經(jīng)銷商銷售人員培訓經(jīng)銷商銷售人員培訓2009年8月霍尼韋爾智能家居系統(tǒng)霍尼韋爾智能家居系統(tǒng)2霍尼韋爾機密資料文件編號目標人群分析目標人群分析 業(yè)主的需求：業(yè)主的需求：-追求先進時尚的生活追求先進時尚的生活-關(guān)注家人和財產(chǎn)的安全關(guān)注家人和財產(chǎn)的安全-實現(xiàn)夢想的智能家居生活實現(xiàn)夢想的智能家居生活w安心安全w舒適w便利w照顧家庭老人和孩子w娛樂w節(jié)能。把握打動業(yè)主的到底是什么？把握打動業(yè)主的到底是什么？3霍尼韋爾機密資料文件編號目標人群分析目標人群分析 社會的中高端人群，以私企老板和企業(yè)管理人員為主社會的中高端人群，以私企老板和企業(yè)管理人員為主 年齡年齡35-50歲，歲，以以男性男性為主要決策者為主要決策者 以以新裝修為主，新裝修為主，面積在面積在200-500的別墅的別墅業(yè)主業(yè)主 關(guān)注最多的四大功能：燈光窗簾、報警、溫控、監(jiān)控關(guān)注最多的四大功能：燈光窗簾、報警、溫控、監(jiān)控 最容易接受的價位：最容易接受的價位：RMB6W左右左右看清你的客戶是誰？看清你的客戶是誰？4霍尼韋爾機密資料文件編號業(yè)主價值業(yè)主價值/產(chǎn)品賣點產(chǎn)品賣點 為家人建起安全的港灣，創(chuàng)造為家人建起安全的港灣，創(chuàng)造安心安心安逸的家庭起居安逸的家庭起居 隨意設(shè)置場景模式，暢享靈活隨意設(shè)置場景模式，暢享靈活便利便利的生活品質(zhì)的生活品質(zhì) 綠色環(huán)保的節(jié)能設(shè)置，帶給你綠色環(huán)保的節(jié)能設(shè)置，帶給你領(lǐng)先時尚領(lǐng)先時尚的生活方式的生活方式 友好易懂的控制界面，讓你友好易懂的控制界面，讓你輕松輕松進行集中控制進行集中控制 最最I(lǐng)N的控制終端，讓你可以隨時隨地的的控制終端，讓你可以隨時隨地的遠程控制遠程控制 精美時尚的產(chǎn)品精美時尚的產(chǎn)品外觀外觀，搭配您的個性裝修風格，搭配您的個性裝修風格他他/她為什么買你的產(chǎn)品？她為什么買你的產(chǎn)品？5霍尼韋爾機密資料文件編號業(yè)主決策影響因素業(yè)主決策影響因素網(wǎng)絡(luò)等媒體朋友介紹霍尼韋爾霍尼韋爾經(jīng)銷商經(jīng)銷商業(yè)主業(yè)主設(shè)計師誰在跟你的客戶講話？誰在跟你的客戶講話？6霍尼韋爾機密資料文件編號業(yè)主購買過程分析業(yè)主購買過程分析調(diào)研：調(diào)研：體驗間；宣傳冊；Flash；案例等；詢價：詢價：品牌；經(jīng)銷商服務(wù)；價格預(yù)算；經(jīng)銷商可信度簽約簽約購買能力；接受能力； 銷售影響能力安裝安裝認清沒個環(huán)節(jié)該注意什么？認清沒個環(huán)節(jié)該注意什么？7霍尼韋爾機密資料文件編號如何把握銷售時機如何把握銷售時機 別墅業(yè)主為首選目標別墅業(yè)主為首選目標-新建或二手別墅業(yè)主新建或二手別墅業(yè)主-新裝修時房主的消費意愿強烈新裝修時房主的消費意愿強烈-積極的尋求居家生活更善積極的尋求居家生活更善 朋友介紹、設(shè)計師、網(wǎng)絡(luò)是影響業(yè)主的重要因素朋友介紹、設(shè)計師、網(wǎng)絡(luò)是影響業(yè)主的重要因素-朋友介紹朋友介紹-保持好老客戶才會有新客戶保持好老客戶才會有新客戶-設(shè)計師設(shè)計師-裝修階段業(yè)主的心理對設(shè)計師有依賴裝修階段業(yè)主的心理對設(shè)計師有依賴-網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)-媒體有聲音能被業(yè)主看得到才信的過媒體有聲音能被業(yè)主看得到才信的過 