《“天龍八部”建團(tuán)隊(duì)合眾》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《“天龍八部”建團(tuán)隊(duì)合眾（19頁珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、肀薇蕆羀肆膄蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃羋薀蟻腿芇螂羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莂蒈螅羈莂薁羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇羃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒀蒀羃羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆膄蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃羋薀蟻腿芇螂羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莂蒈螅羈莂薁羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇羃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒀蒀羃羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆膄蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃羋薀蟻腿芇螂羆肅芆蒂蝿

2、羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莂蒈螅羈莂薁羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇羃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒀蒀羃羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆膄蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃羋薀蟻腿芇螂羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莂蒈螅羈莂薁羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇羃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒀蒀羃羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆膄蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃羋薀蟻腿芇螂羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莂蒈螅羈莂薁羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿莆葿蚃

3、膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇羃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒀蒀羃羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆膄蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃羋薀蟻腿芇螂羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莂蒈螅羈莂薁羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇羃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒀蒀羃羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆膄蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃羋薀蟻腿芇螂羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莂蒈螅羈莂薁羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇羃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒀蒀羃羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀

4、肆膄蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃羋薀蟻腿芇螂羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莂蒈螅羈莂薁羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇羃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒀蒀羃羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆膄蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃羋薀蟻腿芇螂羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莂蒈螅羈莂薁羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇羃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒀蒀羃羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆膄蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃羋薀蟻腿芇螂羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄

5、芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莂蒈螅羈莂薁羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇羃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒀蒀羃羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆膄蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃羋薀蟻腿芇螂羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莂蒈螅羈莂薁羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇羃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒀蒀羃羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆膄蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃羋薀蟻腿芇螂羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莂蒈螅羈莂薁羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿

6、肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇羃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒀蒀羃羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆膄蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃羋薀蟻腿芇螂羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莂蒈螅羈莂薁羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇羃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒀蒀羃羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆膄蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃羋薀蟻腿芇螂羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莂蒈螅羈莂薁羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇羃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒀蒀羃羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆膄蠆螃

7、羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃羋薀蟻腿芇螂羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莂蒈螅羈莂薁羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇羃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒀蒀羃羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆膄蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃羋薀蟻腿芇螂羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莂蒈螅羈莂薁羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇羃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒀蒀羃羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆膄蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃羋薀蟻腿芇螂羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇

8、膆芃蝿羃肂莂蒈螅羈莂薁羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇羃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒀蒀羃羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆膄蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃羋薀蟻腿芇螂羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莂蒈螅羈莂薁羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇羃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒀蒀羃羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆膄蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃羋薀蟻腿芇螂羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莂蒈螅羈莂薁羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻

9、羇蒄莃袇羃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒀蒀羃羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆膄蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃羋薀蟻腿芇螂羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莂蒈螅羈莂薁羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇羃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒀蒀羃羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆膄蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃羋薀蟻腿芇螂羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莂蒈螅羈莂薁羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇羃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒀蒀羃羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆膄蠆螃羂膃螁肈

10、芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃羋薀蟻腿芇螂羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莂蒈螅羈莂薁羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇羃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒀蒀羃羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆膄蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃羋薀蟻腿芇螂羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莂蒈螅羈莂薁羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇羃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒀蒀羃羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆膄蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃羋薀蟻腿芇螂羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃

11、肂莂蒈螅羈莂薁羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇羃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒀蒀羃羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆膄蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃羋薀蟻腿芇螂羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莂蒈螅羈莂薁羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇羃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒀蒀羃羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆膄蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃羋薀蟻腿芇螂羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莂蒈螅羈莂薁羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇

12、羃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒀蒀羃羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆膄蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃羋薀蟻腿芇螂羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莂蒈螅羈莂薁羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇羃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒀蒀羃羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆膄蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃羋薀蟻腿芇螂羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莂蒈螅羈莂薁羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇羃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒀蒀羃羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆膄蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁

13、膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃羋薀蟻腿芇螂羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莂蒈螅羈莂薁羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇羃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒀蒀羃羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆膄蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃羋薀蟻腿芇螂羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莂蒈螅羈莂薁羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇羃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒀蒀羃羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆膄蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃羋薀蟻腿芇螂羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莂蒈螅

14、羈莂薁羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇羃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒀蒀羃羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆膄蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃羋薀蟻腿芇螂羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莂蒈螅羈莂薁羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇羃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒀蒀羃羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆膄蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃羋薀蟻腿芇螂羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莂蒈螅羈莂薁羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇羃蒃薆蝕

15、節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒀蒀羃羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆膄蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃羋薀蟻腿芇螂羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莂蒈螅羈莂薁羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇羃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒀蒀羃羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆膄蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃羋薀蟻腿芇螂羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莂蒈螅羈莂薁羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇羃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒀蒀羃羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆膄蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇

16、肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃羋薀蟻腿芇螂羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莂蒈螅羈莂薁羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇羃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒀蒀羃羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆膄蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃羋薀蟻腿芇螂羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莂蒈螅羈莂薁羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇羃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒀蒀羃羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆膄蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃羋薀蟻腿芇螂羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莂蒈螅羈莂薁羈

17、襖莁蚃螄節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇羃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒀蒀羃羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆膄蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃羋薀蟻腿芇螂羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莂蒈螅羈莂薁羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇羃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒀蒀羃羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆膄蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃羋薀蟻腿芇螂羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莂蒈螅羈莂薁羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇羃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅

18、膈蒁螀螈肄蒀蒀羃羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆膄蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃羋薀蟻腿芇螂羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莂蒈螅羈莂薁羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇羃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒀蒀羃羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆膄蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃羋薀蟻腿芇螂羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莂蒈螅羈莂薁羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇羃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒀蒀羃羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆膄蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿

19、罿艿螈螞芇羋蕆袈膃羋薀蟻腿芇螂羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莂蒈螅羈莂薁羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇羃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒀蒀羃羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆膄蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃羋薀蟻腿芇螂羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莂蒈螅羈莂薁羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇羃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒀蒀羃羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆膄蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃羋薀蟻腿芇螂羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莂蒈螅羈莂薁羈襖莁蚃螄

20、節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇羃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒀蒀羃羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆膄蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃羋薀蟻腿芇螂羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莂蒈螅羈莂薁羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇羃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒀蒀羃羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆膄蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃羋薀蟻腿芇螂羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莂蒈螅羈莂薁羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇羃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈

21、肄蒀蒀羃羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆膄蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃羋薀蟻腿芇螂羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莂蒈螅羈莂薁羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇羃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒀蒀羃羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆膄蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃羋薀蟻腿芇螂羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莂蒈螅羈莂薁羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇羃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒀蒀羃羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆膄蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞

