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1、論析壽險公司成長期的戰(zhàn)略決策 摘要：壽險公司的成長一般要經(jīng)歷創(chuàng)業(yè)生存期、品牌經(jīng)營期和創(chuàng)新發(fā)展期三個階段，在每一階段制訂正確的經(jīng)營策略，是壽險公司穩(wěn)步發(fā)展的關鍵因素。在創(chuàng)業(yè)生存期，應建立行業(yè)視野、明確首要任務、構建體系化管理平臺、強化隊伍塑造、管理好基本經(jīng)營單位、創(chuàng)造良好的外部環(huán)境、樹立公司品牌；在品牌經(jīng)營期，要做好經(jīng)營格局的規(guī)劃、打造公司的獨特文化、突出主業(yè)、抓好人才升級、管理范式的變革等工作；在創(chuàng)新發(fā)展期，要著重提升哲學思維能力、組織學習能力、組織變革能力、創(chuàng)造機會能力、需求挖掘能力、創(chuàng)新文化能力等。 關鍵詞：壽險公司；階段性戰(zhàn)略；創(chuàng)業(yè)生存期；品牌經(jīng)營期；創(chuàng)新發(fā)展期 壽險公司的成長大體

2、上可以分為三個階段：創(chuàng)業(yè)生存期、品牌經(jīng)營期和創(chuàng)新發(fā)展期，公司高層正確地把握每一個階段的形勢，做出正確的戰(zhàn)略決策，是壽險公司能夠取得成功的決定性因素。 一、創(chuàng)建期戰(zhàn)略：以生存目標為決策核心 “創(chuàng)業(yè)生存期”是每一個壽險公司發(fā)展歷程中一個不可逾越的階段。正確認清創(chuàng)業(yè)生存期的管理內(nèi)涵和經(jīng)營關鍵，科學而藝術地把握創(chuàng)業(yè)生存期的經(jīng)營重點和經(jīng)營節(jié)奏，是關系公司能否立足的大事。 (一)建立行業(yè)視野，為未來的發(fā)展夯實基礎。決策的第一步是要認清形式，明晰自己的起點，要反復理清自己現(xiàn)在究竟在哪里?要到哪里去?怎樣分步驟并有效地實現(xiàn)自己的使命及目標?只有從認識上解決了這些問題，在工作中才會不浮躁，才能夠抵擋住外界

3、的短期誘惑，才會在一個更高的、更堅實的平臺上穩(wěn)步發(fā)展。同時，要注意到這個階段的主要使命是為“未來”作鋪墊。因此，發(fā)展伊始，一定要樹立高遠的標準，要建立“行業(yè)視野”，以行業(yè)高標準來布局謀篇，以現(xiàn)代企業(yè)管理的根本準則來設計公司經(jīng)營管理的發(fā)展藍圖，從大處和長遠發(fā)展著眼，從小處著手。 (二)明確發(fā)展業(yè)務是創(chuàng)業(yè)生存期的首要任務。沒有一定的業(yè)務量，公司就談不上以后的發(fā)展，應該緊緊圍繞做大業(yè)務量這個核心，充分調(diào)動人、財、物等資源建立高效的運營體系。由于是經(jīng)營初期，各個方面都處于創(chuàng)建階段，因此，在這一時期，必須有打持久戰(zhàn)的思想準備，培育艱苦奮斗、勤儉節(jié)約、不畏艱難的創(chuàng)業(yè)思想，樹立“自給自足，豐衣足食”的理念

4、，并以此逐步發(fā)展成為公司的文化。 (三)依據(jù)發(fā)展業(yè)務這個主題，從“隊伍、架構、制度”三大基本要素出發(fā)來構建體系化的管理平臺。隊伍建設要從公司的“生存、成長、發(fā)展”整個過程來考慮。明確什么樣的事需要什么樣的人來完成?如何實現(xiàn)人才匹配?怎樣合理解決當前和未來隊伍建設標準的沖突問題?怎樣實現(xiàn)“當前”與“未來”發(fā)展的對接?未來的人才梯隊如何在變革中轉軌及搭建? 搭建公司的組織架構要堅持“簡便、直接、高效”的原則，每一個部門的人員都應具有“上馬為將，下馬為兵”的能力，減少中間環(huán)節(jié)的效率損失和過程效率損失，中高層管理者要直接進行具體的工作操作，實現(xiàn)管理工作的一步到位。 建立規(guī)范的管理流程和管理程序制

