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1、第一章 招商部工作職責(zé)描述 第一節(jié) 招商部工作目標(biāo)與職能 一、招商部工作目標(biāo) （一）總體目標(biāo) 招商部通過(guò)制定各種招商原則和招商方案，擬定標(biāo)準(zhǔn)的招商工作流程，協(xié)調(diào)好招商宣傳、招商會(huì)組織、招商談判簽約、招商渠道管理以及招商合同管理等方面的工作，為以經(jīng)銷商為代表的中間商提供各種招商優(yōu)惠政策，從而多渠道、寬領(lǐng)域地為企業(yè)引進(jìn)資金，促進(jìn)企業(yè)的迅速發(fā)展。 （二）目標(biāo)分解 1、根據(jù)招商部組織的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的一般原則，設(shè)置招商部組織結(jié)構(gòu)的基本模式，保證招商部管理工作的順利進(jìn)行。 2、通過(guò)招商調(diào)查和招商產(chǎn)品賣點(diǎn)分析，掌握企業(yè)招商的基本市場(chǎng)環(huán)境，為招商方案和招商策略的制定收集最新、最全、最準(zhǔn)確的資料，

2、確保招商工作的質(zhì)量。 3、在對(duì)各種招商信息進(jìn)行廣泛收集的基礎(chǔ)上，編制與設(shè)計(jì)各種招商宣傳資料和招商宣傳廣告，為招商部的招商工作做好宣傳準(zhǔn)備，吸引更多的商家前來(lái)投資。 4、準(zhǔn)備招商會(huì)會(huì)議物資，選定和布置招商會(huì)會(huì)場(chǎng)，劃分招商會(huì)招商人員的職責(zé)，設(shè)立并安排招商會(huì)各小組的工作，做好招商會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)管理工作和會(huì)后跟進(jìn)工作，充分地發(fā)揮招商會(huì)的招商效果。 5、事先準(zhǔn)備好招商談判的資料，制定招商談判策略與方案，掌握招商談判的主動(dòng)權(quán)，以達(dá)到招商簽約的目的。 6、根據(jù)招商渠道的設(shè)計(jì)與管理原則，選擇和設(shè)計(jì)招商渠道，解決招商渠道沖突，從而有效地對(duì)招商渠道尤其是取道經(jīng)銷商進(jìn)行管理。 7、制定招商合同的簽訂原則，進(jìn)而對(duì)

3、招商合同的管理工作進(jìn)行指導(dǎo)，并及時(shí)有效地處理好招商合同糾紛，為日后企業(yè)與商家的合作確立法律保障。 8、根據(jù)加盟管理原則，制定加盟管理辦法及標(biāo)準(zhǔn)的加盟流程，使加盟管理工作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化和科學(xué)化。 二、招商部工作職能 （一）負(fù)責(zé)招商信息和招商宣傳資料的收集、整理與發(fā)布，以及招商宣傳廣告的設(shè)計(jì)與推介工作。 （二）負(fù)責(zé)招商會(huì)已的組織與管理、參會(huì)者的聯(lián)絡(luò)以及招商會(huì)后的跟進(jìn)工作。 （三）負(fù)責(zé)招商項(xiàng)目的綜合協(xié)調(diào)和配套服務(wù)，對(duì)招商項(xiàng)目情況進(jìn)行通報(bào)。 （四）負(fù)責(zé)招商產(chǎn)品、項(xiàng)目庫(kù)和信息庫(kù)的建設(shè)與管理，以及招商網(wǎng)站的建設(shè)與維護(hù)。 （五）負(fù)責(zé)參與招商談判及招商合同的簽訂，負(fù)責(zé)招商項(xiàng)目的協(xié)調(diào)、推進(jìn)與落

4、實(shí)，協(xié)同有關(guān)部門搞好招商項(xiàng)目規(guī)劃布局，為投資者提供綜合咨詢服務(wù)。 （六）負(fù)責(zé)擬定招商規(guī)劃、年度規(guī)劃，負(fù)責(zé)招商政策與投資環(huán)境研究、招商模式的設(shè)計(jì)，招商綜合資料的編寫，以及招商簡(jiǎn)報(bào)的編發(fā)。 （七）負(fù)責(zé)擬定招商優(yōu)惠政策，以此來(lái)吸引更多的商家。 （八）負(fù)責(zé)對(duì)特許和連鎖加盟商進(jìn)行招募、培訓(xùn)和管理。 第二節(jié) 招商工作職責(zé) 一、招商部門的組建 由于企業(yè)的規(guī)模不同，招商部門的組織體系大小也不盡相同。在招商部門的組織體系中一般有三個(gè)核心的職能部門和崗位。 （一）招商部經(jīng)理 招商部經(jīng)理的主要職責(zé)是統(tǒng)攬整個(gè)招商全局，協(xié)調(diào)各部門之間的體系，招商項(xiàng)目戰(zhàn)略的制定以及戰(zhàn)術(shù)落實(shí)的監(jiān)督等。具體包

5、括以下幾個(gè)方面。 1、根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，確定招商部各階段工作計(jì)劃。 2、完成企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的招商目標(biāo)和任務(wù)。 3、與各區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行商務(wù)談判。 4、監(jiān)督執(zhí)行招商合同。 5、對(duì)經(jīng)銷市場(chǎng)的運(yùn)作進(jìn)行監(jiān)督管理。 6、協(xié)調(diào)招商部與經(jīng)銷的各種關(guān)系。 7、企業(yè)招商網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局。 （二）企劃小組 企劃小組是招商部門的“大腦”，它擔(dān)負(fù)著收集市場(chǎng)信息、調(diào)查和研究市場(chǎng)、招商策劃等重要工作，為招商提供全面的市場(chǎng)引導(dǎo)與支持。具體包括以下幾個(gè)方面。 1、制定與落實(shí)招商策略，制定招商指導(dǎo)書。 2、選擇招商廣告的媒體。 3、招商費(fèi)用預(yù)算及效果評(píng)估。 4、招商會(huì)議的組織實(shí)施。 5、招商信息的管

6、理。 6、經(jīng)銷商常見問(wèn)題應(yīng)答。 7、制定經(jīng)銷商甄選標(biāo)準(zhǔn)與核查。 （三）商務(wù)小組 商務(wù)小組是招商工作的執(zhí)行者沒，與經(jīng)銷商“短兵相接”，擔(dān)負(fù)著招商重任。 1、商務(wù)談判、招商回款等。 2、建立、健全經(jīng)銷商檔案，加強(qiáng)經(jīng)銷商管理，保持與經(jīng)銷商雙向溝通。 3、市場(chǎng)竄貨問(wèn)題。 4、退貨的處理。 二、招商管理制度的建設(shè) 招商部通過(guò)各種招商管理制度的建設(shè)，使招商工作更加規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化和科學(xué)化，不斷提高招商部的招商管理水平。具體包括以下制度。 （一）招商信息收集制度。 （二）招商會(huì)的組織管理制度。 （三）渠道經(jīng)銷商管理制度。 （四）招商合同管理制度。 （五）連鎖加盟商管理制度

7、。 三、招商方案策劃 招商方案策劃是招商的前期準(zhǔn)備工作。在招商方案策劃過(guò)程中，招商部首先要通過(guò)招商調(diào)查，對(duì)招商產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)進(jìn)行分析和提煉，接著確定招商目標(biāo)和招商對(duì)象，選擇恰當(dāng)?shù)恼猩谭绞?，從而制定合適的招商策略。然后編寫招商策劃方案，制定招商策劃的程序以及做好招商方案的跟蹤、反饋工作，使招商工作達(dá)到事半功倍的效果。 四、招商宣傳管理 招商部的招商宣傳工作是經(jīng)銷商了解企業(yè)的窗口，招商宣傳效果的好壞直接影響到招商工作的成敗。一般來(lái)說(shuō)，招商部隊(duì)招商宣傳的管理工作主要包括以下幾個(gè)方面。 （一）編寫和發(fā)布招商宣傳資料。 （二）開展招商宣傳活動(dòng)，制定重要招商文件。 （三）擬定

8、招商信息收集步驟并編寫招商信息收集制度。 （四）編寫招商廣告方案。 （五）選擇招商廣告投放媒體。 （六）對(duì)招商廣告投放媒體進(jìn)行組合與排期。 （七）評(píng)估分析媒體發(fā)布效果。 （八）制定全年招商廣告投放計(jì)劃。 五、招商會(huì)組織管理 招商會(huì)的組織管理是招商部招商工作的重要組成部分。招商會(huì)的組織管理工作主要包括以下幾個(gè)部分。 （一）準(zhǔn)備招商會(huì)會(huì)議物資，做好招商會(huì)的籌備工作。 （二）選定和布置招商會(huì)會(huì)場(chǎng)。 （三）邀請(qǐng)聯(lián)絡(luò)參會(huì)者。 （四）劃分招商會(huì)招商人員的職責(zé)和權(quán)限。 （五）設(shè)立并安排招商會(huì)各小組工作。 （六）制定招商會(huì)各小組工作的工作流程。 （七）招商會(huì)后的跟進(jìn)工作。