22、芇羋蕆袈膃羋薀蟻腿芇螂羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莂蒈螅羈莂薁羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇羃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒀蒀羃羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆膄蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃羋薀蟻腿芇螂羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莂蒈螅羈莂薁羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇羃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒀蒀羃羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆膄蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃羋薀蟻腿芇螂羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莂蒈螅羈莂薁羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂聿

23、膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇羃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒀蒀羃羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆膄蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃羋薀蟻腿芇螂羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莂蒈螅羈莂薁羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇羃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒀蒀羃羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆膄蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蠆襖膂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莄芆螃膆膆蚅螃裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞衿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袇袆芀莆袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袃莆

24、莂羂羅腿蟻羈肇莄薇羈膀膇蒃羀罿莃葿薆肁芆蒞薅膄蒁蚃薅袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蠆襖膂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莄芆螃膆膆蚅螃裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞衿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袇袆芀莆袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袃莆莂羂羅腿蟻羈肇莄薇羈膀膇蒃羀罿莃葿薆肁芆蒞薅膄蒁蚃薅袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蠆襖膂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莄芆螃膆膆蚅螃裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞衿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袇袆芀莆袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袃莆莂羂羅腿蟻羈肇莄薇羈膀膇蒃羀罿莃葿薆肁芆蒞薅膄蒁蚃薅袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀

25、薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蠆襖膂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莄芆螃膆膆蚅螃裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞衿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袇袆芀莆袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袃莆莂羂羅腿蟻羈肇莄薇羈膀膇蒃羀罿莃葿薆肁芆蒞薅膄蒁蚃薅袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蠆襖膂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莄芆螃膆膆蚅螃裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞衿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袇袆芀莆袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袃莆莂羂羅腿蟻羈肇莄薇羈膀膇蒃羀罿莃葿薆肁芆蒞薅膄蒁蚃薅袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蠆襖膂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莄芆螃膆膆蚅螃裊蒂薁螂羇芅

26、蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞衿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袇袆芀莆袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袃莆莂羂羅腿蟻羈肇莄薇羈膀膇蒃羀罿莃葿薆肁芆蒞薅膄蒁蚃薅袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蠆襖膂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莄芆螃膆膆蚅螃裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞衿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袇袆芀莆袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袃莆莂羂羅腿蟻羈肇莄薇羈膀膇蒃羀罿莃葿薆肁芆蒞薅膄蒁蚃薅袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蠆襖膂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莄芆螃膆膆蚅螃裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞衿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袇袆芀莆袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袃莆莂羂羅腿

27、蟻羈肇莄薇羈膀膇蒃羀罿莃葿薆肁芆蒞薅膄蒁蚃薅袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蠆襖膂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莄芆螃膆膆蚅螃裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞衿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袇袆芀莆袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袃莆莂羂羅腿蟻羈肇莄薇羈膀膇蒃羀罿莃葿薆肁芆蒞薅膄蒁蚃薅袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蠆襖膂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃 “天龍八部”建團(tuán)隊(duì) ■寧波 王行松 　前 言 　　陪朋友去打高爾夫球，一番全心投入后，在球場(chǎng)的別墅住下，愜意地透過精巧的窗子望向仍在揮桿的風(fēng)度翩翩的紳士們，有一份遺憾爬

28、上心頭——高爾夫是一項(xiàng)高尚的運(yùn)動(dòng)，但絕不是最棒的運(yùn)動(dòng)，因?yàn)樗枰x手超人般的專注、專業(yè)的技能、高度的自信，但不需要團(tuán)隊(duì)！ 　　而壽險(xiǎn)營銷如果離開了團(tuán)隊(duì)，那么幸存者將是廖廖無幾。團(tuán)隊(duì)建設(shè)對(duì)于壽險(xiǎn)營銷的意義，是眾所周知的，但大多數(shù)營銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)如何進(jìn)行營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)卻有些摸不著頭腦。 　　基于大量的調(diào)研和親身實(shí)踐，現(xiàn)將這篇營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的“天龍八部”奉獻(xiàn)給大家，希望能起到拋磚引玉的作用，對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的探索者和實(shí)踐者有所啟發(fā)和幫助。 第一部：精 神 篇 　　精神篇的要旨在于如何體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)和其成員的價(jià)值追求。 　　一、團(tuán)隊(duì)共同愿景的建立 　　團(tuán)隊(duì)成員在遵守團(tuán)隊(duì)的規(guī)則、并在此規(guī)

29、則下為實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)而貢獻(xiàn)自己的力量的同時(shí)實(shí)現(xiàn)個(gè)人的目標(biāo)追求。在這一過程中，有可能會(huì)產(chǎn)生個(gè)人目標(biāo)追求與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)之間的矛盾和沖突，嚴(yán)重的還會(huì)對(duì)團(tuán)隊(duì)的健康發(fā)展產(chǎn)生負(fù)面影響，要解決這一問題的首要方式是建立團(tuán)隊(duì)的共同愿景。 　　共同愿景就是團(tuán)隊(duì)成員共同的發(fā)自內(nèi)心的意愿，是能夠激發(fā)全體成員為組織的愿景而奉獻(xiàn)的任務(wù)、事業(yè)或使命，可以創(chuàng)造巨大的凝聚力。 　　營銷團(tuán)隊(duì)的共同愿景可用下圖來表示： 　　營銷團(tuán)隊(duì)要構(gòu)建自己的共同愿景，并為之而奮斗，必須首先將自己置于公司的企業(yè)文化總體氛圍下，明確團(tuán)隊(duì)和成員的價(jià)值取向。比如對(duì)于業(yè)務(wù)傭金的認(rèn)識(shí)，我們必須讓全體成員都懂得，這不是從客戶身上賺取的利潤，而是業(yè)務(wù)人員

30、為公司和客戶簽訂保險(xiǎn)合同而帶來的公司和客戶的雙贏，并由公司給付的一筆業(yè)務(wù)成本；業(yè)務(wù)人員銷售的終極目標(biāo)不是個(gè)人的傭金，而是客戶的保險(xiǎn)保障。只有基于這樣的價(jià)值取向，業(yè)務(wù)人員才會(huì)真正從客戶的保障需求出發(fā)推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，并進(jìn)而產(chǎn)生一種對(duì)壽險(xiǎn)營銷事業(yè)的崇高感和榮耀感，從而將壽險(xiǎn)營銷作為自己的一項(xiàng)事業(yè)來從事。 　　團(tuán)隊(duì)和個(gè)人要達(dá)成共同愿景是要經(jīng)歷具體的過程的，這個(gè)過程是由不斷完成一系列的簡單目標(biāo)任務(wù)的細(xì)節(jié)構(gòu)成的，比如營銷人員要成為一名對(duì)客戶有價(jià)值的服務(wù)人員，首先要推銷出保險(xiǎn)，讓客戶擁有保障，這就要完成“計(jì)劃→主顧開拓→接觸前準(zhǔn)備→接觸→說明→促成→售后服務(wù)→計(jì)劃……”的銷售過程。 　　二、職場(chǎng)氛圍之

