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1、 信陽煙草持續(xù)健康發(fā)展問題的思考 摘 要 2013年5月，國家煙草專賣局凌成興局長高屋建瓴、高瞻遠矚的指出，要思考、謀劃、實踐“三大課題”，即“煙草行業(yè)改革的紅利在哪里，發(fā)展的潛力在哪里，追趕的目標在哪里”，指明了煙草行業(yè)今后努力和發(fā)展的方向。同時，為更好的理解和具體實施凌成興局長提出的“三大課題”精神內(nèi)涵，筆者根據(jù)信陽煙草實際，深入市場調(diào)查研究，從經(jīng)營現(xiàn)狀、資源配置和品牌培育方面對目前的煙草經(jīng)營模式進行分析，從嚴格規(guī)范維護專賣制度、維護利益實現(xiàn)協(xié)調(diào)發(fā)展和投入公益提升企業(yè)形象等三個方面說明了企業(yè)改革的紅利，從優(yōu)化配置升級品牌結(jié)構(gòu)、強化零售終

2、端建設(shè)、發(fā)揮區(qū)位優(yōu)勢和優(yōu)化管理提升效益四個方面闡述了企業(yè)發(fā)展的潛力所在，從提升稅利水平、提升經(jīng)營管理水平、加快國際化進程和加快行業(yè)文化建設(shè)等四個方面回答了行業(yè)追趕的目標問題，并提出了個人在“信陽煙草煙草營銷工作三大課題”方面的見解和觀點。 關(guān)鍵詞：三大課題、改革、事件營銷、終端建設(shè)、現(xiàn)代營銷目 錄 一、信陽煙草目前情況 4 （一）近年來發(fā)展現(xiàn)狀 4 （二）煙草經(jīng)營模式存在的問題 5 1、資源配置方面有待進一步優(yōu)化 5 2、品牌培育水平有待進一步加強 6 二、改革的紅利在哪里 6 （一）始終堅持嚴格規(guī)范，努力維護煙草專賣制度 6 （二）始終堅持維護好國

3、家利益和消費者、零售客戶的利益，實現(xiàn)協(xié)調(diào)發(fā)展 7 （三）繼續(xù)投入社會公益事業(yè)，提升企業(yè)形象 8 三、發(fā)展的潛力在哪里 8 （一）優(yōu)化資源配置，升級品牌結(jié)構(gòu) 9 （二）打造強有力的零售終端網(wǎng)絡(luò) 10 （三）發(fā)揮信陽區(qū)位優(yōu)勢 11 （四）優(yōu)化管理，提升效益 11 四、追趕的目標在哪里 12 （一）著眼質(zhì)量效益，稅利貢獻要有新突破 12 （二）加強學習，提升經(jīng)營管理水平 12 （三）加快國際化進程 12 （四）要充滿活力，加快行業(yè)文化建設(shè) 13 五、個人的一些觀點 13 （一）營銷工作發(fā)展的方向 13 1、傳統(tǒng)營銷的轉(zhuǎn)變 13 2、網(wǎng)絡(luò)營銷 14 （二）市場的潛力 1

4、5 1、煙草銷售結(jié)構(gòu)的潛力 15 2、農(nóng)村市場的發(fā)展?jié)摿?15 3、通過網(wǎng)絡(luò)營銷實現(xiàn)品牌培育 16 參考文獻 17 一、信陽煙草目前情況 （一）近年來發(fā)展現(xiàn)狀 近些年，信陽煙草積極響應國家局和省局的號召，積極改革創(chuàng)新，取得了令人矚目的成績。以平橋區(qū)為例：2010年銷售煙草24888.91箱、銷售收入4.54億元、單箱銷售額18228元；2011年銷售煙草25163.76箱、銷售收入5.58億元、單箱銷售額22160元；2012年銷售煙草26738.81箱、銷售收入6.78億元、單箱銷售額25363元；2013年銷售煙草27120.00箱、銷售收入7.38億元、單箱銷售額272

