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聿薆羈罿蒈薅蚈袂莄薅螀肈芀薄袃袀膆薃薂肆肂螞蚅衿莁蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈蠆螁羅蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅莃螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀莆莀螂芆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莇蝿袀羋蒆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅葿蒃裊袆蒞蒂羈膂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀肅蒀袂羃莁蕿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆羈罿蒈薅蚈袂莄薅螀肈芀薄袃袀膆薃薂肆肂螞蚅衿莁蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈蠆螁羅蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅莃螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀莆莀螂芆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莇蝿袀羋蒆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅葿蒃裊袆蒞蒂羈膂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀肅蒀袂羃莁蕿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆羈罿蒈薅蚈袂莄薅螀肈芀薄袃袀膆薃薂肆肂螞蚅衿莁蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈蠆螁羅蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅莃螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀莆莀螂芆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莇蝿袀羋蒆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅葿蒃裊袆蒞蒂羈膂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀肅蒀袂羃莁蕿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆羈罿蒈薅蚈袂莄薅螀肈芀薄袃袀膆薃薂肆肂螞蚅衿莁蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈蠆螁羅蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅莃螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀莆莀螂芆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莇蝿袀羋蒆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅葿蒃裊袆蒞蒂羈膂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀肅蒀袂羃莁蕿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆羈罿蒈薅蚈袂莄薅螀肈芀薄袃袀膆薃薂肆肂螞蚅衿莁蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈蠆螁羅蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅莃螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀莆莀螂芆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莇蝿袀羋蒆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅葿蒃裊袆蒞蒂羈膂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀肅蒀袂羃莁蕿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆羈罿蒈薅蚈袂莄薅螀肈芀薄袃袀膆薃薂肆肂螞蚅衿莁蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈蠆螁羅蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅莃螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀莆莀螂芆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莇蝿袀羋蒆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅葿蒃裊袆蒞蒂羈膂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀肅蒀袂羃莁蕿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆羈罿蒈薅蚈袂莄薅螀肈芀薄袃袀膆薃薂肆肂螞蚅衿莁蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈蠆螁羅蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅莃螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀莆莀螂芆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莇蝿袀羋蒆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅葿蒃裊袆蒞蒂羈膂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀肅蒀袂羃莁蕿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆羈罿蒈薅蚈袂莄薅螀肈芀薄袃袀膆薃薂肆肂螞蚅衿莁蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈蠆螁羅蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅莃螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀莆莀螂芆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莇蝿袀羋蒆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅葿蒃裊袆蒞蒂羈膂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀肅蒀袂羃莁蕿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆羈罿蒈薅蚈袂莄薅螀肈芀薄袃袀膆薃薂肆肂螞蚅衿莁蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈蠆螁羅蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅莃螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀莆莀螂芆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莇蝿袀羋蒆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅葿蒃裊袆蒞蒂羈膂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀肅蒀袂羃莁蕿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆羈罿蒈薅蚈袂莄薅螀肈芀薄袃袀膆薃薂肆肂螞蚅衿莁蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈蠆螁羅蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅莃螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀莆莀螂芆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莇蝿袀羋蒆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅葿蒃裊袆蒞蒂羈膂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀肅蒀袂羃莁蕿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆羈罿蒈薅蚈袂莄薅螀肈芀薄袃袀膆薃薂肆肂螞蚅衿莁蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈蠆螁羅蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅莃螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀莆莀螂芆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莇蝿袀羋蒆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅葿蒃裊袆蒞蒂羈膂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀肅蒀袂羃莁蕿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆羈罿蒈薅蚈袂莄薅螀肈芀薄袃袀膆薃薂肆肂螞蚅衿莁蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈蠆螁羅蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅莃螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀莆莀螂芆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莇蝿袀羋蒆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅葿蒃裊袆蒞蒂羈膂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀肅蒀袂羃莁蕿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆羈罿蒈薅蚈袂莄薅螀肈芀薄袃袀膆薃薂肆肂螞蚅衿莁蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈蠆螁羅蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅莃螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀莆莀螂芆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莇蝿袀羋蒆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅葿蒃裊袆蒞蒂羈膂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀肅蒀袂羃莁蕿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆羈罿蒈薅蚈袂莄薅螀肈芀薄袃袀膆薃薂肆肂螞蚅衿莁蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈蠆螁羅蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅莃螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀莆莀螂芆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莇蝿袀羋蒆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅葿蒃裊袆蒞蒂羈膂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀肅蒀袂羃莁蕿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆羈罿蒈薅蚈袂莄薅螀肈芀薄袃袀膆薃薂肆肂螞蚅衿莁蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈蠆螁羅蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅莃螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀莆莀螂芆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莇蝿袀羋蒆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅葿蒃裊袆蒞蒂羈膂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀肅蒀袂羃莁蕿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆羈罿蒈薅蚈袂莄薅螀肈芀薄袃袀膆薃薂肆肂螞蚅衿莁蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈蠆螁羅蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅莃螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀莆莀螂芆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莇蝿袀羋蒆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅葿蒃裊袆蒞蒂羈膂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀肅蒀袂羃莁蕿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆羈罿蒈薅蚈袂莄薅螀肈芀薄袃袀膆薃薂肆肂螞蚅衿莁蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈蠆螁羅蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅莃螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀莆莀螂芆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莇蝿袀羋蒆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅葿蒃裊袆蒞蒂羈膂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀肅蒀袂羃莁蕿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆羈罿蒈薅蚈袂莄薅螀肈芀 銷售人員培訓(xùn)資料 目 錄 一、 公司簡介及制度 1. 公司發(fā)展歷程及理念； 2. 公司組織架構(gòu)及各部門職能； 3. 公司規(guī)章制度及福利待遇； 4. 員工職業(yè)道德及職業(yè)操守。 二、 銷售部管理制度及要求。 1. 銷售人員守則； 2. 銷售部罰則； 3. 銷售人員儀表及禮儀； 三、 房地產(chǎn)基本知識 1. 房地產(chǎn)常用術(shù)語； 2. 房地產(chǎn)面積計(jì)算范圍及計(jì)算方法； 3. 按揭貸款的各項(xiàng)規(guī)定及計(jì)算方法； 4. 公積金貸款的有關(guān)規(guī)定； 5. 商品房預(yù)售及房地產(chǎn)交易的有關(guān)規(guī)定。 四、 銷售流程及技巧 1. 銷售員是誰； 2. 客戶是誰； 3. 銷售心態(tài)； 4. 接待流程； 5. 客戶類型分析及應(yīng)對要領(lǐng)； 6. 銷售技巧； 7. 成交的方法。 五、 公司樓盤簡介及市調(diào)。 1. 市調(diào)方法及要求； 2. 安排市調(diào)； 3. 當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)現(xiàn)況簡述； 4. 公司代理樓盤簡介。 銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃表 1 ⑴公司發(fā)展歷程及理念；⑵公司組織架構(gòu)及各部門職能；⑶公司規(guī)章制度及福利待遇；⑷員工職業(yè)道德及職業(yè)操守。 2 ⑴銷售人員守則；⑵銷售部罰則；⑶銷售人員儀表及禮儀； 3 ⑴房地產(chǎn)常用術(shù)語；⑵房地產(chǎn)面積計(jì)算范圍及計(jì)算方法；⑶按揭貸款的各項(xiàng)規(guī)定及計(jì)算方法；⑷公積金貸款的有關(guān)規(guī)定；⑸商品房預(yù)售及房地產(chǎn)交易的有關(guān)規(guī)定。 