《《服裝銷售技巧培訓》PPT課件》由會員分享，可在線閱讀，更多相關《《服裝銷售技巧培訓》PPT課件（89頁珍藏版）》請在裝配圖網上搜索。

1、顧客問題應對技巧-廣闊天地營銷工作室 一名優(yōu)秀導購須具備以下幾點:1、自信心2、耐心 一名導購自信心耐心和熱情是良好工作心態(tài)3、熱情 的體現，也是做好銷售的基本素質4、良好的心態(tài)5、豐富的專業(yè)知識6、高超的銷售技巧 應變能力 遇到以下幾種類型的顧客應如何表達： 胖 豐滿、健康 瘦 苗條 老 成熟、有魅力 矮 秀氣 如何處理與顧客的關系1、導購建議顧客試穿衣服，可是顧客就是不肯采納導購建議2、導購熱情接納來店顧客，可顧客冷冷的回答：我隨便看看3、顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般或再到別的地方轉轉看 PE管材http:/ 導購建議顧客試穿衣服，可顧客就是不肯采納導購的建議1、喜歡的話，可以試穿2

2、、這是我們的新款，歡迎試穿3、這件也不錯，試一下吧 問題診斷： “喜歡的話，可以試穿”和“這是我們的新款，歡迎試穿”這兩句話幾乎成了中國服飾店鋪銷售中老生常談的經典用語,有的導購只要看到顧客一進店或開始觸摸衣服就這么大聲招呼,讓顧客聽得耳朵都長起老繭,但其實說的都是廢話,因為顧客買衣服肯定要試穿,”這件也不錯,試一下吧”則是由于顧客缺乏專業(yè)知識,未能向顧客推薦合適的款式,只要看到顧客哪件衣服就說那件不錯,導致顧客不信任導購的推薦,可以說是我們導購自己的表現讓顧客不把我們的建議當回事 導購策略: 服飾門店銷售應該有創(chuàng)新意識,不能總是用一層不變的語言與思維去應對顧客不斷變化的需求和越來越挑剔的要求

3、,要想在競爭激烈的服飾市場爭奪更大的市場占有率,就必須在很多細節(jié)上做得與你的競爭對手不一樣,這其中就包括溝通中與顧客的語言應對 就本案而言,導購要求顧客試穿的時候,首先,要把握機會,不可以過早提出試穿建議,其次,建議試穿一定要有信心,這種信心可以通過語言與肢體的力量表現出來,再次,建議試穿時不要輕易放棄,如果對方拒絕,應該事先想好再度要求對方試穿的充分理由,并讓顧客感覺合情合理,但建議試穿不要超過三次,否則就會讓顧客有反感的情緒,最后,在顧客面前樹立自己專業(yè)的顧問形象并取得顧客信任,對于導購推薦具有積極的推動作用 PE管件http:/ 語言模塊:導購:1、小姐，您真的非常有眼光，這件衣服是我們

4、這個禮拜賣得最好的一款，每天都要賣出五六件，以您的身份，我相信您穿上后效果一定不錯！來，這邊有試衣間請跟我來試穿一下，看看效果怎么樣（不等回答就提著衣服主動引導顧客去試衣間，尤其適用與猶豫不決的顧客）如果對方還不動，小姐，其實衣服每個人穿的效果都不一樣，就算我說得再好，如果您不穿在身上也看不出效果，您買不買真的沒有關系，來我?guī)湍岩路目圩咏忾_（再次拿起衣服主動引導試穿）2、小姐，您真有眼光，這款衣服是我們的新款，賣得非常好，來我給您介紹一下，這款衣服采用工藝和面料，導入風格與款式，非常受您這樣的白領女性的歡迎，以您的氣質與身材，我認為您穿這件衣服效果一定不錯，來小姐光我說好看還不行，這邊有試

5、衣間，您可以自己穿上看看效果，這邊請（提著衣服引導顧客去試衣間）如果對方還是不動。小姐我發(fā)現您似乎不大愿意去試試，其實您今天買不買這件衣服真的沒有什么關系，不過我確實是想為您服務好，請問是不是我剛才的介紹有什么問題？還是您根本不喜歡這個款式？為了我能更好的為您提供服務， 您可以告訴我嗎？謝謝您?。ㄈ绻櫩驼f不喜歡這款式，則轉入詢問推薦階段） 總結 拋棄根帝固的散貨觀念 服飾門店銷售需要不斷創(chuàng)新的意識 導購熱情接近顧客，顧客卻冷冷的回答：我隨便看看應對模塊：1、沒有關系，您隨便看看吧2、哦，好的，那您隨便看看吧3、您先看看，喜歡可以試試 問題診斷： “沒有關系，您隨便看看”和“哦，那你年隨便看看

6、吧”屬于消極性語言，暗示顧客隨便看看 ，而且一旦我們這樣去應對顧客，要小秒年個 再次主動接近功課并深度溝通就變得非常困難，不試穿就買衣服的顧客幾乎沒有，所以“您先看看，喜歡可以試試”這句話相當與廢話，上述應對方式都屬于消極的處理問題，而不是積極的解決問題，做為導購沒有有意識的去順勢引導顧客并將銷售過程向前推進，從而降低了顧客購買的可能性 少兒拉丁舞培訓http:/ 導購策略： 顧客剛進店的時候難免會有些戒備心理，具體表現為他們一般都不愿意多說話，他們擔心一旦自己輕易說得太多就會被導購抓住把柄，從而落入導購設計的圈套，所以，做為導購在待機階段一方面要做到站好位、管好嘴、管好腳，另一，最關鍵的是要

