《中國銀行公司業(yè)務營銷和管理(PPT 123頁)》由會員分享，可在線閱讀，更多相關《中國銀行公司業(yè)務營銷和管理(PPT 123頁)（131頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。

1、2021年9月30日 焦量1營銷和管理營銷和管理2021年9月30日 焦量2公司業(yè)務基礎公司業(yè)務基礎 2021年9月30日 焦量3一、商業(yè)銀行業(yè)務n1、商業(yè)銀行的概念n 商業(yè)銀行是以經(jīng)營存款、放款為主要業(yè)務，以利潤為主要目標的經(jīng)營貨幣這一特殊商品的企業(yè)，也是唯一能吸收、創(chuàng)造和收縮存款貨幣的金融中介組織。2021年9月30日 焦量4n隨著經(jīng)濟的不斷進步，目前世界各國的主要商業(yè)銀行都在向全能化、綜合性方向發(fā)展，成為“金融百貨公司”型金融機構，業(yè)務涉及短期生產(chǎn)周轉貸款、長期性投資貸款、消費貸款、證券投資、黃金買賣，甚至還包括租賃、保險、信托、咨詢、信息服務等。2021年9月30日 焦量52021年9

2、月30日 焦量6公司業(yè)務產(chǎn)品客戶公司業(yè)務處業(yè)務需求固定資產(chǎn)貸款由公司業(yè)務部門敘做的產(chǎn)品由多部門敘做的綜合類產(chǎn)品客戶營銷銀團貸款三貸貿(mào)易融資國內(nèi)授信額度清算業(yè)務產(chǎn)品零售業(yè)務產(chǎn)品存款業(yè)務產(chǎn)品銀校合作協(xié)議流動資金貸款資金業(yè)務產(chǎn)品代理產(chǎn)品商業(yè)匯票承兌和貼現(xiàn)全球授信額度國內(nèi)買方信貸國內(nèi)保理2021年9月30日 焦量72、商業(yè)銀行的負債業(yè)務n 商業(yè)銀行的負債業(yè)務是商業(yè)銀行籌措資金、組織資金來源的業(yè)務，是商業(yè)銀行經(jīng)營資產(chǎn)業(yè)務和其他業(yè)務的基礎。n 商業(yè)銀行的負債業(yè)務大體上可以分為自有資本、存款業(yè)務、借款業(yè)務三大項，此外還有中間業(yè)務負債。2021年9月30日 焦量8 n自有資本相對比重較低、絕對數(shù)額較大n存款被

3、動型負債業(yè)務n借款短期借款：同業(yè)拆借、向中央銀行借款、票據(jù)貼現(xiàn)、回購協(xié)議等；長期借款：發(fā)行金融債券n 中間業(yè)務負債如結算保證金、聯(lián)行匯差占用等 2021年9月30日 焦量93、國有商業(yè)銀行的“三性”和“四自”運作原則n效益性、流動性、安全性n 自主經(jīng)營、自擔風險、自負盈虧、自我約束2021年9月30日 焦量104、商業(yè)銀行的資產(chǎn)業(yè)務 n 商業(yè)銀行的資產(chǎn)業(yè)務是指將自己通過負債業(yè)務所積聚的資金加以運用的業(yè)務，是其取得收益的主要途徑。n 依據(jù)國際通行的銀行資產(chǎn)負債表，我們把銀行資產(chǎn)劃分為現(xiàn)金、貸款、證券投資(政府債券)和固定資產(chǎn)（自用）四大類。2021年9月30日 焦量115、商業(yè)銀行的其他業(yè)務 n

4、商業(yè)銀行的其他業(yè)務包括中間業(yè)務、表外業(yè)務和投資銀行業(yè)務。 2021年9月30日 焦量12二、中行公司業(yè)務 n1、公司業(yè)務概念的形成n 公司業(yè)務是指以公司客戶為服務對象的銀行業(yè)務。n “以客戶為中心，以市場為導向，以效益為目標”的經(jīng)營理念的形成。n 以業(yè)務為導向的經(jīng)營模式(信貸業(yè)務處)向以客戶為中心的經(jīng)營模式（公司業(yè)務處）的轉變。2021年9月30日 焦量132、公司業(yè)務的含義n狹義：指經(jīng)營企業(yè)的授信業(yè)務和結算、存款外勤工作。n 廣義：對企業(yè)、金融機構、政府公共事業(yè)等部門開展授信業(yè)務及綜合營綜合營銷活動銷活動。2021年9月30日 焦量143、公司業(yè)務的對象n 公司業(yè)務的對象包括企業(yè)（非金融企業(yè)

5、、金融企業(yè)）、政府部門、事業(yè)單位。n “大公司”的業(yè)務范圍：全方位金融服務n “大公司”的業(yè)務對象：大客戶、好客戶2021年9月30日 焦量15公司業(yè)務處內(nèi)部管理架構前臺:業(yè)務營銷中心中臺:盡職調(diào)查科后臺:授信管理科規(guī)劃管理科2021年9月30日 焦量16客戶關系管理-CRM市場營銷結構體系客戶管理產(chǎn)品管理市場研究營銷管理客戶至上服務為先客戶經(jīng)理直接參與業(yè)務定義、策略焦點、客戶焦點銀行高層參與營銷任務2021年9月30日 焦量174、公司業(yè)務的特點與零售業(yè)務相比較，公司業(yè)務具有以下特點：n 業(yè)務對象：公司客戶(法人執(zhí)照)n 業(yè)務量：比較大n 服務方式：多樣化（柜臺、流動、上門、電話、 在線服務

6、等）n 業(yè)務風險（授信風險）：較大2021年9月30日 焦量185、公司業(yè)務的品種n公司業(yè)務的品種包括貸款、存款、進出口結算、結算融資、外匯資金業(yè)務、網(wǎng)上銀行、代理、理財、投資銀行業(yè)務等。2021年9月30日 焦量19 中行授信業(yè)務中行授信業(yè)務 2021年9月30日 焦量20一、信貸基礎知識n1、信貸的含義信貸是指貨幣的持有人將一定數(shù)額的貨幣暫時貸放給需要貨幣資金的借款人，并由借款人按約定的期限如數(shù)歸還，同時支付一定利息的行為。n -有條件的價值讓渡n 2021年9月30日 焦量212、信貸資金運動的過程n信貸資金運動是信貸資金的籌集、運用、分配和增值的總稱。n 信貸資金的運動過程可以歸納為二

7、重支付、二重回流。2021年9月30日 焦量223、信貸資金運動的特征n以償還為前提、以收取利息為條件的價值讓渡；n與社會物質產(chǎn)品的生產(chǎn)流通相結合；n 產(chǎn)生經(jīng)濟效益才能良性循環(huán)；n 信貸資金運動以銀行為軸心。2021年9月30日 焦量234、信貸原則n貸款的發(fā)放和使用應當符合國家的法律、行政法規(guī)和人民銀行發(fā)布的行政規(guī)章；n 貸款的發(fā)放和使用應當遵循安全性、流動性和效益性的原則；n 借貸雙方的借貸活動應當遵循平等、自立、公平和誠實信用的原則n 遵循公平競爭、密切協(xié)作的原則，不得從事不正當競爭。2021年9月30日 焦量245、中行貸款政策n中行的“四重”戰(zhàn)略：n重點地區(qū)、重點行業(yè)、重點客戶、重點

8、產(chǎn)品 2021年9月30日 焦量256、貸款的種類n按幣種劃分：人民幣貸款、外匯貸款n按期限劃分：定期短期貸款、中期貸款和長期貸款；不定期帳戶透支n按用途劃分：固定資產(chǎn)貸款、流動資金貸款（短期、中期）n按企業(yè)性質劃分：生產(chǎn)企業(yè)貸款、流通企業(yè)貸款、房地產(chǎn)貸款2021年9月30日 焦量26n按自主程度劃分：自營貸款、委托貸款(收取手續(xù)費、不擔風險、不墊資金)、特定貸款（政策性、對預期損失采取相關補償措施）n按利率劃分：固定利率貸款、浮動利率貸款n按保障方式劃分：a. 信用貸款b. 擔保貸款包括保證（一般保證、連帶保證）、抵押和質押c. 票據(jù)貼現(xiàn)銀行買入未到期商業(yè)票據(jù)的行為 2021年9月30日 焦

