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業(yè)務員業(yè)績考核方案 業(yè)務員業(yè)績考核方案 為鼓舞銷售人員工作熱情，提高工作績效，積極拓展市場，促進公司產(chǎn)品的營銷，維護公司的正常發(fā)展，特制訂本方案。 本方案采用定性與定量相結合的方法，用公平、公正、合理的方式來評估考核公司各營銷人員，以提倡競爭、激勵先進、鞭策落后。 一、營銷人員的底薪 公司營銷人員的薪資構成主要是底薪+業(yè)務提成+績效獎金。 底薪是維持業(yè)務員基本生活保障和開展業(yè)務工作所必須的支出。底薪的確定可以由公司和營銷人員協(xié)商確定并實施，并作為以后新進業(yè)務員的底薪標準。 二、業(yè)績考核辦法 本業(yè)績考核辦法分為月度考核、季度考核和年度考核三項。 （一）月度考核 1、業(yè)務員月度業(yè)務指標的制定 業(yè)務員每個月都應該制定自己的業(yè)務計劃，根據(jù)公司本月的營銷目標，設定本月的業(yè)務量。公司根據(jù)業(yè)務員設定的業(yè)務量，結合公司本月的營銷目標確定本月度每個業(yè)務員的基本業(yè)務指標。 基本業(yè)務指標是每個業(yè)務員必須完成的業(yè)務量，是業(yè)務員獲得基本底薪的必要條件。業(yè)務員只要完成基本業(yè)務指標量的80%以上，才可以獲得基本底薪。沒有達到基本業(yè)務指標量80%，只能獲得80%的底薪。 2、業(yè)務員完成當月基本指標量，除全額享受底薪外，還可以獲得提成，提成計算以業(yè)務員開發(fā)的客戶當月酒水進貨額度為準，提成額度為普通酒水產(chǎn)品進貨額度的1.5%，紅酒進貨額度的3%。超出基本業(yè)務指標量部分，普通酒水提成2%，紅酒提成3.5%。未完成基本業(yè)務指標量的80%以上的，當月沒有提成。 3、基本業(yè)務指標量是指：開發(fā)新客戶的數(shù)量，包括餐飲、團購、婚宴、下線批發(fā)商等較大量的采購者。而個人的大宗購買不再此列。而提成按照客戶的消費額度來結算。新客戶的消費額按年度在年底統(tǒng)一結算，所以業(yè)務員的提成也是在年底統(tǒng)一結算。 4、業(yè)務員開發(fā)的個人大宗購買，在完成基本業(yè)務指標量的前提下，也可以享受提成，提 成額按照該客戶年度總消費額的 提成，統(tǒng)一年末結算。 5、一些不確定的變數(shù) A業(yè)務員本月有已經(jīng)達成意向的客戶，但尚未正式確定的 B業(yè)務員本月花費相當大的精力完成了一個重量級客戶，沒有精力開發(fā)其他新客戶的 C業(yè)務員本月有其他突發(fā)情況不能完成任務的 針對以上情況，公司不應以單月的成績來評定業(yè)務員的業(yè)務水平。 （二） 季度考核 1、季度考核的目的 季度考核是在月度考核的基礎上，針對業(yè)務工作的特點而設立的。由于營銷工作很多時候不能明確的按月計算，為了公平公正起見，也為了更好的激勵營銷人員，充分發(fā)揮業(yè)務員的能力，所以季度考核就有了存在必要。三個月也是對業(yè)務員的基本考核期限。 2、季度考核辦法 季度考核主要是將季度內(nèi)三個月份的基本指標加權，再綜合每個營銷人員該季度內(nèi)每月業(yè)績和總的業(yè)績，確定營銷人員的考核成績。 3、季度考核等級及獎懲 l季度內(nèi)三個月都完成基本指標的，評定為合格。 l季度內(nèi)三個月有一個月未完成，但總體完成的，評定位合格。l 季度內(nèi)三個月有兩個月未完成，但總數(shù)完成的，評定為合格。 l季度內(nèi)三個月都完成基本指標，并有1-2個月超額完成的，評定為良好。l 季度內(nèi)三個月都未完成的，評定為不合格。l 季度內(nèi)三個月都超額完成的，評定為優(yōu)秀。 公司對不合格營銷人員，將予以解聘。對良好和優(yōu)秀等級業(yè)務員予以獎勵。 獎勵辦法如下： 1，良好等級的營銷人員，獎勵； 2，優(yōu)秀等級的營銷人員，獎勵。 3，根據(jù)具體的業(yè)務完成量，確定獲得“季度明星營銷人員”榮譽的人選。 （三）年終考核 年終考核是總結一個年度營銷工作開展的重要工作。年終考核主要是在季度考核的基礎上，綜合本年度四個季度的考核情況，結合營銷人員的其他表現(xiàn)，對營銷人員的工作作出一個綜合評分，以此作為年終提成和獎勵的主要依據(jù)。 