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1、怎么做提案達美高培訓營達美高培訓營2003年年7月月03日日1什么是提案什么是提案提供提供客戶客戶參考的方案參考的方案2目的目的能令客戶跟提案里的想法同步能令客戶跟提案里的想法同步簡短又能令聽眾回味無窮簡短又能令聽眾回味無窮3心理準備心理準備“如果你要為某人工作，你必須知道他的本性、如果你要為某人工作，你必須知道他的本性、習性，因為順著他、引導他，知道他的需要，說習性，因為順著他、引導他，知道他的需要，說服他，知道他的弱點，使他有所畏懼。知道他的服他，知道他的弱點，使他有所畏懼。知道他的喜好，支配他，在與一個詭計多端的人交易時，喜好，支配他，在與一個詭計多端的人交易時，不要相信他所說的，他想得

2、到的決不輕易出口，不要相信他所說的，他想得到的決不輕易出口，談判不是一蹴而就的事。播種之后，必須于它成談判不是一蹴而就的事。播種之后，必須于它成熟才能收割，及早準備，熟才能收割，及早準備，是談判的必要工作。是談判的必要工作。”法蘭西斯法蘭西斯培根（培根（Francis Bancon)在關(guān)于談判所做的評論中說在關(guān)于談判所做的評論中說過過4事前準備事前準備行銷目標行銷目標市場調(diào)查市場調(diào)查 分析分析整理整理下筆下筆潤飾潤飾5行銷目標行銷目標客戶提出是次提案的目標，我們應跟客戶客戶提出是次提案的目標，我們應跟客戶按按SMARTSMART來分析：來分析：S S代表代表SIGNIFICANT（特出的）特出

3、的）MM代表代表MEASURABLE（能計算出來的）能計算出來的）A A代表代表ACHIEVABLE（可達到的）可達到的）R R代表代表REASONABLE（合理的）合理的）T T代表代表TARGETED（對準目標）對準目標）6市場調(diào)查市場調(diào)查網(wǎng)站網(wǎng)站市場調(diào)查公司報告市場調(diào)查公司報告在公司內(nèi)做小型的調(diào)查在公司內(nèi)做小型的調(diào)查觀察市場動向觀察市場動向7分析分析AUDIENCE聽眾聽眾環(huán)境環(huán)境提案報表提案報表8AUDIENCE聽眾聽眾A Audience（聽眾）他們是誰？有多少人？聽眾）他們是誰？有多少人？U Understanding（了解）他們對所說的話題有多少了解了解）他們對所說的話題有多少了

4、解?D Demographics（背景）他們的年齡、性別及教育程度怎樣背景）他們的年齡、性別及教育程度怎樣？I Interest（興趣）什么原因使他們參加的？誰要求他們的？興趣）什么原因使他們參加的？誰要求他們的？什么因素使他們感興趣什么因素使他們感興趣?E Environment（環(huán)境）我應該站在哪？是否他們都能看見我環(huán)境）我應該站在哪？是否他們都能看見我和聽到我的聲音？所在環(huán)境是否適合和聽到我的聲音？所在環(huán)境是否適合?NNeeds（訴求）他們需要什么？作為講話人，我需要的是什訴求）他們需要什么？作為講話人，我需要的是什么？雇用你的人，他需要什么？么？雇用你的人，他需要什么？C Custom

5、ized（定制）有什么具體的需要我要講的定制）有什么具體的需要我要講的?怎樣將我怎樣將我要表達的內(nèi)容有效而恰當?shù)膫鬟_給他們？要表達的內(nèi)容有效而恰當?shù)膫鬟_給他們？E Expectations（期待）他們期望從我身上得到或聽到什么？期待）他們期望從我身上得到或聽到什么？9環(huán)境環(huán)境現(xiàn)在市場競爭的情況現(xiàn)在市場競爭的情況市場前景與過去的歷史市場前景與過去的歷史分析它的利害關(guān)系分析它的利害關(guān)系10提案報表提案報表11整理整理綜合各方的資料綜合各方的資料提案可分成四部分：引言、分析、建議和總結(jié)提案可分成四部分：引言、分析、建議和總結(jié)構(gòu)成：構(gòu)成：引言大概占引言大概占10-15%的時間的時間分析大概占分析大概占

