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1、口罩【銷售培訓(xùn)】課件編 制 -王 國 遠2014.08.08 * 序 言 目 前 口 罩 的 混 亂 和 不 規(guī) 則 ， 夸 大 宣 傳 、 沒 有 標 準 、 沒 有 注 冊 證 等 問 題 ， 結(jié) 合 國 家食 品 藥 品 監(jiān) 督 管 理 局 對 醫(yī) 療 器 械 規(guī) 范 的 若 干 問 題 ， 下 一 步 國 家 會 嚴 格 規(guī) 范 醫(yī) 療 器 械 產(chǎn)品 ， 這 對 于 一 些 企 業(yè) 來 講 不 是 好 的 事 情 ， 同 時 也 是 一 次 我 們 成 長 的 機 會 。 在 產(chǎn) 品 上 我們 做 了 調(diào) 整 ， 在 國 家 標 準 上 我 們 做 了 規(guī) 范 ， 我 們 的 優(yōu) 勢

2、得 到 了 進 一 步 的 提 升 ； 如 果 我們 一 開 始 就 自 亂 陣 腳 ， 那 么 在 以 后 的 市 場 拓 展 和 銷 售 中 ， 遇 到 其 他 品 牌 的 競 爭 （ 大 幅度 降 價 、 低 價 促 銷 等 ） ， 我 們 就 拿 不 出 政 策 來 應(yīng) 對 了 ， 到 時 我 們 就 會 更 加 被 動 ， 我 們的 市 場 就 會 舉 步 維 艱 ， 路 會 越 走 越 窄 ； 我 相 信 我 們 的 業(yè) 務(wù) 人 員 也 能 看 到 這 一 點 ， 希 望我 們 齊 心 協(xié) 力 把 產(chǎn) 品 的 優(yōu) 勢 發(fā) 揮 出 來 ， 為 公 司 創(chuàng) 造 更 大 的 效 益 。

3、01 02 03 布 料 采 用 磨 具 沖 壓 制 作 ， 避 免 了 手 工 裁 切 出 現(xiàn) 的 產(chǎn) 品 大 小不 一 ， 做 工 粗 糙 現(xiàn) 象 發(fā) 生 。 目 前 我 們 擁 有 最 完 善 的 產(chǎn) 品 檢 測 證 件 ； 注 冊 證 、 GB2626-2006國 標 檢 測 、 GB18401-2010 B類 檢 測 。產(chǎn) 品 優(yōu) 勢 擁 有 首 家 醫(yī) 療 器 械 注 冊 證 ； 安 科 院 呼 吸 防 護 標 準 檢 測 ； 紡 織 行 業(yè) 國 標 檢 測 。 產(chǎn) 品 材 質(zhì) 選 用 較 好 的 棉 布 ， 設(shè) 計 上 采 用 人 體 工 學(xué) 的 設(shè) 計 ， 使 其 舒 適 度

4、大 幅 增加 ； 材 料 選 用 目 前 國 內(nèi) 最 好 的 原 材 料 制 作 。 折扣：3.5-5.0折扣外放標準：50萬以上/年，3.5折；30萬/年，3.8折；20萬/年，40折；10萬以下/年；5折。返點：3-8%返點給與標準：年回款100萬以上，8%；50萬以上，6%；30萬以上，5%；30萬以下，3%；5萬以下，沒返點。首批訂單要求：普通經(jīng)銷商：2-3萬；市級代理商：6萬；省級代理商：10萬；可根據(jù)實際情況給予20%的浮動。 鋪貨的支持：市級代理，可根據(jù)情況給予30%的鋪貨，賬期3個月。省級代理，視情況給予40%的鋪貨，賬期3個月。 OTC招 商 政 策 要 點 對 于 一 些

5、網(wǎng) 絡(luò) 公 司 、 、 禮 品 公 司 、團 購 客 戶 我 們 可 以 給 與 一 定 的 優(yōu) 惠 政 策 ： 首 批 訂 單 優(yōu) 惠 1、首批訂單2萬以下的客戶，無支持。2、首批訂單3萬以下的客戶，給予1500元支持。3、5萬以上10萬以下的客戶，給予3000元支持。4、10萬以上的客戶給予5000元（封頂）支持。5、此支持費用可以從貨款里扣除，也可發(fā)等額貨品。備注：針對提出此要求，客戶相對來說比較優(yōu)質(zhì)的客戶，合作扣率在3.5折以上的。對于客戶提出的進場費用問題，我們可以給于適當(dāng)?shù)闹С帧?01 PM2.5 口罩-【更換過濾片型】02 PM2.5 口罩-【一次性使用型】03一次性使用醫(yī)用口罩

