單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,降鬼大法,之,五毒神掌,-,廣交會外商接待流程,目錄,1.,五毒神掌,2.,經典戰(zhàn)役,3.,實彈演習,4.Q&A,1.,五毒神掌,第一掌：火眼金睛 （看）,第二掌：引,“,郎,”,入室（接）,第三掌：火力偵察 （問）,第四掌：直擊要害 （談）,第五掌：藕斷絲連 （送）,1.1,第一掌：火眼金睛（秘訣：看）,看外表：像不像目標市場的客戶。膚色，裝束，語言等。,看手上拿的東西 什么目錄，樣品等,看外商的關注點 看什么，進了哪些展位等等,1.2,第二掌：引“郎”入室（秘訣：接）,A.,向客戶問好，請進展位，讓座和倒水。,B.,遞上釘有名片的目錄（名片上 寫上展位號,）,C.,向客戶索要名片或聯系方式。,D.,簡單相互介紹和寒暄。,1.2.1,第二掌：引“郎”入室 三大紀律 八項注意,英語三板斧,How are you?,We are bus(sheos /MP3/toy)factory.,Welcome to our booth and have a look.,座位和水可以延長外商停留的時間,目錄上左上角釘上名片，名片上寫上展位號。遞名片時要響亮地介紹自己的名字。給外商留下印象。,注意名片上的聯系方式是否齊全。電話，郵箱，,skype(,如果沒有，雅虎，,hotmail,gmail,郵箱也可以,),，傳真，通訊地址等。,如果外商沒有名片，請在客戶記錄本里登記。,名片要,“,三看,”,贊美外商的祖國的人或事，能用當地語言打招呼更佳。,1.2.2,小名片 大學問,看國家,是不是目標市場的外商,秘訣：地址欄沒有寫國家，就看國旗，國際區(qū)號,看行業(yè),是不是本行業(yè)或者相關行業(yè)的外商。,秘訣：看公司名，圖片甚至郵箱后綴,看職位,什么職位，是否有決策權。,秘訣：董事長，總經理，采購總監(jiān)或經理有主要的決策權，工程師和財務經理也有部分決策權,1.3,第三掌：火力偵查（秘訣：問）,開放性問題,：,What can I do for you?,封閉性問題,：,A.,外商公司行業(yè)，規(guī)模，歷史等。,B.,外商的市場,客戶,渠道，產 品，價格，銷量等,C.,原有的供應商的狀況，價格，質量，售后，服務，優(yōu)勢和問題等等。,D.,來廣交會的目的,:,1,）有實單,2,）尋找供應商合作,3,）了解市場行情,1.3,根據客戶的價值和類型可以分為三種情況,黃金客戶（高價值客戶）,占,10%-20%,白銀客戶（中價值客戶）,占,20%-30%,青銅客戶（低價值客戶）,占,50%-70%,1.3,黃金客戶,黃金客戶,(,高價值客戶,),國家：外商來自主要目標市場。,行業(yè)：本行業(yè)就是外商經營的行業(yè)。,職位：職位為董事長、總經理、采購經理及顧問等,，擁有決策權。,舉例,:,客車行業(yè)的黃金客戶,黃金客戶,國家為中東、黑非洲、獨聯體。,公司為客車經銷商、客運公司、公交公司、旅游公司、政府采購部門及大型廠礦。,職位為董事長、總經理、采購經理及顧問等,1.3,白銀客戶,白銀客戶（中價值客戶,),國家為次要目標市場。,客車行業(yè)舉例：,國家為東南亞、南亞、拉美。,公司行業(yè)為等相關行業(yè)。,客車：,公司為汽車、卡車、摩托車、工程車輛、發(fā)動機、汽車配件等相關機械行業(yè)。,1.3,青銅客戶,青銅客戶（低價值客戶,),國家為非目標國家市場。,客車：國家為西歐、日韓、北美。,公司為其他不相關的行業(yè),1.4,第四掌：直擊要害（秘訣：談）,辨別客戶等級和類型,抓住客戶需求,形成銷售策略,循循誘導,1.4,黃金客戶的三大流派,實力派：有實單,針對外商現有的實單，直接商談產品，數量，交期等實質性內容，貼身跟進，速戰(zhàn)速決。