7、選擇適當的時機去接近顧客，這樣才可以提高成功率，最后顧客仍有“隨便看看”這種敷衍之語，導購也可以嘗試給以積極性的回答，即一定要引導顧客朝著利于活躍氣憤并成交的方向努力。 就本案而言，如果顧客說“隨便看看”的時候導購應該想辦法減輕顧客的心理壓力，將顧客的借口變成自己接近對方的理由，積極的銷售過程向成交方向推進，我們把這種銷售異議的處理方法太極法，如果轉換合理，這種方法可以起到以柔克剛，借力打力不費力的作用，效果極好 語言模塊：導購：1、是的小姐買衣服一定要多了解多比較，這樣非常正確，沒關系，您現在可以多看看，等到哪天想買的時候才知道怎么幫自己跳一件合適的衣服，請問您一般比較喜歡穿哪一類風格的衣服

8、2、沒問題小姐，現在買不買沒關系，您先看看我們的衣服，多了解一下我們的品牌，來，我?guī)湍榻B一下，請問您一般喜歡穿什么樣的衣服3、確實，現在賺錢都不容易，買一件衣服對我們來說也是一筆不小的開支，所了解一下完全必要，沒關系不管顧客買不買 ，我們的服務都是一流的，請問您今天是想看看上衣還是 總結 主動將銷售向前推進 將顧客的借口變成說服顧客的理由 顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般或到別的地方轉轉看 應對模塊：1、不會啊，我覺得挺好的2、這是我們這季的重點搭配3、這個很有特色呀，怎么會不好看呢？4、甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？ 問題診斷： 不會呀，我覺得挺好的和這個很有特色呀怎么會不好看呢？純

9、熟導購自己“找打”的錯誤應對，這兩種說法缺乏充分的說服力，并容易導致導購與陪伴者之間產生對立情緒，不利于營造良好的銷售氛圍，這是我們這季的重點搭配則屬牛頭不對馬嘴，甭管別人怎么說你自己覺得呢？容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，就算就為了給朋友面子，銷售過程也必將就此終止 導購策略： 服裝銷售過程中，陪伴購物的關聯者越多，衣服銷售出去的難度就越大。服飾店鋪中經常出現顧客對衣服很滿意， 但陪伴者一句話就讓銷售終止的現象，確實令人頭疼，其實，關聯人既可以成為我們成功銷售的敵人，也可以成為我們成功銷售的對手，關鍵是看導購如何運用關聯者的力量，只要從以下方面入手，就可以發(fā)揮關聯熱積極的作

10、用，并盡量減少其銷售過程的消極影響 第一：不要忽視關聯人，店面銷售人員要明白，關聯人也許不具有購買決定權，但具有極強的購買否決權，對顧客影響非常大，所以顧客一進店，你要首先斷定誰是第一關聯人，并對關聯人與顧客一視同仁的熱情對待，不要出現眼前只有顧客而將關聯人晾在一邊情況，這里有幾個技巧可以善加運用： 在銷售過程中通過目光的轉移，讓關聯人感受到尊敬和重視 適當征求關聯人的看法和建議 贊美顧客的關聯人 通過關聯人去贊美顧客 營銷策劃http:/ 第二：關聯人與顧客相互施壓，有時候關聯人可能會為朋友推薦衣服，當顧客穿上衣服感覺滿意并且你認為確實也不錯的時候，你就可以這樣說：這位小姐，您的朋友對您真是

11、了解，她給您推薦的這套衣服穿在您身上非常時尚與個性，這句話會給顧客壓力，因為她不大好直接說衣服難看，或多或少要給朋友一個面子，何況她本身也喜歡這款衣服，如果是顧客自己選的衣服，顧客表現得很喜歡，此時你也可以對關聯人說：這位先生，您的女朋友應該很喜歡這件衣服，因為這件衣服顧客確實喜歡，加上你前期與關聯人的關系處理得也不錯，此時關聯人直接說衣服難看的概率就會降低因為這樣等于是說顧客沒有眼光和欣賞水平，會讓顧客很沒面子，所以也會給他造成一定的心理壓力 第三：征求關聯人的意見，最愚蠢的導購就是將自己與關聯人的關系搞得非常對立，這無助于問題的解決及銷售的推進，如果銷售中確實出現關聯人的消極行為，為了增加

12、銷售的成功率，導購可以采用將關聯人拉為合伙人的辦法，共同為顧客推薦衣服 語言模塊：導購：1、對關聯人：這位小姐，您對您的朋友真是用心，能有 您這樣的朋友真好，請教一下，您覺得什么樣的款式比較適合您的朋友呢？我們可以一起來交流看法，然后一起幫您的朋友找一件最適合她的衣服好嗎？2、對顧客，您的朋友對您真是用心，能有這樣的朋友真好，請問這位小姐，您覺得什么地方讓您覺得不好看呢，您可以告訴我，這樣，我們可以一起給您的朋友提建議，幫您的朋友找一件更適合她的衣服3、對顧客，您的朋友真是細心，難怪會跟您一起來逛街呢，可不可以請教一下，您覺得什么樣款式比較適合您的朋友呢，這樣我們也可以參考下 總結 不要讓自己

