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怎樣才能提高手機(jī)銷售技巧和話術(shù)？手機(jī)銷售實(shí)戰(zhàn) 72 例銷售的原則 :一：多問(wèn)少說(shuō) 案例： 顧客一進(jìn)門，我們的銷售人員就不停的說(shuō)：先生（小姐）您要什么手機(jī)??？這 是我們最新的手機(jī)， 您看一下啦。 喋喋不休的說(shuō)， 如影隨形的跟著顧客推薦， 直到顧客走了， 還困惑的問(wèn):顧客怎么不買哪？ 點(diǎn)評(píng)： 這就是犯了銷售的大忌說(shuō)個(gè)不停。 顧客表現(xiàn)欲強(qiáng)， 喜歡說(shuō)話， 你就要鼓勵(lì)他 （她） 多說(shuō)，從中了解他（她）的真實(shí)意圖。顧客話少，你就要注意自己的說(shuō)話質(zhì)量。不然就是在 往走趕顧客。 對(duì)策：顧客關(guān)心的，顧客想聽(tīng)的，才是我們銷售人員該說(shuō)的。 二 要不如影隨形的跟著顧客 案例：顧客一進(jìn)門，我們的銷售人員從第一節(jié)柜臺(tái)跟到最后一節(jié)柜臺(tái)。顧客走一步跟一 步，還不停的說(shuō)。 點(diǎn)評(píng)：最笨的銷售方式，最差的銷售結(jié)果 對(duì)策：銷售人員要多觀察，找準(zhǔn)切入時(shí)機(jī)，例如站在某柜臺(tái)注視某手機(jī)超過(guò) 3 秒時(shí)，過(guò) 去推介：您好，先生，這是###手機(jī)最新推出的###型號(hào)，我拿出來(lái)您看一下好嗎？買不買沒(méi) 關(guān)系，您了解一下啦！顧客不說(shuō)話，又不走，那就是默許啦，招呼客戶坐下、倒水，取機(jī)給 客戶介紹功能，展開(kāi)銷售。三：推薦給顧客的不一定是最好的，但一定是毛利最高的。 案例 1 顧客：我想買個(gè)的手機(jī)，哪一種比較好哪？ 點(diǎn)評(píng)：要求銷售人員對(duì)店面的產(chǎn)品一定要熟悉，清楚地知道那些是利潤(rùn)機(jī)，那些是跑量 機(jī)，那些是滯銷機(jī)。推薦要有技巧，掌握時(shí)機(jī)，要巧推，不能硬推。諾基亞 5800 手機(jī)案例： 銷售人員對(duì)著顧客開(kāi)始推薦： 諾基亞5800 是諾基亞第一款全屏觸控手機(jī)智能手機(jī)（特點(diǎn)） 銷售人員： 這款手機(jī)擁有 3.2 英寸的重力感應(yīng)觸摸屏， 看電影、 聽(tīng)音樂(lè)都非常過(guò)癮。 而且還可以下載各種手機(jī)應(yīng)用軟件，簡(jiǎn)直就是您的隨身小電腦。 （優(yōu)點(diǎn)） 銷售人員：我把它的功能調(diào)出來(lái)您體驗(yàn)一下啦。 （例子） 銷售人員： 諾基亞 5800 是現(xiàn)在諾基亞手機(jī)中賣的最火的一款手機(jī)， 商務(wù)時(shí)尚人士 、 買手機(jī)的都首選諾基亞 5800 啊。手機(jī)推介案例： 銷售人員：這是##最新推出的一款音樂(lè)手機(jī)（特點(diǎn)）銷售人員： 這款手機(jī)不但音樂(lè)播放效果好， 而且歌曲存儲(chǔ)量非常大， 您買這款手機(jī)， 就省下買 MP3\MP4 的錢啦（優(yōu)點(diǎn)） 銷售人員：我把它的功能調(diào)出來(lái)您聽(tīng)一下啦。 （例子） 銷售人員：這是我們門店賣得最好的一款音樂(lè)手機(jī)，一天賣出去好幾部啊。今天購(gòu) 買還有禮品贈(zèng)送啊，我拿過(guò)來(lái)您看一下啦。 （證據(jù)） 3 低端推介案例： 銷售人員：這是一款實(shí)用性手機(jī)，而且這款手機(jī)還帶音樂(lè)照相功能。 （特點(diǎn)）銷售人員：這款手機(jī)不但價(jià)格實(shí)惠，功能也很實(shí)用。