保險公司產(chǎn)品說明會操作細(xì)則保險公司產(chǎn)品說明會操作細(xì)則http:/ 前前一、策一、策 劃劃會會 前前 作為一種經(jīng)營行為，產(chǎn)說會應(yīng)設(shè)立明確的目標(biāo)（客戶數(shù)量、保費、作為一種經(jīng)營行為，產(chǎn)說會應(yīng)設(shè)立明確的目標(biāo)（客戶數(shù)量、保費、簽單率、成本等），經(jīng)營目標(biāo)確定后，所有工作圍繞目標(biāo)展開，以簽單率、成本等），經(jīng)營目標(biāo)確定后，所有工作圍繞目標(biāo)展開，以便明確重心、事后評估；便明確重心、事后評估； 采用采用“客戶聯(lián)誼會客戶聯(lián)誼會”的形式，營造輕松和諧的氛圍，淡化銷售氣的形式，營造輕松和諧的氛圍，淡化銷售氣息；息； 時間的選定不一定固定在周末，便于業(yè)務(wù)員邀約客戶（周末多在時間的選定不一定固定在周末，便于業(yè)務(wù)員邀約客戶（周末多在休閑，孩子也放假）；休閑，孩子也放假）； 為保障產(chǎn)說會效果，可根據(jù)職場規(guī)模限定參會人數(shù)，成立功能小為保障產(chǎn)說會效果，可根據(jù)職場規(guī)模限定參會人數(shù)，成立功能小組確定人員分工，責(zé)任落實到人，組確定人員分工，責(zé)任落實到人， 群策群力。群策群力。二、宣導(dǎo)二、宣導(dǎo) 訓(xùn)練訓(xùn)練 統(tǒng)一思想：在會前的一周利用早會大力度宣導(dǎo)產(chǎn)說會的重要性，統(tǒng)一思想：在會前的一周利用早會大力度宣導(dǎo)產(chǎn)說會的重要性，對產(chǎn)說會進(jìn)行全方位的包裝（如：產(chǎn)說會的規(guī)模、形式、講師陣對產(chǎn)說會進(jìn)行全方位的包裝（如：產(chǎn)說會的規(guī)模、形式、講師陣容、內(nèi)容安排、時間、事項要求、預(yù)計達(dá)成效果、客戶獎品等）；容、內(nèi)容安排、時間、事項要求、預(yù)計達(dá)成效果、客戶獎品等）； 可以用可以用“限量競拍、座位分布、講師單獨溝通限量競拍、座位分布、講師單獨溝通”等多種方法向等多種方法向業(yè)務(wù)隊伍業(yè)務(wù)隊伍“推銷推銷”產(chǎn)說會門票達(dá)到充分調(diào)動積極性、引起重視、產(chǎn)說會門票達(dá)到充分調(diào)動積極性、引起重視、篩選客戶的目的；篩選客戶的目的；對門票銷售進(jìn)度、業(yè)務(wù)員邀約情況進(jìn)行對門票銷售進(jìn)度、業(yè)務(wù)員邀約情況進(jìn)行持續(xù)追蹤持續(xù)追蹤，利用二次早會，利用二次早會進(jìn)行邀約、門票遞送話術(shù)及促成簽單話術(shù)的訓(xùn)練以及通關(guān)；臨會進(jìn)行邀約、門票遞送話術(shù)及促成簽單話術(shù)的訓(xùn)練以及通關(guān)；臨會前一天，再次統(tǒng)計客戶到場數(shù)量，要求業(yè)務(wù)員再度確認(rèn)并提醒客前一天，再次統(tǒng)計客戶到場數(shù)量，要求業(yè)務(wù)員再度確認(rèn)并提醒客戶到場；戶到場；會會 前前n前期的工作安排會：在會前首先制定產(chǎn)說會的行事前期的工作安排會：在會前首先制定產(chǎn)說會的行事歷，并確定各功能小組，（策劃協(xié)調(diào)組、禮儀接待組、歷，并確定各功能小組，（策劃協(xié)調(diào)組、禮儀接待組、音響燈光組、職場布置組、后勤禮品組、促成組）各小音響燈光組、職場布置組、后勤禮品組、促成組）各小組分工明確到人，并由專人追蹤落實，確定會議的流程。組分工明確到人，并由專人追蹤落實，確定會議的流程。n檢查準(zhǔn)備會：由各功能小組的負(fù)責(zé)人匯報準(zhǔn)備的情況，檢查準(zhǔn)備會：由各功能小組的負(fù)責(zé)人匯報準(zhǔn)備的情況，和所需材料（資料），掌握具體情況，確保會議的順暢和所需材料（資料），掌握具體情況，確保會議的順暢和品質(zhì)。