6、40-50%的時間的時間建議大概占建議大概占35-45%的時間的時間總結(jié)大概占總結(jié)大概占5-10%的時間的時間12提案的結(jié)構(gòu)提案的結(jié)構(gòu)引言引言總結(jié)總結(jié)內(nèi)容內(nèi)容(分析和建議）分析和建議）13引言引言挑起聽眾對要說話題的興趣挑起聽眾對要說話題的興趣踏入正題踏入正題令聽眾投入令聽眾投入14分析和建議（一）分析和建議（一）要注意的事項：要注意的事項：表達形式表達形式能花的時間能花的時間推測觀眾的反應推測觀眾的反應15分析和建議（二）分析和建議（二）分析是從客觀挑出問題的癥結(jié)，建議是主觀的分析是從客觀挑出問題的癥結(jié)，建議是主觀的提供問題的解決方案。提供問題的解決方案。16分析和建議（三）分析和建議（三）

7、分析分析分析分析客觀的客觀的數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)層面層面過去和現(xiàn)在過去和現(xiàn)在問題問題建議建議建議建議主觀的主觀的設想設想全面全面現(xiàn)在和未現(xiàn)在和未來來答案答案17下筆（下筆（3-1-2 方法）方法）一般人寫提案是先寫引言，然后內(nèi)文（分析與建議），一般人寫提案是先寫引言，然后內(nèi)文（分析與建議），再寫總結(jié)再寫總結(jié)這種寫法的弱點是，心里沒有定案，先寫怎樣引導聽眾這種寫法的弱點是，心里沒有定案，先寫怎樣引導聽眾入正題，然后是內(nèi)文，資料已齊全，寫的時候不費勁，入正題，然后是內(nèi)文，資料已齊全，寫的時候不費勁，但最吃力的結(jié)語就放在最后，那時候已經(jīng)累死了。但最吃力的結(jié)語就放在最后，那時候已經(jīng)累死了。3-1-2方法是先寫結(jié)語

8、，心里都有了定案，所有的材料方法是先寫結(jié)語，心里都有了定案，所有的材料都活脫脫在腦子里，寫起來特別連貫，然后再寫引言，都活脫脫在腦子里，寫起來特別連貫，然后再寫引言，有定案再寫引導聽眾入正題，就順理成章，最后寫不費有定案再寫引導聽眾入正題，就順理成章，最后寫不費勁的內(nèi)文就最好不過。勁的內(nèi)文就最好不過。18潤飾潤飾當完成初稿，擱在一邊起碼半天，當完成初稿，擱在一邊起碼半天，最好最好2-3天天然后再看一會，然后再看一會，讓自己從新投入讓自己從新投入最重要是看思路是否合邏輯、順最重要是看思路是否合邏輯、順暢暢再看是時間安排是否恰當，是否再看是時間安排是否恰當，是否需要刪改需要刪改按按AUDIENCE

9、AUDIENCE再去作檢查再去作檢查19提案會議前的準備工作提案會議前的準備工作注意休息，以便當日有清醒的頭腦注意休息，以便當日有清醒的頭腦跟客戶了解會議室的情況，例如：電源、插座線跟客戶了解會議室的情況，例如：電源、插座線的長度、投影機等的長度、投影機等20日期日期訂下日期要按兩個方向想訂下日期要按兩個方向想客戶（沒有其他事情令他們分心）客戶（沒有其他事情令他們分心）同事、媒體、涉外的事情（事情同事、媒體、涉外的事情（事情能按時限內(nèi)完成）能按時限內(nèi)完成）開會的前一天跟客戶落實時間、地開會的前一天跟客戶落實時間、地點及多少個人參與，安排多少份提點及多少個人參與，安排多少份提案本，在開會后給每位