13、關聯人相對立 關聯人可以成為朋友,也可以成為敵人 總結 也許，顧客是我們的上帝 但顧客絕不是皇帝 做上帝的生意并讓上帝感謝你 是服飾門店銷售的最高境界 所以，我們要時刻銘記 服飾門店永遠做未來 如何處理服裝的穿著問題：1、我不喜歡這款，太成熟了，穿起來顯得好老氣2、導購介紹完衣服以后，顧客什么都不說轉身就走3、顧客試了幾套衣服，什么都不說轉身就走 我不喜歡這款，太成熟了，穿起來顯得好老氣應對模塊：1、這樣的風格做適合您了2、我覺得這樣反而顯得您年輕多了3、不會啦，這樣顯得您干練許多4、怎么會不適合呢？要不您看點別的吧 問題診斷：“這樣的風格最適合您了”我覺得這樣反而顯得您年輕了許多“”不會啦，

14、這樣顯得您干練了許多“這樣空洞的表述缺乏應有的支持力度，顯得不夠真誠，”怎么會不適合呢？要不您看點別的“則是木任何努力就輕易放棄，也不可取 導購策略： 沒有不好的商品，只有 不好的銷售員，沒有賣不出去的衣服，只有不會賣衣服的導購人員，任何類型、款式及風格的衣服都有其獨特的賣點，做位導購遇到銷售不景氣的時候一定不要一味的責備商品、公司及品牌的不好，我們真正要做到的是認真尋找商品的賣點，尋找自己的問題及改進工作的辦法 任何一種風格的衣服都會有不同的穿著場合，特定的目標顧客群體及產品優(yōu)勢，導購應適當引導顧客去對號入座，當然如果顧客確實不喜歡，導購應適當的詢問對方希望的風格類型，不可以一條路走到底不知

15、回頭 甲醇價格http:/ 語言模塊：導購1、是的，這款看起來稍微顯得成熟些，不過您是希望在辦公場合穿，所以成熟會顯得您比較職業(yè)化，其實這樣的穿著反而有利于您更好的開展工作毛巾天上午就有位職業(yè)女性剛買了一件這樣的款式2、哦，小姐，我在服裝行業(yè)做了快5年了，您希望聽一下我的意見嗎？（針對溝通兩好的顧客）至于您的身材、皮膚及職業(yè)考慮，我個人認為這款衣服您穿起來比較合適，一點都不顯老氣，這種花色給人的感覺是顏色給人的感覺是款式給人的感覺是您可能平時比較少穿這一款式的 衣服，所以不習慣而已，其實您只要試一下效果就出來了，來小姐這邊請（引導顧客試衣）3、是的，這一款確實是比較成熟一些，那么您希望穿起來是

16、怎樣的感覺？您告訴我，我在給您參謀一下，好嗎？我相信我一定可以找到適合您的衣服 總結 沒有一無是處的產品 只有不會尋找產品賣點的導購 導購介紹完衣服后，顧客什么都不說轉身就離開 應對模塊1、好走不送2、這件衣服看上去效果很不錯的3、小姐稍等，還可以看看其他款4、您如果真心要買可以再便宜點5、您是不是誠心買衣服，看著玩?。?問題診斷： “好走不送”如果是導購真誠的語言，那么導購就是好心好意的將顧客推出店鋪，當然絕大多數情況下，我們的導購說這句話的時候帶著一寫不滿情緒，這樣的語言讓顧客覺得受到嘲諷和侮辱，“這件上衣看上去效果很不錯的”導購說這句話顧客已經轉身離開了，說明他對這款衣服不感興趣，可是導

17、購仍然說效果很好，純粹牛頭不對馬嘴，“小姐稍等，還可以看看其他款式”則是導購根本沒有了解顧客的需求點，這樣的介紹做得越多，顧客越沒有興趣，“您如果真心要可以再便宜點”導購成了報價員，總是期待用價格來打動顧客的愚昧，這么做一方面人為的跳起價格戰(zhàn)，另一方面也降低了店鋪的利潤水平，導購要學會找自己的原因，不可以遇到問題就挑剔顧客以原諒自己的過失，“您是不是誠心買衣服，看著玩??？”這種語言將激怒顧客并可能引起雙方爭執(zhí) 導購策略： 導購一定要管好自己的嘴巴，我們喲去做顧客希望你去做的事，說顧客喜歡聽的話，而不能信口開河，隨心所遇的做事，說出去的話就像潑出去的水，圖眼前舒服，逞一時之快只會給自己招致更大的

18、損失 就本案而言，導購首先要檢討為顧客介紹衣服的時機是否正確，一般而言，當顧客對衣服有興趣或需要幫助，導購及時卻入進行有效的介紹成功率會更大，如果時機沒有問題，接下來導購應該反省自己是否沒有針對顧客的真實需求來介紹，當然上述現象出現后導購也可以真誠道歉，主動承擔責任，再次真誠的詢問顧客，以求得再次為顧客服務的機會 全球塑管供應專家http:/ 語言模塊：導購：1、小姐，請留步！不好意思，剛才一定是我們服務不到位了，所以先跟您說一聲不抱歉，不過我真的很想為您服務好，能不能麻煩您告訴我您要什么樣風格的衣服呢？我來幫您再做一次推薦好嗎？2、小姐，請留步，真是抱歉。小姐剛才我一定是沒有介紹到位，所以您