9、 六、招商談判與簽約 招商談判是否順利是招商部工作能否取得成功的關(guān)鍵。企業(yè)與經(jīng)銷商在簽約之前，必須進(jìn)行溝通和協(xié)調(diào)，即談判。在談判之前，招商部首先要準(zhǔn)備好招商談判資料，選定招商談判班子的人員及制定招商談判的策略和程序。準(zhǔn)備就緒后，便進(jìn)入了招商談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排階段，緊接著就是招商會(huì)上對(duì)商家的現(xiàn)場(chǎng)指引，做好招商會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)管理工作。最后當(dāng)談判雙方利益達(dá)成一致時(shí)，促進(jìn)招商簽約工作的完成。 七、招商渠道管理 招商渠道管理，尤其是經(jīng)銷商渠道管理，是招商部招商工作的重中之重。招商渠道管理工作主要包括以下幾個(gè)方面。 （一）處理招商渠道沖突。 （二）選擇與設(shè)計(jì)招商渠道。 （三）選擇和

10、管理中間商并積極協(xié)助中間商拓展市場(chǎng)。 （四）組織經(jīng)銷商大會(huì)。 八、招商合同管理 招商合同管理主要是對(duì)招商合同訂立、履行、變更和解除進(jìn)行監(jiān)督檢查，處理和解決招商合同的糾紛，以保證招商合同的依法訂立和全面履行，以及招商合同的整理、保管及歸檔工作。 九、特許經(jīng)營(yíng)加盟商管理 特許加盟商管理主要包括以下內(nèi)容。 （一）對(duì)特許加盟商經(jīng)營(yíng)的商品進(jìn)行規(guī)定。 （二）特許加盟商的設(shè)置。 （三）與非特許加盟商交易客戶的往來(lái)方式。 （四）特許加盟商的義務(wù)規(guī)定。 （五）與特許加盟商的交易方法。 （六）支援特許加盟商的銷售。 十、連鎖經(jīng)營(yíng)加盟商管理 連鎖經(jīng)營(yíng)加盟商管理主要

11、包括以下內(nèi)容。 （一）連鎖加盟資格和條件的規(guī)定。 （二）連鎖加盟商權(quán)利和職責(zé)的規(guī)定。 （三）連鎖加盟商退換貨的處理。 （四）連鎖加盟商特定費(fèi)用的承擔(dān)。 （五）連鎖加盟商保密機(jī)制的設(shè)立。 （六）連鎖加盟商退會(huì)的規(guī)定。 第三節(jié) 招商部各崗位工作職責(zé) 一、招商經(jīng)理崗位工作職責(zé) （一）負(fù)責(zé)制定系統(tǒng)得企業(yè)招商政策、計(jì)劃和方案，依據(jù)招商實(shí)際進(jìn)程對(duì)企業(yè)招商工作不斷進(jìn)行歸納、總結(jié)、調(diào)整。 （二）負(fù)責(zé)根據(jù)招商部擬定的中期及年度招商計(jì)劃開拓完善的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展優(yōu)秀經(jīng)銷商，通過(guò)業(yè)績(jī)來(lái)選擇、衡量、支持和培訓(xùn)批發(fā)商或者經(jīng)銷商。 （三）負(fù)責(zé)參與企業(yè)有關(guān)的招商業(yè)務(wù)會(huì)議以及重大招商談判并簽訂招

12、商合同。 （四）負(fù)責(zé)制定招商部工作程序和規(guī)章制度，制定直接下級(jí)崗位職責(zé)，并界定其工作。 （五）負(fù)責(zé)招商部各種招商工作流程的正確執(zhí)行。 （六）負(fù)責(zé)保證招商部所掌管的商業(yè)秘密的安全。 （七）負(fù)責(zé)重大招商活動(dòng)（例如招商會(huì)）進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指揮。 （八）負(fù)責(zé)挑選、培訓(xùn)、指導(dǎo)和舉薦優(yōu)秀招商人員以及對(duì)所屬下級(jí)的業(yè)務(wù)水平和業(yè)績(jī)進(jìn)行考核。 （九）負(fù)責(zé)定期對(duì)招商人員進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)，每月進(jìn)行業(yè)務(wù)技能考核，對(duì)招商人員工作情況進(jìn)行日總結(jié)和月考核。 （十）負(fù)責(zé)處理退貨、換貨和竄貨，確保定價(jià)統(tǒng)一。 （十一）負(fù)責(zé)制定經(jīng)銷商追蹤方案制度，每天進(jìn)行總結(jié)監(jiān)督，督促招商人員進(jìn)行經(jīng)銷商回訪。 （十二）負(fù)責(zé)經(jīng)銷商資料歸納、

13、存檔，不定期走訪經(jīng)銷商，及時(shí)了解市場(chǎng)的一手資料。 二、招商辦公室主任崗位工作職責(zé) （一）負(fù)責(zé)制定招商優(yōu)惠政策，獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定。 （二）負(fù)責(zé)制定招商引資審批規(guī)程和工作流程，使得招商引資審批工作流程化，提高招商引資的工作效率。 （三）負(fù)責(zé)制定招商引資工作考核辦法，以及招商引資中介者獎(jiǎng)勵(lì)辦法。 （四）負(fù)責(zé)制定招商引資各項(xiàng)活動(dòng)管理辦法和招商重大項(xiàng)目跟進(jìn)辦法。 （五）負(fù)責(zé)制定招投標(biāo)管理辦法，提高招投標(biāo)的質(zhì)量。 （六）負(fù)責(zé)制定評(píng)標(biāo)委員會(huì)評(píng)標(biāo)方法規(guī)定以及招投標(biāo)公證細(xì)則。 （七）負(fù)責(zé)制定招投標(biāo)違規(guī)處理辦法，嚴(yán)肅招投標(biāo)的工作紀(jì)律。 三、招商方案策劃專員崗位工作職責(zé) （一）負(fù)

14、責(zé)確定招商目的和招商對(duì)象，選擇恰當(dāng)?shù)恼猩谭绞?，從而制定合適的招商策略。 （二）負(fù)責(zé)分析和提煉招商產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)。 （三）負(fù)責(zé)編寫招商策劃方案的內(nèi)容，制定招商策劃的程序以及做好招商方案的跟蹤、反饋工作，使得招商工作達(dá)到事半功倍的效果。 （四）負(fù)責(zé)在招商方案實(shí)施之后，及時(shí)作出招商工作總結(jié)，有意向的招商合作項(xiàng)目要及時(shí)上報(bào)招商部經(jīng)理。 （五）負(fù)責(zé)編制招商工作計(jì)劃和招商方案策劃書。 （六）負(fù)責(zé)分析、研究已經(jīng)收集的信息、情報(bào)、資料，在策劃實(shí)踐中，不斷地對(duì)信息進(jìn)行補(bǔ)充，尋找各種解決問(wèn)題的可能。 （七）負(fù)責(zé)在招商策劃進(jìn)入實(shí)施之前，對(duì)策劃方案進(jìn)行論證，檢驗(yàn)策劃方案的適應(yīng)性、可操作性以及預(yù)期的實(shí)施效應(yīng)

15、。 四、招商宣傳管理專員崗位工作職責(zé) 　?。ㄒ唬┴?fù)責(zé)企業(yè)的形象宣傳與推廣，評(píng)估分析媒體發(fā)布效果，制定全年招商廣告投放計(jì)劃。 （二）負(fù)責(zé)招商宣傳活動(dòng)的開展和重要招商文件的制作。 （三）負(fù)責(zé)招商宣傳資料的編寫和發(fā)布。 （四）負(fù)責(zé)擬定招商信息收集步驟和編寫招商信息收集制度。 （五）負(fù)責(zé)編寫招商廣告文案。 （六）負(fù)責(zé)選擇招商廣告投放媒體，并對(duì)招商廣告投放媒體進(jìn)行組合與排期。 五、招商會(huì)組織管理專員崗位工作職責(zé) （一）負(fù)責(zé)準(zhǔn)備招商會(huì)會(huì)議和物資，做好招商會(huì)的籌備工作。 （二）負(fù)責(zé)選定和布置招商會(huì)會(huì)場(chǎng)以及參會(huì)者的邀請(qǐng)聯(lián)絡(luò)工作。 （三）負(fù)責(zé)劃分招商會(huì)招商人員的職責(zé)

16、和權(quán)限。 （四）負(fù)責(zé)設(shè)立并安排招商會(huì)各小組工作及其工作流程。 （五）負(fù)責(zé)做好招商會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)管理工作。 （六）負(fù)責(zé)會(huì)后跟進(jìn)工作。 六、招商談判專員崗位工作職責(zé) （一）負(fù)責(zé)做好招商談判前招商談判資料的準(zhǔn)備工作。 （二）負(fù)責(zé)選定招商談判班子的人員。 （三）負(fù)責(zé)制定招商談判策略。 （四）負(fù)責(zé)布置與安排招商談判現(xiàn)場(chǎng)。 （五）負(fù)責(zé)制定招商談判程序。 七、招商渠道管理專員崗位工作職責(zé) （一）負(fù)責(zé)制定招商渠道設(shè)計(jì)和管理原則以及處理招商渠道沖突的方法。 （二）負(fù)責(zé)去頂招商渠道目標(biāo)，界定招商渠道層次結(jié)構(gòu)和等級(jí)結(jié)構(gòu)，以及分配招商渠道成員的職責(zé)。 （三）負(fù)責(zé)對(duì)代

