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1、銷售顧問潛在客戶首次跟進話術模版步驟具體話術模版自我介紹楊志先生您好，我是海寧萬國福特4S店的銷售顧問劉思煒回顧歷史楊先生，您和您的朋友徐先生，昨天下午來到我們展廳了解福克斯車型；這次看車，想買一輛目的是接送客戶談生意，我為您介紹了配置并陪您試駕，不知您是否有印象？探尋需求昨天您看車后有哪些還想了解的？或者昨天我沒介紹清楚的？您昨天從我店走后，還去看了哪些品牌？回家后和家里人商量過沒有？總結需求看來您這次買車就是關注油耗、舒適對吧？回應質疑您關注油耗一點沒錯，美國車給客戶的感覺是油耗高，其實最近5年，福特一直在提升節(jié)油的技術，我昨天沒給您介紹我們獲得國家惠民補貼的核心技術，那就是。您還關注的高

2、爾夫確認銷售量也很好，他的技術和福特有類似的地方也是缸內直噴和雙離合，在省油的技術上大家差不多，但是買車除了關注油耗還要關注養(yǎng)車成本，高爾夫。嘗試邀約您看有些東西能在電話里介紹，但是這駕駛的感覺只能您來店里感受，您看您明后天再來店？針對您說的加速我再陪您試駕一下？價格我肯定要給您最低價，我也不希望您買車后知道我賣您貴了，我希望您以后多給我推薦客戶呢，但是價格需要您到店咱們溝通，我向經理申請的時候經理首先會問客戶到沒到店？今天能不能訂車？邀約確認那您是明天來還是后天？明天是上午還是？大概幾點呢？確認車型您最后還是考慮買1.6風尚型是吧？顏色呢？糖果紅？再次確認行，那楊先生，咱們明天上午10點見，

3、您有何需要可隨時聯(lián)系小劉，好嗎？邀約失敗沒關系楊先生，買車嘛畢竟是10幾萬的花費是需要好好考慮和商量一下，如果您關于買車有任務的疑問您可以隨時給小劉打電話，小劉賣車也3年了，一些車輛的經驗希望能幫上您！近期如果我們有任何優(yōu)惠，我給您發(fā)個短信或者打個電話，您要是感興趣也希望您來店再看看車，我給您發(fā)的短信您可以先留著，到時候您找我也方便些最后一步感謝您來店看車，祝您工作順利、生活愉快，謝謝！注意事項自我介紹時語速不要過快，一字一句讓客戶聽清楚，客戶剛接聽電話時的前5秒容易出現(xiàn)接聽不暢的現(xiàn)象準確、清晰的說出客戶的全名，引起客戶的注意及好感準確、清晰的說出顧問全名、所銷售品牌及門店，引導客戶回憶看車經

4、歷盡可能的描述一些接待的細節(jié)，幫助客戶回憶起首次看車的經歷；重新喚起客戶對顧問熱情、真誠、專業(yè)服務的認可了解客戶對車輛的最新要求了解客戶關注的競品及評價，了解客戶的需求及推斷客戶的購車時間了解家人對此次買車的要求確認客戶對車輛的要求不要一味邀約客戶到店，要在電話中對客戶的質疑進行專業(yè)性的解答，以體現(xiàn)顧問的熱情、真誠專業(yè)對于競品對比不要一味打壓，也不要一味邀約客戶到店，要先介紹出競品的一二個亮點，體現(xiàn)顧問的專業(yè)性，增強顧問說話的可信度，然后針對客戶的需求進行對比找準機會吸引客戶再次到店電話中不要報價，因為報價客戶到店后還將繼續(xù)降價，并且客戶的期望值會被繼續(xù)抬高與客戶相約一個較為準確的時間，已提高

5、顧問的工作效率，無邀約此項目可不做再次確定顧問的欲購車型及顏色，便于后期相關活動出臺后的邀約再次確認時間，無邀約此項目可不做銷售顧問潛在客戶首次跟進話術模版客戶近期不到店，顧問可按此項目于客戶溝通為下次邀約打下基礎等客戶掛斷后，顧問再掛斷電話銷售顧問潛在客戶活動邀約話術模版步驟具體話術模版自我介紹阿志您好，我是海寧萬國的銷售顧問劉思煒輕松話題楊哥，快到冬天了皮草生意是不是很火爆??？您在皮草行業(yè)是專家了，我媽媽下個月過生日，我想送他件皮草，您能給我個建議嗎？楊哥，上周給您打電話您說在廣州，現(xiàn)在回來了嗎？您經常出差啊？我挺羨慕您的。準備破冰楊哥，您上次說還在對比朗逸這款車，不知您最近有沒有去店里了

