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融創(chuàng)發(fā)展戰(zhàn)略研究,融創(chuàng)發(fā)展歷程上海融創(chuàng)案例解讀融創(chuàng)開發(fā)模型我司借鑒要點(diǎn),,,融創(chuàng)簡(jiǎn)介,融創(chuàng)從2003年成立以來(lái)，一直保持著較高的增長(zhǎng)速度。尤其自2010年上市以來(lái)，融創(chuàng)創(chuàng)造了獨(dú)特的快速擴(kuò)張戰(zhàn)略，2014年融創(chuàng)中國(guó)實(shí)現(xiàn)合約銷售金額715.5億元，5年銷售額增長(zhǎng)710%，業(yè)績(jī)首次躋身行業(yè)前十，位列第十位。,增長(zhǎng)710%,融創(chuàng)中國(guó)10-14年銷售業(yè)績(jī)一覽表,數(shù)據(jù)來(lái)源：融創(chuàng)中國(guó)（01918）.HK財(cái)報(bào)數(shù)據(jù),單位：億元,上市房企30強(qiáng)總資產(chǎn)2012年增長(zhǎng)率,,上海融創(chuàng)發(fā)展歷程,,融創(chuàng)2012年進(jìn)入上海，僅用兩年時(shí)間，打破綠地、萬(wàn)科對(duì)上海的交替壟斷格局，成為上海房企銷冠,上海融創(chuàng)12-14年與當(dāng)年標(biāo)桿房企銷售額對(duì)比(單位：億）,綠地,融綠,綠地,融綠,萬(wàn)科,融綠,融創(chuàng)在上海的發(fā)展速度為何會(huì)如此之快？融創(chuàng)做對(duì)了什么？,優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目高效執(zhí)行,融創(chuàng)速度,地王、并購(gòu)高單價(jià)豪宅產(chǎn)品,狼性高激勵(lì)、高淘汰拓客,邏輯,標(biāo)簽,外界對(duì)于融創(chuàng)的標(biāo)簽是否能詮釋融創(chuàng)快速發(fā)展的邏輯？我們從上海融創(chuàng)的兩個(gè)項(xiàng)目中進(jìn)行解讀,融創(chuàng)發(fā)展歷程上海融創(chuàng)案例解讀融創(chuàng)開發(fā)模型我司借鑒要點(diǎn),上海融創(chuàng)典型案例,,上海作為融創(chuàng)重點(diǎn)深耕的一線城市，是融創(chuàng)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目高效執(zhí)行的典型代表，其中盛世濱江是優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的典型案例，大寧北玉蘭公館是融創(chuàng)戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行層面的快銷代表作。,大寧北玉蘭公館：融綠分家后融創(chuàng)單獨(dú)在滬開放的代表作，較典型地體現(xiàn)出融創(chuàng)精研客戶后的高效執(zhí)行力。融創(chuàng)在上海第五個(gè)“公館系”產(chǎn)品，定位“國(guó)際公園社區(qū)”，售樓處公開兩周到訪客戶5000組，開盤時(shí)光。,盛世濱江：融創(chuàng)曲線入滬代表之作，憑借與綠城合作，通過(guò)資金與產(chǎn)品的補(bǔ)強(qiáng)，收購(gòu)香港新世界開發(fā)的豐盛皇朝項(xiàng)目。外灘濱江唯一的70萬(wàn)平米旗艦大盤一線江景，上海豪宅市場(chǎng)扛鼎之作，上海單價(jià)6萬(wàn)元以上，以及總價(jià)1000萬(wàn)元以上商品住宅成交金額冠軍，書寫了“上海每6套成交豪宅中就有1套是盛世濱江”的經(jīng)典案例。,盛世濱江,,項(xiàng)目區(qū)位,位于上海盧灣區(qū)中山南一路，緊鄰黃浦江，毗鄰萬(wàn)國(guó)建筑博覽群、陸家嘴、世博一館四軸、盧浦大橋。地理位置優(yōu)越。融創(chuàng)樓板價(jià)：11853元／平米。