充分利用現(xiàn)有客戶資源及渠道充分利用現(xiàn)有客戶資源及渠道-空調(diào)暖通渠道的介紹空調(diào)暖通渠道的介紹-家庭影院渠道的介紹家庭影院渠道的介紹-裝修公司項目經(jīng)理或設(shè)計師的推薦裝修公司項目經(jīng)理或設(shè)計師的推薦-小區(qū)物業(yè)的介紹小區(qū)物業(yè)的介紹-樓盤推廣等業(yè)主見面會樓盤推廣等業(yè)主見面會客戶在哪里？客戶在哪里？8霍尼韋爾機密資料文件編號目標業(yè)主篩選標準目標業(yè)主篩選標準 是否是別墅業(yè)主（新建或二手） 業(yè)主是否在積極的尋求家居改善 業(yè)主是否是追求時尚科技的人士 購買的空調(diào)和地暖是否超過5W人民幣以上 是否對智能控制感興趣或有基本的概念性了解 是否容易接受新鮮事物 是否想追求不一樣的感覺 是否在意產(chǎn)品品牌分辨誰是最有可能的客戶？分辨誰是最有可能的客戶？9霍尼韋爾機密資料文件編號銷售體系銷售體系霍尼韋爾霍尼韋爾經(jīng)銷商經(jīng)銷商業(yè)主業(yè)主售前溝通介紹報價、方案安裝、調(diào)試維護技術(shù)培訓和支持經(jīng)驗分享銷售工具開展市場活動你的價值在哪里？你的價值在哪里？10霍尼韋爾機密資料文件編號銷售工具銷售工具/資料資料 體驗間或展示箱體驗間或展示箱 產(chǎn)品用戶手冊產(chǎn)品用戶手冊 產(chǎn)品常見問題及解答產(chǎn)品常見問題及解答 產(chǎn)品宣傳冊及系統(tǒng)參數(shù)產(chǎn)品宣傳冊及系統(tǒng)參數(shù) 操作界面演示操作界面演示PPS 產(chǎn)品視頻解說產(chǎn)品視頻解說 產(chǎn)品演示產(chǎn)品演示Flash 成功安裝案例成功安裝案例 經(jīng)驗分享和難題解決經(jīng)驗分享和難題解決http:/ you12霍尼韋爾機密資料文件編號教你寫字教你寫字 下面是贈送的下面是贈送的PPT模板不需要朋友可以下載后編輯刪除！模板不需要朋友可以下載后編輯刪除！謝謝！謝謝！ 感恩感恩 父母父母14霍尼韋爾機密資料文件編號天冷時，是他們給你送來溫暖天冷時，是他們給你送來溫暖15霍尼韋爾機密資料文件編號有時，他們會對有時，他們會對我們發(fā)火我們發(fā)火16霍尼韋爾機密資料文件編號感恩父母感恩父母感謝你們感謝你們把我?guī)У搅诉@個世界把我?guī)У搅诉@個世界感謝你們感謝你們給了我自由的空氣給了我自由的空氣感謝你們感謝你們 諄諄的教導(dǎo)諄諄的教導(dǎo) 殷殷的囑托殷殷的囑托 我長大了我長大了 而你們卻老了而你們卻老了 誰言寸草心誰言寸草心 報得三春暉報得三春暉 我會向你們獻上一片誠摯我會向你們獻上一片誠摯的孝心的孝心 祝你們永遠健康祝你們永遠健康 17霍尼韋爾機密資料文件編號18霍尼韋爾機密資料文件編號對部門及崗位職責的理解對部門及崗位職責的理解 系統(tǒng)集成（系統(tǒng)集成（SI SI，System IntegrationSystem Integration）：就是通過）：就是通過結(jié)構(gòu)化的綜合布線系統(tǒng)和計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，將各個結(jié)構(gòu)化的綜合布線系統(tǒng)和計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，將各個分離的設(shè)備分離的設(shè)備( (如個人電腦如個人電腦) )、功能和信息等集成到相互、功能和信息等集成到相互關(guān)聯(lián)的、統(tǒng)一和協(xié)調(diào)的系統(tǒng)之中，使資源達到充分關(guān)聯(lián)的、統(tǒng)一和協(xié)調(diào)的系統(tǒng)之中，使資源達到充分共享，實現(xiàn)集中、高效、便利的管理共享，實現(xiàn)集中、高效、便利的管理。