和品質(zhì)。會會 前前三、物品資料準(zhǔn)備三、物品資料準(zhǔn)備后勤組負(fù)責(zé)物品準(zhǔn)備和配置，包括：獎品、臺花、胸花、瓶裝礦泉水、水果、攝（照）像機(jī)、投影儀、手提電腦（2臺）、音響、話筒（無線）、激光簽字筆、剪刀、條幅、綬帶、桌布、簽字筆、白板筆、膠帶、宣傳資料(理賠報、理財信息、公司介紹、產(chǎn)品建議書、理賠案例等）、投保單、簽到表、抽獎箱等。會會 前前不斷完善物品準(zhǔn)備表產(chǎn)產(chǎn)品品說說明明會會會會前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備工工作作檢檢查查表表流程表應(yīng)在事前發(fā)給每個責(zé)任人一份，讓其了解各項準(zhǔn)備工作的安排，便于互相銜接配合。會前準(zhǔn)備事項 場地選定會場橫幅及宣傳海報門票的下發(fā)和炒作引導(dǎo)牌打印、尋寶獎券打印張貼參會業(yè)務(wù)員及客戶的確定講師邀請及相關(guān)準(zhǔn)備、溝通鮮花（臺花，胸花）各類宣傳片、串場音樂參會工作人員確定制作分工表、流程參會業(yè)務(wù)員及客戶簽到表會議用品準(zhǔn)備（瓶裝水、水果等）宣傳資料及禮品大會主持人、現(xiàn)場總協(xié)調(diào)人筆記本電腦2臺、投影儀1臺場地布置、泰康幼兒園布置音響調(diào)試職場衛(wèi)生及無關(guān)物品清理會會 前前四、場地布置四、場地布置 各功能小組對會場進(jìn)行全面布置，要求：簡潔大方、色彩明快醒目，能夠體現(xiàn)公司文化和風(fēng)貌、突出所銷產(chǎn)品特點，感染客戶，消除距離感，撤掉與大會無關(guān)的物品; 產(chǎn)品宣傳海報、公司企業(yè)文化展板上墻，利用各種形式對客戶產(chǎn)生影響; 會場座位擺放要方便業(yè)務(wù)員促成(過道的數(shù)量）； 獎品及紀(jì)念品置于會場顯要位置，刺激客戶好奇心和購買欲； 大門口、通道、會場分別設(shè)立引導(dǎo)牌、禮儀人員、引導(dǎo)歡迎客戶; 安排專門人員端茶送水（不要過分主動，按照季節(jié)盡量選擇瓶裝水）、遞送資料。會會 前前在產(chǎn)說會前一天，重新提醒客戶見面的時間和等候地點（最好接客戶來），強(qiáng)調(diào)門票的珍貴性如果是重要客戶，可以考慮用車迎接客戶并安排座位，打印桌牌向客戶委婉說明，最好不要攜帶小孩入場事先設(shè)想在現(xiàn)場客戶可能會提出什么樣的問題不要有太強(qiáng)烈的功利心，平和而不失熱情個人形象（著職業(yè)裝）和簽單資料準(zhǔn)備門票送達(dá)結(jié)束后，了解客戶參會情況會會 前前帶好展業(yè)工具：帶好展業(yè)工具： 條款書、投保單、簡易建議書、紅利條款書、投保單、簡易建議書、紅利演示表、計算器、簽字筆、展業(yè)夾、理演示表、計算器、簽字筆、展業(yè)夾、理賠案例、泰康報摘和泰康新生活等雜志。賠案例、泰康報摘和泰康新生活等雜志。一、工作人員提前到位一、工作人員提前到位二、客戶入場二、客戶入場三、正式開始三、正式開始四、現(xiàn)場互動四、現(xiàn)場互動五、業(yè)務(wù)員注意事項五、業(yè)務(wù)員注意事項產(chǎn)說會開始前一小時，全體工作人員到位，再度檢查、調(diào)試設(shè)備，并清點相關(guān)物品；禮儀組提前半小時在指定地點（樓口、電梯口、會場口）迎候，在會場口設(shè)接待處，統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一迎候語、佩綬帶及工作牌，舉止得體、熱情大方；議程組提前半小時播放暖場音樂，并準(zhǔn)備好上場音樂，打出迎賓幕。播放暖場錄像片。各項環(huán)節(jié)音樂和主持人至關(guān)重要，很多冷場都與此有關(guān)。各項環(huán)節(jié)音樂和主持人至關(guān)重要，很多冷場都與此有關(guān)。會會 中中禮儀人員分迎賓、簽到、維護(hù)秩序、頒獎。