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1、 利群集團(tuán)對青島工學(xué)院大一新生的營銷推廣策劃書 策劃者：秦睿 2012年8月21日 目 錄 1、 策劃目的.............................................................................1 二、市場環(huán)境分析.....................................................................1 1、競爭者分析..................................

2、.................................1 2、目標(biāo)消費(fèi)群體分析.......................................................1 3、SWOT分析...................................................................1 三、營銷方案.............................................................................2 四、活動(dòng)時(shí)間..........................

3、...................................................4 五、活動(dòng)地點(diǎn).............................................................................4 六、活動(dòng)預(yù)算.............................................................................4 1、管理成本................................................................

4、.......4 2、誘因成本.......................................................................5 七、活動(dòng)利潤表.........................................................................5 八、活動(dòng)準(zhǔn)備.............................................................................6 九、注意事項(xiàng)...............................

5、..............................................6 利群集團(tuán)對青島工學(xué)院大一新生的營銷推廣策劃書 一、策劃目的 通過營銷活動(dòng)，搶在競爭對手前面把2000多大一新生劃歸到我們的消費(fèi)群體中來，增強(qiáng)集團(tuán)競爭力，提高集團(tuán)銷售額，增加利潤。 2、 策劃內(nèi)容 1、市場環(huán)境分析： 每年一度的新生報(bào)到，各大學(xué)校門口總會有很多小商小販銷售一些學(xué)生日常生活用品，其中多數(shù)還是本校高年級的學(xué)生，銷售的產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊、價(jià)格高低不等，這樣的攤位少則幾家，多則十幾家，雖具有一定的競爭，但是都會有20%~30%的利潤，產(chǎn)生

6、這樣的利潤絕非偶然。 青島工學(xué)院雖然還是個(gè)創(chuàng)辦不久的大學(xué)，但每年招生人數(shù)都有2000多人，新生剛來，基本的生活用品必不可少，這就產(chǎn)生的消費(fèi)需求，有需求就有交易。新生初次來到學(xué)校，對周邊的環(huán)境還很陌生，而學(xué)校門口的小商販的叫賣正好迎合了他們的需求。但由于新生報(bào)到時(shí)間短、家長急于返程，購買也就比較倉促，即使面對較高的價(jià)格，學(xué)生、學(xué)生家長們還是選擇了接受。 SWOT分析： 外部機(jī)會與威脅： 當(dāng)報(bào)到結(jié)束后，安頓下來的新生就會向?qū)W長打聽附近的超市分布、位置等等，以便在以后有消費(fèi)的時(shí)候前去購物。如果能穩(wěn)固住大一新生，他們大學(xué)四年的消費(fèi)量也是相當(dāng)可觀的。 然而我市也有幾家大型超市在我校廣為流傳

7、，分別是：利群、維客、佳樂家、新世紀(jì)，以及較低端的向陽市場等等，這就給我們帶來了一定的競爭，這就需要我們搶先一步穩(wěn)固住這些4年長期客戶。更應(yīng)該引起我們注意的是，新生購物消費(fèi)往往是以一個(gè)宿舍為單位，拉攏推廣作用也是不容小覷的。而青島工學(xué)院的2000多大一新生，平均每人每年消費(fèi)額保守估計(jì)在2000元，其一年的消費(fèi)額就達(dá)到了4 000 000元，顯然是一個(gè)巨大地潛在市場。如果被其他超市搶先一步占據(jù)先機(jī)，那一定會給本企業(yè)造成一定的損失。 互聯(lián)網(wǎng)的普及以及網(wǎng)上購物的興起，更是給超市等實(shí)體店的經(jīng)營帶來不小的沖擊。而學(xué)生這個(gè)年齡段對時(shí)尚的追崇的熱度更是有目共睹，什么事都愛和網(wǎng)絡(luò)接觸，而網(wǎng)上購物更是被他們津

8、津樂道，這也對大部分零售業(yè)帶來一定的威脅。 內(nèi)部優(yōu)勢與劣勢： 利群集團(tuán)是一家有著70多年歷史，跨地區(qū)、多業(yè)態(tài)、綜合性的股份制商業(yè)企業(yè)集團(tuán)。經(jīng)營范圍涉及商業(yè)連鎖、商業(yè)物流、酒店連鎖、藥品批發(fā)物流、進(jìn)出口貿(mào)易、房地產(chǎn)等領(lǐng)域。連鎖超市內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)低，品牌齊全，深得當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的青睞，口碑極佳。集團(tuán)內(nèi)還銷售各種名品箱包、衣物鞋帽、數(shù)碼電子產(chǎn)品等，學(xué)生對其都有很大的需求量。但隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，膠州市區(qū)內(nèi)也結(jié)連建成了幾家大型超市，比如維客、佳樂家、新世紀(jì)等（在校門口坐17、201路公交車直達(dá)），這就給利群集團(tuán)的發(fā)展帶來一定的競爭與威脅，搶占了一批消費(fèi)者。面對這種情況，我們就要尋找潛在市場，挖掘潛在