5、25元，呈現(xiàn)出高速增長態(tài)勢。 但是信陽煙草在經(jīng)過前些年的高速發(fā)展后，煙草消費市場目前處于總量穩(wěn)定或趨勢性下降狀態(tài)，“增長速度回落、工商庫存增加、結(jié)構(gòu)空間變窄、需求拐點逼近”的問題也逐漸凸顯，2014年1至10月份，平橋區(qū)分公司銷售煙草23707.33箱，較同期24722.00箱減少了1014.67箱，同比下降4.10%；銷售收入6.72億元，較同期6.89億元減少了0.17億元，同比下降了2.47%；單箱銷售額28348.12元，較同期27872.68元增長了475.44元。銷售各項指標顯示出增速放緩的明顯信號。 這種變化有市場原因，也有社會原因。以平橋市場為例，通過調(diào)查研究發(fā)

6、現(xiàn)，羊山在建工程多在收尾階段，購房熱逐漸退去，市民購房日趨理性，開發(fā)商資金回籠速度明顯放緩，政府批地日趨謹慎，小產(chǎn)權(quán)房不再批建，新建工程并不多，這些原因?qū)е旅窆?shù)量減少；另外，工業(yè)城、工業(yè)園因經(jīng)濟原因多數(shù)處于停產(chǎn)或半停產(chǎn)狀態(tài)，園區(qū)內(nèi)15家工廠僅有6家處于正常生產(chǎn)狀態(tài)；據(jù)不完全統(tǒng)計，2013年平橋城區(qū)大大小小酒店及娛樂場所約有200多家，而目前酒店、娛樂場所只有100多家，約減少三分之一,而且生意大不如前；另據(jù)初步估算全區(qū)外出務工人口較去年增加5萬。這些原因?qū)е缕綐蛭鼰熑藬?shù)下降。 另外，隨著中央“八項規(guī)定”及其他等一系列有“禁煙”傾向制度規(guī)定的出臺實施，煙草營銷工作面臨著不容樂觀的輿論環(huán)境和日

7、益加大的控煙壓力，據(jù)調(diào)查顯示，一些大型特別是往年與政府機構(gòu)有業(yè)務往來的名煙名酒店，煙草營業(yè)額與煙草結(jié)構(gòu)都有不同程度的下滑，公務員吸煙人群受限制大量戒煙或者“低調(diào)隱蔽”抽煙。 這種種原因?qū)е缕綐蚴袌鰺煵蒌N量與銷售額的雙下降，讓我們在面對“煙草控制、完善體制、構(gòu)建和諧、國際競爭”四大壓力下更加顯得步履維艱。我們行業(yè)迫切需要改革，來解決這四大難題。而我們作為行業(yè)的一份子，有責任有義務為行業(yè)的改革發(fā)展建言獻策，貢獻出自己的一份力量。 （二）煙草經(jīng)營模式存在的問題 1、資源配置方面有待進一步優(yōu)化 截至目前，平橋共有持證商戶3429戶，14位客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理人均服務245戶，其中城市客戶經(jīng)理人均

8、服務260戶，農(nóng)村客戶經(jīng)理人均服務237戶，同時，平橋轄區(qū)跨度較大，農(nóng)村商戶又過于分散，客戶經(jīng)理拜訪工作量較大，在服務精細化方面難以有很好的表現(xiàn)。 2、品牌培育水平有待進一步加強 我們目前的品牌培育往往是只重視在品牌引入初期的新品上柜率上，而忽視了循序漸進的過程，這種品牌培育的“普遍撒網(wǎng)”狀態(tài)，缺乏對客戶所面向的潛在消費需求進行有效挖掘和細分，以致客戶對推薦的品牌不接受或者對銷售的品牌缺乏信心，往往會造成培育失敗。 二、改革的紅利在哪里 改革，就要解放思想、實事求是、與時俱進、開拓創(chuàng)新。煙草行業(yè)推進企業(yè)改革，就是要以鞏固和完善煙草專賣制度為出發(fā)點，以市場化為導向，統(tǒng)籌實現(xiàn)全面發(fā)展。筆者