17、理商、直銷商和經(jīng)銷商進(jìn)行管理。 （四）負(fù)責(zé)理性選擇中間商并積極協(xié)助中間商拓展市場(chǎng)。 （五）負(fù)責(zé)選擇經(jīng)銷商大會(huì)的召開時(shí)間、召開地點(diǎn)、參與人以及安排經(jīng)銷商大會(huì)的議程。 （六）負(fù)責(zé)制定經(jīng)銷商管理制度。 八、招商合同管理專員崗位工作職責(zé) 　　（一）負(fù)責(zé)制定招商合同管理的主要任務(wù)，分別對(duì)招商合同簽訂前、簽訂時(shí)以及簽訂后的任務(wù)進(jìn)行詳細(xì)分配。 （二）負(fù)責(zé)制定招商合同的簽訂原則，以及招商合同糾紛的處理方法，進(jìn)而對(duì)招商部的合同管理工作進(jìn)行指導(dǎo)。 （三）負(fù)責(zé)制定招商合同管理制度，從而使招商合同訂立、履行、變更和解除的管理過(guò)程更加標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化和科學(xué)化。 （四）負(fù)責(zé)對(duì)招商合同簽訂雙方的相關(guān)職

18、責(zé)進(jìn)行規(guī)定，明確合同雙方各自的職責(zé)和義務(wù)，為招商工作的順利進(jìn)行提供法律保障。 （五）負(fù)責(zé)編制代理招商合同、特許加盟合同等招商合同模板。 （六）負(fù)責(zé)監(jiān)督、檢查招商合同的履行情況。 （七）負(fù)責(zé)對(duì)招商合同外招商項(xiàng)目的設(shè)計(jì)變更而引起的費(fèi)用變更進(jìn)行核算和控制。 （八）負(fù)責(zé)做好招商合同的整理、保管及歸檔工作。 第二章 招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)管理 工作目標(biāo) 確保招商團(tuán)隊(duì)在組建、生存與發(fā)展的過(guò)程中，在需要的崗位、需要的時(shí)間及時(shí)獲得各種需要的人員，以保證招商工作的順利進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)招商工作的目標(biāo)。 工作事項(xiàng)描述 1、招商組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。 2、招商人員隊(duì)伍建設(shè)與管理。 第

19、一節(jié) 招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)管理工作細(xì)節(jié) 一、工作知識(shí)準(zhǔn)備 （一）招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的原則 科學(xué)、合理地設(shè)置招商部門組織結(jié)構(gòu)是招商工作順利開展的組織保證。它除需考慮到一般機(jī)構(gòu)的設(shè)置原則外，還應(yīng)兼顧招商工作的特點(diǎn)和規(guī)律。 1、職能優(yōu)先的原則 （1）要明確招商機(jī)構(gòu)設(shè)置和存在的前提是其所擔(dān)負(fù)的職能，換言之，是因職能而設(shè)機(jī)構(gòu)，而不是因機(jī)構(gòu)而設(shè)職能。 （2）要確定總體職能的配置，應(yīng)本著公平和效率的原則，承擔(dān)哪些“管得了、管得好”的事情，而將“管不了、管不好”的事情交給其他組織機(jī)構(gòu)去管理和調(diào)節(jié)。 （3）總體職能確定了并不代表招商機(jī)構(gòu)設(shè)置的完成，還要對(duì)總體職能合理分解，設(shè)置分支機(jī)構(gòu)，通過(guò)橫向

20、、縱向的分解，形成招商組織機(jī)構(gòu)縱橫交錯(cuò)的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。 （4）要以招商工作職能是否更好地得到發(fā)揮作為檢驗(yàn)招商部門組織機(jī)構(gòu)是否合理的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)那些設(shè)置重疊、設(shè)置不到位、職權(quán)交叉的機(jī)構(gòu)應(yīng)及時(shí)地加以調(diào)整、取消或完善。 2、總體統(tǒng)一原則 （1）招商部門組織機(jī)構(gòu)中的每一個(gè)分支機(jī)構(gòu)都承擔(dān)一定的職能，各分支有明確的職權(quán)，各機(jī)構(gòu)之間有著互動(dòng)的隸屬關(guān)系和制約關(guān)系。 （2）都要為總體職能服務(wù)，即“下級(jí)服從上級(jí)，局部服從全局，個(gè)體服從整體”，形成一個(gè)完整統(tǒng)一的組織運(yùn)行體系，保證招商職能完整統(tǒng)一。 （3）在有條件的地方，招商部門組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置應(yīng)納入到政府機(jī)構(gòu)編制管理的范圍內(nèi)，同時(shí)機(jī)構(gòu)的級(jí)別、名稱也要規(guī)范統(tǒng)一，防止

21、出現(xiàn)機(jī)構(gòu)任意膨脹、任意升格的現(xiàn)象。 3、職、權(quán)、責(zé)一致的原則 （1）在設(shè)置招商部門組織結(jié)構(gòu)時(shí)首要的是設(shè)計(jì)合理的職位體系，使責(zé)、權(quán)、利處于理想的結(jié)合狀態(tài)，尤為重要的是處理好集權(quán)分權(quán)的原則。 （2）招商工作流動(dòng)性強(qiáng)，一方面權(quán)力不能過(guò)于分散，否則會(huì)使領(lǐng)導(dǎo)失去權(quán)威，出現(xiàn)“山頭林立無(wú)政府”的局面；又不能過(guò)于集中。否則會(huì)壓制基層的積極性，出現(xiàn)“一譚死水”的被動(dòng)局面。應(yīng)使每個(gè)人都有一定的職位，每個(gè)分支機(jī)構(gòu)都有一定的權(quán)力，做到“各就其位，各司其職”。 （3）努力規(guī)范自上而下的管理體制，下級(jí)只應(yīng)服從一個(gè)后兩個(gè)以上的指揮，多頭指揮、越級(jí)指揮、政出多門會(huì)使下級(jí)無(wú)所適從。 （4）權(quán)責(zé)相稱。如上級(jí)招商組織機(jī)構(gòu)

22、對(duì)下級(jí)授權(quán)，但要保留對(duì)下級(jí)的監(jiān)督權(quán)，因而對(duì)下級(jí)的權(quán)力應(yīng)負(fù)連帶責(zé)任，不能以授權(quán)為借口，向下推卸責(zé)任。招商工作對(duì)一地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的意義重大，招商工作在日趨競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)下也愈顯艱難，因此應(yīng)建立合理的獎(jiǎng)懲制度，有功必獎(jiǎng)，有過(guò)必究，賞罰分明，保證職、權(quán)、責(zé)一致原則的有效實(shí)施。 4、精簡(jiǎn)效能的原則 （1）招商部門的管理層次必須盡可能減少，不設(shè)虛職，并對(duì)冗員做出適當(dāng)?shù)奶幚?，以保證組織的效能。招商組織機(jī)構(gòu)作為新生事物，在設(shè)置時(shí)一定要避免傳統(tǒng)政府機(jī)構(gòu)中人浮于事的現(xiàn)象。 （2）在用人單位上應(yīng)以能力、才干作為首要標(biāo)準(zhǔn)，盡量減少人情、資歷等因素的負(fù)面影響，力爭(zhēng)做到人盡其才、物盡其用、高效低耗。 （3）招商部門要想

23、提高工作效能，必須努力簡(jiǎn)化辦事程序。因?yàn)槌绦驈?fù)雜、手續(xù)繁多必然牽涉到更多的機(jī)構(gòu)和人事；只有辦事程序簡(jiǎn)化了，才能切實(shí)精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)和人員，提高工作效率。 （二）招商部組織結(jié)構(gòu)的模式 根據(jù)機(jī)構(gòu)設(shè)置的一般原理，招商部組織機(jī)構(gòu)應(yīng)包括以下幾個(gè)部分。 1、決策機(jī)構(gòu) 招商組織機(jī)構(gòu)的最高層，是實(shí)施招商工作的核心和中樞神經(jīng)，處于領(lǐng)導(dǎo)和指揮中心地位，擁有決策權(quán)，主要負(fù)責(zé)對(duì)招商工作進(jìn)行總的策劃和組織。 2、管理機(jī)構(gòu) 招商管理機(jī)構(gòu)是為了實(shí)現(xiàn)決策目標(biāo)，根據(jù)招商決策機(jī)構(gòu)的決策，對(duì)招商工作進(jìn)行統(tǒng)一指導(dǎo)、部署、協(xié)調(diào)、監(jiān)督的機(jī)構(gòu)。管理機(jī)構(gòu)的職責(zé)，包括安排招商計(jì)劃，指導(dǎo)招商實(shí)踐，協(xié)調(diào)解決招商工作中遇到的行政難題，對(duì)招商成果

