《復(fù)合調(diào)味品年度營銷規(guī)劃》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《復(fù)合調(diào)味品年度營銷規(guī)劃（62頁珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,,單擊此處編輯母版文本樣式,,第二級(jí),,第三級(jí),,第四級(jí),,第五級(jí),,page,,62,,,,魯?shù)榭h鑫輝農(nóng)特產(chǎn)品開發(fā),,復(fù)合調(diào)味品業(yè)務(wù)單元2014-2015營銷規(guī)劃及實(shí)施建議,,(溝通稿),,,,,,樂途營銷/李磊,,,,,本案為《鑫輝公司,2014年8月到2015年12月,營銷戰(zhàn)略規(guī)劃》，只是基于相關(guān)分析總結(jié)而撰寫的綱領(lǐng)性思路與策略性工作內(nèi)容。如公司同意本案所體現(xiàn)的鑫輝2014、2015年的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，我將以此案為綱要形成具體詳細(xì)的2014、2015年?duì)I銷計(jì)劃。,,,,本案,只為確認(rèn)鑫輝營銷發(fā)展基本路徑和2014、2015年的運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn)，,著重對(duì)鑫輝營銷戰(zhàn)略進(jìn)行規(guī)

2、劃設(shè)計(jì)，并提出解決現(xiàn)存營銷問題、達(dá)成既定目標(biāo)的初步思路。,,,,本案存在著在2014、2015年?duì)I銷工作中進(jìn)行,動(dòng)態(tài)調(diào)整與補(bǔ)充的必要,。,,,前言,目錄,1.,規(guī)劃概要,,2.,核心戰(zhàn)略,,3.,營銷目標(biāo),,4.,營銷策略,,5.,費(fèi)用預(yù)算,,6.,營銷管理,,7.,實(shí)施建議,,8.,結(jié)語,,A:在業(yè)務(wù)單元方向,,,本方案旨在討論復(fù)合調(diào)味品,,,Eg:鑫輝沾水系列 鑫輝醬系列 鑫輝火鍋底料系列,,,關(guān)于鑫輝花椒油系列產(chǎn)品暫另行處理,,,B:在競爭結(jié)構(gòu)方向,,,本方案旨著重論述滇派、貴派、川派及國派復(fù)合調(diào)味品競爭,,,,,,,,寫在前面的話,,,,1.規(guī)劃概要,規(guī)劃概要,-1,2014年8月

3、到2015年12月 鑫輝將以沾水系列為基礎(chǔ)業(yè)務(wù)；醬系列為突破業(yè)務(wù)；火鍋底料系列為跟隨業(yè)務(wù)；新品研發(fā)為創(chuàng)新業(yè)務(wù)；進(jìn)行跨越式發(fā)展。,（業(yè)務(wù)分類）,,,2014年8月到2015年12月 鑫輝將以云南市場(chǎng)為基地市場(chǎng)；以昭通、楚雄等為樣板市場(chǎng)；以貴州、廣西為輻射市場(chǎng)；以其它省份為順帶市場(chǎng)；進(jìn)行跨越式發(fā)展。,,,2014年8月到2015年 12月鑫輝復(fù)合調(diào)味品戰(zhàn)略規(guī)劃方針是“以云南為基地市場(chǎng)”以中、低端產(chǎn)品要市場(chǎng)份額， 精做高端及新品要利潤。 以“沾水”系列統(tǒng)領(lǐng)公司低價(jià)品系，以更具親和力和美感的包裝及品牌搶奪省內(nèi)沾水市場(chǎng)。,（市場(chǎng)分類）,針對(duì)云南省內(nèi)復(fù)合調(diào)味品市場(chǎng)存在的結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)，我們?cè)诟叨思靶缕樊a(chǎn)品競爭

4、要堅(jiān)決貫徹,“秀外慧中”,的產(chǎn)品開發(fā)和營銷化原則，力爭在產(chǎn)品的“口味 包裝 品名 品牌”等營銷基本面進(jìn)行針對(duì)性創(chuàng)新，開發(fā)具有戰(zhàn)略競爭力的新產(chǎn)品、新品牌和新的營銷模式，并以有效的分銷策略快速完成云南省內(nèi)的銷售覆蓋。同時(shí)整合公司內(nèi)外的智慧資源，渠道資源，快速實(shí)現(xiàn)對(duì)云南地產(chǎn)復(fù)合調(diào)味品品牌和后力不足的“貴派、川派”調(diào)味品品牌的市場(chǎng)搶奪。,,,如果能夠開發(fā)出真正達(dá)到代表云南飲食文化特色，云南地域特產(chǎn)特色的“秀外慧中”的復(fù)合調(diào)味品產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品品牌就具有了走出云南，進(jìn)行大區(qū)域銷售的可能性。這也是我們公司和營銷中心努力的關(guān)鍵方向之一。（花椒類、沾水類）,規(guī)劃概要,-2,4,規(guī)劃概要,-3,云南省內(nèi)調(diào)味品市

5、場(chǎng)，我們的一切營銷戰(zhàn)略的核心思想其實(shí)歸結(jié)起來只有二個(gè)字,“新”和“搶”,，針對(duì)我們發(fā)現(xiàn)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，我們要努力在產(chǎn)品基本面進(jìn)行有效的創(chuàng)新，我們要用具有競爭力的策略和方法來搶主要競爭對(duì)手（云南地產(chǎn)品牌、川調(diào)品牌、貴調(diào)品牌）的市場(chǎng)份額。,,,2014年8月到2015年12月鑫輝新包裝、新概念、新產(chǎn)品、新品牌將是全公司和我們的所有朋友和合作者都關(guān)注的業(yè)務(wù)，創(chuàng)新具有牽引公司長大作強(qiáng)的功能。,,,在公司的新產(chǎn)品、新包裝、新的運(yùn)作模式、新的營銷理念下，如果我們只瞄準(zhǔn)滇東市場(chǎng)，將會(huì)成為“我家有女初長成、養(yǎng)在深閨人不識(shí)”的市場(chǎng)孤島效應(yīng)，不會(huì)產(chǎn)生我們期望的財(cái)務(wù)結(jié)果和營銷績效。,,規(guī)劃概要,-4,盤點(diǎn)鑫輝現(xiàn)狀，我們

6、所面臨的迫在眉睫的幾個(gè)問題,,1.有沒有人幫我們?nèi)ベu？,,,2.我們的產(chǎn)品消費(fèi)者到底喜不喜歡？,,,3.我們的產(chǎn)品跟競爭對(duì)手的競爭優(yōu)勢(shì)在那？,盤點(diǎn)鑫輝現(xiàn)狀，對(duì)應(yīng)鑫輝2014及2015的戰(zhàn)略目標(biāo)，鑫輝應(yīng)集中解決的問題如下：,,A銷售上：,,1、分銷問題 針對(duì)性的DC布建 渠道網(wǎng)絡(luò)布建,,2、動(dòng)銷問題 目的性的上拉 上推政策 樣板觀摩的打造,,3、常銷問題 選擇性的特陳亮化的包裝 品牌基礎(chǔ)的奠定,,B管理上：,,1、營銷管理系統(tǒng)重塑，組織梳理和流程優(yōu)化升級(jí),,2、生產(chǎn)、物流兩不誤，保質(zhì)，保量降成本,,3、團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)要布建，激情，創(chuàng)新高發(fā)展,,以上是2014、2015年鑫輝公司整體營銷工作的核心