31、營造 　　營銷團(tuán)隊(duì)的管理是一種非現(xiàn)場(chǎng)管理，它更強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的價(jià)值認(rèn)同和輿論導(dǎo)向，營造一個(gè)積極正面的職場(chǎng)氛圍對(duì)于營銷團(tuán)隊(duì)的建立和健康成長具有非常重要的意義。在影響職場(chǎng)氛圍的諸因素中，職場(chǎng)輿論起直接而且主要的作用。 　　我們可將職場(chǎng)輿論分為三種： 　　積極的——有利； 消極的——有弊； 反對(duì)的——極大危害。 　　營銷工作的特質(zhì)決定了營銷人員經(jīng)受失敗和挫折的機(jī)率遠(yuǎn)較其他行業(yè)要高，很容易產(chǎn)生一些消極情緒，并將這些消極情緒發(fā)泄出來，而由于營銷人員經(jīng)歷的相似性，這種情緒能迅速感染團(tuán)隊(duì)的其他成員。 　　即使是成功，有時(shí)候也會(huì)產(chǎn)生消極的影響。比如晨會(huì)時(shí)，主持人讓舉績者來分享成功的經(jīng)驗(yàn)

32、，有的舉績者出于各種原因可能會(huì)說：“其實(shí)這張單子沒有什么，只是運(yùn)氣好而已?！眱?yōu)秀的主持者會(huì)及時(shí)來彌補(bǔ)：“剛才同仁說他這張單子是運(yùn)氣好，可運(yùn)氣總是降臨到那些有準(zhǔn)備的人。如果沒有拜訪與嘗試，這么容易的保單就可能在別人那里或者根本不會(huì)購買?！辈⑶視?huì)提一些要舉績者用心分享的要求。如果沒有做這些工作，那么這一天的成功分享就成了消極情緒的大散布。 　　所以在營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，特別注意要讓各級(jí)營銷主管負(fù)起倡導(dǎo)、營造積極正面的職場(chǎng)輿論氛圍的職責(zé)，營銷主管必須懂得將疑惑向上反映，但絕不可將消極心態(tài)向下傳染，對(duì)于多次在職場(chǎng)中散布消極乃至“反動(dòng)”輿論的主管和業(yè)務(wù)人員，我們要學(xué)會(huì)忍痛割“愛”。只有這樣，才能使我們的

33、團(tuán)隊(duì)磨難當(dāng)頭而百折不回，困境之中熱情不減，從而形成抑制邪氣、倡導(dǎo)正氣的職場(chǎng)氛圍，進(jìn)入部組運(yùn)營的良性循環(huán)狀態(tài)。 　　三、讓歷史召喚夢(mèng)想，讓夢(mèng)想喚起激情——職場(chǎng)布置談 　　營銷職場(chǎng)的布置，對(duì)于營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)特別是團(tuán)隊(duì)成員的精神狀態(tài)和行動(dòng)力之提升具有重要意義。 　　營銷職場(chǎng)之布置要體現(xiàn)幾個(gè)特點(diǎn)： 　　1、激勵(lì)性 　　人處在充滿感召力的語言環(huán)境里，會(huì)感到精神振奮、信心百倍。這方面合眾的職場(chǎng)布置都不錯(cuò)，有諸如“發(fā)展是硬道理”、“渴望成功，不怕失敗，絕不放棄”、“意氣風(fēng)發(fā)不在一時(shí)，持續(xù)奮斗才是英雄”等等標(biāo)語口號(hào)隨處可見；競(jìng)賽方案更是層出不窮。但職場(chǎng)布置還要兼顧防止滑入太俗氣、花哨的誤區(qū)。

34、 　　2、讓數(shù)字變得有意義 　　業(yè)績榜是營銷職場(chǎng)必不可少的內(nèi)容，但我們還要注意讓業(yè)績榜變得有意義，并且體現(xiàn)對(duì)個(gè)性差異的關(guān)注。如一個(gè)新人的第一單可能很小，但它的意義很大，需要特別的關(guān)注。 　　3、團(tuán)隊(duì)和成員的榮譽(yù)要占一席之地 　　團(tuán)隊(duì)和成員的每一次受獎(jiǎng)、晉升都要在職場(chǎng)中留下痕跡，久而久之，職場(chǎng)里到處都是身邊人成功的影子，自然會(huì)有一種催人向上的感召力。 　　4、職場(chǎng)布置要體現(xiàn)階段性的工作重點(diǎn)，并注意隨時(shí)給成員以創(chuàng)新與變革的印象。 　　從實(shí)質(zhì)上講，團(tuán)隊(duì)的共同愿景的建立，職場(chǎng)氛圍的營造都是合眾企業(yè)文化的具體而集中的體現(xiàn)，是打造強(qiáng)大而持久的營銷團(tuán)隊(duì)的基石。 第二部：制 度 篇

35、 　　要讓制度發(fā)揮在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的積極有效的作用，必須注意以下四方面的工作。 　　一、讓全體成員學(xué)法、懂法、守法、用法 　　制度如果理解成用來約束人的工具，那么我們就會(huì)消極地對(duì)待它。而實(shí)際上合眾的各項(xiàng)制度特別是《基本法》及由此而派生出的各項(xiàng)規(guī)章制度，都有激勵(lì)先進(jìn)、鞭策落后的作用。 　　所以，我們要讓團(tuán)隊(duì)內(nèi)的所有成員都知曉公司和部門的各項(xiàng)規(guī)章制度，特別是要根據(jù)營銷隊(duì)伍的發(fā)展特點(diǎn)，及時(shí)對(duì)新人進(jìn)行制度條文的教育，千萬不要出現(xiàn)當(dāng)新人違反了公司和部門的規(guī)章制度而受懲處時(shí)大呼“冤枉”，進(jìn)而對(duì)部組主管和公司產(chǎn)生怨恨的情緒。 二、選擇合適的制度執(zhí)行者 　　部門主管是部門制度的維護(hù)者，但不宜