6、解一下？試駕了嗎？感覺怎么樣？回應質疑您關注油耗一點沒錯，美國車給客戶的感覺是油耗高，其實最近5年，福特一直在提升節(jié)油的技術，我昨天沒給您介紹我們獲得國家惠民補貼的核心技術，那就是。您還關注的高爾夫確認銷售量也很好，他的技術和福特有類似的地方也是缸內直噴和雙離合，在經濟性上大家差不多，但是買車除了關注油耗還要關注養(yǎng)車成本，高爾夫?？偨Y需求看來您這次買車就是關注油耗、舒適對吧？確認車型您最后還是考慮買1.6風尚型是吧？顏色呢？糖果紅？活動告知這次給您打電話是因為，我們在本周針對您看好的新?？怂管囆妥隽艘粋€優(yōu)惠活動，。（定期更換即可）嘗試邀約您看有些東西能在電話里介紹，但是這駕駛的感覺只能您來店里

7、感受，您看您明后天再來店？針對您說的加速我再陪您試駕一下？價格我肯定要給您最低價，我也不希望您買車后知道我賣您貴了，我希望您以后多給我推薦客戶呢，但是價格需要您到店咱們溝通，我向經理申請的時候經理首先會問客戶到沒到店？今天能不能訂車？邀約確認那您是明天來還是后天？明天是上午還是？大概幾點呢？再次確認行，那楊先生，咱們明天上午10點見，您有何需要可隨時聯(lián)系小劉，好嗎？邀約失敗沒關系楊先生，買車嘛畢竟是10幾萬的花費是需要好好考慮和商量一下，如果您關于買車有任務的疑問您可以隨時給小劉打電話，小劉賣車也3年了，一些車輛的經驗希望能幫上您！近期如果我們有任何優(yōu)惠，我給您發(fā)個短信或者打個電話，您要是感興

8、趣也希望您來店再看看車，我給您發(fā)的短信您可以先留著，到時候您找我也方便些最后一步感謝您來店看車，祝您工作順利、生活愉快，謝謝！注意事項因為不再是第一次電話溝通，可適當輕松、自然根據多次與客戶溝通中了解到的客戶工作行業(yè)、工作環(huán)境、家庭情況等，找到1-2個輕松的話題與客戶進行溝通使用的技巧，給客戶被尊重的感覺可根據銷售主管在報告1中的批注提示，與客戶進行溝通不要一味邀約客戶到店，要在電話中對客戶的質疑進行專業(yè)性的解答，以體現(xiàn)顧問的熱情、真誠專業(yè)對于競品對比不要一味打壓，也不要一味邀約客戶到店，要先介紹出競品的一二個亮點，體現(xiàn)顧問的專業(yè)性，增強顧問說話的可信度，然后針對客戶的需求進行對比確認客戶對車

9、輛的要求再次確定顧問的欲購車型及顏色，便于后面活動介紹時體現(xiàn)針對性將最新的優(yōu)惠活動進行告知找準機會吸引客戶再次到店電話中不要報價，因為報價客戶到店后還將繼續(xù)降價，并且客戶的期望值會被繼續(xù)抬高與客戶相約一個較為準確的時間，已提高顧問的工作效率，無邀約此項目可不做再次確認時間，無邀約此項目可不做銷售顧問潛在客戶活動邀約話術模版客戶近期不到店，顧問可按此項目于客戶溝通為下次邀約打下基礎等客戶掛斷后，顧問再掛斷電話邀約客戶到店的話術技巧序號類別具體話術1產品類感興趣的配置車型到店2感興趣的顏色到店3最新的演示道具到店（車身架構、硼鋼）4試駕類全新試駕車到店5客戶感興趣的試駕車到店6對比試駕專場活動（致勝PK帕薩特）7附件類二手車評估專場8最新的演示道具到店9最新貸款活動10講座類福特車主興趣體驗營（美甲、投資等）11售后愛車講堂12活動類車型團購會13總經理簽售會14最新車輛優(yōu)惠