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1、經(jīng)銷商如何做大做強(qiáng)？劉 春 雄 銷 售 與 市 場 副 總 編鄭 州 大 學(xué) 副 教 授廈 門 易 策 網(wǎng) 絡(luò) 科 技 有 限 公 司業(yè) 務(wù) 過 程 智 能 管 控 專 家G PS考 勤 、 實(shí) 時(shí) 訂 單 、 掌 控 終 端 經(jīng)銷商為什么總是做不大？l 銷 量 更 大 ， 賺 錢 更 多 是 每 個(gè) 經(jīng) 銷 商 的 愿 望 ， 但 大多 數(shù) 人 注 定 實(shí) 現(xiàn) 不 了 這 個(gè) 愿 望 只 要 從 其 做 法 就 能判 定 結(jié) 果 。l 經(jīng) 銷 商 為 什 么 五 年 一 輪 回 以 前 做 得 好 的 經(jīng) 銷商 ， 現(xiàn) 在 到 哪 里 去 了 ？l 辛 辛 苦 苦 20年 ， 一 夜 回 到

2、 解 放 前 如 何 規(guī) 避 ？ 為什么出現(xiàn)經(jīng)銷商小型化的趨勢？l 以 前 市 級 代 理 經(jīng) 銷 商 、 縣 級 代 理 經(jīng) 銷 商 很 多 ， 現(xiàn)在 出 現(xiàn) 了 鄉(xiāng) 級 代 理 、 村 級 代 理 經(jīng) 銷 商 ， 為 什 么 出 現(xiàn) 小型 化 趨 勢 ？l 為 什 么 經(jīng) 銷 商 賺 錢 不 少 ， 但 總 是 被 稱 作 “ 生 意人 ” ， 不 是 “ 企 業(yè) 家 ” ？l 為 什 么 10年 前 做 經(jīng) 銷 商 時(shí) 是 夫 妻 倆 ， 現(xiàn) 在 還 是 夫妻 倆 ， 最 多 多 了 個(gè) 侄 子 或 小 舅 子 做 幫 手 ？l 當(dāng) 其 他 經(jīng) 銷 商 學(xué) 會(huì) 了 新 的 模 式 后 ，

3、 你 的 出 路 在 哪里 ？ 經(jīng)銷商的未來在哪里？l 廠 家 規(guī) 模 越 來 越 大 ， 經(jīng) 銷 商 規(guī) 模 越 來 越 小 ， 經(jīng) 銷商 的 未 來 在 哪 里 ？l 經(jīng) 銷 商 如 何 與 廠 家 共 舞 ？l 經(jīng) 銷 商 如 何 找 到 一 個(gè) 快 速 成 長 的 模 式 。l 經(jīng) 銷 商 是 目 前 學(xué) 習(xí) 能 力 最 強(qiáng) 的 群 體 不 僅 經(jīng) 銷商 自 己 要 學(xué) 習(xí) ， 經(jīng) 銷 商 的 業(yè) 務(wù) 員 也 需 要 學(xué) 習(xí) 。l 廠 家 能 否 搞 一 個(gè) 經(jīng) 銷 商 的 業(yè) 務(wù) 員 培 訓(xùn) 班 。 經(jīng)銷商如何做大做強(qiáng)？l 傍 大 款 找 好 廠 家l 拉 桿 子 擴(kuò) 大 隊(duì) 伍l

4、做 市 場 擴(kuò) 大 地 盤l 會(huì) 管 理 大 而 不 亂l 找 模 式 快 速 復(fù) 制 廠商是什么關(guān)系？l 廠 商 之 間 是 戀 愛 關(guān) 系 男 怕 入 錯(cuò) 行 ， 女 怕 嫁 錯(cuò)郎 找 不 到 合 適 的 廠 家 ， 經(jīng) 銷 商 再 有 本 事 也 沒 用 。l 經(jīng) 銷 商 不 要 坐 在 家 里 等 廠 家 上 門 ， 還 要 主 動(dòng) 走 出去 尋 找 優(yōu) 秀 廠 家 。l 千 萬 不 要 受 點(diǎn) 小 誘 惑 就 把 持 不 住 。 做優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)銷商l 能 夠 培 訓(xùn) 經(jīng) 銷 商 ， 提 高 經(jīng) 銷 商 的 能 力 。l 能 夠 向 經(jīng) 銷 商 提 供 銷 售 方 案 。l 能 夠 協(xié)

