********* 案場(chǎng)管理制度 目 錄 第一部分 銷(xiāo)售部門(mén)組織架構(gòu) 第二部分 銷(xiāo)售案場(chǎng)人員職責(zé)劃分 第三部分 案場(chǎng)日常管理細(xì)則 第四部分 銷(xiāo)售接待流程管理制度 第五部分 客戶(hù)界定制度 第六部分 考核制度 第一部分 銷(xiāo)售部門(mén)組織架構(gòu) 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 策劃經(jīng)理 銷(xiāo)售經(jīng)理 銷(xiāo)售主管 置業(yè)顧問(wèn) 第二部分 銷(xiāo)售部人員職責(zé)劃分 一、銷(xiāo)售經(jīng)理工作職責(zé) 1、服從營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)安排，負(fù)責(zé)售樓處日常工作。 2、組織銷(xiāo)售人員進(jìn)行項(xiàng)目的前期市調(diào)。 3、根據(jù)《項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告》及項(xiàng)目具體情況，編制《項(xiàng)目銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)》及《銷(xiāo)售百問(wèn)》。 4、編制培訓(xùn)資料，組織銷(xiāo)售人員上崗培訓(xùn)。 5、定期向營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)和策劃部反饋銷(xiāo)售信息。 6、制定階段銷(xiāo)售計(jì)劃。 7、編制培訓(xùn)資料，組織銷(xiāo)售人員上崗培訓(xùn)。 二、銷(xiāo)售主管工作職責(zé) 1、服從銷(xiāo)售經(jīng)理安排，負(fù)責(zé)售樓處日常工作。 2、協(xié)助銷(xiāo)售人員做好樓盤(pán)銷(xiāo)售工作。 3、匯總客戶(hù)來(lái)訪登記表，對(duì)銷(xiāo)售狀況作出分析，及時(shí)提交策劃部。 4、督促銷(xiāo)售人員辦理銀行按揭、合同登記以及尾款收取等工作。 5、銷(xiāo)售部資料的收集、匯總、整理及建檔，負(fù)責(zé)客戶(hù)檔案保管工作。 6、定期協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理向營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)和策劃部反饋銷(xiāo)售信息。 7、負(fù)責(zé)各類(lèi)日常報(bào)表的制定（周報(bào)、月報(bào)、年報(bào)等）。 三、置業(yè)顧問(wèn)工作職責(zé) 1、服從主管和經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)及工作安排。 2、完成經(jīng)理下達(dá)的銷(xiāo)售指標(biāo)和任務(wù)。 3、能夠獨(dú)立、熟練地完成客戶(hù)的接待、下定、簽約等一系列服務(wù)工作。 4、認(rèn)真如實(shí)填寫(xiě)來(lái)人、來(lái)電、成交客戶(hù)登記表。 5、認(rèn)真接待每一位客戶(hù)，做好個(gè)人資料，整理并做好當(dāng)日小結(jié)。 6、認(rèn)真收集市場(chǎng)信息并及時(shí)反饋。 