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1、羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅

2、羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆

3、肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄

4、蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄

5、蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅

6、螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃

7、螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃

8、衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁

9、袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂

10、襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃

11、羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀

12、罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁

13、羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞

14、蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀

15、蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀

16、螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻

17、螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿

18、螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿

19、袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕

20、袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈

21、袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿

22、羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿

23、羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆

24、肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈

25、蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈

26、蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄葿螁芄芀蒈袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄蠆羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羆膀芀薀螆羃芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚃衿肆荿蚃羈罿芅螞蟻膅膁蟻螃羇葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄莁袇肁膀莀罿芆蒈莀蠆聿莄 娃哈哈S

27、TP戰(zhàn)略 娃哈哈STP戰(zhàn)略 （一） （二） （三） （四） 市場細(xì)分戰(zhàn)略 目標(biāo)市場戰(zhàn)略 市場定位戰(zhàn)略 總結(jié) 旅游管理 （一）市場細(xì)分戰(zhàn)略 ? 細(xì)分市場是從消費者的角度進行劃分的，是根據(jù)市場細(xì)分的理論基礎(chǔ)，即消費者的需求、動機、購買行為的多元性和差異性來劃分的。通過市場細(xì)分對企業(yè)的生產(chǎn)、營銷起著極其重要的作用。 市場細(xì)分戰(zhàn)略 娃哈哈在成熟市場中，首先是利用成熟市場潛在競爭者不感興趣的特征，二是利用其企業(yè)家獨特的視角來進行市場細(xì)分，要么是產(chǎn)品市場大類的細(xì)分，要么是區(qū)域性市場的細(xì)分。三是成熟市場總有一些相對穩(wěn)定的規(guī)律可

28、循，避免了新市場的風(fēng)險。 地理細(xì)分 ?娃哈哈產(chǎn)品遍布全國各地 ?在全國市級區(qū)域設(shè)有一個大型經(jīng)銷商，再在各縣級區(qū)域設(shè)置多個縣級代理商。運用娃哈哈獨創(chuàng)“聯(lián)銷體”在全國構(gòu)成營銷網(wǎng)絡(luò)。并且銷售重點在于營銷終端。 最終使用者細(xì)分 ?按照使用者需要和利益不同，娃哈哈公司生產(chǎn)不同類型的產(chǎn)品，如含乳飲料、瓶裝 水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近100個品種的產(chǎn)品。 人口細(xì)分變量 ?娃哈哈強調(diào)要找準(zhǔn)自己的目標(biāo)顧客。通過對全國營養(yǎng)液市場的調(diào)查分析，他們發(fā)現(xiàn)：國內(nèi)生產(chǎn)的營養(yǎng)液種類雖然繁多，但都屬于老少皆宜的全能型產(chǎn)品，沒有一種是兒童專用營養(yǎng)液。而每個家庭這個細(xì)分市場

29、有3億消費者，即使是1/10也有3000萬。理所當(dāng)然兒童營養(yǎng)液市場是一個大市場，這個市場的需求尚未得到開發(fā)利用，于是他們作出了這樣的決策：選擇兒童專用營養(yǎng)液這個細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，并制定了一套營銷組合策略。 ?娃哈哈童裝 心理細(xì)分 ?它是消費者在購買、使用及消耗商品或勞務(wù)過程中反映出來的心理狀態(tài)可分為兩類：一是本能性消費心理，決定于消費者的生活方式、個性特征；另一類是社會性消費心理，直接受社會階層、相關(guān)群體的影響。 ?娃哈哈“開蓋有獎”，“捆綁銷售”都是針對具有求實、求廉消費心理的廣大消費者。行為變量細(xì)分 ?利益訴求 消費者對這些利益的追求有所側(cè)重，

30、應(yīng)出產(chǎn)符合不同消費者口味的產(chǎn)品 ?使用頻率 通常可分為：經(jīng)常購買者；首次購買者；潛在購買者；非購買者。 娃哈哈通過廣告宣傳側(cè)重于將潛在使用者變?yōu)閷嶋H使用者。 （二）娃哈哈目標(biāo)市場選擇 v選擇目標(biāo)市場的步驟： v一、評估細(xì)分市場 v二、選擇目標(biāo)市場 v三、制定目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略 目標(biāo)市場選擇戰(zhàn)略 v一、評估細(xì)分市場 v細(xì)分市場的吸引力： 縱觀改革開放三十年來，飲料行業(yè)生產(chǎn)量增長了近300倍，目前已超過日本成為第二大飲料生產(chǎn)消費國，特別是2006年以來，軟飲料上產(chǎn)每年過一個千萬級的關(guān)口，2009年更是一舉越上了8000萬噸大關(guān)，實現(xiàn)產(chǎn)量的連續(xù)跨越?！?011中國飲料市場趨勢觀察研