9、量27n按貸款償還方式劃分 一次還清貸款、分期償還貸款n按貸款質量狀況劃分 傳統(tǒng)的期限分類方法：正常、逾期、呆滯、呆帳現(xiàn)行的風險分類方法：正常、關注、次級、可疑、損失2021年9月30日 焦量287、貸款的期限、貸款的期限n貸款期限是指借款人使用貸款資金的時貸款期限是指借款人使用貸款資金的時間，即從合同簽訂日起至合同債務清償間，即從合同簽訂日起至合同債務清償日止的期間。日止的期間。n 貸款期限結構一般由提款期、寬限期貸款期限結構一般由提款期、寬限期和還款期組成。和還款期組成。n 自營貸款：短期、中期、長期自營貸款：短期、中期、長期(一般不一般不得超過得超過10年年)n 票據(jù)貼現(xiàn)：不長于六個月票

10、據(jù)貼現(xiàn)：不長于六個月n 2021年9月30日 焦量29n貸款展期：短期累計不得超過原期限、中期累計不得超過原貸款期限的一半、長期貸款展期期限累計不超過3年。n 貸款逾期：貸款到期未足額償還，且未申請展期或申請展期未得到批準，貸款從到期日次日起轉入逾期 2021年9月30日 焦量30n貸款利率是指貸款在一定時期內(nèi)所形成的利息額貸款利率是指貸款在一定時期內(nèi)所形成的利息額與貸款本金額的比率。與貸款本金額的比率。n 利率的習慣表示法：人民幣月利率、外匯年利利率的習慣表示法：人民幣月利率、外匯年利率率n 利息的計算方法：單利法、復利法利息的計算方法：單利法、復利法n 人民幣貸款：一般按季結息，每季末月的

11、人民幣貸款：一般按季結息，每季末月的20日日為結息日，遇銀行非營業(yè)日順延；貸款期限算頭為結息日，遇銀行非營業(yè)日順延；貸款期限算頭不算尾；利率換算按不算尾；利率換算按30天天/月和月和360天天/年計算；年計算；采用積數(shù)法計息；對不能支付的利息，計收復利。采用積數(shù)法計息；對不能支付的利息，計收復利。2021年9月30日 焦量31n展期貸款的利率確定展期貸款的利率確定展期貸款適用展期貸款適用利率以原貸款期限加上展期時間的累計利率以原貸款期限加上展期時間的累計期限所對應的利率水平執(zhí)行。期限所對應的利率水平執(zhí)行。2021年9月30日 焦量32n1、信貸關系的建立、信貸關系的建立 *借款人借款人企業(yè)、貸

12、款人企業(yè)、貸款人銀行銀行*借款申請。借款申請。借款申請書借款申請書應寫明以下內(nèi)容并加蓋應寫明以下內(nèi)容并加蓋借款人公章：借款人概況、申請借款金額、借款幣借款人公章：借款人概況、申請借款金額、借款幣別別 、借款期限、借款用途、還款來源、還款保證、借款期限、借款用途、還款來源、還款保證、用款計劃、還款計劃、其他。用款計劃、還款計劃、其他。 無論借款人申請何種貸款，還應提交以下資料：無論借款人申請何種貸款，還應提交以下資料：n 2021年9月30日 焦量33n如借款人為外商投資企業(yè)或股份制企業(yè)，應提交其董事會如借款人為外商投資企業(yè)或股份制企業(yè)，應提交其董事會關于同意申請借款的決議（有法定人數(shù)簽字）和借

13、款授權關于同意申請借款的決議（有法定人數(shù)簽字）和借款授權書；書；n借款人已在工商管理部門辦理年檢手續(xù)的營業(yè)執(zhí)照；借款人已在工商管理部門辦理年檢手續(xù)的營業(yè)執(zhí)照；n初次申請貸款應提交公司章程；初次申請貸款應提交公司章程；n如借款人為外商投資企業(yè)或股份制企業(yè)，應提交合資、合如借款人為外商投資企業(yè)或股份制企業(yè)，應提交合資、合作企業(yè)的合同、章程、對合同章程的批復文件和批準證書；作企業(yè)的合同、章程、對合同章程的批復文件和批準證書；2021年9月30日 焦量34n借款人資本金到位情況的證明（驗資報告）；借款人資本金到位情況的證明（驗資報告）；n借款人近借款人近3 3年的經(jīng)審計過的財務報表；年的經(jīng)審計過的財務

14、報表；n借款人的貸款證（或貸款卡）；借款人的貸款證（或貸款卡）；n借款人信用等級證明材料或其他證明借款人資借款人信用等級證明材料或其他證明借款人資信情況的證明材料；信情況的證明材料；n借款人在貸款人處開立或保留帳戶、保證一定借款人在貸款人處開立或保留帳戶、保證一定的存款、結算量的承諾的存款、結算量的承諾n借款人按要求辦理相應險種的保險手續(xù)并將保借款人按要求辦理相應險種的保險手續(xù)并將保險權益轉讓給貸款人的承諾。險權益轉讓給貸款人的承諾。2021年9月30日 焦量35n項目貸款中用于消除政策不確定性的資料：立項批復、項目可研報告、用地批復、環(huán)評報告n此外，根據(jù)不同的擔保形式，還應提交如下資料：n1

15、）保證貸款保證人的營業(yè)執(zhí)照、財務報表、保證承諾、董事會決議、授權書。n2）抵（質）押貸款抵押物品清單、評估報告、物品權屬證明文件、抵（質）押承諾、董事會決議、授權書、保險單、權益轉讓承諾。2021年9月30日 焦量36n貸款的貸款的“三查三查”制度：貸前調(diào)查、貸時審查、貸制度：貸前調(diào)查、貸時審查、貸后檢查后檢查n調(diào)查的基本內(nèi)容包括對借款人的調(diào)查、對借款用調(diào)查的基本內(nèi)容包括對借款人的調(diào)查、對借款用途和性質的調(diào)查、對貸款保障的調(diào)查和對貸款風途和性質的調(diào)查、對貸款保障的調(diào)查和對貸款風險度的測定等四個方面。險度的測定等四個方面。n調(diào)查方法一般可采用搜尋調(diào)查、會議調(diào)查、實地調(diào)查方法一般可采用搜尋調(diào)查、會

16、議調(diào)查、實地考察、委托調(diào)查等幾種方法?？疾?、委托調(diào)查等幾種方法。2021年9月30日 焦量37n評級結果與信用發(fā)放：在信用發(fā)放方面，中國銀行評級結果與信用發(fā)放：在信用發(fā)放方面，中國銀行原則上對原則上對A A類客戶類客戶“大力支持、優(yōu)先審批大力支持、優(yōu)先審批”；對；對B B類類客戶客戶“嚴格管理、強化擔保嚴格管理、強化擔?！?；對；對C C類客戶類客戶“嚴格把嚴格把關、加強監(jiān)督、及時催收關、加強監(jiān)督、及時催收”；對；對D D類客戶類客戶“收縮授信、收縮授信、盡早脫離盡早脫離”。2021年9月30日 焦量38n信用風險是指借款人不能或不愿意按期償還貸款信用風險是指借款人不能或不愿意按期償還貸款而使銀

