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1、銷售技巧培訓(xùn)銳銀財富 楊浩強 18550034379 邁好銷售的第一步1.培養(yǎng)“發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛”。 我在做培訓(xùn)的時候，經(jīng)常碰到這樣的情況，銷售人員愁眉苦臉地對我說：“尚老師，我已經(jīng)很努力了，怎么就找不到客戶呢？看來我真不是做銷售的材料?！逼鋵崳恳粋€人都可能是我們的客戶，只要我們用心去做。 2.誰是真正的客戶？一位真正的客戶起碼要符合三個條件：購買能力、決策權(quán)力和實際需求。只有符合這三個條件才有可能會購買我們的商品。 購買能力 購買能力是尋找客戶最重要的一個衡量標(biāo)準(zhǔn)。我們尋找客戶的目的，就是要把商品賣給他。一個月收入只有1000元，你向他銷售一部奔馳車，盡管他很想買，很愿意買，但他買不起。巧婦

2、難為無米之炊呀！所以我們做銷售的朋友尋找到客戶時首先就要想：他有支付能力嗎？他買得起這些東西嗎？ 決策權(quán)力 在尋找客戶的時候，除了要搞清楚他有沒有購買能力，還要搞清楚他有沒有決策權(quán)力。 有的人經(jīng)濟條件很好，但是他沒有決策權(quán)。一個單位中，錢都在出納那里，但是決策權(quán)卻在領(lǐng)導(dǎo)那里，你會找出納推銷產(chǎn)品嗎？美國著名的金融大鱷摩根有一句很有名的話：“你要找美國政府辦事，最有效的辦法是找美國總統(tǒng)?！睂τ谖覀儚氖落N售的人來說同樣適用。在一個公司里，毋庸置疑，具有決策權(quán)的肯定是老板，你要是把老板搞定，那就大功告成了。 實際需求 在選擇客戶時，還要注意他有沒有需求。有些顧客根本就沒有需求，他也許就是為了隨便了解一

3、下，打發(fā)時間。這種客戶就是一種“虛假的客戶”，不大可能和你成交的。 3.尋找“義務(wù)推銷員” 有了義務(wù)推銷員，你的客戶就會像滾雪球一樣越滾越多。 經(jīng)常有深圳的公司邀請我去授課，所以去深圳也就成了家常便飯。每次去深圳我都會住在深圳酒店，而且我還介紹了大批的朋友住在這家酒店。請不要誤會，我和這家酒店沒有一點關(guān)系，既不沾親也不帶故，和他們的老板也沒有一點交情。那為什么我還要如此賣力地為他們介紹客戶呢？其實答案很簡單，因為這家酒店的服務(wù)的確讓我很滿意。 250定律 美國一位著名的銷售大師曾經(jīng)在自己的銷售實戰(zhàn)中總結(jié)出了一個“250定律”。這個“250”是什么意思呢？他認(rèn)為每一位客戶的身后，大約有250名親

4、朋好友。如果您能夠贏得一位顧客的信任，就意味著贏得了250個人的信任；反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。 有人做過統(tǒng)計：如果是客戶推薦的生意，成交率會高達60。相比之下，如果自己去開發(fā)客戶，有可能拜訪200位都沒有一個成功的。由此可見，有人推薦對一個銷售人員是多么重要。所以，我們從事銷售行業(yè)的人，必須認(rèn)真對待身邊的每個人，因為每個人的身后，都有一個規(guī)模不小的潛在客戶群，善待他有時就像撥亮一盞燈，照亮一大片。 客戶愿不愿意為你介紹新的客戶，很大程度上取決于你是不是為他辦了好事，是不是與他保持著良好的關(guān)系，是不是取得了他的信任。一個人之所以義務(wù)為你宣傳，主要原因是他欣賞你的

5、為人，知道你對客戶認(rèn)真而熱情，不會?；ㄕ衅垓_他們。所以，一個銷售人員一定要先做人、后做事。如果你能夠給人一種誠懇、認(rèn)真、勤勉、敬業(yè)的印象，贏得他們的贊賞，那么讓他們?yōu)槟阈麄鞅闶沁t早的事。 4.打一場銷售的“人民戰(zhàn)爭” 身邊的每一個人都應(yīng)當(dāng)是你的銷售對象。 一個銷售人員最有優(yōu)勢、最有把握發(fā)展為客戶的就是自己身邊的人，如果忽視了自己身邊的人，那不就是白白放棄了一座金山嗎？ 有一次，我和一位朋友聊天的時候，我無意間問了他一句：“你現(xiàn)在在哪里發(fā)財呀？”他不好意思地回答說：“我在一家保險公司賣保險。”我當(dāng)時就對他說：“你怎么不早說呀？我剛剛才買了幾萬元的保險，你要早說，我不就在你那里買了！是不是瞧不起我