5、 助 經(jīng) 銷 商 進(jìn) 行 管 理 。l 能 夠 向 經(jīng) 銷 商 輸 出 營 銷 思 想 、 營 銷 理 念 。l 能 夠 向 經(jīng) 銷 商 輸 出 人 才 業(yè) 務(wù) 員 也 是 經(jīng) 銷 商 的人 才 。l 能 夠 向 經(jīng) 銷 商 提 供 贏 利 模 式 。 如何尋找優(yōu)秀廠家？l 優(yōu) 秀 的 產(chǎn) 品l 優(yōu) 秀 的 老 板l 優(yōu) 秀 的 管 理l 一 定 要 親 自 到 廠 家 看 一 看 ， 最 好 能 親自 見 一 見 老 板 。 與優(yōu)秀廠家打交道最難l 普 通 廠 家 ， 什 么 都 敢 承 諾 ， 把 錢 弄 到 手 再 說 優(yōu) 秀 企 業(yè) 不 一 定 給 很 多 承 諾 。l 普 通 廠 家

6、 ， 什 么 政 策 都 敢 給 ， 根 本 不 害 怕 市 場 混亂 優(yōu) 秀 企 業(yè) 一 定 有 很 多 條 條 框 框 ， 給 政 策 要 有 流程 。l 普 通 廠 家 ， 毛 利 看 起 來 很 高 ， 但 能 否 持 久 ？ 優(yōu) 秀 企 業(yè) ， 著 眼 于 長 遠(yuǎn) ， 毛 利 低 但 很 穩(wěn) 定 。l 普 通 企 業(yè) ， 賣 不 動(dòng) 就 賒 銷 優(yōu) 秀 企 業(yè) 輕 易 不 做賒 銷 。 與優(yōu)秀廠家打交道最難l優(yōu)秀企業(yè)有自己的道德底線，不僅對自己負(fù)責(zé)，也對經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。l優(yōu)秀企業(yè)不會(huì)為了短期利益而損害消費(fèi)者利益（如降質(zhì)降價(jià)）坑人的事也許能掙一筆小錢，但不可能做大。 優(yōu)秀企業(yè)為何優(yōu)秀？l

7、優(yōu) 秀 企 業(yè) 總 是 先 提 供 解 決 方 案 ， 再 提 供 產(chǎn) 品 。l 方 案 不 適 合 ， 不 讓 經(jīng) 銷 商 花 錢 。l 優(yōu) 秀 企 業(yè) 著 眼 于 長 期 讓 經(jīng) 銷 商 賺 錢 。 學(xué)會(huì)利用廠家l 廠 家 有 技 術(shù) 人 員 ， 可 以 提 供 技 術(shù) 服 務(wù) ， 如 技 術(shù) 培訓(xùn) 。l 廠 家 有 能 力 強(qiáng) 的 業(yè) 務(wù) 員 ， 可 以 協(xié) 助 開 發(fā) 客 戶 。l 廠 家 有 資 金 ， 可 以 投 入 造 勢 。l 廠 家 有 政 策 ， 可 以 用 政 策 開 發(fā) 客 戶 。 經(jīng)銷商如何獲得廠家支持？l 樹 立 “ 良 民 ” 形 象 “耍 賴 ” 也 許 能 夠

8、 獲 得 短 期支 持 ， “ 良 民 ” 才 能 獲 得 長 期 支 持 。l 影 響 掌 握 資 源 的 人 ， 特 別 是 在 市 場 危 機(jī) 時(shí) 。l 要 求 派 優(yōu) 秀 業(yè) 務(wù) 員 。l 不 要 輕 易 “ 通 天 ” 。 會(huì) 哭 的 孩 子 多 吃 奶l 講 “ 投 入 ” ， 更 要 講 “ 產(chǎn) 出 ” 廠 家 不 怕 花 錢 ，就 怕 是 個(gè) “ 無 底 洞 ” 見 苗 澆 水 。l 不 要 把 廠 家 的 政 策 裝 在 自 己 兜 里 ， 要 用 于 開 發(fā) 客戶 。 隊(duì)伍有多大，銷量就有多大l 夫 妻 倆 銷 量 不 可 能 大 ， 客 戶 多 了 忙 不 過 來l 夫

9、妻 倆 +兩 幫 手 （ 親 戚 ） 幫 是 只 能 打 雜 ， 姨 開發(fā) 市 場 作 用 不 大l 老 板 +幾 個(gè) 業(yè) 務(wù) 員 銷 量 可 能 擴(kuò) 大 ， 但 不 敢 招 很能 干 的 業(yè) 務(wù) 員l 老 板 +業(yè) 務(wù) 主 管 +業(yè) 務(wù) 員 隊(duì) 伍 +服 務(wù) 人 員 +會(huì) 計(jì) 市 場 能 夠 無 限 擴(kuò) 大 公 司 化 管 理 、 專 業(yè) 化 分 工 經(jīng)銷商為什么不敢招人？l 銷 量 太 小 ， 養(yǎng) 不 起 。l 不 可 靠 ， 不 敢 用 只 敢 用 親 戚 害 怕 業(yè) 務(wù) 員成 為 對 手 。l 不 管 用 能 力 太 差 。l 不 會(huì) 管 理 不 知 道 如 何 用 人 。 銷量太小，