24、進(jìn)行檢查和驗(yàn)收等。 3、執(zhí)行機(jī)構(gòu) 執(zhí)行機(jī)構(gòu)在招商組織結(jié)構(gòu)系統(tǒng)中相對(duì)其他機(jī)構(gòu)而言（特別是相對(duì)決策機(jī)構(gòu)而言），處于貫徹執(zhí)行決策的地位。需要指出的是，招商執(zhí)行機(jī)構(gòu)的職能并不是機(jī)械地執(zhí)行決策機(jī)構(gòu)和管理機(jī)構(gòu)發(fā)出的指令，在執(zhí)行過(guò)程中，應(yīng)充分發(fā)揮創(chuàng)造、創(chuàng)新精神，力求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)方式的多樣化和效能化。 4、信息機(jī)構(gòu) 招商是否能成功，信息尤為重要；誰(shuí)搶先占有了信息，誰(shuí)就贏得了招商的主動(dòng)權(quán)。信息機(jī)構(gòu)就是專門收集、整理、篩選招商信息的職能機(jī)構(gòu)。信息機(jī)構(gòu)在招商組織機(jī)構(gòu)系統(tǒng)中可單獨(dú)設(shè)立，也可以作為招商辦（局）的職能科室存在。信息機(jī)構(gòu)應(yīng)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)多渠道獲得信息。 （三）招商部組織結(jié)構(gòu)層次劃分標(biāo)

25、準(zhǔn) 招商工作是一項(xiàng)專業(yè)性和時(shí)效性都很強(qiáng)的工作，它對(duì)招商隊(duì)伍的組織結(jié)構(gòu)、人員素質(zhì)要求很高。招商部組織結(jié)構(gòu)一般分為三個(gè)層次。崗位不同，對(duì)工作人員的能力要求也不同。 1、機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人 機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人是整個(gè)招商工作的總設(shè)計(jì)師，必須精通業(yè)務(wù)管理知識(shí)，并熟悉掌握聯(lián)系協(xié)調(diào)和科學(xué)決策的各項(xiàng)技能。 2、管理人員 管理人員是招商工作的具體負(fù)責(zé)人，必須掌握和熟悉項(xiàng)目管理知識(shí)，熟悉分管工作的運(yùn)行狀況，具有較強(qiáng)的開拓創(chuàng)新能力，能夠熟練使用各種現(xiàn)代化設(shè)備。 3、業(yè)務(wù)人員 業(yè)務(wù)人員是信息收集和具體事物的承辦人，必須具備經(jīng)濟(jì)學(xué)、數(shù)學(xué)、寫作、編輯等基本知識(shí)，熟悉掌握計(jì)算機(jī)基本操作技能，對(duì)外具有敏銳的信息收集能力，對(duì)內(nèi)能

26、分析系統(tǒng)的運(yùn)行狀況。 二、招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)管理工作模板 （一）企業(yè)招商部管理組織結(jié)構(gòu)圖模板 企業(yè)招商部管理組織結(jié)構(gòu)圖如圖2-1所示。 這種組織結(jié)構(gòu)有以下幾個(gè)特點(diǎn)。 1、適合現(xiàn)代企業(yè)招商管理的需要。 2、主要體現(xiàn)不同崗位的職能，每個(gè)崗位都要有主管。 招商部經(jīng)理 招商 策劃 主管 招商會(huì)管理 主管 招商 談判 主管 招商 宣傳 主管 招商合同管理主管 經(jīng)理助理 經(jīng)銷商管理 主管 經(jīng)銷商管理 專員 招商 合同 管理 專員 招商 主談 專員 招商會(huì)管理 專員 招商 資料 管理 專員 招商 策劃 招商 宣傳 管理 專員 招商 陪談

27、專員 圖2-1 企業(yè)招商部管理組織結(jié)構(gòu)圖 3、招商部經(jīng)理和經(jīng)理助理主要肩負(fù)招商事務(wù)的總體戰(zhàn)略管理工作。 4、具有靈活性和職能管理性的雙重特點(diǎn)。 5、功能及職能較為綜合。 （二）政府招商部管理組織結(jié)構(gòu)圖模板 政府招商部管理組織結(jié)構(gòu)圖如圖2-2所示 招商辦公室主任 招商引資項(xiàng)目管理小組 招商引資形象管理小組 招商引資推介會(huì)組織小組 招商引資談判工作小組 招商引資綜合管理小組 辦公室副主任 招投標(biāo)管理 專員 招商引資宣傳管理 專員 招商引資形象策劃 專員 招商會(huì)組織專員 招商主談專員 招商陪談專員 投資商管理 專員 招商合同管理專員 圖2

28、-2 政府招商管理組織結(jié)構(gòu)圖 這種結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)如下。 1、適合于政府機(jī)關(guān)招商工作的需要。 2、招商辦公室事務(wù)有專門的人員負(fù)責(zé)，提高政府招商工作的效率。 3、招商辦公室主任、副主任主要肩負(fù)政府招商總體管理及招商戰(zhàn)略、環(huán)境設(shè)計(jì)等工作。 4、具有職能管理型的特點(diǎn)。 5、有利于加強(qiáng)政府監(jiān)督機(jī)制。 三、招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)管理工具表單 （一） 招商部工作分類表 招商部工作分類表如表2-1所示。 表2-1 招商部工作分類表 部門名稱 招商部 負(fù) 責(zé) 工 作 職務(wù)名稱 日常事務(wù)工作 偶發(fā)性工作 臨時(shí)代理事務(wù)工作 外派招商工作 具備條件

29、 （二）招商部工作說(shuō)明書 招商部工作說(shuō)明書如表2-2所示。 表2-2 招商部工作說(shuō)明書 部門 招商部 職位 員工編號(hào) 工作概況 工作職責(zé) 所需技能 所需教育程度 所需培訓(xùn) 其他輔助工作 與其他工作關(guān)系 從哪些工作晉升 晉升到哪項(xiàng)工作 接受哪項(xiàng)工作監(jiān)督 監(jiān)督哪項(xiàng)共作 （三）招商部職位說(shuō)明書 招商部職位說(shuō)明書如表2-3所示。 表2-3 招商職位說(shuō)明書 部門 招商部 職位名

30、稱 任職人 任職人簽名 直接主管 直接主管簽字 任職條件 學(xué)歷 工作經(jīng)驗(yàn) 專業(yè)知識(shí) 業(yè)務(wù)了解范圍 崗位目標(biāo)與權(quán)限 崗位職責(zé) （按重要順序依次列出每項(xiàng)職責(zé)及目標(biāo)） 負(fù)責(zé)程度 （全責(zé)\部分\支持） 衡量標(biāo)準(zhǔn) （數(shù)量、質(zhì)量） 四、招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)管理工作流程 招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)流程如圖2-3所示。 開始 結(jié)束 設(shè)計(jì)招商部工作崗位 確定招商部管理層次及管理幅度 規(guī)定招商部管理者職位 制定相關(guān)制度與協(xié)調(diào)關(guān)系 圖2-3 招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)流程

31、第二節(jié) 招商人員隊(duì)伍建設(shè)管理工作細(xì)節(jié) 一、 工作知識(shí)準(zhǔn)備 （一）招商人員基本素質(zhì)要求 1、良好的心理素質(zhì) 優(yōu)秀的招商人員要有良好的心理素質(zhì)，主要表現(xiàn)為臨危不懼、勝不驕、敗不餒。具體表 現(xiàn)為要具備以下素質(zhì)。 （1）崇高的事業(yè)心。包括很強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)精神、敬業(yè)精神、勇于進(jìn)取、勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神。 （2）堅(jiān)強(qiáng)的意志力。招商不僅是招商雙方智力、技能和實(shí)力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭(zhēng)斗。招商人員要意志堅(jiān)強(qiáng)，穩(wěn)健持重。 （3）強(qiáng)烈的責(zé)任感。敢于承擔(dān)責(zé)任，在面對(duì)重大責(zé)任或緊急關(guān)頭時(shí)，剛毅果斷地進(jìn)行勇于權(quán)限內(nèi)的決策，充分發(fā)揮綜合能力。 （4）良好的自治能力。招商的雙方都

32、是圍繞各自的利益，在心理上處于對(duì)立狀態(tài)，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象。這樣，就要求招商人員有良好的自控能力，在雙方出現(xiàn)爭(zhēng)執(zhí)的時(shí)候，保持冷靜的頭腦。 2、具備相關(guān)的知識(shí)和能力 （1）招商人員的語(yǔ)言表達(dá)必須正確規(guī)范，具有吸引力、說(shuō)服力和感染力。 （2）招商工作涉及到招商對(duì)象的各個(gè)管理層，招商人員要分別與管理層人員進(jìn)行多次溝通，因而必須具有一定的社交能力。 （3）招商工作涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、會(huì)計(jì)與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識(shí)，招商人員只有具備了這些知識(shí)，才能做好招商工作。 3、具備良好的判斷能力和應(yīng)變能力 （1）招商人員要有敏銳的觀察力，通過(guò)察言觀色捕

33、捉對(duì)方的投資意圖和實(shí)力，通過(guò)分析與觀察對(duì)方的語(yǔ)言表達(dá)和動(dòng)作，做出準(zhǔn)確的判斷。 （2）招商人員除必須掌握招商項(xiàng)目的具體情況和市場(chǎng)行情外，在談判時(shí)要做到機(jī)智、幽默、輕松、應(yīng)對(duì)自如。能夠根據(jù)招商形勢(shì)的千變?nèi)f化，審時(shí)度勢(shì)，采取相應(yīng)的靈活對(duì)策，使談判向有利于自己的方向發(fā)展。 （二）如何組建招商隊(duì)伍 1、建班子 要有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)班子。領(lǐng)導(dǎo)班子由三部分組成/ （1）一把手，也就是班子的責(zé)任者。 （2）核心成員，是部門中全局問(wèn)題的策劃者和支持者。 （3）重要的功能負(fù)責(zé)人，參與班子的決議。 2、定戰(zhàn)略 有五個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題 （1）確定中長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。 （2）確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的總體戰(zhàn)線和階段。 （3）制定近

