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1、中國飼料市場分析與營銷創(chuàng)新 中國飼料市場分析與營銷創(chuàng)新 挑戰(zhàn)集團植酸酶推廣中心　趙靜 　　一、目前我國飼料市場的特點 　　1市場疲軟，全價料需求相對變小。由于國內消費市場的需求相對不足，各種畜禽產品價格持續(xù)走低，農民養(yǎng)殖業(yè)效益較差，信心不足，飼料市場蕭條，許多飼料生產企業(yè)正經歷著市場危機。值得注意的是，局部市場出現(xiàn)轉型趨向，一些地區(qū)的規(guī)模化養(yǎng)殖場轉而以購買濃縮料、預混料為主自行配制飼料，而購買全價料相對減少。市場需求的變化為經營添加劑、預混料為主的公司提供了有利的時機。

2、 　　2大集團不斷擴張，市場瓜分加劇。近幾年，面對潛在的、巨大的市場發(fā)展空間，各集團紛紛壯大自身實力，擴大規(guī)模、正大、希望、通威、六和等抓住機遇，快速構建市場框架，投資合作企業(yè)并同時進行內部整合實現(xiàn)管理科學化、規(guī)范化。與此相呼應的北京挑戰(zhàn)飼料科技集團、大北農集團等一批成長性公司集聚了一大批年輕的博士、碩士，發(fā)揮科技人才優(yōu)勢進行技術性擴張，迅速在全國搭建添加劑、預混料營銷網絡，搶占市場新一輪競爭的制高點，尤其是挑戰(zhàn)集團不斷開發(fā)新產品，如綠色環(huán)保型添加劑——植酸酶的開發(fā)成功，為挑戰(zhàn)集團在未來競爭中取勝打下了基礎。集團擴張的結果是國內除個別地區(qū)外無空白市場，企業(yè)之間進入了比服務、比質量、比品牌的全

3、面競爭時期。 　　3各地區(qū)養(yǎng)殖水平呈現(xiàn)不同特點。由于不同地區(qū)經濟發(fā)展水平存在較大差異、養(yǎng)殖業(yè)均處于不同的發(fā)展階段，飼養(yǎng)方式及養(yǎng)殖規(guī)模不盡相同?？陀^上要求飼料企業(yè)針對不同的區(qū)域采取較為靈活的營銷策略和產品結構設計，突出拳頭產品。如養(yǎng)殖業(yè)呈現(xiàn)集約化規(guī)?；佣?，養(yǎng)殖業(yè)水平較高，農民對科技需求力強，飼料推廣基礎較好的地區(qū)，需要廠家開發(fā)科技含量高，質量上檔次的產品來滿足市場。反之，對于養(yǎng)殖業(yè)水平低經濟基礎差的地區(qū)要求我們在營銷上采取差異性營銷策略，在產品開發(fā)上要能滿足不同層次客戶需求的經濟型預混料和添加劑，使之降低成本，讓客戶獲得利益。 　　4競爭帶來利潤平均化。為了占領

4、市場份額，各集團不得不加大在對市場的投入，如服務費用、廣告費用、人工費用等等。伴隨著市場競爭的加劇，飼料暴利時代已一去不返，微利運作觀念產生。飼料企業(yè)紛紛讓利于經銷商、養(yǎng)殖戶，以期培育市場，使這一行業(yè)各個經營鏈都有一定利益，從而使整個行業(yè)相對持續(xù)、穩(wěn)定、健康的發(fā)展。 　　5競爭方式方法發(fā)生變化。 　　(1)在壯大自身實力上從單純的技術合作(松散型)轉變?yōu)椴捎猛泄?、控股或租賃、并購等方式進行規(guī)模拓展； 　　(2)在經營觀念上從更多的關注自身利益再度開發(fā)市場轉為以客戶為中心的角度服務市場； 　　(3)在競爭策略上從單純的價格競爭轉為以穩(wěn)定的

