《菏澤凱勝別克二手車(chē)置換推進(jìn)話(huà)術(shù).ppt》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《菏澤凱勝別克二手車(chē)置換推進(jìn)話(huà)術(shù).ppt（42頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

菏澤凱勝汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司,銷(xiāo)售顧問(wèn)二手車(chē)置換推進(jìn)話(huà)述,菏澤凱勝汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司,推進(jìn)步驟：,一、需求探詢(xún)二、降低客戶(hù)心理預(yù)期三、引薦評(píng)估師四、談判共戰(zhàn),菏澤凱勝汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司,一、需求探詢(xún),菏澤凱勝汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司,1、銷(xiāo)售顧問(wèn)在接觸客戶(hù)時(shí)，如何第一時(shí)間了解到客戶(hù)是否有置換意向？,菏澤凱勝汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司,新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在第一時(shí)間接待過(guò)程，通常會(huì)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)希望購(gòu)買(mǎi)的車(chē)輛的情況，而沒(méi)有問(wèn)到客戶(hù)目前擁有車(chē)輛的情況，所以要了解客戶(hù)是否有置換意向，,菏澤凱勝汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司,應(yīng)該從以下方面來(lái)開(kāi)展：,⑴首先詢(xún)問(wèn)“您現(xiàn)在開(kāi)什么車(chē)？”如果沒(méi)有，可以直接介紹新車(chē)，如果有，則繼續(xù)詢(xún)問(wèn)；⑵假如是可以認(rèn)證的車(chē)：“您的車(chē)正好是屬于我們認(rèn)證車(chē)的范圍，公司對(duì)置換認(rèn)證有特別優(yōu)惠，所以我們的收購(gòu)價(jià)格可以高于市場(chǎng)的價(jià)格，您如果現(xiàn)在置換是非常劃算的?！奔偃缡遣豢梢哉J(rèn)證的車(chē)：“我們最近正好推出了一項(xiàng)置換回購(gòu)專(zhuān)案，公司對(duì)此期間置換的車(chē)輛有特別優(yōu)惠，收購(gòu)的價(jià)格都可以高于市場(chǎng)價(jià)，您要是選擇現(xiàn)在置換，是非常合算的?！?菏澤凱勝汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司,2、當(dāng)銷(xiāo)售顧問(wèn)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)沒(méi)有置換意識(shí)時(shí)，如何向客戶(hù)灌輸置換的理念？,菏澤凱勝汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司,⑴首先尋找話(huà)題，引起興趣。比如：“您知道最新用車(chē)的習(xí)慣嗎？很多人一部車(chē)不再用好多年了，而是兩三年就換新車(chē)?yán)玻罏槭裁磫?？”⑵?dāng)客戶(hù)好奇時(shí)，就開(kāi)始導(dǎo)入理念?！捌?chē)在使用兩到三年后，車(chē)輛基本都過(guò)了質(zhì)保期，汽車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)皮帶、輪胎、剎車(chē)盤(pán)等都需要更換，這需要一大筆費(fèi)用，另外就是油耗也會(huì)增加，繼續(xù)使用成本會(huì)加大，因此很多人有了換車(chē)的念頭，從經(jīng)濟(jì)上來(lái)講，這個(gè)時(shí)機(jī)換車(chē)是比較劃算的?！雹窍残聟捙f：“現(xiàn)代人消費(fèi)的觀念已經(jīng)和以前完全不同了，新車(chē)型不斷推出，人的審美觀也在不斷改變，開(kāi)過(guò)兩三年的車(chē)，車(chē)款已經(jīng)過(guò)時(shí)了，不符合當(dāng)下流行時(shí)尚，因此很多人也會(huì)選擇換車(chē)，來(lái)跟上流行的腳步?！?菏澤凱勝汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司,3、新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該如何探詢(xún)客戶(hù)對(duì)其舊車(chē)價(jià)格的心理預(yù)期？