31、究預(yù)測報告》數(shù)據(jù)顯示：2009年軟飲料工業(yè)生產(chǎn)總體保持了高速增長，全年共生產(chǎn)各類飲料8086.2萬噸，增長24.33%，比2009年增幅提高了近5個百分點。在國際金融危機的大背景下，仍呈現(xiàn)出加速發(fā)展的勢頭。 v 《2011中國飲料市場趨勢觀察研究預(yù)測報告》中數(shù)據(jù)表明：軟飲料前11月產(chǎn)量7452.92萬噸，同比增長25.9%； 2009年1-11月，碳酸飲料累計生產(chǎn)1154.5萬噸，同比增長11.3%，比軟飲料總體平均增長率低了近14個百分點。2009年12月我國碳酸飲料產(chǎn)量1004315噸，同比增長-15.78%；2009年1-12月我國碳酸飲料產(chǎn)量12542429噸，同比增長7.09%。《

32、2011中國飲料市場趨勢觀察研究預(yù)測報告》預(yù)測：未來幾年將是軟飲料行業(yè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)重構(gòu)時期，功能飲料、果汁飲料、茶飲料等健康飲料將形成新的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)主體。 據(jù)《2011中國飲料市場趨勢觀察研究預(yù)測報告》預(yù)測未來幾年中國的飲料市場會超過美國成為第一大生產(chǎn)消費國。 因此，娃哈哈選擇飲料市場為其目標(biāo)市場是有很大的發(fā)展?jié)摿Φ摹?v企業(yè)的目標(biāo)和資源：在選擇目標(biāo)市場時，決策者必須考慮企業(yè)是否具備在特定市場獲勝所必需的資源，如人才，技術(shù)，資金等。 v而娃哈哈作為全球第四大飲料生產(chǎn)企業(yè)，在資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷售收入、利潤、利稅等指標(biāo)上已連續(xù)10年位居中國飲料行業(yè)首位，成為目前中國最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ娘?/p>

33、料企業(yè)，其核心競爭力是強大的。 v因此，既符合其外在條件又與企業(yè)能力相匹配的細(xì)分市場——飲料市場是娃哈哈最終的選擇。 v二、選擇目標(biāo)市場 v業(yè)務(wù)區(qū)域：從兒童飲料到成人飲料，從果奶，瓶裝水，乳酸飲料，茶飲料，果汁飲料功能飲料等 v地理區(qū)域：選擇了全國各地以及國際（日本等）市場。依托于集團公司強大的研發(fā)能力，出口部門不僅營銷現(xiàn)有娃哈哈產(chǎn)品，同時協(xié)助各類客戶開發(fā)各式飲料及方便食品，以滿足不同國家和地區(qū)的市場需求 。娃哈哈選擇飲料市場為其目標(biāo)市場所考慮的市場覆蓋模式： v市場專業(yè)化：指企業(yè)專門經(jīng)營滿足某一顧客群體的各種產(chǎn)品。如娃哈哈集團專門面向兒童市場的各種產(chǎn)品。 優(yōu)點：容易得到市場認(rèn)

34、同 缺點：如果不能動態(tài)跟蹤和滿足目標(biāo)顧客的需要，市場份額就會減少 v產(chǎn)品專業(yè)化：企業(yè)專注于一種或一類產(chǎn)品的生產(chǎn)（碳酸，乳酸，茶飲料，營養(yǎng)快線）。利于在該領(lǐng)域樹立品牌形象。 v三、制定目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略 v娃哈哈在確定目標(biāo)市場——飲料市場覆蓋戰(zhàn)略時，可選擇： v1、差異化營銷戰(zhàn)略：指企業(yè)在細(xì)分市場后，選擇其中幾個市場為目標(biāo)市場，為選定的細(xì)分市場分別制定不同的營銷組合策略。娃哈哈對此有： v兒童市場：各種乳制飲料 v青少年，成年，老人市場：果汁，茶飲料，啤酒飲料等 v優(yōu)點：能提高消費者對企業(yè)的信任感，有助于樹立良好的企業(yè)形象。此外，還可以使總銷售量增加。 v缺點：需要研發(fā)生產(chǎn)多種產(chǎn)