系統(tǒng)集成系統(tǒng)集成項目項目實施實施售后售后運維運維負責集成項目軟、硬件產(chǎn)品與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的安負責集成項目軟、硬件產(chǎn)品與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的安裝、調(diào)試及使用培訓、售前技術(shù)支持。裝、調(diào)試及使用培訓、售前技術(shù)支持。負責項目及相關(guān)技術(shù)問題的跟蹤和解決，售負責項目及相關(guān)技術(shù)問題的跟蹤和解決，售后設(shè)備維護工作。后設(shè)備維護工作。崗位職責崗位職責19霍尼韋爾機密資料文件編號三、工作總結(jié)三、工作總結(jié) 項目運維項目運維 項目實施項目實施 銀青高速銀青高速l 無線網(wǎng)橋無線網(wǎng)橋l 視頻監(jiān)控視頻監(jiān)控 東毛隧道東毛隧道l 語音電話語音電話l 人員定位基站人員定位基站l 隧道監(jiān)控隧道監(jiān)控l 停車場停車場項目全面實施項目全面實施（IP設(shè)置）設(shè)置）銀青路基五標銀青路基五標貴州獨平高速貴州獨平高速項目全面實施項目全面實施（監(jiān)控室機柜布線）（監(jiān)控室機柜布線）20霍尼韋爾機密資料文件編號四、心得體會四、心得體會 在這段時間的學習過程中，我對部門很多產(chǎn)在這段時間的學習過程中，我對部門很多產(chǎn)品從零學起，剛到公司的時候感覺壓力很大，經(jīng)品從零學起，剛到公司的時候感覺壓力很大，經(jīng)過這些時間的認真學習和實際操作，調(diào)整心態(tài)，過這些時間的認真學習和實際操作，調(diào)整心態(tài)，現(xiàn)已完全能融入公司的各項崗位職責和管理制度現(xiàn)已完全能融入公司的各項崗位職責和管理制度中。這些時間，感覺不僅僅是工作技能的提深，中。這些時間，感覺不僅僅是工作技能的提深，更寶貴的是對我人生觀念和工作認識有了很大的更寶貴的是對我人生觀念和工作認識有了很大的改變，還讓我對工作流程和工作方法有了深刻的改變，還讓我對工作流程和工作方法有了深刻的體會。由于到達公司時間較短，不可能一下子將體會。由于到達公司時間較短，不可能一下子將公司所有產(chǎn)品親自操作一遍，但通過公司相關(guān)文公司所有產(chǎn)品親自操作一遍，但通過公司相關(guān)文檔的學習收獲頗多。希望以后有機會多多參加這檔的學習收獲頗多。希望以后有機會多多參加這些的項目。些的項目?！熬艑又_，起于壘土；千里之行，九層之臺，起于壘土；千里之行，始于足下始于足下”只有通過工作中的點點滴滴，腳踏實只有通過工作中的點點滴滴，腳踏實地做事，才能成為一名優(yōu)秀的集成工程師。地做事，才能成為一名優(yōu)秀的集成工程師。21霍尼韋爾機密資料文件編號五、職業(yè)發(fā)展規(guī)劃五、職業(yè)發(fā)展規(guī)劃第第二二階階段段低姿態(tài)起步、踏實做事低姿態(tài)起步、踏實做事虛心請教，加強相關(guān)產(chǎn)品學習虛心請教，加強相關(guān)產(chǎn)品學習成為一名優(yōu)秀的集成項目成為一名優(yōu)秀的集成項目管理工程師管理工程師 相關(guān)證件的考取相關(guān)證件的考取項目管理流程的學習項目管理流程的學習第第一一階階段段第第三三階階段段