9、認為，信陽煙草改革的紅利主要表現(xiàn)在以下三個方面： （一）始終堅持嚴格規(guī)范，努力維護煙草專賣制度 嚴格規(guī)范是鞏固和完善煙草專賣制度、實現(xiàn)企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的重要保證。煙草行業(yè)由于受到國家政策的調(diào)控，走的是壟斷經(jīng)營、計劃經(jīng)濟的路子，發(fā)展速度很快，但是在前些年的發(fā)展過程中，接連暴露出一些不規(guī)范行為，讓民眾本身對煙草不滿的情緒，在某些別有用心的媒體控煙人士有意放大下，更成為眾矢之的，倒逼行業(yè)要進一步深化嚴格規(guī)范，維護社會公平正義。這些教訓如果不能引起我們煙草行業(yè)的重視，不僅要影響個人的成長，甚至會自毀煙草行業(yè)。所以煙草行業(yè)要想得到健康的發(fā)展，必須堅定不移的把嚴格規(guī)范當作煙草行業(yè)的生命線來對待，做到兩

10、手都要抓，兩手都要硬。只有規(guī)范經(jīng)營、規(guī)范執(zhí)法，才能保證煙草行業(yè)的長久發(fā)展，才能使煙草人幸福、快樂，才能為國家積累更多的財富，這就是改革的紅利。 作為煙草人，一定要做到潛心做事，低調(diào)做人，不要認為有專賣體制的保護就可以鋌而走險。我們每一位員工，都應該能牢記規(guī)范經(jīng)營相關(guān)要求，認真執(zhí)行“六個嚴禁、一個嚴控”等規(guī)定，時刻將規(guī)范放在心上，積極維護行業(yè)秩序。要認真踐行李孟順局長在周口煙草調(diào)研座談時提出的“五個樹立、五個克服”的理念，即樹立精誠團結(jié)的理念，克服鬧不團結(jié)的問題。樹立集體榮譽第一的理念，克服凡事個人私利為先的問題。樹立單位形象第一的理念，克服亂告狀、瞎告狀的問題。樹立勇于擔當?shù)睦砟?，克服思想?/p>

11、散、工作松懈的問題。樹立更加謹慎的理念，克服工作、辦事不謹慎的問題。 （二）始終堅持維護好國家利益和消費者、零售客戶的利益，實現(xiàn)協(xié)調(diào)發(fā)展 維護國家利益、維護零售戶和消費者利益是鞏固和完善煙草專賣制度的根本要求，煙草行業(yè)的蓬勃發(fā)展，離不開國家賦予的煙草專賣制度，離不開零售戶、消費者和社會的大力支持，只有維護好他們的利益，我們的行業(yè)才能持續(xù)健康發(fā)展，也才能保證我們自己的利益。 今年以來，平橋區(qū)分公司以“打造便民利民服務型企業(yè)”為宗旨，積極開展了事件營銷工作，取得了較好的效果。一是在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道辦事處設(shè)立了27個應急用煙供貨點，并制作發(fā)放“平橋區(qū)應急用煙供貨點”牌匾，加強事件營銷宣傳，提高應急

12、性營銷活動聲勢。二是發(fā)放“致廣大消費者的一封信”和供貨點名片，提高客戶和消費者知曉率。三是公司與供貨點簽訂雙向承諾書，雙方分別對常用應急用煙投放標準和不銷售假煙、誠信經(jīng)營、確保應急用煙庫存方面做出承諾，并做好相關(guān)記錄，提高應急性營銷活動規(guī)范性。四是簡化用煙流程，建立供貨點事件營銷登記薄，客戶經(jīng)理在用煙過程中精心服務，借力應急事件營銷活動贏取客戶的支持，提高客戶滿意度。事件營銷工作得到了零售商戶和消費者的好評，今后這項便民利民的舉措將持續(xù)下去，并加大宣傳力度，進一步維護零售商戶和消費者的利益。 （三）繼續(xù)投入社會公益事業(yè)，提升企業(yè)形象 煙草行業(yè)受國家體制保護，近年來取得了快速發(fā)展，經(jīng)濟基礎(chǔ)得