第三部分 案場(chǎng)日常管理細(xì)則 一、銷(xiāo)售案場(chǎng)衛(wèi)生管理制度 為了維護(hù)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的良好形象，保持良好的銷(xiāo)售及工作環(huán)境，利于促進(jìn)案場(chǎng)銷(xiāo)售工作的順利進(jìn)行，特指定本制度： 1、除正常的清潔外，客戶(hù)用的煙灰缸，紙杯等應(yīng)由其接待人員負(fù)責(zé)及時(shí)清理，如接待人員正在接待其它客戶(hù)，則由暫未輪值的銷(xiāo)售人員幫忙清理，否則給予處罰。 2、個(gè)人物品、公用物品應(yīng)整齊的擺放在指定地點(diǎn)，保持現(xiàn)場(chǎng)物品的擺放井然有序，談判桌桌面隨時(shí)保持整齊、簡(jiǎn)單。 3、所有人員都有維護(hù)案場(chǎng)衛(wèi)生的義務(wù)。 二、考勤管理制度 1、上班時(shí)間：上午9：00-18：00 2、銷(xiāo)售部人員每天上、下班必須打卡簽到，如有代簽、漏簽者，均視為遲到或早退。 3、上班時(shí)間遲到或早退，十五分鐘以?xún)?nèi)罰款10元，十五分鐘至三十分鐘罰款30元，三十分鐘以上按曠工處理（曠工扣罰100元）。 4、銷(xiāo)售人員實(shí)行六天工作制，采用逢周一休制，休假由銷(xiāo)售主管統(tǒng)一安排，經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理審批后執(zhí)行，如有特殊情況須向銷(xiāo)售經(jīng)理請(qǐng)示，批準(zhǔn)后辦理好交接工作后離崗。 5、展銷(xiāo)會(huì)及相關(guān)培訓(xùn)會(huì)議均不能缺席，如有特殊情況須及時(shí)向銷(xiāo)售經(jīng)理請(qǐng)示，批準(zhǔn)后執(zhí)行。 6、請(qǐng)假必須提前一天填寫(xiě)請(qǐng)假條申請(qǐng)，請(qǐng)假一天由銷(xiāo)售經(jīng)理批準(zhǔn)，一天以上三天以下的須由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)批準(zhǔn)，三天以上的須報(bào)公司審批方可離崗（病假須出示醫(yī)院病假單）。 7、如遇突發(fā)事件需請(qǐng)假，須及時(shí)告知銷(xiāo)售經(jīng)理且獲得批準(zhǔn)后離崗，并在上班后的一個(gè)工作日內(nèi)補(bǔ)辦請(qǐng)假手續(xù)，若沒(méi)有及時(shí)告知或補(bǔ)辦請(qǐng)假手續(xù)，則按曠工處理并予以口頭警告。 9、上班時(shí)間內(nèi)因個(gè)人原因需要外出者，應(yīng)在外出之前向銷(xiāo)售經(jīng)理和當(dāng)班同事說(shuō)明，并填寫(xiě)外出登記表，按登記表外出時(shí)間及時(shí)返回，如未經(jīng)批準(zhǔn)離開(kāi)崗位二十分鐘以上，事后又沒(méi)有合理的解釋?zhuān)鲿绻ぬ幚怼? 10、其它未盡事宜按公司員工手冊(cè)執(zhí)行。 三、儀容儀表 1、全體員工上班時(shí)須儀表整潔，制服整潔。 2、每日上班前須將皮鞋擦干凈。 3、必須保持襯衣領(lǐng)、袖中的干凈，制服須熨整齊。 4、男員工須勤剃胡須，不得蓄長(zhǎng)發(fā)及染發(fā)。 5、女員工必須著淡妝，不得留長(zhǎng)指甲、化濃妝及異妝，使用氣味過(guò)濃的香水和佩戴顯眼的飾品。 6、勤洗澡、勤換襯衣。 7、上班時(shí)間必須佩戴工作牌，著工裝。 四、日常行為規(guī)范 1、嚴(yán)格遵守現(xiàn)場(chǎng)管理制度、恪盡職守。 2、嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密、銷(xiāo)售資料必須妥善保管，不得外傳調(diào)動(dòng)，每天應(yīng)將銷(xiāo)售資料交銷(xiāo)售主管存檔。 3、熱情招待客戶(hù)，倒水及說(shuō)禮貌用語(yǔ)。