17、行遭受損失的可能性。而使銀行遭受損失的可能性。n信用風險是指在借款人提供的情況和貸款調(diào)查的信用風險是指在借款人提供的情況和貸款調(diào)查的基礎上，對借款人的還款能力進行系統(tǒng)分析，評基礎上，對借款人的還款能力進行系統(tǒng)分析，評價貸款風險，提出合適的貸款結構方案。價貸款風險，提出合適的貸款結構方案。n 信用風險分析的基本內(nèi)容包括品德、能力、資信用風險分析的基本內(nèi)容包括品德、能力、資本、擔保和經(jīng)營環(huán)境五個方面。本、擔保和經(jīng)營環(huán)境五個方面。n 2021年9月30日 焦量39n分析的主要依據(jù)分析的主要依據(jù)企業(yè)財務報表企業(yè)財務報表n 財務報表分析的局限性：財務報表分析的局限性：n1）會計政策和方法的可選擇性，決定

18、會計會計政策和方法的可選擇性，決定會計報表數(shù)據(jù)有一定彈性；報表數(shù)據(jù)有一定彈性；n2）人為的某些因素也會影響財務報表的客人為的某些因素也會影響財務報表的客觀性；觀性；n3）現(xiàn)代經(jīng)濟生活中的一些經(jīng)常現(xiàn)象，如通現(xiàn)代經(jīng)濟生活中的一些經(jīng)常現(xiàn)象，如通貨膨脹、匯率變動等，也會影響到財務分析。貨膨脹、匯率變動等，也會影響到財務分析。2021年9月30日 焦量40n贏利能力分析贏利能力分析獲取利潤的能力獲取利潤的能力n償債能力分析償債能力分析償還到期債務的能償還到期債務的能力力n營運能力分析營運能力分析資產(chǎn)運用的效率資產(chǎn)運用的效率n現(xiàn)金流量分析現(xiàn)金流量分析現(xiàn)金償付的能力現(xiàn)金償付的能力2021年9月30日 焦量4

19、1n1）資產(chǎn)負債率：負債合計資產(chǎn)負債率：負債合計/資產(chǎn)總計資產(chǎn)總計n2）流動比率：流動資產(chǎn)合計流動比率：流動資產(chǎn)合計/流動負債合計流動負債合計n3）速動比率：速動比率：n （流動資產(chǎn)（流動資產(chǎn)-庫存商品庫存商品-待攤費用）待攤費用）/流動負債合計流動負債合計n4）現(xiàn)金比率：貨幣資金現(xiàn)金比率：貨幣資金/流動負債合計流動負債合計2021年9月30日 焦量42財務報表分析要注意的地方財務報表分析要注意的地方n盡可能保證財務報表資料的真實性和正確性（最好經(jīng)過審計）n盡可能取得較多的會計資料和相關分析資料n努力提高財務分析的公正性和客觀性n盡可能取得同行業(yè)的有關資料，以判斷借款人的經(jīng)營狀況n在進行財務分

20、析時應特別注意指標的可比性，剔除非正常的、不可比因素。n盡可能消除通貨膨脹的影響，將貨幣的時間價值觀念有機地融入分析過程n對借款人進行實地考察，盡可能多地了解財務報表內(nèi)不能看到的情況。2021年9月30日 焦量43n-制定合理的貸款結構制定合理的貸款結構n金額金額n利率利率n貸款期限貸款期限n擔保方式擔保方式n - -法律文件法律文件n 一般意義的貸款法律文件包括貸款合同、保一般意義的貸款法律文件包括貸款合同、保證合同、抵押合同、質押合同、提款申請、保險證合同、抵押合同、質押合同、提款申請、保險權益轉讓書、合同公證登記文件。權益轉讓書、合同公證登記文件。2021年9月30日 焦量44三級檔案管

21、理：三級檔案管理：n1）一級檔案一級檔案有價證券或等同物有價證券或等同物n2）二級檔案二級檔案信貸法律文件正本信貸法律文件正本n3）三級檔案三級檔案信貸法律文件復印件、背信貸法律文件復印件、背景資料、往來信函等。景資料、往來信函等。2021年9月30日 焦量45流動資金貸款業(yè)務流程（一）流動資金貸款業(yè)務流程（一）客戶提出授信業(yè)務需求客戶提出授信業(yè)務需求客戶提供項目有關客戶提供項目有關資料和文件資料和文件公司業(yè)務處評估、價格談判公司業(yè)務處評估、價格談判 有關分支行進行前期評估及有關分支行進行前期評估及行內(nèi)審批，并向省行推薦行內(nèi)審批，并向省行推薦2021年9月30日 焦量46流動資金貸款業(yè)務流程（

22、二）流動資金貸款業(yè)務流程（二）2021年9月30日 焦量47流動資金貸款業(yè)務流程（三流動資金貸款業(yè)務流程（三）同意同意公司業(yè)務處落實擔保、用途公司業(yè)務處落實擔保、用途等前提條件并簽署授信協(xié)議等前提條件并簽署授信協(xié)議 正正常常 評評價價2021年9月30日 焦量48貸款逾期業(yè)務流程貸款逾期業(yè)務流程C收回收回分析原因確定責任分析原因確定責任呆滯貸款轉資產(chǎn)保全處繼續(xù)催收呆滯貸款轉資產(chǎn)保全處繼續(xù)催收法律事務處為公司業(yè)務處法律事務處為公司業(yè)務處催收工作提供支持催收工作提供支持公司業(yè)務處進行催收，同時進公司業(yè)務處進行催收，同時進行逾期帳務處理行逾期帳務處理2021年9月30日 焦量497、保證貸款、保證貸

23、款n保證方式保證方式1.一般保證。當事人在保證合同中約定，債務人不能履行債務一般保證。當事人在保證合同中約定，債務人不能履行債務時，由保證人承擔責任的，為一般保證。一般保證的保證人時，由保證人承擔責任的，為一般保證。一般保證的保證人在主合同糾紛未經(jīng)審判或者仲裁，并就債務人財產(chǎn)依法強制在主合同糾紛未經(jīng)審判或者仲裁，并就債務人財產(chǎn)依法強制執(zhí)行仍不能履行債務前，對債權人可以拒絕承擔保證責任。執(zhí)行仍不能履行債務前，對債權人可以拒絕承擔保證責任。n2.2.連帶責任保證。當事人在保證合同中約定保證人與債務人連帶責任保證。當事人在保證合同中約定保證人與債務人對債務承擔連帶責任的，為連帶責任保證。對債務承擔連

24、帶責任的，為連帶責任保證。連帶責任保證的債務人在主合同規(guī)定的債務履行期屆滿沒有連帶責任保證的債務人在主合同規(guī)定的債務履行期屆滿沒有履行債務的，債務人可以要求債務人履行債務，也可以要求履行債務的，債務人可以要求債務人履行債務，也可以要求保證人在其保證范圍內(nèi)承擔保證責任。保證人在其保證范圍內(nèi)承擔保證責任。如果當事人對保證方式?jīng)]有約定或者約定不明確的，按照連如果當事人對保證方式?jīng)]有約定或者約定不明確的，按照連帶責任保證承擔責任。帶責任保證承擔責任。n 2021年9月30日 焦量50保證擔保保證擔保n保證人的資格保證人的資格保證是指保證人和債權人約定，當債務人不保證是指保證人和債權人約定，當債務人不履

25、行債務時，保證人按照約定履行債務或承履行債務時，保證人按照約定履行債務或承擔責任的行為。擔責任的行為。根據(jù)根據(jù)擔保法擔保法規(guī)定，保證人必須是具有代規(guī)定，保證人必須是具有代為清償債務能力的法人、其他組織或者公民。為清償債務能力的法人、其他組織或者公民。即合法的保證人必須具備兩個條件：即合法的保證人必須具備兩個條件：一是具有法人資格。一是具有法人資格。二是具有償債能力，保證人必須履行代為償二是具有償債能力，保證人必須履行代為償還貸款本息、費用的保證責任。還貸款本息、費用的保證責任。2021年9月30日 焦量51以下機關、單位、機構不得作為保證人：以下機關、單位、機構不得作為保證人：n國家機關不得作

