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1、汽車銷售的四個(gè)心理原則 鬼夜211 2 2021-4-19 銷售的四個(gè)心理原則課程簡(jiǎn)介一.所有汽車購(gòu)買(mǎi)者的思維模式都是相似的二.絕不要去區(qū)分客戶三.不要讓客戶表面的話語(yǔ)及行為影響我們 的思路及熱忱 四.利用時(shí)間去推銷自己 3 2021-4-19 一.所有汽車購(gòu)買(mǎi)者的思維模式都是相似的對(duì)“所有汽車購(gòu)買(mǎi)者的思維模式都是相似的”這句話，你是怎么理解的？ 與購(gòu)買(mǎi)其他的東西不同，今天的汽車購(gòu)買(mǎi) 者采取了一種截然不同的方式購(gòu)買(mǎi)汽車。他們從一開(kāi)始就會(huì)一直關(guān)注價(jià)格或者關(guān)注能有多少折扣，唯恐自己買(mǎi)貴了，多付了錢(qián)，這是為什么呢？ 4 2021-4-19 分析 因?yàn)榇蟛糠窒M(fèi)者都有一種根深蒂固的思想，覺(jué)得為衣服或房

2、子多付點(diǎn)錢(qián)是可以為人們所接受的，但買(mǎi)汽車就不行了。因?yàn)槊總€(gè)人在買(mǎi)車時(shí)都希望買(mǎi)的值，得到大的折扣。不然的話就會(huì)成為朋友圈里的笑柄。正是因?yàn)檫@種想法的存在，這種擔(dān)心促使他們自然而然地采取行動(dòng)，保護(hù)自己免買(mǎi)貴了，而他們用來(lái)對(duì)付我們的防衛(wèi)措施就是找借口。 一.所有汽車購(gòu)買(mǎi)者的思維模式都是相似的 5 2021-4-19 一.所有汽車購(gòu)買(mǎi)者的思維模式都是相似的借口我只是隨便看看我們還想到其他的店里再看看今天我們還不打算換車你們什么時(shí)候會(huì)有大型促銷活動(dòng)在購(gòu)買(mǎi)之前我還要和太太商量一下幫我把車留著，我明天過(guò)來(lái)交錢(qián) 我在別的店已經(jīng)拿到了很好的價(jià)格，如果你能更便宜的話，我這就買(mǎi) 你們的價(jià)格太高了我真的很喜歡這款車，

3、只是沒(méi)有我喜歡的顏色一次性付款，能再優(yōu)惠多少 6 2021-4-19 一.所有汽車購(gòu)買(mǎi)者的思維模式都是相似的總結(jié)客戶知道我們是汽車方面的專家，在這一點(diǎn)上他們勝過(guò)我們的機(jī)會(huì)微乎其微，因此他們最樂(lè)于談的就是價(jià)格。找借口是他們得以繼續(xù)自己購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃的唯一方式。這樣便不必立刻做出購(gòu)買(mǎi)決定，可以到其他的店里再轉(zhuǎn)。那么就此我們能做些什么 呢？ 7 2021-4-19 二.絕不要去區(qū)分客戶第二條心理原則告訴我們絕不可以區(qū)分客戶，但究竟意味著什么呢？ 畢竟對(duì)一個(gè)已經(jīng)表示了不會(huì)購(gòu)買(mǎi)的顧客，為什么還要在他身上浪費(fèi)時(shí)間？ 8 2021-4-19 二.絕不要去區(qū)分客戶分析從第一條心里原則中我們知道，顧客會(huì)找借口，所以嘗

4、試區(qū)分顧客的購(gòu)買(mǎi)意向是沒(méi)有意義。他們來(lái)到了我們的展廳，這就足以讓我們鋪開(kāi)紅地毯表示歡迎了。 我們一定要抱著這種想法：這個(gè)顧客是來(lái)買(mǎi)車的，而且就在今天，跟我們買(mǎi)。畢竟，除了 顧客本人，誰(shuí)能真正知道他是否真的想買(mǎi)車呢？ 9 2021-4-19 二.絕不要去區(qū)分客戶事實(shí)上，銷售顧問(wèn)在汽車行業(yè)時(shí)間越久，區(qū)分顧客的傾向就越突出區(qū)分顧客導(dǎo)致我們把顧客分為買(mǎi)家和非買(mǎi)家區(qū)分顧客讓我們把顧客僅僅看做搖錢(qián)樹(shù)區(qū)分顧客會(huì)鼓勵(lì)我們尋求捷徑達(dá)成交易 區(qū)分顧客只會(huì)令我們失掉更多的生意，幾乎不可能得到什么區(qū)分顧客只會(huì)加深顧客對(duì)我們已存在的壞印象。 10 2021-4-19 二.絕不要去區(qū)分客戶現(xiàn)狀不是想方設(shè)法去賣(mài)車，而是不斷

5、的找各種理由，為什么我賣(mài)不出去。 “我們是區(qū)分客戶的專家” 區(qū)分客戶是不是打定主意買(mǎi)車區(qū)分客戶有是不是愿意買(mǎi)車區(qū)分客戶是不是有能力買(mǎi)車 11 2021-4-19 二.絕不要去區(qū)分客戶怎樣打定主意？打定主意賣(mài)車、打定了主意買(mǎi)車了。怎樣原意？愿意傾聽(tīng)、愿意買(mǎi)車。猜測(cè)只會(huì)更加局限 怎樣有能力？幫助客戶購(gòu)車，不要去判斷客戶的購(gòu)買(mǎi)能力。 12 2021-4-19 三.不要讓客戶表面的話語(yǔ)及行為影響我們的思路及熱忱 將客戶的話打個(gè) 折扣不無(wú)禮忽略客戶所說(shuō)的話，不正面回應(yīng)和關(guān)注客戶的購(gòu)買(mǎi)意向。怎樣折扣？繼續(xù)現(xiàn)在的行為、不因客戶而改變 折扣帶來(lái)的好處保持積極的心態(tài)對(duì)待客戶顯得更專業(yè)掌握主動(dòng)權(quán)，引導(dǎo)客戶執(zhí)行流程，獲得信息并讓客戶做出購(gòu)車決定。 13 2021-4-19 四.利用時(shí)間去推銷自己推銷自己不僅是面帶微笑，更要讓客戶明白我們的出現(xiàn)是要幫助他購(gòu)車?yán)脮r(shí)間花時(shí)間與客戶建立信任關(guān)系，花時(shí)間讓客戶了解產(chǎn)品、并對(duì)并品產(chǎn)生興趣 帶來(lái)的好處：發(fā)現(xiàn)真實(shí)的需求和購(gòu)車原因草率的收?qǐng)鲣N售過(guò)程、只能適得其反。 14 2021-4-19 總結(jié)原則一：所有汽車購(gòu)買(mǎi)者的思維模式都是相似的原則二：絕不要去區(qū)分客戶 原則三：不要讓客戶表面的話語(yǔ)及行為影響我們 的思路及熱忱 原則四：利用時(shí)間去推銷自己 15 2021-4-19 謝謝！Thank you.