單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,,,*,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,戰(zhàn)略與價值創(chuàng)造,李 新 春,©2002 中山大學(xué)管理學(xué)院,,,問題與討,論,論,中國企業(yè),競,競爭進(jìn)入,“,“真的”,價,價值創(chuàng)造,時,時期,虛假價值,現(xiàn),現(xiàn)象：,·品質(zhì)粗,糙,糙低劣,·營銷泡,沫,沫,·假冒偽,劣,劣,·價格戰(zhàn),問題與困,惑,惑：,· 缺乏,創(chuàng),創(chuàng)新,· 短平,快,快、不能,精,精工細(xì)作,·管得了,自,自己，管,不,不了別人,（,（供應(yīng)商,等,等）,·專業(yè)化,程,程度不夠,,,你的個案,·回顧企,業(yè),業(yè)主導(dǎo)產(chǎn),品,品的發(fā)展,·你的產(chǎn),品,品/服務(wù),的,的價值何,在,在？,· 如何,在,在國際競,爭,爭中取勝,？,？,,,跳出價格,戰(zhàn),戰(zhàn)：創(chuàng)造,價,價值,無所不在,的,的價格戰(zhàn),：,：家電；,快,快速消費(fèi),品,品；化妝,品,品；計(jì)算,機(jī),機(jī)；航運(yùn),；,；旅游。,。,。。,創(chuàng)造價值,：,：,· 奔馳,、,、寶馬為,什,什么能賣,高,高價？,· 麥當(dāng),勞,勞為什么,不,不需要價,格,格戰(zhàn)？,· 中國,為,為什么造,就,就不了哈,佛,佛商學(xué)院,？,？,,,企業(yè)生存,之,之道,政府,國有企業(yè),民營企業(yè),· 私營,企,企業(yè),· 個體,戶,戶,集體企業(yè),外資企業(yè),民營企業(yè),的,的生存之,道,道：,超越身份,：,：“搞掂,”,”政府,- 超越,正,正式制度,：,：關(guān)系取,勝,勝,- 機(jī)制,靈,靈活：用,人,人、回扣,- 鉆,法,法律政策,“,“空子”,- 非法,經(jīng),經(jīng)營，謀,取,取暴利,,,廣東民營,經(jīng),經(jīng)濟(jì)發(fā)展,的,的特征,三種模式,·,代工貿(mào)易,· 輕型,制,制造業(yè),· 企業(yè),集,集群（專,業(yè),業(yè)鎮(zhèn)）,三低,·,勞動密集、素質(zhì),低,低,· 易模仿、技,術(shù),術(shù)含量低,· 企業(yè)規(guī)模小,、,、附加值低,三快,· 掙“快”錢,· 產(chǎn)品周期快,· 企業(yè)興衰快,,,廣東民營經(jīng)濟(jì)成,長,長轉(zhuǎn)型,三種模式,·,代工貿(mào)易,· 輕型制造業(yè),· 企業(yè)集群（,專,專業(yè)鎮(zhèn)）,· 高附加值代,工,工（如,PC、,軟件加工業(yè)）,·,OEMODMOBM,·資金、技術(shù)密集,型,型制造,· 品牌、服務(wù),創(chuàng),創(chuàng)造價值,· 提升技術(shù)含,量,量、質(zhì)量,· 地方品牌,,,麥當(dāng)勞的戰(zhàn)略與,價,價值所在,品牌特色,*價格最便宜,*最佳食品,*關(guān)心愛護(hù)兒童,*最清潔最安全,*賓至如歸,*最方便,*快速便捷,*多樣化與個性,化,化,*品牌標(biāo)識,領(lǐng)導(dǎo)行為,#以麥當(dāng)勞系統(tǒng),的,的最大利益為行,動,動指南,#坦誠溝通,#承擔(dān)個人責(zé)任,#既教且學(xué),核心價值觀,· 