買價(jià)格高的手機(jī)也就是打電話 發(fā)短信，還不如這款手機(jī)實(shí)在（幫顧客找一個(gè)買便宜貨的理由）（優(yōu)點(diǎn)） 。 銷售人員：我自己的親戚朋友買手機(jī)我都推薦這種的。 （例子） 銷售人員：現(xiàn)在人都很實(shí)際了，這種實(shí)用性的手機(jī)最好賣啦。我們店里賣得最多就 是這種手機(jī)了。 （證據(jù)）這種技巧不但對(duì)我們手機(jī)銷售工作有用，在日常生活、工作中也是非常有用的，可 以讓我們思維更清晰和表達(dá)更理性。 第一課：把顧客留在自己柜臺(tái)前的技巧 場(chǎng)景 1：當(dāng)顧客進(jìn)門以后，銷售人員就要注意觀察，根據(jù)顧客的穿戴舉止，分析顧客將 要購(gòu)買手機(jī)的檔次，并將手機(jī)最吸引的功能調(diào)試出來(lái)，等待顧客接近。 注意：如果顧客腳步匆匆，注意力不在手機(jī)上，不要攔截銷售。 場(chǎng)景 2：當(dāng)顧客距離銷售人員 3 米左右的時(shí)候，是建立聯(lián)系的時(shí)候。 銷售：你好，歡迎光臨！ （要求詳見(jiàn)《禮儀禮節(jié)培訓(xùn)》 ） 場(chǎng)景 3：當(dāng)顧客距離銷售人員 1 米左右的時(shí)候，開(kāi)始引導(dǎo)。 銷售：您好，這是###手機(jī)專柜。 （要求詳見(jiàn)《禮儀禮節(jié)培訓(xùn)》 ） 這些都是試圖在和顧客建立聯(lián)系，如果顧客沒(méi)有反應(yīng)，就說(shuō)明這些溝通是無(wú)效的，就要 另想辦法。 場(chǎng)景 4：當(dāng)顧客腳步?jīng)]有停留，在和銷售人員隔柜臺(tái)平行的時(shí)候，開(kāi)始攔截。 銷售：先生（小姐）這是###手機(jī)最新推出的音樂(lè)（照相）手機(jī)，您看一下啦。買不買 沒(méi)關(guān)系，您了解一下啦。 攔截要點(diǎn)： 攔截時(shí)要將身體盡量探出柜臺(tái)， 1、 把手機(jī)展示在顧客身前胸部左右的位置。2、要將功能調(diào)出來(lái)，展示給顧客。 低端機(jī)、廣告機(jī)轉(zhuǎn)滯銷機(jī)的技巧。 購(gòu)買低端機(jī)、廣告機(jī)的顧客，在乎的是價(jià)格，如何在顧客可以接受的價(jià)格范圍內(nèi)，把低 端機(jī)（例如諾基亞等利潤(rùn)極低的手機(jī)）廣告機(jī)（就是我們?cè)谕鈭?chǎng)做宣傳，吸引顧客的那些手 機(jī)）轉(zhuǎn)成滯銷機(jī)，同時(shí)解除顧客對(duì)質(zhì)量的疑慮，用滯銷機(jī)的功能吸引住顧客。（介紹滯銷機(jī)時(shí)，不要說(shuō)價(jià)格便宜，而是價(jià)格實(shí)惠，功能比較多。記住，顧客不是到你 這撿便宜貨的） 銷售：您好，先生或小姐，這是###專柜，您想看什么手機(jī)哪？ 顧客：我看一下你們外面做廣告的那款手機(jī)。 銷售：好的，先生。 （搭建手機(jī)銷售氛圍） 銷售：這款手機(jī)非常實(shí)用，但功能比較少。我們店里最近推出一款特價(jià)手機(jī)，價(jià)格也這 個(gè)差不多，而且功能多很多，今天購(gòu)買還有禮品贈(zèng)送啊，我拿過(guò)來(lái)您對(duì)比一下啦。 第一講 怎樣才能做一個(gè)優(yōu)秀的手機(jī)銷售人員 ——優(yōu)秀的銷售人員具備的基本素質(zhì)=良好的心態(tài)+扎實(shí)的業(yè)務(wù)知識(shí)+高超的銷售技巧： 第二講 手機(jī)銷售人員的職責(zé) 第三講 銷售人員的工作目標(biāo) 第四講 銷售的原則 在滿足顧客的需求，保證質(zhì)量的前提下，銷售人員必須遵循以下原則： 一、 賣給顧客的，不一定是最好的，但一定是利潤(rùn)最高的。 二：永遠(yuǎn)不要只給顧客一種選擇。 三：在銷售中，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就反駁顧客，不要站在顧客的對(duì)立面。 