10、養(yǎng)不起？l 不 是 “ 銷 量 太 小 ， 養(yǎng) 不 起 ” ， 而 是 “ 不 敢用 人 ， 銷 量 才 小 ” 。l 招 人 初 期 ， 可 能 銷 量 養(yǎng) 不 起 人 ， 但 只 要 不敢 招 人 ， 銷 量 將 永 遠(yuǎn) 上 不 去 。l 經(jīng) 銷 商 自 己 再 厲 害 ， 又 能 管 信 多 少 個(gè) 客 戶 ？ 不管用？不敢用？l 能 力 太 差 ， 不 管 用 。l 能 力 太 強(qiáng) ， 不 敢 用 。l 這 是 一 對 矛 盾 ， 解 決 方 法 是 （ 1） 對 客 戶 采 取 “ 雙線 管 理 ” ， 即 業(yè) 務(wù) 員 和 服 務(wù) 人 員 共 同 管 理 ； （ 2） 分 類管 理

11、， 即 重 點(diǎn) 客 戶 由 可 靠 的 人 管 理 ， 普 通 客 戶 由 業(yè) 務(wù)員 管 理 。 從夫妻店到公司化管理l 以 看 病 為 例 ： 掛 號 問 診 劃 價(jià) 交 費(fèi) 取 藥 配 藥 扎 針 。l 小 診 所 ： 大 夫 一 個(gè) 干 完 。l 大 醫(yī) 院 ： 分 科 分 部 門 ， 專 業(yè) 分 工 。l 要 求 ： 分 工 后 要 有 管 理 。 能人不是救星l 16世 紀(jì) 中 葉 ， 東 南 沿 海 被 倭 寇 攪 得 血 雨 腥 風(fēng) 。1555年 ， 一 股 50至 70人 的 倭 寇 登 陸 后 深 入 腹 地 ， 圍 繞南 京 兜 了 一 個(gè) 大 圈 子 ， 一 路 殺 傷

12、人 據(jù) 稱 竟 有 4000之 多 。而 南 京 時(shí) 為 明 朝 陪 都 ， 據(jù) 記 載 有 駐 軍 12萬 人 。 是 年 ，戚 繼 光 赴 任 浙 江 總 兵 ， 局 勢 開 始 被 扭 轉(zhuǎn) 。 神 勇 的 “ 戚家 軍 ” 所 向 披 靡 ， 直 至 將 倭 寇 徹 底 驅(qū) 除 。l 戚 繼 光 的 取 勝 之 道 是 什 么 ？ 他 成 功 地 解 決 了中 國 軍 隊(duì) 一 直 沒 有 解 決 的 “ 人 才 ” 問 題 。 戚 繼 光 之 前 ， 軍 隊(duì) 賞 識 的 是 十 八 般 武 藝 樣 樣 俱 全的 個(gè) 人 才 藝 ， 以 至 于 各 地 的 拳 師 、 打 手 、 鹽 梟

13、甚 至 武僧 都 被 征 召 入 伍 。 可 惜 這 樣 的 人 才 鳳 毛 麟 角 ， 即 使 幸遇 ， 也 都 是 放 在 “ 總 教 頭 ” 的 位 置 上 。 而 部 隊(duì) 從 來 沒有 放 棄 過 把 普 通 士 兵 訓(xùn) 練 成 “ 十 八 般 武 藝 俱 通 ” 的 努 力 。 能人不是救星l 倭 寇 一 般 是 30人 以 下 的 小 股 侵 入 ， 戰(zhàn) 時(shí) 密 切 配 合 ， 互為 呼 應(yīng) ， 協(xié) 同 作 戰(zhàn) 。 頗 為 特 異 的 是 ， 他 們 的 指 揮 信 號就 是 班 、 排 長 手 中 的 折 扇 ， 折 扇 往 上 揮 ， 士 兵 就 一 起刀 鋒 向 上 ， 當(dāng)

14、對 方 的 注 意 力 被 牽 制 ， 他 們 又 突 然 一 起倒 轉(zhuǎn) 刀 鋒 迎 頭 砍 下 。 而 只 有 血 氣 之 勇 的 明 朝 軍 隊(duì) 只 能節(jié) 節(jié) 敗 退 。 能人不是救星l 戚 繼 光 組 織 了 一 支 新 軍 ， 采 用 了 比 倭 寇 組 織 更 詭 秘 的“ 鴛 鴦 陣 ” 。 一 個(gè) 步 兵 班 的 配 置 是 ： 隊(duì) 長 1名 、 伙 夫 1名 、 戰(zhàn) 士 10名 。 10名 戰(zhàn) 士 分 工 是 ： 4名 長 槍 手 擔(dān) 當(dāng) 攻 擊主 力 ； 長 槍 手 前 面 又 有 4名 士 兵 ： 右 方 的 士 兵 持 大 型 的長 方 五 角 形 藤 牌 ， 左 方 的