按公司規(guī)定的接待流程接待客戶(hù)，接待完客戶(hù)后應(yīng)立即收拾洽談桌。 4、嚴(yán)禁在銷(xiāo)售案場(chǎng)吃零食、高聲喧嘩、打鬧、玩耍、聊天、上網(wǎng)、打牌等一切與工作無(wú)關(guān)的事項(xiàng)。 5、銷(xiāo)售案場(chǎng)的一切書(shū)籍、辦公用品、設(shè)施等一律不得外帶或私自挪用，工作用后物品自覺(jué)放回原處。 6、工作時(shí)間禁打私人電話(huà)，長(zhǎng)途工作電話(huà)須先報(bào)批登記后使用。 7、銷(xiāo)售人員應(yīng)及時(shí)填寫(xiě)來(lái)電來(lái)訪登記表、客戶(hù)信息資料表，每天交銷(xiāo)售主管存檔。 8、工作期間保持良好的精神風(fēng)貌、工作狀態(tài)，不打瞌睡、不亂吃喝零食、講究衛(wèi)生、不亂丟雜物、隨地吐痰、不看無(wú)關(guān)書(shū)籍報(bào)刊，工作期間不得從事與本職工作無(wú)關(guān)事項(xiàng)。 9、工作期間所有員工團(tuán)結(jié)協(xié)作，體現(xiàn)出優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)精神。 10、工作期間不得接待私客，且通電話(huà)時(shí)不得在工作區(qū)域內(nèi)，限時(shí)5分鐘。 11、愛(ài)護(hù)公共財(cái)物、時(shí)刻維護(hù)公司利益、形象、信譽(yù)。 12、如有客戶(hù)來(lái)電咨詢(xún)要簡(jiǎn)潔明了，不要長(zhǎng)時(shí)間占用熱線(xiàn)而致使客戶(hù)電話(huà)無(wú)法接通。 13、員工要即時(shí)以書(shū)面或口頭形式向公司提出合理建議。 五、例會(huì)制度 1、日例會(huì)：每天早上9：00—9：30為早例會(huì)時(shí)間，安排當(dāng)日接待順序，及工作布置，堅(jiān)持儀容儀表及衛(wèi)生等；晚上5：30—6：00為晚例會(huì)時(shí)間，由主管（或經(jīng)理）主持一天工作總結(jié)，統(tǒng)計(jì)客戶(hù)情況，分析工作中問(wèn)題，總結(jié)會(huì)當(dāng)日銷(xiāo)售人員必須全員參加（處理其他客戶(hù)人員除外）。 2、周例會(huì)：每周日召開(kāi)全體銷(xiāo)售人員工作會(huì)議，由銷(xiāo)售經(jīng)理主持召開(kāi)，總結(jié)本周工作，擬定下周工作計(jì)劃。解決售樓處發(fā)生的各類(lèi)問(wèn)題。 3、月例會(huì)：每月30日為例會(huì)時(shí)間，由銷(xiāo)售經(jīng)理召開(kāi)，總結(jié)當(dāng)月工作及業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定，并擬定次月銷(xiāo)售指標(biāo)及工作計(jì)劃（如果30日為休息日則提前）。 4、售樓處經(jīng)理每周一上午以書(shū)面形式向公司匯報(bào)工作進(jìn)展情況及銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，協(xié)商需要解決問(wèn)題，匯報(bào)工作周報(bào)。 