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聯(lián)想電腦銷售管理報告,小組分工：組長：劉兵——管理報告和PPT的撰寫、團隊統(tǒng)籌組員：撒紅珍——資料的收集組員：龍海洋——資料的匯總、整理實訓(xùn)時間：2014年1月6日——1月10日,聯(lián)想集團成立于1984年，由中科院計算所投資20萬元人民幣、11名科技人員創(chuàng)辦，在過去的十幾年里，聯(lián)想集團一貫秉承“讓用戶用得更好”的理念，始終致力于為中國用戶提供最新最好的科技產(chǎn)品，推動中國信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。在公司發(fā)展過程中，聯(lián)想勇于創(chuàng)新，實現(xiàn)了許多重大技術(shù)突破，憑借這些技術(shù)領(lǐng)先的個人電腦產(chǎn)品，聯(lián)想登上了中國IT業(yè)的頂峰，從1996年以來連續(xù)十一年位居國內(nèi)市場銷量第一，2012年第二季度，聯(lián)想臺式電腦銷量首次進入全球前五。至2013年3月底，聯(lián)想集團已連續(xù)12個季度獲得亞太市場(除日本外)第一(數(shù)據(jù)來源：IDC)。到今天已經(jīng)發(fā)展成為一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團。聯(lián)想在2005年5月完成對IBM個人電腦事業(yè)部的收購，這標(biāo)志著新聯(lián)想的誕生。新聯(lián)想是一家極富創(chuàng)新性的國際化的科技公司，由聯(lián)想及原IBM個人電腦事業(yè)部所組成。作為全球個人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。,背景,,,P(political)政治環(huán)境分析,,1,,E（economic）經(jīng)濟環(huán)境分析,,2,,S(social/human)社會文化環(huán)境分析,,3,,T(technological)技術(shù)環(huán)境分析,,4,5,宏觀環(huán)境分析（PEST）,,,五力模型分析,外來威脅的可能性不大,,,潛在進入者威脅,某些關(guān)鍵技術(shù)上的缺失，供應(yīng)商討價還價的能力相對較高,,,供應(yīng)商討價能力,企業(yè)用戶更加看重產(chǎn)品的性能，注意性價比關(guān)系。,,,買方討價能力,PC產(chǎn)業(yè)替代品目前來說還沒有，但要特別注意行業(yè)能技術(shù)上的革新，特別留心本行業(yè)企業(yè)在產(chǎn)品上的創(chuàng)新研發(fā)趨勢。,,,替代品的威脅,惠普、戴爾、宏碁、蘋果等PC企業(yè)，再有如東芝、華碩、方正科技。,,,現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭,,,,,,,,,,,,,,,,,微觀環(huán)境分析,STP目標(biāo)市場戰(zhàn)略選擇,市場細(xì)分：高端消費人群政府企業(yè)型機構(gòu)個體中低檔消費目標(biāo)群體選擇：將以全面客戶導(dǎo)向為原則，滿足家庭、個人、中小企業(yè)、大行業(yè)大企業(yè)四類客戶的需求，為其提供針對性的信息產(chǎn)品和服務(wù)。市場定位：走高質(zhì)化路線，以提供優(yōu)良服務(wù)為基礎(chǔ)，緊密結(jié)合政企機構(gòu)，擴大銷售市場。,,,,,,,,,,,,,,SWOT分析,O．機會1、新興市場崛起2、計算機技術(shù)快速發(fā)展3、聯(lián)想集團的發(fā)展勢頭好4、在中國大陸的市場占有率居高不下，穩(wěn)居第一,S.