禮儀人員分迎賓、簽到、維護(hù)秩序、頒獎。話術(shù)：迎賓：話術(shù)：迎賓：“您好，您是來參加泰康人壽感恩客戶新春財您好，您是來參加泰康人壽感恩客戶新春財富論壇的嗎？富論壇的嗎？”“”“請在簽到臺登記一下，我們會有資料發(fā)給請在簽到臺登記一下，我們會有資料發(fā)給您您”簽到：簽到：“請收好您的門票，會場上有抽獎活動，祝您中獎?wù)埵蘸媚拈T票，會場上有抽獎活動，祝您中獎”。 維護(hù)秩序：維護(hù)秩序：“您好，我們有專門的泰康幼兒園照顧您的孩子，您好，我們有專門的泰康幼兒園照顧您的孩子，把您的孩子送到那里吧把您的孩子送到那里吧”頒獎：頒獎：“祝賀您！恭喜你！祝賀您！恭喜你！”。對提前離場的客戶對提前離場的客戶“您對今天的財富論壇還滿意嗎？您對今天的財富論壇還滿意嗎？”“有機(jī)會歡迎您下次再來參加有機(jī)會歡迎您下次再來參加”、“哪些還不明白，隨后我哪些還不明白，隨后我們的經(jīng)理再和您詳細(xì)溝通們的經(jīng)理再和您詳細(xì)溝通”。送到門口送到門口 業(yè)務(wù)員陪同客戶入場，介紹產(chǎn)說會概要； 會場口工作人員登記客戶和業(yè)務(wù)員姓名（會后領(lǐng)取紀(jì)念品）；登記簿要精美登記簿要精美 禮儀人員引導(dǎo)客戶有秩序落座； 會前3020分鐘時音響組播放暖場音樂及專題片錄像，至產(chǎn)說會正式開始。 會會 中中主持人宣布正式開始，致歡迎辭；隆重推出公司領(lǐng)導(dǎo)，簡要介紹公司發(fā)展?fàn)顩r并展望前景，致歡迎辭；主講人出場前，主持人以搶答形式選出幸運嘉賓，派送禮品，活躍現(xiàn)場氣氛；主持人著重包裝主講人樹立主講人威信，主講內(nèi)容開始。 會會 中中 主持人感謝主講人之后，進(jìn)入促成階段； 整個促成過程中，要求業(yè)務(wù)員一對一針對客戶個性問題講解； 促成組進(jìn)入會場，幫助促成,同時禮儀組不斷展示獎品； 主持人把控整個會場氣氛，鼓勵到場客戶踴躍簽單，把抽獎及搶答活動融進(jìn)促成過程中，帶動銷售現(xiàn)場的氛圍進(jìn)入高潮（主持人遠(yuǎn)比主講人重要主持人遠(yuǎn)比主講人重要）； 產(chǎn)說會進(jìn)入自然結(jié)束狀態(tài)；關(guān)于抽獎的時機(jī)和方法（為目標(biāo)服務(wù)，與現(xiàn)場氣氛協(xié)調(diào)）關(guān)于抽獎的時機(jī)和方法（為目標(biāo)服務(wù)，與現(xiàn)場氣氛協(xié)調(diào)）會會 中中了解會場環(huán)境和要求，為客戶提供周到而體貼的服務(wù)委婉提醒客戶配合維護(hù)現(xiàn)場秩序，不影響他人聆聽協(xié)助客戶，參與現(xiàn)場組織的互動活動 著職業(yè)套裝，佩帶司徽，親近隨和，細(xì)心觀察客戶的反應(yīng)為促成客戶進(jìn)行精心的后續(xù)準(zhǔn)備( (后援和禮儀組起核心作用后援和禮儀組起核心作用) )會會 中中一、整理資料一、整理資料二、效果評估二、效果評估三、營業(yè)單位的追蹤三、營業(yè)單位的追蹤 二、效果評估二、效果評估1、對到場客戶來源進(jìn)行分析，了解業(yè)務(wù)人員拜訪狀態(tài)；2、對講授內(nèi)容進(jìn)行分析、改善；3、對整個產(chǎn)說會的組織流程進(jìn)行反饋、探討。會會 后后三、營業(yè)單位的追蹤三、營業(yè)單位的追蹤 次日早會對產(chǎn)說會進(jìn)行總結(jié)（業(yè)績點評），大力渲染成功案例，樹立產(chǎn)說會典范，營造良好的業(yè)務(wù)氛圍。 會后一周內(nèi)，要求業(yè)務(wù)員對所有客戶進(jìn)行回訪、追蹤，檢查拜訪量，進(jìn)行活動管理； 每日二次早會對業(yè)務(wù)員進(jìn)行回訪（促成、轉(zhuǎn)介紹）話術(shù)訓(xùn)練。