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1、實 現(xiàn) 平 臺 升 級 創(chuàng) 造 情 景 營 銷獨 墅 逸 致 營 銷 策 略年 1月2005 A. 項 目 定 位 升 級B. 項 目 客 戶 渠 道C. 情 景 營 銷D. 銷 售 執(zhí) 行 產(chǎn) 品 建 議 項 目 定 位 升 級A、 樹 立 園 區(qū) 內(nèi) 的 靈 魂 性 標 志B、 打 造 有 特 色 的 精 神 家 園C、 提 供 假 日 酒 店 式 物 業(yè) 服 務(wù)D、 增 強 項 目 與 周 邊 的 互 動打 造 第 一 印 象 A、 樹 立 園 區(qū) 內(nèi) 的 靈 魂 性 標 志項 目 的 核 心 利 益 點高 性 價 比 的 獨 棟 別 墅低 密 度 、 低 單 價 、 低總 價 的 獨

2、棟 別 墅 ， 市場 少 有 17萬 平 米 “ 綠 色 會 所 ”開 闊 舒 展 的 社 區(qū) 大 景觀 ， 親 和 力 強 、 并 極具 可 塑 性 和 震 撼 力 17萬 平 米 “ 綠 色 會 所 ”靈 魂 性 標 志 ： 推 廣 層 面 上 最 易 樹 立 項 目 的 牢 固 記 憶 項 目 的 核 心 賣 點 ， 項 目 對 外 的 形 象 落 腳 點 項 目 品 質(zhì) 與 品 位 提 高 的 基 礎(chǔ)意 義 ： B、 打 造 有 特 色 的 精 神 家 園訴 求 內(nèi) 涵 升 級營 銷 品 位 升 級 出發(fā)點 樹 立 項 目 最 具 號 召 力 的 精 神 標 桿創(chuàng) 造 項 目 獨 有

3、的 精 神 生 活提 升 項 目 的 整 體 品 位 ， 實 現(xiàn) 定 位 升 級社 區(qū) 靈 魂 性 標 志 設(shè) 施 內(nèi) 容 改 造豐 富 內(nèi) 容開 放 式 經(jīng) 營 社區(qū)情景打造 社 區(qū) 內(nèi) 部 建 設(shè)利 用 17萬 平 米 綠 色 會 所 的 二 次 包 裝 及 現(xiàn) 有 設(shè) 施 內(nèi) 容 的 挖 掘 豐 富打 造 本 項 目度 假 俱 樂 部 般 的 生 活 狀 態(tài)社 區(qū) 情 景 打 造 運 動 氛 圍娛 樂 氛 圍 休 閑 氛 圍 娛 樂 氛 圍 營 造利 用 項 目 現(xiàn) 有 資 源 ， 在 室 內(nèi) 外增 加 娛 樂 設(shè) 施 增 加 娛 樂 內(nèi) 容通 過 表 演 、 游 戲 以 及 相 應(yīng) 的

4、 配 套全 力 營 造 社 區(qū) 整 體 的 娛 樂 氛 圍 運 動 氛 圍 營 造結(jié) 合 項 目 現(xiàn) 有 設(shè) 施 和 條 件增 強 主 題 運 動 項 目 的 開 發(fā)如 草 地 足 球 、 棒 球 、 垂 釣 、 門 球 、漫 跑 、 籃 球 、 攀 巖 、 騎 馬 、 室 內(nèi) 健 身等 內(nèi) 容 的 豐 富 完 善 ， 進 一 步 增 強 項 目的 休 閑 內(nèi) 涵 。 休 閑 氛 圍 營 造利 用 美 食 、 品 酒 、 主 題 PARTY等 具 備 休 閑 氣 質(zhì) 的 活 動增 強 項 目 舒 緩 、 休 閑 的 生 活 氛 圍 舒 緩 、 休 閑 、 娛 樂 的 西 式 度 假 生 活打

5、造 項 目 獨 有 的 精 神 家 園l西 式 度 假 生 活 ， 開 放 生 活 情 景l(fā)西 式 度 假 生 活 ， 輕 松 生 活 方 式l西 式 度 假 生 活 ， 健 康 生 活 氛 圍 C、 提 供 假 日 酒 店 式 物 業(yè) 服 務(wù)全 方 位 滿 足 客 戶 對 第 二 居 所 的 需 要 與 周 邊 農(nóng) 村 農(nóng) 戶 合 作 ， 開 辟 自 理 葡 萄 園 、 自 耕 菜 地 。D、 增 強 項 目 與 周 邊 的 互 動 將 田 園 風(fēng) 情 落 到 實 處 與 周 邊 農(nóng) 村 農(nóng) 戶 合 作 ， 開 辟 自 摘 瓜 地 、 小 型 跑 馬 場 。 項 目 形 象 定 位享 受 健

