,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林,*,第十三章,零售與批發(fā),1,中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林,什么是零售,?,零售,包括與直接向最終消費(fèi)者銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)以滿足其個(gè)人的非商業(yè)目的的相關(guān)的所有活動(dòng)。,2,中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林,零售,零售活動(dòng)可以在店鋪進(jìn)行（店鋪零售）或在店鋪外進(jìn)行（非店鋪零售）例如,:,直郵,商品目錄,電話,家庭電視購(gòu)物節(jié)目,互聯(lián)網(wǎng),.,3,中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林,服務(wù)的數(shù)量,自助服務(wù)，有限服務(wù)，全面服務(wù),產(chǎn)品線,產(chǎn)品線組合的長(zhǎng)度和寬度,相對(duì)價(jià)格,零售商制定的價(jià)格結(jié)構(gòu),零售組織形式,獨(dú)立零售、公司制零售、契約式組織,零售的分類(lèi),4,中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林,自助服務(wù)零售商,很少或不向購(gòu)物者提供服務(wù),例如,Best Buy,有限服務(wù)零售商,向購(gòu)物者提供少量的服務(wù),例如西爾斯,全面服務(wù)零售商,向購(gòu)物者提供全套服務(wù),例如,Neiman Marcus,零售的分類(lèi),:,服務(wù)數(shù)量,5,中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林,專(zhuān)賣(mài)店,百貨店,超級(jí)市場(chǎng),便利店,超級(jí)商店,折扣店,產(chǎn)品線狹窄，但花色品種豐富。如,Athletes Foot,經(jīng)營(yíng)數(shù)條產(chǎn)品線，如薩克斯第五大道,品種豐富的食品,洗衣以及家用產(chǎn)品，如克羅格,有限的產(chǎn)品線，周轉(zhuǎn)速度快，便利用品。如,7-11,品種齊全的食品類(lèi)和非食品類(lèi)產(chǎn)品，如玩具反斗城,低價(jià)銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品,如沃爾瑪,低價(jià)零售商,銷(xiāo)售降價(jià)的高品質(zhì)商品，如,T.J.,Maxx,倉(cāng)儲(chǔ)俱樂(lè)部,經(jīng)營(yíng)種類(lèi)有限的有品牌的日用雜貨,如山姆俱樂(lè)部,零售的分類(lèi),:,產(chǎn)品線,(,表,.13.1),商店,特點(diǎn),6,中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林,低價(jià)、低品質(zhì)的產(chǎn)品和顧客服務(wù),折扣店,低價(jià)零售商,品類(lèi)展示屋,高價(jià)、高品質(zhì)的產(chǎn)品和顧客服務(wù),中等價(jià)格、中等品質(zhì)的產(chǎn)品和顧客服務(wù),零售的分類(lèi),:,相對(duì)價(jià)格,7,中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林,自愿連鎖,特許經(jīng)營(yíng)組織,零售商合作社,公司制連鎖店,零售的分類(lèi),:,零售組織形式,商業(yè)集團(tuán),8,中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林,零售商營(yíng)銷(xiāo)決策,(,圖,.13.1),零售商戰(zhàn)略,目標(biāo)市場(chǎng),零售店定位,零售商營(yíng)銷(xiāo)組合,產(chǎn)品和服務(wù)種類(lèi),價(jià)格,促銷(xiāo),分銷(xiāo),（地點(diǎn)）,9,中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林,產(chǎn)品組合和服務(wù)決策,產(chǎn)品組合,組合廣度和深度,產(chǎn)品質(zhì)量,產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略,服務(wù)組合,是將一個(gè)商店與其他商店區(qū)分開(kāi)來(lái)的關(guān)鍵非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)工具,商店氛圍,實(shí)體展示,適合目標(biāo)市場(chǎng)并能促使顧客購(gòu)買(mǎi)的感覺(jué),10,中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林,價(jià)格策略,目標(biāo)市場(chǎng),產(chǎn)品與服務(wù)組合,競(jìng)爭(zhēng),渠道策略,購(gòu)物中心,中央商業(yè)區(qū),強(qiáng)力購(gòu)物中心,在線購(gòu)物,零售商的價(jià)格、促銷(xiāo)、渠道決策,促銷(xiāo)策略,利用廣告,人員推銷(xiāo),銷(xiāo)售促進(jìn),公共關(guān)系,直銷(xiāo),選址，選址，還是選址！