5、產品質量、過硬的服務質量作為競爭的方式； 　　(4)在結算手段上從前幾年的賒銷、給客戶提供周轉金、質量保證金等傳統(tǒng)的銷售結算方式轉為現(xiàn)款現(xiàn)貨，先款后貨，貨到付款為主的銷售方式。 　　6重視對人潛能的開發(fā)。市場競爭最終體現(xiàn)在“科技、人才”的競爭。面對這一趨勢，一些企業(yè)更加注重對在職員工的培訓，通過培訓使員工理解、溶入企業(yè)文化，提升自身素質，發(fā)展自身潛能。一是新員工綜合培訓；二是分層次和專業(yè)崗位培訓；三是對經理人員領導藝術、創(chuàng)新意識的培訓。而且，這種培訓已不僅僅以課堂授課的方式，而采取多種形式。如將高級員工分批送國外集中短期培訓和參觀、交流，以開闊眼界、增長見識。

6、 　　二、面對激烈競爭的飼料市場，營銷理念和策略要創(chuàng)新。 　　1營銷觀念要創(chuàng)新。目前，產品質量和營銷手段差異性逐漸消失，而最能體現(xiàn)差異性和企業(yè)個性的就是“服務”。筆者認為：飼料企業(yè)一定要從單純的產品銷售轉變?yōu)榉諣I銷。營銷員要成為技術服務員、科普宣傳員。開展服務不能就服務而服務，要樹立大服務意識，開拓終端用戶。要把銷售的平臺放在服務上，立足點放在養(yǎng)殖戶上，以技術服務，技術推廣作為主要手段對公司一定半徑內的近距離市場密集性開發(fā)，以此鑄就決定公司生存和發(fā)展的市場圈。要把服務觀念作為理念導入公司的文化建設，從而達到通過賣產品→賣服務→傳播企業(yè)文化理念之目的。而且要視員工為內

7、部顧客、公司的上下級之間、部門和部門之間要建立一種新型的服務關系，下級出現(xiàn)失職是上級的責任。公司要站在用戶的角度理解市場，以用戶的滿意度作為衡量公司產品質量和服務質量優(yōu)劣的出發(fā)點和歸宿點。 　　2要突破傳統(tǒng)的營銷思維和組織框架。 　　(1)利用當地市場技術人才資源，就近開發(fā)。建立健全本地技術推廣服務銷售平臺，從當地目標市場的畜牧獸醫(yī)部門選擇退休專家建立一個三級服務營銷網絡，即公司專家、區(qū)域專家、鄉(xiāng)鎮(zhèn)技師。以建立示范點的方式切入市場，將產品覆蓋到基礎市場的每個村。按此網絡組建運行三個月后，專家服務人員全部轉換成服務營銷員，先期開發(fā)的營銷員即調離原市場開發(fā)新市場，則市

8、場資源完全公司化，也可杜絕營銷員流失后帶走市場的弊端。 　　(2)要通過建立、培植養(yǎng)殖示范戶作為市場的拓展點。即利用當地畜牧技師建立示范點的形式開發(fā)市場空間，通過示范戶的典型示范幅射作用，帶動當地一批養(yǎng)殖戶成為本公司產品的使用對象，享受公司的服務和優(yōu)惠。用公司的經營理念影響?zhàn)B殖戶，從而使養(yǎng)殖戶從買賣的商業(yè)關系變?yōu)榕c公司共同成長的伙伴關系。變松散型合作為緊密型合作。 　　(3)要從單純運用一種營銷手段向運用組合營銷手段轉化，要細分市場，進行差異化營銷戰(zhàn)略。即針對不同目標市場對可控制營銷因素(產品、價格、促銷、渠道)進行有機組合和綜合運用。 　　(4)企業(yè)營銷組織機構要適應市場變化的新特點。市場的競爭，迫使企業(yè)各個部門協(xié)同作戰(zhàn)，而且，要求企業(yè)營銷組織機構也要適應市場的挑戰(zhàn)。據我調查了解：某飼料集團設立隸屬財務部的銷售內務管理一職，就便于對企業(yè)銷售過程中結算的處理和監(jiān)控，企業(yè)財務介入到銷售管理中對資金的安全、成本的下降，發(fā)揮財務在企業(yè)管理中的核心作用都較為有利。這一方式體現(xiàn)了企業(yè)管理的財務為中心的成本管理思想。 　　綜上所述，面對目前競爭激烈而又相對疲軟的飼料市場，營銷創(chuàng)新尤為重要。而營銷創(chuàng)新又要以企業(yè)變化建設為先導，要注意對市場的引導和長遠利益，杜絕不正當競爭，視競爭對手為合作伙伴，在競爭中共同成長。