致力于為顧,客,客提供 無與倫,比,比的品質(zhì)、服務(wù),、,、清潔和物有所,值,值,·為員工承擔(dān)義,務(wù),務(wù),·持牌人、供應(yīng),商,商和雇員的三角,凳,凳,·為特許經(jīng)營承,擔(dān),擔(dān)義務(wù),· 管理權(quán)下放,· 靠創(chuàng)新而領(lǐng),先,先,,,管理三角形：價,值,值的來源,價值,V,成本,C,價格,P,機(jī)會,O,政府,G,多米勒快餐的價,值,值在于食品和餐,巾,巾紙,麥當(dāng)勞的價值創(chuàng),造,造,,,公司戰(zhàn)略三角形,公司遠(yuǎn)景,目標(biāo)與目的,結(jié)構(gòu) 公,司,司總部角色體制,過,過程,公司優(yōu)勢,資源,業(yè)務(wù),稀缺性,可獲得性,需求,價值創(chuàng)造區(qū)域,什么使資源有價,值,值,,,沃爾瑪基于資源,的,的優(yōu)勢,（1984年）,內(nèi)部后勤,品牌聲望,員工忠誠度,商店位置,資源,有形,無形,能力,0.3（商店租,用,用面積）,,1.2（廣告支,出,出）,1.1（工資支,出,出）,0.7（縮減開,支,支）,1.2（分銷費(fèi),用,用）,,行業(yè)平均成本- 沃爾瑪成本,（,（占銷售額的百,分,分比）,* 每一個%相,當(dāng),當(dāng)于5億美元的,凈,凈收入。,,,如何創(chuàng)造價值？,外,外來的經(jīng)驗(yàn),清潔公司的例子,1。市場定位創(chuàng),造,造價值：為五星,級,級酒店、醫(yī)院、,核,核電站服務(wù),2。效率管理創(chuàng),造,造價值：清潔方,式,式、動作研究、,標(biāo),標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù),3。技術(shù)創(chuàng)新創(chuàng),造,造價值：拖把“,革,革命”、清潔劑,革,革新,4。組織創(chuàng)新創(chuàng),造,造價值：每個人,都,都是“業(yè)主”和,管,管理者，不是清,潔,潔工,施永青與香港中,原,原地產(chǎn)公司,1。從,OPM,到,OPE,2。,廓城分利，無為,而,而治,3。激勵機(jī)制,董事：12%純,利,利；,高級經(jīng)理：16%純利；,分區(qū)經(jīng)理：20%純利 分,行,行主管：16%,毛,毛收入；,營業(yè)員：35%,毛,毛收入,,,戴爾：價值創(chuàng)造,的,的領(lǐng)袖,戴爾注冊時1000美元，現(xiàn)在,成,成為銷售收入320億美元的全,球,球企業(yè)。2001年戴爾以14%的市場份額，,第,第一次打敗康柏,成,成為全球,PC,之王。在中國，,戴,戴爾2001年,首,首次超過,IBM，,成為中國第4大,PC,供應(yīng)商，其64.6%的增長率,超,超過聯(lián)想（28.2%）。戴爾,在,在中國75%以,上,上是直銷。戴爾,公,公司首席運(yùn)營官,凱,凱文·羅林斯表,達(dá),達(dá)：“我們在全,球,球的目標(biāo)份額是40%，現(xiàn)在離,這,這個目標(biāo)還很遠(yuǎn),。,。邁克爾（戴爾,）,）也絕不會滿足,于,于此，他今年僅,僅,僅37歲?！?“,“。。。聯(lián)想準(zhǔn),備,備學(xué)習(xí)我們的直,銷,銷模式。直銷實(shí),際,際上并不存在適,合,合于否的問題，,更,更應(yīng)該考慮的是,執(zhí),執(zhí)行。