36、作為制度的具體執(zhí)行者，應(yīng)推舉得到大多數(shù)成員認(rèn)同的執(zhí)行者，以體現(xiàn)制度運(yùn)行之公平、公正與公開，并留有協(xié)調(diào)的空間。 三、制度的執(zhí)行要做到堅(jiān)持原則與靈活應(yīng)變相結(jié)合 　　通其變，天下無弊法；執(zhí)其方，天下無善教。 　　在營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，制度的執(zhí)行不是一門技術(shù)，而是一門藝術(shù)。在執(zhí)行制度時(shí)，如果只會(huì)死扣條文，可能就會(huì)與營銷基本法的人性化原則相背離；反之， 如果一味強(qiáng)調(diào)靈活性，則可能使制度成為一紙空文。如有一位主管，特別“愛護(hù)”下屬，每次考勤點(diǎn)名組員如有遲到、缺席，他都會(huì)找理由為其開脫，久而久之，組員便視考勤為兒戲，組織紀(jì)律極其散慢，團(tuán)隊(duì)之戰(zhàn)斗力大為削弱。 　　更要注意的是無論是堅(jiān)持原則還是靈活

37、應(yīng)變，都要做到公平公正，絕不能因主管與被執(zhí)行者的親疏遠(yuǎn)近而使制度變成可隨意解釋和變更的工具。 　　在某營業(yè)部，在執(zhí)行晨會(huì)考勤制度時(shí)，因營業(yè)部經(jīng)理對(duì)一位高峰英雄表現(xiàn)出特別寬容，結(jié)果導(dǎo)致其他同仁的不滿，經(jīng)理為了平息這種不滿，決定嚴(yán)格執(zhí)法，卻招致“英雄”的強(qiáng)烈反彈，最后竟至于反目成仇。這樣的教訓(xùn)太深刻了。 　　四、在實(shí)踐中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，完善制度。 　　最先進(jìn)、完整的制度都有其疏漏與缺陷，并隨時(shí)間的推移和形勢(shì)的變化而需要變更。如合眾的《基本法》已歷經(jīng)多次變更，而且在不同地區(qū)各有切合當(dāng)?shù)貙?shí)際的版本。部組的制度亦是如此，應(yīng)在實(shí)踐中不斷改進(jìn)、完善，使之與實(shí)際相切合。 　　 第三部：結(jié) 構(gòu) 篇

38、 　　團(tuán)隊(duì)是由人組成的，但營銷團(tuán)隊(duì)不是作為個(gè)體的人的簡單集合，而是根據(jù)營銷《基本法》的組織歸屬原則有機(jī)結(jié)合起來的。因此，在營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中需要特別強(qiáng)調(diào)其結(jié)構(gòu)性。 　　一、營銷倫理的維護(hù) 　　營銷團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)與成員最敏感的經(jīng)濟(jì)利益聯(lián)系在一起。根據(jù)現(xiàn)行《基本法》，由結(jié)構(gòu)而產(chǎn)生的利益主要有增員獎(jiǎng)金、增才獎(jiǎng)金、管理津貼、直接育成津貼、間接育成津貼、輔導(dǎo)津貼、組年終獎(jiǎng)、部年終獎(jiǎng)、增部獎(jiǎng)金等項(xiàng)，有時(shí)候結(jié)構(gòu)的變化所帶來的經(jīng)濟(jì)利益變化非常之大。 試以一例來說明：有一團(tuán)隊(duì)在第一季度的組織架構(gòu)如下圖所示： 如果A1在第一季度末晉升為業(yè)務(wù)主任，并且其所轄成員（如A11）在次季起的任一時(shí)間晉升為業(yè)務(wù)主

39、任，那么A1對(duì)A11有直接育成關(guān)系，享有育成津貼；并在A11所轄人員晉升后享有間接育成利益，因?yàn)檫@種育成關(guān)系是終身制的，其育成利益可能非常大，而且對(duì)于營銷職級(jí)的進(jìn)一步晉升具有十分重大的意義。 　　如果由于主管A對(duì)于A1的輔導(dǎo)工作不力，或是其他主觀原因，導(dǎo)致A1在第一季度以與晉升條件相當(dāng)小的差距而未能晉升，而在第二季度與A11同時(shí)晉升為業(yè)務(wù)主任，那么對(duì)于A11的直接育成關(guān)系利益和A11所轄人員的間接育成關(guān)系與利益相應(yīng)轉(zhuǎn)移到A的名下，這當(dāng)然會(huì)招A1的不滿，進(jìn)而影響其他人員。 　　所以在營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，要特別重視營銷倫理的維護(hù)，使之成為調(diào)動(dòng)各層面業(yè)務(wù)人員積極性的有效工具和途徑。 　　二、

40、主管的培育和自我修養(yǎng) 　　從表面上來看，營銷團(tuán)隊(duì)的主管是通過自己的努力“晉升”上來的，但如果沒有上一級(jí)主管的指導(dǎo)與支持，則這種晉升可能要經(jīng)歷很長的時(shí)間甚至變成不可能，所以營銷團(tuán)隊(duì)的主管的晉升與成長是一個(gè)培育和自我修養(yǎng)的過程。 　　首先，作為上一級(jí)主管，要慧眼識(shí)才，將團(tuán)隊(duì)中的可造之才篩選出來，喚起他們的組織發(fā)展意識(shí)，并給予基本的技能輔導(dǎo)，使其盡快成長起來。 　　其次，營銷團(tuán)隊(duì)的主管尤其要從壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)的成員構(gòu)成和利益分配機(jī)制的特點(diǎn)出發(fā)，加強(qiáng)自身的修養(yǎng)，特別是在待人、用人問題上，要加強(qiáng)以下四方面的修養(yǎng)： 　　一要有容人之雅量。 　　每一位主管都有可能面對(duì)比自己更優(yōu)秀的人才，甚至是

41、面對(duì)基本素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力、工作績效超出自己的下屬，這對(duì)我們主管來說是一種考驗(yàn)。面對(duì)別人的進(jìn)步，我們正確的態(tài)度是肯定他、贊賞他、學(xué)習(xí)他、努力追趕他，在條件成熟的時(shí)候超越他，讓武大郎開店的習(xí)氣在我們的團(tuán)隊(duì)中沒有立足之地。 　　作為營銷團(tuán)隊(duì)的主管，還會(huì)碰到下屬頂撞的情況，這就更需要我們表現(xiàn)出寬廣的胸襟，體諒這個(gè)特殊行業(yè)的從業(yè)者每天所面臨的壓力以及這種心理壓力釋放的需求，體諒下屬、理解下屬、尊重下屬，來一下?lián)Q位思考，積極尋找最好的解決途徑和結(jié)果。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　二要有助人的氣概 　　個(gè)人壽險(xiǎn)營銷是一項(xiàng)獨(dú)立性很強(qiáng)的工作，但同時(shí)，由于營銷工作的特別性，它需要在更