10、客戶傳閱案本，在開會后給每位客戶傳閱21排練排練準備有關(guān)的設計稿排列的程序、材料準備有關(guān)的設計稿排列的程序、材料及所需的機器設備等及所需的機器設備等 熟悉提案的內(nèi)容（注意控制時間和熟悉提案的內(nèi)容（注意控制時間和提案的方式）提案的方式）內(nèi)部對提案內(nèi)容進行討論，預測客戶內(nèi)部對提案內(nèi)容進行討論，預測客戶可能提出的問題并提前提前準備好如可能提出的問題并提前提前準備好如何回答何回答做好提案人員安排及分工做好提案人員安排及分工 22會議時要注意的事項會議時要注意的事項現(xiàn)場觀察現(xiàn)場觀察儀表儀表地點地點說話說話聆聽與回答問題聆聽與回答問題23現(xiàn)場觀察現(xiàn)場觀察氣氛跟客戶的反應氣氛跟客戶的反應客戶的情緒轉(zhuǎn)移客戶的

11、情緒轉(zhuǎn)移自我形象自我形象24儀表儀表衣服要莊重、衣服要莊重、大方、得體，大方、得體，大方、得體，大方、得體，男的要男的要男的要男的要穿整套的西裝，女穿整套的西裝，女的最好是穿西裝裙，除了領(lǐng)帶和小飾物外，外套顏色要的最好是穿西裝裙，除了領(lǐng)帶和小飾物外，外套顏色要深，例如深藍色、灰色等，襯衫是白色、淺藍色等深，例如深藍色、灰色等，襯衫是白色、淺藍色等儀容要清爽，頭發(fā)要整理好。儀容要清爽，頭發(fā)要整理好。儀容要清爽，頭發(fā)要整理好。儀容要清爽，頭發(fā)要整理好。男同事方面要刮胡子或者是將男同事方面要刮胡子或者是將男同事方面要刮胡子或者是將男同事方面要刮胡子或者是將胡子修好。女同事化妝切忌濃胡子修好。女同事化

12、妝切忌濃胡子修好。女同事化妝切忌濃胡子修好。女同事化妝切忌濃妝。大家要注意自己是專業(yè)的妝。大家要注意自己是專業(yè)的妝。大家要注意自己是專業(yè)的妝。大家要注意自己是專業(yè)的廣告從業(yè)員。廣告從業(yè)員。廣告從業(yè)員。廣告從業(yè)員。鞋要擦亮鞋要擦亮鞋要擦亮鞋要擦亮25地點地點座位的安排座位的安排光線光線溫度溫度設計稿的擺放設計稿的擺放提案副本的擺放提案副本的擺放26說話說話聲音要大點聲音要大點別提高聲調(diào)，尤其是女同事別提高聲調(diào)，尤其是女同事說話要慢點說話要慢點段落與段落之間，預留時間段落與段落之間，預留時間給客戶發(fā)問給客戶發(fā)問與客戶有眼神接觸與客戶有眼神接觸常備笑容常備笑容觀察客戶反應，若發(fā)現(xiàn)客戶有觀察客戶反應，

13、若發(fā)現(xiàn)客戶有問題的話，要盡快停下來，給客戶發(fā)問問題的話，要盡快停下來，給客戶發(fā)問27聆聽與回答問題聆聽與回答問題當客戶提出問題時，要注意答問的技巧：當客戶提出問題時，要注意答問的技巧：要聽清楚問題的癥結(jié)要聽清楚問題的癥結(jié)要觀察現(xiàn)場人與人的關(guān)系要觀察現(xiàn)場人與人的關(guān)系答問時要其他的人是否受影響答問時要其他的人是否受影響要小心聆聽問題和提出問題的用意要小心聆聽問題和提出問題的用意當問題牽涉到敏感的問題，盡量找時間去解決問題當問題牽涉到敏感的問題，盡量找時間去解決問題28準則準則敏感的反應敏感的反應無限的耐性無限的耐性不借謊言掩蓋缺失不借謊言掩蓋缺失不需以信任對方作為對方信任自己的條件不需以信任對方作為對方信任自己的條件謙虛、忠厚但做事要果斷謙虛、忠厚但做事要果斷能吸引對方能吸引對方不為對方所屈服不為對方所屈服加一點幽默感加一點幽默感佛烈德佛烈德查爾斯查爾斯艾可（艾可（Fred Charles Ikles)29所欠的就是看你們一展身手的機會所欠的就是看你們一展身手的機會30