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“春夏秋冬”— 外匯理財產品,全國培訓材料（二） 產品經營與客戶服務,產品經營策略,產品經營策略：品牌經營,產品LOGO: 紅色的圖案區(qū)域表示了作為利率衍生產品定價基礎的收益率曲線，是總行全球金融市場部衍生產品交易臺的標志 “春夏秋冬，共贏未來”是產品的客戶服務理念，為客戶把握未來投資機會，創(chuàng)造財富增值。,產品經營策略：產品創(chuàng)新,A系列為第一步，計劃今后推出的B系列、C系列，為結構有所不同、貨幣更齊全的理財產品；而贖回功能、期限標準化等特點將延續(xù)，產品可跨系列組合。 對于A系列也將有更多的改進，例如增加機會等,客戶服務內容,春夏秋冬客戶服務,理財產品豐富——迎接客戶 利用突出特點——抓住客戶 通過細節(jié)解釋——吸引客戶 提供溫馨服務——留住客戶,理財產品豐富——迎接客戶,當客戶出現在柜臺前面，最先的問題通常是： Q1:有什么理財產品？ A1:投資類產品：春夏秋冬、匯聚寶、人民幣“搏.弈”理財、國債等 A1:交易類產品：外匯寶、美元指數、黃金寶、期權寶、兩得寶等 A1:代銷產品：保險、基金等,理財產品豐富——迎接客戶,Q2:這么多的產品如何選擇呢？ A2:根據空余時間、風險偏好，選擇全部或者部分購買投資類產品 A2:人民幣可以投資“搏.弈”理財、國債、基金等，外幣可以投資“春夏秋冬”、“匯聚寶”等,理財產品豐富——迎接客戶,Q3:如果選擇投資外匯投資類理財產品，該如何選擇呢？ A3:”春夏秋冬”風險較低，收益適中，結構簡單，收益穩(wěn)定，投資期限首尾連接 A3:”匯聚寶“結構比較復雜，收益和風險都相對較高 A3:根據風險承受力建議部分或全部投資低風險高流動性的“春夏秋冬”產品,春夏秋冬客戶服務,理財產品豐富——迎接客戶 利用突出特點——抓住客戶 通過細節(jié)解釋——吸引客戶 提供溫馨服務——留住客戶,利用突出特點——抓住客戶,Q4:為什么選擇“春夏秋冬”產品作為低風險部分的投資呢？ A4:”春夏秋冬”有許多突出特點使其與眾不同，比如說，結構標準、流動性強、具有靈活性、透明性、實時性和安全性 A4:利用“春夏秋冬”價格跟隨利率市場波動的特點，透過交易賺取額外收入 A4:理財產品的市場基準,利用突出特點——抓住客戶,Q5:為什么說“春夏秋冬”是結構標準的理財產品？ A5:全年任何時候（非美元假日）都可以購買，一年只有4個起息日，每一個起息日主系列產品的投資期限有六種：3個月、6個月、1年、2年、3年和5年。 A5:任何系列、任何期限的產品一旦購買，投資期限和投資收益不會再改變,利用突出特點——抓住客戶,Q6:“春夏秋冬”產品的高流動性是指什么？ A6:如果不能持有到期，客戶可以根據中國銀行發(fā)布的贖回價格贖回“春夏秋冬”理財產品，起息之前普通客戶可以在每周一贖回，大客戶可以每日贖回（從發(fā)售日到起息日前5個工作日）；起息后所有客戶均可在每個付息日前3到5個工作日贖回,利用突出特點——抓住客戶,Q7:為什么說結構標準的“春夏秋冬”還具有靈活性呢？ A7:”春夏秋冬”的靈活性主要體現在具有循環(huán)質押認購的特性上，通過這個特性客戶可以得到一個9個月或者1年零3個月的理財產品，或者一個有更多贖回機會的理財產品,利用突出特點——抓住客戶,Q8:”春夏秋冬”是如何體現”實時性”和“透明性”的？ A8:”春夏秋冬”和其他理財產品最大的不同點就是沒有固定的價格，其價格隨國際美元利率市場的變化而變化，由此而影響到該產品各期限的實際收益率也每日變化,利用突出特點——抓住客戶,Q9:“春夏秋冬”的“安全性”如何體現呢？ A9:持有到期保本保息，沒有隱含的附加條件 A9:銀行無權力提前結束理財協議，而客戶有提前贖回的機會 A9:提前鎖定遠期投資的收益,利用突出特點——抓住客戶,Q10:如何利用“春夏秋冬”的市場基準性指導選擇其它的理財產品？ A10:”春夏秋冬”結構簡單、風險小、能靈活的組合出多種投資期限，因此其收益率最適于做理財產品的基準，比使用美元定存更為合理，用投資“春夏秋冬”的收益作為基準，能夠更好的衡量投資組合中其它理財產品的風險和回報是否成比例,利用突出特點——抓住客戶,Q11:”春夏秋冬”確實能通過認購贖回差價賺錢嗎？ 是的，A07秋5年就是最好的例子：,04.11.9-06.9.22， 價格最大波動為$6.18，買賣差價為$0.60,春夏秋冬客戶服務,理財產品豐富——迎接客戶 利用突出特點——抓住客戶 通過細節(jié)解釋——吸引客戶 提供溫馨服務——留住客戶,通過細節(jié)解釋——吸引客戶,Q12:怎么看上去“春夏秋冬”的收益率始終低于相同期限的收益率固定而期限可變的外匯理財產品呢？ A12:“春夏秋冬”和期限可變的外匯理財收益相當，風險卻有一定區(qū)別，后者比前者多了流動性風險和再投資風險；“春夏秋冬”產品客戶可以隨時買賣，滿足新的投資需求。,通過細節(jié)解釋——吸引客戶,Q13:可是“春夏秋冬”產品的起息日總是在一段時間之后，甚至兩三個月之后，這段時間的利息損失如何彌補呢？ A13:可以通過購買1個月或2個月的增發(fā)系列產品，再質押認購主系列產品的方法彌補一些利息損失 A13:近期增發(fā)系列的收益率不斷增加，讓利于客戶,通過細節(jié)解釋——吸引客戶,Q14:利用增發(fā)系列質押認購主系列的辦法會使總體收益率下降？ A14:”春夏秋冬”所有產品的起息日和到期日總是首尾相連的，因為可以質押認購，資金不會出現閑置期，這是其它產品無法做到的，這一特點最有利于投資的目的是為了獲得利息的客戶,通過細節(jié)解釋——吸引客戶,Q15:最后一個問題，產品快到期的時候何時質押認購接續(xù)的產品為好呢？ A15:利用我行提供的“四季溫馨”服務系統，通過互聯網、柜臺資料、以及客戶經理的講解及銷售經驗必能讓客戶找到最佳的認購時機,春夏秋冬客戶服務,理財產品豐富——迎接客戶 利用突出特點——抓住客戶 通過細節(jié)解釋——吸引客戶 提供溫馨服務——留住客戶,提供溫馨服務——留住客戶,優(yōu)惠活動 熱銷期讓利促銷 每年我們都將針對“春夏秋冬”新老客戶組織產品讓利促銷活動，提高客戶投資收益率，與客戶實現“雙贏”。 對老客戶升檔優(yōu)惠 對于老客戶，我們會在每個促銷期進一步實行升檔優(yōu)惠，目前“春夏秋冬”針對不同認購金額設立了兩檔優(yōu)惠方案。 延長銷售期，增加特別“綠色”贖回通道 對于大客戶，“春夏秋冬”不僅可以延長產品銷售期間，同時如果客戶有緊急贖回需求，“春夏秋冬”特別增設了“綠色”贖回通道，保證客戶方便的資金贖回需求。,提供溫馨服務——留住客戶,面對面的服務： 客戶見面會 為了進一步了解客戶需求，增進與客戶相互了解，“春夏秋冬”會不定期舉行客戶見面會，舉辦相關投資報告，直接聽取客戶的建議。 老客戶聯誼 “春夏秋冬”一直重視與客戶交流和互動，每年都將舉辦老客戶聯誼會，增進交流。 節(jié)日賀禮,提供溫馨服務——留住客戶,不見面的服務 通過柜臺資料 通過互聯網 短信提醒,提供溫馨服務——留住客戶,柜面信息包括以下內容 當日牌價 推薦投資組合套餐 投資期限利率速查 四季快訊,總行網頁每日更新,,牌價,套餐,四季快訊,期限速查,WWW.BOC.CN,,提供溫馨服務——留住客戶,,,,謝謝！,