,菏澤凱勝汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司,答：當(dāng)客戶(hù)明確表示想要置換時(shí)，新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該詢(xún)問(wèn)客戶(hù)心理預(yù)期，比如：,(1)“您有在外面問(wèn)過(guò)價(jià)格嗎？”(2)“您車(chē)子打算賣(mài)多少錢(qián)？”,菏澤凱勝汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司,4、如果客戶(hù)不愿意說(shuō)出其舊車(chē)心理預(yù)期，有什么方式可以測(cè)試到客戶(hù)的反應(yīng)？,菏澤凱勝汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司,答：我們可以通過(guò)以下問(wèn)話(huà)的方式來(lái)測(cè)試客戶(hù)的真實(shí)反應(yīng)：,(1)“我不是評(píng)估師啦，價(jià)格我也不太懂，但是，上次我們?cè)u(píng)估師收了一臺(tái)車(chē)，和您的車(chē)差不多，好象車(chē)況還好一些，大概是5萬(wàn)塊……”(2)“價(jià)格我是不太清楚，但是，我聽(tīng)說(shuō)我們二手車(chē)賣(mài)場(chǎng)昨天剛賣(mài)了一部和您車(chē)差不多的，公里數(shù)好象還低一點(diǎn)，大概賣(mài)了5萬(wàn)2……”通常面對(duì)這種發(fā)問(wèn)時(shí)，客戶(hù)會(huì)講出他們實(shí)際的想法，這樣，我們就可以探詢(xún)到客戶(hù)的價(jià)格心理預(yù)期。,菏澤凱勝汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司,5、在置換客戶(hù)來(lái)電接待中，如何技巧地留取客戶(hù)的聯(lián)系方式？,菏澤凱勝汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司,答：在置換客戶(hù)來(lái)電接待中，很多客戶(hù)不是很愿意留下聯(lián)系方式，面對(duì)這種情況，我們就可以采取一些技巧性的方式，留取客戶(hù)信息，比如：,菏澤凱勝汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司,,(1)“對(duì)不起，評(píng)估師外出看車(chē)了，您能不能留個(gè)電話(huà)，等他回來(lái)后馬上給您回電？”(2)“我們正好有一個(gè)客戶(hù)想買(mǎi)您這樣的車(chē)，我聯(lián)系一下，看可不可以給您一個(gè)比較高的價(jià)格，您看我怎么和您聯(lián)系呢？”(3)“我們電話(huà)有點(diǎn)小問(wèn)題，您可不可以把電話(huà)給我，我馬上給您回過(guò)去？”(4)“您好，我們最近正好有個(gè)活動(dòng)，您可以留個(gè)電話(huà)，我們到時(shí)候好通知您。”(5)“您可不可以告訴我您的車(chē)牌號(hào)，我好查詢(xún)一下您車(chē)輛的違章記錄？”然后通過(guò)DMS系統(tǒng)或者保險(xiǎn)公司等系統(tǒng)查詢(xún)客戶(hù)聯(lián)系信息；,菏澤凱勝汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司,二、降低客戶(hù)心理預(yù)期,菏澤凱勝汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司,1、新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在引薦評(píng)估師前，應(yīng)該如何先期降低客戶(hù)心理預(yù)期？,菏澤凱勝汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司,答：在引薦評(píng)估師前，適當(dāng)降低客戶(hù)心理預(yù)期，可以提高成交的勝算，我們可以通過(guò)以下幾種方式，來(lái)降低客戶(hù)心理預(yù)期：,(1)解釋【新車(chē)重置價(jià)格】：“您新車(chē)買(mǎi)的時(shí)候，價(jià)格還蠻高的，可是現(xiàn)在，新車(chē)降價(jià)比較厲害，所以現(xiàn)在您這款車(chē)價(jià)格已經(jīng)便宜很多了，這還不包括讓利，去掉讓利后，價(jià)格就非常便宜了……”(2)車(chē)市淡旺季【時(shí)不我予】：“您要是上個(gè)月來(lái)，價(jià)格也許能高一點(diǎn)，因?yàn)檫@個(gè)月是淡季，所以呢，價(jià)格可能低一些了，不過(guò)你放心，我會(huì)盡量給你爭(zhēng)取高一些的?！?3)【我們就是最高價(jià)】：“我們誠(chéng)新二手車(chē)本來(lái)就是不以贏利為目的的，主要是促進(jìn)新車(chē)銷(xiāo)售，所以我們報(bào)的價(jià)格通常是高于市場(chǎng)價(jià)的，上次，我們有個(gè)客戶(hù)也是不相信，后來(lái)跑去市場(chǎng)問(wèn)，結(jié)果黃牛報(bào)的價(jià)格比我們還低兩千。”