佛山市順德區(qū)樂華陶瓷潔具有限公司 述職報告（營銷總監(jiān)）模版 佛山市順德區(qū)樂華陶瓷潔具有限公司 二零零五年十二月 一、模版填寫說明 1、論點明確，論據(jù)充分，言簡意賅。述職模版既相對獨立，又相互銜接，形成整體報告。而一個論點的樹立需要充分的論據(jù)支撐，論據(jù)可能貫穿于整個述職報告的前后，每一個論據(jù)從一個側面來支持論點。 2、數(shù)據(jù)填寫規(guī)范。上年的數(shù)據(jù)要與上次述職報告中填寫的數(shù)據(jù)一致，與去年同期對比的數(shù)據(jù)范圍要相同，具有可比性。 3、上報格式。均以WORD文檔形式上報，述職時以全文投影形式講演。不得隨意增加或減少內容，確因資料欠缺，可以不填寫，但要作相應說明。 二、述職內容 1. 亮點與暗點 l 亮點 1. 2. 3. l 暗點 1. 2. 3. l 說明：3個亮點、暗點可以從以下三個方面中各選一條。 1、KPI完成的暗點和亮點 l 銷售額； l 產(chǎn)品開發(fā)市場調研； l 營銷費用控制； l 存貨處理。 2、核心競爭力提升的暗點和亮點 l 團隊建設（團隊建設、員工輔導與培養(yǎng)、人才梯隊計劃）； l 顧客服務； l 品牌文化建設； l 渠道建設與管理。 3、管理監(jiān)督的暗點和亮點 l 部門職能建設 l 企業(yè)文化與制度建設（組織氣氛、員工心態(tài)、管理者責任心、流程管理與部門間合作態(tài)度）； 2. 部門職能建設 2.1組織結構設計 2.1.1組織架構合理性與存在的問題，對現(xiàn)在部門內部組織架構的評價 2.1.2 現(xiàn)在的組織架構設計和人員定編情況 2.1.2.1現(xiàn)在組織架構圖（營銷中心內部） 2.1.2.2 按照組建高效團隊和組織而設立的組織架構圖（營銷中心內部） 2.1.2.3 按照組建高效團隊和組織而設立的組織架構的人員定編情況 2.1.2.4 對按照組建高效團隊和組織而設立的組織架構的合理性說明 2.1.3 組建高效團隊和組織需要的條件（公司支持或改革的方向） 2.2業(yè)務流程管理（營銷中心） 2.2.1 業(yè)務流程現(xiàn)狀與效果分析 2.2.2下屬各部門業(yè)務流程接口現(xiàn)狀與效果分析 2.2.3 業(yè)務流程中存在的問題 2.2.4 如何改善業(yè)務流程，提高效率 2.2.5 效果評估 2.3業(yè)務運營 2.3.1業(yè)務運營的現(xiàn)狀 2.3.1.1全年銷售目標計劃與達成情況 2.3.1.2銷售系統(tǒng)各部門的運作狀況 2.3.1.3部門內部運作的協(xié)調情況 2.3.1.4質量管理體系運行狀況 2.3.1.5 銷售與生產(chǎn)、財務結算系統(tǒng)運作狀況 2.3.2 改進業(yè)務運營的措施與效果預計 2.4信息管理 2.4.1信息管理現(xiàn)狀 2.4.2 信息管理現(xiàn)狀分析 2.4.3 改進信息管理現(xiàn)狀的措施 2.4.4 改進信息管理的收益比較 2.5持續(xù)改進 2.5.1 全年營銷方案改進規(guī)劃 2.5.2營銷方案改進落實情況 2.5.3目前仍需要持續(xù)進行的項目規(guī)劃 2.5.4目前項目改進面臨的困難和不利因素 2.5.5解決和應對措施 3. KPI指標完成情況 3.1 KPI指標達成及分析 3.1.1 銷售指標達成率 KPI指標 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計 銷售回籠（國內） 銷售回籠（出口） 全年總銷售費用 營銷費用占總銷值的比例 庫存數(shù) 陶瓷 衛(wèi)浴 3.1.2與去年同期比較 銷售指標 年初承諾 本年當期 完成年初承諾% 去年同期 同比增長% 銷售回籠（國內） 銷售回籠（出口） 全年總銷售費用 營銷費用占總銷值的比例 庫存數(shù) 陶瓷 衛(wèi)浴 3.2逐條與去年同期比較分析增減的原因 3.3逐條確認改進措施和效果預計 4.