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1、以需求為導(dǎo)向的銷售面談的活學(xué)活用 2 以需求為導(dǎo)向的銷售面談的關(guān)鍵句針對不同的客戶群體可以靈活多變成熟家庭（第一把金鑰匙） 單身貴族丁克家庭演變1演變2 3 但關(guān)鍵句無論如何演變，都遵循核心邏輯：喚起愛心和責(zé)任心 激發(fā)對風(fēng)險的擔(dān)憂 幫助解決擔(dān)憂 4 而百變不離其宗的是其基礎(chǔ)理念：壽險的意義與功用五把金鑰匙=壽險的五大功用 5核心邏輯基礎(chǔ)理念關(guān)鍵句 基礎(chǔ)理念是根，核心邏輯是樹干，而關(guān)鍵句則只是果實 6在充分理解壽險意義與功用的基礎(chǔ)上，針對不同的客戶，運(yùn)用核心邏輯靈活地組織關(guān)鍵句激發(fā)需求，幫助客戶解決擔(dān)憂 以需求為導(dǎo)向的銷售面談的活學(xué)活用其實就是 客戶群體1：單身貴族 7 群體普遍特征： 年齡：2

2、2-30歲 婚姻 ：未婚，家庭壓力不大 責(zé)任：贍養(yǎng)父母 收入：大學(xué)畢業(yè)不久，收入不太高 消費(fèi)：沒有良好的儲蓄習(xí)慣，容易成為“月光族” 以需求為導(dǎo)向的銷售面談輔導(dǎo)之單身貴族 8 9 你就是一個獨立的個體在這之前呢，你的衣食住行等包括你的學(xué)費(fèi)都是誰來給你呢？你現(xiàn)在長大掙錢了，那你父母有沒有跟你算一筆帳，把你從小到大花了多少錢，給你做個結(jié)算父母有沒有說你現(xiàn)在大了，我老了，接下來就是你贍養(yǎng)我了，你要給我一個什么樣的贍養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)？其實天下的父母都一樣的，也許我們小的時候有一些要求，望子成龍、望女成鳳，但是一旦走上工作崗位呢，就只有一個心愿：只要你過得好 第1層邏輯：喚起愛心和責(zé)任心 10 無論我們有多大本領(lǐng)

3、，有兩件事無法預(yù)知，也無法掌控，那就是意外和大病有一個詞叫“英年早逝”，那么白發(fā)人送黑發(fā)人這是一種怎樣的痛苦且不說，但是父母20幾年的辛勤培養(yǎng)就付之東流了 還有一種更加讓人痛苦的事情，可能因為意外導(dǎo)致傷殘或者大病人活著還要產(chǎn)生費(fèi)用，那這個費(fèi)用將由誰來擔(dān)負(fù)呢？ 是父母晚年的大包袱，誰愿意成為父母晚年的負(fù)擔(dān)呢？你愿意么？ 費(fèi)用 父母 意外大病 第2 層邏輯：激發(fā)對風(fēng)險的擔(dān)憂 11假如有一個良好的計劃，可以讓我們年輕人從養(yǎng)成一個良好的儲蓄習(xí)慣開始，同時呢又拿走對父母的這份擔(dān)憂，你會不會考慮呢？ 費(fèi)用 父母 意外大病 第3 層邏輯：幫助解決擔(dān)憂 學(xué)員兩兩一組，分別扮演客戶和業(yè)務(wù)員，按學(xué)員手冊的關(guān)鍵句進(jìn)

4、行演練。演練結(jié)束后請1組學(xué)員上臺發(fā)表。 演練：10分鐘 發(fā)表：5分鐘 客戶群體2：丁克家庭 13 群體普遍特征： 年齡：26-35歲 婚姻 ：已婚，但尚未有小孩 責(zé)任：照顧配偶、贍養(yǎng)父母 收入：夫妻雙方有收入，家庭有積蓄 消費(fèi)：每月需要還房貸或車貸，壓力較大；喜歡偶爾去旅游 14 我們成家之后，這就是房子組成的兩條腿，就是棟梁。你會發(fā)現(xiàn)家庭的責(zé)任是兩邊分擔(dān)的，也可能是有的掙錢多，有的掙得少，但是有這兩條腿就是一個家的概念 第1層邏輯：喚起愛心和責(zé)任心 收入 家 15 一個人無論多有本事，有兩件事情是無法決定的，那就是意外、大病。假使發(fā)生在其中一個人身上呢？你看，假如把這個拿掉，會怎么樣？現(xiàn)實是

5、非常殘酷，如果男的走了如果 發(fā)生我們剛才說的傷殘或大病,所有的家庭責(zé)任、費(fèi)用，都會壓在這一條腿上。如果這條腿是你，累不累？如果是你的愛人呢？你覺得忍心嗎？第2 層邏輯：激發(fā)對風(fēng)險的擔(dān)憂 收入 家 16 其實從理財?shù)慕嵌壬?，我們合理利用?0%-15%，就像彼此在每個人的身后架起一個支撐，有風(fēng)險就轉(zhuǎn)嫁給保險公司，沒有風(fēng)險，人生一定會有一個風(fēng)險，那就是養(yǎng)老，對不對？我們都說意外和大病嘛，那只是一個概率，但是人一定會老。那就當(dāng)給自己領(lǐng)一筆養(yǎng)老金嘛。對不對？但是真的有風(fēng)險發(fā)生的話，起碼這個家庭還是可以支撐一下的嘛。那合理利用這個10%-15%，你覺得你有考慮嗎？第3 層邏輯：幫助解決擔(dān)憂 收入 家 學(xué)

6、員兩兩一組，分別扮演客戶和業(yè)務(wù)員，按學(xué)員手冊的關(guān)鍵句進(jìn)行演練。演練結(jié)束后請1組學(xué)員上臺發(fā)表。 演練：10分鐘 發(fā)表：5分鐘 客戶群體3：富裕家庭 18客戶A背景： 男，46歲，已婚，妻子全職太太 兒子上大學(xué)，即將畢業(yè) 白手起家的中小企業(yè)主，身家較豐厚，但是企業(yè)經(jīng)營容易受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響 以小組為單元研討并發(fā)表：- 富裕家庭客戶群體的特征？- 按照核心邏輯設(shè)計銷售面談的關(guān)鍵句研討：25分鐘發(fā)表：15分鐘 銷售的關(guān)鍵句是個性的，但銷售的邏輯是共性的 以需求為導(dǎo)向銷售面談的核心邏輯：喚起客戶的愛心和責(zé)任心、激發(fā)其對潛在風(fēng)險的擔(dān)憂和幫助其解決擔(dān)憂 針對不同的客戶，運(yùn)用核心邏輯靈活地組織關(guān)鍵句激發(fā)需求，幫助客戶解決問題 Thank you！ 21