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市場(chǎng)地推經(jīng)驗(yàn),,地面推廣工作,如何將地推工作做得更到位、成效更好，各分公司都有適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的好方法，現(xiàn)將一些拙見(jiàn)向大家介紹，以求拋磚引玉，交流經(jīng)驗(yàn)，共同提高。,業(yè)務(wù)技巧及經(jīng)驗(yàn)分享,（一）地推細(xì)節(jié)講解 （二）兼職團(tuán)隊(duì)組建及管理 （三）外場(chǎng)咨詢經(jīng)驗(yàn)分享,（一）地推細(xì)節(jié)講解 一、地面推廣目的,,地面推廣是我們大家普遍采用的宣傳方式，通過(guò)其達(dá)到最直接的目的，就是提高電話資源：留電及來(lái)電、來(lái)訪人數(shù)，增加報(bào)名轉(zhuǎn)化和簽單生源。,地面推廣,,目的,,來(lái)電、留電,報(bào)名、生源,來(lái)訪數(shù),二、地面推廣意義,1.廣鋪面、提升知名度： 尤其對(duì)于新開(kāi)辟城市、新開(kāi)分校區(qū)，地推是最直接、最迅速、也是效果反饋?zhàn)羁旖莸氖侄巍?2.精準(zhǔn)營(yíng)銷：留電、宣傳增加來(lái)電，雙管齊下 精準(zhǔn)客戶鎖定則是中高端消費(fèi)水準(zhǔn)、有學(xué)生的家庭 留電由頭：免費(fèi)個(gè)性測(cè)評(píng)預(yù)約卡，家長(zhǎng)俱樂(lè)部會(huì)員登記，成長(zhǎng)心理/家庭教育/學(xué)科講座等主題性小場(chǎng)講座，定期大型中高考公益講座，或其他親子游戲，節(jié)日特色活動(dòng)等。 3．品牌宣傳：外在品牌形象和口碑的宣傳，達(dá)到品牌認(rèn)知。 宣傳學(xué)大的教學(xué)特色、辦學(xué)理念、教學(xué)流程、教學(xué)成果、品牌口碑及特色服務(wù)等，并配合宣傳材料/視頻的展示，來(lái)增強(qiáng)客戶對(duì)學(xué)大教育的深層次了解，爭(zhēng)取達(dá)到品牌認(rèn)知。,三、地推常規(guī)手段,1、發(fā)單：社區(qū)、商超、學(xué)校門口傳單發(fā)。 2、調(diào)研/登記，精準(zhǔn)留電 3、直接引領(lǐng)上門（適合校區(qū)樓下或附近） 4、寫字樓、住宅區(qū)單頁(yè)掃樓（樓層貼宣傳） 5、報(bào)紙、報(bào)刊夾頁(yè)宣傳，汽車插頁(yè)宣傳 6、外場(chǎng)設(shè)點(diǎn)：圖書(shū)城/書(shū)店，社區(qū)定點(diǎn)展臺(tái)展位宣傳，超市定點(diǎn)報(bào)架自取資料 7、特色活動(dòng)：大小公益講座，免費(fèi)派發(fā)資料/禮品， 各種抽獎(jiǎng)、周年慶、節(jié)假日等促銷手段。,四、關(guān)鍵環(huán)節(jié)及實(shí)操要點(diǎn),1、推廣區(qū)域選擇： 2、執(zhí)行時(shí)間節(jié)點(diǎn)安排 3、精準(zhǔn)目標(biāo)客戶 4、宣傳物料：精準(zhǔn) 5、管理力度及任務(wù)定制,,六、地面推廣工作總括,簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做、重復(fù)的事情精透做,在時(shí)間、空間上要“做透”,在部署和總結(jié)上要“做準(zhǔn)”,,堅(jiān)持到底才有可能勝利,,不斷更新信息、總結(jié)完善,在細(xì)節(jié)上要“做精”,管理力度和用人原則，執(zhí)行力度,（二）兼職團(tuán)隊(duì)組建及管理,一、兼職招聘五種途徑： 1）兼職中介公司定期輸送應(yīng)聘會(huì)員。 2）大學(xué)校園內(nèi)張貼招聘廣告。 3）與學(xué)校建立長(zhǎng)期招聘合作關(guān)系，尤其勤工助學(xué)中心為佳。 