7、思想——,營銷升級(jí)，網(wǎng)絡(luò)云南,！,,,,,規(guī)劃概要,-5,,,2.核心戰(zhàn)略,在符合目標(biāo)導(dǎo)向，適應(yīng)環(huán)境、資源支撐、優(yōu)勢(shì)最大化的原則下，定義鑫輝,2014-2015,年?duì)I銷戰(zhàn)略,7,個(gè)關(guān)鍵詞，,一、渠道拓展年,,,二、產(chǎn)品優(yōu)化年,,,三、云南攻堅(jiān)年,,,四、新品推廣年,,,五、團(tuán)隊(duì)建設(shè)年,,,六、銷售成長年,,,七、品牌奠定年,,云南省調(diào)味品競爭戰(zhàn)略方陣,,,防御戰(zhàn) 進(jìn)攻戰(zhàn),,,,（領(lǐng)導(dǎo)者） （第二、三位企業(yè)）,,,,,,側(cè)翼戰(zhàn) 游擊戰(zhàn),,,,（小企業(yè)和新企業(yè)） （

8、小企業(yè)）,我們的目標(biāo)，不僅來自于我們的欲望，更取決于我們目前的位置，公司的戰(zhàn)略,,目標(biāo)與戰(zhàn)略定位要保持良性互動(dòng),主要挑戰(zhàn),放眼未來，在云南市場(chǎng)，鑫輝調(diào)味品在營銷方面將面臨一系列挑戰(zhàn),建立適宜的營銷推廣模式,產(chǎn)品基本面如何設(shè)定,確定區(qū)域與市場(chǎng)重心,建立并提升更有競爭力的品牌,6,1,4,5,健全具有自新能力,,的營銷管理機(jī)制,7,調(diào)味品是舌尖美食的靈魂，是家庭與餐飲必備的消費(fèi)型產(chǎn)品，營銷改變了中國調(diào)味品的發(fā)展進(jìn)程，相對(duì)于產(chǎn)品創(chuàng)新，營銷是更容易被理解、接受與操作，但在調(diào)味品產(chǎn)品基本面上著眼少，而實(shí)際上消費(fèi)者也在盼望著一些不同的產(chǎn)品出現(xiàn)，我們的產(chǎn)品也需要有不同的產(chǎn)品概念與產(chǎn)品吸引力與消費(fèi)者進(jìn)行溝通。

9、,只做云南？還是有效推動(dòng)應(yīng)地域擴(kuò)張,—,是選擇就近的西南區(qū)還是上海、華東區(qū)、直至全國？這是個(gè)問題，需要有個(gè)適宜的答案和解決方案。云南省內(nèi)，選哪個(gè)區(qū)域作基地市場(chǎng)呢？是否還要確定其他戰(zhàn)略市場(chǎng)的地位及重要性？,我們?cè)谌绱顺墒斓钠奉愔谐霈F(xiàn)要實(shí)現(xiàn)快速有效的成長，設(shè)計(jì)一個(gè)具有獨(dú)特吸引力的品牌、一套與目標(biāo)消費(fèi)者溝通的品牌推廣策略是支持鑫輝調(diào)味有效成長的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。,高效的銷售組織建立？是否應(yīng)考慮市場(chǎng)與銷售的互動(dòng)？我們領(lǐng)先于其他競爭者的營銷思想嗎？有超越其他競爭品牌的營銷策略嗎？我們想作大企業(yè)大品牌，我們有承載這一企業(yè)夢(mèng)想的團(tuán)隊(duì)和管理系統(tǒng)嗎？營銷牽引企業(yè)發(fā)展。,對(duì)于不同的消費(fèi)市場(chǎng)應(yīng)采用怎樣的渠道策略？,,應(yīng)該

10、如何管理銷售,/,分銷渠道已實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)的覆蓋以及分配,—,對(duì)于不同的消費(fèi)者？,建立有效的,,渠道戰(zhàn)略,2,隨著中國調(diào)味品行業(yè)從發(fā)展期到成熟期的過渡，對(duì)于成熟品類中的新生品牌或進(jìn)攻性品牌，如何高效區(qū)域分銷，形成基礎(chǔ)銷量和銷售網(wǎng)絡(luò)是銷售系統(tǒng)的首要任務(wù)，之后的終端動(dòng)銷是考查我們的關(guān)鍵命題，我們的區(qū)域分銷與渠道動(dòng)銷戰(zhàn)略與策略是保證我們高效成長的關(guān)鍵點(diǎn)之一。,開發(fā)有力的,,產(chǎn)品組合,3,調(diào)味品是民生消費(fèi)品，針對(duì)不同的人群和區(qū)域需求是有不同的產(chǎn)品概念與產(chǎn)品形式呈現(xiàn)的，我們的調(diào)味品在產(chǎn)品線上要如何構(gòu)建和實(shí)現(xiàn)才能更有競爭力呢，才能更有吸引力呢？,,差異化,,不作同質(zhì)化產(chǎn)品，不作同式化營銷,...,,搶奪式,

11、,跟隨式市場(chǎng)發(fā)展與搶奪式營銷發(fā)展,,量利并重.,,公司的銷售與利潤要共同關(guān)注并實(shí)現(xiàn),,長短兼顧,,眼前的目標(biāo)、利益與公司長期建設(shè)要在整體營銷行動(dòng)中體現(xiàn),2014,、,2015,年，是鑫輝新發(fā)展的第一年，在整體營銷發(fā)展上，我們會(huì)實(shí)行以下核心戰(zhàn)略,,,3.營銷目標(biāo),,,營銷團(tuán)隊(duì),,管理機(jī)制,,,,,營銷資源,,營銷努力,,其他資源,,。。。,銷售額,,利潤額,,費(fèi)效比,,財(cái)務(wù)結(jié)果,營銷資源積累,輸入項(xiàng),輸出項(xiàng),渠道網(wǎng)絡(luò),,品牌影響,達(dá)成財(cái)務(wù)目標(biāo)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)營銷資源的有效積累是上進(jìn)型營銷企業(yè)營銷管理的基本原則，我們鑫輝公司在,2014,、,2015,年應(yīng)該全面考慮的營銷目標(biāo)體系,,,,,,,,,費(fèi)用