6、 康 娛 樂 、 享 受 舒 緩 休 閑 生 活 的開 放 式 度 假 別 墅超 大 綠 色 會 所 、 親 和 氣 氛 ， 提 供 快 樂 分 享 平 臺超 高 性 價 比 中 端 路 線 的 別 墅 定 位 天 生 就 有 開 放 色 彩運 動 娛 樂 的 休 閑 生 活 強 調(diào) 的 就 是 參 與 和 共 享共 享 參 與 、 健 康 休 閑 ， 演 繹 出 度 假 式 別 墅 的 核 心 氣 質(zhì) 項 目 客 戶 渠 道A、 目 標 人 群 分 析B、 周 末 試 住 方 案C、 廣 告 推 廣D、 第 二 賣 場 A、 目 標 人 群 分 析 項 目 目 標 人 群 定 位以 西 南

7、部 區(qū) 域 為 核 心 逐 量 遞 減 輻 射以 政 府 官 員 、 機 關(guān) 干 部 為 主 力 人 群京 籍 為 主 的 中 高 端 人 士 一 、 區(qū) 域 來 源 ： 核 心 區(qū)輻射區(qū) 輻射區(qū) 目 標 客 戶 群 體 所 在 區(qū) 域 范 圍 應(yīng) 距 離 本 項 目 相 對 較 近 ，多 具 備 一 定 的 地 域 情 結(jié) 。 長 安 街 以 南 ， 中 軸 線 以 西 的 西 城 區(qū) 、 宣 武 區(qū) 、 豐 臺 區(qū) 、海 淀 區(qū) 、 崇 文 區(qū) 應(yīng) 屬 主 力 區(qū) 域 。 應(yīng) 不 乏 外 地 客 群 基 礎(chǔ) ， 京 開 高 速 相 通 的 周 邊 城 市 亦 有挖 掘 價 值 。區(qū) 域 描

8、 述 二 、 年 齡 特 征 ： 該 年 齡 階 段 的 客 戶 ， 思 想 成 熟 、 舉 止 穩(wěn) 健 ； 正 是 年 富 力 強 之 時 家 庭 生 活 狀 態(tài) 穩(wěn) 定 對 自 己 身 心 的 愉 悅 和 健 康 關(guān) 注 程 度 較 高 務(wù) 實 但 并 不 失 對 自 我 個 性 滿 足 的 追 求 需 要 更 多 的 人 文 關(guān) 懷 和 精 神 層 面 的 關(guān) 照 西 城 區(qū) 、 宣 武 區(qū) 、 豐 臺 、 海 淀 區(qū) 政 府 官 員 與 機 關(guān) 干 部 金 融 街 金 融 機 構(gòu) 的 管 理 干 部 大 興 本 地 高 端 人 群 與 政 府 官 員 南 城 商 貿(mào) 人 士 木 樨 園

9、 、 大 紅 門 等 地 中 型 企 業(yè) 的 私 營 企 業(yè) 主 部 分 外 地 置 業(yè) 者三 、 職 業(yè) 范 疇 ： 四 、 消 費 特 征 ： 尋 求 時 尚 ， 尋 求 別 致 的 生 活 感 受 知 識 結(jié) 構(gòu) 完 善 ， 有 較 強 的 審 美 和 辨 別 能 力 較 高 的 文 化 修 養(yǎng) ， 尋 求 時 尚 而 舒 緩 的 生 活 情 調(diào) 對 價 格 特 別 是 總 價 有 一 定 的 敏 感 度 ， 對 性 價 比 的 要 求 更 高 既 希 望 擁 有 自 己 的 院 落 ， 同 時 也 希 望 能 有 運 動 、 休 閑 的 公 共 場所 ， 以 滿 足 他 們 對 交 流