19、沒有興趣繼續(xù)看下去，不過我確實是真心想幫您找一款適合您身材與氣質的衣服，所以能不能 麻煩您告訴我您真正的需求，我再重新幫您找一下適合您的衣服，好嗎？謝謝您！小姐，請問（重新了解顧客的需求和意圖）3、小姐，我想我剛才的表現一定是讓您不 滿意了，我看您沒有任何表示就走了 ，真是抱歉，我是剛剛入行的導購員，還請您多多包涵，不過我是真心想為您服務的，所以您可不可以再給我一次機會，我想我一定可以找到適合您的衣 服 總結 管住自己的嘴巴 逞一時口舌之快只能招致更大的損失 顧客試穿了幾套衣服之后，什么都不說轉身就走應對模塊：1、難道就沒有一件喜歡的嗎？2、您剛剛試穿的這件不錯呀。3、您到底想找什么樣的衣服？

20、4、怎么搞的，什么話都不說。 問題診斷： 難道就沒有一件喜歡的嗎？屬于非常無趣的語言，容易得到對方的消極回答，“您剛剛試的這件不錯呀”則屬于“找打”的語言，很難使顧客留下匆匆離開的腳步，”您到底想找怎么樣的衣服“語氣太生硬，讓顧客有導購不耐煩的感覺?！?”怎么搞的？什么話都不說“屬于導購的消極想法，出現這種問題，導購應該認真反思自己是否有做得不夠好的地方并加以改進，而不能總是說顧客的不是來原諒自己，導購一定要慎記：沒有命中靶心的錯，我們沒有把東西賣出去，那不是顧客的錯，但絕對是我們的錯。 導購策略 導購可以通過主動且真誠地承擔責任求得顧客的諒解，同時坦成的與顧客溝通，請求顧客告訴自己不喜歡的原

21、因及真正需求，有時候甚至可以躬下身子虛心請教，這種出其不意的行為往往是可以收到奇效！ 語言模塊： 導購：1、這位女士請您先別急著走，好嗎？請問是不是這幾款您都不喜歡 呀？還是我們的 服務沒有做到位？您都可以告訴我，我會立即改進，真的我是真心想為您服務好，您可以告訴我您真正想找的是什么樣的款式嗎？2、這位女士，不好意思，請您先別急著走，其實我覺得您剛剛試的那一套非常好，是什么原因讓您不 喜歡呢？（探詢原因） 哦，對不起，這都是我沒解釋清楚，其實那件衣服（加以說明）3、這位女士，能不能請您留下步？是這樣自，您買不買這件衣服沒關系，我只是想請您幫個忙，我剛進入服裝行業(yè)并很喜歡這份工作，所以是否麻煩您

22、能告訴我您不喜歡這套衣服的真正原因？這樣也方便我改進工作，使自己取得更大進步，真的非常感謝您，請問 總結 影響你的是你對事情的解釋 導購應該經常反省自己而非挑剔顧客 總結 如果顧客對衣服挑剔 那是因為他對你沒有信心 如果顧客對你也很挑剔 那是因為他還不信任你 此時，你要做 的是恢復信任 如何處理服裝的品質問題 1、顧客很喜歡某款純棉的衣服，詢問是否會腿色、鎖水、起球 2你們這個牌子是剛出來的吧，我怎么沒有聽說過呀 顧客很喜歡某款純棉衣服，詢問是否會腿色、縮水、起球應對模塊：1、不會，這款面料從來不會出現這種情況2、這個很正常，純棉面料固色性差，這種情況難免都有點3、您洗的時候稍微注意點，應該不

23、會出現這種情況4、您洗的時候注意以下幾點（詳細介紹保養(yǎng)知識） 問題診斷： ”不會，這種面料從來不會出現這種情況“這種回答除非對面料有100%把握，否則導購就是在為自己日后制造麻煩，這個很正常，純棉面料固色性差，這種情況難免都有點，這么說會降低顧客的購買欲望的熱情，您洗的時候注意以下幾點非常詳細的向顧客介紹洗、曬、穿時的注意事項會讓顧客感覺純棉的衣服過于麻煩，尤其是男性顧客都非常討厭這一點，所以這種方法也會降低衣服銷售出的概率，以上幾點對應方式都存在一定的問題，不利于提高銷售成功率 導購策略： 所有的服裝從業(yè)人員都非常關心如何處理衣服腿色，縮水以及起球、變型的問題，但這一問題都沒有得到良好的解決

24、，可以說我們的導購每天都會遇到該類問題應從以下四方面入手: *認同加贊美,任何人都喜歡聽好話,即使是上帝,也喜歡有人贊美 *給信心不給承諾,提供足夠確鑿的事實與證據,用自信的心態(tài)讓顧客感覺到這個問題其實不用擔心,但不要明確告訴他到底是否會腿色以免斷了自己的后路 *弱化問題并轉移矛盾,導購要學會揚長避短,轉移矛盾,因為考慮到顧客提出的問題對銷售是相對不利的,所以導購應該簡單帶過該類問題,并迅速主動將焦點轉移到其他話題上,比如衣服是否合適,衣著效果和試衣事宜 *抓住時機介紹,當對方確認要購買這件衣服并繳款后,導購要用簡潔的語言給他介紹衣服的保養(yǎng)事項,這樣更容易提高成交率,并顧客也會更加感動,但顧客

