《廣告培訓(xùn)：怎么做提案(陽(yáng)獅達(dá)美高).ppt》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《廣告培訓(xùn)：怎么做提案(陽(yáng)獅達(dá)美高).ppt（30頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、怎么做提案 陽(yáng)獅 達(dá)美高培訓(xùn)營(yíng) 2003年 7月 03日 什么是提案 提供 客戶 參考的方案 目的 能令客戶跟提案里的想法同步 簡(jiǎn)短又能令聽(tīng)眾回味無(wú)窮 心理準(zhǔn)備 “ 如果你要為某人工作，你必須知道他的本性、 習(xí)性，因?yàn)轫樦?、引?dǎo)他，知道他的需要， 說(shuō)服他，知道他的弱點(diǎn)，使他有所畏懼。知道 他的喜好，支配他，在與一個(gè)詭計(jì)多端的人交 易時(shí)，不要相信他所說(shuō)的，他想得到的決不輕 易出口，談判不是一蹴而就的事。播種之后， 必須于它成熟才能收割，及早準(zhǔn)備， 是談判的 必要工作。 ” 法蘭西斯 培根（ Francis Bancon)在關(guān)于談判所做的評(píng)論中說(shuō)過(guò) 事前準(zhǔn)備 行銷目標(biāo) 市場(chǎng)調(diào)查 分析 整理 下筆

2、 潤(rùn)飾 行銷目標(biāo) 客戶提出是次提案的目標(biāo)，我們應(yīng)跟客戶 按 SMART來(lái)分析： S代表 SIGNIFICANT（ 特出的） M代表 MEASURABLE（ 能計(jì)算出來(lái)的） A代表 ACHIEVABLE（ 可達(dá)到的） R代表 REASONABLE（ 合理的） T代表 TARGETED（ 對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)） 市場(chǎng)調(diào)查 網(wǎng)站 市場(chǎng)調(diào)查公司報(bào)告 在公司內(nèi)做小型的調(diào)查 觀察市場(chǎng)動(dòng)向 分析 AUDIENCE聽(tīng)眾 環(huán)境 提案報(bào)表 AUDIENCE聽(tīng)眾 Audience（ 聽(tīng)眾）他們是誰(shuí)？有多少人？ Understanding（ 了解）他們對(duì)所說(shuō)的話題有多少了解 ? Demographics（ 背景）他們的年齡、性別

3、及教育程度怎樣？ Interest（ 興趣）什么原因使他們參加的？誰(shuí)要求他們的？ 什么因素使他們感興趣 ? Environment（ 環(huán)境）我應(yīng)該站在哪？是否他們都能看見(jiàn)我 和聽(tīng)到我的聲音？所在環(huán)境是否適合 ? Needs（ 訴求）他們需要什么？作為講話人，我需要的是什 么？雇用你的人，他需要什么？ Customized （ 定制）有什么具體的需要我要講的 ?怎樣將 我要表達(dá)的內(nèi)容有效而恰當(dāng)?shù)膫鬟_(dá)給他們？ Expectations（ 期待）他們期望從我身上得到或聽(tīng)到什么？ 環(huán)境 現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況 市場(chǎng)前景與過(guò)去的歷史 分析它的利害關(guān)系 提案報(bào)表 整理 綜合各方的資料 提案可分成四部分：引言、

4、分析、建議和總結(jié) 構(gòu)成： 引言大概占 10-15%的時(shí)間 分析大概占 40-50%的時(shí)間 建議大概占 35-45%的時(shí)間 總結(jié)大概占 5-10%的時(shí)間 提案的結(jié)構(gòu) 引言 總結(jié) 內(nèi)容 (分析和建議） 引言 挑起聽(tīng)眾對(duì)要說(shuō)話題的興趣 踏入正題 令聽(tīng)眾投入 分析和建議（一） 要注意的事項(xiàng)： 表達(dá)形式 能花的時(shí)間 推測(cè)觀眾的反應(yīng) 分析和建議（二） 分析是從客觀挑出問(wèn)題的癥結(jié)，建議是主觀的 提供問(wèn)題的解決方案。 分析和建議（三） 分析 客觀的 數(shù)據(jù) 層面 過(guò)去和現(xiàn)在 問(wèn)題 建議 主觀的 設(shè)想 全面 現(xiàn)在和未 來(lái) 答案 下筆（ 3-1-2 方法） 一般人寫(xiě)提案是先寫(xiě)引言，然后內(nèi)文（分析與建議）， 再寫(xiě)總結(jié)