6、 每 種 顏 色 ，每 種 型 號 200個 /箱 。裝 箱 標 準 要 求 ： 裝 箱 標 準 ： 1000只 /箱 。裝 箱 標 準 ： 1000只 /箱 。 三 大心 理 心里對產(chǎn)品不感興趣，不愿意去推廣。缺乏相關(guān)的知識和技巧，可以通過培訓(xùn)來獲得提升。自我消費意識鎖住思維，對產(chǎn)品的定位害怕，在沒推之前就覺得別人不會接受。銷 售 人 員 三 大 心 理 地 區(qū) 卡 地 區(qū) 卡品 牌 設(shè) 立 【 PM2.5口 罩 】零 售 價 ： 36.00 零 售 價 ： 32.00 1、 提 出 我 們 的 優(yōu) 勢 ， 要 客 戶 知 道 我 們 是 國 內(nèi) 唯 一 一 家 有 注 冊 證 的 合 法

7、產(chǎn) 品 。2、 描 述 現(xiàn) 在 新 聞 報 道 的 PM2.5口 罩 非 常 混 亂 、 沒 有 標 準 、 沒 有 注 冊 證 、 夸 大 宣 傳 會 帶 來 的 損失 。3、 根 據(jù) 一 些 省 份 得 到 的 信 息 ， 醫(yī) 保 局 已 全 面 開 始 清 查 醫(yī) 藥 連 鎖 的 醫(yī) 保 藥 店 ， 沒 有 器 械 證 的產(chǎn) 品 在 醫(yī) 保 藥 店 銷 售 ， 抓 到 就 要 停 業(yè) 整 頓 3個 月 ， 為 這 點 利 益 藥 房 面 對 去 關(guān) 店 3個 月 ， 我 相 信他 們 肯 定 不 敢 去 賭 。4、 通 過 語 言 描 述 要 客 戶 覺 得 這 是 一 次 機 會 ，

8、不 做 會 后 悔 ； 現(xiàn) 在 不 做 到 時 再 想 做 就 不 是 這 個政 策 或 者 要 從 其 他 代 理 商 那 里 拿 貨 等 ， 制 造 一 種 緊 迫 感 。5、 現(xiàn) 在 是 要 我 們 熟 悉 的 客 戶 首 先 了 解 我 們 的 產(chǎn) 品 優(yōu) 勢 和 面 臨 的 國 家 政 策 形 勢 ， 能 成 交 的 即可 成 交 ， 不 能 成 交 的 可 暫 緩 成 交 ， 不 要 讓 客 戶 覺 得 我 們 在 求 他 做 ；7、 現(xiàn) 在 要 盡 可 能 多 的 要 客 戶 或 者 醫(yī) 藥 連 鎖 知 道 我 們 的 產(chǎn) 品 和 優(yōu) 勢 ； 為 以 后 的 客 戶 開 發(fā) 奠

9、定基 礎(chǔ) 。8、 在 談 業(yè) 務(wù) 時 ， 盡 量 不 要 老 是 按 照 客 戶 的 思 路 去 做 ， 通 過 技 巧 和 分 析 來 說 服 客 戶 才 是 我 們 能 力 的 體 現(xiàn) 。9、 跟 客 戶 描 繪 出 我 們 的 規(guī) 則 ， 全 國 客 戶 都 是 統(tǒng) 一 招 商 扣 率 ， 起 點 都 是 一 樣 的 ， 唯 一 不 一 樣的 是 支 持 以 及 返 利 等 。 做 100萬 和 做 10萬 政 策 是 不 一 樣 ， 但 扣 率 是 一 樣 的 ， 這 樣 客 戶 就 說 不出 我 們 什 么 來 。10、 我 們 不 要 把 思 路 拘 泥 在 老 客 戶 身 上 ，