34、期目標(biāo)。 （4）確立采取什么方式進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作的分解。 （5）在實(shí)施中如何進(jìn)行調(diào)整。 3、帶隊(duì)伍 關(guān)鍵問(wèn)題是如何管好一個(gè)招商團(tuán)對(duì)。一個(gè)招商團(tuán)對(duì)能否發(fā)揮出應(yīng)有的水平，這就要挖掘一個(gè)管理者的技能水平。也應(yīng)該注意五個(gè)要點(diǎn)。 （1）優(yōu)化的組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置。 （2）以崗位責(zé)任制為核心制度。 （3）要完善和落實(shí)考評(píng)和激勵(lì)機(jī)制。 （4）建立負(fù)責(zé)培訓(xùn)體系。 （5）加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)。 在招商這個(gè)系統(tǒng)工程中，人的因素是最關(guān)鍵的，要使產(chǎn)品銷售突飛猛進(jìn)，企業(yè)管理穩(wěn)定發(fā)展，必須組建一支精明強(qiáng)干的招商隊(duì)伍，這是企業(yè)招商工作的重中之重。但是，除了專業(yè)招商的企業(yè)之外，一般的招商企業(yè)在團(tuán)體建設(shè)方面多是弱項(xiàng)。

35、 （三）招商人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)內(nèi)容 招商人員除了應(yīng)在實(shí)踐中不斷鍛煉，不斷提高業(yè)務(wù)能力和水平外，還必須接受適當(dāng)?shù)膷徢芭嘤?xùn)和崗位培訓(xùn)。通常企業(yè)招商培訓(xùn)有以下主要內(nèi)容。 1、企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。目的是了解企業(yè)情況、產(chǎn)品情況、市場(chǎng)情況等。 2、溝通技巧培訓(xùn)。目的是掌握接聽電話和洽談技巧，熟悉接待語(yǔ)言和應(yīng)有的儀表舉止等。 3、招商專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。目的是掌握招商流程和談判技巧的呢個(gè)。 4、招商要領(lǐng)培訓(xùn)。目的是了解招商的戰(zhàn)略步驟、目標(biāo)分解、經(jīng)銷商定位合同解讀、市場(chǎng)操作方案、常見問(wèn)題的解答與應(yīng)對(duì)等。 5、外語(yǔ)培訓(xùn)。達(dá)到與外商能夠自由交談的水平。 6、公共關(guān)系培訓(xùn)。目的是掌握更多的公共關(guān)系基本知識(shí)，并靈

36、活運(yùn)用到實(shí)際工作中。 7、投資專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。目的在于加強(qiáng)招商人員自身對(duì)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)分析的能力，深刻了解影響項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)可行性的主要因素。 二、招商人員隊(duì)伍建設(shè)管理工作模板 （一）招商管理制度模板 招商管理制度 第一章 總則 第一條 目的 為了加強(qiáng)招商部對(duì)招商工作的組織與管理，使招商工作列加規(guī)范化和科學(xué)化，從而提高招商部的招商水平，特制定本制度。 第二條 適用范圍 本制度的主要適用范圍是被招商企業(yè)和招商部的全體人員。 第三條 招商管理 和主要內(nèi)容 1、制定招商標(biāo)準(zhǔn)。 2、招商審批程序。 3、招商監(jiān)督與處罰。 第四條 在招商部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，由各個(gè)招商

37、管理專員按管理權(quán)限分工負(fù)責(zé)招商工作。 第二章 招商標(biāo)準(zhǔn) 第五條 招商部工作實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。被招商企業(yè)要認(rèn)真遵守招商部的務(wù)項(xiàng)管理制度，積極配合招商部開展各種促銷活動(dòng)，努力完成銷售計(jì)劃。 第六條 并已在當(dāng)?shù)毓ど绦姓芾聿块T注冊(cè)登記的國(guó)營(yíng)、集體、三資和私營(yíng)企業(yè)或有外貿(mào)進(jìn)出口權(quán)的代理商。 第七條 招商聯(lián)營(yíng)期限，一般為三個(gè)月至半年，有發(fā)展前途的可訂一至兩年，到期后根據(jù)銷售計(jì)劃完成情況和市場(chǎng)供求情況決定是否續(xù)簽合同。 第三章 招商審批程序 第八條 招商工作的執(zhí)行要貫徹招商部的經(jīng)營(yíng)管理方針，擇優(yōu)招商。 第九條 被招商企業(yè)要按照不重復(fù)招商和申報(bào)在先的原則進(jìn)行嚴(yán)格篩選。 第

38、十條 凡符合招商標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)，須向招商部提出書面申請(qǐng)，與招商部簽訂協(xié)議書。 第十一條 由招商將被招商企業(yè)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本、審批表（一式四份）、樣品、價(jià)格目錄、質(zhì)量認(rèn)證書、稅務(wù)登記證、生產(chǎn)許可證、衛(wèi)生許可證經(jīng)及招商部的審批竟見，一并報(bào)企業(yè)總經(jīng)理審批。 第十二條 招商部負(fù)責(zé)組織招商人員學(xué)習(xí)招商的規(guī)章制度、服務(wù)規(guī)范，進(jìn)行崗前培訓(xùn)，經(jīng)考試合格上崗；未經(jīng)培訓(xùn)考核不得上崗。 第十三條 招商部對(duì)符合招商標(biāo)準(zhǔn)的私營(yíng)企業(yè)，特別是食品加工企業(yè)，要考察其是否符合國(guó)家頒布的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)是否擁有生產(chǎn)許可證、衛(wèi)生許可證，服裝加工業(yè)要了解其生產(chǎn)規(guī)模并進(jìn)行實(shí)地考察。 第十四條 對(duì)不按照招商審批程序辦理的企業(yè)，要追究

39、招商部經(jīng)理的責(zé)任，并給予一定的經(jīng)濟(jì)處罰，責(zé)令該企業(yè)立即撤出。 第四章 招商監(jiān)督與處罰 第十五條 招商部要按照招商管理制度的要求對(duì)被招商企業(yè)進(jìn)行監(jiān)督管理，凡有一按規(guī)定的經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)方式經(jīng)營(yíng)，出現(xiàn)擾亂市場(chǎng)秩序等情況的被招商企業(yè)，要堅(jiān)決予以取締，并追究有關(guān)被招商企業(yè)的責(zé)任。 第十六 招商部對(duì)被招商企業(yè)從事違法經(jīng)營(yíng)的非法所得進(jìn)行沒收，對(duì)被招商企業(yè)處以XXX元以下的罰款，對(duì)個(gè)人處以XXX元以下的罰款。 第十七條 被招商企業(yè)應(yīng)堅(jiān)持文明經(jīng)商，如有違反供應(yīng)政策，損害消費(fèi)者利益的，招商部視情節(jié)輕重分別給予批評(píng)、罰款、終止協(xié)議的處罰。 第十八條 被招商企業(yè)對(duì)借用招商企業(yè)的財(cái)產(chǎn)

40、要注意愛護(hù)，妥善保管，如有損壞照價(jià)賠償。 第十九條 招商人員如果違反有關(guān)規(guī)定，由招商部提出批評(píng)、罰款、責(zé)令當(dāng)事人下崗培訓(xùn)，或調(diào)換人員，拒絕接受皮語(yǔ)和罰款 的招商人員經(jīng)予終止協(xié)議處理。 第二十條 招商部各層管理人員要根據(jù)各自分工，認(rèn)真檢查、嚴(yán)格管理。如因管理不善或忽視對(duì)被招企業(yè)的監(jiān)督管理，出現(xiàn)問(wèn)題后不認(rèn)真解決，造成一定影響的，要追究招商部相關(guān)管理人員的責(zé)任。 第二十一條 招商部在對(duì)被招商企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)品種、商品質(zhì)量、銷售情況、服務(wù)規(guī)范進(jìn)行檢查時(shí)，發(fā)現(xiàn)銷售不佳、以次充好、坑騙顧客、損害消費(fèi)者權(quán)益的，有權(quán)做出撤換或終止協(xié)議的決定。 第二十二條 招商部定期對(duì)招商人員進(jìn)行崗位考核，

41、對(duì)不符合規(guī)范、不執(zhí)行規(guī)章制度的給予經(jīng)濟(jì)處罰，并追究責(zé)任。 （二）招商人員管理辦法模板 招商人員管理辦法 第一章 錄用 第一條 目的 為進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)招商部商人員和管理，充分調(diào)動(dòng)招商人員的工作積極性，在招商人員中營(yíng)造良好的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，特特定本辦法。 第二條 招商人員由招商部根據(jù)實(shí)際需要進(jìn)行招聘。 第三條 招聘的招商人員實(shí)行試用期制，試用期一般為XX~XX個(gè)月。試用期滿后合格的，由招商部與其簽訂聘用合同，并給予在聘用期間辦理企業(yè)職工養(yǎng)老保險(xiǎn)和醫(yī)療保險(xiǎn)手續(xù)，聘用結(jié)束隨之停止。 第四條 聘用合同一年簽訂一次 第二章 待遇 第五條 招商人員試用期工資一般為每月

