單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,系統(tǒng)集成商的開(kāi)展與危機(jī),系統(tǒng)集成特指信息系統(tǒng)與自控系統(tǒng)集成。它是在系統(tǒng)工程科學(xué)方法的指導(dǎo)下，根據(jù)對(duì)用戶需求的分析和計(jì)算機(jī)軟硬件開(kāi)發(fā)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，提出系統(tǒng)的解決方案，同時(shí)，將組成方案的硬件、軟件、業(yè)務(wù)、人員等進(jìn)行有機(jī)結(jié)合到達(dá)滿足用戶要求的完整體系。由此可認(rèn)為，系統(tǒng)集成是一種系統(tǒng)的思想和方法，它雖然涉及到硬件與軟件等技術(shù)問(wèn)題，但決不僅僅是技術(shù)問(wèn)題。,天馬行空官方博客：:/；QQ群：175569632,經(jīng)過(guò)數(shù)年的高速增長(zhǎng)，系統(tǒng)集成的市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)了倍。增長(zhǎng)速度開(kāi)始從高速在99年回落到左右的較穩(wěn)定水平。這反映了中國(guó)系統(tǒng)集成市場(chǎng)開(kāi)始進(jìn)入一種較高增長(zhǎng)速度下的平穩(wěn)開(kāi)展時(shí)期,“九五期間，國(guó)家實(shí)現(xiàn)“金字工程，拉動(dòng)了系統(tǒng)集成行業(yè)1995、1996和1997三年高速增長(zhǎng)，特別是以計(jì)算機(jī)信息化為主營(yíng)業(yè)務(wù)的集成商開(kāi)展極為迅速，同時(shí)系統(tǒng)集成營(yíng)業(yè)額基數(shù)大規(guī)模放大。98年以后受金融危機(jī)影響，國(guó)家級(jí)大型信息工程與自動(dòng)化改造工程減少，系統(tǒng)集成行業(yè)的開(kāi)展速度必然放慢。,國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng),國(guó)家對(duì)自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)的政策,大規(guī)模根底建設(shè)投資,技改資金支持,WTO對(duì)自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)的促進(jìn)作用,互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)的開(kāi)展,其它產(chǎn)業(yè)開(kāi)展對(duì)自動(dòng)化水平的需求,社會(huì)對(duì)計(jì)算機(jī)、信息、網(wǎng)絡(luò)、軟件、自動(dòng)化的認(rèn)識(shí)及教育水平的提高,需求方,產(chǎn)品技術(shù)更新?lián)Q代快,用戶對(duì)集成商技術(shù)、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的要求逐步提高,目前客戶主要是大型行業(yè)客戶,供給方,參與者大都由設(shè)備商、軟件商以及代理商開(kāi)展而成,國(guó)內(nèi)系統(tǒng)集成商占70%市場(chǎng)，外資企業(yè)30%，主要是高端市場(chǎng),在工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域市場(chǎng)集中度不高，沒(méi)有占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的繼承商,市場(chǎng)進(jìn)入門(mén)檻低，小集成商眾多，低端市場(chǎng)混亂,上下游關(guān)系,買(mǎi)方市場(chǎng)，與上游設(shè)備商的侃價(jià)較差,客戶討價(jià)能力強(qiáng),財(cái)務(wù),行業(yè)平均利潤(rùn)率低，但某些特定行業(yè)的自動(dòng)化產(chǎn)品仍能保持較高利潤(rùn)率,上游企業(yè)固定本錢(qián)較高，下游企業(yè)可變本錢(qián)較高,高端市場(chǎng)利潤(rùn)率普遍高于低端市場(chǎng),硬件銷(xiāo)售利潤(rùn)下降，軟件利潤(rùn)上升，純系統(tǒng)集成商利潤(rùn)停滯不前,雇傭目標(biāo),普遍重商務(wù)輕研發(fā),對(duì)優(yōu)秀人才的吸引力缺乏，缺乏行業(yè)/IT跨行業(yè)人才,客戶市場(chǎng)選擇,并且選擇明確的目標(biāo)市場(chǎng),必須成為該目標(biāo)市場(chǎng)上的優(yōu)秀者,業(yè)內(nèi)尚未形成有序競(jìng)爭(zhēng),惡性?xún)r(jià)格戰(zhàn),關(guān)系交易,整體技術(shù)水平低，與國(guó)外水平相差較大,無(wú)市場(chǎng)細(xì)分,地域高度集中，在有限范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)劇烈,行業(yè)分工已見(jiàn)端倪,首次打入相關(guān)行業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域的成功經(jīng)驗(yàn)至關(guān)重要,在客戶行業(yè)的地位成為銷(xiāo)售的有利條件,設(shè)備商、軟件商以銷(xiāo)售設(shè)備、軟件為盈利目的參與競(jìng)爭(zhēng),購(gòu)并活動(dòng)活潑，縱向整合活動(dòng)頻繁,外部變革,行為改變,C,績(jī)效改變,P,結(jié)構(gòu)改變,S,行業(yè),系統(tǒng)集成,商,中國(guó)系統(tǒng)集成行業(yè)分析,中國(guó)系統(tǒng)集成行業(yè)處于開(kāi)展的關(guān)鍵時(shí)期,Box Move,Consultation,Provider,把各種各樣的軟硬件拿過(guò)來(lái)，堆起來(lái)。許多類(lèi)型的廠商都有此能力,具備了比較成熟的技術(shù)與產(chǎn)品實(shí)力，對(duì)行業(yè)的需求把握較準(zhǔn)，能參與設(shè)計(jì)軟件甚至硬件。一般由三種類(lèi)型的廠商轉(zhuǎn)化而來(lái)。,最正確的技術(shù)和產(chǎn)品方案，并且到達(dá)用戶永遠(yuǎn)的信任,培育期,開(kāi)展期,成熟期,設(shè)備分銷(xiāo)+集成+軟件開(kāi)發(fā)+方案設(shè)計(jì),設(shè)備分銷(xiāo),+,集成,利潤(rùn)構(gòu)成：,設(shè)備分銷(xiāo)+集成+軟件開(kāi)發(fā)+方案設(shè)計(jì)+效勞+咨詢(xún),Solution,Provider,特征描述：,參與者：,硬件廠商,軟件開(kāi)發(fā)商,代理貿(mào)易商,專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)集成商,咨詢(xún)效勞供給商,隨著軟知識(shí)在價(jià)格環(huán)節(jié)中的比例在逐步提高，系統(tǒng)集成商的利潤(rùn)率逐步增加,在系統(tǒng)集成剛剛興起之時(shí)，國(guó)內(nèi)大局部的集成業(yè)務(wù)都是由幾家做硬件的廠商附帶來(lái)做的額外業(yè)務(wù)，隨著系統(tǒng)需求越來(lái)越復(fù)雜，軟硬件如何組合應(yīng)用的問(wèn)題自然隨之產(chǎn)生，這種應(yīng)用的提出造就了一個(gè)全新的領(lǐng)域-系統(tǒng)集成。,在一些硬件公司嘗到了甜頭之后，中小型集成公司如雨后春筍一般紛紛出現(xiàn)，主要來(lái)源為硬件廠商、軟件廠商、貿(mào)易商以及其他有集成經(jīng)驗(yàn)的個(gè)人或小團(tuán)隊(duì),堆箱子階段,先有一個(gè)工程在手，然后有了公司，有了軟件，再有了市場(chǎng)的概念。,開(kāi)始靠關(guān)系吃幾口飯，后來(lái)想擴(kuò)大，就有了所謂的產(chǎn)品。一般是軟件，而軟件產(chǎn)品的出現(xiàn)，往往在做了一定量的集成用戶之后，才能形成比較穩(wěn)定的版本，然而修修補(bǔ)補(bǔ)的事仍不可免,大型集成商可以先設(shè)計(jì)出一個(gè)產(chǎn)品化的東西來(lái)，再做市場(chǎng)，但那是要冒風(fēng)險(xiǎn)的。中小型集成商沒(méi)法做。,集成領(lǐng)域大局部業(yè)務(wù)對(duì)軟件產(chǎn)品化要求不很?chē)?yán)格，因?yàn)樾枨髸?huì)變，只有少數(shù)集成業(yè)務(wù)會(huì)要求軟件的產(chǎn)品化，如較成熟的行業(yè)運(yùn)用,堆箱子階段,這中間開(kāi)展最快，也最有成效的應(yīng)該算金融、郵電、電力、石化等開(kāi)展迅猛的幾個(gè)行業(yè)，由于這些行業(yè)的自動(dòng)化需求急劇增大，早早涉及幾個(gè)行業(yè)的系統(tǒng)集成開(kāi)展就相當(dāng)迅速。