,,,,,,,,,,,,,,,,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,超通公司,*,零售業(yè)態(tài)利潤指標及品類管理,11/19/2024,1,超通公司,零售業(yè)態(tài)利潤指標及品類管理10/5/20231超通公司,主題,利潤控制,品類管理,討論,11/19/2024,2,超通公司,主題利潤控制10/5/20232超通公司,一、利潤控制,利潤中心的確定（產(chǎn)出利潤）,四大控制方向（擴大利潤）,——人事,——資產(chǎn),——財務,——商品,,11/19/2024,3,超通公司,一、利潤控制利潤中心的確定（產(chǎn)出利潤）10/5/20233超,利潤中心的確定,采購部門是公司唯一的利潤中心,利潤最大邊際效益的實現(xiàn)在于采購成本的優(yōu)化,退傭,售價,促銷,進價,銷售量,進店,費用,,節(jié)慶費用,帳期,,送貨期限,11/19/2024,4,超通公司,利潤中心的確定 采購部門是公司唯一的利潤中心退傭售價促銷進價,四大控制方向,人事：人事費用比的控制,資產(chǎn)：低成本進入市場,財務：擴大商業(yè)第二利潤,商品：提高商品的庫存周轉(zhuǎn)率,11/19/2024,5,超通公司,四大控制方向人事：人事費用比的控制10/5/20235超通公,人事控制,人事組織結(jié)構(gòu)的確立,人事責權的正確劃分,人事費用比的合理控制,——合理的用工人數(shù),——小時工的正確使用,——有效的企業(yè)激勵制度,——最低的人事費用比,11/19/2024,6,超通公司,人事控制人事組織結(jié)構(gòu)的確立10/5/20236超通公司,資產(chǎn)控制,低成本進入市場,僅做必要和有效的投資,資產(chǎn)的共用及互換性,資產(chǎn)的合理使用及正確的維護,11/19/2024,7,超通公司,資產(chǎn)控制低成本進入市場10/5/20237超通公司,財務控制,經(jīng)營計劃任務及總結(jié),高效的信息統(tǒng)計及反饋,占用資金的合理投資收益,——安全性的資本運作,——短線出擊,——收益的合理計算,11/19/2024,8,超通公司,財務控制經(jīng)營計劃任務及總結(jié)10/5/20238超通公司,商品控制,經(jīng)營滿足顧客基本需求的商品,加速商品的周轉(zhuǎn)率，降低庫存周轉(zhuǎn)天數(shù),經(jīng)營商品在賣場內(nèi)扮演的角色,商品銷售的互動性有利于整體銷售的進一步提升,二八法則的合理運用有利于商品的調(diào)整,商品損耗的合理控制,,11/19/2024,9,超通公司,商品控制經(jīng)營滿足顧客基本需求的商品10/5/20239超通公,二、品類管理,,品類管理的概述,零售商與供應商共同協(xié)作,將品類管理作為戰(zhàn)略管理單元,以消費者價值為中心,提高共同投資效益的管理過程.,,品類管理的關鍵,零售商與供應商共享零售管理信息,分析研究影響品類業(yè)績的因素,協(xié)調(diào)雙方之資源,共同提高品類的銷售及利潤.,,,11/19/2024,10,超通公司,二、品類管理 10/5/202310超通公司,品類管理 （CM）Category Management,定義：對于一個品類作出嚴謹?shù)摹?shù)據(jù)化的、連續(xù)的及以消費者為中心的決策思維,內(nèi)容,---高效的品種組合,---高效的品類管理,---高效的新品引進與產(chǎn)品淘汰,---高效的請貨與調(diào)整,---價格管理,---高效的消費者回應,---數(shù)字化的品牌優(yōu)化管理（聯(lián)商網(wǎng).