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1、第 9章 銷 售 隊(duì) 伍 建 設(shè) 1、銷售人員的分類 一般分為內(nèi)勤人員和外勤人員。 2、銷售人員的作用 （1）銷售人員是決定企業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵 （2）銷售人員是買賣關(guān)系的橋梁 （3）銷售人員是對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)的砝碼 （4）銷售人員是信息傳遞的使者 3、銷售人員的特點(diǎn) （1）靈活性 （2）選擇性 （3）完整性 （4）長(zhǎng)遠(yuǎn)性 4、人員銷售的方式（1）單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)客戶（2）單個(gè)銷售人員對(duì)一組客戶（3）銷售小組對(duì)一組客戶（4）銷售會(huì)議（5）銷售研討會(huì) 5、銷售人員的職責(zé)（1）收集信息資料（2）制定銷售計(jì)劃（3）進(jìn)行實(shí)際銷售（4）做好售后服務(wù) 6、銷售人員的素質(zhì)要求 基本素質(zhì)：（1）要有良好的思想道德素質(zhì) 做

2、業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款，有的是現(xiàn)金或是匯票，如思想不端正，則會(huì)給公司帶來(lái)不必要的損失。（2）要有扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí) 業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù)，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場(chǎng)如何去良性的運(yùn)作，銷售的速度才會(huì)最快、成本才會(huì)最低。這也為自己將來(lái)升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 （3）要有吃苦耐勞的精神 。作為一名業(yè)務(wù)員，我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個(gè)客戶和5個(gè)客戶效果是截然不同的。（ 4） 要有良好的口才 要說(shuō)服客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品，除了憑有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格外，就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說(shuō)，怎樣讓自己的語(yǔ)言既有藝術(shù)性又有邏輯性。 （5）有良好的心理承受能

3、力 （6）有堅(jiān)定的自信心，永遠(yuǎn)不言?。?）要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開(kāi)自己的思路，利用自己獨(dú)特的方法去開(kāi)辟一片市場(chǎng)。 業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外，還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)： 1、 要極度熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品不熱愛(ài)的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù)； 2、 要懂得自己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當(dāng)重要，沒(méi)有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，因?yàn)槟愀緹o(wú)法說(shuō)服客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品。 業(yè)務(wù)人員剛接手新產(chǎn)品時(shí)須了解以下內(nèi)容： （1）公司的核心業(yè)務(wù)是什么？ （2）公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？ （3）公司的組織核心是什么？ （4）公司的客戶是誰(shuí)？ （5）公司客戶所需要的服務(wù)是什么？ （6）滿足客戶的方法是什么？ （7

4、）公司主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些？（8）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)特色是什么？（9）我們公司的對(duì)策是什么？ 新的銷售人員必須要做的準(zhǔn)備：（1）心態(tài)的準(zhǔn)備 一個(gè)專業(yè)的銷售人員必須具備良好的自我鞭策能力和自我感覺(jué)能力，因?yàn)殇N售人員經(jīng)常出差在外，全憑自覺(jué)，如自己不管好自己的話則無(wú)法迅速出成績(jī)，還會(huì)造成銷售成本的升高，給公司帶來(lái)浪費(fèi)； （2）儀表的準(zhǔn)備 要做一個(gè)專業(yè)的銷售人員，在走訪客戶前一定要作好儀表的準(zhǔn)備，一般在天氣不是太熱的時(shí)候，一定要西裝革履，穿便服和穿西裝拜訪客戶給對(duì)方的感覺(jué)是完全兩樣的，其次你的修飾是不是專業(yè)，你用的文件包是不是上檔次，你用的筆、筆記本是不是規(guī)范，你走路的姿勢(shì)是不是昂首挺胸，并充滿自信，你的

5、發(fā)型是不是一絲不亂，您的語(yǔ)言、談吐是不是幽雅并具有幽默性，總的來(lái)說(shuō)就是你如何設(shè)計(jì)你的個(gè)人職業(yè)形象。尤其是銷售人員第一次走訪客戶 。 自我感覺(jué)能力是指專業(yè)銷售人員對(duì)自己的那份自信，第一次見(jiàn)客戶的那份直覺(jué)，當(dāng)面臨困難的時(shí)候，腦海里閃出的第一反應(yīng)是埋怨、退縮、還是如何克服？一個(gè)專業(yè)銷售人員的腦海中不會(huì)去想我會(huì)不會(huì)碰到困難，而是來(lái)了困難我解決困難。 初次和客戶見(jiàn)面的幾秒鐘內(nèi)就能感覺(jué)到這個(gè)客戶我是不是能拿下？一個(gè)專業(yè)的銷售人員一定要具備見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話，用世界上最誠(chéng)懇的態(tài)度說(shuō)世界上最大的謊言，而且還要讓對(duì)方永遠(yuǎn)都認(rèn)為你說(shuō)的是真的的功底。 7、營(yíng)銷道德的基本原則 （1）守信 （2）負(fù)責(zé) （3）公平

6、營(yíng)銷無(wú)道德的案例 8、銷售成功的一般規(guī)律 （1）產(chǎn)品適銷對(duì)路 （2）預(yù)見(jiàn)客戶要求 （3）銷售人員能力素質(zhì)高超 （4）在銷售過(guò)程中采取的策略措施得當(dāng) 銷售管理者的職業(yè)道德問(wèn)題及其危害如果公司的銷售高層違規(guī)操作了，這樣的事情總有一天會(huì)被其他員工發(fā)現(xiàn)，并且他們還會(huì)有樣學(xué)樣，不知不覺(jué)中就有一群人會(huì)違背組織的準(zhǔn)則行事。如果他們會(huì)在公司內(nèi)部這么做，那么也就會(huì)對(duì)客戶和供應(yīng)商這么做。公司的聲譽(yù)將在不知不覺(jué)中被毀掉。故銷售管理者可能出現(xiàn)的道德問(wèn)題一般來(lái)說(shuō)比銷售人員要多得多，危害也大得多。 銷售管理的道德問(wèn)題一般表現(xiàn)在： 1，企業(yè)銷售政策的制定或執(zhí)行過(guò)程中故意誤導(dǎo)。2，與銷售人員交往過(guò)程中出現(xiàn)道德問(wèn)題。 3，與客