四：注意觀察，少說(shuō)多問(wèn) 第五講 顧客的分類 一、客（今天就買手機(jī)的顧客） 二、潛在性顧客（有買手機(jī)的意向，但今天不會(huì)購(gòu) 買）三、游客（沒(méi)事閑逛的顧客） 第六講 正確的產(chǎn)品推介技巧 1 特點(diǎn) 2 優(yōu)點(diǎn) 3 舉例 4 證據(jù)手機(jī)銷售步驟 一、 外形區(qū) 二、功能區(qū) 三、價(jià)格區(qū) 四、成交區(qū) 第九講 禮儀禮節(jié)培訓(xùn)： 1 站姿 2 目光 3 微笑 4 語(yǔ)言 5 舉止 6 服裝 7 讓座 8 倒水 第十講 手機(jī)銷售工作流程一：面帶微笑，主動(dòng)招呼，建立聯(lián)系。 二：建立銷售氛圍 三：尋找話題，演示手機(jī)功能，搭建溝通的橋梁。 四：收集信息（外形、功能、價(jià)格、購(gòu)買時(shí)間）。 五：滿足需求，正確推介。 六：了解分歧，解除疑慮 案例：手機(jī)營(yíng)業(yè)員銷售技巧這款手機(jī)價(jià)格倒是便宜，就是功能太少了 手機(jī)就是因?yàn)楣δ芎?jiǎn)單，才能便宜得了啊，手機(jī)就是用來(lái)打電話的，關(guān)鍵要看通話質(zhì)量怎么樣，別看這款手機(jī)價(jià)格低，通話質(zhì)量可是相當(dāng)好，如果打電話都聽(tīng)不清，功能再多有什么用呢？那還不如去買個(gè)游戲機(jī)。其實(shí)很多人用手機(jī)，里面的一半以上的功能從來(lái)都沒(méi)用過(guò)，什么 MP3、MP4，上網(wǎng)、衛(wèi)星定位、彩信，實(shí)際上能用幾次呢？但是這些功能的錢還是掏了，多不值得。 這款手機(jī)哪都好，就是樣子太丑了 這 些手機(jī)可都是高級(jí)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的，并不是丑，只是您沒(méi)看習(xí)慣而已，什么樣的手機(jī)看習(xí)慣了都是一樣的，只要您覺(jué)得實(shí)用，樣子是無(wú)所謂的。畢竟手機(jī)是用的，不是 看的?，F(xiàn)在人可不像以前了，打個(gè)電話要站在最顯眼的地方，扯著嗓子喊，生怕別人不知道他拿的是手機(jī)，現(xiàn)在人手機(jī)都打震動(dòng)，接電話都跟說(shuō)悄悄話一樣，除了小 偷以外，誰(shuí)會(huì)管你的手機(jī)長(zhǎng)什么樣子，值多少錢呢？ 我知道 CDMA 的手機(jī)好，但是不能換號(hào) 有幾個(gè)人沒(méi)事干，天天換號(hào)呢？我們見(jiàn)到最多的是想換 CDMA 又嫌換號(hào)麻煩的，真正用過(guò) C 網(wǎng)的人，根本就不會(huì)再換 G 網(wǎng)，因?yàn)橛脩T C 網(wǎng)以后再用 G 網(wǎng)手機(jī)打電話根本就不習(xí)慣，雜音太大了，而且還擔(dān)心輻射。再說(shuō)這又不是鎖卡機(jī)，真的想換號(hào)也可以隨便換嘛，133、153 都可以，以后還有更多的號(hào)段可以選擇，簡(jiǎn)單的很。 切記：專機(jī)專卡，只能用 133、不能用移動(dòng)，這樣類似的話絕對(duì)不可以從銷售人員的嘴里說(shuō)出來(lái)。如果顧客提出來(lái)，可以做一些對(duì)比：每個(gè)網(wǎng)絡(luò)是不一樣的，現(xiàn)在的 G 網(wǎng)不能與以前的大哥大通用，手機(jī)也不能與小靈通通用，C網(wǎng)是最新一代的網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)然不能和舊的網(wǎng)絡(luò)通用，這個(gè)道理很簡(jiǎn)單，您買影碟機(jī)時(shí)肯定會(huì)買 DVD，不會(huì)買 VCD，為什么？