9、消費(fèi)者，以便提高營業(yè)額，增加利潤。 高質(zhì)量和低價(jià)格是我們打開銷售市場的關(guān)鍵，好的口碑和品牌形象是穩(wěn)固住消費(fèi)群體的另一個(gè)重要因素，而這利群超市卻兼顧了兩點(diǎn)。所以，只要做好初期營銷推廣，提高營業(yè)額便是必然。在新生報(bào)到之際大力宣傳，肯定會獲得理想的效果。 2、營銷方案 ①利群集團(tuán)在校門口聯(lián)合設(shè)立宣傳點(diǎn)，招攬新生、新生家長，根據(jù)首因效應(yīng)，推廣利群超市品牌，提高知名度。 a、在校門口位置設(shè)立專門宣傳、咨詢接待點(diǎn)，擺放利群集團(tuán)易拉寶宣傳欄，同時(shí)作為本次活動(dòng)的現(xiàn)場指揮點(diǎn)。 b、可在現(xiàn)場擺放一個(gè)大型充氣拱門，醒目的充氣拱門能在第一時(shí)間吸引人們的眼球，有利于品牌宣傳的推廣。

10、②制作DM廣告 a.利群集團(tuán)可定制一批塑料小扇子，在上面印刷上宣傳利群集團(tuán)的畫面，反面印制膠州公交路線圖，并分發(fā)給前來報(bào)到的學(xué)生及家長，在幫助新生及家長解暑降溫解決和出行的同時(shí)可長時(shí)間的起到宣傳促銷的作用，又宣傳了我們的企業(yè)品牌形象。初步計(jì)劃定做1000把。 b.制作產(chǎn)品促銷硬紙質(zhì)畫報(bào)宣傳冊，當(dāng)場分發(fā)或進(jìn)入新生宿舍分發(fā)，針對性較強(qiáng)。宣傳冊上還能承載大量的商品促銷信息、超市地址、乘車路線等，可長時(shí)間的起到宣傳促銷的作用。初步計(jì)劃印制2000份，若活動(dòng)期間未發(fā)完，可進(jìn)入宿舍分發(fā)。 小扇子、宣傳冊的分發(fā)人員可在校內(nèi)招募。

11、 ③組織新生千人大簽名活動(dòng)。 制作標(biāo)題為《膠州利群迎莘莘學(xué)子千人大簽名活動(dòng)》的大橫幅，準(zhǔn)備一些價(jià)值量不高但很實(shí)用的小禮品，凡在橫幅上簽名的新生均可贈(zèng)送一份，禮品發(fā)完為止，禮品發(fā)完，將橫幅懸掛起來，作為廣告宣傳。贏得更多的美譽(yù)度，進(jìn)一步提高利群集團(tuán)品牌形象。初步計(jì)劃制作15米長的橫幅，小禮品300份。 ④利群超市可為新生消費(fèi)者辦理積分卡，購物滿額返券，牢穩(wěn)固消費(fèi)群體。（亦可專門設(shè)計(jì)學(xué)生專用卡，適當(dāng)提高折扣力度，提高吸引力。） 首次辦理積分卡并消費(fèi)的用戶即可獲得利群集團(tuán)的相應(yīng)贈(zèng)品，先到先得，贈(zèng)完為止。 首次購物滿一定數(shù)額返代金券，引導(dǎo)下次消費(fèi)。

12、積分卡服務(wù)產(chǎn)生的商業(yè)效應(yīng)就是吸引新顧客，留住老顧客，這個(gè)不必多說。而專門設(shè)計(jì)學(xué)生專用卡，更能體現(xiàn)出超市對消費(fèi)者群體細(xì)分的用心，讓新生產(chǎn)生一種優(yōu)越感和更大的實(shí)惠。辦理人員有必要將積分卡的使用方法、優(yōu)惠額度詳細(xì)告知辦理者。（可在校門口直接辦理或者去超市前臺辦理） ⑤利群超市派專車來我校門口，接送需要購物的消費(fèi)者。 利群超市可派2輛中巴車來往于學(xué)校與超市之間，40~60分鐘一班車（也可視情況而定），早8點(diǎn)~下午7點(diǎn)，盡可能為新生購物提供方便（新生憑錄取通知書或相應(yīng)證件上車，以免路人蹭車，造成不必要的損失）。當(dāng)新生對初次購物產(chǎn)生良好的印象后，定會對利群產(chǎn)生依賴感，從而穩(wěn)固住客戶。 專