13、到了壯大，但是社會地位卻是很低。特別是近幾年控煙組織的強勢宣傳，阻礙煙草行業(yè)的發(fā)展，讓更多的人對煙草行業(yè)不理解、不支持，社會名聲一直處于劣勢。作為煙草人怎樣才能挺直腰桿？那就必須做到吃水不忘挖井人，要堅定不移的加大對社會公益事業(yè)的投入，為社會發(fā)展多做貢獻，彰顯煙草人的博大胸懷，提升煙草人的社會形象。 我國是個農(nóng)業(yè)大國，各地的農(nóng)業(yè)發(fā)展也不平衡，煙草行業(yè)可以從加大農(nóng)業(yè)方面的投資，幫助農(nóng)民脫貧致富，主動幫助政府減壓，這是一條很好的出路。平橋區(qū)80%的區(qū)域為農(nóng)村，經(jīng)濟欠發(fā)達，近年來為種煙鄉(xiāng)鎮(zhèn)修路、建炕房，向農(nóng)村小學捐贈電腦等等，這些公益事業(yè)已經(jīng)取得了較好的社會效果，但是，我們要持之以恒，將公益事業(yè)面

14、擴大，要主動聯(lián)系當?shù)卣?，為當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展盡一份力。這樣做不僅可以維護國家的利益，同時也提升了煙草行業(yè)的社會地位，實現(xiàn)煙草行業(yè)自身的價值，實現(xiàn)煙草人的社會成就感，擴大煙草行業(yè)的影響力，促進地方經(jīng)濟的快速發(fā)展，更好地維護國家煙草專賣制度，使之長久發(fā)展，這也是改革的紅利。 三、發(fā)展的潛力在哪里 以市場為導向，推進企業(yè)在更大范圍內(nèi)優(yōu)化資源配置，提高資源利用效率，實現(xiàn)綠色、節(jié)約、科學發(fā)展，挖掘煙草營銷潛力。要堅持因地制宜，科學做好品牌整合和結(jié)構(gòu)提升，向市場空間要潛力；提升品牌價值，向重點品牌要潛力；推進精益營銷，向現(xiàn)代營銷要潛力；發(fā)揮終端功能，向優(yōu)質(zhì)服務要潛力。 （一）優(yōu)化資源配置，升級品牌結(jié)構(gòu)

15、 加快市場化取向改革步伐、推進以品牌為核心的資源配置改革，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提升品牌價值、挖掘重點品牌發(fā)展后勁是行業(yè)發(fā)展的重要潛力。2013年7月凌成興局長曾提出“品牌要做大、規(guī)格要做精、價格要上揚”的總體要求。從當前進展和成效看，行業(yè)實現(xiàn)品牌升級發(fā)展仍有很大空間。 在穩(wěn)步做大品牌規(guī)模的基礎(chǔ)上，可以考慮適當減少規(guī)格數(shù)量，努力打造一批定位清晰、風格突出、技術(shù)領(lǐng)先、效益良好的重點規(guī)格，充分發(fā)揮市場對品牌培育的基礎(chǔ)和引領(lǐng)作用，著力培育適應市場需求,消費者認可的重點知名品牌。同時要建立科學合理的品牌引入、退出機制，遵循市場規(guī)律，平衡供求關(guān)系，保持價格穩(wěn)定，提升單箱結(jié)構(gòu)，持續(xù)提升中式煙草的品牌價值。近年

16、來重點品牌銷售情況見下表。 年度 2011年 2012年 2013年 品牌 銷量 銷量 同比 銷量 同比 總銷量 25163.76 26738.81 6.26% 27120.00 1.43% 重點品 牌銷量 12264.38 15072.32 22.90% 20748.11 37.66% 黃金葉 5148.55 6836.37 32.78% 9754.11 42.68% 黃鶴樓 965.77 1856.22 92.20% 2251.48 21.29% 芙蓉王 1208.70 1236.40 2.29% 1551

17、.29 25.47% 云 煙 782.62 954.99 22.02% 1136.89 19.05% 玉 溪 587.82 710.58 20.88% 964.15 35.68% 白 沙 1006.33 799.41 -20.56% 838.23 4.86% 中 華 563.86 725.36 28.64% 688.64 -5.06% 蘇 煙 399.59 470.60 17.77% 657.08 39.63% 利 群 482.71 439.01 -9.05% 478.00 8.88% 泰 山 77.2