25、還沒決定購買前根本沒必要告訴他衣服的保養(yǎng)知識 語言模塊: 導購:1、先生您對買衣服還挺在行，您這個問題問得非常好，我們以前也有很多老顧客和您一樣提出過這個問題，他們感覺純棉面料穿起來確實很舒服，但偶爾腿色會讓人感覺不舒服，不過先生，我可以負責任的告訴您我賣這個品牌已經5年了，經我手上賣出的至少有2000件，到現在為止按我們所說的方法來穿您說的情況是非常少的，所以這個問題您大可不必擔心，您擔心的是這件衣服是否真的適合您，因為衣服不適合，您買回去穿幾次就只能放起來不穿了，那就非?？上?，您說是嗎？2、小姐您這個問題問的好，大多數純棉衣服確實存在，不過我可以負責任告訴您，我們這個牌子的所有純棉面料都采

26、用特殊的工藝處理。所以您大可放心，經我手上賣出的至少有1000件，到現在為止按我們所說的方法來穿您說的情況是非常少的，所以這個問題您大可不必擔心，您擔心的是這件衣服是否真的適合您，因為衣服不適合，您買回去穿幾次就只能放起來不穿了，那就非?？上?，您說是嗎？小姐，這 件衣服一定要試穿才能看出效果，來這邊有試衣間，請跟我來- 總結 揚長避短并轉移矛盾 怕麻煩將降低顧客的購買熱情和欲望 你們這個牌子是剛出來的吧，我怎么從來都沒有聽說過呀應對模塊：1、是嗎？我們的店開了好幾年了2、是嗎？我們在服裝界很有名氣3、我們已經在很多媒體上做過廣告4、我們確實是新牌子，剛進市場 問題診斷： 我們店開了好幾年了和我

27、們在服裝界已經很有名氣，這兩種說法都在暗示顧客的無知，讓顧客感覺很不舒服，我們已經在很多媒體做過廣告和我們確實是新牌子，剛進市場則等于承認自己是新牌子，讓顧客隱隱感覺到質量不夠好，品牌有問題 導購策略： 顧客提出的問題如果確實是事實，導購要勇于承認，勇于承認缺點和錯誤的導購會獲得顧客的尊重，當然承認不足也是有技巧的，一個聰明的店面人員很多時候可以將缺點轉變成推銷的轉折點，就本案而言，我們首先可以從自身檢討原因，緊接著向顧客介紹自己的品牌，然后迅速轉入服裝推銷 SEO網站優(yōu)化推廣http:/ 語言模塊：導購：1、哦，真是可惜，這都是我們的錯，不過沒關系，今天剛好您可以了解一下我們的品牌，來我?guī)湍?/p>

28、做一個簡單介紹，小姐我們最近剛到幾款賣得非?；?，我認為其中有一兩款特別適合您的皮膚和身材，來小姐這邊請2、哎呀，真不好意思，這我們得檢討。不過沒關系，很高心今天有機會跟您介紹我們的品牌，我們品牌已經有=年了主要顧客主要風格我們的特色我們老板最近進了幾款新款，我認為有兩款特別適合您的職業(yè)與氣質，來先生這邊請3、呵呵，小姐對服飾行業(yè)真是了解，我們這個品牌其實做的時間也不短，只不過今年處公司才決定進入我們這個區(qū)，以后還需要您多多捧場，我們衣服的主要風格我認為有兩款特別適合您的職業(yè)與氣質，來先生這邊請 總結 承認自己的是一種智慧 聰明的導購可將缺點變成推銷的轉折點 總結 服裝是一種需要感覺的商品 顧客

29、,尤其是女人買衣服更依賴氣氛 我們每店鋪人員都應該時刻思考 如何才能讓顧客感覺美妙、心跳加速 如何處理顧客的價格異議1、你們跟*品牌質量差不多不過價格確比他們高很多2、我來你們店好幾次了，我是誠心想要，你在便宜點我就買 你們跟*品牌質量差不多不過價格確比他們高很多 應對模塊： 1.大體上看來說,是這樣的. 2.差別不大,就那么幾十塊錢. 3.我們的款式大氣,做工比較精細. 問題診斷： “大體上來說,是這樣的”和“差別不大,就那么幾十塊錢”這兩種對實質上已經默認了顧客的說法,但并沒有作任何解釋說明. “我們的款式大氣,做工比較精細，這種解釋過于空洞，沒有說服力 導購策略： 有研究表明，顧客的消費

30、潛力可以激發(fā)到其購買預算的150%。這告訴我們顧客在相似品牌之間進行價格比較的時候，考慮更多的并非幾十塊錢差價，關鍵是這個差價是否真正值得付出，其實有許多顧客寧愿多花些錢買一件更有特色與品質的服裝。所以，作為導購不要因為自己的品牌比競爭品牌貴就自暴自棄，每個品牌或產品都有自己的優(yōu)點，關鍵是我們要找到其優(yōu)點并恰當地表現出來！ 語言模塊： 1.是這樣，我們跟XX品牌當次及消費群體確實差不多，所以很多顧客也在這兩個品牌間作比較。雖然我們在價格上確實比您剛才說的那個品牌高一點，不過最后還是有許多顧客選擇我們的品牌，他們最終看重的是(簡述差異性利益點)小姐.衣服一定要試穿才看得出效果,來,您先穿上體驗一