10、 他 們 我 不 否 認 有 做 血 糖 做 得 好 、 有 做 血 壓 做 得 好 的， 有 做 制 氧 機 做 得 好 的 ， 有 坐 輪 椅 做 得 好 的 ， 但 是 做 口 罩 他 們 不 一 定 做 得 好 ， 放 開 我 們 的 思路 和 眼 界 ， 新 的 客 戶 會 給 我 們 帶 來 意 想 不 到 的 效 果 。 如 何 分 類 管 理 客 戶 ：1、 有 興 趣 購 買 的 客 戶 ： 對 此 類 客 戶 應(yīng) 加 速 處 理 。 積 極 的 電 話 跟 進 、 溝 通 ， 取 得 客 戶 的 信 任 后 ，盡 快 將 客 戶 過 渡 到 下 一 階 段 。2、 考 慮

11、、 猶 豫 的 客 戶 ： 對 待 此 類 客 戶 此 階 段 的 目 的 就 是 溝 通 、 聯(lián) 絡(luò) ， 不 要 過 多 的 營 銷 產(chǎn) 品 。我 們 要 使 用 不 同 的 策 略 ， 千 萬 不 要 電 話 接 通 后 立 即 向 客 戶 營 銷 產(chǎn) 品 ， 而 是 要 與 客 戶 溝 通 ， 了解 客 戶 的 需 求 、 興 趣 ， 拉 進 與 客 戶 的 距 離 ， 通 過 幾 次 電 話 溝 通 ， 將 客 戶 區(qū) 分 為 有 興 趣 購 買 ，暫 時 不 買 ， 肯 定 不 買 的 類 型 ， 從 而 區(qū) 別 對 待 。3、 暫 時 不 買 的 客 戶 ： 我 們 要 以 建 立

12、 良 好 關(guān) 系 為 目 標 ， 千 萬 不 要 放 棄 此 類 客 戶 。 要 與 客 戶 溝 通 ，記 錄 客 戶 預(yù) 計 購 買 此 類 產(chǎn) 品 的 時 間 等 信 息 ， 同 時 要 與 客 戶 保 持 聯(lián) 絡(luò) 渠 道 的 暢 通 ， 使 客 戶 允 許公 司 定 期 的 將 一 些 產(chǎn) 品 的 功 能 介 紹 等 宣 傳 資 料 郵 寄 給 客 戶 或 電 話 通 知 客 戶 ， 同 時 在 客 戶 需 要的 時 候 可 以 與 公 司 或 與 本 人 聯(lián) 系 。 4、 肯 定 不 買 的 客 戶 ： 此 類 客 戶 一 般 態(tài) 度 比 較 強 硬 ， 在 溝 通 中 ， 一 定 要

13、 排 除 客 戶 的 心 理 防 線 ，然 后 了 解 客 戶 不 購 買 的 原 因 ， 如 果 有 產(chǎn) 品 功 能 方 面 的 問 題 ， 一 定 要 為 客 戶 做 好 解 釋 ， 并 將 客戶 的 一 些 擴 展 功 能 記 錄 ， 集 中 匯 總 提 供 生 產(chǎn) 部 門 ， 以 便 改 良 產(chǎn) 品 或 開 發(fā) 新 產(chǎn) 品 。5.已 經(jīng) 報 過 價 沒 有 信 息 回 饋 的 客 戶 :對 于 已 經(jīng) 報 過 價 的 客 戶 可 以 利 用 QQ、 微 信 交 流 ,也 可 以 電 話跟 蹤 溝 通 ,主 要 詢 問 一 下 客 戶 對 產(chǎn) 品 的 售 后 服 務(wù) ,產(chǎn) 品 質(zhì) 量 ,

14、使 用 細 則 等 還 有 什 么 不 明 白 的 地 方再 做 進 一 步 詳 談 ,不 過 價 格 是 客 戶 一 直 關(guān) 心 的 最 大 問 題 ,為 了 打 消 客 戶 能 否 合 作 的 顧 慮 ,可 以 著重 介 紹 一 下 產(chǎn) 品 的 優(yōu) 點 與 同 行 產(chǎn) 品 的 不 同 之 處 .優(yōu) 惠 政 策 等 ,要 讓 客 戶 覺 得 物 有 所 值 ,在 溝 通 價格 時 建 議 在 言 語 上 暗 示 一 些 伸 縮 性 ， 但 一 定 要 強 調(diào) 回 報 ， 比 如 如 果 你 能 夠 現(xiàn) 款 提 貨 ， 我 可 以在 價 格 上 給 予 5%的 優(yōu) 惠 待 遇 或 如 果 你