13、車接送也可做長期，每逢周六、周日學(xué)生外出購物高峰期，利群集團(tuán)均可派專車來校門口接送，從早上八點(diǎn)到下午6點(diǎn)，每整點(diǎn)一班車，分別從學(xué)校門口到利群、從利群到校門口，這樣就可以吸引大量學(xué)生消費(fèi)者前來利群購物。 ⑥利群超市可挑選一批學(xué)生日常生活用品以及一些數(shù)碼電子產(chǎn)品來我校門口設(shè)立攤位、展位。 在校門口設(shè)立攤位，讓新生消費(fèi)者更能第一時(shí)間感知到利群超市商品優(yōu)質(zhì)低價(jià)的優(yōu)勢，繁多的商品花樣，良好地服務(wù)，讓新生第一次就愛上利群超市。 生活用品主要涉及臉盆、水壺、洗漱用具等日常生活用品。 電子產(chǎn)品主要涉及手機(jī)、電腦、MP3、MP4、數(shù)碼相機(jī)等高新電子產(chǎn)品。 做好市場反饋，根據(jù)當(dāng)天的銷售情況做出分析總

14、結(jié)，看看新生消費(fèi)者需要什么樣的商品、哪種商品賣的好，時(shí)時(shí)做出快速部署，滿足消費(fèi)需求。 第⑥方案較復(fù)雜，需做進(jìn)一步的市場調(diào)查、審批等。 4、活動(dòng)時(shí)間：2012年9月7日---2012年9月9日 單日活動(dòng)時(shí)間：早7點(diǎn)---晚7點(diǎn) 活動(dòng)人員每天早上在確定地點(diǎn)7點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)集合，晚上結(jié)束時(shí)準(zhǔn)時(shí)集合。 5、活動(dòng)地點(diǎn)：青島工學(xué)院校門口（具體地點(diǎn)待定） 3、 活動(dòng)預(yù)算 1、管理成本： 器材、材料預(yù)算： （元） 名稱： 個(gè)數(shù)： 單價(jià)： 總計(jì)： 桌椅 6-10 易拉寶宣傳欄 2 拱門 1 小扇子 1000 約

15、0.6 600 宣傳冊 2000 約0.5 1000 簽名橫幅 1 75 75 簽名小禮品 300 辦卡贈(zèng)品 中巴車 2 防雨折疊帳篷 6-10 活動(dòng)人員飲用大桶水 合計(jì)： 人員預(yù)算： （元） 人員點(diǎn)： 利群工作人員 校內(nèi) 總計(jì) 人數(shù) 工資3天 人數(shù) 工資3天 方案① 2 方案② 0 4 60 方案③ 2 60 方案④ “2” 方案⑤ 2 方案⑥

16、4 合計(jì)： 2、誘因成本 折扣中損失的利潤、返代金券的發(fā)放量：待核算 四、活動(dòng)利潤表 總利潤： （元） 名稱 購物人次 預(yù)計(jì)單人購物額 總計(jì) 活動(dòng)期間營業(yè)額 400 200 80 000 潛在長期營業(yè)額 合計(jì)： 5、 活動(dòng)準(zhǔn)備 利群集團(tuán)成立活動(dòng)小組，由專人指揮實(shí)施，務(wù)必在活動(dòng)開始前一天完成所有準(zhǔn)備工作。包括人員、材料、設(shè)備、車輛的安排。 六、注意事項(xiàng) 1、活動(dòng)策劃需在活動(dòng)開展時(shí)間之前1~2個(gè)以上的星期完善并獲得審批； 2、活動(dòng)物資需要在活動(dòng)開展之前1天準(zhǔn)備好，以便提

17、前檢查活動(dòng)物資是否齊全和可用，包括準(zhǔn)備備用物資； 3、利用海報(bào)等開展事先宣傳，活動(dòng)宣傳需提前3天，包括活動(dòng)參與對象、相關(guān)協(xié)助人員（如場地管理者）及工作人員等，提前與所有相關(guān)人員做好溝通，確保活動(dòng)順利開展； 4、人員分工需提前，如有任務(wù)安排，需要主動(dòng)了解進(jìn)度及可能遇到的困難； 5、活動(dòng)前，需要理順每個(gè)環(huán)節(jié)及需要注意的事項(xiàng)，保證各環(huán)節(jié)銜接妥當(dāng)； 6、活動(dòng)開展提前1個(gè)小時(shí)，集合工作人員，確保工作分工，講解注意事項(xiàng)； 7、活動(dòng)現(xiàn)場布置時(shí)間需在活動(dòng)開展之前半個(gè)小時(shí)完成，用剩下半個(gè)小時(shí)時(shí)間進(jìn)行宣傳，吸引人群，利用宣傳單張做好活動(dòng)場地等指引工作； 8、活動(dòng)期間注意安全； 9、活動(dòng)期間注意防雨，提前做好防雨準(zhǔn)備工作。 策劃人：秦睿 2012年8月21日 活動(dòng)主辦方（利群集團(tuán)）負(fù)責(zé)人： - 8 -