15、 士 兵 持 小 型 的 圓 形 藤 牌 ， 后面 則 有 2名 士 兵 手 執(zhí) “ 狼 筅 ” （ 即 連 枝 帶 葉 的 大 毛 竹 ，長 一 丈 三 尺 左 右 ） ； 長 槍 手 后 面 ， 則 有 2名 士 兵 攜 帶“ 鈀 ” 。 能人不是救星l 臨 戰(zhàn) 規(guī) 則 是 ： 右 邊 士 兵 主 要 任 務(wù) 是 保 持 既 得 的 位 置 ，穩(wěn) 定 本 隊(duì) 的 陣 腳 ； 左 邊 士 兵 則 要 匍 匐 前 進(jìn) ， 并 在 藤 牌后 擲 出 標(biāo) 槍 ， 引 誘 敵 兵 離 開 有 利 的 防 御 位 置 ； 引 誘 如果 成 功 ， 狼 筅 手 要 用 力 把 敵 人 掃 倒 ， 然 后

16、 長 槍 手 一 躍而 上 把 敵 人 刺 死 戳 傷 ； 最 后 2個(gè) “ 鈀 ” 手 負(fù) 責(zé) 保 護(hù) 本 隊(duì)的 后 方 ， 警 戒 側(cè) 翼 ， 必 要 時(shí) 還 可 以 支 援 前 面 的 伙 伴 ，構(gòu) 成 第 二 線 的 攻 擊 力 量 。 當(dāng) 然 ， 也 可 以 根 據(jù) 情 況 隨 時(shí)變 陣 。 能人不是救星l 毫 無 疑 問 ， 這 支 由 12人 組 織 的 步 兵 班 是 一 個(gè) 有 機(jī) 的 集體 ， 欲 圖 制 勝 ， 必 須 密 切 合 作 ， 個(gè) 人 少 有 突 出 的 機(jī) 會(huì) 。對 于 這 樣 的 組 織 ， 戚 繼 光 對 士 兵 只 有 一 個(gè) 要 求 ： 吃 虧耐 勞

17、 。 他 的 募 兵 原 則 就 是 只 收 窮 苦 的 農(nóng) 民 。 這 些 窮 苦農(nóng) 民 雖 然 不 懂 十 八 般 武 藝 ， 但 教 會(huì) 他 們 一 招 二 式 并 不困 難 ， 如 狼 筅 手 只 需 膂 力 過 人 。 做大意味著什么？l 以 前 手 下 只 有 幾 個(gè) 搬 運(yùn) 工 ， 現(xiàn) 在 有 業(yè) 務(wù) 員 、 服 務(wù)員 、 會(huì) 計(jì) 、 司 機(jī) 等 幾 十 個(gè) 人 。l 以 前 用 自 己 “ 可 靠 ” 的 親 戚 就 行 了 ， 現(xiàn) 在 不 得 不用 外 姓 人 。l 以 前 的 生 意 都 是 自 己 做 ， 現(xiàn) 在 基 本 都 交 給 下 屬 去做 。l 以 前 “ 一 手

18、 交 線 ， 一 手 交 貨 ” ， 現(xiàn) 在 回 款 可 能 有周 期 。 做大意味著什么？l 以 前 的 管 理 ， 交 待 幾 句 就 夠 了 ， 現(xiàn) 在 要 靠 制 度 。l 以 前 的 幫 手 帶 幾 天 就 行 了 ， 現(xiàn) 在 人 多 了 帶 不 過 來 。l 以 前 的 營 業(yè) 狀 況 裝 在 腦 子 里 ， 現(xiàn) 在 得 看 報(bào) 表 。 從小老板到管理者l 對 小 老 板 ， 規(guī) 范 管 理 會(huì) 加 大 成 本 ； 對 管 理 者 ， 不規(guī) 范 管 理 會(huì) 加 大 風(fēng) 險(xiǎn) 。l 對 小 老 板 ， 不 親 歷 親 為 ， 可 能 做 不 好 ； 對 管 理 者 ，事 必 躬 親 ，