42、高的層次上達(dá)成團(tuán)隊(duì)的合作。因此，我們應(yīng)有一種助人成功的氣概，無私地幫助那些需要幫助的人——不論我們幫助的對(duì)象是比我們“強(qiáng)”還是比我們“弱”，當(dāng)我們付出我們的一份無私的幫助的時(shí)候，我們也為自己贏得了一份獲取支持與幫助的“期望支票”。 　　三是要有用人的智慧。 　　部分主管不懂得用人之道，有的是擁兵而不用兵，使部屬養(yǎng)成“驕”、“嬌”二氣；有的是用兵而不愛兵，結(jié)果是已怨人怒；有的是具有強(qiáng)烈的“一個(gè)都不能少”心理，不肯做出痛苦的抉擇，不舍得讓那些沒有好好工作并難以與團(tuán)隊(duì)文化相融合的人離開公司，結(jié)果是真正優(yōu)秀的人才因?yàn)闊o法找到期望中的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)氛圍，失望地離你而去。 　　四要有育人的膽識(shí)。

43、　　主管不僅要容人、助人，更重要的要有育人的膽識(shí)，要善于發(fā)現(xiàn)人才，培養(yǎng)人才，造就人才，只有這樣，才能達(dá)到我們營銷事業(yè)的最高境界：造就別人，成就自我。 　　我有一批朋友，想同時(shí)加入我們的行銷行列，想選擇一個(gè)團(tuán)隊(duì)。我篩選了一批優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，這些團(tuán)隊(duì)各具特色：有的績效表現(xiàn)好，有的部組結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，有的親情融融，但最終他們選擇了其中育成能力最強(qiáng)的部門。 　　只有加強(qiáng)主管自身的修養(yǎng)，才能提高團(tuán)隊(duì)的管理水平，才能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)整體提升，而這種提升會(huì)帶給我們以經(jīng)濟(jì)利益回報(bào)、成就感、榮譽(yù)感…… 　　三、善待非正式群體 　　作為營銷團(tuán)隊(duì)，與其他組織一樣，必然存在除營業(yè)部、營業(yè)組等正式群體之外的非正式群體，這種

44、群體是由抱有共同的社會(huì)情感的個(gè)體組成的，其成員可能是同部組的，也可能是跨部組的，他們?cè)谝黄鹫務(wù)摰膯栴}，有的與工作有關(guān)，也可能與工作毫無關(guān)系；可能在傳播某些信息，也可能是在一起運(yùn)動(dòng)、娛樂，但其所有行動(dòng)都不是按正常的隸屬關(guān)系進(jìn)行的。 　　非正式群體往往具有很強(qiáng)的凝聚力和心理協(xié)調(diào)性，并自然形成其領(lǐng)導(dǎo)人。 　　正是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)內(nèi)的非正式群體具有正反兩方面的功能，如何對(duì)待組織內(nèi)的非正式群體，便會(huì)取得截然不同的效果。 　　如非正式群體的凝聚力和心理協(xié)調(diào)性往往超過正式群體，具有控制成員順從的力量以及互助的氛圍，如果正確引導(dǎo)，則可加速團(tuán)隊(duì)的溝通，提高士氣，促進(jìn)工作任務(wù)的完成，使非正式群體成為營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展

45、的動(dòng)力。 當(dāng)非正式群體的存在給團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和發(fā)展帶來負(fù)面影響時(shí)，我們便要對(duì)其采取措施。這種措施絕不是簡單的“割舍”，而應(yīng)建立在廣泛而深入的溝通、了解后，分析原因，尋求共存互生的相容點(diǎn)。當(dāng)然，當(dāng)非正式群體的存在已給團(tuán)隊(duì)造成嚴(yán)重危害時(shí)，則其已衍化為團(tuán)隊(duì)身上的“惡性腫瘤”，必須將其堅(jiān)決“切除”，以保證團(tuán)隊(duì)的健康生存，即使這種“切除”可能會(huì)使團(tuán)隊(duì)帶來“手術(shù)”后的虛脫，也切不可手軟。 通過穩(wěn)固營銷倫理，培育合格主管，建立功能小組和正確對(duì)待團(tuán)隊(duì)內(nèi)的非正式群體，我們才能確保營銷團(tuán)隊(duì)擁有穩(wěn)固的可持續(xù)發(fā)展的結(jié)構(gòu)。 第四部：訓(xùn) 練 篇 教育訓(xùn)練是改變?nèi)藗冃闹悄Ｊ降闹匾侄巍? 首先，主管要承擔(dān)起對(duì)

46、屬員的業(yè)務(wù)拓展能力的訓(xùn)練，具體內(nèi)容和方法主要有： 1、營銷工具的使用。新人入司后，首先要教會(huì)他們?nèi)绾问褂脿I銷工具：主顧100、工作日志、客戶檔案、險(xiǎn)種彩頁……這些工作雖然簡單而瑣碎，但對(duì)于新人掌握銷售計(jì)劃之制定，客戶之分析及良好工作習(xí)慣之養(yǎng)成均有非常重要的意義。 2、模擬演練。這是一項(xiàng)非常傳統(tǒng)而有效的方法，最容易被已經(jīng)走出這一階段的主管所忽視和放棄。模擬演練的優(yōu)點(diǎn)在于它的可重復(fù)性，在演練過程中，可以有多種方案的探討，而不必付出損失一位有效準(zhǔn)主顧的代價(jià)。模擬演練應(yīng)包括推銷的全過程，特別是約訪、開門話術(shù)、接觸話術(shù)、贊美、尋找購買點(diǎn)、拒絕處理這些內(nèi)容更要作為演練的重點(diǎn)。 3、實(shí)戰(zhàn)陪同輔導(dǎo)。

47、陪同新人作業(yè)是主管的一項(xiàng)重要職責(zé)，也是新人成長過程中的重要一環(huán)，有些營業(yè)單位規(guī)定新人的第一單必須由推薦人或主管陪同，及新人三個(gè)月內(nèi)享有三次陪同權(quán)利，這是一種很好的制度約束。 實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)主要有兩種模式。一種是選擇A類準(zhǔn)客戶——我們一般不主張主管帶新人進(jìn)行陌生拜訪的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，“主管做新人看”，通過觀察主管的展業(yè)過程來掌握技能；一種是選擇一般客戶乃至陌生拜訪，“新人做，主管看”，不管哪種模式，都有三個(gè)階段，即“事先演練”——實(shí)戰(zhàn)前先進(jìn)行模擬演練，讓新人先把開門話術(shù)和接觸話術(shù)等預(yù)演一遍；“過程觀察及引導(dǎo)”——在實(shí)戰(zhàn)過程中要有主管與新人之間的互動(dòng)，特別是在新人操作時(shí)，主管給予適度的幫助；“事后輔導(dǎo)”——