4）兼職推薦兼職，擴(kuò)大校區(qū)招聘代理。 5）網(wǎng)上貼吧發(fā)布招聘信息。,二、面試：分初試、實(shí)訓(xùn)、復(fù)試三個(gè)環(huán)節(jié),三、考核標(biāo)準(zhǔn)：形象氣質(zhì)佳、吃苦耐勞、普通話標(biāo)準(zhǔn)、表達(dá)溝通能力強(qiáng)、優(yōu)先有銷售經(jīng)驗(yàn)或者相關(guān)調(diào)研、發(fā)單工作經(jīng)歷，以及優(yōu)先考慮學(xué)生干部，作為組長(zhǎng)儲(chǔ)備培養(yǎng)人員。 四、上崗，排班及工資結(jié)算 五、團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理 ：分組，小組長(zhǎng)培養(yǎng)及團(tuán)隊(duì)PK、定期例會(huì)、全方面系統(tǒng)培訓(xùn) 六、定期招聘，做新人員的補(bǔ)充和淘汰更新,補(bǔ)充說(shuō)明1：提升電話精準(zhǔn)有效性建議,溝通點(diǎn)： 1）孩子年級(jí)-------看年級(jí)關(guān)鍵時(shí)期重要性，尤其小升初，中/高考。 2）學(xué)習(xí)情況-------學(xué)科劣勢(shì)，薄弱板塊，潛在需求。 3）可聊話題-------學(xué)習(xí)自主性，計(jì)劃性，學(xué)習(xí)習(xí)慣，時(shí)間安排，考試技巧，心理素質(zhì)，青春過(guò)渡期叛逆，早戀，家長(zhǎng)溝通難等。推出學(xué)大教育一對(duì)一個(gè)性化輔導(dǎo)，定期心理/學(xué)科/家庭教育公開(kāi)免費(fèi)講座/校區(qū)免費(fèi)心理咨詢師。 4）培訓(xùn)必備功課： **課程體系和特色 中高考趨勢(shì)、考綱、重點(diǎn)、提分策略 年齡及學(xué)科特點(diǎn)，同行競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu)的特色 心理學(xué)（家長(zhǎng)心理/孩子心理） 家庭教育常識(shí),補(bǔ)充說(shuō)明2、常見(jiàn)問(wèn)題,1、工資低，兼職招不上來(lái) 解決：招聘途徑、工資報(bào)總數(shù)----保證優(yōu)秀的人來(lái)應(yīng)聘，可供挑選，優(yōu)勝劣汰。 2、工作難度大，兼職留不住 解決：用心、交心：經(jīng)驗(yàn)傳授、工資保障（實(shí)訓(xùn)業(yè)績(jī)，團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金）、穩(wěn)定重點(diǎn)，樹(shù)立鐵桿、巴掌與蜜棗管理原則 3、兼職抗挫性差，流動(dòng)大 解決：心理及技巧培訓(xùn)、逐步放手、適時(shí)鼓勵(lì)和表?yè)P(yáng)，業(yè)績(jī)公報(bào)和團(tuán)隊(duì)激勵(lì),（三）社區(qū)推廣的要點(diǎn),,一、社區(qū)選擇：,1、前期調(diào)查： 社區(qū)的住戶人數(shù) 經(jīng)濟(jì)狀況 擁有孩子家庭的比例 孩子年齡結(jié)構(gòu) 綜超、廣場(chǎng)的人流量及消費(fèi)檔次,推廣區(qū)域選擇： 以校區(qū)為單位成輻射狀，高檔社區(qū)、大型商超、學(xué)校門口、圖書(shū)城/書(shū)店、游樂(lè)場(chǎng)、游泳館、影城、洗車行等目標(biāo)學(xué)生和家長(zhǎng)較集中的地方。,2、執(zhí)行時(shí)間節(jié)點(diǎn)安排,1、社區(qū)：周三至周日（11:00—20:00） 2、商超：周末或每天（營(yíng)業(yè)時(shí)間） 3、廣場(chǎng)、公園（ 11:00—20:00 ） 4、書(shū)店：周末時(shí)間（10：00-17:00),針對(duì)時(shí)節(jié)特點(diǎn)、不同場(chǎng)地進(jìn)行黃金時(shí)間、人流質(zhì)量的記錄，做好相關(guān)人員分配、工作時(shí)間布點(diǎn)及活動(dòng)頻率、資金投放。