優(yōu)勢1.海外市場拓展2.集團擴張成功3.資金充足4.管理經(jīng)驗豐富5.本土化優(yōu)勢明顯,T．威脅1.生產(chǎn)成本問題2.惠普、宏碁、戴爾的國際化加緊擴張3.國內(nèi)市場飽和,W．劣勢1.競爭對手強勁2.缺乏國際化經(jīng)驗3.技術(shù)不自主4.集團在跨國管理上缺乏經(jīng)驗5.集團多次轉(zhuǎn)型策略失敗,內(nèi)部環(huán)境分析,4P,走向成功！,,,,產(chǎn)品策略,,,,,,價格策略,,,,,,,,促銷策略,營銷組合策略,lenovo,,,,,在筆記本的研發(fā)和設(shè)計方面，兩個品牌各有所長，聯(lián)想公司IdeaPad筆記本設(shè)計強項在于消費化應(yīng)用，軟件，易用性設(shè)計等方面，而ThinkPad筆記本的強項在于可靠性設(shè)計、安全設(shè)計、緊湊性設(shè)計等方面，兩個研發(fā)團隊互相取長補短、學(xué)習(xí)融合，將大大有利于產(chǎn)品設(shè)計和質(zhì)量的改進。,產(chǎn)品組合策略,以創(chuàng)新為根本，改進筆記本產(chǎn)品設(shè)計和質(zhì)量,產(chǎn)品策略,,產(chǎn)品線改進,,,聯(lián)想公司可以利用三大自主品牌、IdeaPad和ThinkPad來覆蓋三個市場。三大自主品牌定位低端市場，IdeaPad定位中端市場，ThinkPad定位高端市場。,,,,,,,,嚴(yán)格控制終端零售商售價,準(zhǔn)對中低檔消費人群定價,基本定價策略,生產(chǎn)相應(yīng)機型，搶先占領(lǐng)市場。,選擇有實力的渠道分銷商，由分銷商管理經(jīng)銷商。,公司戰(zhàn)略和營銷組合都是以需求為導(dǎo)向制定出來的，因此，產(chǎn)品價格也必然采用需求導(dǎo)向定價的原則。,價格策略,,,,,,渠道,聯(lián)想集團在經(jīng)營過程中，顯露出種種弊端損壞聯(lián)想品牌形象，因此，聯(lián)想公司需要著眼于長遠合作發(fā)展，管理規(guī)劃渠道隊伍。,,不同的消費市場對產(chǎn)品的偏好、采購方式、決策方式及服務(wù)內(nèi)容等都有很大區(qū)別，所以必須要用不同的方法對待。,,公司與渠道的關(guān)系是平等的合作而非上下級的管理關(guān)系，因此對渠道的控制一定是以長期發(fā)展為主，以實現(xiàn)雙贏作為最終目標(biāo)。,,,規(guī)范開發(fā)渠道,,,渠道開發(fā)無序,,,戰(zhàn)略指導(dǎo)渠道建設(shè),渠道策略,,,聯(lián)想選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn),第一、先要求觀念上的一致，這是最基本的前提。聯(lián)想并不要求合作伙伴的公司規(guī)模有多大，而是這個企業(yè)跟聯(lián)想的向心力有多強，換句話說就是對聯(lián)想的文化的認(rèn)可程度如何，作為企業(yè)本身能否真正的融入到聯(lián)想文化之中。第二、合作者必須是一個有價值的企業(yè)，這種價值主要體現(xiàn)在開發(fā)客戶的能力上或者說企業(yè)本身的客戶資源，人才或者說技術(shù)優(yōu)勢上，聯(lián)想所希望的結(jié)果上雙贏，沒有價值的企業(yè)是不可能成為起合作伙伴的。第三、誠信。這是聯(lián)想文化中特別強調(diào)的兩個字，在2001年中聯(lián)想一共有3000家代理，全年銷售280萬臺電腦，應(yīng)收賬的壞賬損失率低于萬分之五，除了其對銷售渠道有很強的管理能力外，我們不難覺出其"誠信"文化的分量。第四、實力。換句很通俗的話說就是你這個企業(yè)要有錢。