自我品牌）,---數(shù)字化的貨架優(yōu)化管理,11/19/2024,11,超通公司,品類管理 （CM）Category Management,高效的品種組合,目標型品類---消費者目的性購買的產(chǎn)品品類(必備藥)—全面品種選擇,常規(guī)型品類---消費者常規(guī)性購買但價格敏感性較低的品類(常備藥)---一般性品種選擇,季節(jié)性\偶發(fā)性品類---消費者季節(jié)性\偶發(fā)性購買的品類(季節(jié)\節(jié)日性)---時令性品種選擇,便利型品類---提供消費者日常購買便利的品類---精選品種選擇,,11/19/2024,12,超通公司,高效的品種組合目標型品類---消費者目的性購買的產(chǎn)品品類(必,高效的品類管理,品類經(jīng)營戰(zhàn)略及分類,1.,★,帶動客流量,---吸引顧客進店購買(客流量),2.提高購物金額---提高顧客一次性的消費金額(客單價),3.提高利潤率---獲取高額利潤(毛利率),4.提高現(xiàn)金收入---高頻率重復購買(回頭率),5.刺激額外收入---季節(jié)性\沖動性購買(促銷刺激),6.提高賣場形象---新奇\獨特\具有格調(diào)(特色經(jīng)營,差異化營銷),7.保持賣場經(jīng)營---維持高忠誠度顧客(老顧客),11/19/2024,13,超通公司,高效的品類管理品類經(jīng)營戰(zhàn)略及分類10/5/202313超通公,商品的數(shù)量控制與方法,1.根據(jù)市場經(jīng)營調(diào)查數(shù)據(jù)和目標消費群的差異，將品種優(yōu)化；,2、減少重復商品，增加品種多樣性，每個品類品牌不少于3個，不多于6個；,3、單品總數(shù)控制在3500—6000個之間；,4、每個品牌的銷售額不應超過整個品類的60%，需建立后備品牌制度；,5、80/20原則 80%的銷售額來源于20%的品種(暢銷品種）。,11/19/2024,14,超通公司,商品的數(shù)量控制與方法10/5/202314超通公司,高效的新品引進與產(chǎn)品淘汰,增加新品,A 原則,1、獨特性 2、銷售能力和潛力 3、市場支持,,B 新品追蹤分析,制定新品追蹤分析表，不定期進行銷售分析，3個月后做總分析，是否有銷售價值,,,產(chǎn)品淘汰,A 原則，簡單的說，就是無銷售利用價值的、增加損耗的、資金積壓,占比較大的商品,B 淘汰或滯銷品的追蹤分析,11/19/2024,15,超通公司,高效的新品引進與產(chǎn)品淘汰增加新品10/5/202315超通公,高效的請貨與調(diào)整,1、請貨,查看商品銷售排行，參照營業(yè)員的請貨計劃，對照銷售數(shù)量與庫存進行請貨；重點品類需重點關注，A類品,種配送滿足率需達到98%。,2、缺貨,a消費者反映：不買；到別處買；買同一品名不同,廠家或不同規(guī)格的；,b原因：門店報計劃；門店上貨；配送中心；采購,部和廠商供應；其他原因；,c問題：缺貨率較高的往往是暢銷品和促銷品，經(jīng),常性的缺貨最終會導致顧客不在光顧門店。,,,11/19/2024,16,超通公司,高效的請貨與調(diào)整1、請貨10/5/202316超通公司,價格管理---,增加銷售額和利潤,一、定價誤區(qū),1、由供應商定價,2、所有類別采用統(tǒng)一的利潤架構(gòu)來簡化管理,3、所有品種全比競爭對手便宜,4、促銷定價采用打折的方法,,二、定價原則,1、敏感品與非敏感品,2、單品或類別品種的價格要體現(xiàn)整個門店的價格形象,3、不同品類依據(jù)品類角色與經(jīng)營戰(zhàn)略定價,4、消費者對價格敏感程度,5、敏感品和暢銷品調(diào)價要有根據(jù)市調(diào)和進價,11/19/2024,17,超通公司,價格管理---增加銷售額和利潤一、定價誤區(qū)10/5/2023,三、價格與利潤,1、價格水平將直接影響客流量,價格與利潤是密切相關的，好的定價在完成銷售、利潤等指標的,同時，也將達成促銷以及品類戰(zhàn)略經(jīng)營目標。,2、高周轉(zhuǎn)率是門店利潤的主要來源，提高零售價帶來的利潤增加未必可,以彌補銷售下降等損失,降低售價來提高競爭力度以提高周轉(zhuǎn)率、毛利率,損失；客流量增加使銷售額和毛利額提升；總體投資收益增加---達成總,體利潤目標。