新產(chǎn)品推廣 4．1．1新產(chǎn)品出樣與市場反應 指 標 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計 陶瓷新產(chǎn)品出樣 陶瓷新產(chǎn)品銷量 衛(wèi)浴新產(chǎn)品出樣 衛(wèi)浴新產(chǎn)品銷量 4.1.2與去年同期比較 項 目 去年同期 本年當期 同比增長% 全年預測 陶瓷新產(chǎn)品出樣 陶瓷新產(chǎn)品銷量 衛(wèi)浴新產(chǎn)品出樣 衛(wèi)浴新產(chǎn)品銷量 4.2下一年新產(chǎn)品推出計劃 推出時間 預計銷量 占全部系列的份額% 全年新品率預計% 系列1 系列2 4.3 產(chǎn)品組合優(yōu)化策略 4.3.1二級指標 去年同期 本年當期 同比 06年預測 全年產(chǎn)品銷售量最佳的產(chǎn)品型號 銷量最大的前20%的品種分別是 銷量最大的前20%的品種銷售收入占全部銷售收入的比重 產(chǎn)品銷售量占總銷量＜0.3%的產(chǎn)品個數(shù)和具體型號 4.3.2分析說明： 4.3.3全年各渠道、各地區(qū)產(chǎn)品配套銷售情況描述 4.3.4針對各渠道、各地區(qū)現(xiàn)狀及全年產(chǎn)品銷售表現(xiàn)需要采取的產(chǎn)品銷售組合和銷售策略調整 5營銷策略 5．1市場調研 5．1．1當前市場競爭態(tài)勢調研與分析 5．1．2當前市場主要競爭品牌的營銷策略調研與分析 5．1．3當前市場潛力與發(fā)展趨勢調研、分析 5.2廣告宣傳 5．2．1當前所采用的廣告形式及效果分析 5．2．2當前廣告形式的問題判斷與改進措施 5．2．3終端展示狀況問題判斷與分析 5．2．4改善終端展示效果的對策與措施 5．3促銷活動 5．3．1全年促銷活動頻率、形式與效果分析 5．3．2全年促銷產(chǎn)品統(tǒng)計與效果分析 5．3．3各類促銷活動存在的問題分析、改善促銷效果的對策與措施 5.4營銷策略組合 5．4．1為達成2005年度銷售目標所采取的廣告和促銷組合策略 5.4.2營銷策略組合存在的問題與效果分析 5.4.3改進營銷策略組合的措施 6 客戶服務管理（含售前、售中、售后） 6．1客戶服務制度與流程建設 6．1．1客戶服務制度建設 6．1．2客戶服務流程建設 6．1．3當前客戶服務制度與流程中存在的問題與不足 6．1．4改進措施與可行性分析 6．2客戶服務隊伍建設 6．2．1客戶服務人員配置狀況（含人員數(shù)量、知識結構、年齡結構、素質水平等） 6．2．2客戶服務隊伍職業(yè)化訓練情況（含專業(yè)技術、形象、禮儀、解決問題的能力等） 6．2．3目前客戶服務隊伍的能力、素質與職業(yè)化水平的差距有哪些？ 6．2．3客戶服務隊伍職業(yè)能力改進措施（訓練方案） 6．3顧客滿意 6.3.1顧客滿意度調查 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計 外觀質量滿意度 產(chǎn)品功能滿意度 交貨及時滿意度 服務態(tài)度滿意度 服務水平滿意度 溝通效果滿意度 6.3.2 與去年同期比較 去年全年 本年當期 同比增減 外觀質量滿意度 產(chǎn)品功能滿意度 交貨及時滿意度 服務態(tài)度滿意度 服務水平滿意度 溝通效果滿意度 6.3.3 數(shù)據(jù)分析 6.3.4缺點與成果 6.3.5提高客戶滿意度措施 7渠道管理 7.1渠道管理現(xiàn)狀概述 7.2具體項目指標統(tǒng)計 去年同期 本年當期 全年計劃目標 全年挑戰(zhàn)目標 經(jīng)銷商平均銷售額 前十名經(jīng)銷商平均銷售額 前二十名經(jīng)銷商平均銷售額 總代理個數(shù) 總代實際開發(fā)個數(shù) 分銷個數(shù) 超市個數(shù) 超市新進駐個數(shù) 家裝渠道建設情況 其他新渠道開發(fā)情況 說明：渠道管理（客戶資源管理）重點是對總代理進行管理和分析。 