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1、單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,跨出臨門一腳，實現(xiàn)完美瞬間,高自麗,如果你心儀的王子,|,公主對你說我愛你，說了一遍又一遍，一說說了，一年、兩年、始終沒有娶你，你是繼續(xù)等待還是轉移目標？,客戶不會等你去簽單，你沒有主動追求，沒有付出追求的計劃，客戶依舊可以變心，好的故事需要精心的編排和策劃，站在原地等待，只會讓給你機會的人遠離你！,好多伙伴在和客戶面談后，不會促成，,束手無策，尷尬的離去。就好比綠茵場,上踢足球，球都到大門口了，就差臨門,一腳，卻不知道往哪踢，導致功敗垂成。,很少有客戶主動要求要投保的，促成,就是幫助客戶做決定的那臨門一腳。,

2、促成,不是只有一個步驟而是一連串動作的連續(xù)，不是一個交易，而是一系列交易的總和,!,促成,代表了收獲，付出代表了播種，只有付出，才能杰出！,促成話術的技巧,：,促成講話時語氣要堅定、態(tài)度要堅決,促成要大膽心細、不可猶豫,促成講話時語言要精煉，動作要敏捷,促成時要快速積極，以快取勝,促成時要察言觀色，把握成交信號（切忌已經(jīng)傳遞處成交信號，還不停講自己的）,促成信號分為肢體與口頭兩種,1,、客戶不再說話，默認時；,2,、表情由隨意變得認真嚴肅時；,3,、客戶很熱情地招待，請吃東西時；,4,、在你說明的時候非常認真地聽，且配合著點頭或發(fā)出附和聲音時、,口頭,：,1,、好是好，有沒有什么缺點？,2,、

3、真的有你講的這么好嗎？,3,、保險費怎么交？,4,、需要體檢嗎？,5,、真的投保了以后會有這么好嗎？,6,、你們公司不會有什么問題吧？,7,、你以后仍會做保險嗎、,把握促成簽單時機,銷售其實是一個非常連續(xù)性的動作,很多時候都是一氣呵成的,盡管我們把整個過程分成了若干個動作,其實很多環(huán)節(jié)可能都是在不經(jīng)意間就順理成章地完成了。因此說優(yōu)秀的銷售人員是能夠抓住客戶瞬間的反應并能幫助客戶下決定,自然而然達成簽單的結果。當然我們可以概括出一些信號：比如當客戶不斷認同你的簡化內容時,當客戶詢問具體產(chǎn)品的價格時，當客戶對保險產(chǎn)品本身和你討價還價時，當客戶關心自己的未來繳費能力時,肢體：,保單是逼出來的,我認為

4、逼單是整個業(yè)務過程中非常重要的一個環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個業(yè)務就會失敗，其實整個業(yè)務過程就是一個“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。,1,、去思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖儯赡軉?？做業(yè)務從來不強調客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想？,2,、認清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。,3,、

5、只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的,4,、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔心什么？他還有什么顧慮,促成方法,1,故事促成法,當我們在銷售時遇到了客戶的拒絕,我們可以通過一個和這個拒絕有關的,而且富有說服力的故事來說服客戶，激發(fā)客戶的購買需求。,2,富蘭克林促成法,當客戶決定購買時,總是腦海中有一個天平,一邊是快樂,獲得的保障,;,一邊是痛苦,要掏出人民幣,.,這時,我們可以告訴客戶,先生,我們知道做一個決定不容易,不如我們做個對比,在一張,A4,紙中間劃條線,左邊寫上購買的好處,右邊寫

6、上購買的壞處通過這樣的對比,客戶的購買欲望就會加強。,3,重復促成法,在和客戶進行完產(chǎn)品介紹后,再次強調該產(chǎn)品的好處和優(yōu)點,加深客戶的印象,.4,猶豫期促成法,有一家寵物店老板,當有大人帶小孩買寵物,又擔心價格時,寵物店老板總是在這時說道,:,您不妨先買下來試養(yǎng)幾天,如果小孩不喜歡,可以退回我店,.,其實到了那時,就算小孩厭倦了寵物,大人已經(jīng)和寵物產(chǎn)生了感情,退回寵物的概率很小,.,當客戶猶豫不決時，我們可以告訴他,有十天保單猶豫期,如果確實決定這個產(chǎn)品不合適,可以在,10,天內辦理退保手續(xù)。這種促成方法是讓客戶實際觸摸到我們的產(chǎn)品,讓他,們內感覺這個產(chǎn)品已經(jīng)是屬于自己的感覺,.,誰也不愿意把