10、 的 欲 望 和 對 健 康 生 活 的 追 求 注 重 家 庭 生 活 ， 鐘 情 于 和 家 人 共 同 體 味 生 活 中 的 愜 意 和 快 樂 B、 周 末 試 住 方 案 以 “ 周 末 試 住 ” 為 核 心 力 量 的客 戶 資 源 拓 展 手 段將 最 大 限 度 實 現(xiàn) 四 類 人 群 同 時 參 與媒 體 人 士周 末 之 旅客戶親友 周末之旅 資源客戶 周末之旅活 動 公 司周 末 之 旅全 程 實 施周 末 試 住政 策 度 假 式 實 用 樣 板 間 開 放車 接 車 送 低 價 收 費客 戶提 供 試 住豐 富 的 娛 樂 、 運 動 活 動 支 持體 驗 情 景

11、周 周 狂 歡周 末 試 住 流 程 周 末 試 住 客 戶 渠 道 來 源A、 項 目 自 身 已 有 客 戶 資 源 的 充 分 調(diào) 動D、 活 動 、 會 議 公 司 的 聯(lián) 手 互 動C、 與 旅 行 社 掛 鉤 的 客 戶 補 給B、 偉 業(yè) 顧 問 輻 射 全 城 的 高 檔 公 寓 客 戶 名 單 C、 廣 告 推 廣廣 告 推 廣 策 略 ：活 動 傳 口 碑 軟 文 說 情 景 硬 廣 作 告 知廣 告 投 入 重 點 為 現(xiàn) 場 活 動 與 “ 周 末 試 住 方 案 ” 的 維 護硬 廣 的 投 放 更 多 考 慮 運 動 休 閑 類 媒 體可 針 對 越 野 俱 樂 部

12、 、 野 營 俱 樂 部 投 放 DM以 娛 樂 、 健 康 、 情 景 為 訴 求 的 軟 文 多 頻 次 在 常 規(guī) 媒 體 發(fā) 布 西 城 、 海 淀 兩 區(qū) 域 路 牌 巡 展 以 路 牌 為 廣 告 主 要 載 體 以 短 期 簽 約 實 現(xiàn) 快 速 更 址 以 3月 一 地 的 頻 率 實 現(xiàn) 巡 展 其 他 媒 體 廣 告 輔 助 配 合 推 廣 核 心 內(nèi) 容 ：家 庭 休 閑 運 動 休 閑 情 景 生 活 D、 第 二 賣 場設(shè) 在 百 盛 購 物 中 心 的項 目 第 二 售 樓 處進 一 步 擴 大 項 目 的 人 群 接 觸 面增 強 對 海 淀 及 西 南 區(qū) 域

13、的 輻 射 和 影 響 情 景 營 銷A、 親 入 式 度 假 情 景 打 造B、 銷 售 動 線 體 驗 式 營 銷 A、 親 入 式 度 假 情 景 打 造度 假 生 活 氛 圍娛 樂 內(nèi) 容運 動 內(nèi) 容休 閑 氛 圍田 園 風(fēng) 情+ 度 假 不 是 口 號 ， 而 是 真 實 的 生 活 狀 態(tài) 和 享 受 過 程 現(xiàn) 場 生 活 情 景 真 人 SHOW配 合 “ 周 末 試 住 之 旅 ” 的 開 展 ， 于 每 周 末 現(xiàn) 場 進 行西 式 度 假 生 活 真 人 情 景 SH O W表 演 裝 飾 現(xiàn) 場 人 氣 演 繹 西 式 度 假 生 活 增 強 現(xiàn) 場 感 染 力 制

14、造 高 關(guān) 注 度 和 新 聞 點 兒 童 主 題 活 動配 合 “ 周 末 試 住 之 旅 ” 的 開 展利 用 17萬 平 米 綠 色 會 所于 現(xiàn) 場 針 對 南 城 的 貴 族 學(xué) 校 進 行 贊 助 ， 開 展運 動 會 類 主 題 活 動 活 躍 現(xiàn) 場 氣 氛 、 增 強 現(xiàn) 場 熱 度 獲 取 良 好 社 會 效 益 與 宣 傳 點 帶 來 父 母 的 關(guān) 注 和 到 場 B、 銷 售 動 線 體 驗 式 營 銷售 樓 處 樣 板 間 運 動 場 在 從 售 樓 處 到 樣 板 間 再 到 運 動 場 的 完 整 銷 售 動 線 ，時 刻 安 排 “ 情 景 體 驗 營 銷 ”