42、XXX元~XXX元，試用期滿后一般為每月XXX元~XXX元。 第六條 一般每月發(fā)放工資額的X%~X%，其余部分由招商部根據(jù)招商人員的招商業(yè)績(jī)、工作表現(xiàn)等進(jìn)行綜合考核，根據(jù)考核結(jié)果發(fā)放。 第七條 招商人員外出招商引資過(guò)程中需要的差旅、通訊、招待等招商相關(guān)費(fèi)用報(bào)銷，由招商部根據(jù)實(shí)際情況做出規(guī)定。 第三章 考核 第八條 招商人員在外出招商期間，必須每?jī)商煲淮蜗蛘猩滩繀R報(bào)招商動(dòng)態(tài)，招商部將對(duì)信息實(shí)行計(jì)分考核。 第九條 信息如被招商部采用的計(jì)XX分。 第十條 信息如被部經(jīng)理批示的計(jì)XX分。 第十一條 住處如轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際成

43、果的，按引資數(shù)額大小計(jì)分，XXX萬(wàn)美元以下的計(jì)X~X分，XXX萬(wàn)美元以上的計(jì)X~X 分。 第十二條 年終招商部將根據(jù)各招商人員的信息得分情況，評(píng)出若干優(yōu)秀招商引資信息員；對(duì)信息報(bào)送不及時(shí)的，反饋給上級(jí)予相應(yīng)的處理。 第十三條 招商人員實(shí)行招商工作日記制度，由招商部每月一次進(jìn)行檢查，年終統(tǒng)一考核。 第十四條 對(duì)招商人員考核的有關(guān)數(shù)據(jù)，以相關(guān)部門審核為準(zhǔn)。 第四章 獎(jiǎng)勵(lì) 第十五條 對(duì)招商有功人員的一般獎(jiǎng)勵(lì)政策，由招商部根據(jù)相關(guān)規(guī)定具體組織實(shí)施。 第十六條 對(duì)當(dāng)年招商任務(wù)完成額在XXX萬(wàn)元以上的招商人員，在整個(gè)企業(yè)范圍內(nèi)按招商業(yè)績(jī)由高到低取前X~X

44、名，給予特大獎(jiǎng)勵(lì)。 第五章 辭退 第十七條 招商人員以招商部為單位實(shí)行末位淘汰制，對(duì)招商引資工作中為業(yè)績(jī)最后一名及表現(xiàn)較差的招商人員予以辭退。 第址八條 對(duì)以企業(yè)招商為名，長(zhǎng)期在外從事與招商工作無(wú)關(guān)的人員，一經(jīng)查實(shí)，無(wú)條件給予辭退。 第十九條 招商人員在工作中有違法亂紀(jì)行為或有損害企業(yè)招商環(huán)境形名行為的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即無(wú)條件辭退。 第二十條 對(duì)辭退人員在職期間給企業(yè)或招商部造成負(fù)右影響或損失的，將追究其責(zé)任，并做相應(yīng)處理。 （三）招商人員為考核制度模板 招商人員業(yè)績(jī)考核制度 第一章 總則 第一條 目的 為全面了解、評(píng)估招商人員

45、工作績(jī)效，發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的招商人才，提高企業(yè)工作效率，特制定本制度。 第二條 適用范圍 招商部各級(jí)管理人員與招商部人員均適用本辦法。 第二章 考核的目的和原則 第三條 考核目的 1、為晉升、調(diào)配崗位提供依據(jù)。 2、為確定工資、獎(jiǎng)金提供依據(jù)。 3、為潛能開發(fā)和培訓(xùn)教育提供依據(jù)。 4、使招商人員了解自己的工作表現(xiàn)與取得報(bào)酬、待遇的關(guān)系，獲得努力向上改善工作的動(dòng)力。 第四條 考核目標(biāo) 進(jìn)一步創(chuàng)新招商體制與機(jī)制，建立健全招商人員的激勵(lì)與束機(jī)制，促進(jìn)招商業(yè)績(jī)的提商和招商引資年度任務(wù)的完成。 第五條 考核原則 1、以崗位職責(zé)為主要

46、依據(jù)，堅(jiān)持上下結(jié)合，左右結(jié)合；定性與定量考核相結(jié)合。 2、以招商業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，充分遵循“獎(jiǎng)優(yōu)罰劣”和“客觀公正”的原則，做到嚴(yán)格考核、賞罰分明。 第六條 考核方法 將月績(jī)獎(jiǎng)金和工資總額和%列為浮動(dòng)工資，根據(jù)實(shí)際工作的需要，決定對(duì)招商人員實(shí)行雙重考核制（即月度考核+年度考核）。月度考核與個(gè)人的月績(jī)效獎(jiǎng)金掛鉤，年度核與個(gè)人%的工資總額掛鉤，合理拉開分配差距。 第三章 考核對(duì)象與指標(biāo) 第七條 考核對(duì)象 商部領(lǐng)取薪酬的全體在崗工作人員，與身份無(wú)關(guān)。外派招商人員的考核結(jié)果除與個(gè)人的月績(jī)效資金掛鉤外，還將作為本人鑒定材料和年終獎(jiǎng)勵(lì)的重要依據(jù)。 第八

47、條 考核內(nèi)容 考核 內(nèi)容分為軟指標(biāo)和硬指標(biāo)兩大類，軟硬指標(biāo)并重；但為了操作方便，月度考核以軟指標(biāo)為主，年度考核以硬指標(biāo)為主。硬指標(biāo)考核結(jié)論作為月度軟指標(biāo)考核的輔助參考依據(jù)，并直接累計(jì)為年度考核結(jié)論。 第九條 軟指標(biāo) 1、各位招商工作人員的月度重點(diǎn)工作計(jì)劃（含月度工作項(xiàng)目數(shù)量、工作難度、創(chuàng)新程度，以及月度工作計(jì)劃提交的及進(jìn)性、完整性、準(zhǔn)確性）。 2、項(xiàng)目質(zhì)量與進(jìn)展（含引資規(guī)模、投資強(qiáng)度 、項(xiàng)目預(yù)期經(jīng)濟(jì)與社會(huì)效益、投資方品牌與實(shí)力、項(xiàng)目實(shí)際進(jìn)文學(xué)事業(yè)上的資助者等）。 3、月度重點(diǎn)工作分解目標(biāo)的按時(shí)完成率。 第十條 硬指標(biāo) 1、當(dāng)月完成的招商項(xiàng)目和實(shí)際

48、招商金額。 2、已完成的招商項(xiàng)目總量和累計(jì)招商金額。 個(gè)人當(dāng)月完成的招商項(xiàng)目數(shù)量和實(shí)際招商金額采取個(gè)人自報(bào)與組織核實(shí)相結(jié)合的辦法確定。 第四章 考核操作細(xì)則 第十一條 月度考核由招商部經(jīng)理具體負(fù)責(zé)組織實(shí)施。 第十二條 每月末或月初如集一次全員參加的月度工作例會(huì)，總結(jié)、核實(shí)和通報(bào)各招商人員當(dāng)月的工作情況，并研究、確定下月的重點(diǎn)工作計(jì)劃。 第十三條 全體如商工作人員要根據(jù)分工和各自的崗位職責(zé)，及時(shí)制定并提交本人月度重點(diǎn)工作計(jì)劃，并在月底協(xié)助負(fù)責(zé)考核的人員核實(shí)各項(xiàng)工作的具體進(jìn)展和完成情況。 第十四條 月度考核每月進(jìn)行一次?？己私Y(jié)論分為優(yōu)良、合格

49、與不合格三個(gè)等級(jí)。 1、考核優(yōu)良者可全額獲得其月度績(jī)效獎(jiǎng)金。 2、考核合格者可獲得其月度績(jī)效獎(jiǎng)金的XX%。 3、考核不合格者視其具休情況扣除月度績(jī)效獎(jiǎng)金的XX%~XX%（月度績(jī)效獎(jiǎng)金的基數(shù)為每人XX元/月） 第十五條 招商部負(fù)責(zé)的工作內(nèi)容 1、收集、整理和保存月度重點(diǎn)工作計(jì)劃等有關(guān)原始資料，建立正規(guī)的業(yè)績(jī)考核檔案。 2、在例會(huì)上通報(bào)各招商人員工作計(jì)劃完成情況的結(jié)果和考評(píng)結(jié)論。 3、根據(jù)考證結(jié)論提出相應(yīng)的月度績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放建議，待招商部審定后，及時(shí)通知會(huì)計(jì)中心，在下月初發(fā)放的月度績(jī)效獎(jiǎng)金中兌現(xiàn)。 第十六條 年度招商