,,a 周轉(zhuǎn)高=投資收益率增加=總體利潤額增加,b 毛利低=價格競爭離強=市場份額增加=形成壟斷,c 銷售額高=品種銷售增加=對廠商控制更有力=更低的采購成本=更,大的利潤空間,d 利用毛利貢獻度調(diào)查總體利潤,毛利貢獻度---即每個單品、品類對總體毛利的貢獻情況,毛利貢獻度=銷售占比*毛利率/總毛利率,銷售占比=單品、品類銷售/總銷售額*100%,,11/19/2024,18,超通公司,三、價格與利潤10/5/202318超通公司,四、定價的方法,,1、成本定價原則,以采購成本附加一定的毛利制定零售價，適用于常規(guī)性,和便利性品類的價格敏感商品。,,2、滲透定價原則,以低于市場零售價為木的的定價方法，毛利損失較大，,但可以帶來客流量和成交金額，適用于目標品類，季節(jié)性品,類的價格敏感商品。,,3、上層定價原則,進入市場時高毛率定價以獲得良好的利潤，再逐漸降,低，適用于季節(jié)性品類特殊新商品市場引入時的定價，但要參考其生命,周期，對門店來講，就是配送的新品定價，但前提是市場上還無此品,種。,,11/19/2024,19,超通公司,四、定價的方法10/5/202319超通公司,4、分層定價,某品類產(chǎn)品中分為幾個價格檔次，設定幾個標準的零售價，適用于常規(guī)品類、便利性品類及目標品類中的非價格敏感商品。便于消費者比較價差，迅速做出購物選擇。,,5、消費心理定價,整數(shù)定價：無價格尾數(shù)，建立產(chǎn)品形象,小數(shù)定價：以6、8結(jié)尾，滿足消費心理,,6、利潤擴張定價,盡可能擴大毛利的定價方法，在不超過限定的毛利率的情況下。,,,,11/19/2024,20,超通公司,4、分層定價10/5/202320超通公司,五、商品價格評估指標,1、價格競爭力：綜合反映買場價格水平的指數(shù),價格競爭力=（平均價-最高價）/（平均價-最低價）*100%,100,競爭力最強,100--90,領導市場價,90--60,市場跟隨價,60--40,中間市場價,40-10,平均市場價,0,毫無競爭力,11/19/2024,21,超通公司,五、商品價格評估指標1、價格競爭力：綜合反映買場價格水平的指,2、價格敏感度：綜合反映價格敏感程度的指數(shù),價格敏感度=平均每周銷售額變動/價格變動,適用于促銷定價、促銷量估計及日常調(diào)價的效果評估,3、價格調(diào)查周期,4、制定價格評估數(shù)據(jù)表,11/19/2024,22,超通公司,2、價格敏感度：綜合反映價格敏感程度的指數(shù)10/5/2023,高效率的消費者回應,目前存在的問題,顧客需要什么，門店沒有，正是某些東西不能滿足需求，喪失很多潛在的商機和利潤。,要知道：20%的顧客創(chuàng)造了80%的利潤價值,,高效率消費者回應解決的問題,—零售商與供應商緊密合作,—提高供應連鎖鏈的效率,—減少不必要的系統(tǒng)成本、庫存,—固定資產(chǎn),—增加高品質(zhì)產(chǎn)品銷量,11/19/2024,23,超通公司,高效率的消費者回應目前存在的問題10/5/202323超通公,數(shù)字化的自有品牌優(yōu)化管理,定義：對市場上的產(chǎn)品進行數(shù)字化的評估，篩選出值得經(jīng)營及重視的品牌和規(guī)格，為消費著提供最佳的產(chǎn)品選擇。,,自有品牌的核心就是產(chǎn)品，而質(zhì)量就是自有品牌的生命，我司已有自有品牌有三個層次：,1、質(zhì)量的保障，意味著冠以該品牌的產(chǎn)品達到了健康、功能方面的標準；,2、特定的利益訴求，品牌通過不斷的宣傳，使消費者相信該品牌；,3、文化層面的，代表一種生活方式。,,自有品牌成功與否還在于渠道品牌能否賦予產(chǎn)品更高的價值。,,11/19/2024,24,超通公司,數(shù)字化的自有品牌優(yōu)化管理定義：對市場上的產(chǎn)品進行數(shù)字化的評估,從傳統(tǒng)角度來看，品牌營銷有4P原則：產(chǎn)品（Product)、價,格（Price)、渠道（Place)、促銷（Promotion),而自有品牌營,銷有自己獨特的4P原則：產(chǎn)品（Product)、價格,（Presentation)、促銷（Promotion)。