周邊地塊價(jià)格：2014年7月9日，港企麗豐控股以5.77億元的價(jià)格奪取黃浦區(qū)五里橋地塊，成交樓板價(jià)為59859元/平米，剔除保障房的樓板價(jià)為85512元/平米。12月24日，格力地產(chǎn)以16.14億元競(jìng)得浦東新區(qū)黃浦江南延伸段前灘地區(qū)Z000801編制單元32-01地塊，溢價(jià)率127%，樓板價(jià)65832元/平米。,絕版區(qū)位，稀缺唯一,盛世濱江,,項(xiàng)目概況,外灘濱江唯一的70萬(wàn)平米旗艦大盤，總貨值近400億。前期由香港新世界開發(fā)，一直處于滯銷狀態(tài)，后由融綠斥資80億收購(gòu)后重新規(guī)劃。,盛世濱江,,獲取方式,第一步：合作開發(fā),2012年6月，融創(chuàng)中國(guó)和綠城集團(tuán)宣布公開合作，雙方各持股50%成立上海融創(chuàng)綠城投資控股有限公司，融創(chuàng)獲得綠城在江浙、上海的8個(gè)項(xiàng)目，其中上海玫瑰園、上海黃浦灣、上海玉蘭花園為綠城在上海的高端產(chǎn)品。,盛世濱江,,獲取方式,第二步：收購(gòu)項(xiàng)目,融創(chuàng)優(yōu)勢(shì)1、先進(jìn)的管理及經(jīng)營(yíng)理念；2、優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷能力；3、強(qiáng)大的資本運(yùn)作能力；4、良好的執(zhí)行力和進(jìn)取精神。,綠城優(yōu)勢(shì)1、先進(jìn)成熟的產(chǎn)品開發(fā)能力，綠城長(zhǎng)期專注于做產(chǎn)品，綠城的研發(fā)團(tuán)隊(duì)、設(shè)計(jì)資源都是對(duì)融創(chuàng)完全開放的；2、優(yōu)質(zhì)的土地資源和當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)；3、強(qiáng)大的政府背景和資金實(shí)力。,憑借著資源對(duì)接后的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，融創(chuàng)綠城在2013年通過(guò)招拍掛+收購(gòu)的方式在上海取得了6個(gè)項(xiàng)目。其中：2013年5月31日，以總價(jià)79.96億獲得香港新世界豐盛皇朝100%股權(quán)。（盛世濱江）2013年7月24日，融創(chuàng)綠城以總價(jià)10.44億元拍得虹口區(qū)提籃橋地塊;2013年8月31日，融創(chuàng)綠城以總價(jià)5.07億元獲取香溢花城49%股權(quán)。,盛世濱江,,產(chǎn)品規(guī)劃,天價(jià)改造，破局重生,豐盛皇朝現(xiàn)房,接手困境：新世界在開發(fā)豐盛皇朝項(xiàng)目時(shí)，在產(chǎn)品戶型與景觀上，都存在較大硬傷。截止融創(chuàng)接手，該項(xiàng)目總套數(shù)309套，可售套數(shù)233套，銷售率不足25%，2011年4月-2012年4月僅賣掉7套。解決之道：在盛世濱江開發(fā)過(guò)程中，充分貫徹了企業(yè)高端定位戰(zhàn)略，為此，項(xiàng)目不惜6億代價(jià)進(jìn)行升級(jí)，確立了“東區(qū)升級(jí)，西區(qū)重塑”的改造方針。除了不能動(dòng)的主體結(jié)構(gòu)，從內(nèi)部景觀、園林景觀、車庫(kù)大堂等全部進(jìn)行了重塑，全面提升客戶體驗(yàn)。,盛世濱江,,產(chǎn)品規(guī)劃,景觀：邀請(qǐng)美國(guó)LSI、澳大利亞雕塑藝術(shù)大師馬修哈丁共同御制現(xiàn)代主義風(fēng)格奢美園林。追加6億打造了林中會(huì)客廳、休憩連廊、下沉式水景雕塑廣場(chǎng)、中央公園等亮點(diǎn)景觀,改造后,改造前,盛世濱江,,產(chǎn)品規(guī)劃,樣板房：邀請(qǐng)被譽(yù)為新裝飾主義neo-artdeco東方美學(xué)風(fēng)格的創(chuàng)始人邱德光打造四大樣板間，在設(shè)計(jì)語(yǔ)言上更偏年輕化個(gè)性化，更符合目前豪宅客戶發(fā)展的趨勢(shì)。