7、已經(jīng)擁有的東西再放棄,5,立即辦理函,6,拒保函,7,理賠函、棄轉函、一帳通,如何做好對客戶的拒絕決理,？比如在與客戶交流意外險產(chǎn)品，對方可能會講,這樣的產(chǎn)品我每年繳千百塊，假如什么事情都沒有發(fā)生是不是白交了呢,?,你的銷售邏輯應該是這樣解釋的：如果你每年用幾百塊錢換取你一輩子的平安，你覺得值得嗎,?,我倒不覺得你是白繳了,我應該祝福你,你是全世界最幸運的人。說到這里客戶一定會點頭的，那這個時候你讓他簽單就好了。這就是意外保險產(chǎn)品的銷售邏輯了。任何一款產(chǎn)品都有特定的符合客戶的銷售邏輯,建立起這樣的適銷對路的銷售邏輯,你會發(fā)現(xiàn)客戶在不斷的肯定和認同中,促成只是水到渠成的結果而已。,1.,在客戶提

8、問題前，預判前置處理。,2.,首先心中堅定立場，我們是為客戶送去安心和保障。,3.,問清楚客戶拒絕的真正原因，首先認同，然后“但是”進行拒絕處理。,4.,不要逐一對客戶問題作答，要善于在適當?shù)臅r候引導客戶。,拋出拒絕處理不要害怕，換種角度想，其實這是一種購買信號,“我有社會養(yǎng)老保險”,1,、那您單位福利很不錯，您在單位一定是領導吧？,2,、這是不夠的，我相信您一定希望您的家庭生活水平永遠不停的進步。比如說，您家里目前使用,25,寸彩色電視，您總不愿意有一天再回頭使用十幾寸的黑白電視機吧？,3,、社保報銷一般為,70-80%,，而且隨著醫(yī)院等級的不同還有門檻費，社保也有用藥目錄的限制（一般嚴重一

9、些的病，醫(yī)生都會建議用好的藥品，而這些藥品都是不報銷的，小病每個家庭還可以承擔，但是大病就會給家庭帶來沉重的經(jīng)濟負擔）所以社保是低水平的保而不是包，而且，社保的身故、意外傷害都是不管的！,、“我不想把錢放在在保險上”,人們遲早要支付保險費，差別只是在于您愿意今天有零用錢來支付保險費，擁月日后的生活保險，還是有一天您的家以大筆的數(shù)目來支付生活上的龐大支出。,“我要再考慮一下”,當我們看報時，一定會發(fā)現(xiàn)，每天都有那么多喪事新聞。我們打個賭，你相不相信，這些人在離開人世之前一定有許多事情尚待考慮而未作決定，但是如今他們楊作決定時，一切已經(jīng)太晚,，而且現(xiàn)在不是您考慮的時候，因為還不知道能不能通過呢？我

10、們審核通過率只有,60%,，連吸不吸煙，喝不喝酒都要問、,“我現(xiàn)在無力負擔，要等資金緩過來以后再談”,您總不能說因為今年有水、旱、風災而不播種，坐等來年吧？此計劃僅僅只是用一些零花錢來解決我們終身的保障,，,況且還不知道能不能通過呢，通不過您有再多的錢我們還一分都不敢收呢，若通過了，到時再想辦法,“我有朋友在保險公司，我會找他買”,我了解，就因為他是您的朋友，您可能覺得通過朋友購買更加可信些，但是，保險牽扯到一個家庭的財務隱私，有些人是不喜歡熟人知道，就像做生意很多人不喜歡太熟的人合伙一樣，更重要的是，您的條款有不懂得地方，或者您需要服務的時候，因為是熟人，所以您就不好意思一次又一次的找他，公

11、司的一些禮品發(fā)下來，他或許因為是熟人，覺得您不缺，就疏忽了，不給您送，而您也不好意思向他要，對服務不滿意時，您也不好意思投訴，所以很多人寧愿不在熟人那辦保險，我作為平安五星售后服務專員，公司也會嚴格考核我的服務品質，相信我會為您提供更優(yōu)質更安全的服務！請問您卡上足額嗎？,保費太貴了,您是否認為把錢存在銀行、買國債或藏在枕頭下，是花錢的行為呢？不是的。您是在儲存錢，同樣的，我所提供的保險計劃也是儲存行為，它不僅有比較高的收益，還能為您提供終身的保障,不需要,其實，保險不是基于你需要才來購買的，就像我們的汽車備胎一樣，您說為什么我們現(xiàn)在不需要還會帶著它呢？其實保險就是一種保障，是一種有備無患的提前