因?yàn)?DVD 的效果比 VCD 好的多，您絕對(duì)不會(huì)因?yàn)?VCD 便宜幾十塊錢，功能多一點(diǎn)而選擇 VCD。那么買手機(jī)是應(yīng)該選通話質(zhì)量好的新網(wǎng)絡(luò)，還是選擇價(jià)格差不多，而通話質(zhì)量差一點(diǎn)的舊網(wǎng)絡(luò)呢？ 七：討價(jià)還價(jià) (案例) 討價(jià)還價(jià)的原則：降價(jià)幅度一次不能過(guò)大，以 30—50 元為一個(gè)階梯。 背景:已經(jīng)確認(rèn)功能并達(dá)成購(gòu)買意圖 一 ：咬死價(jià)格不放松 銷售：先生（小姐） ，這部手機(jī)確實(shí)挺好的，以前我們還賣 1299 哪（標(biāo)價(jià) 999 元） ，這 幾天才調(diào)到 999 元的。 顧客：那你們能夠便宜多少啊？ 銷售：先生（小姐） ，不了意思，這是我們最新的價(jià)格啦。 顧客：你們不便宜我就不買了啊。 銷售：那您覺(jué)得什么價(jià)格合適哪？ 顧客：700 元賣不賣?。?銷售：先生（小姐） ，您真會(huì)做生意啊，我們功能這么多的手機(jī)您才出 700 元啊，我們 有 700 元的手機(jī)，您可以對(duì)比著看一下啦（同時(shí)拿一款 700 元左右的手機(jī)對(duì)比功能） 顧客：我就要這一款，你一定要給我便宜，不然我就不買。二：適當(dāng)降價(jià)，逐步接近心理價(jià)位（店面最低零售價(jià)） 銷售：這樣吧，先生或小姐，今天我們做活動(dòng)，我可以給您打個(gè) 95 折，950 元，您看 可以嗎？ 顧客：不行，我就出 700 元，多一分我都不加啊 銷售：不是吧，先生（小姐） ，這么好的手機(jī)您才出 700 塊錢啊，您總不能讓我們餓死 吧，我們不賺錢可以，但您不能讓我們賠錢啊，您多多少少加一些啦。 顧客：那就給你 750 啦。 銷售：先生（小姐） ，這個(gè)價(jià)格真的賣不了啊。 顧客：你要賣不了就算了，我們?cè)倏纯窗伞?銷售：先生（小姐） ，我是真心想做您這單生意，您也喜歡這款手機(jī)，您看這樣吧，我 給您讓到底，900 塊錢，行不？ 顧客：不行，就 750 元，不賣就算了。 （站起來(lái)打算走） 三：請(qǐng)示店長(zhǎng) 申請(qǐng)價(jià)格 銷售：先生（小姐） ，您不要著急嘛，您的這個(gè)價(jià)格我是做不了主的，我到我們店長(zhǎng)那 里申請(qǐng)一下，看看能不能賣啊？ 銷售：先生（小姐） ，這是我們店長(zhǎng)，她說(shuō)啦，您再加多 30 元就賣給您啦，就當(dāng)多拉一 個(gè)老顧客了。 顧客：一份錢都不加啦 銷售：先生（小姐） ，您太厲害了，要是每個(gè)顧客都像您，我們只好喝西北風(fēng)啦，沒(méi)有 辦法啦，賣給您啦，一定要幫我們多帶幾個(gè)顧客來(lái)啊，但是我們先說(shuō)好啊，您不能等會(huì)又要 這要那，我們送不起了，可以嗎？ 四：如果不能成交 銷售：對(duì)不起，先生（小姐） ，這個(gè)價(jià)格我們確實(shí)是賣不了的，這樣吧，您先到別的店 里看一看，同樣的手機(jī)，別的店里賣多少錢，您來(lái)我們這里，我們也賣多少錢我們還有禮 品和積分送給您，同時(shí)為了保護(hù)您的權(quán)益，不敢承諾假一賠二的產(chǎn)品您不要購(gòu)買，以免上當(dāng) 受騙，您看可以嗎？ 快速分辨顧客和潛在性的顧客的技巧。 顧客： （在看手機(jī)，不說(shuō)話） 銷售：先生（小姐）您如果今天買的話我可以給您申請(qǐng)一個(gè)優(yōu)惠價(jià)，您看可以嗎？ 顧客：什么價(jià)格??？（顧客） 銷售：####啦（實(shí)惠一些的試探價(jià)） 價(jià)格是最敏感的，不愿意談價(jià)格或不愿在價(jià)格上過(guò)多探討的客戶基本都是潛在性客戶八：確認(rèn)價(jià)格，買單。 九：交接物品，叮囑注意事項(xiàng)