,“無(wú)論是中國(guó)大陸，還是中國(guó)臺(tái)灣，這可能是我所有作品里，我自己最想居住的地方?！薄竦鹿?盛世濱江,,戶型分析,,,,盛世濱江218㎡戶型三房?jī)蓮d四衛(wèi)總價(jià)1700萬(wàn)/套,華潤(rùn)外灘九里244㎡戶型三房?jī)蓮d四衛(wèi)總價(jià)2900萬(wàn)/套,在同類型豪宅產(chǎn)品中，在滿足相同功能性的情況下，較好的總價(jià)控制讓盛世濱江在去化速度上具有較大優(yōu)勢(shì)。,盛世濱江,,戶型分析,在項(xiàng)目南面沿江景觀面，規(guī)劃32套洋房產(chǎn)品，在項(xiàng)目4.0容積率的情況下，洋房產(chǎn)品為項(xiàng)目稀缺性產(chǎn)品，在上海江景豪宅中，也是極為少見。憑借稀缺性，獲取較大的溢價(jià)空間。,盛世濱江437㎡洋房底復(fù)五房?jī)蓮d六衛(wèi)總價(jià)5200萬(wàn)/套,盛世濱江,,開發(fā)策略總結(jié),合作+收購(gòu)：通過(guò)與綠城合作嫁接資源，共同收購(gòu)稀缺地段滯銷項(xiàng)目動(dòng)作：與綠城各出資50%成立融創(chuàng)綠城，綠城向融創(chuàng)完全開發(fā)研發(fā)、設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，雙方共出資80億收購(gòu)豐盛皇朝項(xiàng)目，綠城主導(dǎo)產(chǎn)品改造，改造后成為上海頂級(jí)高端豪宅。效果：成立融綠平臺(tái)一年時(shí)間，融創(chuàng)在上海擁有6個(gè)項(xiàng)目，2014年盛世濱江全年總銷60億，截止2015年11月，二期（豐盛皇朝規(guī)劃部分）清盤。,高端定位：6億對(duì)現(xiàn)房重新改造，稀缺產(chǎn)品打造提升溢價(jià)動(dòng)作：為此，項(xiàng)目不惜6億代價(jià)進(jìn)行升級(jí)，確立了“東區(qū)升級(jí)，西區(qū)重塑”的改造方針。除了不能動(dòng)的主體結(jié)構(gòu)，從內(nèi)部景觀、園林景觀、車庫(kù)大堂等全部進(jìn)行了重塑，全面提升客戶體驗(yàn)。同時(shí)規(guī)劃城心唯一的洋房產(chǎn)品，通過(guò)稀缺性獲取溢價(jià)空間。效果：改造完成后成為上海頂級(jí)豪宅景觀與樣板經(jīng)典案例，2014年成為上海單價(jià)6萬(wàn)元以上、總價(jià)1000萬(wàn)以上項(xiàng)目銷冠。2015年下半年加推洋房產(chǎn)品，總價(jià)5000萬(wàn)以上，目前認(rèn)籌情況較好。,圍繞優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的獲取與精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位，實(shí)現(xiàn)頂級(jí)豪宅的快速去化,頂級(jí)豪宅成功要素：絕版地段+優(yōu)質(zhì)資源+優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+精準(zhǔn)價(jià)格策略,融創(chuàng)通過(guò)一系列動(dòng)作，完成了豐盛皇朝到盛世濱江完美蛻變，將熱銷成為常態(tài),優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目高效執(zhí)行,,,對(duì)于在公開市場(chǎng)上取得的土地價(jià)值較低的項(xiàng)目，融創(chuàng)如何通過(guò)高效的執(zhí)行完成快銷？,大寧北玉蘭公館,,項(xiàng)目概況,項(xiàng)目位于寶山區(qū)顧村板塊，建筑面積17萬(wàn)方，規(guī)劃17棟高層，精裝修交付,大寧北玉蘭公館,,項(xiàng)目區(qū)位,顧村板塊,項(xiàng)目位于寶山區(qū)顧村板塊，為上海大型拆遷安置基地，板塊成熟度較低，商業(yè)配套缺乏，發(fā)展緩慢。