戴爾的直,銷,銷是不可模仿的,”,”。戴爾本人說,：,：現(xiàn)在誰要試圖,搞,搞直銷，就會發(fā),現(xiàn),現(xiàn)其實(shí)這很難—,—,—就象試圖飛躍,大,大峽谷一樣。,戴爾的資源能力,核,核心在于直銷和,供,供應(yīng)鏈管理（,SCM）。,戴爾多年采用,i2,公司的,SCM。,在戴爾世界各地,電,電腦工廠的每一,條,條生產(chǎn)線，管理,人,人員都借助于信,息,息和,SCM,軟件每隔2小時,更,更新一次生產(chǎn)流,程,程，這是戴爾組,裝,裝1臺電腦只需4個小時，存貨,周,周轉(zhuǎn)天數(shù)只有5,天,天（聯(lián)想目前是22天），是業(yè),界,界無與倫比的。,對,對供應(yīng)情況實(shí)時,掌,掌握和深入了解,供,供應(yīng)商及顧客能,力,力。戴爾每3天,出,出一個計(jì)劃，這,決,決定了戴爾對市,場,場反應(yīng)的速度和,準(zhǔn),準(zhǔn)確度。戴爾在,德,德州奧斯汀的總,部,部大樓不高，設(shè),計(jì),計(jì)也不新潮。辦,公,公室樣式雷同，,除,除了門牌號，都,是,是一個樣。僅有,四,四間獨(dú)立辦公室,，,，分屬戴爾和3,位,位副董事長，其,他,他人都在隔間工,作,作。戴爾強(qiáng)調(diào)“,就,就是要樹立注意,效,效益的文化”。,資,資金流通、獲利,性,性和成長是追求,的,的目標(biāo)。,盡管有人認(rèn)為戴,爾,爾不過是個組裝,企,企業(yè)，而不是制,造,造企業(yè)，但戴爾,無,無疑創(chuàng)造了一個,奇,奇跡：,,,碧桂園：給您五,星,星級的家,1992年，幾,個,個順德的農(nóng)民企,業(yè),業(yè)家在碧江管理,區(qū),區(qū)和三桂村建起,幾,幾排別墅式的新,潮,潮商品房，起名,“,“碧桂園”。從,此,此，從順德走向,廣,廣州、佛山、增,城,城、清遠(yuǎn)等。近,年,年來，每年有5000以上的住,宅,宅單位，連續(xù)4,年,年年均銷售額超,過,過25億元，10 年10個碧,桂,桂園。碧桂花城,一,一年銷售11億,元,元，華南碧桂園1年銷售超14,億,億元，廣州碧桂,園,園5000多套,，,，不到1年時間,全,全部售完。引發(fā),“,“碧桂園”現(xiàn)象,。,。碧桂園實(shí)現(xiàn)從,“,“五星級的家”,到,到“造城”運(yùn)動,：,：經(jīng)營城市。廣,園,園東碧桂園鳳凰,城,城占地1萬多畝,。,。超豪華別墅、,獨(dú),獨(dú)立泉澗別墅和,陽,陽光別墅30多,種,種戶型，深受歡,迎,迎。有大型購物,中,中心、五星級會,所,所、各種休閑娛,樂,樂場所、五星級,酒,酒店、社區(qū)醫(yī)院,學(xué),學(xué)校、大型換乘,中,中心、數(shù)10條,交,交通專線等。,碧桂園從最初的,“,“給您五星級的,家,家”的經(jīng)營理念,逐,逐步發(fā)展為：,品質(zhì)卓越的設(shè)計(jì)+ 五星級物,業(yè),業(yè)管理與服務(wù)+ 五星級生活,型,型會所 + 休,閑,閑生活環(huán)境 +,綜,綜合型社區(qū)學(xué),校,校,無時限服務(wù)：生,活,活超市、維修服,務(wù),務(wù)、餐飲服務(wù)、,醫(yī),醫(yī)療保健服務(wù)、,生,生活咨詢熱線服,務(wù),務(wù)。,碧桂園集團(tuán)董事,長,長楊國強(qiáng)稱：碧,桂,桂園10年所做,的,的。無非是努力,以,以人們可接受的,價,價錢提供美好生,活,活圓夢的機(jī)會。