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,,,FAB簡介與運用,,一、FAB簡介,FAB相對應為特性、優(yōu)點、好處。 F（Feature）----特性 ※描述產(chǎn)品的特性。 特性是指該衣物客觀存在的特性，不為人為改變的特點即產(chǎn)品的事實狀況，如產(chǎn)品的面料、產(chǎn)地、 設計、顏色、規(guī)格等，用眼睛能觀察到的外部信息。,A（Advantage）----優(yōu)點,※指為該衣物固有的特性所能體現(xiàn)出的優(yōu)點，如純棉面料吸汗，紅色醒目。,B（Benefit）----好處,※指該衣物在具有優(yōu)點的基礎上給顧客帶來不一樣的感受，但這些感受必須是積極向上的，能打動顧客心理的優(yōu)點。如純棉吸汗不管什么天氣穿著都很舒服；紅色醒目，顧客穿著給人大方，有激情的特有感受。好處可以比較靈活講述，適用贊美的詞語。,特性,F特性，主要包含的幾方面：1、面料（熟悉各面料的優(yōu)缺點），2、款式（各大類、風格/商務、休閑、運動/），3、顏色（各顏色所代表的意義），4、價格，5、品牌，6、洗滌保養(yǎng)，7、工藝，8、搭配（銷貨組合）等 補充===賣點：衣服的賣點主要是指該款衣物所特有的可以做刺激顧客銷售欲望的特性。F特性主要是針對衣物原本就具有的特點，而賣點是銷售人員根據(jù)顧客的類型和消費偏好（如有的喜歡低價，有的喜歡純面的，胖的推豎條文，瘦的推橫條文等）而提出的符合顧客需要的特點，這要在與顧客溝通中及時找出顧客的喜好，對癥提煉出賣點。F特性側重于衣物，而賣點則側重導購人員將F特性與顧客的喜好相聯(lián)系。,優(yōu)點,1、各面料的優(yōu)點 2、款式主要其獨特的設計 ,如立領時尚休閑，翻領穩(wěn)重等 3、顏色各顏色給人的獨特感覺，如白色純潔，深色穩(wěn)重等 4、價格特別適合特賣場介紹, 5、品牌 6、洗滌保養(yǎng)作為售后服務重點介紹，特別是針對高檔面料 7、工藝可以介紹一些才子特有的工藝，如領邊、袖邊等特殊工 藝,二、FAB銷售運用,基本運用 一般可以先介紹該衣物的F（特性）（如面料，款式），然后引出改特性所體現(xiàn)出的優(yōu)點（A），最后化龍點睛之比很自然的贊美顧客穿著該衣物的好處（B），如大方、有氣質等。,現(xiàn)場演練,FAB不能死記硬背，應該根據(jù)顧客及當時的情景靈活運用，特別是在推銷術語中要體現(xiàn)專業(yè)素質同時又能與顧客良好的溝通，切忌太過專業(yè)給顧客摸不著頭腦或者太過隨便不尊重顧客。特將110185911-343￥269 作為FAB演練。靈活運用，可以FAB，BFA，AFB，等方式，不會給顧客死板的感覺。,======你好，F(xiàn)（特性）這是我們才子領袖襯衫（款式），純棉面料（面料），A（優(yōu)點）更吸濕透氣，B（好處）夏天穿著非常的舒服。 ======你好，你真有眼光，B（好處）這顏色你穿了一定很亮很好看，F(xiàn)（特性）這款是我們領袖襯衫中的一個顏色粉色，領邊與袖口的梅花顯得優(yōu)雅卻不浮夸，梅花與領繡襯衫搭配，營造出獨有的優(yōu)雅、浪漫的氣質；A（優(yōu)點）你穿粉色很配你的膚色，很有朝氣。 ======你好啊，A（優(yōu)點）你穿這款粉色襯衫很好搭配衣服，F(xiàn)（特性）因為這款領袖襯衫是商務融合休閑款式，B（好處）你上班或下班都可以穿著，很方便。,謝謝！,