35、品，增加了企業(yè)的生產(chǎn)成本和市場營銷費用。 v2、集中性營銷策略 v娃哈哈專注發(fā)展了10多年的飲料業(yè)，正是這10年如一日的專注，成就了其在飲料業(yè)的輝煌。 v3、多元化戰(zhàn)略 v發(fā)展與飲料相關(guān)的多元化業(yè)務(wù)，比如啤酒，白酒，冷飲等 v四、選擇目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略的考慮因素 v娃哈哈在選擇目標(biāo)市場——飲料市場時要考慮多個因素 v1企業(yè)資源：娃哈哈在生產(chǎn)，技術(shù)，管理，資金方面都擁有雄厚的實力。 v2產(chǎn)品所處的生命周期階段：目前的飲料市場旺盛，競爭十分激烈。 v3競爭對手戰(zhàn)略：娃哈哈面臨著百事可樂，康師傅，統(tǒng)一等強大對手，而他們大多采用差異化營銷戰(zhàn)略。 v4產(chǎn)品的同質(zhì)性：對于飲料人們需求日益趨于

36、多樣化，因此為異質(zhì)性產(chǎn)品。 v5市場的類同性：市場需求差異大，為異質(zhì)市場。 v娃哈哈在考慮以上因素后對其飲料目標(biāo)市場選擇差異化營銷戰(zhàn)略，以開拓飲料新市場，滿足新需求，延長產(chǎn)品生命周期是可行的。 （三）娃哈哈產(chǎn)品市場定位 v一、非?？蓸? v中國人自己的可樂—有喜事當(dāng)然非常可樂 1998年娃哈哈推出非?？蓸?，并在短短5、6年間成功占取了中國碳酸飲料市場約10%的份額，成為繼可口可樂、百事可樂后第三大碳酸飲料。但近幾年非常可樂發(fā)展緩慢，逐漸成為飲料市場上一款普通的產(chǎn)品。 從圖2、圖3我們可以明顯的看出，可口可樂和百事可樂的目標(biāo)市場主要是城市 的居民，且青少年為消費的主體。非?？?/p>

37、樂以“中國人自己的可樂”、“有喜事當(dāng)然非常可樂”為定位，目標(biāo)市場設(shè)定為二、三線城市年齡稍長的族群或家庭。 非?？蓸烦晒Φ囊蛩? 1.準(zhǔn)確的目標(biāo)市場定位（避強定位） 非?？蓸钒阎饕哪繕?biāo)市場定位于農(nóng)村市場，采取“農(nóng)村包圍城市的發(fā)展”戰(zhàn)略，有效地避開了與兩大可樂巨頭的正面交鋒。 2.親切的品牌定位 娃哈哈作為民族品牌對消費者更具親和力，中國人自己的可樂，鮮明的廣告語激起了大家的愛國熱情，也刺激了非常可樂的銷量。 3.合理化的價格定位 各種規(guī)格的非?？蓸范▋r都低于兩樂，符合農(nóng)村市場的消費特點，推動了在農(nóng)村市場的發(fā)展。 面臨困境的原因 1.產(chǎn)品的品牌定位無法形成自己特有的客戶群 娃哈哈

38、非?？蓸返某晒売谒拿褡迮?，但是可樂的主要消費群是年輕人，“中國人自己”的可樂這一產(chǎn)品訴求并不能滿足他們時尚活力的追求。 且十幾年下來民族牌的 動力也在不斷流失。 2.品牌定位影響力小 兩樂幾十年的發(fā)展，成功地在年輕人中樹立了品牌影響，而非?？蓸返拿褡迤放菩?yīng)在一段時期內(nèi)是一種巨大的動力，但是他沒有借此形成自己獨特的可樂品牌文化。 3.缺乏創(chuàng)新 非?？蓸返陌b設(shè)計都只是簡單模仿可口可樂，缺少自己的特色，沒有形成自己鮮明的個性特征，缺乏核心競爭力。 應(yīng)對策略 重新定位 培養(yǎng)自己獨特的品牌定位 逐漸向一線市場滲透 采取差異化戰(zhàn)略，不斷創(chuàng)新 v二、娃