5、度，確立以制度為共同的行為準則，做到按規(guī)章辦事，公平的對待每一個員工和每一件事情，避免任何個人的主觀臆斷，充分調(diào)動每一個人的主觀能動性和積極性，形成規(guī)范的管理格局。 (四)強化隊伍塑造。由于壽險業(yè)務的特殊性，業(yè)務量的穩(wěn)定增長有賴于一支穩(wěn)定而有效率的隊伍。因此，要努力塑造員工對本公司的“忠誠度”、良好的“職業(yè)習慣”和同事之間的“和諧性”。 所謂忠誠度就是采取各種有力措施培養(yǎng)員工熱愛公司、同舟共濟、克服浮躁情緒、發(fā)展事業(yè)的定力。例如可以通過員工的職業(yè)生涯規(guī)劃與公司發(fā)展目標的趨同化過程，穩(wěn)定一批核心骨干，并通過核心骨干的示范作用帶動全員形成健康向上的事業(yè)團隊。 良好的職業(yè)習慣包括職業(yè)精神、團結

6、精神、學習精神、主人翁精神，更重要的是良好的執(zhí)行能力和懂行規(guī)能力，能夠將工作做到極致，做正確的事、正確地做事、把事做正確。 和諧性就是員工要學會合作、協(xié)調(diào)、包容，要有寬廣的胸懷，具備將工作和生活分開，簡單和諧工作的能力。 (五)管理好基本經(jīng)營單位。創(chuàng)業(yè)生存期，一切都處在不穩(wěn)定狀態(tài)，不可預知的突發(fā)事件很多，管理流程和管理秩序尚處在不斷試驗和建立期。作為管理者必須做到下抓兩級，直接將管理的觸角延伸到經(jīng)營單元，直接管理。從管理手段看，這一做法似乎違背了層級管理的原則，但在這一時期只有如此，才能克服“人人負責，人人不負責”的散漫狀態(tài)?？梢哉f，這是創(chuàng)業(yè)生存期特殊而有效的管理手段。 (六)創(chuàng)造良好的

7、外部環(huán)境。創(chuàng)業(yè)生存期，環(huán)境至關重要，創(chuàng)造良好的外部環(huán)境也就是經(jīng)營“造勢”。這一工作做得好壞，在一定程度上決定了將來發(fā)展的空間大小。外部環(huán)境主要有兩個方面，一是通過多種途徑積極參與到當?shù)厣鐣聞罩校瑯淞⒐玖己玫纳鐣蜗?，從而與當?shù)卣氨O(jiān)管機構建立良好的關系，取得政府和監(jiān)管機構的支持，為公司的發(fā)展創(chuàng)造有利的政策環(huán)境；二是積極協(xié)調(diào)與同業(yè)的關系，倡導行業(yè)“共生共榮”的理念，與同業(yè)建立良好的關系，得到同業(yè)的支持與理解，“化敵為友”。 (七)樹立公司的品牌。通過優(yōu)質的保險產(chǎn)品和服務，培養(yǎng)忠誠客戶；通過“客戶永遠是對的”的經(jīng)營理念，樹立公司良好口碑；通過便捷優(yōu)質的理賠服務，擴大公司的市場影響力；通過