19、 可 能 做 不 大 。l 對 小 老 板 ， 親 屬 可 能 是 最 可 靠 的 人 ， 因 為 可 以 降低 監(jiān) 督 成 本 ； 對 管 理 者 ， 親 屬 如 果 沒 有 能 力 就 是 最 可怕 的 人 ， 因 為 親 屬 體 制 會(huì) “ 淘 汰 精 英 ” 。 從小老板到管理者l 對 小 老 板 ， 老 板 必 須 是 萬 能 的 ， 什 么 都 能 干 ； 對管 理 者 ， 老 板 必 須 承 認(rèn) 自 己 不 是 萬 能 的 ， 只 干 別 人 干不 了 的 事 。l 對 小 老 板 ， 老 板 害 怕 下 屬 過 分 能 干 ， 因 為 能 干 的下 屬 很 容 易 自 立 門

20、戶 ； 對 管 理 者 ， 老 板 害 怕 下 屬 不 能干 ， 因 為 他 們 只 是 專 業(yè) 領(lǐng) 域 的 能 干 。l 對 小 老 板 ， 過 于 嚴(yán) 謹(jǐn) 的 流 程 會(huì) 降 低 效 率 ； 對 管 理者 ， 沒 有 流 程 會(huì) 導(dǎo) 致 管 理 混 亂 。 經(jīng)典案例l 陳 老 板 是 貴 陽 商 界 赫 赫 有 名 的 人 物 ， 對 手 們 對 他 既敬 又 畏 。 對 手 敬 佩 他 的 市 場 做 得 好 ， 但 又 對 他 的 能 力有 點(diǎn) 害 怕 。 只 要 是 陳 老 板 代 理 的 產(chǎn) 品 ， 別 的 經(jīng) 銷 商 總是 難 以 超 越 他 。l 陳 老 板 原 來 是 一 名

21、 事 業(yè) 有 成 的 建 筑 設(shè) 計(jì) 師 ， 20世 紀(jì)90年 代 初 下 海 。 知 識 分 子 下 海 經(jīng) 商 ， 總 想 與 別 人 做 得不 一 樣 。 可 不 ， 他 就 沒 有 像 其 他 經(jīng) 銷 商 進(jìn) 入 批 發(fā) 市 場做 個(gè) 體 戶 ， 而 是 建 立 了 一 個(gè) 貿(mào) 易 公 司 ， 他 要 求 業(yè) 務(wù) 員一 開 始 就 做 零 售 店 。 這 種 經(jīng) 營 模 式 后 來 被 稱 作 終 端 銷售 。 經(jīng)典案例l 盡 管 陳 老 板 沒 有 夸 過 海 口 ， 但 他 有 能 力 讓 一 個(gè) 新 產(chǎn)品 在 天 之 內(nèi) 擺 上 貴 陽 的 大 街 小 巷 。 實(shí) 際 上 ， 陳

22、 老 板網(wǎng) 點(diǎn) 已 經(jīng) 覆 蓋 了 貴 陽 市 的 絕 大 多 數(shù) 零 售 終 端 。l 很 多 人 說 陳 老 板 是 貴 陽 的 黃 埔 軍 校 校 長 。 陳 老 板 很會(huì) 做 培 訓(xùn) ， 每 次 招 聘 業(yè) 務(wù) 員 ， 他 一 定 親 自 培 訓(xùn) 。 從 營銷 理 念 、 職 業(yè) 道 理 到 操 作 技 巧 ， 陳 老 板 都 培 訓(xùn) 得 很 到位 。 培 訓(xùn) 得 好 ， 當(dāng) 然 干 得 也 好 。 但 陳 老 板 給 下 屬 的 工資 并 不 高 ， 很 多 業(yè) 務(wù) 員 學(xué) 到 陳 老 板 的 “ 經(jīng) 驗(yàn) ” 后 ， 自己 跑 出 去 單 干 ， 或 者 到 別 的 經(jīng) 銷 商 處

23、高 就 。 經(jīng)典案例l 陳 老 板 不 怕 業(yè) 務(wù) 員 流 失 ， 走 了 再 招 ， 招 了 再 培 養(yǎng) 。從 陳 老 板 處 走 的 人 ， 沒 有 一 個(gè) 超 過 他 。l 陳 老 板 保 護(hù) 自 己 的 方 法 是 專 業(yè) 分 工 。 一 般 的 公 司 ，業(yè) 務(wù) 員 什 么 都 干 ， 而 陳 老 板 對 業(yè) 務(wù) 員 進(jìn) 行 專 業(yè) 分 工 ，拿 訂 單 的 不 送 貨 ， 送 貨 的 不 收 款 。l 每 個(gè) 業(yè) 務(wù) 員 只 干 銷 售 過 程 中 的 某 一 個(gè) 環(huán) 節(jié) ， 干 得再 好 也 只 是 對 這 個(gè) 環(huán) 節(jié) 熟 悉 ， 整 體 上 只 有 陳 老 板 能 夠把 握 。