,價,價廉物美是制勝,的,的法寶。沃爾瑪,是,是他崇拜的對象,。,。,目前，碧桂園有,自,自己的建筑研究,院,院、設(shè)計(jì)院、土,建,建、裝修專業(yè)隊(duì),伍,伍，銷售公司，,物,物業(yè)管理公司。,進(jìn),進(jìn)行嚴(yán)格的成本,控,控制。,,,組織的戰(zhàn)略目標(biāo),與,與問題,持續(xù)創(chuàng)造價值,· 您能控制的,關(guān),關(guān)鍵價值驅(qū)動要,素,素是什么？,· 這些價值驅(qū),動,動要素是如何影,響,響價值衡量標(biāo)準(zhǔn),的,的？,· 在管理這些,要,要素時您能引進(jìn),哪,哪些創(chuàng)新？,,,識別價值驅(qū)動因,素,素：一個例子,,,價值等式,所創(chuàng)造的價值=,所,所創(chuàng)造的利益,- 直接成本,- 所需資源,的,的機(jī)會成本,或： 經(jīng),濟(jì),濟(jì)價值 = 銷,售,售收入,- 直接成本（,包,包括稅收）,- 使用資本的,機(jī),機(jī)會成本,= 稅后利,潤,潤 – 使用資,本,本的機(jī)會成本,,,影響理解價值的,四,四個障礙,,1.對價值和驅(qū),動,動要素定義模糊,2.自利行為,3.負(fù)面競爭,4.部門壁壘,價值創(chuàng)造,,,自我診斷的戰(zhàn)略,問,問題,1. 你的,戰(zhàn),戰(zhàn)略是什么？請,用,用3個句子或短,語,語表達(dá),2. 你所,從,從事的業(yè)務(wù)中有,那,那些關(guān)鍵驅(qū)動因,素,素？,你的 戰(zhàn)略與這,些,些價值驅(qū)動因素,有,有何聯(lián)系？,3. 你的,戰(zhàn),戰(zhàn)略與你的競爭,對,對手的戰(zhàn)略有何,不,不同？,為什么？,4. 你的,下,下屬對戰(zhàn)略是如,何,何理解的？請描,述,述公司,的戰(zhàn)略是如何影,響,響他們的決策以,及,及你的決策的？,,,價值導(dǎo)向的戰(zhàn)略,過,過程,預(yù)期的結(jié)果,戰(zhàn)略,經(jīng)濟(jì)價值的驅(qū)動,因,因素,通過資源分配管,理,理驅(qū)動要素,,,價值創(chuàng)造的整體,模,模式,協(xié)作,創(chuàng),創(chuàng)造,通過文化與人才,創(chuàng),創(chuàng)造未來,實(shí),實(shí)現(xiàn),組,組織持久發(fā)展,控制,競,競爭,更優(yōu)、更廉、,每,每天每,時,時創(chuàng)造,更可靠,股,股東價值,,· 每一個象,限,限都可以創(chuàng)造價,值,值，但方法不同,·在一個象限的,人,人可能不了解另,一,一象限的價值,·每個象限都與,整,整個組織的活動,及,及資源分配有關(guān),，,，每個職能領(lǐng)域,強(qiáng),強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)不同,，,，如生產(chǎn)部強(qiáng)調(diào),控,控制，而營銷部,強(qiáng),強(qiáng)調(diào)競爭和創(chuàng)造,·四個象限存在,競,競爭（爭奪資源,）,）。