18、3 99.92 29.38% 262.32 162.53% 表中為三年來市場銷售良好的品牌，中華煙由于受貨源因素影響，去年銷量較同期有所下降，但市場期望值非常高。2014年前三季度銷量靠前的重點品牌是黃金葉、黃鶴樓、云煙、芙蓉王、玉溪、雙喜、利群、中華、南京、白沙、蘇煙、嬌子，而且從市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，零售商戶對明年品牌銷售前三名的預期中，90%以上的商戶選擇中華、黃鶴樓和黃金葉，今后要將上述品牌作為重點培育品牌。 （二）打造強有力的零售終端網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是商業(yè)企業(yè)的生存之本和發(fā)展之基。何局長說過，未來決定中國煙草發(fā)展最關(guān)鍵的因素可能不僅僅是體制問題，我們未來能走多遠，水平能提升

19、多高，取決于基礎(chǔ)，取決于網(wǎng)絡(luò)?，F(xiàn)代煙草零售終端建設(shè)是維護和鞏固煙草體制建設(shè)工作的需要，是未來中國煙草應對激烈市場競爭的主要手段，對于中國煙草未來的持續(xù)發(fā)展具有戰(zhàn)略性意義。因此，全面開展現(xiàn)代煙草零售終端建設(shè)是用市場化方式牢牢地控制銷售渠道，進一步增強把握市場、培育品牌、服務客戶能力的主要途徑，是結(jié)合零售終端發(fā)展變化、發(fā)展規(guī)律和行業(yè)終端發(fā)展狀況做出的戰(zhàn)略性決策，是提升未來中國煙草核心競爭力的重要舉措。 2013年完成現(xiàn)代終端建設(shè)220戶，建設(shè)質(zhì)量得到市公司的認可，終端功能得到初步發(fā)揮，今年計劃建設(shè)現(xiàn)代功能終端334戶，目前正在積極建設(shè)中，將進一步加強現(xiàn)代終端的軟硬件建設(shè)，重點打造一批“示范店”，

20、培育一批核心客戶和現(xiàn)代終端建設(shè)標準化示范店，進一步發(fā)揮現(xiàn)代煙草零售終端的六大功能，不斷增強現(xiàn)代終端影響力和引領(lǐng)作用，不斷提高網(wǎng)絡(luò)建設(shè)水平。 （三）發(fā)揮信陽區(qū)位優(yōu)勢 信陽是全國唯一連續(xù)六年入選中國十佳宜居城市的地方，同時，信陽交通便利。京廣、京九、寧西鐵路，京港澳高速、滬陜高速、大廣高速，106國道、107國道、312國道，以及京廣高鐵在境內(nèi)形成多個黃金十字交叉，淮河航運使信陽擁有河南最大的內(nèi)陸出?？?，另外還有正在建設(shè)中的明港機場和規(guī)劃中的潢川物流機場，發(fā)達的立體交通使之成為名副其實的全國性綜合交通和現(xiàn)代物流樞紐。這些因素將會促進其人口數(shù)量及經(jīng)濟發(fā)展水平逐步提高，這是一個大好的發(fā)展機遇。

21、就煙草行業(yè)而言，這些機遇必定會促進煙草銷售增長，我們應抓住機遇，積極培育重點品牌，讓重點品牌的發(fā)展隨著信陽經(jīng)濟的發(fā)展逐步壯大。筆者認為，如果研發(fā)出一款獨具信陽特色，價位適中、品質(zhì)優(yōu)良的煙草，將會有力提升信陽人的自豪感，對省產(chǎn)煙草的銷售將會起到一定的促進作用。 （四）優(yōu)化管理，提升效益 管理是煙草行業(yè)規(guī)范生產(chǎn)經(jīng)營、提升經(jīng)濟效益的有效手段。與跨國煙草巨頭相比，國內(nèi)煙草企業(yè)的管理還顯得較為粗放。在當前發(fā)展形勢下，狠抓內(nèi)部管理是行業(yè)實現(xiàn)持續(xù)健康發(fā)展的重要潛力。要以提高發(fā)展質(zhì)量和效益為中心，充分運用現(xiàn)代企業(yè)管理思想，提升各類信息資源的共享和利用效率，普及和深化電子商務應用，努力實現(xiàn)信息化與行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)