15、的 定 貨 量 比 較 大 的 話 ,在 價 格 方 面 我 可 以 給 你 下 調(diào) 3%-這 樣 既 可 以 讓 客 戶 對 我 們 的 產(chǎn) 品 有 更 進 一 步 的 了 解 在 價 格 方 面 也 有 一 定 回 旋 的 余 地 .切 記更 好 的 服 務(wù) ,更 高 的 產(chǎn) 品 質(zhì) 量 才 是 贏 得 客 戶 的 法 寶 . 為 保 障 樣 品 的 合 理 利 用 ， 避 免 因 浪 費 造 成 公司 財 產(chǎn) 的 損 失 ； 針 對 樣 品 管 理 有 如 下 規(guī) 定 ：1、 每 相 關(guān) 銷 售 人 員 樣 品 數(shù) 量 ： 最 多 三 套 。 洽 談 客 戶 時 ， 用 于 產(chǎn) 品 講

16、解 和 給 客 戶 進 行 品 質(zhì) 、 做 工 確 認 等 ； 用 后 帶 回 。 2、 客 戶 樣 品 ： 每 客 戶 只 提 供 一 套 備 案 樣 品 ， 超 出 部 分 由 客 戶 按 照 供 貨 價 的 7折 購 買 ， 最 多 30個 。 樣 品 銷 售 不 算 做 客 戶 年 任 務(wù) 、 不 提 供 發(fā) 票 。 3、 合 同 簽 署 后 ， 我 司 才 提 供 備 案 樣 品 。 樣 品 管 理 因 避 免 客 戶 或 者 醫(yī) 藥 公 司 模 仿 我 公司 的 注 冊 標 準 等 信 息 注 冊 注 冊 證 ， 確 保我 司 的 信 息 安 全 性 ， 特 制 訂 本 管 理 辦

17、 法 ：1、 未 簽 約 的 意 向 客 戶 ： 提 供 電 子 版 的 資 （ 不含 注 冊 標 準 內(nèi) 容 ， 只 有 注 冊 標 準 首 頁 ） 。2、 簽 約 客 戶 ： 提 供 紙 質(zhì) 蓋 紅 章 資 質(zhì) 一 套 （ 不含 注 冊 標 準 內(nèi) 容 ， 只 有 注 冊 標 準 首 頁 ） 。3、 預(yù) 付 款 客 戶 ： 提 供 全 套 紙 質(zhì) 蓋 紅 章 資 質(zhì) 。 綠 盾 ： 上 海 招 商 價 格 ： 12元 ； 起 訂 量 ： 2000個 。 終 端 供 價 ： 20元 /個 劣 勢 ： 沒 注 冊 證 ， 贈 送 的 4片 過 濾 片 中 有 2 片 劣 質(zhì) 的 、 2片 好

18、的 。 招 商 價 格 ： 13元起 訂 量 ： 1000個終 端 供 價 ： 18元劣 勢 ： 產(chǎn) 品 一 般 、 做 工 粗 糙 。優(yōu) 勢 ： 擁 有 注 冊 證 ， 直 接 合作 藥 房 ； 公 司 實 力 強 。競 品 分 析 商 超 、 勞 保 用 品 渠 道醫(yī) 藥 OTC渠 道母 嬰 、 飾 品 渠 道團 購 、 禮 品 渠 道網(wǎng) 絡(luò) 銷 售銷 售 渠 道 剖 析 為 支 持 客 戶 的 市 場 拓 展 ， 提 高 我 們 產(chǎn)品 的 影 響 力 ， 對 于 客 戶 提 出 的 一 些 公 益 活動 ， 我 們 會 酌 情 給 予 一 些 支 持 和 配 合 。贊 助 對 象 ： 小 學(xué) 生 、 環(huán) 衛(wèi) 工 人 、 交 警等 贊 助 比 例 ： 贊 助 總 數(shù) 量 的 40%贊 助 要 求 ：1、 我 們 的 人 要 出 現(xiàn) 在 贈 送 活 動 現(xiàn) 場 ，同 時 拍 攝 贈 送 人 員 佩 戴 產(chǎn) 品 圖 片 。2、 我 公 司 參 加 人 員 要 代 表 公 司 發(fā) 表 講話 。 3、 活 動 現(xiàn) 場 要 體 現(xiàn) 我 公 司 的 信 息 等 。公 益 活 動 贊 助 恭 祝 大 家 業(yè) 績 蒸 蒸 日 上 ！北 京 雅 思 聯(lián) 合 醫(yī) 療 科 技 發(fā) 展 中 心 護 具 部 編 制2014年 08月 08日