12、率目標(biāo),銷售費(fèi)用率：,10%,,市場(chǎng)費(fèi)用率：,12%,（總體營銷費(fèi)用率不高于銷售收入的,22%,）,,,品牌發(fā)展目標(biāo),鞏固整體復(fù)合調(diào)味品牌在昭通地區(qū)的市場(chǎng)地位，建立調(diào)味品牌第一根據(jù)地的營銷壁壘。,,發(fā)展低價(jià)調(diào)味品牌在云南省內(nèi)地產(chǎn)品牌新興領(lǐng)導(dǎo)和推動(dòng)者的地位。,,提升中、高端產(chǎn)品品質(zhì)和營銷品質(zhì)，初步建設(shè)中、高端產(chǎn)品市場(chǎng)的品牌影響力,,,銷售區(qū)域拓展目標(biāo),以低價(jià)調(diào)味品牌快速覆蓋云南省,內(nèi)市場(chǎng),，輔之以高價(jià)創(chuàng)新產(chǎn)品，鞏固和提升營銷網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量,,以花椒系列產(chǎn)品,積極拓展,全國市場(chǎng),營銷隊(duì)伍建設(shè)目標(biāo),具有大局觀、前瞻性和優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)能力的中高層營銷經(jīng)理團(tuán)隊(duì),,具有良好區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營能力的銷售經(jīng)理隊(duì)伍,,具有實(shí)效

13、企劃能力的市場(chǎng)部,,培養(yǎng)具有適宜區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作能力的經(jīng)銷商隊(duì),,銷售目標(biāo),≥？萬,,利潤目標(biāo),？（,未與公司,確認(rèn)）,建議鑫輝公司,2014-2015,年要設(shè)立以下營銷目標(biāo),2014,年,8,月到,2015,年,12,月年總體銷售目標(biāo)如下：,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,備注：本目標(biāo)要和鑫輝公司溝通后而定,,品項(xiàng),區(qū)域,,,因時(shí)間不足，關(guān)于各營銷目標(biāo)和總體銷售目標(biāo)的分解、營銷費(fèi)用分解暫不能細(xì)化到位，但會(huì)按不高于銷售收入,22%？,的總體營銷費(fèi)用率控制營銷費(fèi)用發(fā)生和使用，按目標(biāo)比例法管理營銷費(fèi)用。,,,4.營銷策略及主要營銷行動(dòng),2014-2015,年鑫輝營銷策略分成以下,7,個(gè)

14、方面概要表述,,2014-2015,年?duì)I銷策略,,銷售成長,,區(qū)域拓展,,渠道運(yùn)營,,品牌建設(shè),,產(chǎn)品優(yōu)化,,新品推廣,,團(tuán)隊(duì)組建,一切以市場(chǎng)為導(dǎo)向，優(yōu)化產(chǎn)品包裝、品名,,一切以消費(fèi)者為導(dǎo)向，優(yōu)化產(chǎn)品包裝、品名,,一切以行業(yè)發(fā)展為導(dǎo)向，優(yōu)化產(chǎn)品包裝、品名,,目的：跟隨行業(yè)潮流，滿足消費(fèi)者需求，提升公司產(chǎn)品價(jià)值，提升公司品牌價(jià)值，提升銷量保證公司利潤來源,,效果：通過終端特陳陳列，加強(qiáng)產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的視覺沖擊力，滿足消費(fèi)者購物需求，最終提升銷量，提升品牌價(jià)值,“秀外慧中”加強(qiáng)消費(fèi)者視覺沖擊力提升消費(fèi)者購買欲，引導(dǎo)消費(fèi),,2014,、,2015,年?duì)I銷策略,,銷售成長,,區(qū)域拓展,,渠道運(yùn)營,,品牌

15、建設(shè),,新品推廣,,團(tuán)隊(duì)組建,產(chǎn)品優(yōu)化實(shí)例照片分享：,“秀外慧中”加強(qiáng)消費(fèi)者視覺沖擊力提升消費(fèi)者購買欲，引導(dǎo)消費(fèi),,2014,、,2015,年?duì)I銷策略,,銷售成長,,區(qū)域拓展,,渠道運(yùn)營,,品牌建設(shè),,新品推廣,,團(tuán)隊(duì)組建,行業(yè)未來發(fā)展7趨勢(shì)：,,1、行業(yè)洗牌太極化,,2、品類經(jīng)營專業(yè)化,,3、品項(xiàng)創(chuàng)新細(xì)分化,,4、產(chǎn)品研發(fā)高端化,,5、渠道運(yùn)營多樣化,,6、區(qū)域品牌全國化,,7、企業(yè)整合航母化,,在未來的行業(yè)競爭白熱化中，只有不斷推陳出新，才能在市場(chǎng)競爭中有一席之地,跟隨行業(yè)行情，迎合行業(yè)未來發(fā)展,7,趨勢(shì)，推陳出新，滿足市場(chǎng)需求,,2014,、,2015,年?duì)I銷策略,,銷售成長,,區(qū)域拓展

16、,,渠道運(yùn)營,,品牌建設(shè),,團(tuán)隊(duì)組建,新品推廣具體實(shí)施建議：,,1、合理的產(chǎn)品定價(jià)及分銷策略（適合那條渠道線）,,2、制定完善的市場(chǎng)推廣策略（政策輔助）,,3、確保適合各渠道運(yùn)作的新品SKU進(jìn)店銷售,,4、確保新品SKU正常貨架陳列及終端特陳陳列,,5、確保新品渠道政策落實(shí)到位，防止經(jīng)銷商吃掉,,6、輔助新品推廣廣宣，公關(guān)策略,,7、制定新品推廣時(shí)間表及銷售預(yù)估表、銷售追蹤表，確保新品順利推廣,跟隨行業(yè)行情，迎合行業(yè)未來發(fā)展,7,趨勢(shì)，推陳出新，滿足市場(chǎng)需求,,2014,、,2015,年?duì)I銷策略,,銷售成長,,區(qū)域拓展,,渠道運(yùn)營,,品牌建設(shè),,團(tuán)隊(duì)組建,“得昆明者得云南”建議公司在昆明組建營

17、銷中心。,,,建議公司制定詳細(xì)的人員招聘及培訓(xùn)計(jì)劃，以便培養(yǎng)打造優(yōu)質(zhì)、優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)生力軍及后備軍。,,,建議公司制定規(guī)范的薪資待遇福利體系，以便降低優(yōu)秀人才的流失率,,謀事在人，成事也在人,,2014,、,2015,年?duì)I銷策略,,銷售成長,,區(qū)域拓展,,渠道運(yùn)營,,品牌建設(shè),營銷中心區(qū)域分布及人員配置基本架構(gòu)---云南：,,1、區(qū)域分布：,,以滇中（昆、楚、玉、曲）為重點(diǎn)市場(chǎng)，專人配置，重點(diǎn)運(yùn)作；以滇東昭通為家門口根據(jù)地市場(chǎng)，專人跟進(jìn)樣板運(yùn)作，文山、個(gè)舊市場(chǎng)跟隨運(yùn)作；以滇西、滇南（大、麗、香、保、瑞、臨、景、思）為亞區(qū)域市場(chǎng)分散人員配置，基礎(chǔ)運(yùn)作。,,2、具體人員配置：,,a、重點(diǎn)市場(chǎng)：昆明