15、 的 伏 筆 。 售 樓 處 ：讓 客 戶 進 入 賣 場 的 第 一 時 間 起 ， 就 開 始 情 景 體 會 之 旅 。擺 脫 傳 統(tǒng) 售 樓 處 的 印 象 。 打 造 及 營 造 更 具 心 意 的 賣 場 感 受 。 利 用空 間 效 果 打 造 更 具 趣 味 的 購 房 歷 程 。 樣 板 間 ：注 意 生 活 細 節(jié) 的 營 造 ， 感 受 無 處 不 在 浪 漫 ， 營 造 家 的 溫 馨 。室 內(nèi) ： 飄 香 的 咖 啡 .花 瓣 漂 浮 的 浴 缸 露 臺 燒 烤 香 味 的 漂 散 . 運 動 場 ：銷 售 小 姐 帶 領(lǐng) ， 在 完 成 大 部 分 情 景 體 驗

16、之 旅 后 ， 引 導(dǎo) 客 戶 參 加 戶外 專 為 來 訪 者 準 備 的 “ 門 球 、 垂 釣 、 揮 桿 ” 等 娛 樂 運 動 設(shè) 施 前 進行 游 戲 ， 并 給 予 獎 勵 。 號 稱 ：看 房 也 能 嘉 年 華 D， 客 戶 挖 掘 ： 以 被 動 轉(zhuǎn) 主 動 ， 利 用良 好 的 資 源 運 用 直 銷 和 訪 銷 等 方 式 ，多 渠 道 的 挖 掘 和 找 尋 潛 在 客 戶引 導(dǎo) 型 銷 售 特 點 ：A， 銷 售 人 員 著 裝 ： 可 從 項 目 特 點 考慮 ， 舒 適 .輕 松 的 著 裝 風(fēng) 格 。 如 舒 適 大方 的 運 動 套 裝 。 既 貼 近 自

17、然 又 與 社 區(qū) 健康 .舒 適 的 主 題 輝 相 映 。 B， 工 作 狀 態(tài) ： 主 動 熱 情 。 從 客 戶 進 門開 始 ， 注 意 觀 察 細 節(jié) 并 注 重 引 導(dǎo) 。 以 高級 顧 問 的 姿 態(tài) 站 在 客 戶 立 場 上 考 慮 和 審視 問 題 ， 成 為 可 信 賴 的 購 房 參 謀 。C， 引 導(dǎo) 型 體 驗 式 銷 售客 戶 來 訪 ， 在 客 戶 未 到 售 樓 處 門 口 前 ，業(yè) 務(wù) 提 前 到 達 門 口 并 替 客 戶 開 門 .問 候并 引 導(dǎo) 開 始 銷 售 工 作 。 銷 售 過 程 中 注 重細 節(jié) ， 多 關(guān) 心 和 了 解 客 戶 的 需

18、 求 。 實施 引 導(dǎo) 型 體 驗 式 銷 售 ， 帶 客 戶 到 現(xiàn) 場 體驗 及 感 受 不 同 于 市 區(qū) 的 休 閑 度 假 的 生 活方 式 。 銷 售 執(zhí) 行A、 我 們 的 目 標B、 推 盤 順 序C、 價 格 策 略D、 執(zhí) 行 更 精 準 的 價 格 體 系E、 銷 售 計 劃 安 排F、 銷 售 手 段 配 合 A、 我 們 的 目 標更 快 、 更 高 、 更 好銷 售 面 積 約 為 ： 6.2萬 平 米銷 售 均 價 ： 63006500元 ，總 銷 售 額 ： 4億 元銷 售 周 期 ： 12個 月 B、 推 盤 順 序 開 盤 順 序 一 期 ABC區(qū) 余 量

19、20的 跟 進 銷 售 。 DEF區(qū) 共 建 筑 面 積 2.72萬 平 米 ， 116套 。 其 中 D區(qū) 約 60套 ； E區(qū) 約 20套 ； F區(qū) 約 40套 設(shè) 計 分 區(qū) 明 確 ， 各 區(qū) 戶 型 分 布 較 均 勻 。 順 序 分 區(qū) 開 盤 較 為 合 理 。 C、 價 格 策 略 的 原 則 以 市 場 為 基 礎(chǔ) ， 實 施 低 開 高 走 小 步 快 跑 的 定 價 原 則 根 據(jù) 具 體 實 施 情 況 進 行 相 應(yīng) 調(diào) 整 及 完 善 。 整 體 均 價 6500元開 盤 階 段 開 盤 比例 開 盤 套數(shù) 均 價 格 統(tǒng) 稱 均價 銷 售 時 期 備 注1 25%