第四部分 銷(xiāo)售接待流程管理制度 一、來(lái)訪客戶(hù)接待 1、銷(xiāo)售人員在接待客戶(hù)之前，應(yīng)將所需資料、名片、便簽紙、計(jì)算器等準(zhǔn)備就緒，按照案場(chǎng)制定之接待客戶(hù)順序表依次迎接客戶(hù)，由銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé)隨時(shí)抽查排位，銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé)監(jiān)督排位情況； 2、客戶(hù)進(jìn)售樓處時(shí)，A位（第一順位）主動(dòng)上前向客戶(hù)問(wèn)好（歡迎參觀--------），迎領(lǐng)客戶(hù)進(jìn)入售樓處，B位（第二順位）業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)協(xié)助（倒水等），接待過(guò)程中應(yīng)首先遞出自己的名片，同時(shí)請(qǐng)問(wèn)客戶(hù)貴姓，以便接待過(guò)程中對(duì)客戶(hù)稱(chēng)謂； 3、非就餐時(shí)間，原則上A、B、C位不能離開(kāi)前臺(tái)，如有特殊情況A位業(yè)務(wù)員需短暫離位，由B位業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)接待，A位返回后，繼續(xù)保持A位； 4、就餐時(shí)間內(nèi)，A位業(yè)務(wù)員離位，由B、C、D位業(yè)務(wù)員順延接待，A位返回后保持其原有排位順序； 5、業(yè)務(wù)員在接待客戶(hù)過(guò)程中，應(yīng)力求專(zhuān)業(yè)、嫻熟、詳盡的介紹樓盤(pán)情況，并自然地記錄下客戶(hù)的稱(chēng)謂、聯(lián)系電話(huà)及購(gòu)買(mǎi)意向，盡可能為下一步跟進(jìn)打好基礎(chǔ)；特殊情況下可借助組長(zhǎng)或主管為客戶(hù)解答；在帶客戶(hù)看模型或看房過(guò)程中，應(yīng)始終位于客戶(hù)左前方，并為客戶(hù)提供一切方便（如開(kāi)門(mén)、開(kāi)電梯、引路等）；客戶(hù)離去時(shí)應(yīng)將其送至售樓處門(mén)外告別后方可返回； 6、每接待完一位客戶(hù)，應(yīng)及時(shí)、詳盡將客戶(hù)資料記錄下來(lái)，并反饋在當(dāng)日的來(lái)人登記表中或B級(jí)卡中； 7、接待完客戶(hù)，應(yīng)及時(shí)清理談判桌，保持其整潔、干凈； 8、接待用語(yǔ)統(tǒng)一為標(biāo)準(zhǔn)普通話(huà)，接待過(guò)程中客戶(hù)用普通話(huà)，接待人員也用普通話(huà)，接聽(tīng)來(lái)電也同樣執(zhí)行（如遇老鄉(xiāng)為拉近關(guān)系可運(yùn)用鄉(xiāng)語(yǔ)）。 二、售樓處前臺(tái)接待制度 1、銷(xiāo)售人員每天接待順序依次排為A、B、C、D……位； 2、每接待一位客戶(hù)，由當(dāng)事銷(xiāo)售人員在客戶(hù)來(lái)訪登記上記錄，銷(xiāo)售主管監(jiān)督協(xié)調(diào)排位接待客戶(hù)，按輪接順序依次排位； 3、集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)或友公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)入售樓處前臺(tái)必須全體起立以示尊重，并齊聲高喊“歡迎參觀”； 4、A位不得空位，如無(wú)故有空位出現(xiàn)，追究A位責(zé)任；如A位已通知B位，而B(niǎo)位沒(méi)有及時(shí)補(bǔ)位，則追究B位責(zé)任，以此類(lèi)推； 5、銷(xiāo)售人員接待完客戶(hù)并完成應(yīng)做工作后應(yīng)立即回前臺(tái)補(bǔ)位； 6、如客戶(hù)來(lái)時(shí)A位正處理工作事務(wù)，由B位接待客戶(hù)；A位處理完事務(wù)后補(bǔ)排A位，同上情況其余排位同事完事后仍歸原位； 7、銷(xiāo)售人員不得在控臺(tái)看任何無(wú)關(guān)房產(chǎn)銷(xiāo)售或房產(chǎn)類(lèi)咨詢(xún)信息之報(bào)刊書(shū)籍； 二、來(lái)電接聽(tīng) 1、來(lái)電接聽(tīng)順序按電話(huà)輪接制度執(zhí)行； 2、負(fù)責(zé)接聽(tīng)的業(yè)務(wù)員應(yīng)準(zhǔn)備好備忘錄，在鈴響三聲以?xún)?nèi)拿起話(huà)筒，應(yīng)答為“您好！