26、為保證人，但經(jīng)國務院批準國家機關不得作為保證人，但經(jīng)國務院批準為使用外國政府或者國際經(jīng)濟組織貸款進行為使用外國政府或者國際經(jīng)濟組織貸款進行轉貸的除外。轉貸的除外。n學校、幼兒園、醫(yī)院等以公益為目的的事業(yè)學校、幼兒園、醫(yī)院等以公益為目的的事業(yè)單位、社會團體不得為保證人。單位、社會團體不得為保證人。n企業(yè)法人的分支機構、職能部門不得為保證企業(yè)法人的分支機構、職能部門不得為保證人。人。n企業(yè)法人的分支機構有法人書面授權的，可企業(yè)法人的分支機構有法人書面授權的，可以在授權范圍內(nèi)提供擔保。以在授權范圍內(nèi)提供擔保。2021年9月30日 焦量52保證合同的簽定保證合同的簽定n保證貸款的發(fā)放，保證人與貸款行要

27、以書面形保證貸款的發(fā)放，保證人與貸款行要以書面形式簽定保證合同。保證合同內(nèi)容有：式簽定保證合同。保證合同內(nèi)容有：1）被保證的主債權種類、數(shù)額；）被保證的主債權種類、數(shù)額；2）債務人履行債務的期限；）債務人履行債務的期限；3）保證方式；）保證方式；4）保證擔保的范圍；）保證擔保的范圍；5）保證期間；）保證期間；6）雙方認為需要約定的其他事項。）雙方認為需要約定的其他事項。保證合同是借款合同的從合同，對貸款的償還起保證合同是借款合同的從合同，對貸款的償還起擔保作用，保證合同一經(jīng)簽定，具有法律效力。擔保作用，保證合同一經(jīng)簽定，具有法律效力。2021年9月30日 焦量538、抵押貸款、抵押貸款n1.抵

28、押物抵押物抵押是指債務人或者第三人不轉移對財產(chǎn)的占有將該財產(chǎn)作為債抵押是指債務人或者第三人不轉移對財產(chǎn)的占有將該財產(chǎn)作為債權的擔保。當債務人不履行債務時，債權人有權依照權的擔保。當債務人不履行債務時，債權人有權依照擔保法擔保法規(guī)定的以該財產(chǎn)折價或者以拍賣、變賣該財產(chǎn)的價款優(yōu)先受償。規(guī)定的以該財產(chǎn)折價或者以拍賣、變賣該財產(chǎn)的價款優(yōu)先受償。其中債務人或者第三人為抵押人，債權人為抵押權人，提供擔保其中債務人或者第三人為抵押人，債權人為抵押權人，提供擔保的財產(chǎn)為抵押物。目前，銀行比較常用的抵押物有：（的財產(chǎn)為抵押物。目前，銀行比較常用的抵押物有：（1）土地）土地使用權；（使用權；（2）房地產(chǎn)，包括寫字

29、樓、廠房、倉庫、商鋪、商品）房地產(chǎn)，包括寫字樓、廠房、倉庫、商鋪、商品房等；（房等；（3）機器及交通運輸工具；（）機器及交通運輸工具；（4）存貨等。）存貨等。n作為貸款擔保的抵押物，必須具備兩個基本條件：作為貸款擔保的抵押物，必須具備兩個基本條件：一、必須是歸抵押人所有的財產(chǎn)，或者為抵押人有權支配的財產(chǎn)；一、必須是歸抵押人所有的財產(chǎn)，或者為抵押人有權支配的財產(chǎn)；二、可以在市場上自由轉讓二、可以在市場上自由轉讓。2021年9月30日 焦量54根據(jù)根據(jù)擔保法擔保法的規(guī)定，不得抵押的財產(chǎn)有：的規(guī)定，不得抵押的財產(chǎn)有：n（1 1）土地所有權；）土地所有權；n（2 2）耕地、宅基地、自留地、自留山等集體

30、）耕地、宅基地、自留地、自留山等集體所有的土地使用權，但有特別規(guī)定的除外；所有的土地使用權，但有特別規(guī)定的除外；n（3 3）學校、幼兒園、醫(yī)院等以公益為目的的）學校、幼兒園、醫(yī)院等以公益為目的的事業(yè)單位，社會團體的教育設施、醫(yī)療衛(wèi)生設事業(yè)單位，社會團體的教育設施、醫(yī)療衛(wèi)生設施和其他社會公益設施；施和其他社會公益設施；n（4 4）所有權、使用權不明或有爭議的財產(chǎn)；）所有權、使用權不明或有爭議的財產(chǎn)；n（5 5）依法被查封、扣押、監(jiān)管的財產(chǎn)；）依法被查封、扣押、監(jiān)管的財產(chǎn)；n（6 6）依法不得抵押的其他財產(chǎn)。）依法不得抵押的其他財產(chǎn)。2021年9月30日 焦量55抵押物的認定抵押物的認定n作為抵押

31、擔保的抵押物，必須是歸抵押人所有作為抵押擔保的抵押物，必須是歸抵押人所有的財產(chǎn)，或者為抵押人有權支配的財產(chǎn)。因此，的財產(chǎn)，或者為抵押人有權支配的財產(chǎn)。因此，銀行對選定的抵押物要逐項驗證產(chǎn)權。對國有銀行對選定的抵押物要逐項驗證產(chǎn)權。對國有企業(yè)，應該核對抵押物的所有權；實行租賃經(jīng)企業(yè)，應該核對抵押物的所有權；實行租賃經(jīng)營責任制的企業(yè)，要有產(chǎn)權單位同意的證明；營責任制的企業(yè)，要有產(chǎn)權單位同意的證明；集體所有制企業(yè)用集體財產(chǎn)做抵押時，除應該集體所有制企業(yè)用集體財產(chǎn)做抵押時，除應該核對抵押物的所有權外，還應驗證董事會或其核對抵押物的所有權外，還應驗證董事會或其他有權批準部門同意的證明；用共有財產(chǎn)做抵他有

32、權批準部門同意的證明；用共有財產(chǎn)做抵押時，應取得共有人同意抵押的證明，并以抵押時，應取得共有人同意抵押的證明，并以抵押人所有的份額為限押人所有的份額為限。2021年9月30日 焦量56抵押物的評估抵押物的評估n抵押物的評估是評估抵押物的現(xiàn)值。抵押物的評估是評估抵押物的現(xiàn)值。抵押物的價值多少直接關系到貸款的抵押物的價值多少直接關系到貸款的數(shù)額和貸款的安全，銀行對抵押物的數(shù)額和貸款的安全，銀行對抵押物的價值都要進行評估。價值都要進行評估。n現(xiàn)行的做法一般是由抵押人與銀行現(xiàn)行的做法一般是由抵押人與銀行雙方協(xié)商確定抵押物的價值，必要時雙方協(xié)商確定抵押物的價值，必要時可委托具有評估資質的單位給予評估。可

33、委托具有評估資質的單位給予評估。2021年9月30日 焦量57抵押貸款額度的確定抵押貸款額度的確定n由于抵押物在抵押期間，會出現(xiàn)損耗、貶由于抵押物在抵押期間，會出現(xiàn)損耗、貶值，在處理抵押物期間會發(fā)生費用，以及值，在處理抵押物期間會發(fā)生費用，以及貸款有利息，逾期有罰息等原因，銀行一貸款有利息，逾期有罰息等原因，銀行一般不能向借款人提供與抵押物等值的貸款，般不能向借款人提供與抵押物等值的貸款，貸款額要在抵押物的評估與抵押貸款率的貸款額要在抵押物的評估與抵押貸款率的范圍內(nèi)加以確定。范圍內(nèi)加以確定。n抵押貸款額抵押貸款額= =抵押物現(xiàn)值抵押物現(xiàn)值* *抵押貸款率抵押貸款率n對不同的抵押物，在抵押物的估