48、實(shí)戰(zhàn)完成后，要讓被輔導(dǎo)者談感受，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，被輔導(dǎo)者做得好，要給予鼓勵(lì)，如果做得不好，要給予寬慰、減壓和具體方法的指導(dǎo)。 　　 這種師傅帶徒弟式的輔導(dǎo)訓(xùn)練，不僅僅限于對(duì)新人，對(duì)各階段碰到業(yè)務(wù)拓展困難的屬員，我們均可通過訓(xùn)練來解決實(shí)際問題。 當(dāng)屬員到達(dá)一定階段時(shí)，我們不要忘了對(duì)其進(jìn)行增員方面的訓(xùn)練。主要的方式也是經(jīng)由模擬演練和實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)來完成，只是內(nèi)容是增員中的約訪、面談、說明、促成。 對(duì)于準(zhǔn)主任和新晉升主任，我們要視不同階段和個(gè)體差異，通過案例分析和實(shí)際問題解決等方式訓(xùn)練其管理能力。 無論是業(yè)務(wù)拓展、增員還是管理能力的訓(xùn)練，都不能脫離企業(yè)文化精神的宣導(dǎo)。因?yàn)閴垭U(xiǎn)營銷不是一項(xiàng)純技能

49、性能的工作，它是一種人性的體現(xiàn)和實(shí)踐，我們?cè)趯?duì)屬員進(jìn)行訓(xùn)練的時(shí)候，要將專業(yè)技能與人文精神緊密結(jié)合，使人文精神貫穿訓(xùn)練輔導(dǎo)的始終，并經(jīng)由這種人文精神的影響來塑造團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)性品質(zhì)及對(duì)于團(tuán)隊(duì)的歸依。如在對(duì)屬員進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展能力的訓(xùn)練時(shí)，我們要同時(shí)注意培養(yǎng)他們勇敢面對(duì)困難和挫折、百折不撓、敢于取勝的精神以及嚴(yán)守從業(yè)守則的觀念。 同時(shí)我們還要注意訓(xùn)練的有效性，“授人以魚”與“教人以漁”相結(jié)合，既要產(chǎn)生即時(shí)效應(yīng)，解決被輔導(dǎo)者的眼前困難和樹立輔導(dǎo)者的威望，又要體現(xiàn)持久功能 再者，我們對(duì)于培訓(xùn)和訓(xùn)練都要有正確的態(tài)度：技能和業(yè)績的提升離不開訓(xùn)練，但訓(xùn)練絕不是萬能的 。 第五部：財(cái) 務(wù) 篇 營銷團(tuán)

50、隊(duì)的財(cái)務(wù)體系相對(duì)來說是簡單的，因?yàn)橹T如經(jīng)營成本核算與薪酬體系等均由公司統(tǒng)一運(yùn)作，但由于營銷體制的特殊性，如果運(yùn)作不當(dāng)，簡單的財(cái)務(wù)也可能給我們帶來麻煩。 有一位主管，受公司委派去郊縣開發(fā)市場(chǎng)，由于業(yè)務(wù)、管理經(jīng)驗(yàn)豐富并全心投入，部組發(fā)展迅速，員工士氣高漲，但一件小事卻使部組陷于停滯狀態(tài)：這位月收入在1.5萬以上的主管，居然向?qū)賳T收取“飲水費(fèi)”、“內(nèi)勤管理費(fèi)”，金額極小，每人每月才十幾元錢，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的費(fèi)用也就五六百元而已。結(jié)果卻導(dǎo)致屬員怨氣極盛，展業(yè)激情受到阻滯，部分優(yōu)秀員工甚至負(fù)氣離職，整個(gè)部組一蹶不振，這位主管的收入當(dāng)然也大幅下降。 這個(gè)實(shí)例告訴我們，一個(gè)斤斤計(jì)較于個(gè)人得失的主管是無

51、法贏得屬員的認(rèn)同的。 部門的經(jīng)費(fèi)主要來自公司的營運(yùn)成本支付、差勤扣款、競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)、主管攤付、臨時(shí)籌集等渠道，支付的項(xiàng)目則主要有職場(chǎng)布置、舉辦活動(dòng)、人員聘用、部門通訊等，在團(tuán)隊(duì)的財(cái)務(wù)運(yùn)作中，團(tuán)隊(duì)的主管者切記要成為掌控者，而不是使用者和具體管理者，應(yīng)將使用權(quán)具體管理交由部組的功能小組。應(yīng)確立單證齊全、帳目清楚、定期公布的規(guī)則，大項(xiàng)開支還需征得團(tuán)隊(duì)相關(guān)成員的同意，舉辦活動(dòng)要量力而行，避免因超支而造成向團(tuán)隊(duì)成員的負(fù)擔(dān)轉(zhuǎn)嫁。 其實(shí)，營銷團(tuán)隊(duì)只要做到經(jīng)營使用合理，帳目清楚，收支平衡，不僅不會(huì)帶來問題，反而會(huì)利用有限的經(jīng)濟(jì)資源為團(tuán)隊(duì)建設(shè)帶來可喜的效益。 第六部：發(fā) 展 篇 許多營業(yè)單位，都

52、將“發(fā)展是硬道理”一語布置于職場(chǎng)的醒目位置，但對(duì)其認(rèn)識(shí)可說是不夠深刻的，有的僅限于對(duì)“增員”的企求與號(hào)召。 實(shí)際上“發(fā)展”首先是營銷團(tuán)隊(duì)的“生存”需要。 通過對(duì)營業(yè)部和營業(yè)組的組織架構(gòu)和業(yè)績表現(xiàn)及人文環(huán)境的考察，我們可以發(fā)現(xiàn)，營銷團(tuán)隊(duì)有它自身特有的生命周期： 在營銷團(tuán)隊(duì)的形成期，團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)尚有搖擺性，團(tuán)隊(duì)成員的向心力和歸屬感也很弱，團(tuán)隊(duì)主要依靠制度和成員個(gè)人目標(biāo)的部分共通性來運(yùn)作，團(tuán)隊(duì)呈現(xiàn)出部組管理力量薄弱、結(jié)構(gòu)動(dòng)蕩、業(yè)績表現(xiàn)時(shí)起時(shí)落、士氣直接受業(yè)績影響的狀態(tài)。 團(tuán)隊(duì)進(jìn)入成長期后，士氣高漲，業(yè)績由于士氣的拉動(dòng)而持續(xù)提升，組織不斷擴(kuò)大，團(tuán)隊(duì)的文化雛形出現(xiàn)。 團(tuán)隊(duì)文化的形成和績效持