18、2-4人、楚雄1人、玉溪1人、曲靖1人（城市經(jīng)理）,,b、根據(jù)地市場(chǎng)：昭通1-2人（城市經(jīng)理）,,c、亞區(qū)域市場(chǎng)：（大、麗、香1人），（保、潞、瑞1人），（臨、思、景1人）（城市經(jīng)理）,,d、區(qū)域經(jīng)理配置：滇東區(qū)域--昆明、昭通、曲靖、文山、貴州興義1人；滇中區(qū)域—昆明、楚雄、玉溪、思茅、景洪、臨滄1人；滇西區(qū)域—大理、麗江、香格里拉、保山、德宏1人。,,3、各人員職責(zé)：,,a、區(qū)域經(jīng)理職責(zé)：主負(fù)責(zé)區(qū)域客戶開發(fā)，落實(shí)公司政策執(zhí)行,,b、城市經(jīng)理職責(zé)：主負(fù)責(zé)區(qū)域渠道開發(fā)，監(jiān)督公司政策落實(shí),謀事在人，成事也在人,,2014,、,2015,年?duì)I銷策略,,銷售成長,,區(qū)域拓展,,渠道運(yùn)營,,品牌建設(shè),

19、謀事在人，成事也在人,,2014,、,2015,年?duì)I銷策略,,銷售成長,,區(qū)域拓展,,渠道運(yùn)營,,品牌建設(shè),貴陽,六盤水,興義,營銷中心區(qū)域分布及人員配置基本架構(gòu)---貴州：,,1、區(qū)域分布：,,以貴陽市區(qū)、興義、六盤水市場(chǎng)為重點(diǎn)市場(chǎng)，重點(diǎn)運(yùn)作輻射貴州凱里、遵義、安順、銅仁、畢節(jié)、都勻六市,,2、具體人員配置：,,a、貴州全?。簠^(qū)域經(jīng)理專職1人，負(fù)責(zé)全部貴陽市場(chǎng)開發(fā)及簡單維護(hù)工作,,b、貴州遵義、銅仁、畢節(jié)、凱里兼職區(qū)域經(jīng)理1人，負(fù)責(zé)此四個(gè)地市州客戶開發(fā),,3、各人員職責(zé)：,,a、專職區(qū)域經(jīng)理職責(zé)：主負(fù)責(zé)區(qū)域客戶開發(fā)，落實(shí)公司政策執(zhí)行，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行日?；揪S護(hù)等,,b、兼職區(qū)域經(jīng)理職責(zé)：主負(fù)責(zé)所

20、轄區(qū)域客戶開發(fā)，依據(jù)客戶開發(fā)回款發(fā)放提成工資,謀事在人，成事也在人,,2014,、,2015,年?duì)I銷策略,,銷售成長,,區(qū)域拓展,,渠道運(yùn)營,,品牌建設(shè),,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?,團(tuán)隊(duì)建設(shè)—行動(dòng)規(guī)劃表,,?,?,?,?,?,?,?,謀事在人，成事也在人,,2014,、,2015,年?duì)I銷策略,,銷售成長,,區(qū)域拓展,,渠道運(yùn)營,,品牌

21、建設(shè),團(tuán)隊(duì)建設(shè)—培訓(xùn)計(jì)劃表,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,謀事在人，成事也在人,,2014,、,2015,年?duì)I銷策略,,銷售成長,,區(qū)域拓展,,渠道運(yùn)營,,品牌建設(shè),團(tuán)隊(duì)建設(shè)—銷售隊(duì)伍管理（一）,,,1),確定營銷中心及下屬各二級(jí)部門的規(guī)模,,依據(jù),,公司頒布的組織架構(gòu),,營銷中心,2014,年市場(chǎng)管理工作目標(biāo),,2),人員的招聘、選拔,,關(guān)鍵崗位面向公司內(nèi)外全省招聘,,業(yè)務(wù)人員實(shí)行本地化招聘，,,2014,年區(qū)域經(jīng)理,80,％本地化,,2014,年普通

22、業(yè)務(wù)人員,90,％本地化,,吸收,3,－,4,名相關(guān)行業(yè)著名公司的銷售經(jīng)理,,,謀事在人，成事也在人,,2014,、,2015,年?duì)I銷策略,,銷售成長,,區(qū)域拓展,,渠道運(yùn)營,,品牌建設(shè),團(tuán)隊(duì)建設(shè)—銷售隊(duì)伍管理（二）,,3),培訓(xùn),,業(yè)務(wù)員分區(qū)域計(jì)劃每年,10,天以上，區(qū)域經(jīng)理計(jì)劃,2014,年封閉培訓(xùn),15,天以上（進(jìn)行培訓(xùn)規(guī)劃）,,培訓(xùn)分為基礎(chǔ)素質(zhì)培訓(xùn)和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)兩部分。,,4),考核、評(píng)估,,月度考核季度總結(jié)獎(jiǎng)勵(lì),,評(píng)估隊(duì)伍優(yōu)勝劣汰,,升職、升級(jí)比例為,20,％－,30,％，降級(jí)、淘汰為,10,－,20,％,,區(qū)域在現(xiàn)有業(yè)務(wù)員中挑選，任務(wù)量大的區(qū)域優(yōu)先挑選，無人挑選的業(yè)務(wù)員下崗培訓(xùn)，半

23、年以后可獲得再次被挑選的機(jī)會(huì)。,,謀事在人，成事也在人,,2014,、,2015,年?duì)I銷策略,,銷售成長,,區(qū)域拓展,,渠道運(yùn)營,,品牌建設(shè),團(tuán)隊(duì)建設(shè)—銷售隊(duì)伍管理（三）,,,5),例會(huì)制度,,目的,,匯報(bào)總結(jié)檢查本期工作,,討論部署下期工作計(jì)劃,,共享市場(chǎng)信息及經(jīng)驗(yàn),,內(nèi)部培訓(xùn),,制度,,營銷中心內(nèi)每季度召開一次業(yè)務(wù)員以上級(jí)別的營銷會(huì)議；,,營銷中心每月召開一次區(qū)域經(jīng)理以上級(jí)別的例會(huì)；,,人員較集中的區(qū)域每周召開一次例會(huì)。,,,市場(chǎng)特點(diǎn),總體策略,準(zhǔn)熟市場(chǎng),成長市場(chǎng),,,滇東市場(chǎng)（昭通、文山、個(gè)舊）,,已,擁有,一定消費(fèi)基礎(chǔ)，,,擁有比較健全網(wǎng)絡(luò)體系,,經(jīng)銷商配合度較高,,家門口根據(jù)地市場(chǎng),