24、 流 失 的 業(yè) 務(wù) 員 只 知 道 局 部 ， 不 了 解 整 體 。 經(jīng)典案例l 陳 老 板 有 一 百 多 名 業(yè) 務(wù) 員 ， 每 個(gè) 業(yè) 務(wù) 員 分 片 但 不包 干 ， 片 區(qū) 實(shí) 行 專 業(yè) 分 工 。 一 百 多 名 業(yè) 務(wù) 員 基 本 把 貴陽 的 零 售 終 端 都 覆 蓋 了 。l 這 么 多 業(yè) 務(wù) 員 ， 管 理 是 個(gè) 大 問 題 。 聰 明 的 業(yè) 務(wù) 員管 不 住 ， 管 得 住 的 業(yè) 務(wù) 員 不 聰 明 。 很 多 經(jīng) 銷 商 都 有 這個(gè) 問 題 。 但 陳 老 板 對 業(yè) 務(wù) 員 的 管 理 很 細(xì) 。 每 個(gè) 業(yè) 務(wù) 員一 天 工 作 結(jié) 束 后 ， 要

25、 寫 行 銷 日 志 ， 要 畫 行 銷 路線 圖 。 經(jīng)典案例l 陳 老 板 當(dāng) 然 沒 法 直 接 管 到 每 個(gè) 業(yè) 務(wù) 員 ， 他 實(shí) 行 分級 管 理 。 他 只 看 直 接 下 屬 的 工 作 日 志 。 業(yè) 務(wù) 員 的 行 銷 日 志 由 主 管 們 看 。l 公 司 化 運(yùn) 作 雖 然 人 員 多 一 點(diǎn) ， 費(fèi) 用 高 一 點(diǎn) ， 但 陳老 板 市 場 做 得 穩(wěn) 固 ， 波 動(dòng) 起 伏 不 大 。l 更 重 要 的 是 ， 陳 老 板 在 貴 陽 市 場 的 優(yōu) 勢 地 位 為 他帶 來 了 很 多 生 意 ， 陳 老 板 代 理 的 知 名 品 牌 就 有 80多 個(gè) 。

26、有 些 大 企 業(yè) 在 代 理 時(shí) 要 求 經(jīng) 銷 商 不 得 代 理 競 品 ， 但 唯獨(dú) 陳 老 板 不 受 此 限 。 l 金 老 板 是 方 便 面 豫 南 某 縣 的 經(jīng) 銷 商 ， 金 老 板每 年 都 是 銷 售 狀 元 。 與 其 他 做 得 好 的 縣 級 經(jīng) 銷 商 相 比 ，他 的 銷 量 總 是 多 出 50 。l 金 老 板 與 其 他 縣 級 經(jīng) 銷 商 一 樣 ， 也 是 靠 親 自 在 市場 上 摸 爬 滾 打 起 家 的 。 開 始 時(shí) 只 有 一 輛 送 貨 車 ， 沒 日沒 夜 地 向 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 二 批 和 學(xué) 校 代 銷 店 送 貨 。 很 快 ， 他 發(fā)

27、 現(xiàn)一 輛 送 貨 車 不 夠 用 了 ， 又 購 置 了 另 一 輛 車 。 l 第 二 輛 車 帶 來 了 新 問 題 ， 金 老 板 沒 法 每 天 跟 車 送貨 了 ， 他 就 招 了 二 名 業(yè) 務(wù) 員 ， 每 人 負(fù) 責(zé) 一 輛 車 送 貨 ，金 老 板 則 輪 流 跟 車 送 貨 。l 隨 著 業(yè) 務(wù) 拓 展 ， 金 老 板 又 買 了 第 三 輛 、 第 四 輛 送貨 車 。 當(dāng) 第 四 輛 車 開 始 運(yùn) 營 時(shí) ， 金 老 板 發(fā) 現(xiàn) 他 那 套 經(jīng)銷 的 方 法 不 靈 了 。l 只 有 一 二 輛 車 時(shí) ， 所 有 客 戶 的 情 況 都 裝 在 腦 子 里 。那 時(shí)

28、 的 客 戶 只 有 300個(gè) 左 右 ， 憑 腦 子 還 能 記 得 住 ， 業(yè) 務(wù)員 實(shí) 際 上 只 能 算 送 貨 員 ， 具 體 業(yè) 務(wù) 還 是 金 老 板 親 自 做 ，有 了 問 題 他 親 自 解 決 。 l 購 置 第 三 輛 車 時(shí) ， 客 戶 的 數(shù) 量 已 經(jīng) 達(dá) 到 450多 家 ，他 已 經(jīng) 覺 得 忙 不 過 來 了 。 此 時(shí) ， 金 老 板 很 苦 惱 ， 以 前都 是 自 己 親 自 干 ， 如 果 想 做 大 ， 靠 自 己 一 個(gè) 人 肯 定 不行 。 但 完 全 靠 業(yè) 務(wù) 員 操 作 又 有 點(diǎn) 不 放 心 。l 金 老 板 以 前 在 國 企 干 過