,區(qū)位偏遠(yuǎn)，發(fā)展滯后，地價(jià)高企,2014年3月20日，上海融綠24億奪得寶山區(qū)顧村鎮(zhèn)N12-1101單元05-01住宅地塊，樓板價(jià)20150元/平米，溢價(jià)83%。板塊內(nèi)，2012年中鐵建拿得顧村容積率1.5地塊樓板價(jià)為8350元/平米；2013年中鐵建拿得容積率1.5地塊樓板價(jià)為10531元/平米。2014年顧村二手房?jī)r(jià)格在1.8-2.2萬(wàn)元/平米,大寧北玉蘭公館,,價(jià)格定位,由于高地價(jià)的因素，大寧北玉蘭公館入市價(jià)格即站上4萬(wàn)/㎡，成為區(qū)域標(biāo)桿，遠(yuǎn)高于周邊洋房單價(jià)。,高層價(jià)格遠(yuǎn)超競(jìng)品洋房,大寧北玉蘭公館,,產(chǎn)品規(guī)劃,景觀：頂級(jí)景觀大師黃國(guó)斌主筆，20000㎡法式景觀—五重皇家園林，全冠移植各類珍貴樹種。小區(qū)配套：約2000㎡奢華私家會(huì)所，健身房、室內(nèi)恒溫泳池、室外無(wú)邊鏡面泳池。同時(shí)配有園區(qū)食堂、園區(qū)巴士、園區(qū)超市、園區(qū)會(huì)所、園區(qū)慢跑道、園區(qū)影院、園區(qū)雙泳池、園區(qū)全齡游樂(lè)體系在內(nèi)8大園區(qū)配套。公共空間：6.5m挑高南側(cè)精裝入口大堂，地上、地下雙精裝大堂，首層額外5.6m層高地下空間及30-50㎡庭院/花園。,延續(xù)高端精品路線,大寧北玉蘭公館,,戶型分析,小戶型追求賣點(diǎn)最大化，三開間朝南彌補(bǔ)南北不通透,大寧北玉蘭公館90㎡戶型,南京華潤(rùn)國(guó)際社區(qū)89㎡戶型,融創(chuàng)90㎡小戶型精準(zhǔn)定位首改客戶，在戶型上未做創(chuàng)新，采用市場(chǎng)主流也是最受歡迎的三開間朝南排布，將賣點(diǎn)最大化。,大寧北玉蘭公館,,戶型分析,大戶型追求功能最大化，130㎡4房2廳2衛(wèi)性比價(jià)凸顯,融創(chuàng)玉蘭公館130㎡戶型,大寧金茂府158㎡戶型,融創(chuàng)130㎡大戶型精準(zhǔn)定位功能改善客戶，動(dòng)靜分離實(shí)現(xiàn)度高，與大寧金茂府158㎡3房2廳1衛(wèi)戶型相比，在面積與功能上都具有更大的優(yōu)勢(shì)。,大寧北玉蘭公館,,區(qū)位價(jià)值低價(jià)格遠(yuǎn)超競(jìng)品,劣勢(shì),產(chǎn)品價(jià)值,優(yōu)勢(shì),如何傳遞？,如何解決？,融創(chuàng)策略：從客戶出發(fā)，推廣+銷售解決問(wèn)題,大寧北玉蘭公館,,推廣層面,解決項(xiàng)目之初遇到的兩個(gè)問(wèn)題：地段和價(jià)格,一、地段營(yíng)銷策略,1、“紫荊公館”更名“大寧北玉蘭公館”，借勢(shì)大寧金茂府5萬(wàn)樓面地價(jià)，8萬(wàn)/㎡售價(jià)，強(qiáng)調(diào)顧村到大寧直線距離7公里，向北10分鐘，彰顯性價(jià)比。2、重塑地段價(jià)值，交通層面提出“城市中軸說(shuō)”，宜居層面強(qiáng)調(diào)150萬(wàn)㎡顧村公園,交通：城市中軸說(shuō),宜居：150萬(wàn)㎡顧村公園,借勢(shì)：緊跟大寧板塊,大寧北玉蘭公館,推廣層面,二、價(jià)格營(yíng)銷策略,1、更名“玉蘭公館”，強(qiáng)調(diào)品牌，定位高端，與周邊競(jìng)品在調(diào)性上拉開差距。2、緊貼大寧板塊豪宅，跳脫區(qū)域?qū)傩?，?qiáng)調(diào)性價(jià)比。,,解決項(xiàng)目之初遇到的兩個(gè)問(wèn)題：地段和價(jià)格,大寧北玉蘭公館,,銷售層面,一、人海戰(zhàn)術(shù)導(dǎo)客：組織構(gòu)架,大寧北玉蘭公館在營(yíng)銷組織構(gòu)架上，采取內(nèi)外場(chǎng)1:1的配備方式，各20人左右，其中外場(chǎng)拓客專員配備若干小蜜蜂，以派單、巡展、CALL等形式為內(nèi)場(chǎng)導(dǎo)客。