34、價和抵押對不同的抵押物，在抵押物的估價和抵押貸款率的確定上是不同的。貸款率的確定上是不同的。2021年9月30日 焦量58抵押效力抵押效力n1)擔保范圍擔保范圍抵押擔保的范圍包括主債權及利息、違約金、損害賠償金和實抵押擔保的范圍包括主債權及利息、違約金、損害賠償金和實現(xiàn)抵押權的費用現(xiàn)抵押權的費用n2)抵押物的轉讓抵押物的轉讓在抵押期間，抵押人轉讓已辦理登記的抵押物的，應當通知銀在抵押期間，抵押人轉讓已辦理登記的抵押物的，應當通知銀行并告知受讓人轉讓物已抵押的情況；抵押人未通知銀行或者行并告知受讓人轉讓物已抵押的情況；抵押人未通知銀行或者未告之受讓人的，轉讓行為無效。抵押權不得與其擔保的債權未告

35、之受讓人的，轉讓行為無效。抵押權不得與其擔保的債權分離而單獨轉讓或者作為其他債權的擔保。分離而單獨轉讓或者作為其他債權的擔保。n3)抵押物的保全抵押物的保全在抵押期內(nèi)，銀行若發(fā)現(xiàn)抵押人對抵押物使用不當或管理不善，在抵押期內(nèi)，銀行若發(fā)現(xiàn)抵押人對抵押物使用不當或管理不善，足以使抵押物價值減少時，有權要求抵押人停止其行為。足以使抵押物價值減少時，有權要求抵押人停止其行為。抵押權與其擔保的債權同時存在，債權消失的，抵押權也消滅。抵押權與其擔保的債權同時存在，債權消失的，抵押權也消滅。2021年9月30日 焦量59動產(chǎn)質押、權利質押（幾種特殊權利的質押問題：收費權、保單、合格證） 質押與抵押的區(qū)別： 1

36、）不動產(chǎn)不能辦理質押 2）質押轉移占有 3）質押權人擁有對質押物的收益權2021年9月30日 焦量60質押擔保的范圍及質權的實現(xiàn)質押擔保的范圍及質權的實現(xiàn)n質押貸款擔保的范圍包括本金、利息、違質押貸款擔保的范圍包括本金、利息、違約金、損害賠償金、質物保管費和實現(xiàn)質約金、損害賠償金、質物保管費和實現(xiàn)質權的費用。權的費用。n債務履行期滿銀行貸款未能按期收回，銀債務履行期滿銀行貸款未能按期收回，銀行可以與出質人協(xié)議以質物折價也可以依行可以與出質人協(xié)議以質物折價也可以依法拍賣、變賣質物。法拍賣、變賣質物。n其價款超過債權數(shù)額的部分歸出質人所有，其價款超過債權數(shù)額的部分歸出質人所有，不足部分由債務人清償

37、。不足部分由債務人清償。2021年9月30日 焦量61我國擔保法規(guī)定，下列權利可以質押：我國擔保法規(guī)定，下列權利可以質押：n匯票、支票、本票、債券、存款單、包單、匯票、支票、本票、債券、存款單、包單、提單；提單；n依法可以轉讓的股份、股票；依法可以轉讓的股份、股票；n依法可以轉讓的商標專用權、專利權、著作依法可以轉讓的商標專用權、專利權、著作權中的財產(chǎn)權；權中的財產(chǎn)權；n依法可以質押的其他權利。依法可以質押的其他權利。n權利質押貸款的質押人應當在合同約定的期權利質押貸款的質押人應當在合同約定的期限內(nèi)將權利憑證交付銀行質權人，質押合同自限內(nèi)將權利憑證交付銀行質權人，質押合同自權利憑證交付之日起生

38、效。權利憑證交付之日起生效。2021年9月30日 焦量6210、貸款的審批和發(fā)放1）、貸款的審批n中國銀行目前實行“審貸分離、分級審批”的信貸管理體制。n在中國銀行，審貸分離制度具體體現(xiàn)為一線業(yè)務發(fā)展和二線風險管理的分工協(xié)作、并行制衡。n-獨立的盡職調(diào)查 n-民主的風險評審 n-嚴格的決策紀律和問責制的有機結合2）、貸款的發(fā)放 貸款人應按貸款合同規(guī)定按期發(fā)放貸款。 2021年9月30日 焦量6311、貸后管理貸后的重要風險因素貸后的重要風險因素n外部環(huán)境外部環(huán)境n宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境n市場變化市場變化n企業(yè)管理企業(yè)管理n設備運轉情況設備運轉情況2021年9月30日 焦量64內(nèi)部因素內(nèi)部因素n1.公

39、司業(yè)務人員素質公司業(yè)務人員素質n2.貸后管理制度的健全程度貸后管理制度的健全程度n3.貸后管理制度的執(zhí)行情況貸后管理制度的執(zhí)行情況2021年9月30日 焦量65貸后管理的職責分工與程序貸后管理的職責分工與程序n貸后管理包括六個基本步驟：貸后管理包括六個基本步驟：n1.貸款檢查貸款檢查n2.風險預警風險預警n3.貸款分類貸款分類n4.問題處理問題處理n5.損失核銷損失核銷n6.貸款最終評價貸款最終評價2021年9月30日 焦量66貸后檢查貸后檢查n1.資金流向和用途檢查資金流向和用途檢查n2.資金運動變化檢查資金運動變化檢查n3.資金回流、貨款回籠跟蹤資金回流、貨款回籠跟蹤n4.貸款本息的扣收貸

40、款本息的扣收n5.按合同扣劃貸款本息按合同扣劃貸款本息2021年9月30日 焦量6712、貸款償還1）到期還款2）逾期催收3）貸款展期4）借新還舊（或還舊借新）2021年9月30日 焦量68貸款風險預警n財務方面n非財務方面n與銀行交易方面2021年9月30日 焦量69 信貸風險的防范與控制信貸風險的防范與控制 2021年9月30日 焦量70一、信貸風險的種類n信用風險n市場風險n法律風險n操作風險2021年9月30日 焦量71二、中國銀行微觀信貸風二、中國銀行微觀信貸風險管理險管理1、建立客戶信用評級制度，嚴格授信對象的選擇；2、實行授信限額管理，防止企業(yè)過度經(jīng)營和銀行內(nèi)部授信失控；3、強化

41、貸款項目審查，確保貸款項目質量；4、強化貸款擔保，及時轉嫁風險5、完善信貸操作制度，防范內(nèi)部管理風險2021年9月30日 焦量72三、中國銀行宏觀信貸風險管理n建立“統(tǒng)一授信、審貸分離、分級審批、責權分明”的信貸運行機制n成立信貸管理委員會，建立信貸業(yè)務發(fā)展的政策約束機制n建立和完善授權管理制度，實行分級管理，加強信貸業(yè)務發(fā)展的權限約束機制n實行大額貸款集體評審制度，強化貸款審批的集體約束機制。n建立信貸管理責任制，強化責任約束機制n強化內(nèi)部控制，加強對信貸業(yè)務的稽核檢查力度。2021年9月30日 焦量73n授信是指銀行向客戶直接提供資金支持，授信是指銀行向客戶直接提供資金支持，或對客戶在有關

42、經(jīng)濟活動中的信用向第三或對客戶在有關經(jīng)濟活動中的信用向第三方作出保證的行為。方作出保證的行為。n統(tǒng)一授信是指銀行作為一個整體，集中統(tǒng)統(tǒng)一授信是指銀行作為一個整體，集中統(tǒng)一地識別管理客戶的整體信用風險，統(tǒng)一一地識別管理客戶的整體信用風險，統(tǒng)一地向客戶提供具體授信支持，并集中管理、地向客戶提供具體授信支持，并集中管理、控制具體授信業(yè)務風險。控制具體授信業(yè)務風險。2021年9月30日 焦量74n主要針對短期授信業(yè)務確定的量化控制指標。（一年以主要針對短期授信業(yè)務確定的量化控制指標。（一年以內(nèi)，人民幣計價）內(nèi)，人民幣計價）n集團客戶統(tǒng)一授信管理集團客戶統(tǒng)一授信管理-銀行將若干獨立企業(yè)法人作為一個整體，