50、業(yè)績(jī)考核結(jié)果與各招商人員每月暫扣的%浮動(dòng)工資總和部掛鉤，且嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)的獎(jiǎng)懲規(guī)則。 第十七條 先由招商部經(jīng)理根據(jù)考核結(jié)果扣出年終浮動(dòng)工資和提成獎(jiǎng)金的發(fā)放建議，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。 第十八條 未發(fā)和被扣發(fā)的月度績(jī)效獎(jiǎng)金，以及可支配的部分浮動(dòng)工資的累計(jì)余額將作為內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)基金，由招商部經(jīng)理負(fù)責(zé)在會(huì)計(jì)中心協(xié)助下實(shí)行專項(xiàng)管理。 第十九條 對(duì)恪盡職守、月度重點(diǎn)工作完成率高、招商工作業(yè)績(jī)突出的在崗優(yōu)秀招商人員（含外派招商人員），除應(yīng)得的提成獎(jiǎng)勵(lì)外，招商部將另行給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，該項(xiàng)獎(jiǎng)金原則上應(yīng)由內(nèi)部專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)基金支付。 第五章 附則 第二十條 本制度由招商部負(fù)責(zé)解釋

51、并做進(jìn)一步補(bǔ)充。 （四）招商人員責(zé)任追究制度模板 招商人員責(zé)任追究制度 第一章 總則 第一條 目的 為了對(duì)招商人員的工作進(jìn)行規(guī)范，落實(shí)招商人員的責(zé)任，并追究招商人同的失職行為，特制定本制度。 第二條 適用范圍 本辦法的主要適用范圍是全體招商人員。 第三條 主人內(nèi)容 1、首問(wèn)責(zé)任制 2、失職責(zé)任追制度。 第二章 首問(wèn)責(zé)任制 第四條 首問(wèn)責(zé)任制中所規(guī)定的首問(wèn)責(zé)任人是第一位接受來(lái)訪、來(lái)電、來(lái)信的招商人員，負(fù)責(zé)具體辦理解答事項(xiàng)的損毀商人員為辦理事項(xiàng)的承辦人。 第五條 首問(wèn)責(zé)任人的基本責(zé)任 1、首問(wèn)責(zé)任人負(fù)責(zé)將

52、辦理事項(xiàng)交辦到承辦人手中；承辦人尖時(shí)，首問(wèn)責(zé)任人需代為接收并轉(zhuǎn)辦。 2、承辦人對(duì)辦理事項(xiàng)一時(shí)不明確時(shí)，首問(wèn)責(zé)任人應(yīng)很不先行接收并報(bào)告分管領(lǐng)導(dǎo)。 3、若辦理事項(xiàng)屬于首問(wèn)責(zé)任人職責(zé)內(nèi)的業(yè)務(wù)，首問(wèn)責(zé)任人應(yīng)立即接辦。 4、對(duì)辦事人應(yīng)熱情接待，耐心解答，文明服務(wù)。 5、應(yīng)向辦事人告知承辦人的姓名和聯(lián)系方式。 第六條 承辦人應(yīng)負(fù)責(zé)將該事項(xiàng)的辦理情況和辦理結(jié)果及時(shí)答復(fù)給辦事人，并做好材料的收集歸檔工作；凡因不符合政策規(guī)定做出不予受理的決定，應(yīng)予以說(shuō)明解釋。 第七條 辦事人有權(quán)向首問(wèn)責(zé)任人、承辦人查詢?cè)撌马?xiàng)的轉(zhuǎn)辦情況、辦理情況和結(jié)果。

53、第八條 廢立舉報(bào)電話，指定專人負(fù)責(zé)投訴的查處工作，并及進(jìn)將查處結(jié)果反饋給投訴人。 第三章 招商人員失職責(zé)任追究 第九條 凡有實(shí)力、有誠(chéng)意的抽資者，只要所辦項(xiàng)目符合國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策，招商人員都應(yīng)積極接洽、熱情服務(wù)。 第十條 確因某些招商人員故意設(shè)卡、刁難，將投資者拒之門外，或已辦投資企業(yè)被其趕走、搬遷的，招商部對(duì)其提出行政責(zé)任追究意見。 第十一條 禁止招商人員對(duì)投資者說(shuō)話粗暴、辦事拖沓、故意設(shè)卡的刁難行為。違者，一經(jīng)查實(shí)，人嚴(yán)處理。 第十二條 成立投訴受理中心，負(fù)責(zé)受理投訴。 第四章 附則 第十三條 本制度由損招商部負(fù)責(zé)解釋并做

54、進(jìn)一步補(bǔ)充，經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)議通過(guò)后頒布生效。 三、招商人員隊(duì)伍建設(shè)管理工具表單 （一）招商部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)能力考核表 招商部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)能力考核表如表2-4所示。 表2-4 招商部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)能力考核表 姓名 年 齡 到職日期 所在部門 現(xiàn)任職務(wù) 就職日期 領(lǐng) 導(dǎo) 能 力 項(xiàng)目 優(yōu)異 良好 平常 欠佳 本項(xiàng)目評(píng)估 領(lǐng)導(dǎo)能力 處事能力 協(xié)調(diào)能力 責(zé)任感 相關(guān)部門建議 （二）招商部經(jīng)理業(yè)績(jī)考核表 招商部經(jīng)理業(yè)績(jī)考核表如表2-5所

55、示。 表2-5 招商部經(jīng)理業(yè)績(jī)考核表 姓名 性別 年齡 職稱 所在部門 分?jǐn)?shù) 項(xiàng)目 1 2 3 4 5 領(lǐng)導(dǎo)能力 計(jì)劃性 交涉能力 自我控制力 操作能力 責(zé)任感 （三）招商人員考核表 招商能夠人員考核表如表2-6所示 表2-6 招商人員考核表 考核時(shí)期：自 年 月 日至 年 月 日止 姓名 性別 籍貫 學(xué)歷

56、出生年月日 考核項(xiàng)目 經(jīng)理 到職 年月日 請(qǐng)假天（時(shí)）數(shù) 實(shí)際工作天數(shù) 獎(jiǎng)懲紀(jì)錄 項(xiàng)目 業(yè)績(jī) 總投 資額 招商 學(xué)識(shí) 忠誠(chéng) 熱忱 負(fù)責(zé) 勤奮 主勤 評(píng)語(yǔ) 評(píng)分 0～5 0～5 0～5 0～5 0～5 0～5 0～5 0～5 得分 初考 復(fù)考 項(xiàng)目 合作 思維 守時(shí) 寫作能力 發(fā)展 潛力 言辭表達(dá) 專業(yè)知識(shí) 任務(wù)能力 評(píng)語(yǔ) 評(píng)分 0～5 0～5 0～5

57、0～5 0～5 0～5 0～5 0～5 得分 初考 復(fù)考 總分 初考 評(píng)語(yǔ) 年 月 日 復(fù)考 核定 年 月 日 （四）招商人員培訓(xùn)審批表 招商人員培訓(xùn)審批表如圖2-7所示。 表2-7 招商人員培訓(xùn)審批表 培訓(xùn)人 所在部門 培訓(xùn)時(shí)間 至 ，共 天 培訓(xùn)地點(diǎn) 培訓(xùn)內(nèi)容 部門經(jīng)理意見 副總經(jīng)理意見 總經(jīng)理意見 備注 培訓(xùn)費(fèi)用 審核確認(rèn) （五）招

58、商人員獎(jiǎng)懲登記表 招商人員獎(jiǎng)懲登記表如表2-8所示。 表2-8 招商人員獎(jiǎng)懲登記表 編號(hào) 姓名 獎(jiǎng)懲事項(xiàng) 獎(jiǎng)懲程度 警告 記過(guò) 大過(guò) 嘉獎(jiǎng) 記功 大功 四、招商人員隊(duì)伍建設(shè)管理工作流程 招商人員業(yè)績(jī)考核工作流程如圖2-4所示。 開始 發(fā)出考核通知 確認(rèn)評(píng)價(jià)指標(biāo) 確定并填寫評(píng)分等級(jí) 編制檢查考核表 評(píng)定招商人員綜合業(yè)績(jī) 綜合評(píng)定的評(píng)語(yǔ)并打分 獎(jiǎng)勵(lì) 懲罰 是 否 是否合格 征求考核者的意見

59、 員工簽寫書面意見 招商部經(jīng)理簽字 考核結(jié)果歸檔 結(jié)束 圖2-4 招商人員業(yè)績(jī)考核工作流程 第三章 招商方案設(shè)計(jì)管理 工作目標(biāo) 招商方案設(shè)計(jì)與管理工作主要致力于各種招商工作計(jì)劃的設(shè)計(jì)與編制，為招商部的招商工作進(jìn)行指導(dǎo)，保證招商工作有次序地順利進(jìn)行。 工作事項(xiàng)白描述 1、制定招商方案笄規(guī)程，使損毀商方案的策劃過(guò)程簡(jiǎn)明化、清晰化和規(guī)范化。 2、編制招商工作計(jì)劃，明確招商工作的任務(wù)要求、監(jiān)督措施和考核指標(biāo)，制定招商工作的實(shí)施步驟。 3、編制招商策劃的各種工作流程，實(shí)現(xiàn)招嘀策劃的流程化動(dòng)作。 第一節(jié) 工作知識(shí)準(zhǔn)備 一、招商調(diào)查的內(nèi)容