***售樓處，有什么可以幫到你？” 3、耐心地聽(tīng)對(duì)方把話(huà)說(shuō)完，并記錄重點(diǎn)； 4、如果是業(yè)務(wù)咨詢(xún)類(lèi)電話(huà)，應(yīng)準(zhǔn)確、簡(jiǎn)潔地為客戶(hù)介紹，誠(chéng)懇邀請(qǐng)客戶(hù)親臨售樓處詳盡了解，并順其自然地留下客戶(hù)的姓名、電話(huà)及其它資料，同時(shí)把自己的姓名、電話(huà)留給客戶(hù)，以便客戶(hù)以后向你咨詢(xún)； 5、對(duì)于有疑問(wèn)的地方要提問(wèn)，重點(diǎn)處如數(shù)據(jù)、時(shí)間、地點(diǎn)等要復(fù)述確認(rèn)一下； 6、若對(duì)方要找的人不在或正在接待其他客戶(hù)，可告之客戶(hù)該業(yè)務(wù)人員正在接待其他客戶(hù)，請(qǐng)對(duì)方留言，事后通知到對(duì)方要找的人，或?qū)⒋穗娫?huà)轉(zhuǎn)到相關(guān)部門(mén)（組長(zhǎng)）去處理，切忌自作主張或馬上掛掉電話(huà)； 7、道別后，待對(duì)方掛機(jī)后再輕輕放下聽(tīng)筒； 8、電話(huà)接聽(tīng)完畢，應(yīng)及時(shí)、詳盡將客戶(hù)資信記錄下來(lái)，并反饋在當(dāng)日的工作報(bào)告中。 三、接聽(tīng)電話(huà)要領(lǐng) 1、理好內(nèi)容及準(zhǔn)備好可能需要的資料，再撥電話(huà)號(hào)碼，切勿在用餐、午休及晚間很晚的時(shí)候打電話(huà)； 2、簡(jiǎn)單地互致問(wèn)候； 3、有條理，有重點(diǎn)，明確清楚地講商談內(nèi)容，并同時(shí)顧及對(duì)方的反應(yīng)，隨時(shí)調(diào)整自己說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣和方式； 4、隨時(shí)將客戶(hù)相關(guān)資料正確及時(shí)填寫(xiě)在來(lái)電登記表中； 5、商談完畢后，有禮貌地道別，注意要在對(duì)方掛機(jī)后再輕輕放下聽(tīng)筒。 　　 四、工作報(bào)告要求 1、銷(xiāo)售人員每天下班前按要求寫(xiě)出當(dāng)日來(lái)人登記表并交給銷(xiāo)售主管審核；審核無(wú)誤再統(tǒng)一交給銷(xiāo)售經(jīng)理； 2、銷(xiāo)售人員每周日下班前應(yīng)將一周工作總結(jié)及下周工作計(jì)劃統(tǒng)一交至主管處； 3、 每周日下班前由主管整理出售樓處上周成交報(bào)表及工作分析報(bào)告，上報(bào)至銷(xiāo)售經(jīng)理； 4、在樓盤(pán)銷(xiāo)售完畢后一周內(nèi)，售樓處各級(jí)人員均根據(jù)自己的銷(xiāo)售情況匯總一份銷(xiāo)售總結(jié)，統(tǒng)一由銷(xiāo)售主管交至銷(xiāo)售經(jīng)理；其中銷(xiāo)售經(jīng)理的銷(xiāo)售總結(jié)交至營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)； 