,11,中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林,新的零售業(yè)態(tài)和縮短的零售生命周期,非店鋪零售業(yè)的發(fā)展,越來(lái)越多的業(yè)態(tài)間競(jìng)爭(zhēng),越來(lái)越重要的零售技術(shù),主要零售商的全球性擴(kuò)張,作為“社區(qū)群體”和“招牌標(biāo)識(shí)”的零售店,巨型零售商的興起,零售業(yè)的未來(lái),12,中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林,1=,折扣店,2=,超級(jí)市場(chǎng),3=,倉(cāng)儲(chǔ)俱樂(lè)部,4=,聯(lián)合商店,4,3,2,1,1,2,3,3,2,1,高利潤(rùn)率,高價(jià)格,高定位,低利潤(rùn)率,低價(jià)格,低定位,零售轉(zhuǎn)輪,13,中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林,討論連接,在線購(gòu)物成為傳統(tǒng)購(gòu)物的替代,討論在,,和,Barnes&Noble,Booksellers,購(gòu)買(mǎi)書(shū)和音像制品的差別,討論在,,上和當(dāng)?shù)仉s貨店購(gòu)買(mǎi)雜貨的區(qū)別,你偏向于什么購(gòu)物方式以及為什么？,14,中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林,什么是批發(fā),?,將產(chǎn)品和服務(wù)出售給把它們?cè)俅纬鍪刍蛴糜谏虡I(yè)用途的對(duì)象的全部活動(dòng),那些主要從事批發(fā)活動(dòng)的企業(yè)就是批發(fā)商,批發(fā)商通常直接從廠商進(jìn)貨并將產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給以下對(duì)象,:,零售商,產(chǎn)業(yè)消費(fèi)者,其他批發(fā)商,.,15,中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林,批發(fā)商職能,管理服務(wù)和建議,銷(xiāo)售和促銷(xiāo),市場(chǎng)信息,采購(gòu)和產(chǎn)品類(lèi)別管理,承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),化整為零,運(yùn)輸,融資,倉(cāng)儲(chǔ),批發(fā)商能更好的執(zhí)行下列渠道只能,:,為什么采用批發(fā)商,?,16,中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林,批發(fā)商的類(lèi)型,獨(dú)立批發(fā)商,對(duì)經(jīng)營(yíng)的商品擁有所有權(quán)的獨(dú)立存在的企業(yè),經(jīng)紀(jì)人,/,代理商,他們不擁有商品的所有權(quán)，他們僅承擔(dān)一部分職能,制造商的銷(xiāo)售分支,和辦公室,不通過(guò)獨(dú)立批發(fā)商而是由買(mǎi)方或賣(mài)方自己完成批發(fā)業(yè)務(wù),17,中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林,批發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)策略,(,圖,.13.2),批發(fā)商戰(zhàn)略,目標(biāo)市場(chǎng),服務(wù)定位,批發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)組合,產(chǎn)品和服務(wù)組合,價(jià)格,促銷(xiāo),分銷(xiāo)（地點(diǎn)）,18,中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林,行業(yè)內(nèi)的合并導(dǎo)致批發(fā)商的數(shù)量減少,大零售商和大批發(fā)商之間的界限越來(lái)越模糊,批發(fā)商會(huì)繼續(xù)增加他們提供給零售商的服務(wù),批發(fā)商開(kāi)始走向全球,批發(fā)業(yè)的趨勢(shì),19,中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林,