24、鞏固基地，與自己競爭，向精細(xì)化要銷量，,,二、三線渠道精耕細(xì)作，,強(qiáng)化,渠道服務(wù)，,加強(qiáng)終端建設(shè),,網(wǎng)絡(luò)重心下移,，,增加地面推廣投入,,適勢(shì)拓展農(nóng)村市場(chǎng),新品具有品類競爭力,,市場(chǎng)容量大，,,適銷產(chǎn)品缺，,依托合作商，合作開發(fā)，,,適度進(jìn)軍，步步為營,,設(shè)點(diǎn)連線成面,,以適宜產(chǎn)品進(jìn)入,空白市場(chǎng),,滇中四市（昆、楚、玉、曲）,,市場(chǎng)進(jìn)入壁壘高(投入大，銷量提升難度高),,市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱，網(wǎng)絡(luò)不健全,迅速提升渠道競爭力,,重點(diǎn)運(yùn)作二三級(jí)市場(chǎng)，,開拓,渠道，,調(diào)整網(wǎng)絡(luò),,實(shí)現(xiàn)低價(jià)系列廣渠道、全終端銷售,,阻擊競爭對(duì)手，搶占,重點(diǎn),市場(chǎng),，,區(qū)域拓展戰(zhàn)略：分類運(yùn)作，穩(wěn)健開發(fā)，深挖滇中，精耕云南，借勢(shì)拓

25、展省內(nèi)外,,2014,、,2015,年?duì)I銷策略,,銷售成長,,渠道運(yùn)營,,品牌建設(shè),區(qū)域拓展戰(zhàn)略：分類運(yùn)作，穩(wěn)健開發(fā)，深挖滇中，精耕云南，借勢(shì)拓展省內(nèi)外,,2014,、,2015,年?duì)I銷策略,,銷售成長,,渠道運(yùn)營,,品牌建設(shè),1,、市場(chǎng)背景分析：“臥榻之處豈容他人鼾睡”家門口根據(jù)地市場(chǎng)，有一定的消費(fèi)基礎(chǔ)，相對(duì)健全的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，經(jīng)銷商配合度相對(duì)較高。,,2,、消費(fèi)者分析,:a,、人均消費(fèi)水平逐年增高，增幅約,20%,；,b,、城鎮(zhèn)市場(chǎng)增速高于農(nóng)村市場(chǎng),; c,、,1,區(qū),10,縣，人口約,600,萬；,d,、高端消費(fèi)品因市場(chǎng)匱乏造成購買力多渠道分流,,3,、競爭對(duì)手分析：,a,、醬系列,—,

26、昭通萬和；,b,、沾水系列,—,單山、鴻源老家、尼羅非；,c,、火鍋底料系列,—,川派,,4,、營銷,4P,分析：,a,、產(chǎn)品,-,在復(fù)合調(diào)味品本身區(qū)域差異性較大上尋找機(jī)會(huì)點(diǎn)（各地口感）,,b,、價(jià)格,-,依據(jù)昭通消費(fèi)者現(xiàn)狀，適時(shí)推陳出新滿足不同消費(fèi)群需求,,c,、渠道,-,渠道下沉，精耕細(xì)作，強(qiáng)化服務(wù)，增強(qiáng)滿意度，增強(qiáng)品牌價(jià)值,,d,、促銷,-,網(wǎng)絡(luò)重心下移，增加渠道推廣力度及廣宣力度,滇東市場(chǎng),—,昭通,區(qū)域拓展戰(zhàn)略：分類運(yùn)作，穩(wěn)健開發(fā)，深挖滇中，精耕云南，借勢(shì)拓展省內(nèi)外,,2014,、,2015,年?duì)I銷策略,,銷售成長,,渠道運(yùn)營,,品牌建設(shè),5,、市場(chǎng),SWOT,分析：,滇東市場(chǎng),—,

27、昭通,,優(yōu)點(diǎn),(,S,trengths),缺點(diǎn),(,W,eaknesses),SO,WO,ST,WT,,,,,,,1,、家門口根據(jù)地市場(chǎng),,2,、有穩(wěn)固的市場(chǎng)渠道基礎(chǔ),,3,、有穩(wěn)定的顧客消費(fèi)群,1,、產(chǎn)品包裝過于同質(zhì)化,,2,、營銷思路過于同式化,,3,、運(yùn)營模式過于陳舊、管理過于機(jī)械,機(jī)會(huì),(,O,pportunities),風(fēng)險(xiǎn),(,T,hreats),內(nèi)部能力,外部環(huán)境,,,1,、物流成本低近水樓臺(tái)先得月,,2,、行業(yè)共性機(jī)會(huì),-,消費(fèi)升級(jí),,1,、廠家林立 競爭激烈,,2,、行業(yè)環(huán)境變化 壓力較大,1,、以低價(jià)系列搶占終端市場(chǎng)份額，以中、高端產(chǎn)品引導(dǎo)消費(fèi)需求,,2,、充分發(fā)揮地理優(yōu)勢(shì)

28、，以“新和搶”為核心以廣宣的視覺沖擊力為基墊打壓競爭對(duì)手,1,、堅(jiān)持“四優(yōu)”優(yōu)化產(chǎn)品，優(yōu)化價(jià)格，優(yōu)化渠道，優(yōu)化營銷,,2,、火鍋底料跟隨 不主推 但也不撤場(chǎng),,3,、注重營銷隊(duì)伍及經(jīng)銷商隊(duì)伍培養(yǎng),1,、單品突破，沾水系列不求全區(qū)域壟斷只求局部區(qū)域壟斷地位,,2,、鋪市率突破，力爭全區(qū)域鋪市,90%,以上,,3,、加強(qiáng)廣宣元素制作，起到視覺沖擊力震撼效果,1,、加大力度新品研發(fā)，滿足不同種類的消費(fèi)需求，產(chǎn)品多元化發(fā)展,,2,、與時(shí)俱進(jìn) 緊跟行業(yè)趨勢(shì)，及時(shí)作出銷售策略調(diào)整，穩(wěn)扎穩(wěn)打,區(qū)域拓展戰(zhàn)略：分類運(yùn)作，穩(wěn)健開發(fā)，深挖滇中，精耕云南，借勢(shì)拓展省內(nèi)外,,2014,、,2015,年?duì)I銷策略,,銷售成