43、評價、管理、監(jiān)控其信用風險。-有利于改進和完善集團內(nèi)部的財務和資金管理-有利于集團內(nèi)一些發(fā)展?jié)摿?、但現(xiàn)有實力有限的企業(yè)發(fā)展。通過銀行對企業(yè)集團的統(tǒng)一管理，集團可以為處在成長期的企業(yè)統(tǒng)一擔保，以彌補這些企業(yè)實力上的不足 2021年9月30日 焦量75客戶統(tǒng)一授信的運作機制客戶統(tǒng)一授信的運作機制n1)1)風險管理部門是審查、批準我行對客戶授信的部門，風險管理部門是審查、批準我行對客戶授信的部門，也是客戶統(tǒng)一授信的管理、核準部門，其職能包括審批也是客戶統(tǒng)一授信的管理、核準部門，其職能包括審批客戶統(tǒng)一授信整體信用風險指標（含客戶信用等級、授客戶統(tǒng)一授信整體信用風險指標（含客戶信用等級、授信風險限額、

44、客戶授信額度等）、審批（或向行領導報信風險限額、客戶授信額度等）、審批（或向行領導報批）單筆授信業(yè)務。未經(jīng)風險管理部門批準或授權，公批）單筆授信業(yè)務。未經(jīng)風險管理部門批準或授權，公司業(yè)務部門不得向客戶提供授信。司業(yè)務部門不得向客戶提供授信。n2)2)公司業(yè)務部門是集中、統(tǒng)一向客戶授信的部門，也是公司業(yè)務部門是集中、統(tǒng)一向客戶授信的部門，也是客戶統(tǒng)一授信的執(zhí)行、監(jiān)控部門?？蛻艚y(tǒng)一授信的執(zhí)行、監(jiān)控部門。n3)3)結算業(yè)務部門、營業(yè)部門等是具體業(yè)務操作部門，不結算業(yè)務部門、營業(yè)部門等是具體業(yè)務操作部門，不具有對客戶融資授信的職責，其職能是對具體業(yè)務操作具有對客戶融資授信的職責，其職能是對具體業(yè)務操作

45、的合規(guī)性進行審核、辦理具體業(yè)務手續(xù)。的合規(guī)性進行審核、辦理具體業(yè)務手續(xù)。2021年9月30日 焦量76 客戶授信風險限額的確定客戶授信風險限額的確定n對于企業(yè)法人客戶，中行授信風險限額的核定對于企業(yè)法人客戶，中行授信風險限額的核定辦法為：辦法為：Q=CQ=C* *R R* *S S其中：其中：Q Q：有關年度中行對客戶授信的風險限額：有關年度中行對客戶授信的風險限額C C：上年度末客戶的所有者權益上年度末客戶的所有者權益R R：信用系數(shù)：信用系數(shù)S S：授信份額系數(shù)：授信份額系數(shù)n信用系數(shù)來源于客戶信用評級信用系數(shù)來源于客戶信用評級n授信份額系數(shù)來源于我行貸款占客戶全部貸款授信份額系數(shù)來源于我

46、行貸款占客戶全部貸款的份額的份額n授信份額系數(shù)對于控制銀行信用風險的重要性授信份額系數(shù)對于控制銀行信用風險的重要性 2021年9月30日 焦量77客戶授信風險值核定辦法客戶授信風險值核定辦法n中行對客戶單筆授信業(yè)務的風險值計中行對客戶單筆授信業(yè)務的風險值計算公式算公式U=L*G*K其中：其中：U=單筆授信的風險值單筆授信的風險值L=該筆授信的余額該筆授信的余額G=擔保方式調(diào)節(jié)系數(shù)擔保方式調(diào)節(jié)系數(shù)K=K=特定保函調(diào)節(jié)系數(shù)特定保函調(diào)節(jié)系數(shù)n中行對客戶全部授信的風險值為所有中行對客戶全部授信的風險值為所有單筆授信業(yè)務的風險值之和。單筆授信業(yè)務的風險值之和。2021年9月30日 焦量781 1、客戶分

47、類、客戶分類na a、 一類客戶一類客戶n中行最重要的客戶，實力雄厚，資信良好，且規(guī)模大，中行最重要的客戶，實力雄厚，資信良好，且規(guī)模大，從從2828原則看是給銀行帶來最大部分收益的高端客戶。原則看是給銀行帶來最大部分收益的高端客戶。nb b、 二類客戶二類客戶n資信良好但規(guī)模中等的客戶，資信中等但具備較大規(guī)資信良好但規(guī)模中等的客戶，資信中等但具備較大規(guī)模的客戶，以及國際結算重點客戶但無法滿足一類客模的客戶，以及國際結算重點客戶但無法滿足一類客戶要求的，等等。戶要求的，等等。nc c、 三類客戶三類客戶n小型客戶，資信一般的客戶小型客戶，資信一般的客戶2021年9月30日 焦量792 2、項目

48、庫客戶準入與風險客戶準入的合二為、項目庫客戶準入與風險客戶準入的合二為一一n* *授信客戶風險審查關口前移授信客戶風險審查關口前移n* *電子申報，網(wǎng)上審查、系統(tǒng)控制電子申報，網(wǎng)上審查、系統(tǒng)控制3 3、按、按授信投放合理分配的要求，結合項目庫授信投放合理分配的要求，結合項目庫進行投放限制進行投放限制4、事前預測、過程控制、后評價的統(tǒng)一、有、事前預測、過程控制、后評價的統(tǒng)一、有機的聯(lián)合。機的聯(lián)合。n評估審查。評估審查。2021年9月30日 焦量802021年9月30日 焦量81一、尋找目標客戶1、緣故開拓法2、媒體尋找法3、連鎖開拓法4、直接開拓法2021年9月30日 焦量82（一）獲得客戶的好

49、感（二）引起客戶的注意（三）接觸方式1、電話拜訪或約訪2、直接拜訪3、信函開發(fā)2021年9月30日 焦量831、詢問的技巧開放式詢問：取得信息，了解需求; 二選一、三選一封閉式詢問：YES OR NO（帶有引導性）2021年9月30日 焦量841）狀況詢問法2）問題詢問法3）暗示詢問法熟練掌握、交叉使用2021年9月30日 焦量85“積極的傾聽”三原則1、站在對方的立場，仔細的傾聽2、要能確認自己所理解的是否就是對方所講的3、要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語*最常出現(xiàn)的弱點2021年9月30日 焦量86n“積極的傾聽”五方面1、培養(yǎng)積極的傾聽技巧2、讓客戶把話說完，并記下重點3、秉持客觀

50、、開闊的胸懷4、對客戶所說的話，不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度5、掌握客戶真正的想法2021年9月30日 焦量871、微笑的技巧2、贊美的技巧頭腦風暴會3、幽默的技巧2021年9月30日 焦量88n感動 n 激動n 心動n 行動n成功的關鍵在于第一步：讓客戶感動！2021年9月30日 焦量891、拒絕的種類：真實的拒絕、假的拒絕、隱藏的拒絕2、產(chǎn)生拒絕的原因：在客戶；在客戶經(jīng)理3、處理拒絕的技巧1）忽視法 2）補償法 3）太極法 4）詢問法5）肯定否定法 6）轉移話題法 7）舉例法 2021年9月30日 焦量90n儀態(tài)n語氣、語速、音量n距離、位置n名片、握手2021年9月30日 焦量912021年9月

51、30日 焦量92n為適應金融體制改革和市場競爭的要求，實為適應金融體制改革和市場競爭的要求，實現(xiàn)我行向現(xiàn)我行向“以市場為導向、以客戶為中心、以市場為導向、以客戶為中心、以效益為目標以效益為目標”的經(jīng)營機制的轉變，建立和的經(jīng)營機制的轉變，建立和完善我行全方位、系統(tǒng)化的金融服務體系以完善我行全方位、系統(tǒng)化的金融服務體系以及統(tǒng)一規(guī)范的公司業(yè)務營銷隊伍，發(fā)展和鞏及統(tǒng)一規(guī)范的公司業(yè)務營銷隊伍，發(fā)展和鞏固我行基本公司客戶群，從而擴大我行公司固我行基本公司客戶群，從而擴大我行公司業(yè)務市場份額，提高我行綜合競爭能力和整業(yè)務市場份額，提高我行綜合競爭能力和整體效益。體效益。n 2021年9月30日 焦量93客戶

52、經(jīng)理是我行在公司業(yè)務部內(nèi)設置的針對具體客戶經(jīng)理是我行在公司業(yè)務部內(nèi)設置的針對具體公司客戶的業(yè)務營銷人員，客戶經(jīng)理是我行對公司客戶的業(yè)務營銷人員，客戶經(jīng)理是我行對外的業(yè)務代表，負責開拓市場，全面了解客戶外的業(yè)務代表，負責開拓市場，全面了解客戶需求，并向其推介產(chǎn)品，爭攬業(yè)務，同時協(xié)調(diào)需求，并向其推介產(chǎn)品，爭攬業(yè)務，同時協(xié)調(diào)組織全行各有關專業(yè)部門及機構為客戶提供全組織全行各有關專業(yè)部門及機構為客戶提供全方位金融服務，在主動防范金融風險的前提下，方位金融服務，在主動防范金融風險的前提下，建立、保持與客戶的長期密切聯(lián)系。建立、保持與客戶的長期密切聯(lián)系。2021年9月30日 焦量94n以優(yōu)質、高效的金融服

53、務，不斷提以優(yōu)質、高效的金融服務，不斷提升客戶滿意度，并最大限度地為我升客戶滿意度，并最大限度地為我行爭取綜合效益，最終為我行長遠行爭取綜合效益，最終為我行長遠的穩(wěn)健發(fā)展和競爭優(yōu)勢作出貢獻。的穩(wěn)健發(fā)展和競爭優(yōu)勢作出貢獻。2021年9月30日 焦量951、以客戶為中心。2、以市場為導向。3、在現(xiàn)行風險管理體系下的有效管理。4、實事求是，根據(jù)現(xiàn)實情況設置。2021年9月30日 焦量961、較強的財務報表及其他財務資料的分析能力2、良好及恰當?shù)娜穗H交往能力3、廣闊的知識面，對客戶所屬行業(yè)、市場有深入的了解4、在行內(nèi)得到各協(xié)作部門的尊重與支持5、熟悉相關產(chǎn)品知識及操作流程2021年9月30日 焦量97

54、1、承擔銀行與客戶間的主要紐帶和溝通橋梁。2、為客戶從銀行角度擔任參謀和財務顧問。3、了解、分析客戶需求并及時提出合適的解決方案。4、協(xié)調(diào)本行資源滿足客戶合理需求并為本行獲取合理收益。5、掌握同行經(jīng)營策略提出對策。2021年9月30日 焦量981、營造和把握氣氛的知識2、管理與被管理知識3、客戶心理知識4、 產(chǎn)品知識2021年9月30日 焦量99八、客戶經(jīng)理的職責1、制定對客戶的營銷原則、服務方案、業(yè)務發(fā)展目標和工作計劃并組織實施2、在實施的過程中，根據(jù)客戶需求對方案進行調(diào)整3、客戶關系管理4、授信風險的前臺監(jiān)控5、具體授信業(yè)務的評估6、根據(jù)客戶的需求組織、協(xié)調(diào)、參與新產(chǎn)品的研發(fā)與推廣7、組建

55、客戶服務小組，負責實施協(xié)同工作制2021年9月30日 焦量1002021年9月30日 焦量101n1.正常貸款正常貸款:借款人能夠履行合同借款人能夠履行合同,沒有足夠理由懷疑沒有足夠理由懷疑貸款本息不能按時足額償還貸款本息不能按時足額償還n2.關注貸款關注貸款:盡管借款人目前有能力償還貸款本息盡管借款人目前有能力償還貸款本息,但但存在一些可能對償還產(chǎn)生不利影響的因素存在一些可能對償還產(chǎn)生不利影響的因素n3.次級貸款次級貸款:借款人的還款能力出現(xiàn)明顯問題借款人的還款能力出現(xiàn)明顯問題,依靠其依靠其正常營業(yè)收入已無法保證足額償還貸款本息，即使正常營業(yè)收入已無法保證足額償還貸款本息，即使執(zhí)行擔保，也可

56、能會形成一定損失執(zhí)行擔保，也可能會形成一定損失n4.可疑貸款可疑貸款:借款人無法足額償還貸款本息借款人無法足額償還貸款本息,即使執(zhí)行即使執(zhí)行擔保擔保,也肯定要造成較大損失也肯定要造成較大損失.n5.損失貸款損失貸款:在采取所有可能的措施和一切必要的法在采取所有可能的措施和一切必要的法律程序之后律程序之后,本息仍然無法收回本息仍然無法收回,或只能收回極少部分或只能收回極少部分.2021年9月30日 焦量102n1.借款人的還款能力借款人的還款能力n2.借款人的還款記錄借款人的還款記錄n3.借款人的還款意愿借款人的還款意愿n4.貸款的擔保貸款的擔保n5.貸款償還的法律責任貸款償還的法律責任n6.銀

57、行的信貸管理銀行的信貸管理2021年9月30日 焦量103銀行承兌匯票銀行承兌匯票（人民幣）（人民幣）n屬于出運前短期融資。出口商開具遠期匯票用屬于出運前短期融資。出口商開具遠期匯票用以收購出口貨物，銀行通過承兌匯票擔保出口以收購出口貨物，銀行通過承兌匯票擔保出口商的遠期債務。商的遠期債務。n操作簡便，融資用途明確，出口商雖需繳存部操作簡便，融資用途明確，出口商雖需繳存部分保證金，但該融資安排僅為或有負債，按目分保證金，但該融資安排僅為或有負債，按目前市場，承兌手續(xù)費加貼現(xiàn)費低于貸款利率。前市場，承兌手續(xù)費加貼現(xiàn)費低于貸款利率。n匯票付款期與出口收匯不匹配。匯票付款期與出口收匯不匹配。 n出口

58、收匯須及時出口收匯須及時2021年9月30日 焦量104出口信用證項下打包放款出口信用證項下打包放款n銀行按出口商提交的出口信用證發(fā)放出運前短銀行按出口商提交的出口信用證發(fā)放出運前短期貸款期貸款n信用證提供了貿(mào)易背景證明和可能的還款來源信用證提供了貿(mào)易背景證明和可能的還款來源保證（相當于安慰函）保證（相當于安慰函）n出口商在提交合格單據(jù)前，作為受益人在出口出口商在提交合格單據(jù)前，作為受益人在出口信用證下僅擁有或有權益。出口商的信用仍是信用證下僅擁有或有權益。出口商的信用仍是打包貸款的最終保證。打包貸款的最終保證。n出口商在提交合格單據(jù)后可向銀行申請出口押出口商在提交合格單據(jù)后可向銀行申請出口押

59、匯，以銀行的押匯墊款歸還打包貸款匯，以銀行的押匯墊款歸還打包貸款2021年9月30日 焦量105出口押匯出口押匯n銀行（接受出口貨物貨權憑證作質押）銀行（接受出口貨物貨權憑證作質押）以對出口單據(jù)貼現(xiàn)方式為出口商進行出以對出口單據(jù)貼現(xiàn)方式為出口商進行出運后融資（總行規(guī)定運后融資（總行規(guī)定180天）天）n適用于出口信用證與托收結算適用于出口信用證與托收結算n以貨權憑證作質押以貨權憑證作質押n以應收賬款作為還款來源以應收賬款作為還款來源n以客戶的信用及其它押品為違約還款保以客戶的信用及其它押品為違約還款保證與擔保證與擔保2021年9月30日 焦量106進口開證授信進口開證授信n銀行在未足額收取保證金