8、讓客戶享受公司的經(jīng)營成果，建立公司與客戶之間的共同利益機制，為公司發(fā)展贏得長久的客戶。 二、品牌經(jīng)營期決策：戰(zhàn)略轉變 經(jīng)過初期的業(yè)務大量發(fā)展之后，公司有一定原始積累，經(jīng)營過程進入了品牌經(jīng)營階段，這一階段不同于“創(chuàng)業(yè)生存期”，有了新的特點，公司應及時轉變思想觀念，樹立新的理念，實行經(jīng)營決策上的戰(zhàn)略轉變，重點應在以下六個方面取得突破。 (一)經(jīng)營格局的規(guī)劃。經(jīng)營格局即經(jīng)營的未來版圖。管理者在公司實現(xiàn)業(yè)務快速發(fā)展、做實公司基礎管理的基礎上，根據(jù)市場洞察和判斷，確定公司在業(yè)務發(fā)展、財務經(jīng)營、資源配置、風險管控、機構建設、品牌文化等方面的經(jīng)營格局，只有明確了這樣的目標，才能做到綱舉目張。 (二)

9、打造公司的獨特文化。這一時期應將管理制度升華成企業(yè)文化，將員工的正確行為習慣升華為全員的行為標準和價值判斷標準，用文化來經(jīng)營公司。文化塑造主要體現(xiàn)在“制度文化、行為文化、精神文化、物質文化”四個方面。 在制度文化方面，應根據(jù)公司發(fā)展的階段特征，用揚棄的態(tài)度對已有的規(guī)章制度進行系統(tǒng)梳理，通過變革和創(chuàng)新，制定適合新的發(fā)展階段的規(guī)章制度。 在行為文化方面，通過進一步的規(guī)范和標準化，對員工的工作習慣、態(tài)度、職責、流程等方面進行約束和引導，形成銜接有序、運行高效的運營秩序和管理流程。 在精神文化方面，倡導“崗位責任文化”，建立公正、公平、向上的職業(yè)生涯氛圍，讓每位員工頭頂上都有一片藍天。 在物質

10、文化方面，通過公司的快速發(fā)展為員工提供在行業(yè)具有競爭力的薪資福利；通過公司實力建立品牌形象，以“百年老店”為己任。物質文化的核心在提高對員工和客戶對公司的依存度，形成良好的知名度和美譽度。 (三)突出主業(yè)。突出主業(yè)就是要解決壽險公司長期經(jīng)營發(fā)展靠什么以及永續(xù)經(jīng)營及綜合競爭力的問題。重點發(fā)展個人業(yè)務是壽險公司經(jīng)營的主題。在重點發(fā)展個人業(yè)務的同時，還要高效發(fā)展團體業(yè)務和銀行代理業(yè)務。個人業(yè)務的發(fā)展要抵擋住市場的誘惑，做好基礎管理和基礎訓練工作，將組織發(fā)展與業(yè)務品質作為個人業(yè)務發(fā)展的兩個輪子一起抓。 (四)系統(tǒng)運作。主要體現(xiàn)在“標準化行動、體系化聯(lián)動、系統(tǒng)化推動”的管理行為上。公司一定要提高“執(zhí)

11、政能力”，中心支公司一定要提高“執(zhí)行能力”。公司必須建立市場開拓能力、統(tǒng)籌規(guī)劃能力、資源配置能力、文化經(jīng)營能力、綜合管控能力、系統(tǒng)運營能力、組織協(xié)調(diào)能力、品牌提升能力、人力資源開發(fā)能力及機構管理能力。 (五)抓好人才升級。主要圍繞學習型組織的建立和人才的標準化問題。實現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營必須不斷提高全體員工的專業(yè)技能和綜合素質，必須要推動學習型組織的建立。作為員工和部門要不斷超越自我，不斷變革創(chuàng)新，不斷用最成果武裝員工和干部的頭腦。 在人才標準化問題上，要著重明確在新的發(fā)展階段，人才必須具備哪些標準和條件。要系統(tǒng)進行工作崗位的分析和評價，確定崗位人才的基本標準和提升標準。建立公司員工在職培訓的長遠規(guī)