4 ⑴銷售員是誰；⑵客戶是誰；⑶銷售心態(tài)；⑷接待流程；⑸客戶類型分析及應(yīng)對要領(lǐng)；⑹銷售過程及技巧；⑺成交的方法。 5 ⑴市調(diào)方法及要求；⑵安排市調(diào)；（以公司代理樓盤為主）⑶當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)現(xiàn)況簡述； ⑷公司代理樓盤簡介。 6 考核 上午筆試下午面試 二、銷售部管理制度及要求 1. 銷售人員守則； 2. 銷售部罰則； 3. 銷售人員儀表及禮儀； （一）、銷售人員守則 一、 基本素質(zhì)要求 良好的形象十誠懇的態(tài)度十熱誠的服務(wù)十機(jī)敏的反應(yīng)十堅(jiān)定的信心十流暢的表達(dá)十積極的進(jìn)?。絻?yōu)秀的銷售員 二、 基本操作要求 1． 按公司規(guī)定時間正常考勤，保持公司整潔形象； 2． 虛心誠懇，認(rèn)真負(fù)責(zé)，勤快謹(jǐn)慎，絕對忠誠； 3． 嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密，愛護(hù)公司一切工具及設(shè)施； 4． 主動收集競爭者的售樓資料，并及時向主管匯報(bào)； 5． 業(yè)績不靠運(yùn)氣而來，唯有充實(shí)自我，努力不懈，才能具有較好的業(yè)績； 6． 經(jīng)驗(yàn)是從實(shí)踐中積累而來，對任何上門客戶均應(yīng)視為可能成交之客戶而予以接待； 7． 同事間的協(xié)調(diào)和睦與互相幫助，能營造一個良好的工作環(huán)境，并提高工作效率； 8． 凡公司刊登廣告日，任何業(yè)務(wù)人員不得請假，必須無條件全部到位工作。 三、 服裝儀容、準(zhǔn)則 1． 員工必須整齊干凈，無污跡和明顯皺褶；扣好紐扣、結(jié)好領(lǐng)帶、領(lǐng)花、袋中不要有過多物品；皮鞋要保持干凈、光亮；女工宜穿肉色絲襪，不能穿黑色或白色； 2． 男員工頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須，要每天修臉。女員工不得留披肩發(fā)，頭發(fā)長度以不超過肩部為適，頭發(fā)要常洗，上班前要修理整齊，保證無頭屑； 3． 女員工切忌濃妝艷抹，不許紋眉，可化淡妝，使人感到自然、美麗、精神好。女員工不得涂有色指甲油，不得佩帶除手表、戒指之外的飾物，忌用過多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水； 4． 員工上班前不得吃異味食物，要勤洗手，要勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物； 5． 在對客服務(wù)時，不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風(fēng)度優(yōu)雅地為客人服務(wù)； 6． 提倡每天洗澡，勤換衣物，以免身上發(fā)出汗味或其他異味。 四、 接聽電話 1． 注意電話禮貌，拿起話筒先自報(bào)公司名或案名（如：領(lǐng)地國際公寓），并問候”您好”； 2． 若屬找人的電話，回答：“請稍候”或“請等候”再行轉(zhuǎn)接，若找人不在則應(yīng)客氣地請對方留言或留下電話，以便回電； 3． 倘接洽咨詢購房者，則掌握重點(diǎn)說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談而通話時間以不超過2分鐘為佳（在廣告日電話時間應(yīng)更加縮短）； 4． 工作時間應(yīng)盡量不打私人電話，并不許長時間通私人電話（3分鐘為限）。 五、 接待客戶 1． 客戶上門時，銷售員必須主動面帶笑容上前迎接； 2． 迎接客戶后，銷售員應(yīng)先開口招呼對方，向客戶問好，或說“歡迎光臨”并詢問客戶意向； 3． 當(dāng)客戶表明購樓之意愿，則請客戶在適當(dāng)?shù)慕徽剠^(qū)入座，并取出資料為客戶介紹，其他銷售員需為客戶沖茶倒水； 4． 銷售員在介紹時，除書面資料外，若有模型，應(yīng)配合模型加以說明； 5． 在介紹的過程中，銷售員應(yīng)避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反應(yīng)，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢或是踩盤者； 6． 隨時注意自己的形象，因?yàn)槟悻F(xiàn)在代表公司，也代表產(chǎn)品，所以必須保持微笑，態(tài)度上要誠懇、親切，贏得客戶的好感及信賴； 7． 不論成交與否，客戶離去時，銷售員應(yīng)起身相送至大門，并說：“謝謝，歡迎再次光臨”； 8． 中午休息時間，值班人員須接聽電話及接待客戶； 9． 在有客戶時，不準(zhǔn)大聲喧嘩。 六、 銷售工具的準(zhǔn)備 1． 每人應(yīng)準(zhǔn)備一套完整的資料，并配合銷售時介紹流程，依次排列，裝于資料夾內(nèi)； 2． 每人應(yīng)備計(jì)算器，名片夾，書寫流暢的筆，便條，客戶資料信息?。? 3． 必須熟悉每個單位的環(huán)境、位置、分布、大小、價格、分期付款、發(fā)展商等一切資料； 4． 銷售員在接待客戶的時間內(nèi)不應(yīng)接聽電話以免打斷與客戶的交談，其他人代接電話時應(yīng)告知對方“對不起，請過X分鐘再打來或請留下電話讓XX回復(fù)”； 5． 如有客戶人數(shù)較多時，可二人或三人同時接待，但必須以其中一主講，其他人輔助； 6． 盡量利用銷售模型透視圖、銷控表、建材表等輔助資料工具，通過熟練介紹及參觀，營造銷售氣氛，以促成成交。 七、 銷售技巧 1． 把握“以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”之原則，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，淡化缺點(diǎn)，避免產(chǎn)生類似辯論的場面； 2． 