31、下就知道了. 2.是的,我們在價格是確實略高于XX品牌,主要是因為.所以體現在穿著上的差別是.大多數選擇我們品牌的顧客,就是沖著這些優(yōu)點來的。雖然價格上會有一點差別，但是衣服常常一穿就是一整天，所以顧客還是比較樂意穿得更舒適一些。 3.是的，因為我們兩個品牌在風格以及價位上都是比較接近的，所以很多顧客在比較的時候也都會問到類似問題。其實從風格和款式上來確實差不多，價格也只是有一點點的差異，但大多數在比較之后決定選擇我們品牌的顧客都是因為(加上賣點、差異點）因為更多的顧客希望自己穿上衣服后可以.(加上秀人的亮點) 總結 找到自己的優(yōu)點并充分表達奔馳車的導購絕 不會因為價格高而自怨自艾 我來你們店

32、好幾次了，我是誠心想要，你在便宜點我就買 應對模塊: 1.如果可以,我怎么會不賣給您呢？ 2.真的沒有辦法,如果可以早就給您便宜了。 3.我們也是城心賣，但價格部分真的不行。 4.我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒有辦法。 問題診斷： “如果可以,我怎么會不賣給您呢”和“真的沒有辦法,如果可以早就給您便宜了”這兩種回答都在告訴顧客別做夢拉，降價肯定是不行的”,則屬于非常直接地拒絕對方,沒有任何回旋的余地?！拔乙仓?，但這是公司規(guī)定，我也沒有辦法”，相當于導購拿公司規(guī)定做擋箭牌，顯得自己很無奈，把公司推向非常冷漠、不近人情的地步，容易引起顧客反感。這幾種回答都沒有引導顧客并給顧客一個恰當的臺階下，

33、屬于比較消極的回答。 導購策略： 有研究表明，回頭客的購買率為。所以對待回頭客，如果并且心理上會有焦慮感，所以導購應該用非常真誠自然的語氣與顧客溝通，同時將服裝的利益點凸顯給顧客，用強烈的、略帶興奮的語調推動顧客立即作出購買決定。當然，對于一些有討價嗜好的顧客，我們也可以適當地在自己的權限內給予讓步。但讓步是有技巧的，導購讓步的時候一定要先死守防線，在給足顧客面子的前提下毫不退縮，最后再找個臺階以少量退步為代價達成交易，比如贈品等。 就本案而言，導購可有幾種選擇，首先，在給顧客面子的前提下強化利益并堅持不讓步，或者直接詢問對方在不降價的前提下怎么做才可以成交，當然我們認為最好并且用得也最多的一

34、種方法就是先堅守防線，然后適當讓步。 語言模塊： .是的，我知道您來過很多次了，其實我也真的很想做成您這筆生意，至少我也有業(yè)績嘛，您說是吧。只是真的很抱歉，價格上我確實不可以再給您優(yōu)惠了，這一點還要請您多多包涵！其實您買衣服最重要的還是看是否適合自己，如果衣服便宜但不適合自己，買了反而更浪費錢，您說是吧？像這件衣服不僅適合您，而且質量又好，買了可以多穿幾年，算起來還更劃算一些，您說是嗎？ .是啊，我今天看您來過好幾次了，我都有點不好意思了，因為您的這個要求我確實滿足不了您。不過我很想做成您的生意，您覺得除了降價之外，如果想要成交的話，我還能做些什么呢？我真的是很有誠意的。 .是啊，您上周也來過

35、，確實這件衣服非常適合您，我看得出來您也是真的喜歡這件衣服！我呢，也真心想賣您這件衣服，但價格上您真的讓我為難了。這樣吧，折扣上我確實滿足不了您，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個人送您一件非常實用的小禮物，您看這樣成嗎？（用贈品解決） 總結 讓步是有策略的堅守后靈活或撤更讓顧客珍惜 總結 不要因為自己的衣服價格高而自暴自棄，因為，每件衣服其實都有自己的賣點，我們應該努力去尋找并滿足顧客的需求，并且。很多時候價格問題都是我們自找麻煩 如何處理顧客的折扣及優(yōu)惠問題 .我就是試試，我經常逛街，等你們打折的時候我再買。 .你們的衣服這么貴呀，可以打幾折呢（處于銷售初期尚未試穿） 我就是試試，我

36、經常逛街，等你們打折的時候我再買 應對模塊: .還不知道什么時候打折呢。 .我們現在其實也有打折呀。 .難得碰到合適的，干嗎要等呢？ .打折時尺碼不齊，可能沒您穿的。 問題診斷： “還不知道什么時候打折呢”，相當于告訴顧客這個衣服要打折，但時間未定，如果想買便宜點兒的就到時候來吧?！捌鋵嵨覀儸F在也有打折呀”，則容易使我們陷入與顧客的價格戰(zhàn)之中?！半y得碰到合適的，干嗎要等呢”和“打折時尺碼不齊，可能沒您穿的”這兩種說法告訴了對方“等”的不利之處，但是沒有主動積極地引導顧客向購買買方向前進，不利于顧客立即作出決定，并且也避免用質問口氣與顧客說話。 導購策略： 過季打折的衣服容易出現斷碼的現象，并且