,菏澤凱勝汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司,2、當(dāng)客戶(hù)心理預(yù)期大大高于實(shí)際價(jià)格時(shí)，新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？,菏澤凱勝汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司,答：面對(duì)這種情況的時(shí)候，我們可以選擇以退為進(jìn)的方式來(lái)應(yīng)對(duì)：,⑴建議客戶(hù)暫時(shí)不要賣(mài)：“如果真是這個(gè)價(jià)格，我就建議您暫時(shí)不要賣(mài)，因?yàn)橥饷鏇](méi)有人可以出到這個(gè)價(jià)格的，對(duì)您來(lái)說(shuō)不劃算……”⑵了解真實(shí)意圖：“您怎么會(huì)想要賣(mài)那么高呢？”“您這個(gè)價(jià)格是依據(jù)什么來(lái)的呢？”⑶再根據(jù)客戶(hù)真實(shí)的想法來(lái)提出解決方法：“外面黃牛一般是高報(bào)低收……”“網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格一般不是真是賣(mài)價(jià)，因?yàn)槭掷m(xù)費(fèi)和車(chē)況都沒(méi)有說(shuō)定，是虛的?！薄耙卉?chē)一況，一車(chē)一價(jià)，別人的車(chē)和你的車(chē)未必一樣，所以也沒(méi)有太大的可比性。”⑷轉(zhuǎn)移話(huà)題，繼續(xù)跟進(jìn)：“評(píng)估師和我關(guān)系不錯(cuò)的，要不我和他說(shuō)說(shuō)，看盡量給您評(píng)高點(diǎn)，您看可以吧？”,菏澤凱勝汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司,3、誠(chéng)新品牌和市場(chǎng)黃牛相比，有何優(yōu)勢(shì)？,菏澤凱勝汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司,答：四大優(yōu)勢(shì):,⑴全國(guó)第一：“我們誠(chéng)新自2002年成立以來(lái)，已經(jīng)有七年時(shí)間，是目前國(guó)內(nèi)最大的品牌二手車(chē)，也是業(yè)界公認(rèn)的標(biāo)桿”；⑵安心交易：“在我們這里做置換，過(guò)戶(hù)完成后，都可以收到誠(chéng)新二手車(chē)的過(guò)戶(hù)完成通知單，保證您在過(guò)戶(hù)過(guò)程中，安心放心！”⑶一站服務(wù)：“在我們這里置換車(chē)輛，您不用自己跑市場(chǎng)、談價(jià)格、辦手續(xù)，這中間的所有麻煩和風(fēng)險(xiǎn)都由我們承擔(dān)，而且在新車(chē)沒(méi)有提到前，還可以免費(fèi)使用二手車(chē)，完全做到一條龍服務(wù)?！雹劝踩u(píng)估：“在車(chē)輛評(píng)估時(shí)，使用的是專(zhuān)用的33項(xiàng)評(píng)估表，對(duì)您的愛(ài)車(chē)進(jìn)行系統(tǒng)的檢測(cè)和評(píng)估，而且我們的評(píng)估師都受過(guò)上海通用系統(tǒng)的培訓(xùn)，并獲得國(guó)家評(píng)估師資格，在為您的愛(ài)車(chē)評(píng)估的同時(shí)，還會(huì)以檢測(cè)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)為您的車(chē)提供養(yǎng)護(hù)建議，給您額外的增值服務(wù)?！?菏澤凱勝汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司,4、誠(chéng)新品牌在二手車(chē)交易過(guò)程有哪些保障？,菏澤凱勝汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司,答：三重保障,(1)第一重來(lái)自經(jīng)銷(xiāo)商：“您要是信不過(guò)我，也無(wú)所謂，我們公司開(kāi)業(yè)已經(jīng)好多年了，在這里也有一定的名氣，這么大的店，跑的了和尚跑不了廟……”(2)第二重來(lái)自誠(chéng)新品牌：“就算您信不過(guò)我們公司，我們上面還有誠(chéng)新二手車(chē)，我們誠(chéng)新二手車(chē)是上海通用旗下的品牌，與別克、雪佛蘭都是平行品牌，他們也不可能不管的”(3)第三重來(lái)自上海通用：除了誠(chéng)新二手車(chē)外，上面還有上海通用，因?yàn)槲覀兪莵?lái)自上海通用的，全國(guó)第一大汽車(chē)品牌，不可能因?yàn)槟氵@一項(xiàng)業(yè)務(wù)，而損害我們整個(gè)通用的品牌形象的，所以，您盡可以放心大膽的在我們這里置換。