39、哈哈茶飲料 中國茶飲料市場格局：1993 年中國茶飲料市場起步。 2001 年中國茶飲料市場進入快速發(fā)展期， 成為中國市場化最早、市場化程度最高的行業(yè)之一。2012年茶飲料在中國飲料行業(yè)中占１６．３６％（數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計局）。并且國內(nèi)茶飲料市場品牌集中化更加明顯，僅康師傅一家所占的市場份額就高達 46.9%，接近中國茶飲料市場的半壁江山。面對越來越激烈的茶飲料市場，如何能夠吸引大眾眼球，如何進行差異化個性化的產(chǎn)品定位，成為眾商家在此競爭環(huán)境中獲勝與否的第一重關(guān)卡。 娃哈哈茶飲料產(chǎn)品定位分析 1.產(chǎn)品功能屬性定位：充分發(fā)揮“茶葉之都”地理資源優(yōu)勢，傳承中國茶文化，追求健康、天然等時尚特質(zhì)，

40、注重產(chǎn)品口味與內(nèi)涵。 2、產(chǎn)品外觀及包裝定位: 產(chǎn)品包裝較之競爭對手康師傅、統(tǒng)一而言無明顯優(yōu)勢與劣勢。 3、產(chǎn)品基本營銷策略定位:模仿、跟進是娃哈哈產(chǎn)品策略中的重要詞匯，在跟進中創(chuàng)新，減少風(fēng)的同時實現(xiàn)產(chǎn)品的差異化創(chuàng)新發(fā)展。產(chǎn)品價格較之競爭對手康師傅與統(tǒng)一低 0.2-0.3 元。娃哈哈施行渠道聯(lián)銷體制度，并在此制度之上構(gòu)建特約二批經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)達到與經(jīng)銷商共創(chuàng)品牌的效果。 茶飲料市場產(chǎn)品定位方法 1、產(chǎn)品差異定位法：在康師傅推出綠茶“綠色好心情”對公眾大肆普及茶飲教育時，娃哈哈則憑借其獨特地理資源優(yōu)勢以“水源地和原料”區(qū)隔，打出“天堂水，龍井茶”的創(chuàng)新賣點，迅速進入行業(yè)三強。 2.使用者定

41、位法：找出產(chǎn)品的正確使用者或購買者會使得企業(yè)產(chǎn)品定位在目標(biāo)市場上顯得更為突出。 茶飲料消費人群年齡有大齡化的趨向。35歲以上的人群從07年的43.01%上升至09年48.82%。茶飲料的消費者群體主要集中在中青年，46 歲以上的茶飲料消費者不多，而在 18 歲以下的消費者群體中， 對于娃哈哈茶飲料的認(rèn)可度明顯高于其他年齡段消費者。 不難發(fā)現(xiàn)，此項結(jié)果的產(chǎn)生是由于娃哈哈在兒童飲料方向的高度認(rèn)可所帶動產(chǎn)生。娃哈哈在此年齡段的茶飲料研發(fā)與投入必然較之其競爭對手將獲得更為豐厚的產(chǎn)品收益。 三、非常咖啡可樂 咖啡的香醇+可樂的刺激：解渴！雙倍提神！”無限誘惑：當(dāng)咖啡遇到可樂，如浪漫遇到激情，創(chuàng)

42、意無限伸展，快樂如影隨行，咖啡可樂，完美演繹非常的味蕾享受！娃哈哈非?？Х瓤蓸?，創(chuàng)造性地將咖啡和可樂有機結(jié)合，讓咖啡的濃郁在浪漫與激情的碰撞中演繹出一場解渴和提神的味覺盛典。 1目標(biāo)市場不明確 所謂目標(biāo)市場，是企業(yè)決定要進入的市場，即企業(yè)擬為之提供產(chǎn)品和服務(wù)的顧客群。 2.競爭定位缺失 非?？Х瓤蓸分詴霈F(xiàn)目標(biāo)市場模糊不清，其根本原因還在于沒有確立自己的競爭地位。在國內(nèi)暫時還沒有出現(xiàn)同類產(chǎn)品的情況下，非?？Х瓤蓸泛孟褡约荷嬖谡婵罩小? 3.產(chǎn)品功能定位模糊 目標(biāo)市場的模糊直接導(dǎo)致產(chǎn)品功能定位不清。從產(chǎn)品的功能看，非常咖啡可樂有兩個作用 ：解渴與雙倍提神。解渴是所有飲料均具備的特