60、的情況下，以自己的銀行在未足額收取保證金的情況下，以自己的信用為客戶開具進口信用證。信用為客戶開具進口信用證。n遠期信用證，銀行承兌匯票或承諾到期付款即遠期信用證，銀行承兌匯票或承諾到期付款即承擔了對受益人或其受讓人的債務。承擔了對受益人或其受讓人的債務。n銀行通過開證申請背面條款對貨權憑證獲得質銀行通過開證申請背面條款對貨權憑證獲得質押權押權n真實貿(mào)易背景調(diào)查：出口商資信與履約能力，真實貿(mào)易背景調(diào)查：出口商資信與履約能力，裝船及提單真?zhèn)窝b船及提單真?zhèn)?021年9月30日 焦量107開立保函授信開立保函授信n銀行在未足額收取保證金的情況下，以銀行在未足額收取保證金的情況下，以自己的信用為客戶開

61、具保函。自己的信用為客戶開具保函。n反擔保反擔保 (Counter Guarantee)與賠償書與賠償書 (Indemnity)n保函風險的敞口保函風險的敞口n金額金額n期限期限2021年9月30日 焦量108進口押匯進口押匯n銀行（接受貨權憑證或進口貨物作質押）銀行（接受貨權憑證或進口貨物作質押）為進口商墊付進口貨款的融資行為為進口商墊付進口貨款的融資行為n信托收據(jù)：以借款人質押給銀行的貨權信托收據(jù)：以借款人質押給銀行的貨權憑證或貨物設立信托，借款人作為受托憑證或貨物設立信托，借款人作為受托人簽收信托財產(chǎn)，并按銀行作為委托人人簽收信托財產(chǎn)，并按銀行作為委托人所提的要求保管和處置所提的要求保管

62、和處置n信用證款項代付：使用海外分行的資金信用證款項代付：使用海外分行的資金敘作進口押匯敘作進口押匯2021年9月30日 焦量109貿(mào)易融資的風險防范貿(mào)易融資的風險防范政治風險政治風險n國家風險國家風險商業(yè)風險商業(yè)風險n信用風險信用風險n交易對手信用風險交易對手信用風險n銀行信用風險銀行信用風險n市場風險市場風險n利率風險利率風險n匯率風險匯率風險n價格風險價格風險客戶資信調(diào)查，交易記錄客戶資信調(diào)查，交易記錄交易控制交易控制n商檢、查船、進度控制商檢、查船、進度控制銀行信用介入銀行信用介入n付款承諾付款承諾n擔保與保兌擔保與保兌購買出口保險購買出口保險購買保值工具購買保值工具無追索權出售債權無

63、追索權出售債權2021年9月30日 焦量110貿(mào)易融資額度貿(mào)易融資額度n國際貿(mào)易結算與融資經(jīng)常性重復發(fā)生，為方便國際貿(mào)易結算與融資經(jīng)常性重復發(fā)生，為方便客戶，減少內(nèi)部環(huán)節(jié)，需要額度化管理客戶，減少內(nèi)部環(huán)節(jié)，需要額度化管理n額度化管理有利于好客戶、大客戶更多地向我額度化管理有利于好客戶、大客戶更多地向我行提交業(yè)務，也有利于我行了解客戶的業(yè)務經(jīng)行提交業(yè)務，也有利于我行了解客戶的業(yè)務經(jīng)營狀況，更好得提供優(yōu)質服務營狀況，更好得提供優(yōu)質服務n不允許高風險業(yè)務簡單轉換使用低風險額度，不允許高風險業(yè)務簡單轉換使用低風險額度，但是否允許按風險比例轉換但是否允許按風險比例轉換2021年9月30日 焦量111項目

64、評估與分析項目評估與分析2021年9月30日 焦量112n現(xiàn)金流量即現(xiàn)金的流量。流量是相對于存量的現(xiàn)金流量即現(xiàn)金的流量。流量是相對于存量的一個概念，存量是某一時點的數(shù)據(jù)，流量是一一個概念，存量是某一時點的數(shù)據(jù)，流量是一定時期內(nèi)所發(fā)生的數(shù)據(jù)。定時期內(nèi)所發(fā)生的數(shù)據(jù)。n現(xiàn)金流量包括現(xiàn)金流入量、現(xiàn)金流出量和現(xiàn)金現(xiàn)金流量包括現(xiàn)金流入量、現(xiàn)金流出量和現(xiàn)金凈流量；現(xiàn)金凈流量為現(xiàn)金流入量與現(xiàn)金流出凈流量；現(xiàn)金凈流量為現(xiàn)金流入量與現(xiàn)金流出量之差。量之差。n現(xiàn)金流量中的現(xiàn)金指現(xiàn)金和現(xiàn)金等價物，包括現(xiàn)金流量中的現(xiàn)金指現(xiàn)金和現(xiàn)金等價物，包括企業(yè)的庫存現(xiàn)金、活期存款、其他貨幣性資金企業(yè)的庫存現(xiàn)金、活期存款、其他貨幣性資

65、金以及三個月以內(nèi)的債券投資（現(xiàn)金等價物）。以及三個月以內(nèi)的債券投資（現(xiàn)金等價物）。2021年9月30日 焦量113n現(xiàn)金凈流量現(xiàn)金凈流量=經(jīng)營活動的現(xiàn)金凈流量經(jīng)營活動的現(xiàn)金凈流量+投資活動的現(xiàn)金凈流量投資活動的現(xiàn)金凈流量+籌資活動的籌資活動的現(xiàn)金凈流量現(xiàn)金凈流量n1)經(jīng)營活動的現(xiàn)金流量經(jīng)營活動的現(xiàn)金流量現(xiàn)金流入：銷貨現(xiàn)金收入，增殖稅削項稅稅款和出口退稅，其他業(yè)務現(xiàn)金現(xiàn)金流入：銷貨現(xiàn)金收入，增殖稅削項稅稅款和出口退稅，其他業(yè)務現(xiàn)金收入收入現(xiàn)金流出：購貨現(xiàn)金支出，營業(yè)費用現(xiàn)金支出，繳納所得稅，其他業(yè)務現(xiàn)現(xiàn)金流出：購貨現(xiàn)金支出，營業(yè)費用現(xiàn)金支出，繳納所得稅，其他業(yè)務現(xiàn)金支出金支出n2)投資活動的現(xiàn)金

66、流量投資活動的現(xiàn)金流量現(xiàn)金流入：出售證券，利息與股息的現(xiàn)金收入，出售固定資產(chǎn)，收回對外現(xiàn)金流入：出售證券，利息與股息的現(xiàn)金收入，出售固定資產(chǎn)，收回對外投資本金投資本金現(xiàn)金流出：購買有價證券，購置固定資產(chǎn)現(xiàn)金流出：購買有價證券，購置固定資產(chǎn)n3)籌資活動的現(xiàn)金流量籌資活動的現(xiàn)金流量現(xiàn)金流入：取得短期與長期貸款，發(fā)行股票或債券現(xiàn)金流入：取得短期與長期貸款，發(fā)行股票或債券現(xiàn)金流出：償還借款本金的現(xiàn)金，分配現(xiàn)金股利，支付利息現(xiàn)金流出：償還借款本金的現(xiàn)金，分配現(xiàn)金股利，支付利息2021年9月30日 焦量114n在企業(yè)財務報表中，損益表反映了銷售收入、銷售成本和在企業(yè)財務報表中，損益表反映了銷售收入、銷售成本和費用是以權責發(fā)生制為基礎的，與實際的現(xiàn)金流入流出不費用是以權責發(fā)生制為基礎的，與實際的現(xiàn)金流入流出不一致。所以，計算現(xiàn)金流量時，以損益表為基礎，根據(jù)資一致。所以，計算現(xiàn)金流量時，以損益表為基礎，根據(jù)資產(chǎn)負債期初期末的變動數(shù)，進行調(diào)整。產(chǎn)負債期初期末的變動數(shù)，進行調(diào)整。n在數(shù)值上，當期現(xiàn)金凈流量等于資產(chǎn)負債表中現(xiàn)金期末余在數(shù)值上，當期現(xiàn)金凈流量等于資產(chǎn)負債表中現(xiàn)金期末余額減去現(xiàn)金期初余額。額減