目前，但凡有一定規(guī)模、一定實(shí)力的集成商，都已涉足其中一個(gè)領(lǐng)域，否那么只能算中小型公司。,在開(kāi)展快速、自動(dòng)化需求大、利潤(rùn)較高的客戶行業(yè)出現(xiàn)后，中國(guó)的系統(tǒng)集成才開(kāi)始由培育期進(jìn)入開(kāi)展期。出現(xiàn)了專(zhuān)業(yè)的行業(yè)系統(tǒng)集成商。,解決方案,提供商階段,擁有行業(yè)用戶的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、專(zhuān)業(yè)技能及豐富經(jīng)驗(yàn),熟悉客戶行業(yè)業(yè)務(wù)流程、管理模式、開(kāi)展規(guī)劃,對(duì)客戶行業(yè)自控環(huán)節(jié)有前瞻性的眼光。能成為客戶信賴(lài)的自控專(zhuān)家。,咨詢(xún)供給商階段,解決方案,提供商階段,系統(tǒng)集成商在為用戶提供完整的解決方案時(shí)，不僅要在技術(shù)上實(shí)現(xiàn)客戶的需求，同時(shí)還要對(duì)客戶投資的實(shí)用性和有效性進(jìn)行分析，對(duì)客戶的培訓(xùn)、技術(shù)提供效勞；集成商不僅要具有從工程咨詢(xún)、工程設(shè)計(jì)、施工、培訓(xùn)、后期支持及效勞的能力，還應(yīng)具備從技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化到工程管理科學(xué)化等多方面的知識(shí)。,國(guó)外大公司通過(guò)收購(gòu)軟件與咨詢(xún)公司來(lái)成為咨詢(xún)供給商，同時(shí)還廣泛在中國(guó)設(shè)立行業(yè)自動(dòng)化研究室、與大行業(yè)客戶合資成立實(shí)驗(yàn)室、公司，目的就是成為在該行業(yè)的咨詢(xún)供給商,0-30人 31-100人 100人以上,不同規(guī)模集成商承接1000萬(wàn)元人民幣以上工程的比率,12.5%21%33%,53%,8%,39%,2.6%,12%,85.4%,按比例權(quán)重后的金額*,500萬(wàn)以上工程總金額,100萬(wàn)以下工程總金額,101-500萬(wàn)工程總金額,集成商規(guī)模分布比例按雇員數(shù),100人以上集成商,31-100人集成商,30人以下集成商,系統(tǒng)集成商在各主要客戶行業(yè)中的兩極分化日趨明顯，少數(shù)有實(shí)力的、較大規(guī)模的行業(yè)系統(tǒng)集成商占據(jù)了該行業(yè)大局部市場(chǎng),大規(guī)模集成商承接大金額工程，由此得到了大局部的市場(chǎng)分額,98年以前系統(tǒng)集成的利潤(rùn)率大概為30%-40%左右，但現(xiàn)在由于競(jìng)爭(zhēng)加劇使同一個(gè)階段的利潤(rùn)率越來(lái)越低,資料來(lái)源：CCID-MIC調(diào)查,集成商的純利率就更低了，幾乎都在10%以下。企業(yè)純利率能在10%左右的，在國(guó)內(nèi)系統(tǒng)集成市場(chǎng)極少，經(jīng)營(yíng)較好的在5-10%之間，中等的在3-5%之間，一般的O-3%之間，有很大一局部集成商沒(méi)有純利，處于虧本經(jīng)營(yíng)狀態(tài),不同利潤(rùn)率下的系統(tǒng)集成商數(shù)量比例,行業(yè)利潤(rùn)下降，主要因?yàn)椋?國(guó)內(nèi)系統(tǒng)集成行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不夠標(biāo)準(zhǔn)，集成商水平參差不齊，爭(zhēng)相打價(jià)格戰(zhàn)；,集成商開(kāi)發(fā)的軟件產(chǎn)品、信息系統(tǒng)因用戶“好大喜功不能復(fù)制使用，增大了開(kāi)發(fā)本錢(qián)；,系統(tǒng)集成工程投資大、周期長(zhǎng)、資金周轉(zhuǎn)慢，后期10%資金回收無(wú)望。,有些客戶效益不錯(cuò)，質(zhì)保金會(huì)如期付給集成商，有些客戶行業(yè)就差些，付的概率不大，實(shí)際大概一半都不到。