,營(yíng)銷副總,銷售經(jīng)理,置業(yè)顧問(wèn)20人左右,渠道專員團(tuán)隊(duì)20人左右,導(dǎo)客：一對(duì)一導(dǎo)客，不存在輪接,拓客經(jīng)理,小蜜蜂補(bǔ)充團(tuán)隊(duì),銷售總監(jiān),渠道總監(jiān),策劃主管,銷管總監(jiān),策劃執(zhí)行（2人）活動(dòng)專員（1人）策劃助理（2人）,銷管主管（1人）銷管專員（1人）按揭專員（2人）,置業(yè)顧問(wèn)20人左右,判客：導(dǎo)客來(lái)訪由銷管主管判定歸屬,各渠道成交占比：推廣成交：40%渠道成交：30%中介成交：30%,解決項(xiàng)目之初遇到的另一個(gè)問(wèn)題：產(chǎn)品價(jià)值如何傳遞,大寧北玉蘭公館,,銷售層面,解決項(xiàng)目之初遇到的另一個(gè)問(wèn)題：產(chǎn)品價(jià)值如何傳遞,一、人海戰(zhàn)術(shù)導(dǎo)客：業(yè)績(jī)考核及分配,置業(yè)顧問(wèn),拓客專員,置業(yè)顧問(wèn)：根據(jù)來(lái)訪渠道不同，傭金區(qū)別對(duì)待，每月進(jìn)行淘汰，提點(diǎn)最高可至4‰拓客專員：融創(chuàng)編內(nèi)員工，負(fù)責(zé)導(dǎo)客交由內(nèi)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)接待，來(lái)訪、成交雙重考核指標(biāo)，每月進(jìn)行淘汰,大寧北玉蘭公館,,銷售層面,解決項(xiàng)目之初遇到的另一個(gè)問(wèn)題：產(chǎn)品價(jià)值如何傳遞,一、人海戰(zhàn)術(shù)導(dǎo)客：指標(biāo)管控,外場(chǎng)：所有的考核指標(biāo)由渠道經(jīng)理月初擬定，各拓客團(tuán)隊(duì)領(lǐng)取拓客指標(biāo)，渠道組長(zhǎng)對(duì)考核結(jié)果負(fù)責(zé)。渠道專員的考核指標(biāo)為轉(zhuǎn)訪量。內(nèi)場(chǎng)：無(wú)論是銷售員還是銷售管理人員，均采用工作日志監(jiān)控制，分解到每人每天的工作。,大寧北玉蘭公館,,銷售層面,二、現(xiàn)場(chǎng)展示逼定：景觀示范區(qū),景觀示范區(qū)邀請(qǐng)國(guó)際頂尖景觀設(shè)計(jì)大師黃國(guó)斌先生親自主筆（與中國(guó)第一豪宅黃浦灣同源）法式中軸景觀近20000㎡法式景觀勝景，形成富有禮儀性和尊貴感的中心宮廷式花園415㎡室外無(wú)邊泳+200平米觀景平臺(tái)，甄選質(zhì)地上乘的馬賽克無(wú)縫完美拼接，造價(jià)高于普通泳池20%。1500平米中軸陽(yáng)光大草坪，以櫻花陣列開場(chǎng)，彰顯法式園林的大氣莊重270㎡半場(chǎng)籃球場(chǎng)，豐富娛樂(lè)生活。,解決項(xiàng)目之初遇到的另一個(gè)問(wèn)題：產(chǎn)品價(jià)值如何傳遞,大寧北玉蘭公館,,銷售層面,二、現(xiàn)場(chǎng)展示逼定：樣板房展示,樣板房風(fēng)格打造上貼近年輕客群，同時(shí)不失豪宅屬性，樣板房開放期間創(chuàng)造了5天來(lái)訪2000人的記錄,解決項(xiàng)目之初遇到的另一個(gè)問(wèn)題：產(chǎn)品價(jià)值如何傳遞,大寧北玉蘭公館,,銷售層面,二、現(xiàn)場(chǎng)展示逼定：現(xiàn)場(chǎng)人氣,為了起到逼定客戶的效果，案場(chǎng)人氣需要充分保障，一方面憑借外拓、中介等帶訪保證人氣，另一方面通過(guò)高頻次活動(dòng)促進(jìn)來(lái)訪，“在開盤前期，甚至每天一場(chǎng)活動(dòng)”。