37、由于穿戴時間短，所以其使用成本反而更高。導購可以將這些結果告訴顧客，并且推動顧客立即購買。當然如果顧客確實想在季末打折時候買，我們可以首先認同顧客，然后請求顧客留下電話便屆時通知。 語言模塊： .沒關系的，你可以先試試看。其實我們現在也有折扣，雖然沒有換季的時候低，但是碼數很齊，不會有斷碼的狀況。而且您的身材這么標準，我比較替您擔心，您喜歡的衣服到時候不一定有適合的尺碼，如果沒有的話那多可惜呀，您說呢？ .是的，打折是時候買，只是也會有些缺點：一是買了之后可能穿不了幾次就過季了；二是服裝的流行性比較強，今年流行明年又不一定流行；三是換季打折的時候經常會尺碼不齊，常常是顧客很喜歡，但就是沒有顧客

38、要的尺碼，那多可惜呀，您說是吧？再加上（比如贈品、促銷、VIP）所以現在購買其實是非常劃算的！ .我明白您的意思。打折的時候買，確實價格看起來會便宜點兒，只是買過季打折的衣服，可能穿不了幾次就只能壓在櫥柜底了，這樣衣服的價格其實反而更高，您說是嗎？如果您現在買是話，其實有可以享受到什么的貴賓卡折扣，并且您還可以穿一個整季。 .呵呵，您真是個聰明的顧客，很會選時機購買衣服。也難怪，現 總結 用痛苦與快樂壓迫顧客 給顧客痛苦的結果可能推動成交進程 你們的衣服這么貴,可以打幾折呢? 應對模塊：1、打折可能要再等一陣子，2、對不起，我們的衣服從來不打折3、不好意思，我們這不講價 問題診斷 打折可能要再

39、等一陣子，這種說法是暗示顧客過一陣子來購買會比較劃算，不利于品牌建設，拖延顧客做決定，降低銷售效率，對不起我們衣服從不打折，這在告訴顧客要想打折沒門，所以不要和我講價，不好意思我們這不講價，很多店面人員經常重復的一句話，導購講起來和流利但是給顧客感覺非常不好，暗示你要講價你就離開，我們不歡迎，不要浪費大家的時間，后兩種方式都會讓顧客有碰壁的感覺，認為自己不受歡迎并感無趣，事實上是在驅逐顧客，我們很多時候就是這樣把 顧客和利潤流失掉 導購策略 導購不可能答應顧客所有的要求，顧客提出的異議也不一定都正確，適當對顧客說不往往可以獲得各棵的尊重和理解，關鍵是我們拒絕的方式和方法，在拒絕顧客前，我們可以

40、首先對顧客的想法表示認同，其實通過抱歉、對不起您確實讓我為難了表達自己的感受，最后圍繞衣服的獨特賣點，價格策略、服務優(yōu)惠等方面去解釋，以取得顧客認同與理解 就本案言考慮到顧客處于銷售前期，對衣服本身沒有具體體驗，所以導購要迅速轉移話題，將話題轉移到衣服去，畢竟衣服才是我們關注的焦點 語言模塊導購：1、這款衣服確實要稍微貴了點，不過我想向您說明的是，價格略高是因為我們的設計做得好而且質量方面又有保障，加上衣服也不一定只是看折扣，適合自己其實也很重要，您說是吧？如果衣服很便宜，穿在身上不舒服，穿幾次就不想穿了反而更浪費。你說呢？小姐，買不買沒關系，您先試一下這件衣服的上身效果吧好嗎？來這邊請2、這

41、一點確實很抱歉，我們除了偶爾在促銷有些優(yōu)惠外，其他時期價格都是統(tǒng)一，這樣可以保證作為顧客的您無論什么時候來我們店買東西都是統(tǒng)一價格，不過考慮到您是我們的貴賓會員，給了我們很多支持，所以我們可以給您（轉移到貴賓卡利益）這樣吧，您先穿上衣服看好不好看，畢竟買衣服關鍵還是要看穿上的效果，您說是嗎？來這邊請3、實在對不起先生，這一點確實讓我感到為難，因為我們的價格是明碼標價的，所以除了換季的時候有一些折扣外，其余時間都是按原價銷售，這樣可以保證作為顧客的您無論什么時候來我們店買東西都是統(tǒng) 一價格，再說這件衣服真的適合您，您看（轉移到賣點上去溝通） 總結 我們每天都在做驅逐顧客的事 只是我們不知情還以為

42、做得很好 總結 折扣問題就是價格問題 其實，任何事情都有兩面性 我們要學會尋找產品的優(yōu)點 并將顧客目光的關注點引導到有利于我們的方面 如何處理顧客的投訴問題 1、上次買的毛衣都縮水了而且起球價格還那么貴 2顧客在退貨期內因款式等非質量問題而要求退貨 3、按規(guī)定這種情況是可以退貨，但問題是衣服已經超過退貨期 4、無法證明是質量問題，但顧客卻要求退貨，不解決不離開店 上次買的毛衣都縮水了，而且還起球，價格還那么貴 語言模塊1、是嗎？有起球縮水不會吧？2、這種面料已經算比較好的了3、這種面料保養(yǎng)不好就會這樣4、這種面料就這樣，什么牌子都差不多 問題診斷 是嗎？有起球、縮水不是吧？完全是以懷疑和不信任