43、點，并不是咖啡可樂的優(yōu)勢。而雙倍提神意味著非?？Х瓤蓸返南M者，可能是那些因睡眠不好、壓力太大，而需要進行重度提神的人。 4、定位策略改進 重新定義目標(biāo)市場；確立競爭對手；明晰產(chǎn)品定位；重新定義品牌形象 （四）娃哈哈市場定位總結(jié) （1）導(dǎo)入期： 娃哈哈公司目標(biāo)市場從一開始的單方面兒童市場發(fā)展到現(xiàn)在的多個子市場，是由他的市場定位定位而出的。產(chǎn)品定位分多種，而娃哈哈是選擇了市場空隙，將產(chǎn)品定位為單一的功能。 1988年是娃哈哈的初創(chuàng)期，而它卻將產(chǎn)品首先定位在兒童營養(yǎng)液這個少人問津的產(chǎn)業(yè)市場調(diào)研，確認(rèn)潛在的競爭優(yōu)勢, 準(zhǔn)確向市場傳播定位信息。眾所周知，中國人

44、口眾多，而其卻放棄了這個巨大的市場，僅僅將產(chǎn)品的目標(biāo)市場定位在3億的兒童市場。娃哈哈就這樣不失時機地瞄準(zhǔn)“兒童開胃”這個潛力巨大的市場，立即全力以赴地開始研制一種新型的兒童營養(yǎng)液。上市第一個月，杭州當(dāng)?shù)氐匿N售量便突破15萬盒，第二個月沖上20萬盒，自此一炮走紅。 (2)成長期： 相比兒童市場，成人飲料的市場空間潛力更大。娃哈哈向成人飲料延伸的第一種產(chǎn)品，選擇了受眾面最廣的純凈水。 這次，娃哈哈的品牌延伸是建立在理性訴求基礎(chǔ)上的。既要保證產(chǎn)品的品質(zhì)不偏離，從產(chǎn)品本身入手推廣，又要向消費者說清楚他們的“純凈水是什么產(chǎn)品，在哪里”。在推廣中努力淡化原先的兒童概念，以“我的眼里只有你”“愛你等于

45、愛自己”等宣揚年輕、純凈的情感歌曲，成功地營造了成人特別是年輕人對品牌的認(rèn)同感。 成熟期： v 2000年之后，娃哈哈緊跟康師傅、統(tǒng)一等跨國企業(yè)的步伐，適時推出茶飲料、果汁飲料、保健飲料，不斷延伸自己的產(chǎn)品線。對于本身扎根已久的系列產(chǎn)品，娃哈哈同樣投入大量財力人力進行升級。其中，2004年剛推出便大受好評的營養(yǎng)快線，于2011年突破150億元銷售大關(guān)，坐穩(wěn)國內(nèi)飲料市場單品銷量的頭把交椅。 但是，問題隨之出現(xiàn)…… v1、多元化業(yè)務(wù)的泛濫 產(chǎn)品線涉及水、茶、果汁、乳飲料、八寶粥、碳酸飲料、休閑食品及新近推出功能水激活，加上方便面和即將推出的果凍，可謂多線作戰(zhàn)，競爭對手個個實力非同一般，難免顧

46、此失彼。 v2、長線產(chǎn)品的缺失 娃哈哈多年來始終能夠保持增長速度的原因在于不斷地推出新品，而由此帶來的問題便是缺乏長線產(chǎn)品。從目前娃哈哈旗下?lián)碛械氖箢惍a(chǎn)品不難看出，在其多達150種的總產(chǎn)品品類中，其“明星”產(chǎn)品已不多見。 v3、經(jīng)銷商體系成為弱勢 聯(lián)銷體造就了娃哈哈今天的輝煌，也給宗慶后帶來了“中國式管理”的難題。 建議戰(zhàn)略定位： v1、鎖定大眾化產(chǎn)品，利用娃哈哈品牌、渠道優(yōu)勢，快速拓展。 v2、結(jié)合國際市場，將娃哈哈產(chǎn)品推向世界。 v3、開發(fā)更多的銷售渠道，采取兩條路線：在二、三級市場，堅定不移的走聯(lián)銷體渠道，在大城市可以走普通的經(jīng)銷制，在有能力的情況下，建立銷售公司，開展終