22、營的深度融合，以信息化帶動和促進煙草行業(yè)現(xiàn)代化。積極推進預算管理和精益管理，注重在成本控制上挖掘潛力。同時，要認真執(zhí)行中央有關(guān)規(guī)定，厲行勤儉節(jié)約，反對鋪張浪費，嚴格控制費用支出。 四、追趕的目標在哪里 要以管理模式、營銷模式、服務模式為重點全面對標，以全行業(yè)乃至更廣闊的視野尋找基準，借鑒先進典范經(jīng)驗，拉高自身標桿，向更高的目標追趕，不斷提高企業(yè)核心競爭力。 （一）著眼質(zhì)量效益，稅利貢獻要有新突破 始終把加快發(fā)展、增大貢獻作為第一要務，在稅利貢獻上積極作為。企業(yè)工作的思路、措施要自覺服從于稅利貢獻的工作要求，千方百計調(diào)整結(jié)構(gòu)，千方百計增收節(jié)支，為國家局“稅利總額保八爭十超萬億”的年度目標

23、盡最大的力量。今年前三季度，平橋區(qū)分公司實現(xiàn)稅利8921.3萬元，同比下降5%，下降幅度較大，第四季度我們將竭盡全力，加大高毛利煙草投放力度，努力培育重點品牌，力爭扭轉(zhuǎn)頹勢。 （二）加強學習，提升經(jīng)營管理水平 我們要學習國內(nèi)業(yè)外成功企業(yè)，學習他們的管理模式和開拓精神，努力將煙草行業(yè)打造成為“四個一流”即一流的服務、一流的手段、一流的管理、一流的素質(zhì)的先進企業(yè)。 （三）加快國際化進程 我們要追趕國際煙草跨國公司，要在品牌運作以及管理模式、營銷模式、配送模式、服務模式、成本費用等方面進行全面對標，尋找差距，通過集中品牌，以滿足基本消費需求為導向，不斷進行結(jié)構(gòu)和品牌調(diào)整，根據(jù)自身實際進行再改

24、革、再創(chuàng)新，努力提高企業(yè)的核心競爭力，促進國內(nèi)煙草市場成熟化發(fā)展。同時, 要把握國際煙草市場發(fā)展趨勢，加快中國煙草國際化進程。 （四）要充滿活力，加快行業(yè)文化建設(shè) 要緊緊圍繞社會主義核心價值觀基本內(nèi)容，加快信陽煙草服務品牌建設(shè)，凝聚正能量。進一步加強和改進企業(yè)思想政治工作，把思想政治工作創(chuàng)新的重點放在基層。嚴格落實作風建設(shè)規(guī)定，嚴明政治、組織、財經(jīng)、工作、生活五大紀律，努力提升深化改革、科學發(fā)展、控煙履約、規(guī)范管理、干部隊伍五個形象。扎實推進黨風廉政建設(shè)，充分發(fā)揮黨內(nèi)、法律、民主、輿論四大監(jiān)督作用，讓紀律真正成為帶電的“高壓線”，為企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展提供強有力的智力保障。深入開展黨的群眾路線

25、教育實踐活動、“三感三珍、三追三提”集中教育活動，積極營造干事創(chuàng)業(yè)、風清氣正的濃厚氛圍，為“兩上兩深化”提供堅強保證。 五、個人的一些觀點 （一）營銷工作發(fā)展的方向 1、傳統(tǒng)營銷的轉(zhuǎn)變 隨著中國加入時間貿(mào)易組織，以及后期出臺的一系列煙草控制規(guī)定，企業(yè)可持續(xù)發(fā)展壓力加大，煙草發(fā)展不容樂觀。有權(quán)威人士稱，隨著國家財力的增加和各種配套改革措施的逐步到位，煙草專賣制度最終將會成為歷史。傳統(tǒng)營銷模式已嚴重阻礙了現(xiàn)代流通企業(yè)的發(fā)展，因此，我們應在一定時期內(nèi)，在維持專賣體制的前提下，積極引入市場化機制，加強競爭，完善營銷體制，探索適合現(xiàn)階段煙草業(yè)發(fā)展的新道路，更新觀念，變被動為主動，積極努力尋找留住