1、年終考核的等級劃分 每個季度都評定為合格的，年終評定為合格。 一年內(nèi)有1個季度為良好或者優(yōu)秀，其余為合格的，年終評定為合格。l 一年內(nèi)有2個季度為良好或者優(yōu)秀，其余為合格的，年終評定為良好。l 一年內(nèi)有2-3個季度為優(yōu)秀，其余為良好的，年終評定為優(yōu)秀。l 一年內(nèi)有3個季度為良好，其余為合格的，年終評定為良好。l 一年內(nèi)4個季度都評定為良好的，年終評定為優(yōu)秀。l 一年內(nèi)4個季度都評定為優(yōu)秀的，年終評定為“超級明星”......如此等等，就是按照一年的綜合表現(xiàn)，確定等級。 2、年終考核的獎懲措施 A 年終本年度提成全部兌現(xiàn)，每個月應得的提成額度累加。（也可以按季度發(fā)放） B 年終獎金與年終考核等級掛鉤，等級高獎勵多。 （四）非營銷人員的業(yè)務提成 公司鼓勵員工為公司多開發(fā)業(yè)務，非營銷人員在完成本職工作的情況下，也可以從事業(yè)務開發(fā)工作，也可以獲得提成，提成額為業(yè)務總金額的。單筆單提，同時計入個人工作成績考核。 以上考核辦法既適用于單個業(yè)務員，也適用于對營銷小組的考核（小組內(nèi)部的具體考核辦法和小組成員自己制定并報公司備案）。主要是針對基層的營銷工作而設立的，針對營銷領導層的考核不在此列。 三、營銷工作開展的費用補貼 營銷人員開展營銷工作，必然會產(chǎn)生一些列的費用。這些費用是應該由公司承擔的。一方面公司可以以實報實銷的方式補貼營銷人員，一方面也可以在營銷人員底薪中體現(xiàn)，根據(jù)公司的實際情況，結合營銷工作開展的需要，參照同行的制度，制定業(yè)務工作開展的補貼額。 四、試用期營銷人員的薪資 營銷人員的試用期一般為三個月，試用期營銷人員的底薪為，試用期內(nèi)沒有提成。在試用期內(nèi)完成公司指定的任務的，轉為正式員工。試用期表現(xiàn)優(yōu)異的，可以提前轉正，并給予一定獎勵。 五、其他與考核相關的事項 （一）營銷人員工作失誤的判定和措施 營銷人員在工作中由于自身的原因導致的業(yè)務流失、泄露商業(yè)秘密、公司形象受損、公司蒙受損失等情況，一方面要采取果斷措施挽回損失，一方面要追究責任。判定損失的要素主要有： 營銷人員自身原因還是公司原因？l 業(yè)務流失量l 損失程度 不良的社會影響和業(yè)內(nèi)影響 從以上幾個方面來判定的責任。一旦造成損失，公司應綜合該營銷人員的工作業(yè)績和損失情況作出處理意見，并允許營銷人員有補救的機會。 出現(xiàn)失誤及時補救，盡快總結，避免再次出現(xiàn)同樣的問題。 （二）營銷人員作息考勤管理及其他 營銷人員應嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度，也是年終考核的依據(jù)之一。 1、營銷人員休息時間的規(guī)定 根據(jù)國家法律法規(guī)和公司的實際情況，公司營銷人員每周可以休息一天，一般定在周日，如有特殊情況可予以調(diào)整。 2、出勤管理 每天在早上八點半以前到公司報到，下午五點半為正常下班時間。下班之前需回公司報道，因開展業(yè)務需要，需在業(yè)務場所滯留，須當日說明。對于沒有來公司報到且沒有說明者，予以處罰。 3、請假管理 營銷人員有事需請假，需提前向公司說明，并填寫請假單報總經(jīng)理批復，或者事后補辦請假手續(xù)。如不說明的，按曠營銷人員工處理，予以處罰。曠工超過3天/月，公司將予以解聘。 4、營銷會議制度每天一次晨會，每天八點半到公司報到后即由營銷總負責人組織召開，簡單交流 上一天的工作和當天的工作。每月一次工作總結會，總結當月工作，核定營銷業(yè)務的完成情況，制定下月計劃。針對一些重要業(yè)務項目，可召開業(yè)務專題會，探討攻堅戰(zhàn)術。 5、營銷人員工作計劃及總結制度 每個營銷人員都應真實記錄自己每天的工作情況，每月做一次工作，并提出下月工作計劃，以正式文本形式交公司營銷總負責人。公司對營銷人員的工作總結和計劃作出批復。 6、客戶信息匯總制度 營銷人員在公司工作期間開發(fā)的客戶都屬于公司所有，每一個營銷人員應將開發(fā)的客戶資料制成客戶資料表，以電子文本形式交公司備案。