47、端直營。 莄螆艿芆蒃袈肂膁蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒀袃袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羈膅芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆艿芆蒃袈肂膁蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒀袃袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羈膅芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆艿芆蒃袈肂膁蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒀袃袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄

48、蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羈膅芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆艿芆蒃袈肂膁蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒀袃袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羈膅芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆艿芆蒃袈肂膁蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒀袃袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羈膅芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈

49、蚈螄肁芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆艿芆蒃袈肂膁蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒀袃袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羈膅芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆艿芆蒃袈肂膁蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒀袃袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羈膅芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇莃螀蝿芃艿

50、莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆艿芆蒃袈肂膁蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒀袃袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羈膅芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆艿芆蒃袈肂膁蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒀袃袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羈膅芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆艿芆蒃袈肂膁蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒀袃袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇蒃

51、蕆衿羀荿薆羈膅芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆艿芆蒃袈肂膁蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒀袃袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羈膅芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆艿芆蒃袈肂膁蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒀袃袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羈膅芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蚈螄肁芄

52、蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆艿芆蒃袈肂膁蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒀袃袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羈膅芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆艿芆蒃袈肂膁蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒀袃袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羈膅芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅

53、莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆艿芆蒃袈肂膁蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒀袃袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羈膅芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆艿芆蒃袈肂膁蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒀袃袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羈膅芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆艿芆蒃袈肂膁蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒀袃袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿

54、薆羈膅芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆艿芆蒃袈肂膁蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒀袃袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羈膅芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆艿芆蒃袈肂膁蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒀袃袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羈膅芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖膀

55、蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆艿芆蒃袈肂膁蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒀袃袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羈膅芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆艿芆蒃袈肂膁蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒀袃袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羈膅芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄

56、蒞蚄肄莀莄螆艿芆蒃袈肂膁蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒀袃袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羈膅芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆艿芆蒃袈肂膁蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒀袃袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羈膅芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆艿芆蒃袈肂膁蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒀袃袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羈膅芅

57、薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆艿芆蒃袈肂膁蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒀袃袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羈膅芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆艿芆蒃袈肂膁蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒀袃袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羈膅芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆

58、蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆艿芆蒃袈肂膁蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒀袃袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羈膅芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆艿芆蒃袈肂膁蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒀袃袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羈膅芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀

59、莄螆艿芆蒃袈肂膁蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒀袃袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羈膅芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆艿芆蒃袈肂膁蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒀袃袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羈膅芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆艿芆蒃袈肂膁蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒀袃袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羈膅芅薅蟻羈膁

60、薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆艿芆蒃袈肂膁蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒀袃袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羈膅芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆艿芆蒃袈肂膁蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒀袃袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羈膅芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒄

61、蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄蒞蚄肄莀莄螆艿芆蒃袈肂膁蒂羈裊蒀蒁蝕肁蒆蒀袃袃莂蒀羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羈膅芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肅蒂蠆螞袆莈蚈螄肁芄蚈袇襖膀蚇蚆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅膆蒀螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖膄蚃羀膂膃莂螃膈膃薅羈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁螞肁羋蚄袈羇芇莃蝕袃芇蒆袆芁芆蚈蠆膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羃裊節(jié)蚄螅膄莁莄羈肀莁蒆螄羆莀蕿罿袂荿螁螂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肅莆蚅蚃罿莆蒞袈裊蒅蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂蒂裊羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖膄蚃羀膂膃莂螃膈膃薅羈肄

62、膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁螞肁羋蚄袈羇芇莃蝕袃芇蒆袆芁芆蚈蠆膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羃裊節(jié)蚄螅膄莁莄羈肀莁蒆螄羆莀蕿罿袂荿螁螂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肅莆蚅蚃罿莆蒞袈裊蒅蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂蒂裊羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖膄蚃羀膂膃莂螃膈膃薅羈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁螞肁羋蚄袈羇芇莃蝕袃芇蒆袆芁芆蚈蠆膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羃裊節(jié)蚄螅膄莁莄羈肀莁蒆螄羆莀蕿罿袂荿螁螂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肅莆蚅蚃罿莆蒞袈裊蒅蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂蒂裊羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖膄蚃羀膂膃莂螃膈膃薅羈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁螞肁羋蚄袈羇芇莃蝕袃芇蒆袆芁芆蚈蠆膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羃裊