6、呀？怕我買不起！” 這位朋友自己是銷售保險的，竟然對自己的朋友不露一絲口風(fēng)，還說：“我實在是不好意思在你們面前提呀！” 不好意思是夠不好意思的，可是我要投的保險就讓別人“好意思”走了。 有好多銷售人員都和這位老兄是一個心理，好像自己做銷售是多么丟人現(xiàn)眼的事情?？偸前炎约鹤鲣N售的事情捂得嚴(yán)嚴(yán)實實，生怕別人知道。即使一個最不愛社交的銷售人員， 一個銷售人員的日?；顒硬豢赡茉诟艚^的狀態(tài)下展開，你只有廣泛發(fā)展群眾，打一場“人民戰(zhàn)爭”，才能夠游進客戶的“汪洋大?！敝?，如果連親戚朋友都“不好意思”，哪里還能夠說服陌生人呢？所以，一名優(yōu)秀的銷售人員首先要讓身邊的人知道自己在干什么，目標(biāo)是什么，要獲得身邊的人

7、的理解，這樣就能夠很快地找到潛在客戶。 5.去高爾夫球場上去銷售！結(jié)識客戶的最好辦法就是和他們打成一片。 現(xiàn)在北大、清華等高等學(xué)府里面“老板班”似乎成了一種時尚，許多老板不惜花大價錢來參加老板班。據(jù)羊城晚報報道，到高等學(xué)府學(xué)習(xí)，已成為廣東私企老板的一種時尚。去年，廣東就有400多名私企老板自費到高校學(xué)習(xí)，是為了學(xué)經(jīng)濟、學(xué)管理，了解經(jīng)濟形勢。 毋庸置疑，這些老板們參加學(xué)習(xí)，對了解國家的經(jīng)濟走向，增強自己的理論水平，有著很重要的意義。除此之外，還有一個很重要的好處，就是他們在學(xué)習(xí)期間可以廣交朋友，建立關(guān)系網(wǎng)。 這對我們從事營銷事業(yè)的人來說是一種啟示。現(xiàn)在最流行的一句話大概是“人脈就是錢脈，關(guān)系等于

8、實力，你的朋友就是你最大的生產(chǎn)力”。尤其是對于一個從事營銷行業(yè)的人來說更是如此。營銷無處不在。我們只有和各式各樣的人溝通交流，認(rèn)識各種各樣的人，才能夠擴大自己的人脈，也才有可能把他們變成客戶。 我有一個朋友是做汽車銷售的，他總參加各種各樣的旅行團。不要以為他喜歡游山玩水，他的真實目的是利用這些參團的機會結(jié)識那些有可能購買汽車的客戶。因為常有機會外出旅游的人，都是購買力極強的人，都是追求高層次生活的人，這些人最有可能成為他的客戶。旅途中，他為大家講述各種歷史典故，盡自己最大的努力去幫助別人，贏得了他人的信任。當(dāng)大家知道他是一名汽車銷售人員后，都覺得他這個人誠實可靠，足以信賴，所以如果有了購買需求

9、，都會找他幫忙，有的甚至把自己的朋友都介紹給他。所以別看他整日游山玩水，可是業(yè)務(wù)一點都不遜色。 我的一位朋友大學(xué)畢業(yè)后從哈爾濱來北京工作。初來乍到，一個人也不認(rèn)識，他想出了一個擴展人際關(guān)系的好辦法。他積極參加各種俱樂部，尤其是高爾夫和網(wǎng)球，他是一家高爾夫球俱樂部的成員，還是一家網(wǎng)球俱樂部的成員。他就利用打高爾夫球和網(wǎng)球的機會，結(jié)識了好多生意場上的伙伴。在揮桿之間，就將一樁樁生意搞定了。人們在青草綠水之間，瀟灑地揮動球桿，人們心中的戒備心理無形之中就會放松，成交的概率也會提高。所以，要想結(jié)交更多的客戶，就要多參加各種活動，這對你結(jié)識客戶會很有幫助。 6聰明的邀請“信號”被拒絕的風(fēng)險是客觀存在的，