,大寧北玉蘭公館開盤前活動(dòng)安排：5月1日-6日美食節(jié)5月7日-10日母親節(jié)親子寫真5月12日-15日搶復(fù)聯(lián)2電影票5月16日-17日大禮包派送5月20日-5月30日?qǐng)@區(qū)超市5折封頂搶購(gòu)6月5日-12日玉蘭鄰里節(jié)6月13日開盤,解決項(xiàng)目之初遇到的另一個(gè)問(wèn)題：產(chǎn)品價(jià)值如何傳遞,,銷售成績(jī)：首開2小時(shí)200套，6月開盤至11月，完成20億全年指標(biāo),作為融創(chuàng)法式精致公館系產(chǎn)品，大寧北玉蘭公館以較高的定位實(shí)現(xiàn)了快銷，其中依靠的是產(chǎn)品品質(zhì)保證下，推廣與銷售雙重發(fā)力。,大寧北玉蘭公館,大寧北玉蘭公館,,操盤策略總結(jié),推廣層面：強(qiáng)調(diào)品牌，借勢(shì)大寧，先粉絲后地緣，由外向內(nèi)引爆熱銷動(dòng)作：初期案名為“紫荊公館”，為公館系列新產(chǎn)品。但地緣客戶認(rèn)知程度不高。在分析“公館系”客戶屬性后，決定一方面延續(xù)浦東玉蘭公館的品牌，一方面借勢(shì)大寧板塊東風(fēng)，項(xiàng)目案名改為“大寧北玉蘭公館”，前期畫面及物料全部推倒重來(lái)，強(qiáng)調(diào)玉蘭系升級(jí)屬性，吸附大量“玉蘭粉”。效果：盡管唐鎮(zhèn)與大寧北直線距離26公里，仍有大量浦東唐鎮(zhèn)未買到玉蘭公館的客戶瘋搶大寧北。首開夜光后，熱銷氛圍刺激地緣改善客群到訪，持續(xù)熱銷態(tài)勢(shì)。,銷售層面：人海戰(zhàn)術(shù)導(dǎo)客，優(yōu)秀現(xiàn)場(chǎng)展示殺客動(dòng)作：從項(xiàng)目入市以來(lái)，渠道配備20名左右拓客專員，每個(gè)專員配備若干小蜜蜂，活動(dòng)范圍覆蓋大寧到顧村整個(gè)北上海片區(qū)。同時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)展示中，融入大量豪宅打造經(jīng)驗(yàn)，憑借富有亮點(diǎn)的景觀、高得房率與功能性的戶型，火爆的案場(chǎng)環(huán)境，現(xiàn)場(chǎng)逼定客戶。效果：由于項(xiàng)目較為偏遠(yuǎn)，拓客來(lái)訪的客戶明顯意向強(qiáng)烈。配合現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)秀的展示系統(tǒng)，首訪認(rèn)購(gòu)比例高達(dá)50%。,圍繞目標(biāo)客戶，從推廣跟銷售兩個(gè)層面鎖定客戶并成交,融創(chuàng)高層將項(xiàng)目熱銷歸結(jié)為土地、產(chǎn)品、客戶戰(zhàn)略的整合與執(zhí)行,融創(chuàng)自身如何解讀項(xiàng)目熱銷？,融創(chuàng)發(fā)展歷程上海融創(chuàng)案例解讀融創(chuàng)開發(fā)戰(zhàn)略模型我司借鑒要點(diǎn),優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目高效執(zhí)行,融創(chuàng)圍繞土地、產(chǎn)品、客戶三個(gè)層面如何搭建戰(zhàn)略模型？,（土地+產(chǎn)品）,,（客戶）,上海融創(chuàng)戰(zhàn)略總結(jié),,從目前融創(chuàng)在上海的布局與發(fā)展來(lái)看，形成了四大戰(zhàn)略，共同形成企業(yè)戰(zhàn)略開發(fā)模型。,合作+收購(gòu)頂級(jí)豪宅項(xiàng)目獲取完全依靠與綠城合作，接管綠城項(xiàng)目或融綠平臺(tái)合作拿地,高端定位融創(chuàng)2014年銷售均價(jià)51502元/㎡，遠(yuǎn)超全市27246元/㎡均價(jià)，比銷售額第二萬(wàn)科在均價(jià)上高出20000元/㎡。,城市深耕上海融創(chuàng)在2015年新品發(fā)布會(huì)上，提出了“一江一環(huán)”戰(zhàn)略，即頂級(jí)豪宅項(xiàng)目沿江分布，樹立豪宅標(biāo)桿。高端精品項(xiàng)目緊鄰城市規(guī)劃重點(diǎn)區(qū)域（環(huán)線)，憑借高效執(zhí)行實(shí)現(xiàn)快銷。