人 人事部負(fù)責(zé)人 宣傳部負(fù)責(zé)人 宣傳策劃 信息管理 市場營銷 人事管理 網(wǎng)站建設(shè)與運營 市場拓展 宣傳管理 實體

62、店管理 6.2機構(gòu)人員 公司管理層 總負(fù)責(zé)人： 姓名： 性別： 年齡： 籍貫： 學(xué)歷：本科 所學(xué)專業(yè)： 畢業(yè)院校：宿州學(xué)院在讀 戶口所在地： 信息部負(fù)責(zé)人： 姓名： 性別： 年齡： 籍貫： 學(xué)歷： 所學(xué)專業(yè)： 畢業(yè)院校： 戶口所在地： 財務(wù)部負(fù)責(zé)人： 姓名： 性別： 年齡： 籍貫： 學(xué)歷：本科 所學(xué)專業(yè)： 畢業(yè)院校：宿州學(xué)院在讀 戶口所在地： 市場部負(fù)責(zé)人： 姓名： 性別： 年齡： 籍貫： 學(xué)歷： 所學(xué)專業(yè)： 畢

63、業(yè)院校：宿州學(xué)院在讀 戶口所在地： 人事部負(fù)責(zé)人：暫缺 姓名： 性別： 年齡： 籍貫： 學(xué)歷： 所學(xué)專業(yè)： 畢業(yè)院校： 戶口所在地： 宣傳部負(fù)責(zé)人：暫缺 姓名： 性別： 年齡： 籍貫： 學(xué)歷： 所學(xué)專業(yè)： 畢業(yè)院校： 戶口所在地： 盡管我們來自一個班級，但卻有著各自的發(fā)展方向，這就滿足了我們創(chuàng)業(yè)的需要，同時也符合他們自己的發(fā)展方向。使得我們雖然不是專業(yè)的，但卻是可以超越專業(yè)的，因為我們有興趣，有實踐，有理想。 第七部分 財務(wù)分析 7.1融資方案 在就業(yè)形勢嚴(yán)

64、峻，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)受到國家和政府的鼓勵，目前，國家多種優(yōu)惠措施鼓勵大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，大學(xué)生就業(yè)又有新出路。對于創(chuàng)業(yè)，資金總是讓人頭疼的一作事，資金短缺是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的攔路虎，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)資金來源通常有以下三種方式： 1、向家人朋友自籌資金 2、申請小額創(chuàng)業(yè)貸款 3、學(xué)校贊助 4、銀行貸款 5.風(fēng)險資本投資 出于風(fēng)險與時間要素的考慮，我們需要最佳的資本組合方式，即最佳資本結(jié)構(gòu)。 銀行長期借款資本成本：D=利率（1-T）/1-F =6.65%（1-25%）/1-0.5% =5.2

65、5% （注：這里的F是指籌資費率，這里我們設(shè)為0.5%，利率是指銀行年利率，貸款時間定為為一年，其年利率為6.65%） 自有資金資本成本 對于本次開店，假設(shè)學(xué)校贊助1500元。我們自持資金3500。 這里由于大學(xué)生創(chuàng)業(yè)性質(zhì)，因此，對于銀行方面的3-5萬元的小額貸款免息政策予以考慮，并假設(shè)能獲貸款額為3萬元。 則我們還需找贊助商，風(fēng)投25000. 總店啟動資金預(yù)算表 單位：元 類別 項目 數(shù)量 單價（元） 金額（元） 說明 貨架 2

66、 300 600 辦公桌 1 300 300 辦公椅 3 50 150 維修設(shè)備 2 500 1000 房屋裝修 1 5000 5000 其他 2000 小計 9050 企業(yè)開辦費 營業(yè)執(zhí)照費 500 開業(yè)投入 1000 其他費用 1000 流動資金 店面租金 3個月 1000/月 3000 水電費 3個月 150/月 450 話費 3個月 55/月 165 辦公費 3個月 200/月 600 工資 3人3個月 -- 暫無 運輸費 0 0 0 備用金 10000 其他 2000 小計 16215 合計 27765 注：1.上表為開業(yè)一次性投入，長期費用按三年期計算。 2.店面為租憑，有簽訂長期租房意向。 3.上表所表明的開銷為總店的，在經(jīng)營一段時期后將開其他分店。 團隊銷售