10、即使是最有準(zhǔn)備的銷售人員也會面臨同樣的問題。統(tǒng)計顯示普通銷售至少需要五次面對面的會談才能達成一個比較令人滿意的協(xié)議。很少有客戶會第一次見面就把支票簽給你。相反，他們在做出購買決定之前，往往需要確定自己的決定是否令自己滿意和心情舒暢。但大多數(shù)銷售人員，特別是那些害怕風(fēng)險的人根本就不能努力做到五次，就早早止步，不再向客戶提出要求，結(jié)果許多機會就這樣從談判桌上溜走了?？赡苓@就是為什么20%的銷售人員創(chuàng)造了80%的銷售額，而其余的銷售人員卻只有20%的業(yè)績。 現(xiàn)在我們回過頭來分析約見時的情境。設(shè)想一下你要約某個人出來，你可以試一試傳統(tǒng)的方式，問：“今晚一起吃個飯吧？我知道附近有一家不錯的餐廳?！狈浅Ｖ?/p>

11、截了當(dāng)，客戶可能會說：“好吧”，但也可能會說不行，更糟糕的是，客戶可能以一個什么蹩腳的理由就把你打發(fā)了。在這種情況下，你需要考慮最壞的結(jié)果，而且，我們很難冒險再一次提出邀請。 與這種方式不同，我決定采用別的方式。其實很簡單，下次如果我們想約某個人，你可以試試這樣說：“和你交談很愉快我們真應(yīng)該找時間一起坐坐?！本瓦@樣，你成功地把你的信號傳遞過去了。 7消除客戶的“逆反心理”在一次課間與學(xué)員的聊天中，我對他們說：“銷售工作有時候真的是讓人心情很壞，有的時候也讓人痛苦?！彼卮鸬溃骸吧欣蠋熌趺催@么說？我認(rèn)為做銷售能夠讓人輕松愉快”。等下一次我會對另一個學(xué)員說做銷售能夠放松和愉快，不出我的意料，他的

12、態(tài)度完全相反，他認(rèn)為銷售工作讓人沮喪。我覺得，兩個學(xué)員的態(tài)度都與我相反并非偶然。 第一，多提問題少陳述。 減少逆反作用的發(fā)生得從預(yù)防開始。如果我們能夠提前明確和預(yù)防那些導(dǎo)致他人產(chǎn)生逆反心理的事情，就可以避免其負面影響。 在會談中，陳述是很容易引起逆反作用的，這是因為大多數(shù)的陳述通常有一個明確的觀點立場，很容易被人抓住提出反對意見。例如：“這個周末的天氣不錯”這一陳述就容易被持有其他觀點的人反對，天氣在他們看來可能是“太熱”、“風(fēng)很大”、“要下雨”等等，反正是與我們的陳述相對立。 第二，可信度能緩解客戶的抵制心理。 在銷售會談中，客戶總是本能地對銷售人員謹(jǐn)慎從事。但一般而言，銷售人員在客戶心目中

13、的可信度越高，客戶的態(tài)度就會越積極。 建立可信度應(yīng)該是銷售過程的主要目標(biāo)，它不但能傳遞價值，還能降低銷售失敗的風(fēng)險?？尚哦仁沟每蛻艉臀覀兊年P(guān)系比較融洽，這樣也就減少了客戶逆反心理的發(fā)生幾率，打開有效會談的大門。人們總是樂于同自己信得過的人分享一切，客戶同樣如此，他們不再將我們拒之門外，而是主動會邀請你進行更深入的會談。 第三，好奇心能克服逆反心理。 激起客戶的好奇心是引導(dǎo)他們進行有效會談的最佳途徑之一。有好奇心的客戶愿意更多地了解你的產(chǎn)品和服務(wù)，人們不太可能既好奇、又逆反。 你可以觀察到，當(dāng)人們開始產(chǎn)生好奇心的時候，會談的氣氛會變得活躍起來，好奇心使得人們更加投入，注意力更集中，甚至身體也會向你靠攏過來。他們提出問題滿足自己的好奇心，也就是要求我們的幫助。顯然，客戶不可能一邊要求你的幫助，一邊又把你推開。 第四，進行立場轉(zhuǎn)換。 減少逆反作用的另一個方法是轉(zhuǎn)換自己的立場。這樣你得到的回答正好是自己想要的。我在曾經(jīng)的銷售中通常問客戶這樣的問題：“我來得不巧吧？”、“打擾您了吧？”、“下星期做銷售演示是否太快了？”等等。上述每個問題的回答似乎都是負面的，所以對方的逆反心理往往使他的回答正中我們的下懷，這一技巧就叫立場轉(zhuǎn)換。