5、工作報(bào)告內(nèi)容要求：來(lái)訪客戶(hù)情況、接聽(tīng)來(lái)電情況、客戶(hù)跟進(jìn)情況、成交情況、銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題、工作建議等； 6、每周一銷(xiāo)售經(jīng)理與主管、銷(xiāo)售員主持研討會(huì)，負(fù)責(zé)解答工作報(bào)告中的問(wèn)題，并對(duì)當(dāng)天工作中成功和失敗的案例進(jìn)行分析，將相關(guān)重要事項(xiàng)傳達(dá)至銷(xiāo)售員。 　　 第五部分 客戶(hù)界定制度 為了使案場(chǎng)的接待工作更加條理化，提高銷(xiāo)售人員的積極性和主動(dòng)性，避免矛盾的產(chǎn)生，制定如下客戶(hù)接待規(guī)則，由于案場(chǎng)接待情況多種多樣，其規(guī)定保留一定的隨時(shí)修改權(quán)。 一、總則： 1、客戶(hù)權(quán)屬確定一律以其第一次來(lái)訪時(shí)的接待者為準(zhǔn)，特殊情況除外。 2、若出現(xiàn)銷(xiāo)售人員之間無(wú)法協(xié)調(diào)的客戶(hù)歸屬問(wèn)題，則以最早的客戶(hù)來(lái)訪記錄為準(zhǔn)，如出現(xiàn)未明確業(yè)績(jī)歸屬的特殊情況由銷(xiāo)售經(jīng)理協(xié)調(diào)解決，無(wú)法協(xié)調(diào)的由銷(xiāo)售經(jīng)理報(bào)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)協(xié)調(diào)。 3、 對(duì)于任何有損于團(tuán)隊(duì)合作，公司形象，不利于營(yíng)銷(xiāo)行為或違反案場(chǎng)接待制度的人員， 銷(xiāo)售經(jīng)理將給予警告、停止案場(chǎng)接待、扣除（部分）獎(jiǎng)金的處罰，情節(jié)嚴(yán)重的依公司規(guī)定給以辭退或開(kāi)除。 4、在接待客戶(hù)的銷(xiāo)售人員不明客戶(hù)權(quán)屬情況下，應(yīng)在接待客戶(hù)完后把客戶(hù)資料告知每位銷(xiāo)售人員或銷(xiāo)售經(jīng)理。 5、 案場(chǎng)客戶(hù)來(lái)訪采用輪流制度，銷(xiāo)售人員按銷(xiāo)控排定的順序在預(yù)接待的位置接待客戶(hù)， 下一位為預(yù)接待準(zhǔn)備狀態(tài)同時(shí)為上位客戶(hù)倒茶水，如不坐在預(yù)接待的位置則視為自動(dòng)放棄此次接待，下一位可自動(dòng)補(bǔ)上。任何情況，控臺(tái)不能缺人。 6、案場(chǎng)銷(xiāo)售人員之間有相互協(xié)助的義務(wù)和責(zé)任，嚴(yán)禁為了各自的私人利益發(fā)生爭(zhēng)搶客戶(hù)和爭(zhēng)吵的行為。 7、嚴(yán)禁發(fā)生有客戶(hù)歸屬問(wèn)題時(shí)向客戶(hù)尋求證明，一旦發(fā)現(xiàn)，其客戶(hù)歸屬公司所有。 二、電話(huà)客戶(hù)歸屬 1、電話(huà)由當(dāng)日值班人員接聽(tīng)，并負(fù)責(zé)記錄來(lái)電客戶(hù)資料，值班人員當(dāng)日不接待客戶(hù)。 2、電話(huà)客戶(hù)資源平均分配，銷(xiāo)售人員根據(jù)分配的電話(huà)約其到案場(chǎng)，如約至現(xiàn)場(chǎng)未指明銷(xiāo)售人員接待時(shí)，按正常輪接制度接待。 