26、煙草零售戶、消費者人心的營銷模式。 一是傳統(tǒng)營銷向服務營銷轉(zhuǎn)變。服務營銷著重客戶的滿意與忠誠，即通過取得客戶的滿意和忠誠來促進互惠互利的交換，發(fā)展客戶與企業(yè)及其產(chǎn)品之間的連續(xù)交往，以提高客戶價值、開拓市場能力、培育和提高企業(yè)的核心競爭力，最終獲取適當?shù)睦麧櫤推髽I(yè)的長遠發(fā)展。通過細分客戶，研究客戶的差異化需求、區(qū)分客戶的不同價值，以便公司進行營銷資源匹配，提供最合適的服務，實現(xiàn)精準營銷，達到資源的最大化利用。 二是傳統(tǒng)營銷向現(xiàn)代營銷轉(zhuǎn)變。當前，煙草企業(yè)正在大刀闊斧的進行行業(yè)改革，逐步向現(xiàn)代企業(yè)轉(zhuǎn)變，給煙草行業(yè)帶來了活力。但是世界先進煙草企業(yè)相比，營銷水平仍普遍較低，營銷意識和水平相差也較大。

27、對于中國的煙草行業(yè)而言，加入WTO是煙草行業(yè)的重大轉(zhuǎn)折點，既存在發(fā)展機遇，更面臨嚴峻挑戰(zhàn)。面對如此嚴峻的形勢，企業(yè)必須盡快強化危機意識，確立創(chuàng)新機制，積極推進煙草向現(xiàn)代先進行業(yè)轉(zhuǎn)變。 2、網(wǎng)絡(luò)營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷手段多樣，具體可以細分為網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)上訂貨和終端功能店建設(shè)等方式，其中終端功能店建設(shè)成為了網(wǎng)絡(luò)營銷過程中必不可少的工作策略。終端功能店建設(shè)功能主要分為兩個方面： （1）品牌宣傳功能 隨著社會的發(fā)展，消費者對品牌關(guān)注程度不斷提升，由此形成了追逐品牌的消費動機。因此在產(chǎn)品同質(zhì)化的同時，品牌同質(zhì)化現(xiàn)象也越發(fā)凸顯。在這個過程中，品牌影響力影響了銷售能力。因此終端功能店建設(shè)是宣傳品牌的一個重要

28、媒介。 終端功能店通過展示煙草產(chǎn)品和裝修店面等方式，提升了品牌力量，強調(diào)了品牌差異，形成了獨特的吸引力，為銷售創(chuàng)造了條件。 （2）信息互動功能 終端功能店在展示商品的時候，同樣展示了自己的產(chǎn)品特色，了解了消費者對產(chǎn)品不同的訴求，因此終端功能店能夠及時收集消費者不同的購買需求，因此實現(xiàn)了信息互動。從這個角度上來說，終端功能店更好地服務了消費者。 在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中，終端功能店建設(shè)滿足了消費者和公司之間的雙向溝通，因此對于公司銷售來說，是一個值得嘗試的舉措，同時也有助于公司了解消費者內(nèi)心的想法，實現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)化升級。 （二）市場的潛力 1、煙草銷售結(jié)構(gòu)的潛力 目前，平橋區(qū)戶籍人口84.6

29、9萬人，常住人口67.92萬人，外出人口在17萬人左右，吸煙人口在25萬左右，但隨著人們對健康的關(guān)注以及國家對煙草控制的一些規(guī)定，吸煙人數(shù)有所下降。2014年1至10月銷售煙草23707.33箱，人均6.7條，較同期減少0.3條，銷量有所下降但是單箱銷售額較去年增加了475元，所以在煙草銷售結(jié)構(gòu)上還有一定的市場潛力。 2、農(nóng)村市場的發(fā)展?jié)摿? 當前，煙草社會庫存壓力上升，動銷狀態(tài)低迷，市場開拓經(jīng)受挑戰(zhàn)。相較于開發(fā)成熟的城區(qū)市場，農(nóng)村市場尚屬“洼地”。而河南是農(nóng)業(yè)大省，農(nóng)村零售客戶和消費者占比較大，在城鄉(xiāng)統(tǒng)籌發(fā)展的進程中，農(nóng)民人均收入不斷提高，農(nóng)村消費需求不斷增長，農(nóng)村市場蘊含著巨大的潛力，隨