12、計劃。其實現(xiàn)在真正需要保險的人他們是買不到的，你知道為什么嗎？因為他們都躺在醫(yī)院里了，是吧？所以保險不是在需要的時候買，而是在還沒有這個需要的時候未雨綢繆來參加，當你真的需要的時候沒有一家保險公司愿意賣給你，因為身體已經(jīng)出現(xiàn)情況了，準備要去醫(yī)院了，這個時候才想起來買，這時候保險公司一般是不接受的，所以，我們現(xiàn)在應該在不需要的時候來參加，您說是吧？,等一段時間再說吧,我很理解您的想法，什么時候買保險是您的權利，您千萬不要有壓力。您看咱倆溝通的您還有不清楚的地方需要我再解釋嗎？沒有，都還挺清楚的。您這么認可保險，未來一定會買，只不過不是現(xiàn)在對嗎？是啊，等一段時間再說吧。好的，我給您打個比方吧，如果

13、您需要雇一個保鏢，支付他同樣的工資，您希望他每天24小時保護在您身邊，還是每天只工作8小時呢？當然是24小時好了。對呀，肯定是時間越長越好，買保險也是一樣的道理。今天您投保了，保鏢就立即開始工作了直至,終身,（保險期間）；如果拖到明天、下周、下個月，是不是我們花同樣的錢，保鏢工作的時間反而縮短了呢？如果拖過了您的生日，要支付的錢增加了，保鏢工作的時間還更短了。您是精明的人，您覺得哪一天投保最劃算呢？當然就是今天，是現(xiàn)在，,您一天大概吸幾支煙、,如果我交了保費以后你不做了怎么辦,業(yè)務員：我是,平安的五星售后經(jīng)理,，代表,平安,公司進行,服務,，不僅代表我自己。而且您買的保險受中華人民共和國保險法

14、的保護，具有經(jīng)濟合同效力，就算我真的離開保險公司了，您的保障也不會因此而改變。買保險以合同為準，您憑保單就可以得到相應的保障，因為是保險公司在替您服務。而且有您這樣的客戶支持我，我一定會越做越好的！,您用哪個銀行存取錢方便呢,商量,？,您商量什么呢？您存錢取錢還要和家人商量嗎？幾百塊不至于吧？況且這個錢始終是您的，只不過是把左口袋的錢放到您右口袋而已，您想什么時候取還不是由您說了算？,買了很多保險了,看來您保險意識非常好，正是因為您是我們老客戶，您才可以享受此項權益，而我也只是為老客戶服務，如果您不是老客戶今天我也不會見您，而且誰也不會嫌自己的保障多，就跟誰也不會嫌自己的錢多是一樣的，,（家里

15、有冰箱就不用買洗衣機了嗎）通貨膨脹，保障也在縮水，況且我們保障是累計賠付，且此計劃上的錢永遠都是您的，請問您還是延用公司之前預留賬號還是更換新的賬號呢？,返傭,有人給您保證傭金全返還給您提供一輩子的服務，您信嗎？,您要返傭可以，您在合同上寫上服務自理，給您返傭的那是康復路拎包的服務，我是世紀金花的服務，給您返了，您可能晚上還睡不好，您可能還想我給別人返得比你還多誰都不返，要的是隨叫隨到一輩子貼心的服務,放棄,簽棄轉函，理賠的時候千萬別找我麻煩，是你覺得你保障全了夠了,辦過萬能了,正是因為您辦過了，公司才讓我過來給您通知的，因為這個賬戶我們是回饋全家的，我們通知到的客戶都是給全家開通的，現(xiàn)在要針

16、對萬能賬戶進行全面清戶，您只需要登記一下您愛人和孩子的信息就可以幫您激活了，激活后，相當于每年用,16000,給您月復利計息，同時全家人都擁有終身保障，這樣家庭就更加安全了,初始費用,如果您介意這個，那您就買不到保險了，因為所有保險產(chǎn)品都有初始費用，而且這個產(chǎn)品是現(xiàn)金價值最高的產(chǎn)品，同時也是平安首款不用保單貸款就可以靈活支取本金的產(chǎn)品,你要深切記得，悲劇本身并不能讓你無法達到你的目標，悲劇讓我們有追逐的目標懷疑你的夢想無法實現(xiàn)并不是災難但是沒有夢想的確是災難不能抓住你的理想并不是不幸不幸的是你沒有理想去抓不是失敗，而是低的目標讓人可悲你有夢想，大的夢想，不可能的夢想，那些可以帶來改變的夢想?；畛鲆环N傳奇并且夢想那會是你的人生作品,