,,自有品牌發(fā)展一般有以下四個階段：,1、低價取勝，擴大市場；,2、保持低價，提高品質(zhì)；,3、形成特色，差異化競爭；,4、自有品牌成為超市主力商品和形象。,,需要強調(diào)一點，自有品牌商品雖以低價形象進駐市場，展現(xiàn)給消費者，但一定要給門店帶來高毛利額（20%--40%）,11/19/2024,25,超通公司,從傳統(tǒng)角度來看，品牌營銷有4P原則：產(chǎn)品（Product)、,品牌優(yōu)化的六個步驟,界定品類界限,界定品類在店內(nèi)的角色,產(chǎn)品細分,產(chǎn)品表現(xiàn)評估,—二八法則,市場贏家、輸家分析,品牌優(yōu)化建議,11/19/2024,26,超通公司,品牌優(yōu)化的六個步驟界定品類界限10/5/202326超通公司,數(shù)字化的貨架優(yōu)化管理,,即高效的貨架管理（商品合理陳列）,1、陳列的重要性,在門店經(jīng)營中，陳列是一項重要的技術，通過陳列手段，可提高商品的魅力，激發(fā)顧客的購買欲，通過陳列使整體形象趨于統(tǒng)一，使經(jīng)營管理達到標準化，體現(xiàn)公司的企業(yè)文化及門店的制度于風格。,2、陳列的原則,先進先出的原則；貨簽對位的原則,；縱向陳列的原則 ；關聯(lián)陳列的原則 ；配色協(xié)調(diào)的原則 ；黃金位陳列的原則,,,11/19/2024,27,超通公司,數(shù)字化的貨架優(yōu)化管理,3、優(yōu)化陳列的要領,a .按GSP規(guī)范陳列要求,b.遵循：看得到、拿得到、買得到、買得更多的原則,4、根據(jù)品類角色決定商品陳列,目標行產(chǎn)品：最佳位置，大面積陳列,常規(guī)性品類：一般位置，平均陳列面積,季節(jié)性、偶發(fā)性品類：特殊位置，大面積陳列,便利性品類：一般位置，少量陳列,5、根據(jù)品類經(jīng)營戰(zhàn)略決定商品陳列,帶動客流量：一般位置，大量陳列,提高客單價：最佳位置，平均陳列,提高利潤額：最佳位置，大量陳列,提高現(xiàn)金收入：一般位置，平均陳列,刺激額外收入：特殊位置，少量陳列,提升門店形象：特殊位置，少量陳列,特殊門店經(jīng)營：一般位置，大量陳列,,11/19/2024,28,超通公司,3、優(yōu)化陳列的要領10/5/202328超通公司,6、定位陳列和變化陳列,1、定位陳列：商品規(guī)范陳列的定位位置,2、變化陳列：因動線、促銷、季節(jié)因素的特別陳列,11/19/2024,29,超通公司,6、定位陳列和變化陳列1、定位陳列：商品規(guī)范陳列的定位位置1,7、貨架層面區(qū)分,1、頂端：陳列暢銷品（10%）,2、黃金線（眼高）：高利潤、品牌（25%）,3、手高：暢銷、低利潤、易拿（40%）,4、底層：周轉(zhuǎn)快、易碎、體積大、毛利低（25%）,5、端架：最佳陳列點，高毛利品、新品、促銷品、滯銷品,6、花車：低價、活動商品，把賣場體現(xiàn)成商場化,11/19/2024,30,超通公司,7、貨架層面區(qū)分1、頂端：陳列暢銷品（10%）10/5/20,8、排面原則,1、第一原則：分類商品以豎直方向陳列,2、第二原則（價格）：,a.從左到右，價格由低到高,b.從上到下，價格由高到低,c.特殊根據(jù)客流,3、第三原則：重大商品整小箱陳列于貨架底層,4、滿陳列原則：不見背板和底板，保持豐滿,11/19/2024,31,超通公司,8、排面原則1、第一原則：分類商品以豎直方向陳列10/5/2,9、陳列的創(chuàng)新和升華,總之，在不違背GSP的前題下，只要有利于銷售，怎么陳列都行，要把它用活！,11/19/2024,32,超通公司,9、陳列的創(chuàng)新和升華總之，在不違背GSP的前題下，只要有利于,