29、長,,渠道運(yùn)營,,品牌建設(shè),6,、實(shí)施方案：,,a,、昭通概況：,1,區(qū)（昭陽區(qū),-,人口,76,萬）,10,縣（魯?shù)?-,人口,37,萬、巧家,-,人口,52,萬、鹽津,-,人口,36,萬，大關(guān),-,人口,25,萬、永善,-,人口,41,萬、綏江,-,人口,16,萬、鎮(zhèn)雄,-,人口,126,萬、彝良,-,人口,52,萬、威信,-,人口,37,萬、水富,-,人口,9,萬）,173,個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，人口總計(jì)約,600,萬。,,b,、具體細(xì)節(jié)：以魯?shù)闉橹行娜_昭通地區(qū)經(jīng)銷商，其中魯?shù)楹驼淹ㄊ袇^(qū)市場(chǎng)公司直營以便獲取更大利潤空間。因綏江和水富人口問題暫考慮只在綏江設(shè)立經(jīng)銷商輻射水富。鎮(zhèn)雄縣因其人口過多可考慮分

30、渠道開發(fā)經(jīng)銷商,,c,、執(zhí)行時(shí)間：,2014,年,8,月,-2014,年,10,月中旬,,d,、執(zhí)行人：營銷團(tuán)隊(duì)區(qū)域負(fù)責(zé)人,滇東市場(chǎng),—,昭通,區(qū)域拓展戰(zhàn)略：分類運(yùn)作，穩(wěn)健開發(fā)，深挖滇中，精耕云南，借勢(shì)拓展省內(nèi)外,,2014,、,2015,年?duì)I銷策略,,銷售成長,,渠道運(yùn)營,,品牌建設(shè),1,、市場(chǎng)背景分析：省會(huì)市場(chǎng)，云南省經(jīng)濟(jì)、文化、政治中心，“得昆明者得云南”,,2,、消費(fèi)者分析,:a,、省會(huì)城市，人均消費(fèi)水平相對(duì)較高；,b,、外來人口較多，帶動(dòng)整體消費(fèi)水平升級(jí),c,、人口約,726,萬，龐大的消費(fèi)群體支撐消費(fèi)；,d,、高端消費(fèi)占比較大,,3,、競爭對(duì)手分析：,a,、醬系列,—,海天、太太樂

31、、優(yōu)美、進(jìn)口；,b,、沾水系列,—,單山、鴻源老家、尼羅非、昆明本地；,c,、火鍋底料系列,—,川派,,4,、營銷,4P,分析：,a,、產(chǎn)品,-,以優(yōu)化的產(chǎn)品包裝吸引合作商的加盟，引導(dǎo)消費(fèi)主流,,b,、價(jià)格,-,遵循行業(yè)共性機(jī)會(huì)定價(jià)，中高端產(chǎn)品贏得市場(chǎng)份額,,c,、渠道,-,渠道運(yùn)營多樣化，力求擴(kuò)展更大的生存空間,,d,、促銷,-,“炮灰”產(chǎn)品拉動(dòng)，保證中、高端產(chǎn)品的利潤源,滇中四市,—,昆明、曲靖、楚雄、玉溪 以昆明為例分析,區(qū)域拓展戰(zhàn)略：分類運(yùn)作，穩(wěn)健開發(fā)，深挖滇中，精耕云南，借勢(shì)拓展省內(nèi)外,,2014,、,2015,年?duì)I銷策略,,銷售成長,,渠道運(yùn)營,,品牌建設(shè),5,、市場(chǎng),SWOT,分

32、析：,,優(yōu)點(diǎn),(,S,trengths),缺點(diǎn),(,W,eaknesses),SO,WO,ST,WT,,,,,,,1,、區(qū)域較大，市場(chǎng)空間充足,,2,、人口密集，消費(fèi)群體龐大,,3,、新品具有品類競爭力,1,、空白市場(chǎng)，基礎(chǔ)較差,,2,、省會(huì)城市，費(fèi)用較大,,3,、競爭激烈，難度較大,機(jī)會(huì),(,O,pportunities),風(fēng)險(xiǎn),(,T,hreats),內(nèi)部能力,外部環(huán)境,,,1,、省會(huì)城市，人口密集，消費(fèi)潛力大,,2,、政治經(jīng)濟(jì)文化中心，宣傳面廣,,1,、廠家林立 競爭激烈,,2,、行業(yè)環(huán)境變化 壓力較大,1,、緊抓行業(yè)共性機(jī)會(huì)點(diǎn),-,消費(fèi)升級(jí)，以新品，中、高端利潤產(chǎn)品打開市場(chǎng)格局,,2,

33、、以新品及絕對(duì)的利潤空間吸引經(jīng)銷商及終端渠道的合作,,3,、以低價(jià)品系填充市場(chǎng)，保證終端占有率,1,、堅(jiān)持“四優(yōu)”優(yōu)化產(chǎn)品，優(yōu)化價(jià)格，優(yōu)化渠道，優(yōu)化營銷,,2,、以專業(yè)化更精的產(chǎn)品切入市場(chǎng)。如醬系列,,3,、堅(jiān)持以大銷售，小推廣原則運(yùn)作昆明市場(chǎng),1,、不求在強(qiáng)手如林的區(qū)域市場(chǎng)占據(jù)極少的市場(chǎng)份額，只求在局部亞區(qū)域市場(chǎng)占據(jù)較大的市場(chǎng)份額,,2,、加強(qiáng)新品，以品項(xiàng)的細(xì)分化引領(lǐng)消費(fèi),,3,、以更專業(yè)化的品類提升市場(chǎng)競爭力,1,、堅(jiān)持“四化”以品類經(jīng)營專業(yè)化，品項(xiàng)創(chuàng)新細(xì)分化，產(chǎn)品研發(fā)高端化，渠道運(yùn)營多樣化為原則,,2,、與時(shí)俱進(jìn) 緊跟行業(yè)趨勢(shì)，及時(shí)作出銷售策略調(diào)整，穩(wěn)扎穩(wěn)打,滇中四市,—,昆明、曲靖、楚

34、雄、玉溪 以昆明為例分析,區(qū)域拓展戰(zhàn)略：分類運(yùn)作，穩(wěn)健開發(fā)，深挖滇中，精耕云南，借勢(shì)拓展省內(nèi)外,,2014,、,2015,年?duì)I銷策略,,銷售成長,,渠道運(yùn)營,,品牌建設(shè),6,、實(shí)施方案：,,a,、昆明概況：五區(qū)九縣（五華區(qū)、西山區(qū)、官渡區(qū)、盤龍區(qū)、呈貢新區(qū)）（安寧、彝良、晉寧、石林、東川、嵩明、富民、尋甸、祿勸）人口約,723,萬,,b,、具體細(xì)節(jié)：以昆明市區(qū)為重心，在昆明市區(qū)各區(qū)以渠道劃分增設(shè)經(jīng)銷商。各區(qū)按餐飲渠道、流通渠道（農(nóng)貿(mào)類）、,BC,渠道、副食渠道等新增,2-4,名經(jīng)銷商。九縣暫交由昆明市區(qū)客戶輻射。預(yù)計(jì)昆明計(jì)劃新增,6-12,名經(jīng)銷商。,,c,、執(zhí)行時(shí)間：,2014,年,8,月,