,時(shí)節(jié)特點(diǎn)：暑假期間游泳館、夏秋季節(jié)晚6點(diǎn)社區(qū)及大型商超門口，寒假期間，因?yàn)樘鞖庠?，只能轉(zhuǎn)投商超、書(shū)店等室內(nèi)宣傳。 平常時(shí)間：平常周末早10點(diǎn)-晚9點(diǎn)游樂(lè)場(chǎng)，影城，書(shū)店/圖書(shū)城宣傳等且均有較強(qiáng)的黃金時(shí)令及時(shí)間段特點(diǎn)。例如：,二、場(chǎng)景布置及相關(guān)物料準(zhǔn)備,地堆現(xiàn)場(chǎng)物料標(biāo)準(zhǔn)配備 1、帳篷傘（絲印**教育LOGO，尺寸：3M*3M） 2、促銷臺(tái)（印有**教育宣傳畫面） 3、咨詢桌（可折疊，PVC材質(zhì)） 4、宣傳X展架 5、宣傳DM、環(huán)保袋及小禮品 6、咨詢道具（校區(qū)師自備）,布局、測(cè)評(píng)卡、陪讀卡樣例,三、社區(qū)情況調(diào)研,社區(qū)出入口的調(diào)查 同在社區(qū)推廣的其他機(jī)構(gòu)的調(diào)查 設(shè)點(diǎn)視覺(jué)效果的提升 與物業(yè)的合作,注意: 1、在進(jìn)入社區(qū)推廣之前一定要搞清楚該社區(qū)的出入口，以便安排兼職人員發(fā)單現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)咨詢； 2、對(duì)同在該社區(qū)推廣的其他機(jī)構(gòu)包括競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu)采取的宣傳方式要調(diào)研清楚，以便即時(shí)采取措施，爭(zhēng)奪客戶資源； 3、在設(shè)點(diǎn)視覺(jué)效果上，要求要搶眼，要么不做，要做就要做最好，否則是起不到宣傳效果的，也做不透這個(gè)社區(qū)； 4、在社區(qū)設(shè)點(diǎn)產(chǎn)生費(fèi)用后，要積極與社區(qū)物業(yè)聯(lián)系以便促成與其每個(gè)月的業(yè)主活動(dòng)的合作或要求物業(yè)單獨(dú)與我聯(lián)合會(huì)銷。,四、人員的配備,社區(qū)活動(dòng)人員配備的原則是：少而精,1、兼職人員 主要負(fù)責(zé)社區(qū)主要出去口的宣傳單發(fā)放，引導(dǎo)客戶到咨詢區(qū)咨詢，填寫調(diào)查問(wèn)卷等工作； 2、市場(chǎng)專員 主要負(fù)責(zé)與社區(qū)物業(yè)的協(xié)調(diào)、后期與物業(yè)建立關(guān)系、兼職工作的安排，現(xiàn)場(chǎng)物料的準(zhǔn)備等工作； 3、外場(chǎng)咨詢師 主要負(fù)責(zé)引導(dǎo)客戶進(jìn)行咨詢、以及PPTS的初步測(cè)試（要求客戶到校區(qū)領(lǐng)取測(cè)評(píng)結(jié)果）、邀約客戶直訪或留下客戶信息；,五、推廣形式的主題選擇,義教活動(dòng) 通過(guò)校區(qū)教師的配合在社區(qū)設(shè)點(diǎn)； 進(jìn)行學(xué)生課后作業(yè)的檢查、輔導(dǎo)； 可以聯(lián)系本社區(qū)已報(bào)名學(xué)員，形成品牌的口碑傳播； 測(cè)評(píng)活動(dòng) 免費(fèi)的PPTS測(cè)評(píng)； 免費(fèi)的學(xué)科分析測(cè)評(píng)； 免費(fèi)的試卷測(cè)評(píng)； 社區(qū)業(yè)主集中會(huì)銷 集中社區(qū)業(yè)主進(jìn)行考前或者是新學(xué)期學(xué)科的講座；,