20、 約 80套 6200元 /平 米 6600 開 盤 回 饋 在 約 定 日 期 內(nèi) 簽 約 優(yōu) 惠 100元2 50% 約 170套 6600元 /平 米 6600 漲 浮 6% 一 次 性 付 款 0.99折 優(yōu) 惠3 25% 約 80套 7000元 /平 米 6600 漲 浮 6% 一 次 性 付 款 0.99折 優(yōu) 惠最 終 目 標 100% 330套 6300元 /平 米 6500 客 帶 客 各 獎 勵 2000元 定 價 ： D區(qū) 開 盤 的 房 子 的 價 格 一 定 要 低 于 E、 F區(qū) 的 價 格 。 因 調(diào) 整 后 重 新 開 盤 價 格 不 宜 過 高 。而 且 DE

21、F正 處 在 施 工 階 段 ， 雖 已 封 頂 但 工 地 想 象 較 差 。 對 于 先 購 買 的 客 戶 有 一 個 較 大的 吸 引 ， 打 開 良 好 的 開 局 局 面 , 對 今 后 分 階 段 價 格 上 浮 奠 定 良 好 的 基 礎(chǔ) 。 在 E F區(qū) 域的 銷 售 要 在 D銷 售 進 度 近 80%左 右 時 相 繼 開 盤 。漲 價 ：第 一 階 段 D區(qū) 的 推 出 以 均 價 6000元 /平 米 的 價 位 入 世 ， 在 分 階 段 開 盤 的 同 時 進 行 價 格 的漲 幅 ， 漲 幅 比 例 均 為 6%。 最 終 實 現(xiàn) 整 體 均 價 6500元 /

22、平 米 的 銷 售 目 標 。 D、 制 定 更 為 精 準 的 價 格 體 系意 義 ：1、 創(chuàng) 造 產(chǎn) 品 獨 特 性 ， 唯 一 性 。2、 將 建 筑 賦 予 生 命 ， 使 其 具 有 量 身 貼 心 打 造 的 感 受3、 實 現(xiàn) 快 速 銷 售 ， 獲 得 更 高 的 經(jīng) 濟 效 益 。原 則 ：1、 實 地 考 察 分 析 ， 制 定 每 套 的 總 價 。 可 從 面 積 、 位 置 、 景 觀 、環(huán) 境 等 方 面 進 行 特 色 細 分 ， 尋 找 每 棟 別 墅 的 獨 特 性 。2、 注 重 情 景 或 場 景 的 引 導(dǎo) 使 其 成 為 購 買 感 受 ， 從 而

23、進 行 更 細致 的 價 格 區(qū) 分 。 2005年 麗 水 家 園 銷 售 計 劃月 份 所 處 階 段 銷 售 套 數(shù) 銷 售 面 積 銷 售 額 回 款 額 銷 售 率2005.12 準 備 階 段 準 備 階 段 單 位 ： 平 方 米 單 位 ： 萬 單 位 ： 萬 元 百 分 比3月 導(dǎo) 入 期 10 2500 1500 500 4%4月 導(dǎo) 入 期 20 5000 3000 2000 8%5月 強 銷 期 20 5000 3000 2000 8%6月 強 銷 期 30 7500 5000 3000 12%7月 強 銷 期 30 7500 5000 4000 12%8月 強 銷 期

24、 30 7500 5000 4000 12%9月 強 銷 期 20 5000 3500 4000 8%10月 強 銷 期 20 5000 3500 4000 8%E、 銷 售 計 劃 安 排 20052006年 麗 水 家 園 銷 售 計 劃月 份 階 段 銷 售 套 數(shù) 銷 售 面 積 銷 售 額 回 款 額 銷 售 率11月 持 續(xù) 期 20 5000 3000 3000 8%12月 持 續(xù) 期 20 5000 3000 3000 8%2006.1月 緩 沖 期 10 2500 1500 3000 4%2月 緩 沖 期 10 2500 1500 3000 4%3月 緩 沖 期 10 250

25、0 1500 2500 4%合 計 四 階 段 250 62500 40000 38000 74%總 套 數(shù) 約 340 銷 售 計 劃 與 實 施 保 障簽 約 套 數(shù) 30 20 30 30 30 20 20 20 20 10 10 10比 例 12% 8% 12% 12% 12% 8% 8% 8% 8% 4% 4% 4% 實 施 保 障 以 形 象 廣 告 為主 ， 主 要涉 及 ： 本 項 目品 牌 形 象 樹 立 。業(yè) 務(wù) 體 前 期 準備 ； 發(fā) 揮 原 生墅 客 戶 及 偉 業(yè)的 數(shù) 據(jù) 庫 資 源優(yōu) 勢 ， 運 用DM手 段 及 直訪 等 手 段 進 行前 期 推 廣 ， 積累