因為從聯(lián)想的經(jīng)銷商的經(jīng)驗來看"你選沒錢的，就意味著你要處處制肘"，因而經(jīng)濟實力因為是一個重要的參考指標(biāo)。,集成分銷模式優(yōu)點分析,1、向下“虛擬整合”是渠道管理創(chuàng)新的一次嘗試2、集成分銷的提出反映了聯(lián)想在營銷思路和營銷理念上的轉(zhuǎn)變3、集成分銷強化了聯(lián)想對渠道的掌控能力4、集成分銷能更充分地挖掘客戶價值,集成分銷模式缺點分析,1、分銷商對聯(lián)想的信息共享表示擔(dān)憂2、角色分工在實踐中很難應(yīng)用3、物流體系、銀行支付體系、信用體系的成熟和互聯(lián)網(wǎng)普及等都有利于直銷4、大型連鎖銷售以及網(wǎng)絡(luò)銷售等通路的崛起不利于集成分銷,分銷渠道的管理,1、建立一體化的營銷渠道2、加強制造商的品牌能力建設(shè)3、構(gòu)建長期的合作關(guān)系4、建立產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟,,,,,,,,,,,策略：廣告是實現(xiàn)品牌國際化和產(chǎn)品創(chuàng)新性的最佳手段，因此在促銷組合中廣告是重點投入部分，而有針對性的廣告策略才能提高產(chǎn)品知名度減少資金的投入；其次就是促銷，因為這是促進銷售最直接的手段，必須保證足夠的銷售收入才能拿得出資源來進行投入，促銷組合策略必須注重長短期效果的結(jié)合；良好的行業(yè)公關(guān)能力有時對大客戶市場的銷售也能起到直接的促進作用。,加大促銷力度,現(xiàn)狀：促銷力度不夠,促銷策略,1、廣告策略,聯(lián)想在電視、電臺、報紙、雜志等常規(guī)媒體上都要有一定的廣告投放量,廣告語為“聯(lián)通世界，想你所想”，“聯(lián)通世界的想象”。（1）在聯(lián)想筆記本占有率不太高的地區(qū)的戶外媒體（廣告牌、車身廣告、地鐵廣告、各大商務(wù)樓電梯廣告等）宣傳聯(lián)想最新產(chǎn)品。（2）在中央電視臺有不少于一分鐘的廣告時間，在主流報刊上有一定的廣告版面。（3）在電視臺播出一些公益短片，列如“聯(lián)想提醒你，關(guān)愛家人”之類的。,2、校園重點推廣,（1）與校方協(xié)作好，在中國有目的的選70所大學(xué)，以聯(lián)想贊助，學(xué)校組織的名義，舉行一些校園營銷比賽，和一些有具體那個學(xué)校特色的文藝的比賽。（2）在校園舉行營銷活動，推廣針對大學(xué)生設(shè)計的筆記本，為提高在大學(xué)生中的性價比高的品牌形象可以在市場價的基礎(chǔ)上給以一定的折扣。（3）組織一些聯(lián)想歷史，聯(lián)想筆記本的一些知識競答，比賽前兩名可以依次獲得聯(lián)想的筆記本，和聯(lián)想手機。（4）在聯(lián)想筆記本占有率不太高的地區(qū)的電視臺贊助一些綜藝節(jié)目，以“聯(lián)想獨家冠名”字樣出現(xiàn)。,贊助,（1）以聯(lián)想的名義贊助一些鄉(xiāng)村貧困學(xué)校其活動為“為孩子的學(xué)習(xí)撐起一片天”，為其免費提供一些教學(xué)設(shè)備，并出錢請一些計算機老師教導(dǎo)他們電腦的一些基礎(chǔ)知識。利用媒體把這一事件報道出去。（2）以聯(lián)想的名義組織一些“文藝下鄉(xiāng)”活動，提高聯(lián)想在一些信息較閉塞地方的知名度。,,事件營銷：把客戶反映情況的很好的處理了的一些事件，利用媒體宣傳出去，提高聯(lián)想的品牌形象。優(yōu)惠：將聯(lián)想專為農(nóng)村設(shè)計的產(chǎn)品，以一定優(yōu)惠的的價格售出。網(wǎng)絡(luò)銷售：（1）建立強大的網(wǎng)絡(luò)廣告平臺，在各點擊率比較高的網(wǎng)站投放一些新品廣告。