63、節(jié)蚄螅膄莁莄羈肀莁蒆螄羆莀蕿罿袂荿螁螂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肅莆蚅蚃罿莆蒞袈裊蒅蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂蒂裊羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖膄蚃羀膂膃莂螃膈膃薅羈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁螞肁羋蚄袈羇芇莃蝕袃芇蒆袆芁芆蚈蠆膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羃裊節(jié)蚄螅膄莁莄羈肀莁蒆螄羆莀蕿罿袂荿螁螂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肅莆蚅蚃罿莆蒞袈裊蒅蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂蒂裊羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖膄蚃羀膂膃莂螃膈膃薅羈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁螞肁羋蚄袈羇芇莃蝕袃芇蒆袆芁芆蚈蠆膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羃裊節(jié)蚄螅膄莁莄羈肀莁蒆螄羆莀蕿罿袂荿螁螂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肅莆蚅蚃罿莆蒞袈裊蒅蕆蟻膃蒄薀袇聿

64、蒃螞蝕羅蒂蒂裊羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖膄蚃羀膂膃莂螃膈膃薅羈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁螞肁羋蚄袈羇芇莃蝕袃芇蒆袆芁芆蚈蠆膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羃裊節(jié)蚄螅膄莁莄羈肀莁蒆螄羆莀蕿罿袂荿螁螂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肅莆蚅蚃罿莆蒞袈裊蒅蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂蒂裊羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖膄蚃羀膂膃莂螃膈膃薅羈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁螞肁羋蚄袈羇芇莃蝕袃芇蒆袆芁芆蚈蠆膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羃裊節(jié)蚄螅膄莁莄羈肀莁蒆螄羆莀蕿罿袂荿螁螂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肅莆蚅蚃罿莆蒞袈裊蒅蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂蒂裊羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖膄蚃羀膂膃莂螃膈膃薅羈肄膂蚇袁羀

65、膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁螞肁羋蚄袈羇芇莃蝕袃芇蒆袆芁芆蚈蠆膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羃裊節(jié)蚄螅膄莁莄羈肀莁蒆螄羆莀蕿罿袂荿螁螂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肅莆蚅蚃罿莆蒞袈裊蒅蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂蒂裊羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖膄蚃羀膂膃莂螃膈膃薅羈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁螞肁羋蚄袈羇芇莃蝕袃芇蒆袆芁芆蚈蠆膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羃裊節(jié)蚄螅膄莁莄羈肀莁蒆螄羆莀蕿罿袂荿螁螂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肅莆蚅蚃罿莆蒞袈裊蒅蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂蒂裊羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖膄蚃羀膂膃莂螃膈膃薅羈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁螞肁羋蚄袈羇芇莃蝕袃芇蒆袆芁芆蚈蠆膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羃裊節(jié)蚄螅膄

66、莁莄羈肀莁蒆螄羆莀蕿罿袂荿螁螂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肅莆蚅蚃罿莆蒞袈裊蒅蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂蒂裊羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖膄蚃羀膂膃莂螃膈膃薅羈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁螞肁羋蚄袈羇芇莃蝕袃芇蒆袆芁芆蚈蠆膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羃裊節(jié)蚄螅膄莁莄羈肀莁蒆螄羆莀蕿罿袂荿螁螂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肅莆蚅蚃罿莆蒞袈裊蒅蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂蒂裊羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖膄蚃羀膂膃莂螃膈膃薅羈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁螞肁羋蚄袈羇芇莃蝕袃芇蒆袆芁芆蚈蠆膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羃裊節(jié)蚄螅膄莁莄羈肀莁蒆螄羆莀蕿罿袂荿螁螂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肅莆蚅蚃罿莆蒞袈裊蒅蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂蒂裊羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖膄蚃羀膂膃莂螃膈膃薅羈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁螞肁羋蚄袈羇芇莃蝕袃芇蒆袆芁芆蚈蠆膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羃裊節(jié)蚄螅膄莁莄羈肀莁蒆螄羆莀蕿罿袂荿螁螂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肅莆蚅蚃罿莆蒞袈裊蒅蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂蒂裊羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖膄蚃羀膂膃莂螃膈膃薅羈肄膂蚇袁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁螞肁羋蚄袈羇芇莃蝕袃芇蒆袆芁芆蚈蠆膇芅螀羄肅