《深入淺出談酒水終端》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《深入淺出談酒水終端（128頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。

1、 電 視 廣 告 戶 外 媒 體 報 紙 廣 告 店 內(nèi) 宣 傳 產(chǎn) 品 初 步 認(rèn) 知 嘗 試 購 買 興 趣 零 售 終 端 見 到 購 買 行 動 可 能 嘗 試 購 買 行 動 滿 足 使 用 需 求 重 復(fù) 購 買 可 能 購 買 行 動 慣 性 刺 激 消 費 者 購 買 欲 望 便 利 消 費 者 隨 處 可 買知 名 度 (Awareness 試 用 率 (Trial） 忠 誠 度 （ Loyalty 生 產(chǎn) 商 : 銷 量 提 升 = 知 名 度 * 試 用 率 * 忠 誠 度 依 不 同 的 促 銷 目 的 設(shè) 計 不 同 的 促 銷 方 式 ， 各 種 促 銷 方 式 優(yōu)

2、 缺 點 如 下 ： 人 群 流 動 通 常 有 以 下 特 性 ：w 沿 著 右 邊 的 貨 架 走w 很 少 走 到 角 落w 不 喜 歡 不 斷 改 變 方 向w 逆 時 針 方 向 行 走w 往 往 朝 右 看 （ 當(dāng) 顧 客 拿 取 商 品 時 ， 同 樣 常 從 右 邊 的貨 架 拿 取 ）w 很 快 走 過 進(jìn) 口 區(qū) 域 1 2 3 4 554321 54321 1 2 3 4 5 54321 1 2 3 4 5 +63% +78%視 線 等 高+34% 覆 蓋 方 式 1 拜 訪 店 數(shù)3 成 功 率 設(shè) 定 每 天 拜 訪 25家 小 店 是 最 基 本 的 要 求2 拜

3、訪 頻 次 每 家 小 店 每 周 一 次 到 每 兩 周 一 次 之 間 被拜 訪 是 比 較 合 宜 的 拜 訪 頻 率應(yīng) 以 產(chǎn) 品 不 脫 銷 ， 新 產(chǎn) 品 4周 內(nèi) 賣 進(jìn) 達(dá) 標(biāo)， 銷 售 人 員 拜 訪 90%以 上 小 店 需 要 補(bǔ) 貨 為標(biāo) 準(zhǔn)在 小 店 拜 訪 中 賣 進(jìn) 產(chǎn) 品 （ 無 論 是 新 分 銷賣 進(jìn) 還 是 補(bǔ) 貨 ） 應(yīng) 視 為 拜 訪 成 功 ，一 個 合 格 的 小 店 銷 售 代 表 每 日 拜 訪 成 功率 應(yīng) 在 80%以 上 供 貨 價 格付 款 方 式付 款 方 式送 貨 服 務(wù)退 貨 處 理銷 售 支 持 人 員配 置工 作制 度 人 員

4、 管 理 人 員培 訓(xùn)人 員激 勵 倉 庫 管 理 帶 貨 /補(bǔ) 貨 系 統(tǒng) 財 務(wù) 系 統(tǒng) 基 本 銷 售 工 具明 確 的 訪 問 計 劃固 定 的 訪 問 線 路報 表 填 寫 及 信 息 反 饋 1. 鐵 打 的 茅 五 劍 ， 流 水 的 流 行 酒2. 假 冒 偽 劣 的 名 酒 較 多 賣 名 不 賣 新 ， 賣 生 不 賣 熟 。 熟 人 來 買 就 賣 正 宗 的 ，不 熟 的 就 從 柜 臺 底 下 拿 假 冒 的3. 每 家 店 都 有 自 己 的 特 定 分 銷 范 圍4. 多 開 設(shè) 在 繁 華 街 道 、 政 府 部 門 及 家 屬 院 、 高 檔 酒 店 附 近5. 商 務(wù) 用 煙 酒 、 政 務(wù) 用 煙 酒