三、來(lái)訪客戶(hù)歸屬細(xì)則 來(lái)訪客戶(hù)歸屬原則為第一接待人，所有銷(xiāo)售人員在接待客戶(hù)時(shí)必須問(wèn)清客戶(hù)是否是第一次來(lái)本項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，其他特殊情況如下： 案例一：已成交老客戶(hù)來(lái)訪 情況說(shuō)明（一）：因非業(yè)務(wù)事情來(lái)訪或客戶(hù)主動(dòng)表明無(wú)購(gòu)買(mǎi)意向 接待人員：第一接待人：原銷(xiāo)售人員； 第二接待人：由剛接過(guò)客戶(hù)的銷(xiāo)售人員義務(wù)接待（原銷(xiāo)售人員不在） 業(yè)績(jī)歸屬：原銷(xiāo)售人員 是否補(bǔ)接客戶(hù)：準(zhǔn)予補(bǔ)接 情況說(shuō)明（二）：有二次購(gòu)買(mǎi)意向 接待人員： 第一接待人：原銷(xiāo)售人員； 第二接待人：由剛接過(guò)客戶(hù)的銷(xiāo)售人員義務(wù)接待（原銷(xiāo)售人員不在） 業(yè)績(jī)歸屬：原銷(xiāo)售人員 是否補(bǔ)接：準(zhǔn)予補(bǔ)接 情況說(shuō)明（三）：介紹朋友購(gòu)買(mǎi)，并指定銷(xiāo)售人員， 接待人員： 第一接待人：原銷(xiāo)售人員； 第二接待人：由剛接過(guò)客戶(hù)的銷(xiāo)售人員義務(wù)接待（原銷(xiāo)售人員不在） 業(yè)績(jī)歸屬：原銷(xiāo)售人員 是否補(bǔ)接：原銷(xiāo)售人員不予補(bǔ)接；義務(wù)接待人員予以補(bǔ)接； 情況說(shuō)明（四）：介紹朋友購(gòu)買(mǎi)，未指定銷(xiāo)售人員 接待人員：輪值銷(xiāo)售人員 業(yè)績(jī)歸屬：輪值銷(xiāo)售人員 是否補(bǔ)接：不予補(bǔ)接 案例二：未成交老客戶(hù)來(lái)訪 情況說(shuō)明（一）：客戶(hù)指定銷(xiāo)售人員 接待人員： 第一接待人：原銷(xiāo)售人員； 第二接待人：由剛接過(guò)客戶(hù)的銷(xiāo)售人員義務(wù)接待（原銷(xiāo)售人員不在） 業(yè)績(jī)歸屬：原銷(xiāo)售人員 是否補(bǔ)接：準(zhǔn)予補(bǔ)接 情況說(shuō)明（二）：客戶(hù)未指定銷(xiāo)售人員 ，經(jīng)詢(xún)問(wèn)得知原銷(xiāo)售人員 接待人員： 第一接待人：原銷(xiāo)售人員； 第二接待人：由剛接過(guò)客戶(hù)的銷(xiāo)售人員義務(wù)接待（原銷(xiāo)售人員不在） 業(yè)績(jī)歸屬：原銷(xiāo)售人員 是否補(bǔ)接：準(zhǔn)予補(bǔ)接 情況說(shuō)明（三）：客戶(hù)未指定銷(xiāo)售人員，經(jīng)詢(xún)問(wèn)仍未知原銷(xiāo)售人員 接待人員：輪值銷(xiāo)售人員（原銷(xiāo)售人員不在） 業(yè)績(jī)歸屬：原銷(xiāo)售人員（經(jīng)查該客戶(hù)已作登記，且離最后一次跟蹤時(shí)間未超過(guò)8天） 業(yè)績(jī)歸屬：輪值銷(xiāo)售人員（經(jīng)查該客戶(hù)未作登記或該客戶(hù)雖已作登記，但未跟蹤時(shí)間超過(guò)8天） 是否補(bǔ)接：準(zhǔn)予補(bǔ)接 案例三：市調(diào)人員 情況說(shuō)明（一）： 有購(gòu)買(mǎi)意向且該人指定銷(xiāo)售人員 接待人員： 對(duì)方指定銷(xiāo)售人員 業(yè)績(jī)歸屬：對(duì)方指定銷(xiāo)售人員 是否補(bǔ)接：不予補(bǔ)接 情況說(shuō)明（二）：有購(gòu)買(mǎi)意向未指定銷(xiāo)售人員 接待人員：輪值銷(xiāo)售人員 業(yè)績(jī)歸屬：輪值銷(xiāo)售人員 是否補(bǔ)接：不予補(bǔ)接 情況說(shuō)明（三）：無(wú)購(gòu)買(mǎi)意向 接待人員： 輪值銷(xiāo)售人員或?qū)Ψ街付ㄤN(xiāo)售人員 業(yè)績(jī)歸屬：無(wú) 是否補(bǔ)接：準(zhǔn)予補(bǔ)接（須即時(shí)向銷(xiāo)售經(jīng)理作出說(shuō)明并提供相應(yīng)證明） 案例四：房展會(huì)期間客戶(hù)確認(rèn)（同未成交老客戶(hù)確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)） 備注： 1. 