30、著農(nóng)村城鎮(zhèn)化進程的加快和農(nóng)民收入水平的提高，農(nóng)村市場已成為企業(yè)提質(zhì)增效新的增長點。 3、通過網(wǎng)絡(luò)營銷實現(xiàn)品牌培育 隨著現(xiàn)代信息技術(shù)逐步改進，互聯(lián)網(wǎng)與生活聯(lián)系越發(fā)密切，現(xiàn)代營銷體系也逐步成為了全新的信息技術(shù)浪潮，帶動了商業(yè)自動化、產(chǎn)品信息營銷等多種形式發(fā)展，通過信息技術(shù)運作，實現(xiàn)了電子商務的發(fā)展，使得電子商務發(fā)展成為了現(xiàn)代營銷體系之一。為此，提升中國煙草營銷實力，必然要依托于信息技術(shù)支撐，通過利用信息技術(shù)來構(gòu)建電子商務平臺，不斷為現(xiàn)代煙草營銷提供助力，實現(xiàn)電子商務發(fā)展，通過網(wǎng)絡(luò)營銷等方式，來增強煙草信息化建設(shè)，充分發(fā)揮信息化手段的作用，實現(xiàn)現(xiàn)代化營銷模式轉(zhuǎn)型。 自應用網(wǎng)上營銷信息系統(tǒng)以來，

31、訂單采集、需求預測、協(xié)同營銷、品牌培育、客服水平等方面的煙草營銷水平都得到了有效提升。網(wǎng)絡(luò)營銷不僅方便了客戶、提高了效率，而且是新業(yè)務模式的完善和優(yōu)化，將對全省煙草營銷產(chǎn)生深刻的影響。主要表現(xiàn)在以下幾個方面： （1）訂單采集模式轉(zhuǎn)變，客戶訂貨滿意度提升。 網(wǎng)絡(luò)營銷實現(xiàn)了煙草銷售新模式，傳統(tǒng)銷售模式以利潤為最根本要求，網(wǎng)絡(luò)營銷銷售模式則更加重視客戶的滿意度和反饋，使其能夠滿足消費者的需求。 （2）市場需求預測更加準確，對客戶需求的分析和把握能力提升。 在網(wǎng)絡(luò)營銷開展之前，市場調(diào)研往往只分析其表面現(xiàn)象，對于很多煙草公司來說，市場調(diào)研工作做得不到位，不準確，延誤了市場需求，無法全面把握客戶需

32、求。當前網(wǎng)絡(luò)調(diào)研成本更低，有助于全面了解客戶的需求。 （3）品牌培育發(fā)揮職能，工商零協(xié)同營銷水平提升。 在以往銷售過程中，煙草公司始終把消費者價格感知和口感感知，作為重要宣傳手段，當前卷煙網(wǎng)絡(luò)營銷開展有效緩解這種局面，品牌培育能力顯著提升。卷煙企業(yè)根據(jù)消費者的口感來研制煙草，極大地滿足了消費者的需求，同時也有助于提升企業(yè)品牌的知名度。 （4）信息溝通方式扁平化，客戶服務水平提升。 由于煙草行業(yè)的特殊性，煙草行業(yè)就有單向宣傳特點，生產(chǎn)廠家通過媒體和廣告等多種形式向消費者傳遞有用信息，使得消費者處于一種接受信息的狀態(tài)，不利于實現(xiàn)雙方的互動交流。伴隨著煙草企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷體系逐步完善，網(wǎng)絡(luò)為營銷者和客戶提供了一個交流平臺，這樣一來，營銷客戶就能夠?qū)οM者的需求有一個準確的把握，從而在更大程度上滿足消費者的需求，有助于提升企業(yè)的經(jīng)濟效益，實現(xiàn)國家利益和消費者利益的雙贏。 網(wǎng)絡(luò)營銷的目的是為了讓客戶更滿意，讓客戶能夠得到最實惠的享受和服務，延伸煙草營銷范圍和服務層次。