,高周轉(zhuǎn)融創(chuàng)2012年通過(guò)與綠城合作進(jìn)入上海，僅用三年時(shí)間，打破綠地、萬(wàn)科對(duì)上海的交替壟斷格局，成為上海房企銷冠,,,合作收購(gòu)戰(zhàn)略,融創(chuàng)在擴(kuò)張過(guò)程中，非常擅于采用合作+收購(gòu)的開發(fā)模式，快速進(jìn)入城市，并利用合作對(duì)象資源，迅速形成規(guī)模。一般采取三種方式：,1、單獨(dú)項(xiàng)目收購(gòu)：操作簡(jiǎn)單易成功。該收購(gòu)方式的直接目的就是拿地(土地或項(xiàng)目資產(chǎn))，從而獲得操盤和并表，采用全購(gòu)股權(quán)債權(quán)，也可收購(gòu)部分股權(quán)以達(dá)到絕對(duì)控股或相對(duì)控股。,2、區(qū)域管理平臺(tái)收購(gòu)：資產(chǎn)一次性打包。該收購(gòu)方式的主要目的也是拿地，不過(guò)由于所收購(gòu)的是平臺(tái)公司，有一定的經(jīng)營(yíng)管理基礎(chǔ)(人員、架構(gòu)等)，為避免復(fù)雜的人事糾葛，融創(chuàng)更傾向于全購(gòu)。,3、合資組建平臺(tái)公司：主要用于進(jìn)入新市場(chǎng)。有助于融創(chuàng)利用合作企業(yè)的當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)，盡快熟悉市場(chǎng)并站穩(wěn)腳跟。從合作方的角度來(lái)看，合作融創(chuàng)也有助于在房地產(chǎn)板塊的發(fā)展和提升，緩解開發(fā)過(guò)程的資金壓力。,,,高端定位戰(zhàn)略,2010年有9個(gè)在售項(xiàng)目，已結(jié)算的銷售均價(jià)為9267元/㎡；2014年已結(jié)算的銷售均價(jià)漲至21090元/㎡，超越綠城的20306元/㎡，排名全國(guó)第一,2010-2014年融創(chuàng)合約銷售均價(jià),堅(jiān)持“高端精品”產(chǎn)品路線，通過(guò)少量精品項(xiàng)目高價(jià)成交沖刺銷售金額，形成高質(zhì)量的產(chǎn)品口碑。,2013年北京住宅成交排行榜,,,以北京融創(chuàng)【西山壹號(hào)院】為例，2013年單盤成交均價(jià)為52177元/㎡，全年單盤銷售58億，登頂北京住宅銷售榜首,,,城市深耕戰(zhàn)略,一、品牌落地，使在進(jìn)入城市有較大的市場(chǎng)影響力和競(jìng)爭(zhēng)力；二，解決成本過(guò)高問(wèn)題，管理成本、營(yíng)銷成本、采購(gòu)成本等可通過(guò)項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)有效降低；三、解決本地資源問(wèn)題，唯有深耕才能有效實(shí)現(xiàn)政府、銀行、供應(yīng)商各方關(guān)系良性循環(huán)，提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力。,融創(chuàng)快速發(fā)展最重要的戰(zhàn)略為一二線城市深耕。區(qū)域深耕有效形成品牌影響力，降低成本，精準(zhǔn)對(duì)接本地資源，有利于積累融創(chuàng)的品牌與客戶資源,區(qū)域深耕優(yōu)勢(shì),融創(chuàng)與其它房企單城市銷售額對(duì)比,龍湖在13個(gè)城市銷售400億，平均單城市銷售額近31億；萬(wàn)科在54個(gè)城市實(shí)現(xiàn)1418億，平均單城市銷售額26億；保利在39個(gè)城市實(shí)現(xiàn)1018億,平均單城市銷售額26億；融創(chuàng)在8個(gè)城市銷售356億，平均單城市近45億根據(jù)經(jīng)驗(yàn)而言，一個(gè)企業(yè)在單城市的平均產(chǎn)能達(dá)到15億以上，基本就能將品牌落地、分?jǐn)偝杀疽约爱?dāng)?shù)刭Y源最大化三大優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)，從這點(diǎn)上來(lái)看，融創(chuàng)已經(jīng)做到了標(biāo)桿房企中的佼佼者。