29、 ， 他 知 道 老 總 們 是 怎 么 干的 。 其 實(shí) ， 工 作 都 是 工 人 們 干 的 ， 老 總 每 天 也 就 是 看看 報(bào) 表 。 以 前 對 此 還 憤 憤 不 平 ， 活 都 是 工 人 們 干 的 ，成 績 卻 是 老 總 的 。 金 老 板 覺 得 自 己 已 經(jīng) 到 了 看 報(bào) 表 了解 情 況 的 時(shí) 候 了 ， 他 招 聘 了 一 名 會(huì) 計(jì) 專 業(yè) 的 畢 業(yè) 生 每天 為 自 己 統(tǒng) 計(jì) 報(bào) 表 。 l 金 老 板 設(shè) 計(jì) 了 一 張 統(tǒng) 計(jì) 表 ， 每 輛 送 貨 車 早 晨 裝 車時(shí) 要 填 寫 出 庫 單 ， 給 客 戶 送 貨 時(shí) 要 填 寫 客 戶

30、 進(jìn)貨 清 單 ， 晚 上 貨 物 退 庫 時(shí) 要 填 寫 退 庫 單 。 統(tǒng) 計(jì)員 把 三 張 憑 證 匯 總 ， 金 老 板 就 能 夠 了 解 當(dāng) 天 每 輛 車 的銷 售 情 況 ， 也 能 夠 了 解 每 個(gè) 客 戶 的 進(jìn) 貨 情 況 。l 金 老 板 有 時(shí) 也 去 送 貨 。 一 是 為 了 了 解 市 場 行 情 ；二 是 為 了 解 決 市 場 中 的 疑 難 雜 癥 。 現(xiàn) 在 ， 金 老 板 又 能添 了 一 輛 送 貨 車 ， 客 戶 數(shù) 已 經(jīng) 達(dá) 到 600多 個(gè) 。 l 一 般 縣 級 經(jīng) 銷 商 只 有 二 輛 送 貨 車 ， 下 線 客 戶 一 般不 超 過

31、 300個(gè) 。 這 幾 乎 是 憑 經(jīng) 銷 商 的 腦 子 能 夠 管 理 的 極限 。 一 般 縣 級 經(jīng) 銷 商 的 規(guī) 模 也 只 能 做 到 這 個(gè) 份 上 。 金老 板 之 所 以 能 夠 突 破 這 個(gè) 常 規(guī) ， 是 因 為 他 引 入 了 專 業(yè)管 理 人 員 名 統(tǒng) 計(jì) 員 。 有 了 統(tǒng) 計(jì) 員 ， 他 可 以 不 用親 自 跑 市 場 ， 也 能 發(fā) 現(xiàn) 問 題 。 金 老 板 不 僅 引 入 了 一 個(gè)人 ， 還 引 入 了 一 種 管 理 工 具 管 理 憑 證 和 統(tǒng) 計(jì) 報(bào) 表 。通 過 這 些 管 理 工 具 ， 他 能 夠 對 市 場 進(jìn) 行 分 析 ， 通

32、過 分析 發(fā) 現(xiàn) 問 題 ， 然 后 解 決 問 題 。 ） “作戰(zhàn)地圖”所代表的管理l 魏 老 板 是 江 蘇 某 縣 的 經(jīng) 銷 商 ， 他 主 要 經(jīng) 銷 外 省 的產(chǎn) 品 ， 在 當(dāng) 地 有 很 大 的 影 響 力 。l 魏 老 板 的 倉 庫 很 大 ， 他 的 業(yè) 務(wù) 活 動(dòng) 都 是 在 倉 庫 進(jìn)行 。 倉 庫 有 二 件 東 西 很 扎 眼 ， 一 件 是 一 張 很 大 的 本 縣地 圖 ； 另 一 件 是 畫 了 很 多 條 條 道 道 的 白 紙 ， 一 共 有 張 。 這 是 魏 老 板 的 管 理 工 具 ， 缺 了 這 二 件 東 西 ， 魏 老板 就 兩 眼 一