（2）起初要在聯(lián)想電腦網(wǎng)絡(luò)銷售采取一些網(wǎng)上折價促銷，網(wǎng)上變相折價促銷，網(wǎng)上贈品促銷，網(wǎng)上抽獎促銷。,組織實施銷售隊伍,1.組織結(jié)構(gòu)圖一個部門的員工計劃穩(wěn)定在55名左右，12個人組成一個小隊由一名客戶經(jīng)理進行管理，具體的組成情況入下表所示。,管理方案,根據(jù)團隊發(fā)展的不同階段制定不同的管理對策，隨著團隊的發(fā)展管理方法也會有所側(cè)重，而在整個管理過程中，激勵政策和培訓(xùn)則是始終貫穿整個銷售和管理過程中的。,培訓(xùn)計劃,1、新員工入職培訓(xùn)讓他們能熱愛這個行業(yè)，熱愛這個公司，小到熱愛自己的上級領(lǐng)導(dǎo)。培養(yǎng)員工的主人翁意識，不讓想自己是一個打工者，而要認(rèn)為自己是一個公司不可或缺的一份子，是這個行業(yè)的排頭兵，培養(yǎng)新員工的企業(yè)忠誠度。為新員工進行職業(yè)規(guī)劃。2、組長培訓(xùn)將培訓(xùn)融入日常工作是組長的一項基本工作，他對員工的觀念及能力提出了更高的要求：一方面要樹立培訓(xùn)隊員的意識；另一方面要具備培訓(xùn)隊員的能力。3、后期銜接培訓(xùn)“授人以漁，不如授之以欲”，提高員工的學(xué)習(xí)欲望，讓他們自覺自愿、自動自發(fā)地去學(xué)習(xí)，才是終極解決之道。,激勵方案,1、建立團隊文化2、激勵方案1）物質(zhì)激勵物質(zhì)激勵的方式：實物激勵；獎金激勵；提拔等。2）精神激勵精神激勵的方式：認(rèn)可，贊賞；職業(yè)生涯規(guī)劃；工作頭銜，帶薪休假。,考核方案,銷售經(jīng)理：全年銷售目標(biāo)的達成情況，客戶開戶入金的成功率，員工的流失率等。客戶經(jīng)理：小組銷售目標(biāo)的完成情況，隊員的工作情況，客戶開戶入金的成功率，領(lǐng)導(dǎo)能力，為隊員解決問題的能力。經(jīng)理助理：銷售經(jīng)理布置任務(wù)的完成情況，執(zhí)行能力，幫助業(yè)務(wù)人員進行培訓(xùn)，心理疏導(dǎo)的能力。銷售人員：銷售的成功率，拜訪是否達標(biāo)，銷售技巧如何。,項目業(yè)務(wù)工作模式,聯(lián)想的客戶管理,項目業(yè)務(wù)工作模式,業(yè)務(wù)客戶的界定分為,,聯(lián)想客戶管理（CRM）的實施,1、聯(lián)想的CallCenter2、CloverCRMCloverCRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)集合了客戶管理、市場管理、銷售管理、采購管理、庫存管理、售后管理、產(chǎn)品管理、費用管理、日程管理、自定義報表分析、自定義統(tǒng)計圖分析等功能。3、牽手Siebel4、關(guān)注客戶“終身價值”+“VIP模式”5、雙重界面鎖定大客戶,費用預(yù)算,,控制應(yīng)變措施,根據(jù)聯(lián)想筆記本的校園推廣活動，在實施活動過程中，可能會出現(xiàn)擁擠等不良情況，影響現(xiàn)場活動效果。在進行活動時，保證各方面的安全是很重要的。1、針對可能發(fā)生的擁擠等不良情況，學(xué)校組織專門的秩序維護員對現(xiàn)場進行良好的維護與疏導(dǎo)，保證各位的安全。2、現(xiàn)場安全方面：要有一定的滅火器及相應(yīng)的應(yīng)急工具，防止各方面的事件發(fā)生，保證活動的有序進行，達到效果。,五、對聯(lián)想集團發(fā)展的建議,1.穩(wěn)固中國市場占有率繼續(xù)擴大海外市場的份額,2.發(fā)揮并購給企業(yè)帶來優(yōu)勢適時調(diào)整營銷戰(zhàn)略,3.抓出貨量，但創(chuàng)新是關(guān)鍵遵循科學(xué)發(fā)展的原則,,,,謝謝！,