26、 客 戶 。 推 廣工 作 同 時 啟 動 ，進 行 前 期 預(yù) 熱 。 此 階 段 廣 告 以 小 頻 次 周 期 性 發(fā) 布 ， 調(diào) 動 業(yè) 內(nèi) 同 行力 量 ， 進 行 同 行 聯(lián) 動 。 進 一 步 滲 透 市 場 ， 保 持 銷售 量 與 現(xiàn) 場 人 氣 。 以 體 驗 式 活 動 、 社 會 論 壇 以 及DM直 銷 為 主 ， 進 行 項 目 宣 傳 ， 為 項 目 帶 來 直 接有 效 客 戶 ， 以 保 證 銷 售 工 作 的 持 續(xù) 熱 度 。 以 “ 事 件 營 銷 ”為 主 體 （ 事 件營 銷 為 通 用 營銷 過 程 中 十 分有 效 的 手 段 ，例 如 舉 辦

27、高 爾夫 主 題 、 名 車主 題 相 關(guān) 活 動 ；全 面 拉 動 銷 售 。 廣 告 逐 漸 減 少 ， 軟性 宣 傳 比 重 增 大 ，廣 告 重 點 為 準 客 戶和 老 客 戶 的 宣 傳 推動 上 。 完 善 客 戶 服務(wù) ， 通 過 定 期 的 活動 培 養(yǎng) 更 穩(wěn) 定 的 客戶 資 源 。 延 續(xù) 使 用“ 促 銷 策 略 ” 以 及“ 價 格 策 略 ” 2005.3 05.5 05.805.6 05.7 05.1005.9 06.1 06.3強 銷 期 06.205.11 緩 沖 期持續(xù)期導(dǎo)入期 05.12 06.4 備 注 ： 培 訓(xùn) 計 劃 的 實 施 以 開 盤 日

28、為 依 據(jù) ， 目 前 暫 定 2005年 1月 底 開 始 培 訓(xùn) 工 作 。 培 訓(xùn) 計 劃 項 目 內(nèi) 容第 一 部 分 公 司 介 紹 偉 業(yè) 的 成 長 與 他 的 企 業(yè) 文 化合 作 伙 伴 企 業(yè) 文 化第 二 部 分 房 地 產(chǎn) 基 礎(chǔ) 知 識 學(xué) 習(xí) 地 產(chǎn) 基 礎(chǔ) 知 識辦 理 產(chǎn) 權(quán) 證 流 程第 三 部 分 產(chǎn) 品 介 紹 項 目 概 況戶 型 、 樣 板 間 熟 悉 及 答 客 問 理 解 學(xué) 習(xí)周 邊 競 爭 對 手 分 析 （ 市 調(diào) ）第 四 部 分 購 房 合 同 理 解 學(xué) 習(xí) 及 考 核 第 五 部 分 銷 售 流 程 退 、 定 房 流 程付 款 與

29、付 款 方 式簽 約 須 知貸 款 須 知第 六 部 分 銷 售 管 理 銷 售 人 員 業(yè) 務(wù) 行 為 規(guī) 范 管 理 制 度銷 售 工 作 流 程業(yè) 績 歸 屬競 爭 機 制 及 獎 勵 制 度第 七 部 分 銷 售 技 巧 培 訓(xùn) 、 學(xué) 習(xí) 及 掌 握第 八 部 分 考 核 綜 合 考 核 ， 合 格 后 上 崗 F、 銷 售 手 段 配 合一 、 促 銷 政 策 的 配 合根 據(jù) 情 景 營 銷 的 展 開 并 配 合 相 應(yīng) 活 動 的 舉 辦 ， 可 適 當 推 出 相 應(yīng) 的 促 銷 辦 法 ：1. 購 房 贈 送 京 開 高 速 年 卡 一 張 。 約 合 人 民 幣 300