35、-2014,年,11,月底,,d,、執(zhí)行人：營銷團(tuán)隊(duì)區(qū)域負(fù)責(zé)人,,,滇中四市,—,昆明、曲靖、楚雄、玉溪 以昆明為例分析,,三線為主，六道并行；,,提升餐飲，強(qiáng)化農(nóng)貿(mào)，,,重視副食；運(yùn)作商超；,,團(tuán)購要作，工廠要跑。,,★,三線：餐飲、農(nóng)貿(mào)、副食,,★,六道：餐飲、農(nóng)貿(mào)、副食、商超、團(tuán)購、工廠,,調(diào)味品產(chǎn)品渠道經(jīng)營：全線運(yùn)作，深度銷售，,20,14,年我司將實(shí)踐渠道經(jīng)營三步驟“渠道豐富,—,渠道細(xì)化,---,渠道增值”中的第一步“渠道豐富”，并適勢(shì)試水現(xiàn)有渠道在產(chǎn)品組合層面的增值行為。,,2014,、,2015,年?duì)I銷策略,,銷售成長,,品牌建設(shè),調(diào)味品產(chǎn)品渠道經(jīng)營：全線運(yùn)作，深度銷售，,20

36、,14,年我司將實(shí)踐渠道經(jīng)營三步驟“渠道豐富,—,渠道細(xì)化,---,渠道增值”中的第一步“渠道豐富”，并適勢(shì)試水現(xiàn)有渠道在產(chǎn)品組合層面的增值行為。,,2014,、,2015,年?duì)I銷策略,,銷售成長,,品牌建設(shè),基于,2014,年,8,月營銷中心的建立及團(tuán)隊(duì)的組建，在完善經(jīng)銷商開發(fā)的同時(shí)，城市經(jīng)理必須做好經(jīng)銷商的鋪市工作并保證終端渠道的鋪市豐富。在上述六條渠道線中我們必須緊抓“餐飲、農(nóng)貿(mào)、副食”等渠道線，以便我們提升產(chǎn)品鋪市率，同時(shí)提高我們的產(chǎn)品,SKU,進(jìn)店陳列，從而提升銷量，搶占終端。,,分區(qū)域簡單論述：,,A,、滇東區(qū)域（以昭通為例）,,家門口市場(chǎng)除了做最基本的產(chǎn)品,SKU,進(jìn)店，提高終端

37、鋪市率，加強(qiáng)終端陳列來豐富渠道之外同時(shí)還應(yīng)加強(qiáng)渠道的細(xì)化（多元化）發(fā)展，保證家門口市場(chǎng)的相對(duì)壟斷地位。只有完善了渠道豐富及細(xì)化才能為渠道增值打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。,調(diào)味品產(chǎn)品渠道經(jīng)營：全線運(yùn)作，深度銷售，,20,14,年我司將實(shí)踐渠道經(jīng)營三步驟“渠道豐富,—,渠道細(xì)化,---,渠道增值”中的第一步“渠道豐富”，并適勢(shì)試水現(xiàn)有渠道在產(chǎn)品組合層面的增值行為。,,2014,、,2015,年?duì)I銷策略,,銷售成長,,品牌建設(shè),B,、滇中區(qū)域（以昆明為例）,,省會(huì)城市，重點(diǎn)運(yùn)作，人海戰(zhàn)術(shù)。在完善新客戶開發(fā)的同時(shí)，城市經(jīng)理必須保證渠道,SKU,豐富。我們的主推產(chǎn)品，我們的新品，我們的非主推產(chǎn)品，要分渠道運(yùn)作。舉例如

38、下：餐飲渠道：主推產(chǎn)品（高利潤產(chǎn)品）,1-2,支,SKU,；新品（高利潤產(chǎn)品）,2-3,支,SKU,；非主推產(chǎn)品（低利潤產(chǎn)品）,1-2,支,SKU,搭配進(jìn)場(chǎng),,,農(nóng)貿(mào)渠道：主推產(chǎn)品（高利潤產(chǎn)品）,2-3,支,SKU,；新品（高利潤產(chǎn)品）,3-5,支,SKU,；非主推產(chǎn)品（低利潤產(chǎn)品）,1-2,支,SKU,搭配進(jìn)場(chǎng),,,副食渠道：主推產(chǎn)品（高利潤產(chǎn)品）,1-2,支,SKU,；新品（高利潤產(chǎn)品）,3-5,支,SKU,；非主推產(chǎn)品（低利潤產(chǎn)品）,1-2,支,SKU,搭配進(jìn)場(chǎng),,,,以“秀外慧中”的新產(chǎn)品牽引公司銷售增量,,以適應(yīng)市場(chǎng)的新產(chǎn)品、新品牌吸引區(qū)域經(jīng)銷商合作,,以“秀外慧中”的新品牌、新產(chǎn)品

39、聯(lián)合適宜的渠道商聯(lián)合推廣,,以差異化的營銷方法輸出支持區(qū)域市場(chǎng)銷量提升,,以有效的培訓(xùn)和高素質(zhì)營銷員工支持經(jīng)銷商的區(qū)域市場(chǎng)工作,,提升主要渠道的銷售貢獻(xiàn),,提升重點(diǎn)區(qū)域的銷售貢獻(xiàn),,努力成為重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)渠道的核心品牌,,作大規(guī)模，量利并重,,2014,、,2015,年?duì)I銷策略,,品牌建設(shè),以重點(diǎn)區(qū)域樣板市場(chǎng)的打造吸引各區(qū)域經(jīng)銷商合作,,以渠道下沉精耕細(xì)作市場(chǎng)細(xì)分來提升銷量,,以特陳亮化 生動(dòng)化陳列 一品面園陳列提升銷量,,以廣宣制作 活動(dòng)促銷拉動(dòng)銷量提升,,以跑量系列單品提升市場(chǎng)見貨率打壓競爭對(duì)手提升銷量,,以優(yōu)秀的營銷政策充分調(diào)動(dòng)各經(jīng)銷商積極性提升銷量,,,,作大規(guī)模，量利并重,,2014

40、,、,2015,年?duì)I銷策略,,品牌建設(shè),鑫輝公司的,,品牌競爭目標(biāo),,|,,,2014,年，我司營銷工作原則之一是“方法成就營銷，銷售成就品牌”。,,2014,、,2015,年?duì)I銷策略,,,2014-2015年主要營銷行動(dòng)（總結(jié)）,,推陳出新,,計(jì)劃,,特種兵,,計(jì)劃,,仙女散花,,計(jì)劃,,春耕秋收,,計(jì)劃,,大地回春,,計(jì)劃,,水到渠成,,計(jì)劃,,目的,,內(nèi)容,新品開發(fā),,,產(chǎn)品線調(diào)整,,,產(chǎn)品優(yōu)化,,,,市場(chǎng)導(dǎo)向、競,,爭導(dǎo)向的新品,,規(guī)劃,,具有強(qiáng)大牽引,,力的新品推廣,,,,,形成龐大經(jīng)銷商隊(duì)伍體系,,保證企業(yè)基本銷售回款保證企業(yè)利潤來源,,,提高銷量,,,保證利潤,,,提升品牌,,單