7、戶的交往過(guò)程中。 4，與企業(yè)本身的交往中。后兩項(xiàng)情境中出現(xiàn)的道德問(wèn)題與銷售員的道德問(wèn)題一樣。下面主要來(lái)分析銷售經(jīng)理的第一種、第二種的道德問(wèn)題。 企業(yè)銷售高管制定銷售政策的道德問(wèn)題是銷售隊(duì)伍道德問(wèn)題的關(guān)鍵根源，而銷售經(jīng)理執(zhí)行中故意誤導(dǎo)也是銷售員道德問(wèn)題的加速器。主要表現(xiàn)在：1，制定銷售與銷售管理制度故意留下漏洞。如某外資藥企制定的銷售政策是，每開(kāi)發(fā)一家三甲醫(yī)院可以用到經(jīng)費(fèi)為30000元，允許給予醫(yī)生講課費(fèi)500-3000元現(xiàn)金，并允許銷售隊(duì)伍拿著白條子到財(cái)務(wù)去報(bào)賬。銷售經(jīng)理們執(zhí)行過(guò)程中，給予醫(yī)院30000元現(xiàn)金，買來(lái)發(fā)票沖賬。給醫(yī)生的講課費(fèi)變成了醫(yī)生聽(tīng)課費(fèi)，高管在簽署報(bào)銷的憑據(jù)時(shí)，默認(rèn)通過(guò)。 2

8、，制定銷售管理政策時(shí)，賦予銷售部特權(quán)。銷售總監(jiān)為本部門的采購(gòu)人員在接受禮物方面制定了嚴(yán)格的規(guī)章，而對(duì)于銷售人員卻賦予特權(quán)，銷售人員可以為客戶企業(yè)的采購(gòu)人員購(gòu)買禮物或提供娛樂(lè)及用餐。如規(guī)定一線銷售人員宴請(qǐng)客戶的標(biāo)準(zhǔn)是100元/人，而規(guī)定銷售經(jīng)理宴請(qǐng)客戶的標(biāo)準(zhǔn)是200元/人，自己宴請(qǐng)客戶不受規(guī)定約束。 3，給銷售隊(duì)伍很多有道德問(wèn)題的潛規(guī)則。如某公司甲的潛規(guī)則是：我們總是用制造商的銷售代表去開(kāi)辟新的銷售地區(qū)，一旦該地區(qū)能夠創(chuàng)造足夠支持公司銷售代表的成本，我們就將我們自己的銷售員換上去。 4，銷售與銷售管理政策的執(zhí)行中，誤導(dǎo)銷售員。如銷售經(jīng)理經(jīng)常說(shuō)：關(guān)于費(fèi)用報(bào)告，不要參照我的做法，而是按照我說(shuō)的去做。

9、銷售經(jīng)理自己對(duì)費(fèi)用開(kāi)支不承擔(dān)責(zé)任，或者在業(yè)務(wù)招待上的開(kāi)支比企業(yè)制度中的標(biāo)準(zhǔn)要高，以不同職務(wù)擁有不同的特權(quán)為借口進(jìn)行搪塞，卻要下屬嚴(yán)格遵守費(fèi)用規(guī)章制度。 如銷售管理者經(jīng)常告誡銷售員，高收入就是高風(fēng)險(xiǎn)，高收入就要以在灰色地帶創(chuàng)新，不要違法就可以，其他的大膽去做。這種鼓勵(lì)打擦邊球的觀點(diǎn)就是混淆了道德與法律的界限，違法就必定不道德，不道德不一定違法。如銷售經(jīng)理經(jīng)常告誡銷售人員，銷售人員要根據(jù)市場(chǎng)需要?jiǎng)?wù)實(shí)靈活地執(zhí)行企業(yè)制度。公司規(guī)定每人宴請(qǐng)不超過(guò)100元，那么就多填幾個(gè)客戶。如E公司在2007年提出內(nèi)訓(xùn)期間，可以邀請(qǐng)客戶做講課老師，每小時(shí)500元。銷售經(jīng)理就說(shuō)，按照我說(shuō)的去做，凡是請(qǐng)來(lái)聽(tīng)課的老師，每人 500元。結(jié)果給醫(yī)生的講課費(fèi)變成了醫(yī)生聽(tīng)課費(fèi)，聽(tīng)課也可以賺錢，天下還有這么好事情，這不明擺者給醫(yī)生回扣？ 故銷售管理者在政策制定與執(zhí)行中帶來(lái)的道德問(wèn)題在很多企業(yè)都非常普遍，如果政府或社會(huì)輿論不對(duì)這種道德問(wèn)題給予譴責(zé)、監(jiān)督與懲罰，銷售的道德問(wèn)題，就無(wú)法解決。其實(shí)銷售人員在很多道德問(wèn)題是無(wú)辜者，關(guān)鍵是銷售政策的制定者與執(zhí)行監(jiān)督者。這種道德問(wèn)題毒害極大，侵犯了企業(yè)、侵犯了銷售員、侵犯了客戶、侵犯了社會(huì)。