53、續(xù)穩(wěn)定增長是團(tuán)隊(duì)成熟期的主要特征。成熟期到達(dá)一定的階段，會(huì)按照《基本法》的規(guī)定，產(chǎn)生組織的裂變，這是團(tuán)隊(duì)發(fā)展的巔峰狀態(tài)。團(tuán)隊(duì)的衰退期主要是由組織裂變后的自然調(diào)整、團(tuán)隊(duì)主管的經(jīng)營偏向、老成員疲憊心態(tài)、內(nèi)外部突變因素造成的。在衰退期，團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)出文化紊亂、業(yè)績不穩(wěn)、信心不足、活力和激情消退、離心力開始顯現(xiàn)。 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要內(nèi)容就是有效地預(yù)防、減弱或推遲衰退期的到來，其根本途徑就是根據(jù)壽險(xiǎn)營銷的特點(diǎn)，不斷進(jìn)行組織發(fā)展。 營銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展是以不斷吸納新成員、培育新主管和開拓新市場(chǎng)為主要內(nèi)容和方式的。通過這三方面的工作，可有效消減因組織裂變、“老人”疲軟及突變因素對(duì)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生的沖擊力。營銷團(tuán)隊(duì)的生命周

54、期現(xiàn)象告訴我們，任何時(shí)候我們都不能讓自己的團(tuán)隊(duì)處于維持狀態(tài)，不論自己經(jīng)營的團(tuán)隊(duì)大小，什么時(shí)候我們停止了發(fā)展，實(shí)際上就是衰退的開始，用心建立起的團(tuán)隊(duì)可能毀于一旦。 比如對(duì)于營業(yè)組來說，由于有效的增員和輔導(dǎo)，我們可能在自己的屬員中培育出新的組織，但實(shí)踐證明，很多營銷主管在育成新的組織后，反而由于自己直轄體系的萎縮而在《基本法》規(guī)定的維持線上苦苦掙扎，部分同仁則被迫降級(jí)，其中有些人無法承受這樣的壓力，從此一蹶不振，乃至離職。 而那些經(jīng)營有方的營業(yè)部，不斷將優(yōu)秀的組織管理者育成出去，而本部仍然保持旺盛的發(fā)展勢(shì)頭，關(guān)鍵就在于團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營者始終把握發(fā)展的主旋律，不被成熟期的良好狀態(tài)所迷惑而放松發(fā)展工作

55、。 第七部：激 勵(lì) 篇 相對(duì)于其他技術(shù)性很強(qiáng)的工作來說，壽險(xiǎn)營銷工作由于其大部分的技術(shù)工作均由保險(xiǎn)公司的后線支援體系來完成，因此，有人將壽險(xiǎn)營銷工作認(rèn)定為“信心的工作”。營銷員的信心和積極性是營銷團(tuán)隊(duì)績效表現(xiàn)的關(guān)鍵因素。 要提高成員的信心和積極性，激勵(lì)是必不可少的可靠的手段。 在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，我們有必要對(duì)激勵(lì)有正確的認(rèn)識(shí)，進(jìn)而正確地運(yùn)用這一手段。 激勵(lì)并不能簡單地理解為獎(jiǎng)勵(lì)，它是為了特定的目的而去影響人們的內(nèi)在需要或動(dòng)機(jī)，從而強(qiáng)化、引導(dǎo)或改變?nèi)藗冃袨榈姆磸?fù)過程。 總有許多營銷主管抱怨激勵(lì)活動(dòng)效果不好，甚至產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)。首先讓我們來了解一下與馬斯洛需要層次論相似相容的赫茨

56、伯格的“雙因素理論”。 “雙因素理論”將人們對(duì)于工作的滿意和不滿意因素加與區(qū)分，當(dāng)員工對(duì)工作感到滿意時(shí)，往往歸因于“激勵(lì)因素”；當(dāng)感到不滿意時(shí)，常常歸因于“保健因素”： 激勵(lì)因素 保健因素 成　　就 承　　認(rèn) 工作本身 現(xiàn)　　任 晉　　升 成　　長 監(jiān)　　督 公司政策 工作條件 工　　資 同事關(guān)系 個(gè)人生活 ?！　≌? 與下屬的關(guān)系 與監(jiān)督者的關(guān)系 同時(shí)“雙因素理論”認(rèn)為，“滿意”的對(duì)立面是“沒有滿意”，“不滿意”對(duì)立面是“沒有不滿意”。 根據(jù)這一理論，改善保健因素只能起到安撫成員的作用，只有改善激勵(lì)因素，才會(huì)增加成員的

57、工作滿意感，起到激勵(lì)的作用。 因此，激勵(lì)首先要滿足成員的某些心理需要，但并不是滿足了這些需要就可以調(diào)動(dòng)起積極性，這是為什么呢？ 根據(jù)期望理論： 激勵(lì)力（M）=效價(jià)（V）期望值（E） 也就是說，激勵(lì)對(duì)成員的推動(dòng)力受活動(dòng)的結(jié)果對(duì)成員本人的價(jià)值的大小和實(shí)現(xiàn)這種結(jié)果的可能性的判斷的影響。要達(dá)到激勵(lì)的效果，就要提高活動(dòng)結(jié)果的效價(jià)，使活動(dòng)的結(jié)果能滿足團(tuán)隊(duì)或其成員最迫切的需要，人們不會(huì)為一件自己認(rèn)為“不值得”做的事而努力；同時(shí)人們也不會(huì)為一件“不可能”的事而努力，這就要使實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的可能性恰如其分，是通過努力可以達(dá)到的。 現(xiàn)在我們很明了，為什么以下事實(shí)在我們團(tuán)隊(duì)里經(jīng)常發(fā)生： 有人對(duì)進(jìn)單后獎(jiǎng)到

58、幾張條款簡介彩頁興高采烈，卻也有人拿著因10000元以上保費(fèi)而受獎(jiǎng)的一桶油來找主管：“能不給我換一張獎(jiǎng)狀”——每個(gè)人都需要得到自己沒有的東西。 筆者曾策劃過一項(xiàng)激勵(lì)活動(dòng)，為了在特殊時(shí)期推動(dòng)業(yè)績，設(shè)了一個(gè)物質(zhì)獎(jiǎng)項(xiàng)：凡規(guī)定時(shí)間內(nèi)舉績4000元以上的，均可參加摸獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品是價(jià)值7000元的彩色電視機(jī)。結(jié)果在競(jìng)賽期內(nèi)業(yè)績最高者達(dá)12萬元，可彩電卻經(jīng)過抽獎(jiǎng)落到一位業(yè)績剛剛達(dá)到4000元的業(yè)務(wù)員手里，獲獎(jiǎng)?wù)弋?dāng)然喜出望外，可那幾位高業(yè)績者卻憤憤不平，覺得這樣的激勵(lì)有失公平。 這是因?yàn)橐粋€(gè)人獲得了成績并取得了報(bào)酬后，他不僅關(guān)心報(bào)酬的絕對(duì)量，而且還關(guān)心報(bào)酬的相對(duì)量。獎(jiǎng)勵(lì)與滿足的關(guān)系不僅在于獎(jiǎng)勵(lì)的本身，還在