41、品突破,,,,樹立品牌,,產(chǎn)品優(yōu)化,,新品推廣,,團(tuán)隊(duì)建設(shè),,區(qū)域拓展,,渠道運(yùn)營,,銷售成長,,統(tǒng)合所有的營銷策略形成,2014,年,8,月到,2015,年,12,月,6,大營銷行動(dòng),,2014,、,2015,年?duì)I銷策略,,品牌建設(shè),組建培養(yǎng)相對(duì)優(yōu)秀的企劃與銷售團(tuán)隊(duì),,,布建強(qiáng)有力的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì),內(nèi)腦養(yǎng)成,,銷售高手,,,積極配合,,夯實(shí)基礎(chǔ),,布建,省,內(nèi)基地,市場(chǎng),,擴(kuò)展省外輻射市場(chǎng),,提高終端產(chǎn)品見貨率,,,提升產(chǎn)品品牌知名度,,提高銷量,渠道細(xì)分 產(chǎn)品細(xì)化,,上推上拉,,特陳亮化,,廣宣跟進(jìn),,,,5.費(fèi)用預(yù)算,2014年，公司營銷中心要用目標(biāo)比例法進(jìn)行營銷費(fèi)用預(yù)算的編制和使用，,按目

42、標(biāo)比例法推算營銷預(yù)算：,,根據(jù)目標(biāo)銷售額確定,營銷費(fèi)用占銷售額的提取比例,,根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略確定各市場(chǎng)（或各產(chǎn)品）的重要程度制訂,權(quán)重,,根據(jù)各區(qū)域（各產(chǎn)品）的,目標(biāo)銷售額及權(quán)重分配,營銷費(fèi)用,,具體分配與使用暫略，詳見《2014年?duì)I銷計(jì)劃》,,,6.營銷管理,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,公司營銷業(yè)務(wù)管理系統(tǒng),,,,戰(zhàn)略規(guī)劃,經(jīng)營/預(yù)算計(jì)劃,績效管理,,,說明：,,營銷業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)是一個(gè)以一年為一個(gè)循環(huán)、以每季度每月度為一個(gè)小單元的管理體系。營銷業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)是可以作為戰(zhàn)略、計(jì)劃、預(yù)算、

43、績效，乃至更多內(nèi)容的管理平臺(tái)。,,,這一系統(tǒng)有兩大功能：,,-它構(gòu)造了一個(gè)嚴(yán)密而有效的實(shí)施系統(tǒng)，保證總部制定的任何戰(zhàn)略舉措都可以轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動(dòng)；,,-它是一個(gè)開放的制度化平臺(tái)，來自總部和各個(gè)業(yè)務(wù)單元的高層領(lǐng)導(dǎo)、執(zhí)行經(jīng)理和員工，都會(huì)在這樣一個(gè)制度化平臺(tái)上針對(duì)業(yè)務(wù)實(shí)施情況，對(duì)比差距、交流和分享成功的經(jīng)驗(yàn)和措施。,示例,1.,為保障營銷績效，我們應(yīng)該逐步建立戰(zhàn)略導(dǎo)向的,營銷業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，為公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)建設(shè)適宜的業(yè)務(wù)平臺(tái)，,預(yù)算執(zhí)行報(bào)告,審計(jì)/檢核報(bào)告,戰(zhàn)略反思報(bào)告,年度運(yùn)營報(bào)告,,,,,,,,,,,營銷戰(zhàn)略反思體系,營銷計(jì)劃體系,預(yù)算與控制體系,戰(zhàn)略實(shí)施,2.,支持公司營銷戰(zhàn)略有效實(shí)施的業(yè)務(wù)管

44、理系統(tǒng)可以概括為：三個(gè)體系四個(gè)報(bào)告,,,,,,,,,,,,,,,,3.,對(duì),2014,營銷規(guī)劃工作的執(zhí)行與管控，建議實(shí)施合理化的組織結(jié)構(gòu)與營銷功能的適應(yīng)性控制，并公司各管理層全部參與的機(jī)制控制，,1.營銷中心的結(jié)構(gòu)使命：營銷發(fā)展引領(lǐng)公司發(fā)展,,營銷不大，公司不大，,,營銷不強(qiáng)，公司不強(qiáng),,營銷運(yùn)作力量（團(tuán)隊(duì)與能力）,,年的市場(chǎng)發(fā)展原則：大銷售小推廣,,年應(yīng)該是鑫輝的突破年,,從小型調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)向完整性調(diào)味品營銷企業(yè)的晉級(jí),,從單渠道線經(jīng)營向多渠道線晉級(jí),,從簡單化市場(chǎng)運(yùn)作向規(guī)范化市場(chǎng)運(yùn)作晉級(jí),,以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)：將一切的改進(jìn)整合進(jìn)具體的銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)和營銷行動(dòng)中,,4.,關(guān)于我司營銷中心的思考,,銷售

45、管理分級(jí)體系,,銷售制度及銷售報(bào)表,,銷售培訓(xùn),,營銷知識(shí),,銷售技巧,,客戶管理,,業(yè)務(wù)知識(shí),,銷售人員獎(jiǎng)懲制度,,再現(xiàn)有銷售責(zé)任狀的基礎(chǔ)上，考核指標(biāo)進(jìn)一步細(xì)分，按重要性加以相應(yīng)的權(quán)重,,銷售額,30%,,市場(chǎng)份額（鋪市率）,20%,,新客戶數(shù)量（新客戶銷售額）,20%,,新品推廣,20%,,費(fèi)用率及特陳亮化,10%,,,5 .,銷售管理之銷售管理體系,7、實(shí)施建議,,實(shí)施建議,支持,,1,、,2014,年希望得到公司,信任支持,,2,、,2014,年希望得到公司,費(fèi)用支持,,3,、,2014,年希望得到公司,人員支持,,4,、,2014,年希望得到公司,車輛支持,,,,保障,,1,、,2014,年希望得到公司,生產(chǎn)保障,,2,、,2014,年希望得到公司,財(cái)務(wù)保障,,3,、,2014,年希望得到公司,物流保障,,4,、,2014,年希望得到公司,質(zhì)量保障,,,規(guī)劃只是設(shè)想，行動(dòng)才是開始。當(dāng)2015走進(jìn)我們時(shí)，我希望我們鑫輝公司能以成熟的冷靜審視隨之而來的云南市場(chǎng)、全國市場(chǎng)的競爭與發(fā)展，同時(shí)我更希望我們能以戰(zhàn)斗的激情向目標(biāo)前進(jìn),,,而2014將成為鑫輝企業(yè)輝煌歷程中一塊新的里程碑。,,,結(jié)語,,,謝 謝！,,