房展會(huì)期間，展會(huì)銷(xiāo)售人員每晚須將接待客戶(hù)姓名及電話(huà)、意向房源交予銷(xiāo)售經(jīng)理； 2. 案場(chǎng)值班銷(xiāo)售人員接待來(lái)訪客戶(hù)為義務(wù)接待，準(zhǔn)予補(bǔ)接，業(yè)績(jī)歸原銷(xiāo)售人員； 3. 如展會(huì)期間客戶(hù)首次到案場(chǎng)即成交（交納大定，簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)），由成交人與原銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)分成，成交人40%；原銷(xiāo)售人員60%。 案例五：外展處客戶(hù)首次來(lái)訪 情況說(shuō)明（一）：指定銷(xiāo)售人員 接待人員： 第一接待人：原銷(xiāo)售人員 第二接待人：由剛接過(guò)客戶(hù)的銷(xiāo)售人員義務(wù)接待（原銷(xiāo)售人員不在） 業(yè)績(jī)歸屬：原銷(xiāo)售人員 是否補(bǔ)接：原銷(xiāo)售人員不予補(bǔ)接；輪值銷(xiāo)售人員準(zhǔn)予補(bǔ)接 情況說(shuō)明（二）：客戶(hù)未指定銷(xiāo)售人員 ，經(jīng)詢(xún)問(wèn)當(dāng)場(chǎng)得知原銷(xiāo)售人員 接待人員： 第一接待人：原銷(xiāo)售人員 第二接待人：由剛接過(guò)客戶(hù)的銷(xiāo)售人員義務(wù)接待（原銷(xiāo)售人員不在） 業(yè)績(jī)歸屬：原銷(xiāo)售人員（須滿(mǎn)足以下條件之一即可）： 1) 原銷(xiāo)售人員接待過(guò)該客戶(hù)； 2) 有客戶(hù)來(lái)訪記錄并留有電話(huà)號(hào)碼； 3) 有客戶(hù)來(lái)訪記錄并確定意向房源； 4) 原銷(xiāo)售人員事先通知案場(chǎng)，客戶(hù)來(lái)案場(chǎng)看房； 輪值銷(xiāo)售人員（不滿(mǎn)足業(yè)績(jī)歸原銷(xiāo)售人員的條件） 是否補(bǔ)接：業(yè)績(jī)歸誰(shuí)，誰(shuí)不予補(bǔ)接 其他：如輪值人員義務(wù)接待中，客戶(hù)成交，由成交人與原銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)分成，成交人30%；原銷(xiāo)售人員70%。 案例六：大客戶(hù)問(wèn)題細(xì)分 情況說(shuō)明（一）：總公司或其他政府部門(mén)介紹客戶(hù) 接待人員：輪值人員按順序接待或?qū)Ψ街付ǖ匿N(xiāo)售人員 業(yè)績(jī)歸屬：案場(chǎng)均分 是否補(bǔ)接：準(zhǔn)予補(bǔ)接 情況說(shuō)明（二）：公司行為介紹客戶(hù)或合作單位 接待人員：輪值人員按順序接待 業(yè)績(jī)歸屬：案場(chǎng)均分 是否補(bǔ)接：準(zhǔn)予補(bǔ)接 情況說(shuō)明（三）：公司其他人員介紹客戶(hù) 接待人員：輪值人員按順序接待 業(yè)績(jī)歸屬：案場(chǎng)均分 是否補(bǔ)接：準(zhǔn)予補(bǔ)接 第六部分 考核制度（略） 14