避免“我說你聽”的介紹方式，唯有以交談的方式，才易利于引起客戶的問題，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對產(chǎn)品的喜好度和接受力，然后才能針對客戶最關(guān)切的因素，予以說服； 3． 房產(chǎn)銷售屬服務(wù)業(yè)，銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務(wù)”為宗旨，因此須加強(qiáng)房地產(chǎn)專業(yè)知識的吸收，才能以專家的姿態(tài)提供給客戶最好的服務(wù)，從而創(chuàng)造業(yè)績； 4． 在銷售過程中，可以與客戶交談輕松的話題，但必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經(jīng)歷，以便吸引客戶，促成成交； 5． 業(yè)務(wù)員必須有在一段時間完成一定目標(biāo)的欲望，給自己壓力從鞭策自己努力。 第一招——殷勤招待，建立關(guān)系 當(dāng)客人一入售樓部，一定要用親切的笑容歡迎，無論是男女老幼，樣衰與否，均報(bào)以燦爛的笑容，盡快建立友善的關(guān)系，以便作進(jìn)一步銷售工作。 舉例： 1）先生，早晨！隨便參觀，有什么可以幫忙？ 2）小姐，你好，來看展銷會嗎？是否需要幫你介紹介紹？ 3）兩位，你好，隨便拿本售樓書看看！ 接著主動自我介紹，盡量用名增加親切感，然后詢問客人姓名及派送名片。 舉例： 1）我姓黃，怎么稱呼呀，先生？ 2）我叫啊敏，先生貴姓呀？………哦！陳生你好，這是我的名片，請多多指教！ （注：盡量將客人的姓名銘記，若這個客人再次光臨時而你又計(jì)起他的名字，他對你的印象便會大大提升） 第二招——投其所好，溶入其中 當(dāng)與客人開始了對話內(nèi)容后，盡量按觀察客人的文化背景，行為舉止，而決定采用什么的語調(diào)或?qū)υ挿绞剑郧蠊缠Q。 舉例： 客人情況 語調(diào) 動作 老粗/農(nóng)民 大大聲 大開大合 讀書人/白領(lǐng) 中度聲 大方得體 老伯/老太太 細(xì)細(xì)聲 扮乖乖后輩 年輕一族 可輕佻些 扮FRIEND 老總/老板級 中度聲 扮專業(yè) 第三招——共同話題，前后共鳴 盡量挖掘客人的共同點(diǎn)，增加共同話題，以求共鳴，前后呼應(yīng)，增進(jìn)親切感，例如： 1） 同區(qū)居住 2） 同一大、中、小學(xué) 3） 同生誚/生日 4） 同數(shù)量之兄弟姐妹，或兄弟排名（如拉子拉女，大子大女等） 5） 同喜好（如車、電器、旅行、集郵、音樂等） （注：切記不要作大話，因很容易被對方揭穿，屆時則弄巧反拙） 第四招——適當(dāng)接觸，增加友誼 適當(dāng)?shù)纳眢w接觸，除可作為身體語言的一部分外，更可進(jìn)一步增加雙方友誼及親切感。事例： 具體情況 身體接觸 1）招呼進(jìn)電梯 輕拍肩膀以示進(jìn)電梯 2）招呼入座 雙方點(diǎn)頭以示坐下 3）討價還價 輕拍大腿（只限男性）以示了解 4）簽約后 雙手緊握對方以示多謝 第五招——主動建議，減少選擇 雖然每次只會推出數(shù)層單位供買家選擇，但為了加快銷售流程，當(dāng)初步了解客人的心意后，如高、中、低層，南北座向，戶型要求后，馬上主動建議某一至兩個單位，計(jì)價錢及付款方式，事例： 銷：陳生，如果你中意3房2廳東南向，我介紹東座18樓03室或者09室給你，這種單位賣剩兩間，每次推出很快賣完，我?guī)湍阌?jì)一計(jì)價錢吧，和用哪種付款方式好一些！ 第六招——同時摧谷，同一單位 一般買家只會在競爭的氣氛下才加快購買的決定，現(xiàn)場主管應(yīng)利用電話同時催促介紹某一指定單位，銷售人員亦盡量安排兩批洽談相同單位的買家坐在鄰近位置，故意讓他們聽到同時洽談相同單位，在謹(jǐn)防給人捷足先登前，加快購買決定，事例： 銷：陳生，我想你快決定，剛才我向主管拿單位時，聽到后面那臺客人（用眼神及手指低調(diào)指向該臺）也是洽談這個18樓03室，我想如果你看中就要快一點(diǎn)啦！ 第七招——不要硬碰，避免沖撞 一些客人總是提著一個樓盤的缺點(diǎn)，加以深入探討，刻意挑錯處，盡量輕輕避過，轉(zhuǎn)入其他話題或該項(xiàng)目之優(yōu)點(diǎn)，切忌與人爭拗，將關(guān)系惡化，舉個例子： 客：xxx的綠化好過這個盤 銷（標(biāo)準(zhǔn)答案）：哦！好難這樣比較，這個盤那麼近市中心，你也知道市中心哪有那么大的地方呀！是不？這里的景觀又好又多，買東西又方便。 銷（切忌答案）：唉！xxx的綠化和我們差不多，你不要以為那么大，哪有xx%呀，那里的密度也是那么高。 第八招——勇于認(rèn)錯，大家好過 若在銷售過程中，不小心講錯一些資料，如稅費(fèi)或其他費(fèi)用等，當(dāng)客人最后發(fā)現(xiàn)有問題時，一定要主動認(rèn)錯，不要死頂，抵賴說沒有如此說過或只是客人聽錯，事例： 客：你剛才不是說，在今年10月入伙嗎？為什么合約又說是在明年初至中呢？ 銷（標(biāo)準(zhǔn)答案）：不好意思，可能剛才我不小心說錯了，我?guī)湍阍俨榍宄?，今年年底?yīng)是主體工程完成日期，待房管局測量驗(yàn)收后，應(yīng)該在最遲明年三月入伙。 銷（切忌答案）：沒有！沒有！你聽錯，我說明年初至中，你搞錯了，我賣了這么多，哪有可能說錯，你一定是聽錯了。 第九招——能放就放，威迫利誘 若經(jīng)過一段長時間的硬銷后，該買家仍舉棋不定，猶豫不決，而且產(chǎn)生對話空白時間，這時候應(yīng)讓這買家獨(dú)自考慮一會兒，暫時離開一下，轉(zhuǎn)頭再回來。同時與銷售主管聯(lián)系，看可否給予小許優(yōu)惠或折扣達(dá)成促銷，此外，更以肯定的語氣說即將加價為名，迫使這買家盡快決定。事例： 客：等我再考慮一下！ 銷：好呀，你兩位坐坐考慮一下，我去去洗手間，等會回來?。ɑ貋砗螅? 怎么呀？陳生，考慮成怎么樣了呀！你覺得還差多少呢！不如我跟主管說，看看能不能給多一點(diǎn)折扣吧。我都想你快點(diǎn)決定，我聽公司說下星期可能要加價，我和你都談了那么久，我都想你買得成，你等我一下吧。 總的來講，銷售學(xué)是一門人對人的學(xué)問，任何產(chǎn)品均是先透過銷售人員的介紹，買家才有機(jī)會對其素質(zhì)及功能有所了解，所以一個好的銷售