59、于獎(jiǎng)勵(lì)的分配上： 對(duì)所獲報(bào)酬的感覺（Qp）＿參照體的報(bào)酬的感覺（Qx） 對(duì)自己付出的感覺（Ip）￣對(duì)參照體的付出的感覺(Ix) 通過以上案例和理論的分析,我們可以得出以下結(jié)論： 1、尋找“激勵(lì)點(diǎn)”是產(chǎn)生激勵(lì)效益的關(guān)鍵所在，這種激勵(lì)點(diǎn)就是團(tuán)隊(duì)成 的心理要求； 2、激勵(lì)對(duì)于團(tuán)隊(duì)成員的作用是有差異的； 3、任何激勵(lì)方案都不可能得到所有成員的認(rèn)同，只有最好的激勵(lì)方案，沒有完美的激勵(lì)方案。 4、為部組設(shè)定合適的“假想敵”，“假想敵”的存在是增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力和激發(fā)斗志的最有效的手段之一，它還可以使成員只注意自己的使命，而暫時(shí)忘卻回報(bào)。 除此之外，我們還要注意四點(diǎn)： 1、要讓團(tuán)隊(duì)的每一位成員知道激

60、勵(lì)方案、關(guān)注激勵(lì)活動(dòng)； 2、激勵(lì)的方式是多種多樣的，物質(zhì)的、精神的；短期的、長期的；面向全體的，針對(duì)某一層面的；可以是某項(xiàng)權(quán)益的授予，也可以是某項(xiàng)職責(zé)的賦予…… 3、及時(shí)消除激勵(lì)的負(fù)面效應(yīng)。比如提高傭金比例，A的想法可能是：我要多做業(yè)務(wù)，有更高的收入；B的想法卻可能是：這下好了，業(yè)務(wù)少做一些也能有原來的收入水平了。 4、激勵(lì)要考慮投入與產(chǎn)出比。 激勵(lì)是團(tuán)隊(duì)提升的興奮劑，運(yùn)用得當(dāng)可以給團(tuán)隊(duì)建設(shè)注入無窮活力，產(chǎn)生良好效果。 第八部 活 動(dòng) 篇 在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，部組活動(dòng)好比是團(tuán)隊(duì)成員之間的潤滑劑，是部組會(huì)議之外的相對(duì)非正式的溝通渠道，團(tuán)隊(duì)成員能在較少拘束和較小壓力下相互溝通。組織健康有益的活

61、動(dòng)對(duì)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)具有重要的意義。 營銷活動(dòng)的種類繁多，以其舉辦的目的主要有以下幾大類型： 1、 業(yè)務(wù)競(jìng)賽型：部組對(duì)抗賽、業(yè)務(wù)擂臺(tái)賽、記錄挑戰(zhàn)賽等； 2、 業(yè)務(wù)拓展型：產(chǎn)品說明會(huì)、新人說明會(huì)、增員推薦會(huì)、客戶聯(lián)誼會(huì)等； 3、 情感溝通型：部組周年慶、聚餐會(huì)、茶話會(huì)、旅游等； 4、 業(yè)余生活型：體育運(yùn)動(dòng)會(huì)、歌詠比賽、特長展示會(huì)等； 5、 社會(huì)公益類：走訪福利機(jī)構(gòu)、募捐、義務(wù)獻(xiàn)血等。 在各項(xiàng)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)中，特別要注意以下幾項(xiàng)： 1、 激發(fā)員工參與的意愿，讓成員感受到舉辦、參與這些活動(dòng)，不是團(tuán)隊(duì)的 要求，而是成員自身的需求 2、 認(rèn)真組織，確保成功。因?yàn)槊恳淮位顒?dòng)舉

62、辦都代表著團(tuán)隊(duì)的形象，舉辦成功，則給成員帶來愉悅和榮耀；出現(xiàn)失誤則會(huì)讓成員覺得臉上無光。所以事先要經(jīng)過認(rèn)真的籌劃，周密部署，把困難和問題想得多一些，并準(zhǔn)備好幾套應(yīng)急方案。 3、 讓成員參加決策和籌備。團(tuán)隊(duì)活動(dòng)是全體成員的事，主管者不要把決策 和籌備作為自己的專利。有的主管出于盡量少牽涉成員的精力的考慮，一個(gè)人統(tǒng)包統(tǒng)干，做得非常辛苦，不想成員反而有許多不滿，好心沒有好報(bào)。讓成員參加決策和籌備，一方面可以集中成員的智慧和力量，使活動(dòng)更具吸引力和可行性，另一方面可增加成員的主人翁責(zé)任感，也是一種有效的激勵(lì)。 4、 確?；顒?dòng)方向與團(tuán)隊(duì)建設(shè)總體目標(biāo)的一致性。團(tuán)隊(duì)在不同階段都有不同 的工作重點(diǎn)和目標(biāo)

63、，各項(xiàng)活動(dòng)的開展應(yīng)該與之相適應(yīng)，比如不宜在業(yè)務(wù)員競(jìng)賽期去舉辦一些娛樂性的活動(dòng)。 5、 活動(dòng)的組織要體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的文化精神，要高尚、有益，絕不搞低級(jí)趣味。 通過團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的有效組織，我們可以達(dá)到加強(qiáng)成員之間的溝通，提高士氣、提升業(yè)績、吸引人才的效果，從而增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和號(hào)召力?！? 結(jié)束語 擱筆來到湖邊，正好趕上“五一”龍舟賽前的練習(xí)，看船頭揮槌擊鼓者與船上一字排開的槳手協(xié)調(diào)一致的動(dòng)作，很想成為他們中的一員，一試“天龍八部”之“神功”！ 螆蝿膆薈蕿肈膅羋裊羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄節(jié)芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇羋蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅蒞莈薂

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65、羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀肅聿蒂薂羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蝿膆薈蕿肈膅羋裊羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄節(jié)芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇羋蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅蒞莈薂肅莄蒀螇罿莃螞薀羅莂莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆襖肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀肅聿蒂薂羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蝿膆薈蕿肈膅羋裊羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄節(jié)芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇羋蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅蒞莈薂肅莄蒀螇罿莃螞薀羅莂莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆襖肆羇芆蚆羂羆莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃聿肅蒅蒆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀肅聿蒂薂羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蝿膆薈蕿肈膅羋裊羄膄莀蚇袀膃蒂袃

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