33、摸 黑 。 “作戰(zhàn)地圖”所代表的管理l 魏 老 板 習(xí) 慣 把 地 圖 稱 為 “ 作 戰(zhàn) 地 圖 ” ， 每 天 早 晨 業(yè) 務(wù) 員 下 鄉(xiāng)送 貨 前 ， 他 都 要 按 照 地 圖 給 業(yè) 務(wù) 員 布 置 送 貨 路 線 。 這 看 似 一 件 容易 事 ， 其 實(shí) 并 不 容 易 ， 他 要 求 盡 可 能 做 到 “ 不 漏 戶 、 不 走 回 頭路 ” ， 這 樣 可 以 節(jié) 省 送 貨 時(shí) 間 和 費(fèi) 用 。l 畫 了 條 條 道 道 的 白 紙 是 魏 老 板 的 客 戶 統(tǒng) 計(jì) 報(bào) 表 ， 每 天 業(yè) 務(wù) 員送 貨 回 來 ， 要 把 客 戶 的 送 貨 品 種 數(shù) 量 全 寫

34、 在 報(bào) 表 上 。 豎 欄 是 客 戶名 稱 ， 橫 欄 是 送 貨 日 期 ， 中 間 欄 填 寫 品 種 和 數(shù) 量 。 魏 老 板 每 天 都要 看 統(tǒng) 計(jì) 報(bào) 表 ， 這 樣 才 能 安 心 睡 覺 。 統(tǒng) 計(jì) 報(bào) 表 給 他 很 多 信 息 ， 比如 ， 有 的 客 戶 該 進(jìn) 貨 而 沒 有 進(jìn) 貨 ， 或 者 進(jìn) 貨 明 顯 減 少 ， 他 很 快 就能 看 出 來 。 遇 到 這 種 情 況 ， 他 就 會(huì) 給 客 戶 打 電 話 ， 或 者 親 自 跑 一 趟 。 “作戰(zhàn)地圖”所代表的管理l 有 了 “ 作 戰(zhàn) 地 圖 ” ， 業(yè) 務(wù) 員 絲 毫 不 敢 馬 虎 ， 必 須

35、兢 兢 業(yè) 業(yè) 地 工 作 ， 稍 有 閃 失 就 可 能 從 “ 作 戰(zhàn) 地 圖 ” 上反 映 出 來 。 比 如 ， 送 貨 路 線 不 對 ， 或 者 送 貨 客 戶 數(shù) 少了 ， 老 板 當(dāng) 天 就 能 從 報(bào) 表 上 看 出 來 。 銷量是如何做大的？l 客 戶 數(shù) 量 增 加 了 ， 銷 量 自 然 就 增 加 了 。 客戶數(shù)量擴(kuò)大的障礙在哪里？l 跳 出 自 己 的 “ 一 畝 三 分 地 ” 做 市 場 。l 遠(yuǎn) 距 離 做 市 場 ， 做 自 己 不 熟 悉 的 市 場 。l 否 則 ， 永 遠(yuǎn) 做 不 大 。 什么樣的經(jīng)銷商永遠(yuǎn)做不大？l 只 對 自 己 放 心 ， 事 必

36、 躬 親 ， 手 下 沒 人 。l 甩 手 掌 柜 ， 賺 點(diǎn) 小 錢 就 把 生 意 托 付 他 人 ，自 己 花 天 酒 地 。 經(jīng)銷商是如何做大的？l 第 一 步 ： 剛 開 始 做 經(jīng) 銷 商 ， 一 定 要 親 自 做 市 場 否 則 ， 就 不 可 能 熟 悉 市 場 。l 第 二 步 ： 招 兵 買 馬 ， 帶 出 幾 個(gè) 得 力 干 將 只 有隊(duì) 伍 擴(kuò) 大 了 ， 自 己 才 能 壯 大 。 經(jīng)銷商是如何做大的？l 第 三 步 ： 人 員 達(dá) 到 一 定 數(shù) 量 ， 設(shè) 立 相 應(yīng) 的 組 織 機(jī)構(gòu) 因 為 得 力 干 將 跳 槽 損 失 太 大 專 業(yè) 分 工 ， 每個(gè) 人 只 管 部 分 事 。l 第 四 步 ： 設(shè) 立 管 理 人 員 和 監(jiān) 督 機(jī) 構(gòu) 分 層 管 理 、相 互 監(jiān) 督 。l 第 五 步 ： 建 立 相 應(yīng) 的 制 度 ， 按 制 度 辦 事 。 老板越大，權(quán)力越小l 小 老 板 ： 什 么 都 親 自 干 董 事 長 、 總 經(jīng) 理 、 采購 員 、 推 銷 員 、 會(huì) 計(jì) 、 出 納 、 搬 運(yùn) 工 、 司 機(jī) 。l 中 型 老 板 ： 只 當(dāng) 董 事 長 或 /和 總 經(jīng) 理 ， 其 它 的 事 讓別 人 干 。l 大 老 板 ： 太 上 皇 。