43、的口氣去質問顧客，并將問題復雜化，這種面料已經算比較好了，意思是告訴顧客你 認了吧，顧客根本無法得到心理平衡，這種面料保養(yǎng)不好就這樣，暗示顧客面料出現這種問題是顧客自己不會穿衣服，這種面料就這樣什么牌子都差不多，意思是這衣服當初是你自己選的我們沒有任何責任，你就認了吧 導購策略 面對顧客的質問，導購要清楚顧客是來看衣服的不是來要你退貨的，所以我們不要自己制造麻煩，不要在一個問題上糾纏不清，你可以選擇一個比較容易處理的問題加以解釋，從而轉移注意力，然后迅速饒開問題點，積極推薦其他衣服 語言模塊 導購：1、是這樣的，只要是好點的純毛衣服都會有一些縮水的現象,只要在國家規(guī)定的標準內是屬于正常的,所以

44、一般來說什么都會建議顧客買大一點的尺碼,這樣就會剛好合身,不過還是很多顧客特別喜歡穿純毛的毛衣,因為_(加上優(yōu)點)請問小姐,今天您主要是想看_2、哎呀，這我要和公司反映下，請問您的衣服起球、縮水是怎么發(fā)生的？這種毛衣面料和其他面料比起來有一點特殊性，因此在打理上要更加注意方面的細節(jié)，這樣才能保持面料的狀態(tài)，否則容易出現您剛才說的現象，有很多人嫌麻煩，所以就不買這種面料的衣服，其實只要稍微注意一下，這種面料的毛衣（加上優(yōu)點）請問小姐，今天您主要是想看 總結 揚長避短，避實就虛 導購不要自己給自己制造問題很麻煩 顧客在退貨期內因款式等非質量問題而要求退貨 應對模塊：1、沒辦法，你買的時候不是挺喜歡

45、的嗎？2、這是您自己看好的，我們 不能退貨3、如果不 是質量問題我們是不給退的 問題診斷沒辦法，你買的時候不是挺喜歡的嗎？這種說法顯得過與機械生硬，沒有說服里，并且有責怪顧客當初考慮不周的意思，這是您自己看好的，我們不能退貨和如果不是質量問題，我們是不給退的，這種說法也非常不妥，做為店面銷售人員不可以將所有的責任推給顧客，即使是顧客自己看好的，導購也有給顧客參謀建議的責任，所以如果衣服真的不適合顧客，導購要勇敢的站出來承擔責任，而不是以顧客自己選的、不是質量問題等原因而加以拒絕 導購策略 許多導購在面對顧客要求退貨時，表現出性情急噪，言辭激昂或解釋過與簡單，給顧客的感覺是導購想竭力的推卸責任，

46、如果是這樣，我們再要去說服顧客就變的困難多了，大量的門店投訴事例表明：一個優(yōu)秀的導購此時應該表現鎮(zhèn)定，你首先要做的是穩(wěn)定顧客的情緒，鼓勵顧客說出想法并注意聆聽，只要顧客愿意對你訴說，問題的解決就變得相對容易多，通過聆聽盡量找出顧客退貨的真正原因，如果是顧客誤解而導致退貨，加以委婉真誠的說明，一般都可以得到很好的解決，如果顧客投訴的問題確實存在，只要不影響衣服的再次銷售，導購應該主動承擔責任，在讓對方知道這種情況本不可以退貨的情況下，我們可以避重就輕，能換貨的盡量不要輕易退貨，具體的方法是：導購在設法緩和對方的情緒后主動迅速的以換貨的方式加以應對，這一過程中的餓態(tài)度與語言把握都非常重要，當然如果

47、顧客執(zhí)意要退貨導購則應適時滿足顧客要求，不要去激怒顧客直至局面不可收拾 語言模塊導購：1、小姐您先不要著急，讓我了愛幫您處理這個問題，請問一下您覺得這款衣服什么地方讓您不滿意了？您可以具體說明一下嗎？小姐，是這樣的：首先非常抱歉讓您來來回回跑了這么多次，我明白您的意思了，其實這款衣服在款式上的優(yōu)點是之所以如此設計是因為所以當您穿上的時候顯得（導入賣點）2、小姐，這是我的錯，都怪我當時沒有幫你把好關，這么熱的天讓您來來回回跑了這么多次，真是麻煩您了，來，我仔細挑幾件給您看，您稍等一下，請問您喜歡什么樣的款式（顏色、面料）呢？ 總結 面對顧客退貨要求應避重就輕 換貨有限，退貨為限 按規(guī)定這種情況可

48、以退貨，但問題是衣服以超過退貨期 應對模塊：1、我們不能退，衣服以已經超過退貨期了2、這種情況我也沒辦法，這是公司規(guī)定的3、我們不能退，您要找消協就去找吧 問題診斷 我們不能退，衣服已經超過退貨期了，和這種情況我也沒辦法這是公司規(guī)定的。表面上導購的說法與做法似乎沒有什么問題，因為事實上衣服確實也超過了公司規(guī)定的退貨期，但我們認為即使是導購不能完全滿足顧客的需求，也要站在顧客的角度真心誠意的幫顧客解決問題，這種生硬的處理方式會讓顧客覺得我們抱著事不管己的態(tài)度，拿公司的規(guī)定來對付他，導購的這種做法不利于維護公司的良好客戶關系，是非常不負責任的行為，我們不能退，您要找消協就去找吧，這種圖一時痛快的行為容易使矛盾激化，給自己制造不必要的麻煩 努力著 快樂著 收獲著 開心著