5、 這種寫(xiě)法的弱點(diǎn)是，心里沒(méi)有定案，先寫(xiě)怎樣引導(dǎo)聽(tīng)眾 入正題，然后是內(nèi)文，資料已齊全，寫(xiě)的時(shí)候不費(fèi)勁， 但最吃力的結(jié)語(yǔ)就放在最后，那時(shí)候已經(jīng)累死了。 3-1-2方法是先寫(xiě)結(jié)語(yǔ)，心里都有了定案，所有的材料 都活脫脫在腦子里，寫(xiě)起來(lái)特別連貫，然后再寫(xiě)引言， 有定案再寫(xiě)引導(dǎo)聽(tīng)眾入正題，就順理成章，最后寫(xiě)不費(fèi) 勁的內(nèi)文就最好不過(guò)。 潤(rùn)飾 當(dāng)完成初稿，擱在一邊起碼半天， 最好 2-3天 然后再看一會(huì)， 讓自己從新投 入 最重要是看思路是否合邏輯、順 暢 再看是時(shí)間安排是否恰當(dāng)，是否 需要?jiǎng)h改 按 AUDIENCE再去作檢查 提案會(huì)議前的準(zhǔn)備工作 注意休息，以便當(dāng)日有清醒的頭腦 跟客戶了解會(huì)議室的情況，例如

6、：電源、插座線 的長(zhǎng)度、投影機(jī)等 日期 訂下日期要按兩個(gè)方向想 客戶（沒(méi)有其他事情令他們分心） 同事、媒體、涉外的事情（事情 能按時(shí)限內(nèi)完成） 開(kāi)會(huì)的前一天跟客戶落實(shí)時(shí)間、地 點(diǎn)及多少個(gè)人參與，安排多少份提 案本，在開(kāi)會(huì)后給每位客戶傳閱 排練 準(zhǔn)備有關(guān)的設(shè)計(jì)稿排列的程序、材料 及所需的機(jī)器設(shè)備等 熟悉提案的內(nèi)容（注意控制時(shí)間和 提案的方式） 內(nèi)部對(duì)提案內(nèi)容進(jìn)行討論，預(yù)測(cè)客戶 可能提出的問(wèn)題并提前提前準(zhǔn)備好如 何回答 做好提案人員安排及分工 會(huì)議時(shí)要注意的事項(xiàng) 現(xiàn)場(chǎng)觀察 儀表 地點(diǎn) 說(shuō)話 聆聽(tīng)與回答問(wèn)題 現(xiàn)場(chǎng)觀察 氣氛跟客戶的反應(yīng) 客戶的情緒轉(zhuǎn)移 自我形象 儀表 衣服要莊重、 大方、得體， 男的

7、要 穿整套的西裝，女 的最好是穿西裝裙，除了領(lǐng)帶和小飾物外，外套顏色要 深，例如深藍(lán)色、灰色等，襯衫是白色、淺藍(lán)色等 儀容要清爽，頭發(fā)要整理好。 男同事方面要刮胡子或者是將 胡子修好。女同事化妝切忌濃 妝。大家要注意自己是專業(yè)的 廣告從業(yè)員。 鞋要擦亮 地點(diǎn) 座位的安排 光線 溫度 設(shè)計(jì)稿的擺放 提案副本的擺放 說(shuō)話 聲音要大點(diǎn) 別提高聲調(diào)，尤其是女同事 說(shuō)話要慢點(diǎn) 段落與段落之間，預(yù)留時(shí)間 給客戶發(fā)問(wèn) 與客戶有眼神接觸 常備笑容 觀察客戶反應(yīng)，若發(fā)現(xiàn)客戶有 問(wèn)題的話，要盡快停下來(lái)，給客戶發(fā)問(wèn) 聆聽(tīng)與回答問(wèn)題 當(dāng)客戶提出問(wèn)題時(shí)，要注意答問(wèn)的技巧： 要聽(tīng)清楚問(wèn)題的癥結(jié) 要觀察現(xiàn)場(chǎng)人與人的關(guān)系 答問(wèn)時(shí)要其他的人是否受影響 要小心聆聽(tīng)問(wèn)題和提出問(wèn)題的用意 當(dāng)問(wèn)題牽涉到敏感的問(wèn)題，盡量找時(shí)間去解決問(wèn)題 準(zhǔn)則 敏感的反應(yīng) 無(wú)限的耐性 不借謊言掩蓋缺失 不需以信任對(duì)方作為對(duì)方信任自己的條件 謙虛、忠厚但做事要果斷 能吸引對(duì)方 不為對(duì)方所屈服 加一點(diǎn)幽默感 佛烈德 查爾斯 艾可（ Fred Charles Ikles) 所欠的就是看你們一展身手的機(jī)會(huì)