爭取在最短的時間內簽合同，收定金。,偶像派：尋找供應商合作,了解客戶的情況，提出合理的合作方案，推薦適合的產品，參觀工廠，增進了解。,觀望派：了解市場行情,保持聯系，長期跟進，等待時機。,黃金客戶接待的 三大紀律 八項注意,目的：發(fā)展成代理商，重點培養(yǎng)，長期合作。,立刻通知在場的外貿經理協(xié)助,多聽少說，沒有把握就別說,帶領客戶參觀樣品，放映宣傳片，適當介紹。,把客戶的要求和問題詳細地記錄下來。,不要即時報價，和客戶說我們把他當作是重要客戶，在仔細計算成本后，把最優(yōu)惠的價格發(fā)到他的郵箱。,告訴客戶如果我們合作順利的話，可以成為代理商。,邀請客戶到工廠參觀（,Hotel card,）,.,送給光碟，目錄，禮品等,白銀客戶接待的 三大紀律 八項注意,目的：引導客戶利用他現有的渠道和客戶推銷我們的產品。,簡要介紹公司。,帶領客戶參觀樣品并適當介紹。,向客戶推薦適合當地的產品，介紹產品的優(yōu)點和可以給他帶來的預期利潤。并且把他的要求詳細記錄下來。,最好不要當場報價。邀請他到我們工廠詳談。等到展會第三天后把價格發(fā)到他的郵箱。,告知客戶，向他們國家推銷我們的產品，合作順利可以成為經銷商,送給光碟,青銅客戶接待的 三大紀律 八項注意,目的：讓外商介紹本國的對口客人,介紹公司的概況和樣品。,對于客戶詢價可以當場報標準價格。（一般加,5,個點）,告知客戶，可以介紹他們國家的買家，成交后，我們將適當給予傭金（,1-5,個點）。,1.5,第五掌：藕斷絲連（秘訣：送）,黃金客戶,送給客戶光碟（紙包裝），目錄，禮品（輕便，實用）。,時間允許的話，與客戶合影（發(fā)給客戶，加深印象）。,送客戶出展位（,VIP,客戶送出展區(qū)）。,馬上把外商名片和記錄整理和歸檔,(,包括下一步的跟進計劃,),。,2,經典戰(zhàn)役,阿爾及利亞訂單,三天搞定,1000,萬,2.1,經典戰(zhàn)役 第一掌,四個中東人,拿著客車的目錄,到同行的客車展位上觀看，咨詢了二十多分鐘。,2.2,經典戰(zhàn)役 第二掌,問候,入座，倒水，遞目錄。,索要名片，相互介紹,國家：阿爾及利亞,行業(yè)：汽車進口商,職位：總經理,其他三位為董事長，財務總監(jiān)，總工程師。,典型的大項目采購團隊,!,2.3,經典戰(zhàn)役 第三掌,詢問,有實單。要,7,米到,12,米的客車共約三十臺。兩個月內交貨。,在阿爾及利亞本地銷售，公司為當地最大的客車進口商之一，以前是從日本，歐洲進口二手車。第一次來中國，尋找客車生產商合作。,2.4,經典戰(zhàn)役 第四掌,客戶需求：客戶急于下單，對中國客車行業(yè)不了解。,策略：發(fā)揮深圳工廠鄰近的優(yōu)勢，把客戶帶到工廠，爭取在短時間內落實訂單。,A.,給客戶看宣傳片，簡單介紹公司。,B.,參觀樣車，突出我們?yōu)橹袞|市場造車的經驗。,C.,重點推介客戶需要，而我們又具有優(yōu)勢的幾款車 型。詳細記錄和解答客戶提出的問題。,D.,不當場報價，邀請客戶去工廠（,Hotel card,）。,3.5,經典戰(zhàn)役 第五掌,送給客戶光碟，目錄，禮品。,合影,把客戶送出，整車展覽區(qū)。,客戶很高興，第二天就去工廠參觀，第三天就簽訂合同，并且當場付意向金。共,29,臺車，合同金額約,1000,萬。,3.1,實彈演習 第一掌,哪個國家，做什么行業(yè),4.2,實彈演習 第二掌,名片里看出什么門道？,4.3,實彈演習 第三掌,你們有,7,米旅游車嗎？,Coaster,型的。,外商是什么等級和類型,最佳的營銷策略是什么,?,5.Q&A,THANK YOU!,