30、0；2.購 房 贈 送 物 業(yè) 費 （ 可 約 定 半 年 或 一 年 費 用 約 500010000元 ） ；3.約 定 促 銷 時 間 給 予 特 別 折 扣 ， （ 如 九 六 扣 或 相 應(yīng) 折 扣 來 觸 動 客 戶 ， 加 速 有效 客 戶 的 成 交 。 ）4.推 行 客 戶 帶 客 戶 獎 勵 制 度 ， 擴 大 成 交 范 圍 。 二 、 組 團 聯(lián) 合 置 業(yè) 計 劃組 團 聯(lián) 合 置 業(yè) 計 劃 獨 棟 不 獨 享盟 主同 事朋 友親 戚合 作者 下 屬 獨 立 封 閉 區(qū)共 享 景 觀 帶組 團 聯(lián) 合 體 （ 組 團 示 意 圖 ） 確 定 盟 主 特 約 入 伙 組

31、 團 銷 售 分 享 優(yōu) 惠創(chuàng) 意 景 觀封 閉 組 團共 筑 樂 園分 享 生 活組 團 聯(lián) 合 置 業(yè) 實 施 方 案 產(chǎn) 品 建 議A、 現(xiàn) 有 產(chǎn) 品 改 善B、 二 期 產(chǎn) 品 建 議 1、 品 牌 的 樹 立 以 良 好 的 知 名 度 、 信 任 度 和 美 譽 度 樹 立 良 好 的 品 牌 形 象 ， 通 過 全 方 位的 宣 傳 來 激 發(fā) 客 戶 的 購 買 欲 望 ， 從 而 增 強 購 買 信 心 。 2、 現(xiàn) 場 包 裝作 出 風(fēng) 格 ： 營 造 藝 術(shù) 氣 息 ， 文 化 氛 圍 ， 體 驗 別 墅 式 的 休閑 生 活 。暖 環(huán) 境 的 營 造 ： 室 內(nèi) 裝

32、飾 ， 家 俱 及 配 飾 和 背 景 音 樂 設(shè) 置 營 造 溫 暖如 家 的 感 受 。外 部 環(huán) 境 ： 圍 檔 或 植 被 的 分 隔 工 地 ， 展 現(xiàn) 舒 適 社 區(qū) 環(huán) 境 。A、 現(xiàn) 有 產(chǎn) 品 改 善 3、 樣 板 間A、 細 致 入 微 ： 衣 物 及 用 品 的 擺 放 ， 增 添 居 家 氣 息 ； 浴 缸 內(nèi) 花 瓣 漂 浮 ， 展 現(xiàn) 情 調(diào) 生 活 。B、 豁 然 開 朗 ：貼 合 生 活 習(xí) 慣 的 玄 關(guān) 設(shè) 計 和 挑 空 的 會 客 大 廳 ， 配 以精 致 的 歐 式 宮 廷 垂 燈 盡 顯 尊 貴 生 活 。C、 室 內(nèi) ：小 空 間 大 情 趣 。

33、突 出 居 室 功 能 性 ， 趣 味 性 ， 娛 樂 性 。 注 重 的 細 節(jié) 表 現(xiàn) 。 如 ： 趣 味 性 的 衣 櫥 ，打 開 后 是 另 一 番 天 地 。 可 能 是 一 間 兒 童 房 .也 可 能 是 玩 具 收 藏 室 ， 或 者 其 他 ；D、 私 家 公 園 的 概 念 ：每 戶 獨 立 的 花 園 可 以 成 為 業(yè) 主 的 私 家 公 園 。 設(shè) 計 多 種 鋪 裝 方 案 ， 可 為 業(yè) 主 展 現(xiàn) 全 新 的 花 園 使用 及 趣 味 性 。E、 車 庫 的 新 用 法 ： 在 保 證 花 園 的 功 能 性 及 使 用 性 的 前 提 下 ， 可 將 車 位

34、移 到 花 園 ， 擴 大 居 室 的 使 用 空 間 。 G、 地 下 室 的 使 用 功 能 獨 立 的 地 下 室 為 業(yè) 主 提 供 了 營 造 趣 味 性 設(shè) 想 的 空 間 。浴 室 的 快 樂 ： 下 沉 式 的 超 大 浴 缸 ， 舒 展 洗 浴 空 間 。 茶 舍 .桑 拿 感 受 浪 漫 生 活 。成 長 的 煩 惱 ： 記 錄 孩 子 的 成 長 歷 程 ， 收 藏 家 人 的 美 好 回 憶 。 品 嘗 別 樣 的 生 活 樂 趣 。視 聽 間 ： 個 性 展 現(xiàn) ， 私 家 影 院 。運 動 裝 備 ： 運 動 設(shè) 施 擺 放 及 存 放 ， 儲 藏 功 能 空 間