60、 損毀商調(diào)查包括招商環(huán)境調(diào)查和招商專項(xiàng)調(diào)查兩大類。各自的調(diào)查內(nèi)容如下。 （一）招商環(huán)境調(diào)查 招商環(huán)境調(diào)查，就是對(duì)經(jīng)濟(jì)區(qū)和投資者分別所處的環(huán)境進(jìn)行調(diào)查。招商環(huán)境查包括以下內(nèi)容。 1、政治環(huán)境調(diào)查。是指對(duì)一定時(shí)期內(nèi)政治形勢(shì)和政府有關(guān)方針政策、規(guī)章制度及法令條例的調(diào)查。 2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查。是指對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、國(guó)民生產(chǎn)總值、投資能力、投資來(lái)源、投資結(jié)構(gòu)、投資規(guī)模、科學(xué)技術(shù)和自然資源等方面的調(diào)查。 3、社會(huì)文化環(huán)境調(diào)查。是指對(duì)各民族條件、生活習(xí)慣、地形地貌、地理位置、交通運(yùn)輸條件及其他重要的自然地理?xiàng)l件的調(diào)查。 （二）招商專項(xiàng)調(diào)查 招商專項(xiàng)調(diào)查，是為達(dá)到招商

61、目的，經(jīng)濟(jì)區(qū)特定的范圍內(nèi)選定專題，進(jìn)行的通查。招商專項(xiàng)調(diào)查的內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面。 1、投資需求調(diào)查。投資需求調(diào)查包括投資需求容量、投資結(jié)構(gòu)及其變化趨勢(shì)、國(guó)家間經(jīng)濟(jì)政策變化對(duì)投資需求結(jié)構(gòu)的影響、各種損毀商策略民引起競(jìng)爭(zhēng)者的變化其趨勢(shì)和對(duì)投資需求影響等方面的調(diào)查。 2、投資者群體調(diào)查。對(duì)投資者群體的調(diào)查，包括投資者類別、投資者能力、投資動(dòng)機(jī)、投資行為、投資決策、投資者對(duì)推介項(xiàng)目的態(tài)度等方面的調(diào)查。 3、招商組合影響調(diào)查。指對(duì)經(jīng)濟(jì)區(qū)可控因素的調(diào)查，包括項(xiàng)目策略、價(jià)格策略、推介策略、渠道策略、開發(fā)策略各項(xiàng)分別或組合應(yīng)用對(duì)招商影響的調(diào)查。 4、競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)查。指對(duì)經(jīng)濟(jì)

62、區(qū)可控因素的調(diào)查，包括競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目者的投資項(xiàng)目成交率、競(jìng)爭(zhēng)者的招商策略、各類經(jīng)濟(jì)區(qū)的數(shù)量和規(guī)模等方面的調(diào)查。 二、招商的基本形式 招商部可以采取以下三種主要形式進(jìn)行招商 （一）招標(biāo)的方式。企業(yè)采取招標(biāo)的方式將招商產(chǎn)品經(jīng)肖權(quán)拍賣級(jí)某一經(jīng)銷商，經(jīng)銷商只需支付貨款，中標(biāo)的往往是那些承諾銷售額大、首筆付款額高的經(jīng)銷商。 （二）競(jìng)標(biāo)的方式。企業(yè)可以采取競(jìng)標(biāo)的方式將招商產(chǎn)品區(qū)域經(jīng)銷權(quán)拍賣級(jí)某一經(jīng)銷商，經(jīng)銷商要向企業(yè)繳納買斷區(qū)域經(jīng)銷權(quán)的費(fèi)用，而非貨款，從而得到整個(gè)區(qū)域的獨(dú)銷權(quán)。 （三）事先確定好首筆進(jìn)貨金額及操作市場(chǎng)的游戲規(guī)則，由經(jīng)銷商來(lái)決定是否加人。采用這種形式，雖然主動(dòng)權(quán)

63、掌握在經(jīng)銷商手中，但只要經(jīng)銷商能夠接受企業(yè)的條件，企業(yè)也會(huì)接納經(jīng)銷商。 三、招商策略制定的程序 招商成功與否，不但涉及到產(chǎn)品前期調(diào)研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品包裝等，還涉及到后期的整合執(zhí)行。因此，在制定招商策略時(shí)，要清醒地了解自己的資源、優(yōu)勢(shì)和能夠給予應(yīng)招者的重要條件，并與應(yīng)招商共同控討總體的市場(chǎng)策略，向應(yīng)征者告知真實(shí)的市場(chǎng)支持，才能讓雙方長(zhǎng)期合作。 （一）明確招商目的 一般來(lái)講商的主要目的有三點(diǎn)。 1、快速回籠資金，緩解壓力。 2、快速建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場(chǎng)。 3、鍛煉隊(duì)伍，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提煉市場(chǎng)動(dòng)作模式。 大多數(shù)企業(yè)招商的根本目的應(yīng)該是打動(dòng)和爭(zhēng)取消費(fèi)者，從根本上啟動(dòng)和占領(lǐng)

64、市場(chǎng)。招商僅僅是產(chǎn)品面市的手段和工具。 （二）確定招商對(duì)象 在制定招商策略時(shí)，要做好充分的市場(chǎng)調(diào)研的分析工作，確定產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)，，從而確定適合自己的經(jīng)銷商范圍，進(jìn)行有針對(duì)性、有選擇性地招商，找到適合自己的經(jīng)銷商伯為招商對(duì)象。經(jīng)銷商和代理商是企業(yè)主要的兩個(gè)招商對(duì)象。 1、經(jīng)銷商。由于經(jīng)銷商的推廣工作簡(jiǎn)單，銷售量容易預(yù)估，所以，在成熟品版和產(chǎn)品市場(chǎng)走勢(shì)穩(wěn)定的情況下，比較適合以這種方式合作。 2、代理商。招代理商是負(fù)責(zé)任的企業(yè)所采取的，適用于新產(chǎn)品的推廣。由于處于開拓跋期的產(chǎn)品因市場(chǎng)元素復(fù)雜，市場(chǎng)投入較大且前景未卜需精耕細(xì)作。所以，采用代理制的方式，可以降低代理者的風(fēng)險(xiǎn)

65、屯負(fù)擔(dān)，加強(qiáng)對(duì)代理者的幫助、督導(dǎo)和控制經(jīng)期獲得主動(dòng)權(quán)。 （三）選擇恰當(dāng)?shù)恼猩谭绞? 1、廣告招商 這種招商方式主要適用于企業(yè)的業(yè)務(wù)人員相對(duì)較少而又需要快速地開發(fā)市場(chǎng)時(shí)，它主要是通過(guò)各種廣告媒體將企業(yè)的招商住處傳播出去，通過(guò)電話、傳真、信件等方式來(lái)收集客戶資料，通過(guò)進(jìn)一步談判，引導(dǎo)人們來(lái)經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。采用此種方式的關(guān)鍵在于，要選擇經(jīng)銷商關(guān)注的媒體發(fā)布招商廣告。 2、招商會(huì) 現(xiàn)在招商會(huì)也是很普遍的一種招商方式。在招商會(huì)上，各種層次的產(chǎn)品交易會(huì)比較多，產(chǎn)品信息和業(yè)內(nèi)人士比較集中，是招商的大好時(shí)機(jī)，而且通過(guò)這種方式的招商成本最小。 3、樣板市場(chǎng) 企業(yè)選擇一個(gè)范圍比較小的市場(chǎng)。利用樣板市

66、場(chǎng)的示范效應(yīng)招商。主打樣板市場(chǎng)的資金來(lái)源可分為以下兩種。 （1）企業(yè)自己出錢自己打市場(chǎng)。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)由自己承擔(dān)，利潤(rùn)也由自己獨(dú)享。 （2）經(jīng)銷商出錢，企業(yè)操作。企業(yè)熟悉產(chǎn)品，經(jīng)銷商熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，雙方結(jié)合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，應(yīng)該說(shuō)樣板市場(chǎng)啟動(dòng)成功就更有保障了。 4、人際關(guān)系招商 通過(guò)自己熟悉的朋友，動(dòng)用人際關(guān)系招商。 5、走訪招商 業(yè)務(wù)人員走訪損毀商也是最直接的一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商有止的地進(jìn)行走訪和溝通，傳達(dá)企業(yè)的招商信息，進(jìn)行招商。這種招商方式主要適用于新品上市初期和市場(chǎng)開發(fā)階段，企業(yè)實(shí)力相對(duì)較弱。其優(yōu)點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，經(jīng)銷商的經(jīng)銷級(jí)力較高，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費(fèi)。 （四）制定適合招商的政策 根據(jù)招商企業(yè)和經(jīng)銷商之間的關(guān)系，在制定招商政策時(shí)，招商政策可以分為買斷經(jīng)銷和企業(yè)局部支持兩種。 1、買斷經(jīng)銷 經(jīng)銷商一次性買斷企業(yè)的產(chǎn)品，并全支負(fù)責(zé)市場(chǎng)開拓與維持。企業(yè)只管生產(chǎn)和供貨，企業(yè)規(guī)定一個(gè)市場(chǎng)零售價(jià)，并經(jīng)予經(jīng)銷商很低的價(jià)格。 2、企業(yè)局部支持 企業(yè)局部支持可以通過(guò)