所以可確定的利潤(rùn)率也就在左右；,競(jìng)爭(zhēng)者紛紛擠入，競(jìng)爭(zhēng)加劇，在集成商技術(shù)與產(chǎn)品相當(dāng)?shù)那闆r下，客戶的選擇增多，導(dǎo)致打價(jià)格戰(zhàn)；,價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果是一局部實(shí)力不強(qiáng)的集成商元?dú)獯髠?，甚至最終犧牲掉，雖然會(huì)有后來(lái)者補(bǔ)上。但是利潤(rùn)率不會(huì)再上升了。,在這種競(jìng)爭(zhēng)格局下，資金與技術(shù)實(shí)力成為中大型系統(tǒng)集成商的生存根本,在這種利潤(rùn)率的條件下，中大型的系統(tǒng)集成商問(wèn)題就多了，不光有費(fèi)用的問(wèn)題，還有個(gè)擴(kuò)大規(guī)模的要求。要擴(kuò)大規(guī)模，市場(chǎng)力度要加大，人員要增加，費(fèi)用支出增加，管理問(wèn)題愈來(lái)愈突出，只有營(yíng)業(yè)額快速上升，才能保持這種平衡。攻大工程是一條路，但工程越大，對(duì)自己越?jīng)]把握，這時(shí)是拼綜合實(shí)力的時(shí)候，而且還得能持久，資金實(shí)力不夠，肯定是輸多勝少。尋找適合于自己的工程，加大做市場(chǎng)力度和深度，銷(xiāo)售本錢(qián)必然攀升?，F(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在技術(shù)實(shí)力沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)的情況下，拼的是關(guān)系，這全都要壓到銷(xiāo)售本錢(qián)里去。即便拿下來(lái)單子，回款問(wèn)題仍舊是個(gè)不輕松的事，實(shí)施過(guò)程中的任何一點(diǎn)點(diǎn)小問(wèn)題，或者用戶自身情況的變化，都會(huì)阻礙順利回款，這種情況在集成行業(yè)目前非常普遍，短期內(nèi)不會(huì)有大的改變。,資金運(yùn)作的緊張直接導(dǎo)致了系統(tǒng)集成公司決策者在二個(gè)方面的較普遍的思路偏差：,抱怨市場(chǎng)銷(xiāo)售費(fèi)用開(kāi)支失控，開(kāi)始嚴(yán)格控制各項(xiàng)費(fèi)用,對(duì)市場(chǎng)人員的業(yè)績(jī)只有口惠而沒(méi)有落實(shí)到具體的約定上來(lái)一般公司都會(huì)預(yù)先跟市場(chǎng)人員講提成的方法。控制銷(xiāo)售本錢(qián)應(yīng)該跟工資一樣，開(kāi)始可以起點(diǎn)低一些，慢慢往上漲。要從高點(diǎn)往回落，只能換來(lái)市場(chǎng)開(kāi)拓的更不景氣。提成的支付更是集成行業(yè)市場(chǎng)人員頻繁流動(dòng)的導(dǎo)火索。公司往往以種種理由少付甚至不付市場(chǎng)人員應(yīng)得的提成，這等于是將有功者往競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里送。,企業(yè)規(guī)模越大,現(xiàn)金流量越緊張,工業(yè)自動(dòng)化系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)流程價(jià)值鏈,下位機(jī)程序,管理信息系統(tǒng),MIS,MRP2/EPR,OA,字處理,網(wǎng)絡(luò)與通信,GIS/CAD CAM,需求分析,網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu),設(shè)備選型,網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)方案,連接方案,布線方案,工程的維護(hù),故障的排除,客戶的培訓(xùn),為客戶引進(jìn)先進(jìn)的自動(dòng)控制技術(shù),依據(jù)客戶實(shí)際業(yè)務(wù)狀況，謀求最正確技術(shù)和產(chǎn)品方案,方案論證,其它咨詢(xún)效勞,系統(tǒng)軟件,上位機(jī)組態(tài)軟件,其他接口軟件,支撐軟件,網(wǎng)絡(luò)與通信,數(shù)據(jù)庫(kù)管理,語(yǔ)言及開(kāi)發(fā)工具,儀器儀表,工控機(jī),其他設(shè)備,提供相應(yīng)的下位機(jī)軟件,工程實(shí)施,系統(tǒng)集成商,平臺(tái)軟件提供商,為客戶量身定制的軟件或軟件方案,方案設(shè)計(jì),施工,調(diào)試,售后效勞/培訓(xùn),咨詢(xún)效勞,提供平臺(tái)軟件,系統(tǒng) 