如果有任何問(wèn)題，您可以打8008202020，隨時(shí)向上海通用聯(lián)系。,菏澤凱勝汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司,5、在二手車(chē)評(píng)估中，我們的評(píng)估價(jià)格通常是如何得來(lái)的？,菏澤凱勝汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司,答：評(píng)估的價(jià)格除了參考市場(chǎng)價(jià)格之外，還有一套標(biāo)準(zhǔn)的計(jì)算公式，我們的計(jì)算公式是國(guó)際通用的標(biāo)準(zhǔn)。主要的計(jì)算方法是：,⑴新車(chē)重置價(jià)格=（新車(chē)價(jià)—讓利）⑵折舊價(jià)=新車(chē)重置價(jià)格年份折舊⑶二手車(chē)收購(gòu)價(jià)格=折舊價(jià)—整備費(fèi)用通過(guò)這樣公式的計(jì)算，再參考市場(chǎng)價(jià)格，做一些微調(diào)，就得出最終收購(gòu)的價(jià)格。,菏澤凱勝汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司,三、引薦評(píng)估師,菏澤凱勝汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司,新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在引薦評(píng)估師前，應(yīng)該如何做前期鋪陳？,菏澤凱勝汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司,答：主要是體現(xiàn)兩個(gè)方面，一是專(zhuān)業(yè)，二是特權(quán)。,⑴體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)：“這位就是我們經(jīng)銷(xiāo)商的高級(jí)評(píng)估師李師傅，除了獲得國(guó)家評(píng)估師資格外，還受過(guò)上海通用系統(tǒng)化的培訓(xùn)，再加上5年的專(zhuān)業(yè)評(píng)估經(jīng)驗(yàn)，在二手車(chē)行業(yè)里絕對(duì)是專(zhuān)家，他會(huì)對(duì)您的車(chē)做一個(gè)公正透明的評(píng)估的?！雹企w現(xiàn)特權(quán)：“總是我很好的朋友，要置換我們新車(chē)，他車(chē)子保養(yǎng)不錯(cuò)的，一會(huì)評(píng)估的時(shí)候，你可要多幫忙，價(jià)格能高一點(diǎn)就高一點(diǎn)，要把他談跑我可和你沒(méi)完哦。”,菏澤凱勝汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司,四、談判共戰(zhàn),菏澤凱勝汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司,1、新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在和評(píng)估師共戰(zhàn)時(shí)，應(yīng)該如何定位自己的立場(chǎng)？,菏澤凱勝汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司,答：新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在和評(píng)估師共戰(zhàn)時(shí)，應(yīng)該保持兩種立場(chǎng)：,⑴表面立場(chǎng)：站在客戶(hù)的立場(chǎng)，為客戶(hù)爭(zhēng)取利益，形成2對(duì)1的局面，來(lái)弱化客戶(hù)的對(duì)立情緒。例：“總是我朋友，關(guān)系都不錯(cuò)的，新車(chē)也很喜歡我們的車(chē)，你給個(gè)面子，再加點(diǎn)價(jià)吧。”⑵實(shí)際立場(chǎng)：站在評(píng)估師的立場(chǎng)，降低客戶(hù)心理預(yù)期，通過(guò)互相的配合，來(lái)促成交易。比如：“總，您也稍微降降，這樣一來(lái)二去，差的就不多了啊，這樣我們新車(chē)也好定了啊”,菏澤凱勝汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司,2、新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在置換的時(shí)候，該如何打包談判？,菏澤凱勝汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司,答：,⑴“您這部車(chē)如果是置換的話(huà)，包含保險(xiǎn)、上牌、精品裝潢、配件等一起，只要再貼錢(qián)就可以將新車(chē)開(kāi)回家了，您看如何？”⑵“您要是置換的話(huà)，包含保險(xiǎn)、上牌、裝潢等一起，只要再加錢(qián)就可以了，當(dāng)天置換成功的，我們還有價(jià)值元的超值大禮包贈(zèng)送，過(guò)了今天，活動(dòng)就結(jié)束了，最后的機(jī)會(huì)，您可要把握好哦！”