對角相交是,敵,敵人,,,支撐活動,基礎(chǔ)活動,價值鏈分析,技術(shù)開發(fā),人力資源管理,企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施,采購,內(nèi)部后勤,生產(chǎn)運(yùn)作,運(yùn)輸庫存,營銷與銷售,服務(wù),幫助識別那些資,源,源能力能增強(qiáng)企,業(yè),業(yè)競爭優(yōu)勢,邊際利潤,邊際利潤,,,產(chǎn)業(yè)價值鏈,45,18,6,31,100,（作為相對于消,費(fèi),費(fèi)價格的%）,采購,生,生產(chǎn),研,研究開,發(fā),發(fā) 銷,售,售營銷,消,消費(fèi)價格,31% 分銷與,營,營銷的附加值,69% 供應(yīng)與,組,組裝的附加值,DaimlerChrysler,價值鏈分布,,,價值鏈的創(chuàng)新,供應(yīng)商,PC,元器件制造,PC,組裝（完成供應(yīng),商,商的定單和保持,渠,渠道庫存）,分銷商的銷售和,營,營銷，以售庫存,PC,用戶的購買,有分銷商提供的,服,服務(wù)和支持,供應(yīng)商的,PC,元器件生產(chǎn),PC,廠商根據(jù)用戶的,定,定單進(jìn)行定制化,生,生產(chǎn),用戶購買,由,PC,廠商或獨(dú)立的服,務(wù),務(wù)商為用戶提供,服,服務(wù),傳統(tǒng)的,PC,產(chǎn)業(yè)價值鏈（,Compaq,IBM, HP,等等）,定單生產(chǎn)/直銷,價,價值鏈（,Dell, Gateway,MicronElectronics）,,,Kinepolis影劇院價值,創(chuàng),創(chuàng)新,從60到80年,代,代，影劇院業(yè)持,續(xù),續(xù)下滑。隨著電,視,視、錄象機(jī)的普,及,及，比利時平均,看,看電影人數(shù)年均,下,下降2-8倍，,許,許多影院被迫停,業(yè),業(yè)。,Bert Claeys,于1988年創(chuàng),建,建的,Kinopolis,電影院既不是普,通,通的電影院，也,不,不是多放映場影,院,院，而是實(shí)際上,第,第一家超級影院,。,。擁有25個銀,幕,幕和7600個,座,座位，提供與傳,統(tǒng),統(tǒng)影院完全不同,的,的超級享受。,Kinepolis,第一年就贏得布,魯,魯塞爾50%的,市,市場。,影院建設(shè)在環(huán)城,公,公路邊，離市區(qū),有,有15分鐘車程,，,，有大型停車場,。,。影院可以在不,提,提高票價的情況,下,下，使消費(fèi)者獲,得,得超一流的影院,享,享受。,,,Kinepolis,人員及 低,土,土地,更大的,管理,成,成本,總利潤,免費(fèi)便利,超,超級銀幕、,精,精挑細(xì),選,選的,泊車,音,音響、座位,最,最佳巨片,降低成本,提高成本,吸引更多顧客,創(chuàng)造價值,,,施振榮的PC微,笑,笑曲線,附加值,速度,成本,技術(shù),生產(chǎn),產(chǎn)量,品牌,渠道,后勤,元器件,組,組裝,分,分銷,按產(chǎn)品線,細(xì),細(xì)分,按,按國家,細(xì),細(xì)分,全球競爭,本,本,地,地競爭,軟件,CPU,DRAM,LCD,監(jiān)視器,PC,系統(tǒng),,,,價值提升,與,與產(chǎn)業(yè)升,級,級,引進(jìn)學(xué)習(xí),OEM,ODM,自有品牌,技術(shù)領(lǐng)先,附加值提,升,升,技術(shù)管理,市,市場創(chuàng)新,工藝材料,裝,裝備創(chuàng)新,,,我們能否,跳,跳出價格,戰(zhàn),戰(zhàn)的泥沼,，,，創(chuàng)造獨(dú),特,特的資源,能,能力，是,目,目前最為,重,重要的戰(zhàn),略,略問題。,,,