支撐,提供設(shè)備,設(shè)備提供商,價(jià)格范疇*：,*價(jià)格范疇：,硬件價(jià)格,軟件價(jià)格,效勞價(jià)格,由于硬件廠商的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越劇烈，價(jià)格價(jià)格越來(lái)越透明，硬件費(fèi)用在整個(gè)工程工程中的比例在逐年下降,在總包價(jià)格環(huán)節(jié)中，硬件所占比例在持續(xù)下降，而軟件與效勞的比例在不斷上升,硬件費(fèi)用,軟件費(fèi)用,效勞費(fèi)用,由于集成商獲取利潤(rùn)的渠道越來(lái)越窄，日常運(yùn)營(yíng)本錢(qián)越來(lái)越高，使得市場(chǎng)的利潤(rùn)率較往年有所下降。各集成商紛紛將獲取利潤(rùn)的渠道轉(zhuǎn)向軟件和效勞,各環(huán)節(jié)利潤(rùn)率,一些硬件廠商在硬件利潤(rùn)不斷下降的情況下，希望通過(guò)自己的硬件價(jià)格優(yōu)勢(shì)，以不同的形式整合價(jià)值鏈，朝整體解決方案提供商的目標(biāo)開(kāi)展,1997年美國(guó)IBM公司CEO郭士納宣布“PC時(shí)代即將結(jié)束，淡出PC市場(chǎng)之際，將系統(tǒng)集成看作了公司未來(lái)開(kāi)展最重要的方向之一。并通過(guò)收購(gòu)管理軟件公司、電子商務(wù)咨詢(xún)公司、管理參謀公司來(lái)整合效勞價(jià)值鏈。形成集成優(yōu)勢(shì)。并于去年斥巨資在上海興建了IBM中國(guó)系統(tǒng)集成技術(shù)研發(fā)中心。,商業(yè)系統(tǒng)硬件廠商四通公司98年宣布由硬件廠商重新定位為系統(tǒng)集成商，確定了未來(lái)開(kāi)展的主業(yè)便是系統(tǒng)集成。利用原有的生產(chǎn)制造經(jīng)驗(yàn)以及一定的資金實(shí)力，通過(guò)對(duì)軟件技術(shù)與集成技術(shù)的大力投入，成為大型系統(tǒng)集成工程的設(shè)計(jì)/咨詢(xún)/管理/維護(hù)/成熟解決方案的提供商。,為爭(zhēng)奪這個(gè)巨大的市場(chǎng)，中國(guó)各大系統(tǒng)集成商也提出了自己的開(kāi)展方向,聯(lián)想公司：系統(tǒng)集成必須有專(zhuān)業(yè)化的工程管理,按行業(yè)的特點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng),解決方案的可復(fù)制性,強(qiáng),弱,弱,強(qiáng),客戶業(yè)務(wù)深度的延伸性,制造業(yè),政府上網(wǎng),商品流通業(yè),?,保險(xiǎn),金融,交通,電信,郵政,能源,系統(tǒng)集成商的三維戰(zhàn)略走向,同一企業(yè)縱深,同一行業(yè)擴(kuò)張行業(yè)內(nèi)地域拓展,跨行業(yè)拓展,A行業(yè),B行業(yè),C行業(yè),考慮因素：,技術(shù)應(yīng)用、新產(chǎn)品、新技術(shù),市場(chǎng)關(guān)系、渠道、銷(xiāo)售,主管者障礙,競(jìng)爭(zhēng)者,空調(diào)控制,*自控,*自控,時(shí)機(jī)市場(chǎng)進(jìn)入,空調(diào)控制,空調(diào)控制,空調(diào)控制,空調(diào)控制,隨著客戶的不斷開(kāi)展，同一企業(yè)的縱深拓展成為長(zhǎng)久的利潤(rùn)來(lái)源，但需要的是系統(tǒng)集成商必須在該行業(yè)內(nèi)成為系統(tǒng)全能專(zhuān)家,第一階段,2001-2002,第三階段,2003-2004,第一階段,2002-2003,跨行業(yè)拓展,時(shí)間,行業(yè)內(nèi)地域拓展,.,客戶全生命周期效勞,“堆箱子 效勞,工程解決方案/咨詢(xún),客戶全生命周期效勞,“堆箱子 效勞,工程解決方案/咨詢(xún),客戶全生命周期效勞,“堆箱子 效勞,工程解決方案/咨詢(xún),客戶業(yè)務(wù)的拓展方向,客戶業(yè)務(wù)的拓