二級指標：經(jīng)銷商平均銷售額=本年度回款總額/[（期初經(jīng)銷商總數(shù)+期末經(jīng)銷商總數(shù)）/2] 7.3 渠道管理項目分析 7.4渠道管理的改進措施與效果評估 7．5網(wǎng)絡升級和營銷模式創(chuàng)新方案 8存貨清理 8．1庫存情況分析 8．2庫存清理存在的困難與對策 8．3有效推銷庫存的策略 8．4實施推銷方案存在的困難及需要公司提供的支持 9管理要項 9.1.1管理要項結果統(tǒng)計 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計 員工流失率 員工的培訓、輔導與考核管理(次數(shù)/人數(shù)) 制度建設與執(zhí)行情況(管理監(jiān)督) ISO質量體系運行情況（不合格項目） 9.1.2 同期比較 指標 去年 本年 員工流失率（全年合計） 員工的培訓、輔導與考核管理(次數(shù)/人數(shù)) 制度建設與執(zhí)行情況(對制度的管理監(jiān)督) ISO質量體系運行情況（不合格項目） 9.2 逐條對指標進行對照分析說明 9.3 全年提高管理要項的措施落實情況及分析 9.5逐條闡述2006年提高管理要項措施 10營銷中心內部文化與制度建設（貫徹、實施并傳承企業(yè)文化） 10.1.1營銷中心內部文化與制度建設（用定性描述）： 企業(yè)文化建設指標 去年 本年 組織氣氛 員工心態(tài) 員工責任心 部門間合作態(tài)度 制度建設(文化角度) 流程管理(文化角度) 10.2 分析說明 10.3 全年文化建設回顧 10.4 全年制度與文化建設成果與不足的改進措施分析 10.5加強制度與文化建設的具體措施 11、成長 11.1 人力資源隊伍盤點： 崗位 總人數(shù) 年齡結構 學歷結構 崗位能力結構 具備更高開發(fā)潛力員工 18~25 25~35 35~45 45以上 小學 初中 中?；蚋咧? 大專 本科 精通 可靠 勝任 儲備 淘汰 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 合計 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 分析說明：　 　 　 11.2部門可開發(fā)的人力資源統(tǒng)計與分析 11.3改善部門人力資源結構的對策 11.4本年度團隊建設情況 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計 團隊建設（措施或活動） 員工輔導與培養(yǎng)（輔導次數(shù)與輔導內容） 人才梯隊計劃（培養(yǎng)人數(shù)/培養(yǎng)層次和計劃） 核心團隊人員來源結構 核心團隊人員學歷結構 核心團隊人員年齡結構 目前有哪些梯隊人員? 11.5與同期比較 隊伍建設指標 去年 本年 團隊建設（措施或活動） 員工輔導與培養(yǎng)（輔導次數(shù)與輔導內容） 人才梯隊計劃（培養(yǎng)人數(shù)/培養(yǎng)層次和計劃） 營銷中心各部門人員接班人建設 核心團隊人員來源結構 核心團隊人員學歷結構 核心團隊人員年齡結構 關鍵崗位人員建設（現(xiàn)有人數(shù)/可支援人數(shù)/梯隊） 11.6存在問題分析： 11.7調整措施： 總第19第19頁 11.8效果預計 11．9本年度個人成長總結與下年度成長計劃 12. 戰(zhàn)略分析（含銷售目標、營銷方案、品牌策略三部分） 12.1公司年度戰(zhàn)略落實情況分析 12.2公司年度戰(zhàn)略存在的問題 12.3公司年度戰(zhàn)略如何調整 12.4如何確保戰(zhàn)略的完全實施 12.5下一年度戰(zhàn)略部署 13．意見反饋 公司 其他相關部門和公司