,菏澤凱勝汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司,3、新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在談判前后，應(yīng)該如何與評(píng)估師配合？,菏澤凱勝汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司,答：,⑴在談判前，新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該將二手車(chē)的信息、車(chē)主置換意向、喜好程度、預(yù)定交車(chē)時(shí)間及客戶(hù)的心理預(yù)期等告訴評(píng)估師，并從評(píng)估師處了解到該二手車(chē)的實(shí)際收購(gòu)價(jià)格范圍；⑵在談判中，如果是打包銷(xiāo)售，評(píng)估師直接將二手車(chē)底價(jià)報(bào)給新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)就好了，由新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)統(tǒng)一打包談判；如果是非打包銷(xiāo)售，就由銷(xiāo)售顧問(wèn)配合評(píng)估師，扮演紅白臉的方式，來(lái)和客戶(hù)做進(jìn)一步的談判，通過(guò)默契的配合來(lái)促成交易。(3)談判結(jié)束后，如果成交，就由新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)負(fù)責(zé)新車(chē)交接，評(píng)估師負(fù)責(zé)舊車(chē)交接，如果未成交，就由新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)負(fù)責(zé)統(tǒng)一追蹤，有情況隨時(shí)與評(píng)估師保持聯(lián)系。,菏澤凱勝汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司,4.如果客戶(hù)開(kāi)著一輛老君威來(lái)置換新車(chē)常面臨兩大問(wèn)題，一是老君威折舊太高，與客戶(hù)心理期望值落差較大，二是擔(dān)心購(gòu)買(mǎi)了其他SGM新車(chē)后步入老君威后塵。如何應(yīng)對(duì)？,菏澤凱勝汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司,,A.老君威折舊高，有2大主要原因。我們應(yīng)毫無(wú)諱忌告訴客戶(hù)老君威等美國(guó)車(chē)追求舒適而弱化駕駛樂(lè)趣的技術(shù)特點(diǎn)。這是與當(dāng)前新的消費(fèi)趨勢(shì)所不符的。B.老君威追求安全，車(chē)身穩(wěn)重，這無(wú)疑提升了百公里油耗，在低油價(jià)時(shí)代高油耗并不為客戶(hù)所在意，而現(xiàn)在消費(fèi)環(huán)節(jié)變化，其弱的被突出。C.現(xiàn)在上海通用車(chē)大部分新車(chē)型均采用最新的全球平臺(tái)，歐洲技術(shù)，非常講究操控樂(lè)趣。例舉新君威、克魯茲等。D.發(fā)改委、財(cái)政部、工信部日前公布了“節(jié)能產(chǎn)品惠民工程”節(jié)能汽車(chē)第一批推廣目錄，其中上海通用汽車(chē)旗下共12款車(chē)型榜上有名。,菏澤凱勝汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司,E.主流車(chē)型二手車(chē)殘值最新調(diào)研結(jié)果,菏澤凱勝汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司,菏澤凱勝汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司,5.置換客戶(hù)的訴求有多種類(lèi)型，通過(guò)交流探詢(xún)需要初步判斷他們是屬于哪一類(lèi)型客戶(hù)，以便做出合適的報(bào)價(jià)方案。,菏澤凱勝汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司,,a.價(jià)格訴求型――已在市場(chǎng)上進(jìn)行過(guò)多次詢(xún)價(jià)，新車(chē)車(chē)型也基本已定，二手車(chē)價(jià)格只要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高，哪怕是高1000元即可成交的客戶(hù)。b.安全訴求型――事業(yè)有成，為人處事比較低調(diào)，注重個(gè)人隱私的客戶(hù)，對(duì)舊車(chē)價(jià)格不太敏感，相信品牌，安全第一。c.便捷訴求型――事業(yè)蒸蒸日上，公務(wù)繁忙，購(gòu)車(chē)追求方便、快捷，不想事事親為的客戶(hù)。d.復(fù)合型,