獎勵和激勵（所有參與者）獎勵和激勵（所有參與者）會會 后后關(guān)鍵事項溫馨提示關(guān)鍵事項溫馨提示 會前注意強(qiáng)調(diào)會場秩序（現(xiàn)場總協(xié)調(diào)人）； 互動過程中注意各階段節(jié)奏的把握，可邀請客戶上臺并發(fā)表參會（獲獎）感受，不斷制造簽單高潮； 全體人員分工協(xié)作，在做好本崗工作的同時，應(yīng)緊密配合主持人（會前做好預(yù)演未來），營造熱烈、有條不紊的會場氛圍。溫馨提示溫馨提示二、促成組方面二、促成組方面 事先確定促成組成員，并在事前充分溝通； 促成組成員一律著職業(yè)裝入場并配帶“壽險顧問“標(biāo)識。三、業(yè)務(wù)員方面三、業(yè)務(wù)員方面 參會業(yè)務(wù)員著職業(yè)裝，佩戴司徽參會（客戶少，著便裝）； 參會客戶最好選擇面談兩次以上、有意向的客戶，確保質(zhì)量； 事前要求業(yè)務(wù)員在會中保持秩序，同時配合互動； 事先和客戶推薦的產(chǎn)品要與產(chǎn)說會一致 。四、主講方面四、主講方面 1、聯(lián)系社會熱點問題，積極地進(jìn)行理念建設(shè)，為產(chǎn)品的講解和促成奠定堅實的基礎(chǔ)，講授投保示例，拉升件均保費；2、嚴(yán)格時間掌控，不要延時；3、理性和感性結(jié)合的講授風(fēng)格。溫馨提示溫馨提示五、主持方面五、主持方面（主持人遠(yuǎn)比主講人重要）（主持人遠(yuǎn)比主講人重要）1、主持人應(yīng)時刻關(guān)注產(chǎn)說會進(jìn)展?fàn)顩r，自身要富有感染力，在最短的時間與客戶建立溝通和信任。整場中持續(xù)制造簽單機(jī)整場中持續(xù)制造簽單機(jī)會與高潮，會與高潮，語調(diào)高亢有力，營造火爆簽單氣氛；2、要有全局觀念，密切關(guān)注會議進(jìn)程及客戶需求，及時提示工作人員做好會場服務(wù)； 3、要隆重包裝主講嘉賓；4、提醒音控注意音樂的播放。溫馨提示溫馨提示時間、流程的把控時間、流程的把控處理突發(fā)事情（充分的預(yù)案）處理突發(fā)事情（充分的預(yù)案）冷場的處理冷場的處理六、幾個容易被忽略的細(xì)節(jié)六、幾個容易被忽略的細(xì)節(jié)溫馨提示溫馨提示1、門票的炒作和運用；、門票的炒作和運用；2、會前協(xié)調(diào)會、演練和走場；、會前協(xié)調(diào)會、演練和走場；3、座位安排不妥、帶小孩是產(chǎn)說會、座位安排不妥、帶小孩是產(chǎn)說會“殺手殺手”；4、抽獎的時機(jī)、參與人員控制；、抽獎的時機(jī)、參與人員控制；5、“托托”的運用，該作秀的地方要做足的運用，該作秀的地方要做足6、各功能組的組織和建立，會后及時的總結(jié)，獎勵和激勵。、各功能組的組織和建立，會后及時的總結(jié)，獎勵和激勵。7、會場的、會場的“安保安?！惫ぷ饕獙Ｈ素?fù)責(zé)；工作要專人負(fù)責(zé)；8、事先嚴(yán)明紀(jì)律（原始資料的保存，避免搶單。）、事先嚴(yán)明紀(jì)律（原始資料的保存，避免搶單。）9、提前離場的客戶、現(xiàn)場未簽單的客戶、沒有到的客戶（都有相、提前離場的客戶、現(xiàn)場未簽單的客戶、沒有到的客戶（都有相應(yīng)的工具）；應(yīng)的工具）；10、備份的手段；、備份的手段；一流的舞臺一流的舞臺一流的指揮一流的指揮一流的演員一流的演員一流的觀眾一流的觀眾結(jié)論：結(jié)論：在目前的團(tuán)隊環(huán)境下，系統(tǒng)的操作產(chǎn)說會運作在目前的團(tuán)隊環(huán)境下，系統(tǒng)的操作產(chǎn)說會運作是最有效的經(jīng)營方法之一。是最有效的經(jīng)營方法之一。產(chǎn)說會的副產(chǎn)品：產(chǎn)說會的副產(chǎn)品：產(chǎn)說會本身就是一場訓(xùn)練；產(chǎn)說會本身就是一場訓(xùn)練；高效的組織團(tuán)隊和講師、主持人隊伍！高效的組織團(tuán)隊和講師、主持人隊伍！天下大事必做于細(xì)天下大事必做于細(xì)天下難事必做于易天下難事必做于易