,融創(chuàng)營(yíng)銷費(fèi)用遠(yuǎn)低于世茂、萬(wàn)科等全國(guó)擴(kuò)張型房企,,,高周轉(zhuǎn)戰(zhàn)略,1、嚴(yán)控開發(fā)節(jié)點(diǎn)：一個(gè)項(xiàng)目在獲取階段即全面展開工作，拿地后7天內(nèi)確定定位和規(guī)劃方案，30天內(nèi)召開啟動(dòng)會(huì)，從集團(tuán)到區(qū)域公司高管組成評(píng)審團(tuán)，對(duì)產(chǎn)品和品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)成本、節(jié)奏安排及利潤(rùn)、現(xiàn)金流、IRR等指標(biāo)進(jìn)行明確。2、銷售執(zhí)行力：融創(chuàng)憑借城市深耕的渠道資源，較高的傭金，強(qiáng)大的執(zhí)行能力，能夠迅速完成銷售任務(wù)。3、產(chǎn)品與客戶的精準(zhǔn)定位：在定位高端精品的原則下，奉行“以銷定產(chǎn)”原則，對(duì)客戶精準(zhǔn)把握，產(chǎn)品與客戶匹配程度高，加快項(xiàng)目去化速度。,融創(chuàng)以高周轉(zhuǎn)率為核心，輔以高成本融資，犧牲毛利率，快速拿好地。在拿地、開工、開盤環(huán)節(jié)上，實(shí)施“快”字訣，節(jié)節(jié)加快，爭(zhēng)取預(yù)售款提前回籠。孫宏斌創(chuàng)造的“并聯(lián)操作，四線對(duì)表（研發(fā)、開發(fā)、銷售、工程四個(gè)部門的快速聯(lián)動(dòng)計(jì)劃）”，被業(yè)界同行視為預(yù)售款快速回籠的不二法門。,融創(chuàng)通過(guò)精準(zhǔn)的前期定位和強(qiáng)大的執(zhí)行力高周轉(zhuǎn)快速回現(xiàn)，反哺項(xiàng)目收購(gòu)，從而達(dá)成規(guī)模的迅速擴(kuò)張。,合作+收購(gòu)戰(zhàn)略最大程度地獲取優(yōu)質(zhì)土地，通過(guò)合作獲取合作方資源，在新進(jìn)城市迅速形成規(guī)模。,高周轉(zhuǎn)戰(zhàn)略通過(guò)快速回現(xiàn)反哺項(xiàng)目收購(gòu)，從而達(dá)成規(guī)模的迅速擴(kuò)張。,高端定位戰(zhàn)略產(chǎn)品定位高端精品，借助與綠城的合作，提升產(chǎn)品質(zhì)量與形象，獲取較大溢價(jià)空間。,城市深耕戰(zhàn)略深耕一線城市，依靠大縱深戰(zhàn)略，用規(guī)模降低銷售成本。,,,融創(chuàng)戰(zhàn)略總結(jié),多,快,好,省,,,融創(chuàng)戰(zhàn)略模型,合作+收購(gòu)戰(zhàn)略,高端定位戰(zhàn)略,城市深耕戰(zhàn)略,高周轉(zhuǎn)戰(zhàn)略,土地,產(chǎn)品,客戶,以銷定產(chǎn),快速獲取優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目,降低營(yíng)銷成本，提升營(yíng)銷效率,現(xiàn)金流反哺項(xiàng)目獲取,,,融創(chuàng)戰(zhàn)略閉環(huán),高端定位,利潤(rùn),速度,風(fēng)險(xiǎn),高周轉(zhuǎn),合作+收購(gòu),城市深耕,土地/項(xiàng)目,速度,風(fēng)險(xiǎn),銷售力、產(chǎn)品力,銷售力、產(chǎn)品力,資源,品牌,前提,戰(zhàn)略,前提,戰(zhàn)略,前提,戰(zhàn)略,前提,戰(zhàn)略,銷售力：融創(chuàng)高效執(zhí)行基因，企業(yè)標(biāo)簽產(chǎn)品力：合作綠城，迅速成為業(yè)界領(lǐng)軍者資源：穩(wěn)定的現(xiàn)金流、優(yōu)質(zhì)的合作伙伴品牌：深耕城市優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目高銷售額樹立品牌形象,