35、的 利 用 。品 味 無 限 ： 美 酒 的 儲 藏 及 展 示 區(qū) 域 。 v注 重 室 外 庭 院 空 間 的 利 用 ， 營 造 獨 家 私 屬 感 ， 同 時 對 庭 院 進 行 精 裝修 ， 提 高 庭 院 的 娛 樂 感 與 家 庭 氛 圍 。v注 重 室 外 空 間 的 營 造 ， 強 調(diào) 景 觀 、 環(huán) 境 空 間 的 識 別 性 和 均 好 性 ， 而非 建 筑 單 體 本 身v室 外 庭 院 設(shè) 計 應(yīng) 盡 可 能 與 地 下 室 結(jié) 合 ， 豐 富 室 外 的 空 間 層 次 ， 并 提高 地 下 空 間 的 使 用 性v園 林 設(shè) 計 盡 可 能 考 慮 精 裝 修 ，

36、 提 供 別 致 的 室 外 綠 化 與 小 品 設(shè) 計v戶 型 內(nèi) 部 考 慮 建 筑 結(jié) 構(gòu) 形 式 ， 應(yīng) 盡 可 能 提 高 空 間 的 使 用 彈 性 ， 使 在較 為 限 定 性 的 空 間 中 能 夠 增 加 趣 味 性DEF區(qū) 產(chǎn) 品 調(diào) 整 建 議 下 沉 庭 院 設(shè) 計設(shè) 置 下 沉 式 庭 院 ， 使 地 下 室 擁 有 采 光 并 可 出 入通 過 DIY的 設(shè) 計 ， 達 到 增 加 面 積 及 趣 味 性 的 目 的室 外 樓 梯 臺 階 的 設(shè) 計 ， 豐 富 室 外 環(huán) 境 ， 給 室 外 園林 的 裝 修 提 供 空 間 提 供 精 裝 修 特 色 園 林 ，

37、 如 溫泉 庭 院 、 燒 烤 庭 院 等 規(guī) 劃 中 ， 利 用 組 團 概 念 ， 營 造更 為 私 密 的 居 住 空 間 ， 增 加 別 墅 的室 外 環(huán) 境 檔 次 與 舒 適 度B、 二 期 產(chǎn) 品 建 議 本 產(chǎn) 品 朝 向 與 道 路 走 向 示 意 圖 南 北 向 道 路 能 夠 增 加 每 棟 別 墅 的 室 外 庭 院 面 積 ， 擴大 南 向 面 寬 ， 提 升 舒 適 度 一 般 產(chǎn) 品 朝 向 與道 路 走 向 示 意 圖 二 期 單 體 設(shè) 計 建 議v單 體 平 面 打 破 傳 統(tǒng) 的 方 塊 形 狀 ， 采取 向 四 周 伸 展 的 不 規(guī) 則 布 局 ，v形

38、 成 不 同 的 豐 富 層 次 的 院 落 空 間 ，包 括 前 院 、 后 院 、 側(cè) 院 或 內(nèi) 院 等 室外庭院下沉庭院室內(nèi)空間廊橋 v地 上 兩 層 設(shè) 計 ， 提 供 最 大 的 舒 適 性v沿 河 的 VILLA考 慮 觀 景 的 需 要 ， 局 部 可 以 設(shè) 計 為 兩 層 半 ， 并 附 以大 面 積 觀 景 露 臺二 期 單 體 設(shè) 計 建 議 v建 筑 與 庭 院 融 合 式 設(shè) 計 ， 塑造 內(nèi) 庭 院 空 間 ， 充 分 體 現(xiàn) 別 墅類 建 筑 的 空 間 豐 富 變 化 ， 并 結(jié)合 水 體 等 設(shè) 計 v戶 型 內(nèi) 部 的 空 間 應(yīng) 能 夠 有 較 大 的 彈 性 ， 使 室 內(nèi) 活 動 空 間 更 為 豐 富 ， 更為 適 合 居 住 者 多 樣 的 居 住 、 聚 會 活 動 v在 建 筑 的 空 間 更 具 備 室 內(nèi) 外 融 合 、 空 間 彈 性 的 特 征 條 件 下 ， 可 以 考 慮 建筑 立 面 風(fēng) 格 傾 向 現(xiàn) 代 風(fēng) 格 ， 通 過 變 化 豐 富 的 體 塊 與 豐 富 的 飾 面 材 料 體 現(xiàn) 具有 現(xiàn) 代 居 住 舒 適 度 的 別 墅 居 住 環(huán) 境 。 偉 業(yè) 顧 問2005.1