12、劃，對全體員工分課題、分主題、分階段、分層級進行系統(tǒng)培訓，不斷開發(fā)員工潛能，提高全員的專業(yè)技能和綜合素質，實現(xiàn)人才升級。 (六)管理范式的變革。管理范式主要體現(xiàn)在“運營流程、組織架構、管理評估”三個層面。在運營流程方面圍繞“分工協(xié)作、扁平化運作、垂直化管控”的原則，以提高公司的整體執(zhí)行能力作為主要指標；在組織架構方面，遵循“層級管理、責任上收”的原則，設定不同層級的管理權限和管理職責，明確組織系統(tǒng)的管理程序，對組織流轉的順序、效率、時限、職責進行橫向、縱向界定；在管理評估方面，以價值為導向，以效益為中心，以發(fā)展為指標，以效率為標準，以可持續(xù)發(fā)展能力和綜合競爭能力的提升為落腳點。 三、創(chuàng)新發(fā)

13、展期決策：能力的提升 當公司占據(jù)了一定的市場份額之后，要進一步做強做大，就要不斷用市場標準來對行業(yè)進行思想的引領、品牌的引領，創(chuàng)新行業(yè)標準。要實現(xiàn)這個目標，公司要重點實現(xiàn)以下能力的提升。 (一)哲學思維能力的提升。在公司經(jīng)營過程中，要把哲學思維能力融人到市場環(huán)境中，看透事物的本質，善于不斷將危機變?yōu)闄C遇。客觀辯證的分析發(fā)展的歷史機遇和內(nèi)外部環(huán)境，用“實事求是”的哲學工具，用理論聯(lián)系實際的工作方法，制定公司在引領行業(yè)期的發(fā)展戰(zhàn)略和具體措施。 (二)組織學習能力的提升。公司團隊的學習能力體現(xiàn)在主要管理層的學習意識，特別是核心管理層的學習能力、傳授知識的能力能否不斷超越企業(yè)發(fā)展的需要。組織學習

14、能力實際上是團隊的集體學習和創(chuàng)新能力，團隊的每位成員是否都是創(chuàng)新學習的核心成果，組織學習能力實際上是管理心智的變革。 (三)組織變革能力的提升。企業(yè)是一個有機體，必須隨著外界經(jīng)營環(huán)境的變化而變化。組織變革能力直接體現(xiàn)了組織的應變能力、自我革新和自我發(fā)展能力，要在變革中創(chuàng)新發(fā)展機遇。在變化莫測的競爭環(huán)境中，組織能力是持續(xù)競爭優(yōu)勢的來源，組織變革的最終目標是要不斷獲得競爭優(yōu)勢，形成核心競爭力。 (四)創(chuàng)造機會能力的提升。在引領區(qū)域行業(yè)期，最核心的問題就是守住機遇。搶先市場一步，實質是創(chuàng)造機會。企業(yè)要發(fā)展就不能封閉坐等，必須善于識別機會，善于抓住企業(yè)發(fā)展的每一次歷史機遇。作為壽險公司，一定要緊緊

15、抓住區(qū)域市場的發(fā)展機遇，主動創(chuàng)造發(fā)展機會，搶先一步，加快發(fā)展。 (五)需求挖掘能力的提升。需求挖掘能力是體現(xiàn)以客戶為導向的專業(yè)能力。要細分客戶，做好客戶的深度開發(fā)和挖掘工作，不斷深化客戶關系，不斷提供增值服務，并通過對客戶的增值服務不斷深化和延長公司的增值鏈。 (六)創(chuàng)新文化能力的提升。創(chuàng)新文化能力主要體現(xiàn)在公司經(jīng)營哲學的創(chuàng)新上，要不斷吸收社會發(fā)展的文明成果，吸收其營養(yǎng)并生成公司自身的獨特文化。 壽險公司雖然從初創(chuàng)期到穩(wěn)定期，經(jīng)歷了三個經(jīng)營發(fā)展階段，但是三個階段的總方向與總目標是一致的，如何從戰(zhàn)略、全局的角度，在總的發(fā)展目標的引領下，依據(jù)各階段的特征實施不同的經(jīng)營策略，是一家壽險公司走向成功的關鍵所在。